1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。淡市思维淡市思维淡市思维淡市思维理科理科营销营销营销营销长春中原姜谢冰Code of this report|2 Copyright Centaline Group,20102面对淡市，必须以理科生的思维做营销 仅此与同我一样入行3年以下策划人共勉Code of this report|3 Copyright Centaline Group,20103守古人云：守正方能出奇，“面对淡市，创新重要2、，却更重要”理科营销，就是守正！今天跟领导及战友们分享长春中原所操做项目“守正”一点 经验。守正Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010“低起价、低首付，价格麻木了，客户恐慌了”；“价格降了这么多，客户却并不买账，是不是还需要再降些？”“这个市场，区域价格绝对标杆，卖的不好是不是理所应当”何为淡市价格Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2010何为淡市渠道“报纸没用，但还不能不打”“推广不诉求价格，还能说些什么？”“户外、报纸、短信、DM、广播、网络，还有别的渠道吗？”“3、去拓客、去打街霸”Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010何为淡市营销突破口“要高溢价还是快出货”?“宽众营销还是窄众营销”？“传统营销手段是否真正过时？创新手法能救市吗？Code of this report|7 Copyright Centaline Group,20107看中原眼镜哥哥们如何“冲破淡市”Code of this report|8 Copyright Centaline Group,20108一个策划理科生必备的“四”种工具圆规 演算纸 直尺量角器Code of this report|9 Copyright 4、Centaline Group,20109Page 9淡 市 理 科 营 销 模 型顺应客户心态顺应客户心态丰富货源结构丰富货源结构价值传递是基础价值传递是基础顺应需求顺应需求迅速调整迅速调整到访量是关键到访量是关键圆规圆规Code of this report|10 Copyright Centaline Group,201010顺应市场需求，丰富货源结构以华润橡树湾为例，根据销售反馈大胆的将滞销170四房产品，优化为140舒适三房后，仅单月就销售35套；根据市场需求，保利百合香湾、鲁辉国际城提前推出商业、公寓等他质产品，按定客户，最大限度降低客户流失率；Code of this repor5、t|11 Copyright Centaline Group,201011及时反应、迅速调整1、直面客户，策划深入了解客户需求、市场竞争态势，直面销售；2、要求发展商建立以营销部门为中心的企业机制，快速制定产品调整计划；3、营销、设计、工程、财务等部门通力配合，迅速调整；4、方案一经确认后，以最快的速度推向市场；对应客户需求、推出适销产品是保证淡市持续销售的第一步Code of this report|12 Copyright Centaline Group,201012顺应客户心态顺应客户心态价值传递是基础价值传递是基础到访量是关键到访量是关键促到访促到访4 4个关键个关键顺应需求顺应需求迅6、速调整迅速调整丰富货源结构丰富货源结构演算纸演算纸圆规圆规淡 市 理 科 营 销 模 型Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010短信覆盖电话营销升级蜜蜂促到访促到访4 4个关键词个关键词保卫周末Code of this report|14 Copyright Centaline Group,201014我们很难保证每天的到访，但至少要守住周末这条底线；坚定推行三百战役(以益田御水丹堤项目为例)：我们建议发展商每个项目全年花100万，做100场活动，每场争取到访100组客户；单场活动成本控在1万左右，轻现场包装、重客户利益。将成本7、花在到访客户的实利上，是活动成败的关键三百战役计划，保卫周末Code of this report|15 Copyright Centaline Group,201015Page 15成都橡树湾抽奖活动Code of this report|16 Copyright Centaline Group,201016淡市报广已经无用，各方已经达成共识，降低报纸、户外投放后，需要一个有覆盖力的推广渠道维持信息发布；从吸引到访的绝对值以及性价比看，短信都是最有效的渠道之一，有来电销售就会有动力；月份总发放条数短信总来电量占总来电量比例短信总来访量占总来访量比例3月326万383组56.88%110组258、.68%4月300万314组39.15%156组32%5月620万586组65.2%201组24.87%以长春万科城为例面对短信来访量低，如何将来电转换成到访？短信代替报广，持续覆盖Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010有效电话营销量化的考核 目标的精准团队的稳定 持续的培训 说辞的锋利设备流程的支持有效电话营销六大保障电话营销，争取精确Code of this report|18 Copyright Centaline Group,201018有效电话营销，华润凤凰城会给我们一些启发Code of this report|19、9 Copyright Centaline Group,2010191、全方面分析意向和成交客户，通过客户地图，进行精准号码收集；2、来电当天反馈，短信不间断跟踪，以客户到访为最终目的，不到访决不罢休；3、CALL客并行，如该组号码接通率低、及时与第三方人员沟通马上更换资源。建立精准目标客户数据库Code of this report|20 Copyright Centaline Group,201020建立自己的电话营销团队1、对口专业招聘团队：以校园播音主持专业为主招聘在校学生；完成20人的团队招聘；2、必须稳定团队核心力量：分任务进行小组责任编制，3、根据性格对专业细分，团队协同作战：建10、立call客团队成员性格分析，分别负责前期电话邀约和后期专门回访直至客户抵达项目现场Code of this report|21 Copyright Centaline Group,201021实行早晚会制度，持续完善说辞1、设置高效登记系统：建议集中采购设备，安装系统软件、挂机即完成意向登记。