1、车位前期控制思路商业车位组商业车位组商业车位综合楼外界眼中的我们实际的我们论我们的气质和三座大山论我们的气质和三座大山车位情况集团车位财务积存（统计时间：2020年5月30日）集团车位积存车位176,614个，金额145.13亿车位占利润比车位货值/净利润的平均值58%，在利润较低的项目中，甚至车位货值占利润比甚至超过100%。建安成本车位建安成本约占总建安成本的25%辛辛苦苦走四方拿地费尽热心肠利润全压车位上一年到头又白忙论我们的气质和三座大山论我们的气质和三座大山我们的课程目的我们的课程目的我们期望通过：思路整理.案例借鉴.规律总结从供需关系、成本控制两个方面为新项目打开思路，帮助项目有效2、管理车位各个环节，从源头上避免积存如何解决车位供需关系？通过优化室内设计控成本目录目录13前期价值转化4通过优化停车方式控成本2车位的新玩法51 1如何解决车位供需关系？第第章章表一表一:可比竞品项目车位情况可比竞品项目车位情况主力主力面积段面积段住宅套数住宅套数地下车位地下车位个数个数住宅住宅/地下车地下车位配比位配比车位已销售车位已销售月份月份车位首次推车位首次推售时间对应售时间对应住宅去化率住宅去化率车位售价：车位售价：x万万/个个车位已销车位已销售个数售个数已售车位个数已售车位个数/住宅套数住宅套数竞品地下竞品地下车位替代车位替代品品(多多/少少)竞品常住竞品常住率率(高高/低低)竞品3、竞品1竞品竞品2说明：1 车位销售与供需关系供需关系强相关，要重点研究；需求端包括三个维度，是否居住是否居住、是否有车是否有车、是否有替代车位是否有替代车位2 竞品车位销情可作为感性判断参考，与表二我司项目车位需求估算逻辑是一致的如何确定合理车位供给量？如何确定合理车位供给量？1、通过竞品车位销售作为我项目车位销售预测的参考如何确定合理车位供给量？如何确定合理车位供给量？为什么说竞品只做感性参考呢？大家的“维度”不同，例如客户属性、项目定位，重要的是成本核算都会不同，直接影响操盘策略。表二表二:我项目车位需求定位我项目车位需求定位地下车位需求估算地下车位需求估算车位盈利情况车位盈利情况苑区苑区4、面积段面积段（固定，（固定，无需修改）无需修改）各户型套各户型套数数 a预估常住预估常住率率 b户均车辆户均车辆保有量保有量c地下车位替地下车位替代品个数代品个数d(地上车位地上车位周周边可自由停边可自由停车的道路上车的道路上的停车位的停车位)地下车位需地下车位需求求 a*b*c-d地下车位个地下车位个数数住宅住宅/地下车地下车位配比位配比车位定价：车位定价：x万万/个个车位成本：车位成本：x万万/个个车位货值车位货值项目项目总利润总利润车位货值车位货值/项目总利项目总利润润车位部分车位部分利润额利润额我项目我项目苑区苑区A100以下以下100-140140以上以上合计合计苑区苑区B100以下5、以下100-140140以上以上合计合计说明：1、预估常住率应根据真实客户验证结果合理估算2、车位需求数量计算方式为：需求量=住宅套数*常住率*户均车辆保有量-车位替代品个数；3、若需求车位个数小于规划车位个数，需与投资团队沟通降低车位配比可行性；4、苑区划分的标准是一个独立的地库对应的范围。如何确定合理车位供给量？如何确定合理车位供给量？2、通过我项目自身客户车位需求分析来推理合理车位量如何确定合理车位供给量？如何确定合理车位供给量？谈配比谈配比拔地面拔地面供 求如果项目车位供大于求，怎么办？如果项目车位供大于求，怎么办？谈配比谈配比核心：知己知彼，情、理相核心：知己知彼，情、理相宜宜六大“6、套路”六大“套路”套路一：政府文件要先看套路一：政府文件要先看熟悉政府对车位指标的要求，争取按我司利益最大化的文件执行。