1、规范流程 复制成功热水器产品招商秘籍汇勤咨询2009年2月24日小问题一？先假设一个问题：如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？增加人手，找1000个人，一人搬一箱最快；增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）；提高搬运频率（单位时间里多跑几个来回）；答案是小问题二？如何在市场把5000万的贝德莱特热水器卖给消费者？而且是越多越贵越好？增加经销商的数量，增加销售产品的终端，让更多的人经销我们的产品（相当于增加人手）加强产品的陈列表现，投入广告，进行促销活动，使每个经销商和售点的产品流速增快，吞吐量加大（相当于提高每个人的搬运量）。良好的客户管理（拜访，服务，对客户2、进行助销）提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率），实际销量的增长正是由此产生。市场运作与同此理！6规范流程 复制成功奥运冠军刘翔的训练过程是这样的：教练把别人夺冠的过程录下来，再分成若干动作组，然后把每组分解为单个的细节动作，比如前脚落地的角度。这样，复杂的过程就变成了简单的动作，可以逐一练习突破了。专家们将这个分解和复制成功的过程 称为“行为分析法”，特点是将难于马上学习的复杂经验，转化为可复制的简单步骤。成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法，首先将成功的销售管理经验分解为几个主要领域，对每个领域又分解为要做的若干简单事件，并且按时间和内容的重要程度排序，通过这样的动作分解，就3、形成了可以操作的销售管理流程。这样，即使是没有经验的人，按流程反复做也能够很快成长，从而方便地成功。汇勤咨询公司用“行为分析法”提炼出营销实战模板，该模板具有专业化、简单化、标准化的特点，主要核心思想是把营销工作分解成具体动作，模块化，用表格体现，便于传授，指导工作和检查工作。7热水器行业招商动作分解表阶段动作说明销售前动作一：区域市场分析动作二：潜在客户寻找动作三：客户拜访准备动作四：预约销售中动作五：开场白动作六：寻找共同话题动作七：产品推介经销商会议 时机和条件成熟的区域可以召开区域招商会议，集中招商动作八：处理客户异议营销模式讲解动作九：签订合同动作十：公司参观动作十一：打款进货动作十4、二：开业辅导销售后动作十三：总结评估介绍新客户动作十四：经营辅导热水器招商流程销售前区域市场分析阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约市场=购买力+人口+需求客观条件主观条件人均收支热水器产品接受程度人口总数量教师公务员个体工商户重点小区新建的小区收入水平高的竞争品类替换竞争对手替代第一次更换8销售前区域市场分析阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约市场分析项目市场分析指标信息搜集工具人口数人口总数、户数、辖区数地图、统计年鉴购买力收入、支出、好的行业和单位统计年鉴、访谈热水工程工厂医院学校宾馆等黄页、地图重点小区新建小区、高收入小区、高收入单位的小区、面积大的5、小区地图、访谈、考察重点广场和公园广场的位置、面积、主管部门、场地费、竞争对手情况地图、访谈、考察重点百货商场和家电商场销量、活动条件、竞争对手、进场费电话号码本、地图、考察、114重点竞争对手知名度、销量、卖点、优势和劣势、对我们的影响电话号码本、地图、考察、114广告媒体调查广告公司、价格、竞争对手投放情况、效果访谈、考察促销活动调查知名品牌或者竞争对手、效果、费用、形式访谈、考察9销售前潜在客户寻找阶段动作销售前区域市场分析潜在客户需找客户拜访准备预约无招商信息有招商信息一种心理准备：二种推销话术：三种拜访工具：四种重点拜访对象五个重点拜访地点四个不漏所有信息必须一个不漏的电话联系有意向6、的客户必须一个不漏的登门拜访所有信息必须一个不漏的详细记录在工作日记上所有信息必须一个不漏的检讨成败得失10销售前潜在客户寻找阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约无招商信息一种心理准备：遭到拒绝的心理准备，陌生拜访法平均成交率3%，即拜访100户，成交3户。二种推销话术：1.Fabe推销法：2.二选一三种拜访工具：1.地图2.电话号码本3.统计年鉴四种重点拜访对象1.热水器竞争对手（热水器一条街）2.品牌厨卫代理商3.水暖五金建材4.家电五个重点拜访地点1.行业或相关产业展会2.热水器一条街3.重点小区周围4.装饰、装潢建材市场5.