1、中海誉城首期车位开盘经验分享2019年1月中海誉城车位开盘-首战告捷认筹启动当天收筹830个截止至开盘前收筹1050个开盘当天成交988个，解筹率94%项目把脉1营销突围战术2开盘组织与持销3分享提纲-成熟大盘车位首次开盘引爆营销模式分享政府对车位销售规管严格，对小业主有利。1、车位需要确权后公示一个月，采取公开摇号方式发售公示销售范围、车位个数、具体车位价格、临保月报收费标准2、车位只允许所在项目业主购买、且一户只能买一个。车位销售背景：广州车位销售相关政策广州车位配比大于1:1的刚需项目，业主没有动力购买车位。项目把脉-片区楼盘车位销售率都较低，无成功案例可借鉴一、周边市场环境：项目所在的2、萝岗区是处于开发阶段的新区，多数楼盘在售、未收楼，区域人气不足，且楼盘车位配比充足，车位完全不具备稀缺性。周边车位在售项目，车位销售情况并不理想，去化率均不超过40%。楼盘总户数已收楼已入住总车位车位配比车位已售已售占比推售时间均价保利香雪山12801280113616641：1.364539%2013年11月145992万科城34323432308851481：1.5165732%2010年11月82104万科东荟城70832951172770831:147911%2014年12月126,7173282015年3月140,633*周边项目车位销售情况一览：项目把脉-车位面临供过于求局面二、中3、海誉城北苑基本情况：A1-A2/A8-A18栋总户数2360户，已收楼2286户，但入住仅956户，车辆保有量632辆。A1-A2/A8-A18栋推售车位2119个，配比接近1:1、且人防车位比例高达25%，同时车位位置分布不均匀，加大了项目车位去化的难度。指标数量车位数负一层914个负二层1215个（其中人防车位523个，集中于A12-A18栋）合计2119个户数2360户入伙户数2286户入住户数956户车辆保有量632辆A1-2/A8-18栋户数：2360户入伙户数:2286户目前入住人数：959户北苑A2栋入伙户数：189入住户数：96 北苑A8栋入伙户数：189入住户数：77 北苑A4、9栋入伙户数：190入住户数：81 北苑A10栋入伙户数：190入住户数：88北苑A11栋入伙户数：190入住户数：99 北苑A12栋入伙户数：185入住户数：77 北苑A13栋入伙户数：180入住户数：71 北苑A14栋入伙户数：146入住户数：50 北苑A15栋入伙户数：157入住户数：64 北苑A16栋入伙户数：156入住户数：67 北苑A17栋入伙户数：145入住户数：45 北苑A18栋入伙户数：181入住户数：58 北苑A1栋入伙户数：89入住户数：86A8A9A10A11A12A13A14A15A16A17A18A2A1项目把脉搞清每栋楼入住情况和车辆保有情况北苑A1-A2栋车位总5、数：382个其中负一层：163个负二层：229个车辆保有量：170个其中停车场停车：84个北苑A8-A18栋车位总数：1737个其中负一层：751个负二层：986个车辆保有量：462个其中停车场停车：246个数据汇总:A1-2栋地库：共有382个车位，车位保有量170个，停车场停车84个A8-18栋地库：共有1737个车位，车位保有量462个，停车场停车246个共计2119个，其中人防车位523个住宅车位配比1：1.14项目把脉-车位多、使用率低、无紧迫性 车位销售困难重重：车位配比高，入住率不高：本次推售车位范围2119个，入住不到1千户。空置率高，影响成交：车位数量偏多，空置率相当高，业主6、觉得车位卖不掉，想买也不着急。车辆外围可停放位置多：中海誉城规划路未交给市政，外部预留了大量空地供车主停车，云埔五路已沦为露天停车场。