必看的几类重点文件：1、土地出让条件2、定向开发协议（安置房开发）3、城市规划管理技术规定4、国有建设用地使用权出让合同5、其他的地方政策有什么好处呢？有什么好处呢？1 1、知己知彼，掌握足够的信息，利于决策、知己知彼，掌握足够的信息，利于决策2 2、说不定就有利于我们公司的条目、说不定就有利于我们公司的条目谈配比六大“套路”谈配比六大“套路”政府文件要先看政府文件要先看案例分析：领誉碧桂园背景1、存在安置房定向开发，共284户；2、按土地出让合同规定，该批安置房至少需配置27、55个车位。突破口在动迁安置房定向开发协议中约定，乙方提供安置房源时必须提供该小区配套的符合规划要求的地下汽车车位（非人防工程）140个。办法将回购房的城乡一体化单位拉倒统一战线，共同争取规划局，按保障房标准配置；最终按140个配置，比原方案255个的配置，减少115个车位。谈配比六大“套路”谈配比六大“套路”指标方式可以换指标方式可以换指标从平方换为户数，虽然不起眼，但是实际相当于从1：1.5降低至1：1。后续还可以进一步谈其他条件。套路二：车位配比形式转换1、项目以改善型客户为主，户型为YJ118、YJ140、YJ180和YJ2602、政府要求住宅、商业车位按1辆/100，需配置车位3578、3个以市场为支撑，当地车位去化普遍困难世界500强大品牌，政府急于引进争取拿地条件为车位比 1:1减少车位1191个减小地下室31631优化约7855万谈配比六大“套路”谈配比六大“套路”户型微调车位减户型微调车位减项目发现一个问题：芜湖市城市管理条例中明确规定90（含）以上每户配比1个车位，90以下每户配0.6个车位90，1.0个个90，0.6个个90户型户型580套套召开四位一体会议，由投召开四位一体会议，由投资、设计、营销、项目共资、设计、营销、项目共同研究确定将同研究确定将J475T户型中户型中的的90户型调整为户型调整为89减少车位232个优化约1856万案例：南陵项目案例：南陵项目9、关键点：这个方法也是建立在对当地政策规范熟悉的基础上，所以强调知己知彼。跟我们有什么关系呢：我们跟我们有什么关系呢：我们规划的J475T户型中刚好含有90单位。办法：办法：通过召开四位一体会议，由投资、设计、营销、项目共同研究将J475T户型中的90户型调整为89：最终减少最终减少232个。个。项目存在问题 项目土地问题严重，工期紧张；该地房价3000元/，车位售价8万/个；车位配比1:1.5，564户需配置846个车位。如何与政府公关 车位配比由1:1.5降至1:0.8，节约6768万元；允许项目人防异地建设。最终效果 交警大队、车管所调查外地车数据；外地车辆不会停到苑区当中；同时利用第三方10、证明项目不宜开挖地下室。谈配比六大“套路”谈配比六大“套路”市场逻辑讲数据市场逻辑讲数据千言万语一句话：公关方式有千万种，但是最终你总是需要一个理由！谈配比六大“套路”谈配比六大“套路”地块分配要合理地块分配要合理1、根据各苑区户型特点，将车位配比合理分配。如：刚需产品客户对车位需求比较低，改善型产品可能实现车位溢价；在前期投资阶段，可把车位有侧重地分配至改善产品较多的地块两个方法：2、若项目在一个框架协议下有多个地块，而后期地块获取可能性低，可将车位适当匀给后期地块。一个是后期争取公关可能性，一个是减少前期投入。谈配比六大“套路”谈配比六大“套路”最后一步谈置换最后一步谈置换关键点：在土地出11、让条较洽谈中，测算先行，条件退让有时候和利益上的前进并不冲突。