1、大型高尚住宅社区地产开发项目可行性研究报告XX工程咨询有限公司二零XX年XX月XX项目可行性研究报告建设单位：XX建筑工程有限公司建设地点：XX省XX市编制单位：XX工程咨询有限公司20XX年XX月134可行性研究报告编制单位及编制人员名单项目编制单位：XX工程咨询有限公司资格等级： 级证书编号：（发证机关：中华人民共和国住房和城乡建设部制）编制人员： XXX高级工程师XXX高级工程师XXX高级工程师XXXX有限公司二XX年XX月XX日 目录第一章 XX市房地产住宅市场现状及区域市场分析79、 重视建筑结构的坚固耐用，同时兼顾使用性能的可改变性。1011、 开发商注重品牌形象塑造。1013、 2、注重售楼处及样板间装修，直接展示建材及设备。10第二章 XX项目基本评估及优劣势分析16一、区域环境分析16二、总体规划分析19三、建筑设计分析22第三章 XX项目周边住宅产品研究（供给分析）25一、研究范围25二、结论28第四章 XX项目目标客户分析及定位（需求分析）29一、确定目标客户的依据29二、周边区域住宅产品客户构成研究29三、结论30四、XX项目目标客户分析及定位31第五章 XX项目的产品定位35一、整体产品形象的战略构想35二、 建筑及户型定位38三、环境景观设计定位39四、物业管理定位41五、小区智能化定位及建议43六、教育策略47第六章 XX项目的疑难点及突破点分析49一、X3、X项目的疑难点49二、XX项目的突破点50第七章 XX项目总体销售战略51一、产品品牌战略52二、政策扶持策略53三、文化品牌战略54第八章 XX项目价格定位及策略56一、价格定位的依据56二、XX项目投资成本分析57收入=600003500=21000万元62三、XX项目销售价格定位及效益分析63四、动态价格定位及策略（小区开发周期、节奏与销售进度配合下的价格策略）66第九章 XX项目营销推广策略70一、推广策略70二、广告宣传策略72第十章 销售执行方案84一、营销队伍的组织84二、客户到达销售现场的交通引导系统86三、营销工具86四、销售时间的安排87五、 结合二手市场卖旧买新，实现一手4、二手市场联动88第一章 XX市房地产住宅市场现状及区域市场分析1999年的XX房地产市场用“火爆”来形容毫不夸张。市房地局共发放销售许可证211个，其中外销188个、内销23个。仅新开盘的商品房项目就达125个，平均2.9天推出一个新楼盘，创下了自92年以来的新高，其中以XX中关村为主的西部地区占1/4，约30个。从售价来看，40006000元/平方米的项目占32.8%，是市场上的主流。2000年上半年，XX房市新推出70多个新项目，比去年同期略有增加，但售价在40006000元/平方米的主流价位项目就占60%，增速迅猛，高价位房明显减少，这充分表明了XX的商品房需求发生了结构性变化，房价呈5、下降欲望和下降趋势，预示着房地产开发的高利润时代宣告结束。去年新项目总建筑面积达2112.53万平方米，年内竣工面积640.9万平方米，今年竣工面积为1206.75万平方米，新旧楼盘99年底总竣工面积达1519.9万平方米。1999年，全市累计销售商品房248万平方米，其中，销售给个人142万平方米，约占60%，也就是说，有40%仍是集团购买，今年这部分购买力将不复存在。 1999年住宅市场上最抢眼的明星是经济适用房，特别是与本案相距最近的XX市首批19个经济适用房项目中最大的回龙观文化居住区，创下了年销售收入15亿元的惊人业绩。预计今年经济适用房还会受到市场青睐，特别是购买自住房的普通居民，6、价低质不次的经济适用房仍是他们的首选。为此，2000年政府将投入95.6亿元用于经济适用房开发建设，计划开复工面积918万平方米，竣工100万-150万平方米。这一市场供给会对5000元以下的商品房市场的有效需求产生重要拉力，逼迫普通商品房住宅一定要有优秀的品质，耐得住消费者的百般挑剔。2000年的市场统计数字表明，1-6月份，全市房地产开发投资以20.5%的速度增长，累计完成投资162.6亿元，其中6月份当月完成38.4亿元，从上半年的形势来看，XX的房地产业和整个楼市迎来了新的发展高峰，呈现以下特点：1、 新开工面积大幅增加，仅商品房开复工面积2934.1万平方米，比去年同期增长5.8%，7、其中住宅1937.3万平方米，增长10.7%；2、 处于建设高峰期，竣工较为集中，上半年商品房累计竣工199.1万平方米，其中住宅148.9万平方米，分别增长67.4%和82.8%；3、 商品房销售继续保持旺势，仅前6个月全市累计销售商品房屋就达229.8万平方米（去年全年才248万平方米），销售额为83.6亿元，较去年同期增长1.5倍。其中住宅220.4万平方米，较去年同期增长1.9倍；4、 个人购买比例增高，上半年全市个人购买187.9万平方米，较去年同期增长3.5倍，占商品住宅销售面积的85.2%，个人住房消费已成为市场主体；5、 平均售价下降，由于经济适用房等相对低价的商品住宅大量进入8、市场，从而拉动平均售价下降，而价格的下降尤其能吸引个人消费者的购买欲，以致推动商品住宅的销售。从最近一年来热销项目及其购买者的关注热点分析，热销项目具有以下特点：1、 一般都在10万平方米以上，且一次开工栋号多、面积大。2、 远离市中心，大都在三、四环以外，交通及市政条件好。3、 低密度、高绿化率、配套设施齐全。4、 证照齐全、公开销售、透明度高。5、 新项目广告宣传工作提前，内部认购期销售量明显增加。6、 同一地区中新项目入市品质越来越好，售价越来越低。7、 建筑形式一改往日以塔楼或多单元等高层、多层为主的模式，以富于变化的短小多层或小高层为流行时尚。8、 重视社区智能化水平，宽带网络技术被9、广泛应用，知名物业管理公司深受青睐。9、 重视建筑结构的坚固耐用，同时兼顾使用性能的可改变性。10、 注重设计和园林规划，“外援”引进加剧，“欧陆”建筑风行，个性化与创新意识得以充分体现。11、 开发商注重品牌形象塑造。12、 在项目的宣传过程中，“文化概念”骤然兴起，CLD、CID、CBD、3A、4B、6H等概念倍受青睐。13、 注重售楼处及样板间装修，直接展示建材及设备。 消费者关注热点表现在：1、 成熟社区。2、 适合的价位即良好的性能价格比。3、 选择社会知名度高的开发商。4、 项目规划完善、建筑外观美、配套设施全、施工单位知名度高、施工质量好5、 良好的教育环境及社区教育配套。6、 10、绿化率、容积率、车位、物业收费标准。7、 房屋的朝向、通风采光效果、户型的功能区域划分、使用率高低、个性化强弱。8、 社区及居室的安全性和私密性。9、 产品的科技含量，如智能化网络。10、 地段不再是决定性因素，房屋的综合品质和可持续发展性受到重视。11、 购房者渐趋年轻化、知识化，25-35岁比例增大。 12、 销售过程中的服务质量及看房工地环境从国家的宏观经济来看，2000年上半年GNP增长速度已超过8%，预计明年还会保持在8%左右。目前我国银行个人存款达6.2万亿元，证券股票市场约有2万亿元，老百姓手中持有1万亿元现金，全国个人外汇存款600亿美元，手持约400亿美元至500亿美元。今年11、货币供应量增长25%，通货膨胀明年开始抬头。集团购买和福利分房大门最后关闭。全民持币购房时代到来。在土地资源供给方面：今后35年，四环以内的近800家中央及地方工业企业将有序地陆续搬迁，搬迁调整后，规划市区内的工业占地面积将从目前的8.74%的基础上降低7个百分点，相当于日本东京的水平。由于拆迁成本相对较低，不可避免地会引起房地产总体开发成本的变化，导致竞争进一步激烈。在交通方面：今年将相继开工一批重点交通工程，包括一些重点公路和三条城市铁路。已进入建设中后期的南、西、北四环路长49.5公里，总投资70亿元，年底建成后将使四环成为一条重要的城市快速路，尤其对XX地区特别是中关村科技园区影响巨大12、。