1、用专业-效率-诚信解决重资产企业营销痛点 存量车位整合营销方案2019年05月22日Contents基础事实研究项目调研第二章第二章整合营销策略销售目标分解营销传播策略推广渠道策略价格包装策略推售开盘策略配合氛围营造营销执行配合目录Contents第一章第一章人员体系搭建开发商及物业公司协助双方合作模式基础事实研究项目调研第一章第一章项目基础调研11项目基础调研总结2本项目车位销售阻碍因素汇总：突破方向：第二章第二章整合营销策略销售目标分解营销传播策略推广渠道策略价格包装策略推售开盘策略配合氛围营造1销售目标分解模式一：模式一：模式二：模式二：代理销售 包销销售2营销传播策略第一阶段营销总体思2、路第一阶段营销总体思路2营销传播策略广告展示应用示意3推广渠道策略推广渠道运用原则推广渠道运用原则：线上线下短时间、高频次、集中火力全面铺开。线上运用渠道电销电销+三大群发三大群发线下运用渠道车流节点广告车流节点广告+人群节点广告人群节点广告3推广渠道策略线上渠道线上渠道1 1：电销电销组织专业团队进行统一培训，统一说辞集中进行业主电话告知车位销售相关信息。3推广渠道策略线上渠道线上渠道2 2：三大群发三大群发运用统一包装说辞语言集中释放车位销售信息。短信群发短信群发业主业主QQQQ群发群发业主微信群发业主微信群发3推广渠道策略线下渠道线下渠道1 1：车流节点广告车流节点广告车库出入口车库出入3、口车库出入口车库出入口地下室车辆行销派单地下室车辆行销派单3推广渠道策略线下渠道线下渠道2 2：人群节点广告人群节点广告单元电梯厅单元电梯厅小区大门出入口小区大门出入口物业服务中心物业服务中心/快递收发室快递收发室社区公告栏社区公告栏4价格包装策略价格策略价格策略：开盘优惠及资源整合方式入市、短平快冲量开盘优惠及资源整合方式入市、短平快冲量 实现项目车位火爆销售局面；为后续持销奠定基础实现项目车位火爆销售局面；为后续持销奠定基础。优惠包装优惠包装：多元化噱头式优惠体系，提升业主关注度与购买敏感度多元化噱头式优惠体系，提升业主关注度与购买敏感度。4价格包装策略春季特惠，集团大促！春季特惠，集团大4、促！标准车位抢购一口价标准车位抢购一口价120000120000 元元集团总裁特批优惠5000元车位管理费补贴优惠2000元开盘限时认购优惠4000元三天按时签约优惠3000元一次性油费补贴优惠1000元开发商惠后总价开发商惠后总价105000105000元元以负一楼标准车位为例：以负一楼标准车位为例：4价格包装策略加入加入XXXX会员会员 专享专享7 7重豪礼重豪礼豪礼豪礼1 1：赠送一张价值：赠送一张价值2 2万元的购车现金抵用券。万元的购车现金抵用券。豪礼豪礼2 2：赠送车位两件套（车位锁：赠送车位两件套（车位锁+车位吊牌）。车位吊牌）。豪礼豪礼3 3：赠送价值一千元松下高档车载净化器。5、：赠送价值一千元松下高档车载净化器。豪礼豪礼4 4：赠送一年：赠送一年2020次免费洗车。次免费洗车。豪礼豪礼5 5：赠送一次抛光封釉：赠送一次抛光封釉/四次打蜡四次打蜡/一次镀膜一次镀膜/一次惊喜养护套餐。一次惊喜养护套餐。豪礼豪礼6 6：赠送两次小区内紧急补胎：赠送两次小区内紧急补胎/无限次小区内换胎、加气、搭电服务。无限次小区内换胎、加气、搭电服务。豪礼豪礼7 7：赠送一张：赠送一张200200元加油卡。元加油卡。4合作伙伴 目前我司平台已与成都知名汽车生活服务商置信经典汽车和上汽旗下汽车护理品牌车享家达成长期战略合作，会员可以尊享各种汽车保养，护理等多项服务权限。上汽车享家遍布成都，超6、过40余家门店置信经典汽车（新三板上市）成都超过40余家 苏宁易购5合作伙伴 七虎集团 中国航旅集团 。模式一、买车位送车模式一、买车位送车在项目利润空间足够大的情况下，可采用买车位送车的方式，车辆总价不超过5万或首付款不超过4万；6销售策略及模式模式二、买车位送等价豪礼模式二、买车位送等价豪礼利用经济杠杆的原理，通过1-3万不等的成本，撬动2-3倍价值产品赠送业主，该模式需要与电商平台或库存厂家合作（OEM）；模式三、买车位零首付及底价购车模式三、买车位零首付及底价购车通过我司与银行深度合作，确保所有项目车位产品能够做到“零首付”轻松购，同时通过我司特有渠道，可为业主做到“无车变有车，有车可7、升级”，大部分品牌车型可低于市场或4S店价格购得新车；模式四、买车位送模式四、买车位送“豪游豪游”中国航旅可作为长期合作伙伴，以购车位赠欧洲或东南亚“奢华游”，不限时，送全家，私人顾问陪同接待；模式五、商家联盟模式五、商家联盟整合6销售策略及模式模式一、买车位送车模式一、买车位送车该模式适用于：车位