1、顾问成长记要打硬仗我们有的是技巧我我是怎样炼是怎样炼成的成的人人都是瞎子人人都是瞎子允许客户有盲点个个都是禽兽购买时为了趋乐避苦四个买者一个都不能少 心里盲点理论 盲点理论：一个人在看的过程中，或者在选择的认知中都有失盲的现象，他只能看见有限的可能，因而，排斥了对某种信息的感知人人都是有盲点的，从这个意义上来讲人人都是瞎子人人都是瞎子人人都是瞎子人人都是瞎子 作为一个盲人的观点距离远外教发音不好孩子成绩不提高孩子太小了听不懂回去要多比较几家和爸爸商量一下没带钱、贵贵贵顾问心态平和是关键 家长是有盲点的，他一但把注意力集中在你产的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知，他拒绝我是正常的，经常这样想，2、心态就平和了 心急吃不了热豆腐兽性与生俱来 人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦，家长不买你的课程是因为购买你的课程带来的快乐你没说够，失去这个课程所带来的痛苦你没说透！所有的购买行为都是为了趋乐避苦个个都是禽兽个个都是禽兽没说够的快乐没说透的痛苦本质是说话的技巧 好的没说够 坏的没说透 说的是 不好不坏 不上不下 不冷不热 最后生意也会做得 不死不活不死不活话要说话要说到客户到客户心里心里1.你做事是一个值得信赖的人吗？2.你个性温和吗？3.你有活力吗？4.你善解人意吗？5.你独立吗？6.你受人爱戴吗？7.做事认真且正直吗？8.你富有同情心吗？9.你有说服力吗？10.你大胆吗？11.你精3、确吗？12.你适应能力强吗？13.你组织能力好吗？14.你是否积极主动？15.你害羞吗？游戏时间游戏时间 16.你强势吗？17.你镇定吗？18.你勇于学习吗？19.你反应快吗？20.你外向吗？21.你注意细节吗？22.你爱说话吗？23.你的协调能力好吗？24.你勤劳吗？25.你慷慨吗？26.你小心翼翼吗？27.你令人愉快吗？28.你传统吗？29你亲切吗？30.你工作足够有效率吗？非常同意5分，比较同意4分，差不多3分，一点同意2分，不同意1分 现在把第5、10、14、18、24、30题的分加起来就是你的“老虎”分数；把第3、6、13、20、22、29题的分加起来就是你的“孔雀”分数；把第2、84、15、17、25、28题的分加起来就是你的“考拉”分数；把第1、7、11、16、21、26题的分加起来就是你的“猫头鹰”分数；把第4、9、12、19、23、27题的分加起来就是你的“变色龙”分数。假若你有某一项分远远高于其它四项，你就是典型的这种属性，假若你有某两项分大大超过其它三项，你是这两种动物的综合；假若你各项分数都比较接近，恭喜你，你是一个面面俱到近似完美性格的人；假若你有某一项分数特别偏低的话，想提高自己就需要在那一种动物属性的加强上下工夫了。我们就来逐一分析一下各种迥然不同的“动物”吧！“老虎”一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状5、，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。它的缺点是在决策上较易流于专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦。如果下属中有“老虎”要给予他更多的责任，他会觉得自己有价值，布置工作时注意结果导向，如果上司是老虎则要在他面前展示自信果断的一面，同时避免在公众场合与他唱反调。中外名人中毛泽东、朱熔基以及前英国首相撒切尔夫人为较典型的老虎型，德国为老虎型人数最多的国家。个性特点：有自信，够权威，决断力高，竞争性强，胸怀大志，喜欢评估。企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，有对抗性。优点：善于控制局面并能果断地作出决定的能力；用这一类型工作方式的人成就非凡。缺点：当感到压力时，这类人就会太重视迅速的完6、成工作，就容易忽视细节，他们可能不顾自己和别人的情感。