以退为进的方法使用非常频繁。案例分析：安徽桐城碧桂园市政府要求车位比1:1；地上停车比不高于10%；政府期望地价100万/亩我司报价90万/亩最终同意地价为95万/亩，车位按1:0.6且人防地下室可做机械车位1、以市场车位需求为导向并结合我司去化经验，车位比降至1:0.82.以地价为筹码，将地价比降至1:0.6经测算，若地价为95万/亩，土地成本增加1145万；若按1:0.6车位配比和使用机械车位方案，将节省建造成本1579万，预计节约成本434万。一定要建在地下吗？一定要建在地下吗？拔地面拔地面是政府和集团担心的是政府和集团担心的12、小区“货不对板”小区“货不对板”核心痛点是什么？核心痛点是什么？一个原则，两个发力点品质基础不能少，效果更具说服力政府文件是前提，仔细整理找凭据适时求助第三方，提升占比有依据因此，“拔地面”应遵循因此，“拔地面”应遵循拔地面拔地面品质原则品质原则车位配比1:1，地面停车位不超过10%市调发现，预计车位去化率约33%案例分析：江西信丰项目 效果图说服政府原方案无景观中轴无人车分流、品质感较差新方案：1、局部人车分流，提高主力产品舒适度；2、分区设计，满足分区住户需求；3、增加大型景观中轴，提升居住品质；4、环路设置地面停车位；5、用我司五重园林和景观中轴提高品质；方案成为谈判重要理由，最终地面停13、车率由10%谈到60%，减少392个地下车位抓住痛点，我们才能因势利导。降成本和提品质并不一定是对立的。抓住痛点，我们才能因势利导。降成本和提品质并不一定是对立的。拔地面拔地面两个发力点两个发力点发力点一：发力点一：政府文件是前提，仔细梳理找凭据政府文件是前提，仔细梳理找凭据例如：崇左项目规划设计要求中只提到车位数量，没有建造形式；容县项目前期投资签署的招商引资协议中就有提到地面车位数量不做限制；因此：充分找到规定中含糊的或有利于我们的，都可以公关；公关下来的有利条件一定要做纪要归档，以免后期遗忘。拔地面拔地面两个发力点两个发力点发力点二：发力点二：适时求助第三方，提升占比有依据案例：千灯项目14、总车位数3853个，地面停车率不超过10%；地下室全开挖只能布置3291个。交评报告中提出建议：“项目地上车位562个，地下车位3291个”。地下室面积减少约6200备注：“地评”“交评”等专业报告的单位选择建议公司专业实力强且资源丰富；与甲方的配合度要高。通过第三方的专业文件地质评估报告、交通评估报告能够成为谈配比和拔地面的重要理由。让公关也看起来有理有据。谈配比+拔地面谈配比与拔地面的核心是公关。公关是隐形的，千差万别。只有通过以上各种方法，公关才能找到发力点，有情、有理、有据。归纳起来：掌握信息是基础，知己知彼，决定决策效率从客观原因出发，插上第三方论证的翅膀以退为进，做好测算，抓住痛点15、，很是关键2 2通过优化停车方式控成本第第章章同样的车位形式，成本不同？客观：土方、桩基础、人防、抗震等级主观：车位数量、建造方式、层高、停车效率这是一张苍白的成本图这是一张苍白的成本图共性：均属于地上建筑，成本相当，无需开挖土方、无需受塔楼影响；均便于改造；区别：架空车位多不计容（无产权）、停车楼多须计容（有产权）。架空车位与停车楼架空车位与停车楼1.为什么要做架空层？车位类型车位类型车位个数车位个数单车位面单车位面积（）积（）建造面积建造面积（）（）综合造价成综合造价成本（元本（元/）建造成本建造成本（万元）（万元）总成本总成本（万元）（万元）方案一方案一地下非人防车位1,2573341,16、4813,13613,00819,509地下人防车位5453519,0753,4086,501方案二方案二架空层车位1,2573037,7102,77910,48016,981地下人防车位5453319,0753,4086,501差值差值方案一-方案二2,5282.