底价低，可操作空间充分；刚需项目为主，业主需求较易满足，但经济压力的承受力较低；模式优势：业主购买车位通过我方引入银行可申请零首付购买；（利率低、门槛低、灵活度高）我方赠与业主一台市场全款指导价5万元汽车；（汽车均为我方合作的车商提供清单，告知客户该车通过我方渠道购买，价值3万元/台）业主需支付购买8、汽车的剩余部分款项；（如购置税、保险等）业主如已有汽车且不接受赠与，则将在原车位款上直接优惠3万；6销售策略及模式模式二、买车位送等价豪礼模式二、买车位送等价豪礼该模式适用于：车位底价较低，有一定的操作空间即可；刚需项目为主，以新近交房的项目为首选；模式优势：业主购买车位通过我方引入银行可申请零首付购买；（利率低、门槛低、灵活度高）可根据项目车位价值设计“等价豪礼”，让业主享受真正的实惠；“等价豪礼”由品牌家具和家电作为信用基础，给业主更加安心放心的选择；区别于其他公司设计的赠送“豪礼”，本模式具有安全性高、信誉度好、灵活便捷等特点；6销售策略及模式模式三、买车位零首付及底价购车模式三、买车位9、零首付及底价购车该模式适用于：以中高端项目为主，小区居住品质较好；车位均价较高，小区停车困难；业主经济实力较强；模式优势：业主购买车位通过我方引入银行可申请零首付购买；（利率低、门槛低、灵活度高）业主购买汽车可通过我方平台进行购买，且同样支持零首付；业主可通过我方渠道合作商实现“从无到有，已有升级”的特点；因我方购车渠道均是从厂家直接提车，特需要支付运输费用；（30万以下支付1万，30万以上支付2万，以市场指导价为准）我方渠道购车优势在于选择面更广，品牌更多，4S店质保等优势；6销售策略及模式模式四、买车位送模式四、买车位送“豪游豪游”该模式适用于：各类项目均可；模式优势：业主购买车位通过我方10、引入银行可申请零首付购买；（利率低、门槛低、灵活度高）业主购买车位后均可获得一份限期一年、双人份、东南亚或欧洲游的全额代金券；“豪游”可根据项目情况随机定制，不同项目或不同价值的豪游方式均可灵活制定；“豪游”承办方由国内知名旅行社组织，无额外费用，长期有效，品牌信用作基础；6销售策略及模式模式五、商家联盟模式五、商家联盟该模式适用于：各类项目均可；模式优势：商家联盟即整合品牌商家建立经济共同体；以思肯投资为主体，主要将客户（流量）进行外部输出，同时以商家联盟承担各自优势产品作为思肯主体的附加值或增值部分；商家均可享用思肯主体客户流量所带来的红利；商家在思肯主体带来的客户流量中抓取一部分作为重点11、客户培育，所产生的一切利润均与思肯投资进行分润，在建立有效的信任基础上逐步形成良性经济闭环；6销售策略及模式模式六、模式六、该模式适用于：各类项目均可；模式优势：7推售开盘策略推售策略推售策略：短时间集中收取诚意金蓄客，针对项目具体特点选取部分车位推售。开盘策略开盘策略：业主集中按排号顺序选购。8配合氛围营造氛围营造氛围营造：目的是在蓄客期间为业主制造车位稀缺紧张感制造车位稀缺紧张感。主要手段运营包括：主要手段运营包括：1、加装未售部分的车位锁与专用车位吊牌；2、让不购买车位业主签署“放弃购买车位协议放弃购买车位协议”；3、划定一部分区域进行施工打围，让小区业主停车不方便且车位紧张；4、将小区12、停办月租卡，全部实行临停，收取较高的临停费用；5、安装智能道闸系统，提升小区停车规范化管理；6、加强小区周边道路停车管理，联合辖区交警主要是贴罚单；放弃购买车位协议放弃购买车位协议营销执行配合人员体系搭建开发商及物业公司协助双方合作模式1人员体系搭建人员配置原则：小区销售专人执行制人员配置原则：小区销售专人执行制1+1+31+1+3人员配置模式人员配置模式+物业人员全员营销模式物业人员全员营销模式销售经理：负责小区车位销售管控工作1名策划：负责小区推广宣传、物料、包装工作3名置业顾问：负责接待讲解工作1名销售助理：负责销售团队数据收集及整理，项目团队后勤保障工作业主拜访拜访对象月租业主，或海C13、ALL有车业主拜访人员人数不超过2人，1销售+1策划拜访时间19:00-21:00（在家几率高）拜访礼品常规油米商超优惠券等（可结合周边配套，接受度高）拜访物料车位单张、VIP登记凭证、业主拜访安排及反馈表、拜访口径表明身份 送礼 车位意向2开发商及物业公司协助1、认购后签约及按揭（银行引入）、备案、产权办理等工作事项。2、启动后进小区铺设广告位配合（费用由我司支付）。3、赠予业主的车位锁需要物业工程人员加装，加装费由我司支付。4、需开发商提供各个小区组团地下车位总平面图及销控。5、要求物业单位提高车位租赁价格。6、安排专人对接城管和交警，在小区周边路道加强管制。The EndTHE END