由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。老虎型工作风格的主要行为：交谈时进行直接的目光接触；有目的性且能迅速行动；说话快速且具有说服力；运用直截了当的实际性语言；办公室挂有日历、计划要点。孔雀型，表达型，热情洋溢，好交朋友，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，富同情心，最适合人际导向的工作。缺点是容易过于乐观，往往无法估计细节，在执行力度上需要高专业的技术精英来配合。对孔雀要以鼓励为主给他表现机会保持他的工作激情，但也要注意他的情绪化和防止细节失误。孙中山、克林顿、里根、戈尔巴乔夫都是这一类型的人，美国是孔雀型人最多的国家。7、个性特点：很热心，够乐观，口才流畅，好交朋友，风度翩翩，诚恳热心。热情洋溢、好交朋友、口才流畅、个性乐观、表现欲强。优点：此类型的人生性活泼。能够使人兴奋，他们高效地工作，善于建立同盟或搞好关系来实现目标。他们很适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。缺点：因其跳跃性的思考模式，常无法顾及细节以及对事情的完成执着度 孔雀型工作风格的主要行为：运用快速的手势；面部表情特别丰富；运用有说服力的语言；工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西。孔雀百利具有高度的表达能力，他的社交能力极强，有流畅无碍的口才和热情幽默的风度，在团体或社群中容易广结善缘、建立知名度。孔雀型领导人天生具备乐观与和善的性格，有8、真诚的同情心和感染他人的能力，在以团队合作为主的工作环境中，会有最好的表现。孔雀型领导人在任何团体内，都是人缘最好的人和最受欢迎的人，是最能吹起领导号角的人物。当孔雀型领导人的部属者，除要能乐于在团队中工作外，还要对其领导谦逊得体，不露锋、不出头，把一切成功光华都让与领导。孔雀型领导人，不宜有个老虎型领导人当二把手或部属。反之，若老虎型领导人有个孔雀型的人甘愿当其二把手，则会是最佳搭配。孔雀型的人天生具有鼓吹理想的特质，在推动新思维、执行某种新使命或推广某项宣传等任务的工作中，都会有极出色的表现。他们在开发市场或创建产业的工作环境中，最能发挥其所长。考拉型 耐心型，属于行事稳健，不会夸张强调平9、实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对考拉要多给予关注和温柔想方设法挖掘他们内在的潜力。印度的甘地、蒋经国、宋庆龄都是此类型的人，一般而言，宗教信仰者都是“考拉”，而中国正是考拉型最多的摇篮。个性特点：很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力，温和善良。优点：他们对其他人的感情很敏感，这使他们在集体环境中左右逢源。缺点：很难坚持自己的观点和迅速做出决定。一般说来，他们不喜欢面对与同事意见不和的局面，他们不愿处理争执。考拉型工作风格的主要行为：面部表情和蔼可亲；说10、话慢条斯理，声音轻柔；用赞同型、鼓励性的语言；办公室里摆有家人的照片。考拉具有高度的耐心。他敦厚随和，行事冷静自持；生活讲求律规但也随缘从容，面对困境，都能泰然自若。考拉熊型领导人，适宜当安定内部的管理工作，在需要专业精密技巧的领域，或在气氛和谐且不具赶迫时间表等的职场环境中，他们最能发挥所长。当企业的产品稳踞市场时，考拉型的企业领导人是极佳的总舵手。但当企业还在开拓市场的时候，老虎型或孔雀型的人似乎较占优势。或许，勇于开疆辟土的老虎型的人当一哥，配以与人为善的考拉型人当二把手，也是好的搭配。无尾熊型领导人强调无为而治，能与周围的人和睦相处而不树敌，是极佳的人事领导者，适宜在企业改革后，为公司11、和员工重建互信的工作。又由于他们具有高度的耐心性，有能力为企业赚取长远的利益，或为公司打好永续经营的基础。猫头鹰型，精确型，传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品质保证者，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责。