广安门到广渠门的道路将拓宽到70米，双向并车道，这样自长安街和平安大街后，京城又将增加一条贯穿东西的通道。此外还有公路一环即规划五环路，北部地区已随着申奥的呼声正式启动。另外“市区路网改造工程”计划，将对西外大街、德外大街、安内大街进行拓宽。三条城市铁路即是从西直门经回龙观、望京到东直门的轻轨铁路；北到太平庄，南经东单、天坛至宋家庄的地铁5号线；以及八王坟至通州的“八通线”地铁，旨在拉近新建大型社区、开发区与城区的距离。今后，三、四环及四、五环之间的大片地区将形成新的开发地带，成为继福利分房之后的大批中青年人士购房的热点区域。就中关村地区而言，现有高等学府68个，各类科研院所213个，高科技13、从业人员30万人，受过高等教育的人数占该地区总人口的25%以上，达36万多，高居全国榜首。连续10年各项经济指标的增长速度均保持在30%以上。1994-1999年交纳个人所得税累计增长1689%，已连续三年成为全市交纳个人所得税冠军。国家计划在今后10年内向中关村科技园区XX园投资1000亿元用于园区的开发建设，今年将投资70亿元左右，用于西区拆迁及市政基础设施建设。随着科技园区建设的进一步加速，中关村IT业及高新技术产业会迅速崛起，企业股份制改造后会分化出一批百万富翁。而核心区将不再进行住宅建设，整个中关村地区的房屋供给几乎没有太多的容量，所以在发展区范围内建造适合中青年科技工作者居住的中高14、档商品住宅开发前景看好。万柳大社区的几个楼盘先后出现旺销局面，就是鲜明的例证。这充分说明了该地区所独有的市场影响力。而这一市场形成的源动力，从根本上来说，还是政策。是政策赋予了该地区前所未有的魅力。1999年6月5日，国务院批复了XX市政府和科技部关于实施科教兴国战略和加快中关村科技园区建设的请示，从这一天起，中关村科技园区建设正式拉开帏幕，上地北扩工程启动、生命园开工、软件园上马，生命科学园的规划等等，日新月异，为原有的上地信息产业基地平添无限光彩，京昌高速公路两侧的房地产项目，也不再仅仅是交通优势带来的利好。本案所在区域虽然目前还存在投资周期长、周边竞争项目多、局部环境欠缺等不利因素，但开15、发商独有的背景和雄厚的经济实力以及组合市场专业力量的水准和潜在的能量都会为该项目的运作创下更多的有利空间。另外，国家为推动房改，放宽各种政策，促进二手房市场发育，期望搞活二手市场，带动一手市场，实现房地产业良性循环，在未来的3-5年内将有大批人以旧换新，加入到购房大军中去。我们通过对国家宏观经济政策及微观产品市场分析，认为未来3-5年内XX房地产市场走势呈现以下特征。 1、房地产业已走入产品竞争阶段，并很快过渡到完全竞争阶段。微利时代已经到来。1、 需求旺盛，购房将是XX市民未来几年内的主要消费之一。2、 产品市场细化。3、 中低收入家庭将成为市场需求的主流。4、 开发热点会集中在亚运村、中关16、村及东四环沿线。5、 中关村地区是热点中市场潜力最大的区域。 文中所引述统计数据源于2000年XX青年报、中国地产市场、XX房地产、1999年XX市统计年鉴。第二章 XX项目基本评估及优劣势分析一、区域环境分析 1、区位及位置 XX住宅项目位于XX区东北旺乡东部与昌平县交界处，属于中关村科技园区发展区西三旗组团的一部分，东临京昌高速公路，西临西北放射性快速路，南以规划XX南路为界，北接东北旺北路，与回龙观乡绿化带连为一片。东西狭长，呈楔形放射状，占地面积71.4公顷。这里地处京城北部上风口，地形平坦低缓、生态植被良好、无污染源、规划完整，是现代化大都市城乡过度带上较理想的居住区。 2、道路交通17、 由于本案所属地块现状多为农田耕地和仓储、工厂用地，故交通状况较差，表现为： 1）东部与京昌高速公路未接通，无直接进出口，需要首先开通。 2）西部为现状京包铁路，货运、客运列车每天达50多趟，噪声污染严重，规划快速路及轻轨铁路尚未动工。 3）南部与安宁庄北路（西三旗环岛往西）虽有通道连接，但道路两侧现状较乱，路面狭窄，路基破损严重，仅有365支、392两路公交车，其中392路还是早晚班车。 4）北部边界现状为西北东南向高压走廊，规划的东北旺北路未动工。5）京包铁路西侧的上地东路虽然通畅，但路况极其不好。 总之，交通现状极为不利，是项目开盘的首要障碍，建议先修东部的XX东路、东北旺北路东段（至高18、速路）及XX南路（至少修完东段），XX南路以南至安宁路路况形象太差，需修整，以便引导客户进入现场。这是实现项目顺利开盘并在年内完成理想销售目标的重要条件之一。 周围现有公交车线路分布状况详见下页附图。 3、生活配套设施1） 教育环境 本案所在地区隶属于XX区东北旺乡，其土地利用现状，决定了它的生活配套设施的明显缺陷。XX区是XX乃至全国的知名文化教育集聚区。许多人在XX置业的首要因素就是为了能让子女接受良好教育。本案所在地区现状为大量农田、荒地、村舍以及廉价普通住宅，教育环境较差。幼儿及中小学教育配套不足，建议本案开发东区的同时，将规划中的3.7万平方米学校同时或先行启动，引中关村名校进入社区19、，创造品牌，“引凤入巢”，解除入住本区高级知识分子心头之虑。2） 购物环境 购物环境对于一个70万平方米的社区来讲，是非常重要的，目前周围地区没有一个综合商场。小区规划的商业中心占地1.3万平方米，设在西南轻轨站与公交站结合处，无疑是最佳选择，但从施工组织安排来看，先期开工不太现实，可以考虑东区各组团主要路口规划的商业网点，随着一期商品房的交付而投入使用。另外，如有可能把商业中心面积扩大一倍以上，以增加服务功能。3） 医疗环境 医疗配套也不容忽视。本案的目标客户群虽然以年轻者居多，但对高素质生活的追求，离不开对医疗环境的关注。小区规划医院位于项目东北角，规划地铁以北，同时又与小区相对隔离，占地20、1.5万平方米，建筑面积2.6万平方米，建议在一期同步开发，会对小区的销售形成强劲的动力。4） 综合会所（社交活动中心） 本小区中部规划有一个中心广场，内设水面、雕塑，与综合会所，集文化、休闲、物业、电讯服务、餐饮、娱乐、社会交往于一体，占地1.5万平方米，建筑面积1.7万平方米，与一期开工范围连在一起，最好也能先行启动，这样容易形成良好的宣传效应，令目标客户放心、开心。另外，规划中位于东部学校西南侧的健身中心，建议合并到中心会所，这样更有利于两侧居民方便享用。 总之，一个大型高尚社区，居者对生活配套设施的要求是较高的。本案所在区域现状环境差、配套空缺严重，无势可借，要凭开发商去悉心营造，加大21、成本支出在所难免，但配套设施是产品综合质量的重要组成部分，切不可疏忽。二、总体规划分析 规划方案力求体现“地域精神”，营造一个环境宁静、交通便捷、生活娱乐设施齐全、社区服务周到的现代“创业者家园”。设计依据地块的环境形状，强调小区总体规划的完整性、均好性，通过规划结构、建筑造型以及各建筑单体的排列，形成具有各自特点的组团，各组团有机结合，形成一个特点鲜明的完整的社区。既统一、又富于变化，从而增强业主对自己居住环境的“认同感”，为居者创造一个宜人的、能够充分体现个人奋斗成就感和荣誉感的生活环境和优美的、变化丰富的绿化空间景观。打破了多年来小区规划中单调的形式，创造了一种全新的风格。同时在总体布局22、上充分考虑了地势走向及周边自然环境状况的优劣势，从西北至东南，建筑高度依次降低，从16层、14层、12层、10层、8层、7层、6层，到5层、4层、3层；建筑形式从板式高层及中高层阶梯式住宅，到5、6层多层带电梯优雅、宁静住宅，到4层全跃层，到3层联排式花园别墅，产品档次依次提高，形成了西北高、东南低的流畅的、富有韵味的自然走势。而完成这种自然划分的是“两横三纵”的城市及区间道路。这种规划方式的优点自不必说，这里提出以下观点供商榷： 1、从交通布局、客户组团的档次分类来说，北侧的高层及中高层部分，容积率最高、价格最低，客户多采用公交（含轻轨）形式，不宜东西距离过长，建议集中放在西部临近轻轨沿线，23、另外，火车噪声影响比公路噪声影响要大。 