如何做到人车分流？3.如何不计容？动之以情：节能环保、采光通风、上方景观运动、人车分流 晓之以理架空车位案例架空车位案例“鼓励使用地下空间建设地下停车设施，对于已建小区，原有商业、办公等用地，增建地下车库确有困难的，经规划行政主管部门批准，可以建设地面停车库可以建设地面停车库（楼），其建筑面积不计入容积（楼），其建筑面积不计入容积率17、。”率。”如何做到不计容？停车楼与地下室资金成本对比序号项目名称建造资金开工时间利率1停车楼2021万2018.37.8%2地下车库4552万2016.87.8%建造地下室需比停车楼提前1.5年投入建设资金，利率7.8%，利息532万。停车楼改造案例停车楼改造案例项目成功采用停车楼方案，相比地下车库方案节约资金3000余万，同时缩短项目首期工期。后期方案阶段，采用停车楼改造商业，可增加收入500余万，实现产品溢价。停车楼改造案例停车楼改造案例成本：相比于地上建筑，半地下车位增加300-400元/成本核心：在于标高的利用优势：自然采光、通风、景观、成本注意事项：1.5m高度、人防全埋、消防车道坡18、度半地下停车位半地下停车位半地下停车位半地下停车位人防车位的那些事主要用于人民防空临时掩体、战时防空指挥中心、通讯中心、隐蔽所等；部分永备防御工事还具有三防功能。（1）十层以上（含十层）的建筑，应修建“满堂红”防空地下室，可按其第十层标准面积指标计算；（2）十层（不含十层）以下，基础埋深超过3米（含3米）的建筑，应按其面积（含地下）的3%修建；（3）十层（不含十层）以下，基础埋深不超过3米的建筑，应按其面积（含地下）的2%修建；（4）单建工程（地上建筑投影范围之外的地下建筑）应按其面积的30%修建。为小区配套建设的中小学、幼儿园、市政站点等可不结合修建防空地下室人防地下室计算规则人防地下室计算19、规则人防计算以当地人防办公示为准。人防地下室计算规则人防地下室计算规则到底是缴费还是自建？成 本自建成本/异地费用+车位可售利润项目工期紧张缴纳人防易地建设费可节约较多费用寻找项目客观“不适合”人防因素达到人防异地建设条件降低人防等级巧妙利用人防规则临界点合建或缓建人防人防车位两条思路人防车位两条思路自建人防自建人防人防车位怎么优化？人防车位怎么优化？充分和人防设计院沟通，合理设计地下人防布局，寻找可降低人防等级条件；积极公关，最终人防办同意按1个物资储备库设计（面积约 4,000平方米），其余按人员掩蔽工程设计；物资储备库比人员掩蔽工程减少部分人防墙建设，减少相应滤毒设备投入。案例：平顶山项20、目合理设计物资仓背景：平顶山项目位于老城核心商圈，车位配比 1.2，全为架空层车库，其中人防建筑面积约 13,188.94 平方米。人防车位怎么优化？人防车位怎么优化？当地要求：政府针对人防面积计算规则如下，10 层以下建筑，若地下室埋深大于3 米，人防面积为首层投影面积；若小于3 米则可只按建面的2%做人防地下室。措施：通过地下室边线调整，商铺不做地下室，保证商铺埋深小于3 米，再与政府积极谈判，争取商铺人防按建面2%计算，减少人防面积4,417。人防车位怎么优化？人防车位怎么优化？1、人防缓建：人防地下室较非人防地下室工期更长，因此针对分期报建的项目，如果将人防工程放在后期缓建，能够有效加21、快前期工程进度。2、人防合建：人防办只要求项目人防地下室配建面积与配建等级，并无位置要求，因此项目可从整体考虑，将人防工程放至同一期或者同一地块建设，通过设备共享达到减少成本目的。