1、知本时代资本证明知本时代资本证明Part 1 重见钻石山重见钻石山钻石山，你是谁？历史回顾2007到2012，钻石山经历了什么？200720092011这些年，我们得到了什么？先来听听这些真实的声音钻石山在我眼里一直是个很高档的小区，里面住着的都是有钱人。2007年我就去过天塔的外展，从上面可以俯瞰整个地块，超高层感觉不错，能在那上面卖房子，肯定差不了。钻石山挺洋气的，好多海龟和白领住那里听说还有不少老师，社区氛围肯定不错。这个区域，天津人都比较有好感，紧邻卫津南路和水滴，地段价值无可厚非，而且比梅江方便多了。钻石山，是好多年的老项目了，一提基本都知道，一直走高端路线，业内口碑很不错，很有参考2、价值。招商的房子不错！谁人不识钻石山？谁人不识钻石山？广泛的市场认知广泛的市场认知2007年钻石山将外展设在天塔，以天津罕见的现代风格别墅及写字楼式的高层住宅形象公众于世，建筑风格与水滴的外檐浑然一体。这几年伴随奥体板块一同成熟起来。如今的钻石山已经成为水滴旁唯一的高端住区，在天津市场享有广泛的市场知名度与稳定清晰的项目认知。回头率才是关键！回头率才是关键！良好的客户口碑良好的客户口碑钻石山成交客户总结中，有个惊人的发现：圈层类口碑营销占到总成交量的61%，四年来钻石山坚持的居住品质与住区气质得到了业主们的普遍认可，在高端客群中形成了一定的口碑效果。坚持是成功的必备条件！坚持是成功的必备条件！3、持之以恒的推广调性持之以恒的推广调性四年来钻石山在推广上一直保持着同一种基调，长时间的统一并没有给市场带来视觉疲劳，相反长期的高调性传播，给钻石山带来了稳定的高端形象，形成了牢固的项目印记与市场认知。钻石山的整体印象是什么？钻石山的整体印象是什么？具有高端性，却不张扬；有自己的性格，但不夸张；为世人知，但注目率第一提及率不高。小 结四年形象统一，传播调性始终不坠，市场口碑客户口碑双丰收。四年形象统一，传播调性始终不坠，市场口碑客户口碑双丰收。在如今跌宕起伏人心浮躁的房地产市场实属难得。这是钻石山的“钻石”，也是未来我们需要谨慎对待的基础条件。钻石山，你应该成为谁？传播目标品牌层面逢提招商，必提4、钻石山。逢提招商，必提钻石山。钻石山是招商地产在天津的第二盘，不同于“西康路”的隐贵，更不同于“雍华府”的广泛性。作为实力产品，它应是 招商在天津的“旗舰盘”，也是衡量招商在天津城市布局、确立招商地产高度、扩展影响力的关键项目。城市层面逢提奥体，必提钻石山。逢提奥体，必提钻石山。2008年北京奥运会，水滴作为奥运会分赛场想当然的成为天津城市地标，钻石山外檐设计靠拢水滴，公为私用浑然一体。随着周边配套的不断完善，未来应该成为奥体板块居住的标准线。产品层面逢提豪宅，必提钻石山。逢提豪宅，必提钻石山。钻石山四年不坠的高端社区印象，和惊人的市场口碑，再加上优越的区域环境，使钻石山积淀了优良豪宅血统。25、012年超高层大户型豪宅推出后，势必轰动天津豪宅市场，而我们的目标则是将钻石山打造成“津门案例型豪宅社区”。我们与其他竞品的核心差距是什么？主观臆想止于真实数据！从钻石山整体客群来看，来访渠道中友介（123组）和老带新（97组）占比最大，分别占到31%和23%，加之占比7%的老业主再购（31组），总计圈层类口碑营销占到总成交的61%，钻石山项目在高端客户中形成一定的口碑效果，后期营销动作中需要在圈层营销方面在圈层营销方面持续深耕持续深耕。