2、南侧的联排别墅容积率最低，售价最高，客户几乎全部拥有私家轿车，许多以京昌高速公路为主要进出途径，建议集中设在东区，北部的公路与南部一样，不会形成太大的障碍。 3、4-5层多层带电梯和部分全跃层（1、2层跃，3、4层跃）的住宅，属于小区内的中档消费群，建议放在中部，这样三种档次不同的产品由原来的南北布局改为东西布局，更符合目标客户的生活习惯。 小区的环境绿化设计方案分为“借景”和“造景”两部分，风格不够鲜明，绿化率约为37%，在这样的位置，作为高尚住宅区，不能算高，如果园林设计不能跳出传统手法的樊篱形成与自身建筑形式相呼应的独特风格，这么大面积的社区就24、容易出现单调、呆板、缺乏生气和灵魂。建议聘请优秀园林设计单位进行整体布局，最好连同一起施工。本案的环境塑造是产品生命的核心。 小区的道路交通设计根据地形特点，用两条“居住道路”，将小区分成南、北、中三部分，用三条南北直线道路将小区分成东西四块，这种路网设计虽然简洁明快、划分自然，但显得有些生硬，缺乏美感，同时容易形成过往车辆穿越小区的便道，从而降低小区内的宁静、舒适、安全感，建议路网设计与园林设计结合起来，以创造宁静、优雅、舒适环境为目的，既满足交通及消防的要求，同时又符合交通道路布置原则及规范。在总体园林式规划的方针下做到步移景异、变化有序，形成合理优美的交通路网。 小区停车数量按1：1设计25、，以地下为主，约占2/3，如果联排别墅比例增加，相应地面停车数量就会增加。总之，车位要充足，地下车库以实用为宜，成本不宜过高，特别是地下车库在销售上有一定困难，设计阶段应引起足够重视。三、建筑设计分析 有关本案建筑设计的东西我们能够看到的资料较少。但是，周边地区畅销的项目以及国内外住宅流行趋势给我们的启示是，在这样一个城市位置有这么大规模的社区，只有低容积率、高绿化率的低层、多层或小高层板式正向（南北向）房屋，才能有较好的市场和利润空间。本案基本上是这种思路的体现。另外，本案周边项目的建筑形式、产品质量及售价也不允许我们做与之类似的产品。 建议把本案的主打品种定为三层联排别墅，把进深控制在1126、-12米，跨度在6米以上，层高2.9米，容积率0.6左右。上海、深圳把这种产品称之为“排屋”，他们的实践经验告诉我们，当这种产品的容积率突破0.8时，它的别墅的味道就一点也没有了，如果我们不能把本案营造出具有别墅环境的品味，销售就会变得异常困难。另外，联排别墅的建筑面积应控制在180-250平方米之间（带车库），房间功能设计力求简洁明快、色彩柔和、接近自然。 其次是，小高层板式住宅，周边有很多项目可以借鉴，户型应以二、三室户为主，约占80%，二室户面积大约在100平方米左右，三室户面积大约在120平方米左右；根据科技园区的特点，也可以考虑做一部分舒适明快的、厨卫功能齐全的单身公寓，面积在60平27、方米左右，约占8%-10%。四居以上的户型建筑面积在140平方米左右，约占10%-12%。 最后，关于四、五层的多层房屋应特别严格注意，五层带电梯的房屋，美丽园是很好的一个样板，可以借鉴；四层的房屋可以分为两种形式：一种是全跃层，一梯两户，楼下送绿地花园、楼顶送空中花园，面积控制在160180平方米；另一种是下边三层为普通多层结构，四层带楼顶空中花园，这种产品上海万科优诗美地有现成的例子可以借鉴。至于这两种形式房屋所占的比例，要视销售情况而定，一期建议以全跃层为主。 总之，在单体设计中，要突出简洁、实用、美观。在满足通风和日照的前提下，尽量采用南北朝向，力求户型多样化，强调现代的清新明快，并富28、于变化。使尽量多的住户享受到私家花园、花园平台及屋顶花园。户型在满足功能方便使用的同时，强调空间的通透性，外立面的丰富多彩。第三章 XX项目周边住宅产品研究（供给分析）一、研究范围根据XX住宅项目的建筑形式、规模、开发思路及其客观实际情况，我们对京昌高速路健翔桥以北两侧和XX周边地区的住宅项目进行了全面调查，对各个项目的建筑规模、建筑形式、工程进度、销售价格、物业状况等指标进行分类统计（详见下页附表，按售价由低至高排列），共计25个项目，建筑规模1417.71万平方米，建筑周期从1年至5年不等。在此基础上，我们把对本案影响程度较深的项目作了详细分析，其中商品房13个，包括怡美家园、枫丹丽舍等；29、经济适用房3个，包括回龙观文化居住社区、通达花园、铭科苑；即将开工的项目有2个（项目的地理位置见下图），由于篇幅所限，具体内容见附录一。XX项目周边住宅供给状况一览表单位:平方米 价格:元/平方米项目名称工程进度建筑形式建筑规模价格 龙腾家园现房多层32万起价2380 XX人家现房多层8万起价2480通达花园期房多层8万均价2600回龙观文化居住区现/期多层1000万均价2600 龙腾园现房多层3.8起价2680铭科苑:1)经济适用房期房多层14万起价2850沁春家园现/期多层21万均价3300 永泰园现房多层13万均价3700枫丹丽舍现期多层23万均价3810 宝盛里小区现房多层30万起价330、900龙泽苑现期多层42万均价3900 绿波园现房板式高层20余万均价3900铭科苑:2)商品房现期多层25万均价3950 安宁里小区现房多层+塔楼14万均价3950天秀花园现/期多层54万均价4200怡美家园期房板式多层小高层15万均价4400西住项目未开工板式小高层40万均价4500 海丰园现房塔楼5万均价4680 学知轩现房塔楼3.2万起价4800富润家园期房塔楼11.34万均价5160颐海居公寓现期多层29万均价5200 健翔园部分现房塔楼10.37万均价5500 亚奥人家现房塔楼10万均价5960阳光小镇未开工联排别墅19万均价6000华清嘉园期房塔楼板楼31万均价6500二、结论 31、从市场供给来看，本案所在区域项目数量多、建筑规模大、建筑形式以多层和板式小高层为主，塔楼较少，售价在4000元/平方米左右的项目居多，是该区域市场的主力产品。预计未来3-5年内，该区域的住宅项目除现已规划立项的以外，还会有相当数量的住宅项目上市，但由于受土地供应量的限制，不会无限制增多，但在短期内供给量增长较快。这些项目在产品的定位和质量上会越来越好，主要表现为：容积率低、绿化率高、注重建筑外观造型和色彩。另外，回龙观地区的经济适用房仍将是该区域强有力的市场竞争者，其次，京昌高速路沿线、回龙观以北地区的别墅项目也会有不错的前景。总之，本案所在区域在近几年内将成为XX园区住宅开发的新热点。第四章32、 XX项目目标客户分析及定位（需求分析）一、确定目标客户的依据 1、XX城市总体规划关于该地区的规划构想 2、中关村科技园区XX园及XX区总体规划建议方案，关于中关村科技园区发展区的发展目标、功能定位、规划原则、产业结构、总体布局及土地使用规划 3、XX地区土地现状特点 4、XX地区交通现状及未来发展规划 5、本项目规划设计方案 6、中关村地区已售、在售中高档商品房项目调研结果 7、未来五年内该地区居住环境预测二、周边区域住宅产品客户构成研究我们把XX项目周边地区的居住类项目分为四类进行客户抽样调查，这四类项目是：（一）40005000元/平方米普通住宅项目；（二）30004000元/平方米普33、通住宅项目；（三）20003000元/平方米普通住宅项目（经济适用房）；（四）6000元/平方米以上别墅项目。以上研究内容详见下页附表，具体研究内容见附录二。三、结论该区域住宅产品的客户群主要分布于XX区，约占70%以上，其次是外阜在中关村地区的打工族，再次是朝阳、西城的客户。从年龄结构来看，25-40岁的人占绝大多数，客户文化程度普遍偏高，本科以上的占70%强，有一半以上的客户拥有私家轿车，收入水平中等偏高，多采用贷款方式购房。工作单位主要以中关村、上地的IT业及高新技术产业为主。