项目存在南北两个地块，原规划需分别设有地下室。1、贵港市有其他项目有将人防平行建设的先例。2、项目虽分割为两块地，但属于同一个项目。3、项目南地块地下室面积较小且不规则，不便人防设置，建议统一将人防设置在北地块二期。人防办同意，南地块不单独设置人防车位贵港项目1、自建人防前应充分研读政府文件，合理利用规范；2、针对地方人防办已有明确人防规则的，可考虑两点措施：考虑调整人防等级或用途。不同等级防空地下室对于项目的成本影22、响巨大；在项目人防面积建设较大时，应将部分人防转化为物资库等级。利用人防规则临界点，调整自身人防设计，减少人防面积。3、针对人防办无明文规范人防规则的，凡一切“建议、可以”等词句都存在谈判空间，应在合理合规的情况下巧妙利用规则。人防车位怎么优化？人防车位怎么优化？地下机械车位用途一：过综合验收没有忽悠，只是大家的理解略有不同留有建造条件，避免前期资金沉淀，后期根据需求增加地下机械车位地下机械车位成本：净高增加1400mm（每增高100mm，成本上浮约40元/），成本15000元/个，但是减少建造面积（可以3个发展为5个车位）。用途二：一般如果要建负二层，建议以机械车位代替地下机械车位去化难点车23、位尺寸接受度地下机械车位每100平方米住宅配1.2个车位。满足政府要求，故原规划地上车位202个，地下车位998个。考虑到开发成本及政策要求等问题，地下车位全部设计为双层升降横移式机械车位且不地下车位全部设计为双层升降横移式机械车位且不可出产权可出产权，可长租 20 年，无偿续租 50 年，车位成本（除税费）全部分摊至货量区，其中非人防区每平米分摊220元，人防区每平米分摊507元。地下机械车位预计成交均价66000元/个，整体净利润62%。经项目调研后，发现本次车位去化存在以下困难：1.车位尺寸不合理地下机械车位2.机械车位接受度低接受度低停车技术要求安全性考虑地下机械车位通过各个部门的反复24、沟通和实地验证，最终规划调整如下：主要增设了层高主要增设了层高1.9m的双层机械车位，个数占比的双层机械车位，个数占比77.6%，可覆盖目前，可覆盖目前市场上主流车型尺寸；将普通平面车位的个数由市场上主流车型尺寸；将普通平面车位的个数由8个增加至个增加至34个。个。地下机械车位价格引导：即标杆产品大尺寸机械车位成交均价为普通平面车位的0.6-0.7倍，存在溢价销售；普通及困难产品按尺寸拉差4000-5000元/个；微型机械车位成交均价为普通平面车位的0.5倍；子母机械车位成交均价为常规机械车位均价的1.5倍。四四期车位总货值期车位总货值5777万，整体折后均价万，整体折后均价74060元元/个25、，利润率个，利润率62%。地下机械车位分色选车位，价格一目了然车位推出3天去化率33%，提前回笼资金3 3通过优化室内设计控成本第第章章根据经验值，地下室层高每增加 100mm，则地下室综合成本增加30-50 元/（数据摘自2016 年 7 月高管会），因此，控制地下室层高十分重要。案例:吴江万科碧桂园项目压缩地库层高项目通过上翻梁和顶板上外管线和地库内管线的综合，将带风管地库的层高压缩到了极致（约 600mm），减少了地库埋深从而大大节约地库成本。一、降层高一、降层高二、优尺寸二、优尺寸案例：郑州翡翠湾项目案例：郑州翡翠湾项目公关车位尺寸标准公关车位尺寸标准小型车尺寸2.4m*5.3m合理利26、用面积为由微型车位轻型车位微型车位=0.7轻型车位=1.5微型车位13个，轻型车位11个，可折算为25个小型车位减少地库面积约430，约降低成本98.9万元小型车按正常车位计入；微型车按 0.7 倍计入；轻型车按 1.5倍计入。