钻石山已成交客户来源分析强大的友介及老带新，证明了成交客户对于本案的真切认可。强大的友介及老带新，证明了成交客户对于本案的真切认可。并愿意为本案进行主动传播。6、这是唯有四年不变，品质经得起考验的钻石山才能拥有的，也是必须经历四年才能获得的。成交业主，钻石山的成交业主，钻石山的“钻石钻石”我们的业主是谁？我们的业主是谁？红鹤同量级成交客户分析相比同量级项目的成交客户，我们的区别是钻石山已成交客户职业分析从钻石山整体客群来看，以私企（私企（151151组）居多组）居多，其次为事业单位（61组）和企业（51组），行业涉及金融、金融、房地产相关行业、医疗、贸易、钢材房地产相关行业、医疗、贸易、钢材等，另有一部分政府官员（17组）。房地产相关行业（房地产相关行业（4141组）占到组）占到10%10%，金融类行业（金融类行业（4747组）占到约组）占到约11.47、%11.4%，政府官员（政府官员（1717组）占到组）占到4%4%。分产品来看，别墅产品客户以私企最为突出，行业在金融和建筑建材方面表现明显别墅产品客户以私企最为突出，行业在金融和建筑建材方面表现明显；公寓产品除私营业主外，公寓产品除私营业主外，事业单位和企业员工及高管较多，并出现了外企高管及员工，另外在金融和医疗行业表现较别墅客户明显。事业单位和企业员工及高管较多，并出现了外企高管及员工，另外在金融和医疗行业表现较别墅客户明显。作为以第二产业为主的天津市场，绝大部分客户的原始积累来源于物流、钢铁等重工业，也就是所谓的“老钱”但是反观钻石山的客户，事业单位、政府官员、金融、医疗、外企高管的比例8、与常规天津豪宅项目形成了明显的区别。换言之，科教文卫等高级知识分子，也就是所谓的“新钱”，成为了我们的“靶心客户靶心客户”。靶心客户是我们要争取的目标人群中，最核心的一小部分，他们是目标客户中的意见领袖，是目标客户中最有行动力、最有主见的那部分。虽然所占比例不大，但他们特征明显、个性鲜明，对绝大部分跟随者型客户影响力非常强。在推广中，只要征服了他们，就征服了整个市场。而最终，这部分人表现出的性格，往往就是这个社区的性格。靶心客户会给项目带来何种影响？华润橡树湾“学院式人文城邦”橡树湾进驻全国十余座城市，一直以来都是以学院派的人文住区形象示人，除去建筑上追求钟楼、连廊、和极具学院气质的红砖立面，9、社区整体氛围的高知与高素质也是众人称道的。橡树湾所传达的人文价值与居住价值，和所表现出来的人文气质住区特征，都正中“靶心客户”，并最终征服了他们。基于这些业主的典型性与影响力，他们的文化气息渐渐的引领这个住区的气质，并最终感染橡树湾整个社区的性格。开发商也是抓住了“靶心客户”的影响力，从而将他们的特征无限放大，来代表橡树湾业主的人群定位，从而提升整体的人文住区氛围。尽管靶心客户只占有20%的比例，却决定了整体社区的氛围。鲜明的人群定位，给予客户足够的肯定力。也许你是，这里证明你的身份。也许你不是，这里却可以暗示你是，并且，也许你的下一代，也能够成为你想成为的人。结论：我们的核心差异社区主导人群10、带来的社区气质王主任夫妇 主任医师蒋女士 新浪乐居天津公司总经理地段好，超高层视野好地段好，体北，水滴旁，配套全买超高层为了视野，现在尺度感不够强，视野不够开阔，卧室、客厅越大越好，毛坯偏好，强调细节感。买高层需求好视野，首选精装产品，绿化太少，外立面较冷峻，有尺度感偏好。三期不该有小户型，坚持纯大户概念。