另据我们调查，大量客户喜欢在入住前进行充满个性色彩的装修。需要说明的是，我们在进行上述客户调查前，对该区域的项目34、进行了仔细筛选，选取的5个项目从规模、建筑形式、销售价格、开发商实力、市场知名度等几方面均具有代表性，对本案有较大的影响。调查结果和我们的预测是吻合的。四、XX项目目标客户分析及定位 根据我们对项目周边地区物业市场调查，结合本案特点分析，认为：XX项目的价格幅度为40007000元/平方米。例如以一套180平方米的房子为例，则总价为90120万元，具有如此购买力的目标客户基本上将是以改善居住环境或投资为目的的个人买家，其中有相当一部分是二次置业，其对居住品质的挑剔将超过性能价格比的权重。尤其是，随着中关村地区整体规划的实施推进，中青年高级知识分子，IT精英会在该区域内选择合适的居处，这部分目标35、客户应具有以下特征。 1、年龄特征如下：年 龄 段25-3535-4545岁以上25岁以下所占比例50%35%10%5% 2、文化程度特征如下：文化程度大专本科硕士以上大专以下所占比例20%60%15%5% 3、行业特征如下：行业分布IT业教育科研高新技术金融外贸机关其他所占比例40%10%20%15%5%10% 4、职业特征如下：职业分布所占比例企业高层管理人员40%企业中级管理人员20%律师等专业人士10%高级技术人员10%教育科研专家15%其 他5% 5、区域特征：区域分布XX区外阜朝阳/西城区XX其他地区所占比例70%15%10%5% 6、采用交通工具轿车公交（含轻轨）其他80%15%36、5% 7、选购本产品动机 a. 认同本案的独特性，注重居住环境品味及居住品质者 b. 认为本地区有发展潜力 c. 信赖发展商及项目政府背景d. 认同本产品规划设计功能及附加值优于区域内其他个案e. 为本案性能价格比所吸引 8、购买行为特征如下： 主要目标客户既不同于购买经济适用房的普通年轻职员，又区别于由于某种缘故必须把居所选定在四环内的中等收入者，而是属于该区域内的成功人士或有良好收入水平和相对稳定的工作环境，追求自然及生活舒适度、渴望享受田园式生活、重视身份和荣耀的白领一族，他们对前途充满信心、工作紧张繁忙、生活节奏快捷，多数人在单位举足轻重，没有太多时间进行仔细的调查比较，经济实力也使其37、不会斤斤计较，因此销售现场、样板房、工地包装及广告宣传所激起的购买欲对客户的影响至关重要。 因目标客户的知识层次较高，预计购买过程中将有较多的房地产专业律师、房地产专业人士介入，因此对销售员的要求将会更高。 目标客户对物业的评价将不单纯是依据平面、社区配置等物理因素进行简单评判，而会将精神层次上的感性因素加入到购买评价中，因此销售中品味和格调的营造与酝酿将会使其产生更强烈的购买欲望。 由于目标客户所在的区域、年龄、职业特点都相对集中，所以对产品的偏好接近一致，容易形成“扎堆”现象，假如都以100万元的房子作为目标，恐怕有80%以上的人都会采用公积金、商业贷款或组合贷款形式。所以要注意付款方式的38、宣传与营造。注意销售过程的服务意识的树立，增强已成交客户的口碑效应。第五章 XX项目的产品定位一、整体产品形象的战略构想 产品定位的依据： 1、项目的区位及规划设计方案 2、周边项目市场供给现状及未来35年内趋势分析 3、中关村大区域客户需求现状及未来35年内趋势分析 4、政府对XX项目的政策导向 5、项目的规模及施工组织周期及节奏6、 开发商利润回报要求7、 中关村科技园区（尤其是XX园）的发展规划8、 国际高新技术中心的现状考察（美国的硅谷、台湾的新竹、日本的筑波等） 产品定位为：具有校园化气息的中西合璧的田园式高尚居 住大社区。其含义为 1、不断学习奋进的风格（learning） 由于将39、入住的业主60%以上是高科技、网络及新经济时代的年轻创业者，知本经济的精英，这些人的共同性在于有极好的知识经历（学士、硕士、博士等）。学习、学习、再学习是他们成功的共同密诀。新世纪中国硅谷的辛辛创业者们，他们也必须具备学习、奋进向上、百折不挠的创业精神，才能在波浪汹涌的世界新经济浪潮中为中国创造令国人骄傲的未来。 2、田园化（campus）都市中的田园 其含义是具备田园景观、宁静、详和、安逸的气氛的田园化居所，由于项目容积率低，有大量的低层住宅，及在城市近郊的位置，是最符合田园式人性化住宅定位的。同时在国内外校园及硅谷的高科技区的居住环境无一例外地是田园风格的，它包涵着静谧，居住房屋散落的城镇40、生活气氛，没有工业化的城市气派，这个居住社区应是中关村科技园区XX园的有机协调体的产物，是让在这里工作的人生活、栖息的乐园。这种住宅代表着新世纪住宅的发展趋势，是经得起市场起伏考验的。只要我们在开发营销过程中不犯原则性的错误，这种定位，胜券在握。 3、智能化（Information 、Electronic）田园中的都市 随着Internet时代的到来，信息化作为一种技术上的突破，在人类历史上起到了一种划时代革命的作用，它像人类历史上蒸汽机的出现一样，一定会改变整个人类社会的生存方式。也不可置疑地改变人的居住行为。我们又是在为操纵中国Internet时代的核心的知识精英们打造住所。智能化技术的先41、进与否，则代表着它的现代化程度，也是项目具有新时代经典楷模的重要构成。XX项目应具备社区宽带信息网及智能化物业管理，使业主在家中充分享受Internet时代为人类带来的丰富便捷的生活及文化服务。 这种产品定位追求与中国硅谷的和协统一，包容性、民族性、人性味、建筑与自然相结合，使建筑成为自然之果、生命的滋养地。让每一位居住者都能最大限度地享受自然的同时，享受到现代文明的美好的一面。使创业者诗意地栖居、百年恒久。二、 建筑及户型定位 1、联排别墅1） 进深11-12米；2） 面宽6米以上；3） 层高2.9米；4） 容积率0.6左右；5） 面积180-250平方米(含车库)；6） 功能齐全、风格简洁42、明快、外立面色彩柔和、接近自然，耐久。 2、高层或小高层1） 进深15米以内；2） 面宽，卧室大于3.6米，起居室大于4.5米；3） 层高2.9米；4） 建筑面积：二室户：100平方米左右； 三室户：120平方米左右； 以上二种户型合计在80%； 一室户：60平方米左右，10%-12%； 四室户：150平方米左右，8%-10%；5) 功能完整、注重实用性、外立面风格简洁明快、色彩柔和， 耐久。 3、多层（含4层全跃层） 这部分房子的品质介于连排别墅和板式中高层之间，建议全跃式建筑面积控制在160180平方米，局部挑空，楼顶采用坡屋顶送空中花园，底层送花园，力求营造出“准别墅”的感觉。三、环境景43、观设计定位 根据本项目的产品定位，环境、景观设计策略如下： 1、中西合璧“新民族文化”的体现 XX项目背靠中关村科技园区的核心区，这是中国未来高科技发展的发源地。因此应营造完全有别于朝阳外贸商务区的文化理念。中国文化的博大精深，将随着中国的日益强大而得到世界的关注和重视。环境及景观的营造是产品品质的重要构成，也是产品文化精神的集中体现。我们建议应注入中国文化精髓，如儒家文化思想，结合西式的建筑设计，达到一个中西合璧的完美境界，形成XX居住社区独一无二的“新民族文化”色彩，民族的才是最美的，也是永恒的。这种境界在设计上有相当的难度；“上海家天下”及“金贸大厦”中的“凯悦酒店”便是这一结合的典范，44、其恒久的魅力铭刻人心，成为经典。这种风格比欧陆风格等更有文化深度，于无声处显现居者的文化修养。进入小区不禁令人自觉地尊重别人并受到别人的尊重，国际高科技中心的特色及强烈的中国文化兼而有之，极符合中关村地区的人文特色。 2、别墅化气氛的营造 环境、景观（联体别墅组团）设计应尽力营造别墅气氛，让客户感到花住宅的钱住别墅的环境。社区里应考虑以“岩”、“石”为主题进行中国儒家文化思想营造，道路通而不畅，地面微差，再配合用一些水景及动物，凸现人与自然的亲和力，田园化的别墅气氛便迎面而来。 