“猫头鹰”清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。个性特点：很传统，注重细节，条理分明，责任感强，重视纪律。保守、分析力强，精准度高，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄。优点：天生就有爱找出事情真相的习性，因为他们有耐心仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的解决办法。缺点：把事实和精确度置于感情之前，这会被认为是感情冷漠。在压力下，有时为了避免做12、出结论，他们会分析过度。猫头鹰型工作风格的主要行为：很少有面部表情；动作缓慢；使用精确的语言、注意特殊细节；办公室里挂有图表、统计数字等。猫头鹰斯诺具有高度精确的能力，其行事风格，重规则轻情感，事事以规则为准绳，并以之为主导思想。他性格内敛、善于以数字或规条为表达工具而不大擅长以语言来沟通情感或向同事和部属等作指示。他行事讲究条理分明、守纪律重承诺，是个完美主义者架构稳定和制度健全的组织最好聘用猫头鹰型的人来当各级领导人，因为猫头鹰型领导人喜欢在安全架构的环境中工作，且其表现也会最好。其行事讲究制度化，事事求依据和规律的习性，极为适合事务机构的行事方式。然而，当企业需要进行目标重整、结构重组、13、流程变革时，猫头鹰型领导人就会产生迷失，不知如何处事，也不知如何自处。对改革行动，上者会先保持观望的态度，再慢慢适应新的局面；中者也会先保持观望的态度，然后呈辞求去；下者则会结集反对力量，公然表示反对或隐晦地从事反对等的行为。又由于猫头鹰型人的行事决策风格，是以数据和规则为其主导思想，其直觉能力和应变能力都偏低，随而创造和创新能力也相对地弱，因而不宜担任需要创建或创新能力的任务。组织完善和发展安定的企业，宜用猫头鹰型企管人当家。他们尊重传统、重视架构、事事求据喜爱工作安定的性格，是企业安定力量的来源。然而，由于他们行事讲究制度化，事事求依据和规律，故会将细节条例化，事事检查以求正确无误，甚至为14、了办事精确，不惜对人吹毛求疵或挑剔别人的错误，以显现自己一切照章办事的态度和求取完美的精神，不易维持团队内的团结精神和凝聚力。变色龙型，整合型，“变色龙”中庸而不极端，凡事不执着，韧性极强，擅于沟通是天生的谈判家，他们能充分融入各种新环境新文化且适应性良好，在他人眼中会觉得他们“没有个性”，故“没有原则就是最高原则”，他们懂得凡事看情况看场合。前总理周恩来、美国前国务卿基辛格、诸葛亮都是这种类型。香港和台湾是变色龙较多的地区。工作风格的优点：善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有很好的沟通能力。缺点：从别人眼中看变色龙族群，会觉得他们较无个性及原则。变色龙型工作风格的主要行为：综合老虎、孔15、雀、考拉、猫头鹰的特质，看似没有凸出个性，但擅长整合内外资；没有强烈的个人意识形态，是他们处事的价值观。变色龙科尔具有高度的应变能力。他性格善变，处事极具弹性，能为了适应环境的要求而调整其决定甚至信念。变色龙型的领导人，是支配型、表达型、耐心型、精确型四种特质的综合体，没有突出的个性，擅长整合内外信息，兼容并蓄，不会与人为敌，以中庸之道处世。他们处事圆融，弹性极强，处事处处留有余地，行事绝对不会走偏锋极端，是一个办事让你放心的人物。然而，由于他们以善变为其专长，故做人不会有什么立场或原则，也不会对任何人有效忠的意向，是个冯道式的人物。部属会难以忍受其善变和不讲原则的行为；当他们上司者，则会日夜16、担心不知何时会遭其出卖。变色龙型的领导人既没有凸出的个性，对事也没有什么强烈的个人意识型态，事事求中立并倾向站在没有立场的位置，故在冲突的环境中，是个能游走折中的高手。由于他们能密切地融合于各种环境中，他们可以为企业进行对内对外的各种交涉，只要任务确实和目标清楚，他们都能恰如其分地完成其任务。