车位硬件较差：A13-18栋负一层仅有139个车位，A13-18栋负2楼均为人防车位，且负二层空间低矮，层高不够，对车型选择有一定的要求。临停费用低：北苑物业月保仅400元/月，临停2.5元/小时、7.5元12小时封顶，低廉的停车费用加大了车位销售难度。2018年车位首次开盘，销售金额1亿，销售套数1000套。核心问题：车位多！使用率低！无紧迫性！目标压力项目把脉1营销突围战术2开盘组织与持销3分享提纲-成熟大盘车位首次开盘引爆营销模式分享营销战术-四大思考维度7、，教育业主“买车位”买车位气氛需求急迫性支付力营销战术-寻找四大问题答案，车位销售“步步为营”思考1：卖什么价格，口径如何释放。思考2：是否需要专门的团队？YES 思考3：如何破冰产品价值+用户思维+人性 思考4：价格如何制定，如何开盘？产品价值车位常规价值挖掘核心突破：车位多不等于都是好车位。迟早都要买，早买才能买到好的！用户思维先有认知，再有喜欢，最后才到购买培养用户习惯、通过活动激活购车需求和购买车位需求人性调动对销售团队设定一个极为诱惑的激励方案对客户攻心：打散业主联盟，利用信息不对称让业主抱团购买和制作供不应求的羊群效应整个项目7千个车位，首卖必须爆！低开大卖，做好示范效应。沟通好目8、标均价，优惠方案，价格准确释放。营销战术-造气氛、促需求、降门槛金秋业主答谢宴，释放车位信息。联合4S店在项目门口举办车展，刺激私家车需求。与银行洽谈车位分期，通过金融政策降低车位购买门槛，同时将车位回报率数据化、打消犹豫型客户的疑虑。联合项目部、物业整改地库，提升形象和使用舒适度。营销战术（一）-营造买车位的热烈气氛背景：有效客户量分析：收楼业主2286户，入住业主956户，保有车辆632辆结论：不能只依靠已入住、已收楼、已有车的业主必须想尽一切办法让所有业主都意识到“现在就要买车位！”对策：针对不同类型业主，采用不同策略，各个击破1.提升入库体验，形成依赖性赠送车库体验卡与物业配合，提供业9、主车库1个月停车体验卡围闭部分区域，制作车位紧张氛围2.掐死源头，路面乱停进行管制针对路面停车找城管安排抄牌，并设立路面障碍，阻止路面停车已入住且有车未入住1.强调最超值时机本次年底销售车位将是最好的一次购买时机，车位低谷头啖，后期将涨价销售2.大规模售卖，制造紧张感传递本次车位销售为大规模集中式发售，全部车位放开销售，车位不再有第二次机会购买。未有车1.4S店洽谈，以优惠形式进行捆绑促销与4S汽车店合作，进行年终惊喜促销，购车部分打包折扣优惠。降低购买门槛包装零首付/1万首付购车促销整体策略：体验+营销创新+超低门槛+惠！制造紧张感控制车位使用区域、训练依赖性培养客户车位使用习惯、降低购买门10、槛金融政策跨界资源整合助力推广主题：好车位、要买趁早！（车位，迟早都要买！）突围准备：降门槛、造需求、跨界整合时间：10月24日启动要点：重点邀约中海誉城办理车位月保卡业主，及8-18栋大户型业主，传递车位价值，启动车位认筹及发放业主车位体验卡突围动作千人业主答谢宴，释放车位优惠登记信息营销战术（二）-培养业主车位使用需求赠送免费停车入库卡车位价值大型车展造需求赠送车位体验卡与物业合作，发放业主车位体验卡时间：10月24日整顿路面停车夜间对路面停泊车辆放气时间：收筹期间，情况不理想应对措施设置路面障碍对销售区域周边地面路面进行干扰，让未卖车位业主增加步行距离时间：11月21日后突围动作赠送车位11、体验卡、整顿路面停车、提高入库舒适体验突围动作举办大型车展，买车买车位一条龙时间：10月31/11月1日-11月7/8日期间要点：利用车辆卖场销售，吸引未入住业主回流，同时邀约周边企业人员参与，形成人气旺、下筹人多的形象，对未下筹客