3、视觉美与实用性统一，注意营造交流空间 公共绿化地应考虑实用性，不能只好看，不好用。应让儿童、老人、成人有属于各自45、不同的休闲领域。同时，由于业主的年龄及其行业特性，应特别注重营造一些非正式的交流空间，便于年龄相近、职业相仿的创业者们交流。 4、注意庭院绿地与公共绿地的结合 有庭院花园的住宅应充分考虑私家庭院花园与公共绿化的结合，本项目绿化率不高，应特别注意私家花园与公共绿地一体化，从整体上要求协调一致，是一个整体的景观概念，不要做成各自分割。这是做联体别墅的一些教训。四、物业管理定位 物业管理策略的制定主要依据产品定位，客户购成及销售策略。其物业管理策略是以丰满本项目的品质，满足销售战略的物业要求，最终能成为打动客户直至使本项目保持良好持续升值潜力的锐利武器。 XX项目由于其规模庞大、开发周期长，物业的竣46、工入住将会是分期分批完成，那么初期物业管理的水平将直接影响到后期物业的市场潜值，如果说前期项目市场营销是人为营造市场为主的话，后期项目的市场营销的一半功夫是在物业管理水平的美誉度了。可以说物业管理的成败对项目品质的营造及效益的高低起着举足轻重的作用，鉴于上述分析，物业管理策略为：（一）酒店式物业管理“星级”管家式服务。含义为： 1、请专业酒店管理公司进行管理。理由：产品定位是联体别墅，别墅的物业管理常请酒店管理公司进行管理。酒店管理公司的服务水准一般高于普通住宅物业管理公司，它们最大的差异在于服务观念和水准。酒店管理公司的缺点是收费较高，但本项目由于规模大，如能将会所及物业全部交由酒店管理公司47、打理，成本会大幅度下降。 2、未来业主，大部分是工作紧张的白领层，“管家式”服务非常适用于该类客户群，“细致”、“周到”是“管家式”服务的精髓。（二）物业服务创新全程化的酒店式物业管理服务 为使“服务品质”成为本项目的重要卖点，并充分表现项目软性品质，建议在开售的第一天起物业管理公司就开始提供物业服务。打破物业公司在客户入住后才接触客户的老传统，这种策略是将物业服务提供在客户未购房之前让服务成为无形的促销术。让每一位来访的客户在走入项目的环境中就充分享受到业主的尊贵和荣誉感。其威力不可低估。具体做法是请物业公司组人马与销售人员共同进驻卖场，进行卖场的贵宾式服务（类似酒店），以配合销售业务的工作48、，细化方案不在此赘述。五、小区智能化定位及建议 “智能化”是为中国硅谷的“知本”精英们打造栖居地的一个基本要求，它并驾于住宅土建建设、环境建设，是无形生活环境的建设，这一建设必须具备先进、完整、超前、低费用等条件，这就是我们的定位。 智能化住宅实质上是将各种家庭自动化的设备、计算机、网络系统及建筑技术与建筑艺术有机结合的产物。随着21世纪信息时代的来临，智能化将象家用电器一样，成为现代住宅不可缺少的部分。 智能住宅的概念是：把各项已有的技术和产品整合为一套实用系统，以提高小区的生活品质。 “智能化”分为两部分：1、 社区宽带信息网 在一个信息时代的智能化社区里，高速宽带的社区局域网已是必不可少49、，它不但是社区实现网络化、智能化的基础，更是社区向区内广大居民家庭提供综合信息及多媒体服务的理想平台。社区宽带网的解决方法有多种，如HFC、XDSL、ATM及基于光缆、五类线的高速宽带以太网，这些解决方案在不同的应用条件下有各自不同的特点和优势，但在社区的应用上，不论从技术的成熟及稳定性，还是从系统未来的可升级性，还有最受开发商关注的价格因素等方面来考虑，百兆/千兆快速以太网无疑是一个性价比最好的解决方案。 由于采用了局域网结构，在这样的宽带网络上，可以轻松地完成网上购物、WWW浏览、VOD点播、电子邮件、电子商务、网上聊天、网上游戏、远程教学、远程医辽、文化娱乐、网络物业管理等各种特色信息服50、务。宽带应用、Internet接入对物业管理来讲，这些服务是增值的，更重要的是，根据麦可卡锡定律，网络的价值和用户数的平方成正比，对社区住户的潜在价值是不可估量的。 社区信息宽带网这一部分通常由专业的社区网络集成公司来投资、实施、管理和经营，可不计入开发成本。2、 智能化物业管理 该部分需由开发商投资，包括安全、娱乐、管理等各方面的内容和各项服务，称为社区智能化物业管理系统，其服务内容建议如下： （1）可视对讲系统： 所有楼统一管理，中心机房设管理监视机，每个出入口设可视对讲主机，户内提供一部可视对讲分机。可实现住户、访客与物业管理者三方通话。 （2）电视监控系统： 在小区的大门口、主要道路、51、地下停车场、首层电梯间、电梯轿箱内、大堂处设置摄像机。实现集中监控、录像及记录查询。 （3）一卡通系统： 1车辆出入管理系统 在小区大门口、停车场出入口设置远距离读卡器。 2门禁系统 在各楼出入口、首层电梯处、地下电梯处、电梯轿箱内设置近距离读卡器。 3娱乐消费系统 在会所、商场等消费场所设置POS机。 （4）周界报警系统： 在小区围墙上加装主动红外对射探头，24小时防范不法之徒翻越围墙。 （5）电子巡更系统： 对于面积比较大或住宅楼分布比较复杂的社区，设置定时巡逻路线，规范保安人员行为，保障社区公共场合安全。 （6）家庭智能系统： 1实现三表出户 2家庭防盗报警系统 煤气泄露报警、红外报警、52、紧急呼叫、玻璃破碎报警、门磁报警 3家电远程控制六、教育策略 项目的地域位置，业主构成及规划方案决定了项目教育配套是项目品牌的构成的重要元素。 本项目总建面积68万平方米，住宅面积58万平方米，学校24209平方米，占总住宅面积的4.2%，为9年制完整的教育系统，其规划完整合理，是目前XX较少有的优良的9年制教育环境，而XX区本身就是中国顶尖级教育圣地，我公司在XX多年的营销统计资料表明，购房客户中40%是因子女要来XX上学才在XX置业，已购客户中对教育的咨询高达70%，由于购房者年龄构成决定了购房者对幼儿园、小学的教育水平要求异常强烈，且本地区购房者受教育水平高，大家已认同“有好学校的居住区53、才称之为好社区”。教育策略是项目品质的重要表现，因此我公司建议：（一）从幼儿园到中学学校的选择应进行整合，风格统一、品牌一致，形成“全程教育社区” 教育风格有两种： 1、以国内为主，兼顾国际化教育，请双语幼儿园（如小牛津幼儿园、二十一世纪双语幼儿园）、人大附小、人大附中联合办学，但要求中、小学进行国际化教育改革，重视英语教育，吸收一些国际小学、中学的优点。 2、以国际化教育为主：双学幼儿园、国际小学、国际中学，引进西方教育机构，走一条国际化教育的新路子（如中加小学较成功）。 中、小学应在项目第一期施工的同时开工，最晚不应晚于首期客户入住后第一个新学年正式开学。第六章 XX项目的疑难点及突破点分54、析一、XX项目的疑难点 XX项目的疑难点主要是“土地现状的不成熟性”，它在市场营销上表现出疑难点为： 1、大小市政配套匮乏、交通配套、生活设施的配套几乎是空白。对于一期入住的客户某种程度上也是拓荒者，他们伴随开发商的耕耘而逐渐完善他们的居住理想。这是有风险的。 2、大量市场调研的统计资料表明：项目现状区域位置决定了现在市场对该区域的价格认定是在3000元/平方米4000元/平方米之间。而XX项目的产品品质及成本、利润要求项目总销售价格在5000元/平方米左右（从4000元/平方米7000元/平方米之间），这两者之间差距大。需要有上乘销售策略及优良的实施方案方可获得市场认同。这一点便是项目的疑难55、点也是该项目营销工作的突破点。二、XX项目的突破点根据项目疑难点分析，我们认为项目突破点在于：1、 先修路、后销售。必须先改善市政，最低保证度应先修好XX南路；安宁庄西路；XX东路东北旺北路东段京昌高速路段。如市政管道的预埋可以不在东北旺北路，可暂缓东北旺北路，否则，东北旺北路也须同时修。 住宅开工可以随修路同时进行，先对A、B区（Townhouse）进行施工，如销售进展良好，本年度C区开工、销售。 