家电卖场和专卖店11销售前客户拜访准备目标经7、销商评估阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划1经销商评估内容：行销意识实力市场能力2经销商评估方法：神秘顾客：专营店促销现场用户家里竞争对手访谈3经销商评估目的：找出潜在客户的长处，学习借鉴、吹捧他找出潜在客户的短处，打动他注意：先吹捧后打击管理能力口碑合作意愿12销售前客户拜访准备推销物料准备阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划市场信息搜集工具1望远镜了解当地市场竞品市场占有率，和畅销型8、号。2笔记本记录市场信息和经销商谈判过程中的重要事项3签字笔具有法律效用的签名，突出企业正规4地图了解当地主要交通情况和乡镇情况以及重点小区广场、热水工程容量等5黄页通过电话号码本，寻找潜在客户，以及联系媒体广告公司等6当地主流报纸了解当地主要报纸发行量和竞争对手以及相关行业知名品牌的动态和宣传方式13销售前客户拜访准备推销物料准备阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划谈判工具7安全性保障名片交换名片，获取对方信息，留下联系方式8企业简介突出企业实力，介绍企业情况13荣誉证书强制性认证突出企业9、实力，增强客户合作意向149000认证15专利证书水晶内胆、动态即时加热技术等14销售前客户拜访准备推销物料准备阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划谈判工具16盈利性保障产品单页说明产品卖点和型号等17营销政策说明客户盈利空间和保障措施18价格表指导客户定价21产品道具水箱照片让经销商全方位了解产品，突出我们企业实力22 主机照片23解剖图24设备照片空调主机生产线1、突出企业实力 2、设备先进保证工艺先进进而保证质量过硬25水箱生产线2615销售前客户拜访准备推销物料准备阶段动作销售前区域10、市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划谈判工具27流动性保障样板市场包装经销商档案突出销售目标，分销网络和人员配置以及广告宣传投入28市场启动方案 打印稿，指导经销商如何开业29经销商专营店照片突出店面形象对销量的作用30促销活动照片 突出活动的人气效果和公司的支持31人员照片人员配置和组成，突出人力保障32经销商挣钱秘籍打印稿，指导经销商与我们合作后如何挣钱33促销活动模板打印稿，突出公司对经销商的指导支持和方案的可操作性34营销文档合同打印稿，突出正规管理和对经销商的支持和保证35订货单打印稿，促成经销商打11、款的工具36广告活动申请单打印稿，突出企业对经销商的支持和指导37终端验收报告打印稿，突出终端建设对经销商重要性，以及公司对终端建设的支持38常规宣传物料物料清单和价格表打印稿39宣传礼品的照片拱门、大伞、帐篷、吊旗、展板、易拉宝等实际使用的照片16销售前客户拜访准备推销物料准备阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划选配类工具38企业宣传专题片突出企业形象，坚定经销商合作信心39企业网站的离线浏览文件突出企业形象，坚定经销商合作信心40相关文件的电子稿突出企业形象，坚定经销商合作信心17销售前12、客户拜访准备推销个人仪表阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划个人仪表1.头发头发2.面部面部3.服饰服饰4.首饰首饰5.通讯工具通讯工具6.18销售前客户拜访准备产品知识准备阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划产品知识19企业知识销售前客户拜访准备市场情况分析阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访13、计划1如果目标客户为行业内客户：现经营品牌利润空间（年度盈利）主销品种投入的资源：人财物精力满意和不满意的地方对贝德莱特的认识2如果目标客户为行业外客户：现经营项目的利润空间利润空间（年度盈利）操作模式投入的资源：人财物精力满意和不满意的地方对热水器的认识对贝德莱特认识20销售前客户拜访准备市场开拓方案阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划市场开拓方案模板 1.背景分析背景分析2.销售目标销售目标3.市场开拓方法市场开拓方法广告广告促销促销分销分销工程工程4.投入的资源：投入的资源：5.执行进14、度表执行进度表6.突发事件应对突发事件应对要突出以下要点：1.针对性2.可操作性3.低风险性4.易学易用性5.公司的指导和支持21销售前客户拜访准备招商口径阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情况分析市场开拓方案招商口径拜访计划招商口径1.低风险：低风险：企业实力：企业实力：个人魅力个人魅力2.