户型设计要有仪式感，注重人性化细节。必须做好尺度感，做大户型产品，尤其需要大尺度的卧室区。需要拔升老客户的圈层感。多次置业经验。仁恒海河广场、水晶城、碧桂园别墅。豪宅收藏癖。大安翠微园、仁恒、钻石山3套、津门津塔、中信珺台自住+收藏，投资偏好不明显。自住，资产处置需求。购买原因购买原因产品观11、点产品观点三期观点三期观点拥有物业拥有物业客户分类客户分类我们要如何称呼我们的业主？高级知识分子？这与橡树湾的定位十分相似。但是项目总有差异，全套照搬只能画虎不成反类犬。我们和橡树湾的“靶心客户”哪里不同？或者说，我们和橡树湾哪里不同？前文提到，除了客户口碑稳定，我们的市场印记也鲜明而有特色“精致、国际化、领先、港派”。那么，什么是港派豪宅？公建化外檐+顶级会所配套+酒店式服务相比于目前市场广受追捧的复古外檐平层豪宅、联合国式别墅，港派豪宅无疑属于更港派豪宅无疑属于更懂它的人。懂它的人。心态更年轻，心态更年轻，有知识作为翅膀有知识作为翅膀视野更广阔，视野更广阔，有知识作为后盾有知识作为后盾思想12、更锐利，思想更锐利，有知识作为基础有知识作为基础态度更温和，态度更温和，有知识作为沉淀有知识作为沉淀处事更张扬，处事更张扬，有知识作为资本有知识作为资本思想高度带来财富高度，他们是这个世界文化变革和进步的战士与英雄。他们用学识赢得了世界的掌声，也为自己和家人赢来了更好的生活。清苦不再是标准，知识就是财富。清苦不再是标准，知识就是财富。因 此，我 们 称 呼 我 们 的 客 户 为知知 本本 英英 雄雄何为知本？马化腾腾讯公司董事会主席兼首席执行官 39岁丁磊 网易公司首席执行官 39岁马云阿里巴巴公司董事局主席兼首席执行官47岁史蒂夫乔布斯美国苹果公司联合创办人、前行政总裁（1955-201113、）当代知本英雄当代知本英雄技术成为变革世界的力量，我们正式跨入知本时代。技术成为变革世界的力量，我们正式跨入知本时代。钻石山不但将成为知本英雄的雅典学院，更见证了他们的眼界与成功钻石山不但将成为知本英雄的雅典学院，更见证了他们的眼界与成功我们的产品的优势在哪里？品牌：招商地产脱胎于招商局，拥有140年丰厚历史，肩负深厚历史责任感；全国性开发商，进军14座城市，占据珠三角、长三角、渤海湾大片一二线城市重要位置；招商地产深耕天津，是受广大民众认可的品质开发商品质开发商。物业：招商物业实行集团化运作，万人规模，拥有14家区域公司，全国运营；员工专业管理员工专业管理5S5S运作体系运作体系，管理队伍成14、熟过硬；6 6大著名模式大著名模式，成熟物管体系令业内信服；多个高端物业服务作品多个高端物业服务作品，品质值得信赖。园林：拥有核心景观水系，与整体环境形成密切融合；简洁的自然派园林，精致小品品质上佳。超大楼间距形成的无敌景观视野，数百米视野无遮挡无敌景观视野，数百米视野无遮挡。地段：位于河西南开交界地带，传统富人居住区；卫津南路、滨水西道、地铁线路、快速路、高铁围绕，交通便捷；市政配套齐全，体育休闲娱乐系统、医疗服务系统、金融及商业系统一应而齐自然环境亦佳，水上公园触目可及，与堆山公园左右环伺；与天津地标“水滴”仅一墙之隔，绝对地段价值保障。规划：超高层建筑社区超高层建筑社区，堪称天津豪宅地标15、，完美天际线完美天际线；楼座排布高低有致，与外部环境融为一体；静谧宜居，闹中取静，静谧宜居，闹中取静，诗意生活保留地。