销售开始的重要前提之一是市政道路施工完成，客户有进现场的交通条件，否则不能正式开售。2、 先造势、后销售。 无论是Townhouse还是多层，类似产品在XX周围都有，有的售价与XX的成本接近，如枫56、丹丽舍。有的是完全品质相同，价格相近的产品，如阳光小镇的Townhouse，此时的竞争已不是产品的竞争，而是品牌和气势的竞争。看市场上是谁的势压倒对方。因此造势、炒作预热市场，提高价位，是此项目成功的不二选择。造势成功，开盘即赢，后势便不可挡。第七章 XX项目总体销售战略XX这个项目，只有花大力气营造产品品质文化，在较短时间内让市场认同项目的档次，才能突破项目现实困难，使之脱颖而出，随之价格才可以开市即高、水到渠成。我们的销售总体战略就是依照这一突破点制定，称之为“三维空间”战略，即以“产品品牌”战略、“政策扶持”战略、“文化品牌”战略，构筑“三维空间”战略，在实施过程中，使用多种创新手段，力57、求张扬个性，使之成为Internet时代中国硅谷的一颗璀璨的新星。一、产品品牌战略 1、以“高”带“低” 即“以联排别墅这一高尚居住形式带动低价位住宅销售”。由于联排别墅在XX尚未大量上市，是XX地区的一个居住新品种，是居住品种的创新，从规划、户型设计、景观等各方面营造项目的田园化别墅概念，使人们对XX项目的认知点提到一个“联排别墅”上，在居住品种的有形构成上提高档次，从而使销售价格在市场上得以认同，以别墅的概念带动普通住宅的营销，意味着高尚的居所带来高尚的生活，高价位带动低价位，最终取得满意回报。 2、以“软”带“硬” 进行销售执行手段的创新：销售执行采用长预热，软带硬的营销手法，即：大量的58、推广、宣传活动对项目进行长时间的预热而不急于开盘销售，称之为“蓄势储水”吸引大量有购房意向的人们注意，待市政、房屋销售法律手续、营销工具全部成形后，“开闸泄洪”强势销售，势不可档，便可在极短时期内名扬京城。随后硬广告再跟上，快攻100天，完成主销任务（闪电战）。长预热，就是一种软性炒作。它有以下几点好处：（1）为项目前期拆迁、大市政工程留有时间。（2）在软性推广期间可对首期推出的产品进行市场摸底和检验。并进行更利于市场需求的修正，减少销售风险。（3）对未来数年的规划方案及施工组织计划进行市场检验，确认其是否合理。（4）通过软性炒作，预热市场、激发客户的消费欲望，以求使房价上扬，以便达到开盘价高59、于周边项目的价格的目的。这是在房地产产品竞争时代，高价位、高风险项目最有效的运作手段。只要炒作的好，则屡试不爽。二、政策扶持策略 本项目为期房销售，又要高于周边项目价位，如何建立客户对产品品质的信心？政府就是最高档的担保。政策扶持策略包括两方面的含义：1、 国家对中关村科技园XX园的政策、资金倒向的大力扶持 本项目的推销过程应最大程度借势，紧紧依靠中关村科技园建设的大潮。2、 本项目是XX市政府2000年度50个重点工程之一，本身也具备一定的政府色彩。 强推“政府”品牌，成为政府工程中的热点品牌项目，这种政府的信誉，便是国家级的担保，使客户对项目未来品质充满信心，从而规辟期房对客户带来的不安全60、性，政策品牌打的好不好，是本项目成功的关键之一。三、文化品牌战略 营造居所同时，为现代人营造“精神的田园”、“文化的田园”。崇尚自然、田园化生活方式的人们，多具备高文化素养。而高尚社区的重要指标是“人”邻居，“文”文化。因此销售的过程中，用专业的笔杆子小组，营造社区“人”篇、“文”篇。“人”篇，即邻居篇。在中国，居住的最高境界是讲究“人以群分”，本项目居住者的高知识构成，是Internet时代中国经济发展的精英聚集地，应充分表现其人之素质，乃为“精英汇粹，试看天下谁能敌”。“文”篇，即文化，充分营造具有中国文化的“新民族文化”气氛。以其中西合璧，充满中国儒家文化思想的建筑气质，使我们的项目成为61、Internet时代中国硅谷最璀璨的新星，是满足未来人居行为要求的居所，百年恒久，使居者有自豪感，让客户感到他得到的不仅是身体的回归，同时是精神的回归、文化的拥有。在这里享受人生“无怨无悔”。 一个能够充分满足人精神需求的建筑社区，是一群有灵魂的建筑，也才能称之为是“有文化”的社区，才能有高的利润回报。 通过以上三维空间的营销推广、执行，市场上将树立一个具有强烈品牌美誉度的优秀项目，它将是XXInternet时代住宅发展的楷模，是XX房地产史上的一个新经典。第八章 XX项目价格定位及策略一、价格定位的依据 1、项目的产品形式（规划方案） 2、该区域市场目前需求分析及未来3-5年的需求预测 3、62、该区域市场当前供给分析及未来3-5年的供给预测 4、项目的规模、开发周期 5、项目的开发成本、现金流及效益要求 6、宏观经济政策的变化二、XX项目投资成本分析(一) 直接费用 1、前期费用（含勘探、规划、设计、咨询）：1000万。 2、征地：征地总面积为122公顷(含代征绿地及道路)。根据中关村及上地周围征地费用的参考数据约25万元/亩。25万元/亩122公顷15亩/公顷=45750万元。其中含：转入费、劳动力安置费、集体财产补偿费、耕地占用费、防洪费、青苗补偿费、复垦费、新耕地使用费等总和。 3、拆迁：拆迁户约600户，根据经验数据估计，居民拆迁约25万元/户，600户25万=15000万元63、。 4、市政基础建设费：不含区内小市政，经相关专家咨询，在市政详细状况不明了的情况下，根据市政工程多年的经验估算：单位费用约为350元/平方米。350元68万平方米=23800万元。 5、公建配套设施建设费：规划设计说明中，公建面积为99685平方米，其中公寓应计入商品房面积中，可摊公共面积为f、g、h、k 项，共2316平方米。因此，配套共建面积99685-16900-2316=80469平方米，以2000元/平方米建安费计，总投资为804692000=16093万元。 6、绿化：绿化率37%，单位绿化成本设定为150元/平方米。1500.377110000=3940万元。 7、建安费（电梯64、外立面建材、粗装修、消防、水泵等）：根据规划设计方案，多层占小区总面积的53%，每平方米建安综合造价为1100元/平方米，高层占小区总面积的47%，每平方米的综合造价为1400元/平方米，则投资额为：110053%58万=33814万元，140047%58万（住宅总面积）=38164万元，总计71978万元。 8、土地出让金：估算每平方米出让金为250元/平方米。25058万=14500万元（可销售居住总面积）。 9、车位投资：每个车位平均占地面积为35平方米，车位建安投资约为1500元/平方米。停车设备费用约为3万元/辆3500辆=10500万元。建安造价为1500353500=1837565、万元。车位总投入成本=10500+18375=28875万元。 10、小市政：为小区红线内市政，经验估计为100元/平方米，则成本为100元/平方米68万平方米=6800万元。11、智能化：项目的目标客户主要为大量的高科技年轻创业者，因此智能化投资应给予保证。成本估算：50元/平方米68万平方米=3400万元。12、直接费用总和：231136万元。(二) 间接费用 1、管理费=直接费2%=2311362%=4622万元。 2、销售费用：依总销售额的4%计算，4%5000元/平方米58万=11600万元。 3、财务费用：计划开发周期5年，每年贷款2亿元，贷款利率为6%。2000056%=600066、万元。4、税费： （1）营业税及教育附加费等约5.5%，5000元/平方米58万平方米5.5%=15950万元。 （2）契税：5000元/平方米58万平方米（0.5印花税+ 5过户交易费）=1595万元。税费总和：17545万元间接费总和：39767万元投资总费用=直接费+间接费=270903万元。