高利润：高利润：价格扣率价格扣率公司支持公司支持3.快周转：快周转：促销促销广告广告终端终端产品产品22销售前客户拜访准备拜访计划阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约目标经销商评估推销物料准备个人仪表产品知识准备市场情15、况分析市场开拓方案招商口径拜访计划拜访计划1.周计划周计划2.欲速则不达，明确每次拜访的阶段性欲速则不达，明确每次拜访的阶段性目标目标3.做好准备做好准备4.做好总结做好总结23销售前预约阶段动作销售前区域市场分析潜在客户寻找客户拜访准备预约直接访问（扫街）电话短信信函预约的方式二选一法故弄玄虚法开门见山法明确时间地点预约的技巧24销售中开场白阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导1.开场白的定义开场白的定义：开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定16、格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。2.开场白的结构：开场白的结构：一般来讲，包括以下几个部分：感谢客户接见你并寒暄、赞美自我介绍或问候介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）25销售中开场白阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导开场白的几种典型内容：开场白的几种典型内容：那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法：1.提及客17、户现在可能最关心的问题：听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善。2.谈到客户熟悉的第三方您的朋友王善达介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑-3.赞美对方他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下 4.提起他的竞争对手我们刚刚和XX公司有过合作，他们认为-5.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的 6.用数据来引起客户的兴趣和注意力通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率-我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话18、，您是否有兴趣了解？7.有时效性的我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道 上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。26销售中寻找共同话题阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导1.经销商关心的话题：生产企业规模、信誉和经销政策是经销商最关心的问题；与有实力的企业生产企业合作，能有效地减少经营风险，而且经销政策则直接决定了经销商在经营过程中的利益。对于业务员来说，实力和信誉都成为既定事实，无法改变；但在19、经销商政策方面可以灵活掌握。经销商政策是连接经销商和企业的核心纽带。2.经销商对各项经销政策关注程度：主要话题百分比（%）产品品质好，与经销的产品对路67生产企业声誉好，规模大50经销政策好50偶然的机遇6有私人关系2主要经销政策百分比价格78广告支持61供货及时56技术支持50售后服务44销售返利17其他6经销商和企业合作最根本的因素是经济利益，对利益的描述越具体就越容易吸引他并让它成为你的经销商，所以在谈判时要重点阐述一下四个方面：1.产品品质好，有丰富的利润2.强大的广告和促销支持3.管理上鼎力相助4.友好的合作关系27销售中产品推介阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处20、理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导产品推介1.产品是经销商利润的来源：2.产品推介内容：别优我廉的：别有我优的：别无我有的：3.产品推介结合物料：产品单页照片样料28销售中处理客户异议阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导1异议的概念：任何销售活动，都会遇到目标客户的不同任何销售活动，都会遇到目标客户的不同意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。