四中禽兽一个都不能少孔雀型热情 快乐向导猫头鹰型理性 完美导向四个买者四个买者老虎型强势的结果导向考拉型温和安稳导向孔雀型多赞美，多抬高客户的地位不要打断他们说话，耐心倾听对方每一个故事集导流方式可以不用特别正式，随意实在，甚至幽默一点也没关系，因为孔雀是相对缺乏主见注意引导话题把控关键的问题，破冰时期很17、关键，让对方觉得你靠得住，又很实在，成单概率会高很多。从性格角度分析，到场客户60%以上都是孔雀性格（包括孔雀+老虎，孔雀+考拉），并且现场签单客户里，绝大多数都是孔雀性格，孔雀的好奇心，和对新鲜事物的渴望是最强烈的，他们易冲动，容易被现场的气氛所感染，只要杀单的销售员在让他们觉得有面子的情况下适当的推动，他们就很容易签单。老虎型体现专业的职业形象，自信简洁的语言表达重点的意思耐心的倾听对方的问题回答思路有条理不要被他的严肃影响了你谈单的状态从性格角度分析，老虎型的客户比较强势，和他们沟通时候要注意原则性，尊重时间，做完自我介绍和必要的寒暄后进入主题，倾听并投入你的全部精力，关注老虎客户的想法18、和目标，对于他他提出的问题首先表示认可，其次介绍你能帮他解决的问题，提前一定要做好足够的资料，并在谈判中保持低姿态，语音语调。对老虎型客户介绍做好书面材料比较重要，对于老虎型客户即使签单，顾问也要抑制内心的喜悦。往往父母来咨询课程，话不多的爸爸会是老虎角色，如果是孔雀型妈妈+老虎型爸爸，顾问就要掌握好谈单的技巧，要分清谁是最后成单的关键角色。猫头鹰型不要强力推销，借力用力思路清晰，选择我们必要原因阐述清晰了解真正需求，对症下药 从性格特征来看，猫头鹰都是逻辑狂，家长是典型对比型家长，往往他们会分析自己的需求，以及价格等多方面的问题，他们不会冲动消费，属于先谋后动，所以顾问所需要做的就给她足够选19、择我们的原因。考拉型诚恳重视家长的感受，感同身受要给予适当的承诺 考拉性格的家长往往是温和，不强势，你说什么她都会微微一笑，不会和你争辩，和老虎是完全相反的性格，考拉类型的家长喜欢对方诚恳一些，顾问首先要做的就是得到他的信任，之后是对于考拉类型家长给予足够的理解，而成单的关键处在处于纠结中，顾问需要给予的就是适当的承诺，您放心，我保证！客户的要求不等于客户的需求 百呼百应不一定是好事 我们要明白：客户需求并不等于客户要求 例子：亨利福特是福特汽车的创始人，也是现代汽车行业的奠基人。他曾经说：“如果我问人们需要什么，他们会告诉我，更快的马”道理很简单，客户常常也不清楚自己到底要什么。事实上，如果20、你的客户非常清楚自己需要什么，销售人员就无用武之地了。论心态我们做的很快乐信心 对于一个成功的销售，信心是必不可少的状态，很多人认为，人的信心和财富和影响力有关。其实不然，我说的信心与立场有关，只要你认对了自己的立场，自信就是自然而然的事情。信心不能被要求，也不能假装。今天的你对你所销售的课程是否有信心？认可 销售没有技巧，销售就是在做人，你在做产品的时候也在销售自己。在这样的一份工作里你是否取得了同事、领导以及家长的认可。同事的认可会帮助你来完成你的销售 家长的认可是让你的销售变得更轻松力量 其实销售是自己说服自己的过程，而销售人员就是给对方一个理由，一个不能拒绝的理由 如果你懒得找理由，那21、你所说的话就失去了力量，没有完成签单也变得顺理成章论工作我们讲究的是效率今天的你是否认真的在做事1、量化工作，数据分析表格2、微信:备注孩子情况，了解家长动态以及细节3、维护老学员：每一个老学员背后都有至少四个高质量的潜在，如果没有给你，一定要大声的要单，但如果没给你，你是不是出现问题了？十六字箴言一网打尽借力用力锲而不舍适可而止要把沟通当做日常工作，这是你销售之前的的扫雷工作，否则可能出现雷区 当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或者 使用买者，借助他们的力量消灭威胁者一网打尽借力用力相关人士，特别是四个买家，都要照顾到锲而不舍 如果无计可施则需要适可而止，但适可而止并不代表真的停止，如果你说的足够吸引他，那他将成为你的销售适可而止