其汇总表如下页：XX项目投资成本估测表 单位：万元直接费1）前期（勘探、规划、设计等）1,0002）征地45,7503）拆迁15,0004）市政23,8005）公建16,0936）绿化3,9407）建安费71,9788）土地出让金14,5009）车位投资28,87510）小市政6,80011) 智能67、化3,400总 计231,136间接费1）管理费4,6222）销售费用11,6003）财务费用6,0004）税费17,545间接费总和39,767总投资成本270,903（三）单位可销售面积成本测算 1、可销面积总成本=总投资成本不应计入房屋成本收益 =总投资成本车位销售收入公建收益 2、地下车位共计3500车辆，以60000元/辆销售计： 收入=600003500=21000万元 3、公建收益：根据规划方案，公建面积为99685平方米，扣除公寓、煤气调压站、垃圾站、公交站、幼儿园、学校（假定学校无收入）、其他公建，共计31841平方米。即： 9968531841=67844平方米 评估价值以68、3000元/平方米计，收入为： 3000元/平方米67844平方米=2. 04亿元 4、可销售面积总成本=270903万元21000万元20400万元=229503万元 5、可售面积：设计居住面积为58万平方米（不含阳台、大公摊），则销售面积加入部分阳台面积及公共公摊面积后，约在原设计面积上追加10%，即：581.10=63.8万平方米。 6、可销售居住面积之单位成本=可销售面积总成本/可销售面积=229503万元/63.8万平方米=3597元/平方米。三、XX项目销售价格定位及效益分析（一）价格定位（静态） 根据价格制定的依据及投资成本的核算，我们建议项目总体的目标价位为：1、 项目总平均价69、位（即为：可销售收入/可售面积） 5000元/平方米。2、各居住形式的分类平均价位（价格构成）如下表：类 型面积（M2）百分比（权数%）目标平均单价高层+中高层275359.5547.54300多 层213866.41536.85300低 层91147.24515.76500总 计580373.211005013.4（平均价） 注：5013.4（平均价）=430047.5%+530036.8%+650015.7% 以上所有平均价格的定位是以整体项目为基础的定位，是一个静态的总体目标。（二）收入测算总收入=居住商品房销售收入+公建物业收入+车位销售收入 =5000元/平方米63.8万平方米+2.70、04亿元+2.1亿元 =36.04亿元(三)效益分析 1、静态效益分析 （1）15%利润(所得税前)的销售价格: 35971.15=4136元/平方米 （2）30%利润(所得税前)的销售价格: 35971.3=4676元/平方米 （3）40%利润(所得税前)的销售价格: 35971.4=5035元/平方米 从上述分析看出，如能以5000元/平方米的平均价格销售，仅静态的回报率就高达近40%。 2、动态效益分析 依房地产开发的基本经验和常识，开发者不可能100%使用自有资金，因此动态分析则更有实际意义。分析数字依据为:净利润回报=总收入总投资=36.04亿元270903万元 =8.95亿元（1）71、 如利用自有资金及银行贷款为总投资额的30%，剩余70%利用销售收入回资，其效益回报率=（净利润/实际总投资额100%）=8.95亿/（27亿元0.3）100%=110%。（2） 自有资金及银行贷款占总投资额的50%,剩余50%利用销售收 入回资。其效益回报率=8.95亿/（27亿元0.5） 100%=66.3%。（3） 自有资金及银行贷款占总投资额70%，剩余30%利用销售收入回资，回报率=8.95亿/（270.7） 100%=47.3%。 从以上敏感度分析可看出，销售的好坏，直接影响到效益回报率。从本项目看，如前期销售预热做的好，闪电战术成功，有望实现第一种可能，第二种状况在无宏观大政策变72、化下，应能保证实现，即使保守说也应达到第三种回报率，即48.1%的回报率，否则总体策划就不成功。四、动态价格定位及策略（小区开发周期、节奏与销售进度配合下的价格策略）本项目由于规模大、开发周期长，在开发过程中依据市场状态、资金流量、市政配套及政府要求进行动态计划和定位，更具备实际意义。我们根据规划总平面图，将图中各组团用英文字母分类标出，估算出各组团面积（组团位置见下页附图），详见下表：组团代号估算面积（万m）A4.0B5.5C8.6D+G5.1E7.0F6.9H9.0I5.8J6.1合计58.0 注：A+D+G= 9.1万m C+F+ I =21.3万m B+E+H=21.5万m J= 6.73、1万m由于获得数据量有限，我们仅依据现有数据进行动态施工组织、销售及价格分析的粗略估测，结果如下表：工程年度工程组织节奏(新开工)销售组织计划总销售额(亿元)各年度销售动态(平均价)平均价格构成2001A+B+CC为弹性部分共计18.1万mA+B+C12.5万m5.9954796A:5800B:4500C:40002002D+E+G+C12.1万mD+E+G+C17.7万m9.415340D+G:6800E:5000C:43002003H+F15.9万mH+F约15.9万m7.884955H:5300F:45002004I+J11.9万mI+J11.9万m5.794906I:4500J:53074、0共计585829.0755013注：此处总收入29亿元与销售分析中的总收入31.9亿元有差异，是由于未乘公摊系数1.1 造成的。上表价格的计算依据如下：2001年：总销售额A+B+C部分=580040000+450055000+4000 30000=5.995亿元 本年度平均价=4796元/平方米。2002年：总销售额D+E+G+C部分=51000平方米6800元/平方米 +500070000+5.64300=9.38亿元 本年度平均价=5299元/平方米。2003年：总销售额=H+F=530090000+450069000=4.77+3.11=7.88 亿元 本年度平均价=4955元/平方75、米。2004年：总销售额=I+J=530058000+450061000=5.87亿元 本年度平均价=4891元/平方米。总收入=5.995+9.38+7.88+5.82 =29.075亿元平均单价=29.075亿元/58万平方米=5013元/平方米第九章 XX项目营销推广策略一、推广策略 推广是本项目起势的关键，也是前期营销策划工作的重点之一。建议推广策略为：一套班子、一本书、一串运动、一个高潮。 （一）一套班子 组织专门人马成立一个专门推广班子。由有成功推广炒作经验的知名策划师担纲，结合外围房地产及新闻班子记者数个，在制定完整策划炒作方案后，分步、有节奏地开始炒作，预热市场称其为文攻。利用76、的主要是新闻报道、人物专访、新闻发布会、研讨会、联谊会。 （二）一本书 编制项目杂志，目的是营造项目的文化品牌，杂志由有专长的人才编辑，每月一刊。内容主要是项目、开发公司、科技园及其他小品。 （三）一串运动 这是推广策略中的中心内容，由于项目的规模及政府色彩，推广内容影响力大，我们称之为“运动”，其活动内容主要打两张牌，一是政府牌，二是文化牌。1、 政府牌 政府牌是指：1）政府对中关村科技园的大力扶持及XX乃至全国各种媒体的强烈关注，借“景”超势。2）本项目是2000年的50项政府工程之一，所涵盖的政府色彩浓厚，有利于树立市场信心。这张牌是本项目独有的，是一个金招牌，应做足文章，找一个金质担保77、，便可以较少的费用获得良好的收益。2、 文化牌 文化牌是指为项目注入精神的文化的内涵的工作。通过这些推广活动，营造一个“文化的田园”、“精神的田园”，使项目具备更高的附加值，从而“名”、“利”双收。 运动主题如：“新住宅运动”，含义为： （1）“田园化的居所”是未来新世纪的住宅潮流的发展方向“新 住宅运动”。 （2）郊区化的田园式住宅在XX已悄悄兴起消费导向。