意见称为异议。2异议的意义：无论什么原因产生的客户异议，实际上都是无论什么原因产生的客户异议，实际上都是客户关注21、的一种形式，都是他们表示兴趣的客户关注的一种形式，都是他们表示兴趣的一种表现。因此有经验的营销经理不仅对异一种表现。因此有经验的营销经理不仅对异议表示欢迎，而且还把它作为促成销售的一议表示欢迎，而且还把它作为促成销售的一个机遇。正所谓个机遇。正所谓“嫌货才是买货人嫌货才是买货人”。3异议所带来的：p从客户提出的异议，能判断客户是否有需要；p从客户提出的异议，能了解客户对你的方案接受的程度,以便修正我们的销售战术；p从客户提出的异议，能获得更多的信息。29销售中处理客户异议阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导4常见的异议价格22、高，卖不动没精力没必要过完年再说5异议分类和处理方法：6异议公式：3F公式pFeel理解/赞同；pFelt曾经以为/原来也认为；pFound后来发现异议真实的异议不真实的异议起因因误解造成拒绝合作的借口处理方法运用3F模式来解决客户的异议将客户的注意力转移到财富趋势上，令客户把握事业机会30销售中处理客户异议阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导7处理异议的方法异议处理的模式p异议提出回应再尝试成交p运用3F模式8处理异议的心态p“一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了23、；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”汤姆霍普金斯311保证经销商不赔钱：p企业实力和荣誉p退出机制p退换货机制p独家代理2保证经销商挣钱：p价格扣率p年终返利p其他支持3保证经销商省心省力挣钱：保姆式服务4保证经销商长久挣钱：p品牌拉动p经营指导p自强计划销售中营销模式讲解阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导32签订合同阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导1签订合同的时机：1.明确合作意向的工具2.表24、明诚意的工具3.催促首批货款的工具2签订合同的注意事项：1.标准合同2.数字仔细和责任条款仔细核对金额供价目标支持政策3.字迹清楚4.公章5.日期33公司参观阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导厂家参观：调动所有的资源，做一场超级秀给潜在客户看，把企业最好的一面展现给客户！打消经销商顾虑，坚定经销商合作信心，促成经销商打款：提前通知公司总部安排专人负责接待 报销来回路费确定接待方案：接送食宿 确定参观路线明确每个接触点传播内容1.司机2.门卫3.办公楼4.生产5.营销确定领导接见：确定最后促成措施：34销售中开业辅导阶段动25、作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导35销售后总结评估介绍新客户阶段动作销售后总结评估介绍新客户经营辅导36销售中打款进货阶段动作销售中开场白寻找共同话题产品推介经销商会议 处理客户异议营销模式讲解签订合同公司参观打款进货开业辅导从客户的角度出发说明早日打款进货的必要性：1早日打款，可以占有独家代理权2早日打款，可以提前销售，更好的完成销售目标，进而享受销售返利3早日打款，可以更好的抢占 竞争对手的市场份额4早日打款，可以在优惠政策的期限享受公司的支持5早日成为公司的经销商可以更被重视，享受更多的关心和指导637销售后经营辅导阶26、段动作销售后总结评估介绍新客户经营辅导3839经销商谈判的5条秘诀1永远不要忘记，在谈判过程的每一分钟，都一直要保持怀疑态度2对经销商第一次提出的条件要么不接受，要么持反对意见，从而降低对方的谈判标准和期望3永远要求那不可能的事情，然后作出最小的让步，让对手感觉到似乎已经从谈判过程“得到了”我们的让步4告诉经销商“你需要做的更好”，不断重复这个说法，直到经销商开始认为自己现在按照公司的要求做的很差5采取“去皮”的原则，80%的谈判在最后的20%的时间取得成效，在谈判开始提出的要求可以忽略不计40改变是痛苦的，收获是快乐的用经验取代伤痕我们推销的不是热水器，而是盈利模式！是通过客户销售而不是销售给客户像娶老婆一样去做客户箴言41道法自然，世界上任何一件事物都有其内在的规律。发现了规律，就找到了打开成功之门的钥匙！再好的方法不去实施，或者在实施中打折扣，都会使方法最终成为一纸空谈。从现在开始行动，从现在开始改变！当发现和利用规律成为一种习惯，很多看似复杂难缠的问题就会迎刃而解。令人头痛的招商营销也会变成一项快乐的成功体验。