建筑：超高层建筑，视线无遮挡，万里江山一窗藏；现代感外立面，现代感外立面，绝不落后与任何一个时代；1212 9 12 9 12玻璃幕墙；玻璃幕墙；6060十秒到顶通力电梯；十秒到顶通力电梯；C60C60水泥水泥。会所：天津稀缺壁球馆，天津稀缺壁球馆，5050*2525标准泳池，恒温恒湿环境标准泳池，恒温恒湿环境，自动加热泳池底，高端健身器材高端国际连锁豪华会所品牌独立经营。实力开发商实力开发商全国模式成熟物业全国模式成熟物业保不失分的园林保不失分的园林专业的布局选址专业的布局选16、址人性化规划体系人性化规划体系专业化建筑设计专业化建筑设计国际化会所国际化会所实力开发商实力开发商全国模式成熟物业全国模式成熟物业绝版大户收官之作绝版大户收官之作高昂地段价值高昂地段价值人性化规划体系人性化规划体系专业化建筑设计专业化建筑设计无敌会所无敌会所价值垄断价值垄断稀缺资源稀缺资源实力开发商实力开发商全国模式成熟物业全国模式成熟物业绝版大户收官之作绝版大户收官之作高昂地段价值高昂地段价值人性化规划体系人性化规划体系专业化建筑设计专业化建筑设计无敌会所无敌会所升值保证升值保证绝版价值绝版价值实力开发商实力开发商全国模式成熟物业全国模式成熟物业绝版大户收官之作绝版大户收官之作高昂地段价值高17、昂地段价值人性化规划体系人性化规划体系专业化建筑设计专业化建筑设计无敌会所无敌会所定价基础定价基础专业产品专业产品定价基础定价基础专业产品专业产品升值保证升值保证绝版价值绝版价值价值垄断价值垄断稀缺资源稀缺资源值得收藏值得收藏必要条件重要前提必要条件重要前提说收藏的太多了吧？收藏什么，钻石山？好房子都值得收藏。钻石山有什么特别？钻石山有什么特别？收官了，就得说收藏吗？收官了，就得说收藏吗？或者说，如何进入或者说，如何进入“收藏收藏”蓝海？蓝海？先瞄准“对谁说”，再决定“怎么说怎么说”？知知 本本 英英 雄雄他们已经完成了资本的原始积累过程，由最初对于“物质生活”的渴求，转变为对“艺术与美的精神18、追求”。他们普遍都受过良好的家庭教育和素质教育，并且凭借自己的财智获取财富与社会地位认同。基于以上面对这群“资本英雄”，应：以艺术为沟通手段，以艺术为沟通手段，喻以收藏价值喻以收藏价值需要明确，艺术品与收藏品并不相同：艺术品艺术品：通过创作物反映社会生活、社会意识形态的作品。界定：具有审美价值的艺术载体，但并非所有艺术品都具有收藏价值。收藏品收藏品：由私人或机构存有，具备交易价值的特殊物品。界定：包括艺术品和一定年限/范围内实物（古物）。艺术品艺术品收藏品收藏品（现有价值）（未来价值）实力开发商实力开发商全国模式成熟物业全国模式成熟物业绝版大户收官之作绝版大户收官之作高昂地段价值高昂地段价值人19、性化规划体系人性化规划体系专业化建筑设计专业化建筑设计无敌会所无敌会所高昂地段价值高昂地段价值艺术藏品艺术藏品实力开发商实力开发商全国模式成熟物业全国模式成熟物业绝版大户收官之作绝版大户收官之作高昂地段价值高昂地段价值人性化规划体系人性化规划体系专业化建筑设计专业化建筑设计无敌会所无敌会所升值前景升值前景稀有性稀有性炫耀性炫耀性高价格高价格高人力成本高人力成本高品质高品质文化性文化性艺术藏品特性艺术藏品特性产品卖点产品卖点依然回归我们的目标客户依然回归我们的目标客户知知 本本英英 雄雄他们用财富证明品位，更以艺术区分己与众生他们用财富证明品位，更以艺术区分己与众生“以以 器器 喻喻 人人”*创作引擎创作引擎*