三、减设备三、减设备案例分析：珑悦碧桂园优化水泵房背景：项目需在地下室建设水泵房。办法：1、项目先沟通自来水公司，对方建议由水池改为无负压装置。无负压装置虽然比水池价格高，但技术更优，能够提升水质，节省占地空间。2、项目沟通水专业设计，对地下室水泵房进行优化，再将优化方案与政府沟通。3、最终减少地下室水泵房面积，增加 5 个地下室车位，增加收入85 万元。四、减出口四、27、减出口一期车位出入口分布二期车位出入口分布一、二期车位合并建设出入口分布案例：龙江项目案例：龙江项目合并一二期地库，减少车库入口合并一二期地库，减少车库入口节约成本72万元万元4 4前期价值转化第第章章采光井案例分析：南昆大观一、一、别墅洋房赠夹层二、转换商铺做溢价二、转换商铺做溢价利用商铺与住宅交接处柱网较密且不易排布车位的空间利用商铺与住宅交接处柱网较密且不易排布车位的空间，前期报建时虽然按地下前期报建时虽然按地下车库报建车库报建，后期改造成附加值更高的商业空间后期改造成附加值更高的商业空间，与上层商铺捆绑销售与上层商铺捆绑销售，满足了配满足了配比指标的同时解决部分地库空间的去化问题比指标28、的同时解决部分地库空间的去化问题。三、放配套三、放配套关键点：将配套设施空间置于地下，避免损失容积率。地下室不仅只做停车功能，当地方政府要求配建配电房、游泳池和生鲜超市等，可将其置于地地下室不仅只做停车功能，当地方政府要求配建配电房、游泳池和生鲜超市等，可将其置于地下，避免此类配套置于地面损失项目容积率。下，避免此类配套置于地面损失项目容积率。【案例 50】紫台项目将 2,000 生鲜超市纳入人防昆明市规划局国有建设用地使用权规划条件中要求，项目需配置 2,000 生鲜超市。生鲜超市置于地面将占用容积率。办法：项目将 2,000 生鲜超市置于地下，并与规划以及人防部门协商，将该超市并入人防设施29、范围，最终获得同意。从而释放了 50余辆非人防有产权停车位，增加约 750 万元销售收入。四、改做储藏四、改做储藏由于结构原因由于结构原因，多层塔楼负一层多层塔楼负一层地库柱网较密地库柱网较密，将部分地库改造将部分地库改造为储藏间销售给为储藏间销售给业主业主5 5车位的新玩法第第章章当科技与车位相遇微信与支付宝新玩法常见排队缴费进化版微信缴费，岗亭可以实现无人化管理微信与支付宝新玩法高阶版：支付宝绑定缴费系统直接驶出微信与支付宝新玩法停车场开通公众号车主关注公众号查询空余车辆信息扫码入库自助寻车离场自动扣款电子账单团购车位推送信息洗车、保养、代驾高逼格车位导引软件无忧停车、停车百事通、高德停车30、google停车高逼格车位导引软件无忧停车、停车百事通、高德停车、google停车先算自建或代建，成本利润走在前不让代建帐难算，客观上找突破点自建考虑调等级，巧用规范取低限缓建、合建整盘看，优化设备是重点先考虑别墅洋房赠夹层其次考虑改为商铺做溢价再用作储藏降配比最后考虑放配套优尺寸，减设备减出口，降层高度假投资郊区盘，必做分摊避风险洋房利好带车位，互相溢价积存难这几句绕口令可能会帮到你政府文件要先看，指标方式可以换市场逻辑讲数据，户型微调车位减地块分配要合理，最后一步谈置换品质基础不能少，效果更具说服力政府文件是前提，仔细整理找凭据适时求助第三方，提升占比有依据地块高差怎么用，土方平衡做架空地块平整要全埋，抬高标高少开挖架空车位多利用，不加成本不计容如需地下负二层，机械车位可利用停车楼可改配套，要算密度要计容先算自建或代建，成本利润走在前