户施加压力，促进下筹价值塑造塑造“车位必买8大理由”价值体系，向业主输出设计产品价值系列稿件小投入：1万元起轻松购车位至稀缺：核心车位一位难求，错过再无保升值：首轮销售，价格头啖转手快：房子+车位，配套才有市场超方便：停车即到家，下雨无忧上画时间：10月24日上画地点：中海誉城小区入户大堂、宣传公告栏、微信价值传递车位实用好处的海报宣传，从情感、投资、低门槛购置等角12、度触动业主营销战术（三）-制造购买车位紧迫性天价车位惊现广州优惠逐步递减销售目标1000个推出车位约2119个集中推售销售上门拜访开放其他楼栋业主登记大型车展促销未入住业主回流CALL客大型车展促销未入住业主回流10月31日-11月1日11月7日-8日10月24日业主答谢宴启动认筹发放车位入库体验卡11月28日11月22日-12月30日持续销售期对未销售的车位及外围可停车区域设置限制措施折扣+优惠体系车位优惠方案=面价-1万元（现金折扣券，三人成团优惠1万元/1万元车位抵扣券）-按时签约优惠5000元突围动作-分节点优惠变相释放“三人成“三人成团”优惠团”优惠“筹带筹”优惠“筹带筹”优惠“友邻13、卡”“友邻卡”优惠优惠10月31日启动车位收筹逐步取消逐步取消部分优惠部分优惠突围动作-优惠逐步减少，登记范围扩大 步步为营，收紧优惠，放开范围，制造紧张气氛友邻卡：开盘当天开始给已认筹业主发放车位友邻卡，后进业主也可享受优惠，认筹期间持续激发车位需求。筹带筹：开盘前最后两周启动筹带筹送车位管理费优惠，蓄客冲刺。银行驻场：银行驻场接待客户咨询、办理车位分期，扫除成交障碍。放开范围：最后一周放开周边楼栋登记，进一步制造紧张，确保大卖突围动作天价车位惊现广州信息传递，突出车位升值潜力和必买性营销战术（四）-降低门槛，增强业主支付力四大银行驻场办理车位分期0首付低月供买车位突围动作洽谈优惠金融方案，14、0首付低月供买车位项目把脉1营销突围战术2开盘组织与持销3分享提纲-成熟大盘车位首次开盘引爆营销模式分享团队搭建组建专属车位销售团队，分组pk，实现销售目标“中国好销售”：组建专门的车位销售“飞虎队”，销售人员多次实地巡地库，团队非常熟悉车位情况，其中优秀的销售人员听车位号就知道车位位置、面积、高度、好不好停等信息。“中国好队友”：销售团队交叉、反复call客，多轮扫楼，洋房、车位销售一条心，认筹启动后凡认购北苑洋房、商铺单位，销售人员都会主动推车位。抽调销售员进行专项车位客户销售，由谢南利经理带领团队8人pk，分楼栋责任指标到人，实现销售目标。团队销售指标：团队搭建组建专属车位销售团队，分组15、pk，实现销售目标预call客，摸清车位购买大致需求，通过模糊价格口径试探感兴趣客户购买比例。正式call客，收筹前提前三天call客，邀请参加业主答谢宴，明确车位价格范围、收筹日期及排队规则。持续CALL客，收筹一周后，每周利用车展为邀客由头，对未下筹客户进行再次call客，告知目前下筹火爆，还可继续交诚意金。专业CALL客设定下筹率考核通知开盘时间持续CALL客正式CALL客10月21日-10月23日10月31日-11月8日10月16日预CALL客11月18日11月22日-12月30日持续销售期认筹引爆 引爆认筹：高性价比的公示价：第一时间抓住已入住有车业主眼球。集中CALL客：短时间内集16、中call客，限定1万元优惠仅认筹启动当天，逼紧客户、不给犹豫时间。免费停车体验月：让有车业主养成进地库的习惯、形成依赖，攻陷路面停车和犹豫型业主。三人抱团卡：三人成团抢车位优惠，形成自发性的裂变传播。10月31日启动收筹 12小时超800个事件炒作，首日认筹的火爆打破业主“团购”“集团不买”和部分希望维权的业主的心理堡垒“车位必需品，好位买“车位必需品，好位买少见少！”