2、每天制定完善目标：每天早、晚会制度，早会即确定本日到访目标，晚会进行客户分析总结和跟进讨论。3、同步更新说辞和信息：Code of this report|22 Copyright Centaline Group,201022制定全方位培训和量化考核1.制定全方位的全面考核内容：2.密集的考核方式，11、实效监督：3.多样化、趣味性、参与性的培训：Code of this report|23 Copyright Centaline Group,201023阶段目标，分组完成小组小组阶段目标到访人数阶段目标到访人数5 5.17-.17-6 6.3.3实实际到访数量际到访数量完成率完成率永远的frist21942.86%NO.1151493.33%长春最幸福181372.22%TOP组合15853.33%地标性建筑1829161.11%合计合计8787737383.91%83.91%Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010245、物12、料准备一定要花心思DM单页是常规的物料，另外增加了纸巾盒，折扇，客户不仅容易接受，而且这种物料持续影响更久；1、定期进行培训、保持说辞同步定期对小蜜蜂集中培训，让小蜜蜂对楼盘最新房源、折扣等和现场同步；2、保持蜜蜂团队相对稳定充分尊重小蜜蜂的劳动成果，不轻易的更换小蜜蜂团队，让团队更加的稳定，更方便管理；3、分工分组、有效管控总结后竞品拦截+定点区域派单是最有效手段，20-30岁大学生小蜜蜂主要负责大面积的发传单和纸巾盒，30-40岁的社会老蜜蜂发挥安利精神,主要负责竞品楼盘的客户拦截；4、坚决制定激励政策合理设置成交奖励制度，刺激小蜜蜂带访数量和质量；小蜜蜂升级，不放机会小蜜蜂团队也需要系统13、管理Code of this report|25 Copyright Centaline Group,201025Page 25四个关键点四个关键点顺应客户心态顺应客户心态价值传递是基础价值传递是基础到访量是关键到访量是关键促到访四大法宝促到访四大法宝顺应需求顺应需求迅速调整迅速调整丰富货源结构丰富货源结构淡 市 理 科 营 销 模 型演算纸演算纸圆规圆规直尺直尺Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010传递价值四个关键点完善样板间及道具清晰的价值模型团队的高度认同直白的传递方式Code of this report|27 Cop14、yright Centaline Group,2010价值模型是销售手册、接待说辞、团队价值认知的基础。没有清晰的价值梳理，传递无从说起每个项目每种产品都总结价值模型；价值模型为项目产品市场立足重中之重，应穷尽一切；思考：怎样找到产品的价值点？开会全团队Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010没有销售团队对价值的高度认同，传递就没有任何效果淡市营销销售团队攻坚3绝技1、只有销售团队每个成员真心喜欢产品，才能卖得掉；2、持续坚定产品价值和灌输，是每天早晚会的必须动作；3、对公司、项目没信心的的成员，必须淘汰。Code of thi15、s report|29 Copyright Centaline Group,201029淡市营销，销售同顺市只需一点不同每天必须打鸡血借鉴复地康桥、万科城使用台式销售，制造现场卖压Code of this report|30 Copyright Centaline Group,201030价值传递尽量简单直白益田枫露直白报广益田枫露直白报广和黄御翠豪庭务虚报广和黄御翠豪庭务虚报广来电79条，来访8个来电仅18条，来访1个太阳世家区域楼书太阳世家区域楼书华润橡树湾区域软文华润橡树湾区域软文规划图清晰明了的传达规划信息价值点跳跃，客户不知所云Code of this report|31 Copyr16、ight Centaline Group,201031创新销售道具，价值传递更直接样板间对于客户是最直接，最有效的价值感知途径，在费用允许的情况下应尽量多做；成本和场地有限时，以创新道具弥补，有展示肯定比没展示好。翠林华庭平面样板间Code of this report|32 Copyright Centaline Group,201032Page 32四个关键四个关键顺应客户心态顺应客户心态价值传递是基础价值传递是基础到访量是关键到访量是关键促到访四大法宝促到访四大法宝顺应需求顺应需求迅速调整迅速调整丰富货源结构丰富货源结构淡 市 理 科 营 销 模 型演算纸演算纸圆规圆规直尺直尺给客户给客17、户“特殊感特殊感”量角器量角器Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010关于优惠客户都需要“特殊感”1、改善和高端产品，一定分级释放优惠2、首置首改类产品，适合一步到位，让客户感觉确实到底了释放2%优惠置业顾问接待释放0.5%优惠销售主管接待项目经理接待释放0.5%优惠实际优惠3%释放3%优惠置业顾问接待确实没优惠销售主管接待项目经理接待确实没优惠实际优惠3%客户都需要享受特殊待遇感受，以万科惠斯勒小镇为例，客户的感受有时真比实际利益重要Code of this report|34 Copyright Centaline Grou18、p,201034你会说这份报告没有带给你任何营销大胆创新手法但相信这只是基于一个中原策划人对“新形势”下对项目销售突破的一点建议，一点想法。淡市营销别只夸夸奇谈，突破，往往就蕴含在最简单的营销手法之中，别忘记将他们做深！做透！非道即术，非术即道，只愿与大家分享Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2010老天很公平，我们都只能活一次，就看自己选择怎么活而已!Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。