深入人心少见少！”深入人心认筹引爆-10月31日收筹超800个价格制定-成交最大化，均衡去化低开大卖！做车位示范效应！（开盘必底价，底价必须抢）根据现场车位情况和客户摸底情况拉开车位间价差；A、标准楼层差8000元人防车位减217、000元子母车位加50000元；B、拉开两端、中间和独立车位价差从最少总价差4000元至最多7000元；C、靠近核心筒的车位加价5000元,近电梯间加10800元；D、同一层标准车位最高差价13500元。E、子母车位：均价15.2万元（14.316.3万）F、微型车位：均价5.8-6.8万楼栋编号面积总价备注1备注2价格调整A8-12-134911.7100500 中间-2500A8-12-135011.5105000 两端2000A8-12-135111.8105000 两端2000A8-12-135211.6100500 中间-2500A8-12-135311.8105000 两端200018、A8-12-135410.798500 难停车位中间-2000-2500A8-12-135510.798500 难停车位中间-2000-2500A8-12-135612.5114000 电梯附近A10 独立车位7000+4000 A8-12-1357 23.1376160000 电梯附近A10/有设备房子母车位7000+50000 A8-12-1358 23.0792160000 电梯附近A10 子母车位7000+50000 A8-12-135912112000 电梯附近A10两端7000+2000 A8-12-136012.6114000 电梯附近A10 独立车位7000+4000 9.8519、万万10.5万万10.05万万10.5万万10.5万万10.5万万10.05万万11.2万万11.4万万11.4万万16万万价格制定-价格关系示意图价格制定-价格有保有压，控制好总价分布开盘组织 开盘：在楼盘现场集中开盘，数千人规模，气氛热烈开盘当天进场后公布价格，优惠兑现、价格超笋，赠送车位锁等第751位起中签业主开始成交送车位管理费，大大降低开盘当天因等待流失的客户、保证成交率开盘首捷认筹启动当天收筹830个截止至开盘前收筹1050个开盘当天成交988个，解筹率94%后续持销 现状：优势：首批车位大卖形成较好的示范效应，鼓励后面几期未推出车位的销售。劣势：已售区域基本上负一层和质素较佳的车20、位基本售罄，未售车位销售难度大，且未推售的A3-A7栋还有大把车位已达到可使用条件。对策：制止乱停车、设置停车障碍：安装车位锁、封闭未售区域、限制临停车、安装路面分隔栏。整顿内场车位环境，统一对已购买车位装锁销售第二天，所有已售车位统一标注私家车位，并统一对已售车位安装地锁。外围整顿，停车周围路段增加石墩，邀请公安抄车牌对销售区域周边地面路面进行干扰，让未卖车位业主增加步行距离，造成外围停车难的障碍。后续持销后续持销物业配合,车位交付后没有购买车位的不能进入地库、炒高已售车位租金。集中对已售车位租赁进行管理，人为炒高车位租金，制造紧张感。未售车位调价续销期，第二天即上涨1000元。后以每周上涨10%的水平涨价反思：还可以更好 产品缺陷：营销应对车位的布局及划线提出利于销售的意见。关注车道的规划、地库的装标、车位的划线、公共设施的布局 物业管理：住宅物业管理的满意度影响车位销售；物业的临保甚至私下设置月保必须要提前关注；楼栋入住前有条件的项目建议先封闭部分楼层或停车区域 公关缺陷：交警拒绝向乱停车业主抄牌；物业对集中设置临停区抗性较大，为后续车位销售带来较大阻力。希望能做到佛山锦城那样，全面禁止临停祝大家新年好2018，胜在超越2019，胜再超越