（3）智能化、信息化对人类居住行为的改变，可成立“中关村沙龙”。（4）有文化内涵的建筑是有灵魂的建筑，才会有投资价值、魅力恒 久。 （四）一个高潮 通过近半年的软性推广和炒作预热市场，使开盘正式销售之日达到一个人气的高潮。将这一高潮持续百78、日，用“闪电术”完成本年度的主销售任务，使销售工作节奏明显、有控、增大知名度、降低销售成本。二、广告宣传策略 （一）广告定位 经过对周边项目的认真调查分析和对目前房地产市场消费者的分析，根据本案的产品定位，我们认为在本案的广告宣传定位上应该实实在在从消费者的心理出发，打破地域性概念，突出以人为本的理念，定位为“Internet时代中国硅谷住宅田园化的经典楷模”。 （二）在科技园入住海泰同时在海泰设立展示中心 在开售前可将本案展示接待中心设置在海泰大厦，以便于及时将广告宣传的反馈效果进行消化，同时亦可能吸引海泰大厦的部分客户。同时建议在海泰大厦的裙楼顶部制作广告宣传户外广告牌，四环年底全部通车后79、，设在海泰大厦的本案展示接待中心对本案的促进作用将会更加明显。提前造势工作建议从XX市科技园建设股份有限公司入住海泰大厦时全面开始，在海泰大厦进行咨询接待。 （三）广告宣传的主要卖点 1、规模 一个有70万平方米的大型低密度住宅，在京城房地产市场上是可数的大规模的项目之一。因此，本案的规模将成为一个重要的卖点。 2、建筑形式 以“创新风暴”的口碑先推出联体别墅（Townhouse），由于建筑形式上有别于周边大多数项目，在XX市场上基本属于空白，堪称是创新之举，形成了本案的一大特色。 3、发展潜力 世界已走向知识经济时代，知识作为生产力的重要元素，将在未来的一个世纪内发挥主力作用。中国的知识聚集80、地、高科技创新地、未来经济最高速发展的核心地便在中关村。紧紧围绕中关村科技园区XX园的发展动向进行外围性宣传，可以完全说明本案的可持续发展潜力，是本案的一大卖点。 4、园林规划 本案的绿化率为37%，虽不高但总面积大，为营造独有的社区文化提供了大舞台，中国文化与西方建筑的完美合一所形成的“新民族文化”将是在XX独一无二的文化景观，可以大造舆论。 5、交通 本案紧邻京昌高速路、中关村北大街延长线、京包快速路、规划五环以及城市轻轨铁路，在未来的几年内会形成得天独厚的交通网，可极大地方便本案居民的出行，亦是本案的一个大的宣传重点。 6、人文 经过对周边项目的调查研究，本案的客户中将有很大一部分来自于81、发展中的IT、高科技行业，另一部分来自于其他区域内的成功人士，他们将构成本案未来良好的人文环境，人文环境的形成，将进一步促进本案的销售工作，主题为“百年生活”。 7、教育 教育环境是购房者极为关心的重要问题，本案地处XX区，将与XX区名校联合办学建立小学与中学，规划有占地5万平方米的教育园区，在XX区的所有项目中是首屈一指的。宣传：好学校+好房子=好社区。 8、智能化“完美的无形空间” 本案作为中国硅谷区域项目，将引进目前先进的家庭综合布线智能化宽带社区网络，定是优势之一，将成为我们宣传过程中的一个重要内容。 9、物业管理“我们的管家” 在本案的规划设想中，我们将打破XX房地产市场的陈规，大胆82、创新，在普通住宅项目中引进先进的酒店式物业管理、全程服务方式。他将成为本项目的亮点之一“我们的管家”。 （四）广告宣传的主要媒体 1、报纸 研究表明，报纸以其发行量大、易存留等特点始终做为房地产产品宣传的首选媒体。根据我公司策划部的动态监测，目前在XX市报纸媒体市场上，就房地产领域而言，XX青年报、XX晚报、XX晨报、精品购物指南等四种报纸媒体以其突出的广告效绩受到广大房地产商的青睐。结合我公司在广告宣传工作上的经验，我们建议硬性广告以XX青年报、XX晚报、XX晨报为主，其他有地产专版广告的报纸为附（如精品购物指南、楼市周刊、财经时报、XX经济报、中国经营报、环球时报等），软性广告则采用各报纸83、媒体分阶段、分主题大面撒网的策略。特别是在提前造市的过程中，应注意所有报纸媒体同时刊登，以形成较大的、空前的新闻攻势。 2、杂志 目前，在XX市房地产市场上，政府专业性的杂志（如XX房地产、中国房地产市场、房地产市场等）、非公开发行的专业性杂志（万信网、安居、房SEE、物业分布图等）和休闲娱乐性杂志（生活速递、世纪都市等）对房地产的销售起到了不可忽略的作用，这些媒体印刷精制、具有一定的保存价值，深受购房者的欢迎，为配合本案整体品牌形象的宣传，建议在此类杂志上进行不定期的广告宣传。 3、电台 电台广告以其迅捷、强制收听等特点以及50%的购房者拥有汽车的等原因逐渐成为房地产业宣传的另一宣传窗口。对84、于房地产业，电台广告的主要作用不是促销广告而是形象广告。目前在XX市场上，XX音乐台（97.4MH）、XX文艺台（87.6MH）、XX交通台（103.9MH）的广告效绩较为突出，尤以XX音乐台（97.4MH）的广告效果最为突出，根据对XX市众多知名项目的调查，建议选择XX音乐台（97.4MH）制作专栏节目，以更广泛地传递项目信息并增加项目及品牌的美誉度、营造品牌文化。专栏节目的制作建议从提前造势期开始，主要用于介绍中关村的发展建设、新（知识）经济时代的特点、国外硅谷的发展及现状以及本案的基本情况。同时，在本案的宣传过程中，电台的新闻播报是不容忽视的一个重要角色，这一点可以通过政府行为来完成。 85、4、电视 电视宣传是树立品牌的最常用的、典型的大众媒体。在本案的提前造势期，可以采取关于未来中关村居住区、中关村人住哪里的访谈、中国硅谷住宅发展趋势的探讨以及各类有关本案的新闻追踪报道等方式，通过政府行为来进行，既节省费用，同时又起到大打知名度、促进本案升温之效果，并能迅速引起社会和业界的共鸣。 5、网络 专业房地产网站被称为“销售网站”，非专业房地产网站被称为“形象网站”。建议本案在不增加费用的情况下，选择新浪网这一知名的网站进行广告宣传，在提前造势期即可开始，可以采用与新浪网相互合作的方式，开辟新栏目，宣传内容为中关村的发展建设、新（知识）经济时代的特点、国外硅谷的发展及现状以及本案的基本86、情况。同时，建议开发商建立自己的主页或网站，全面介绍有关中关村和本案的所有知识、材料。 6、户外、路牌广告 我们经过认真细致的讨论，户外大型广告是本案利用的重要宣传手段，应在三环中关村区域、四环路健翔桥、清华西门、万泉河路四环立交桥、西三旗环岛、上地环岛等地有选择地设立大型户外广告牌，特别是京昌高速路上的户外广告，他将成为本案打破地域概念的一个重要标志，对连体别墅的销售起者致关重要的作用。同时应在本案客户到达本案的主要交通干道上安装提示、指示路牌。 7、展会 房地产展会对于提高项目知名度、吸引客户、促进销售等起着致关重要的作用，建议在模型制作完毕后即开始参加所有大型房展会，开售前可以获得宝贵的87、信息反馈，可以预热市场。（五）售楼处选址及现场包装 1、售楼处位置的建议 根据本案的客观实际情况，建议设立两个售楼处，一处为海泰大厦，于提前造势期启用；另一处为工地现场，于正式开售前启用，现场售楼处位置可能会根据项目的工程进度和销售进度进行相应的变动，具体建议位置详见下图。现场售楼处选址1，优势为，位置明显、交通方便，距离一期开工的联体别墅样板村近，能够对一期销售起到良好的促进作用；缺点为该售楼处需要投资建筑，没有停车场，一期销售完成后必须拆除。售楼处选址2，该地点优势为本身为一期会所，一期客户可提前看到入住后的会所是什么样子，对一期销售工作能够起到良好的促进作用，可以长期使用，同时会所前有大88、量的空地可以用做停车场；缺点为需要提前建设，可能会牵扯到拆迁问题，有一段路需要修建，距离一期联体别墅样板村稍远。 2、工地现场包装 工地现场包装的主要作用在于营造现场销售气氛，工地现场包装的好坏直接影响着客户看房时对本案的第一印象。将整个工地现场根据建筑施工的进程和环境特色进行包装，强调项目的田园化，形成项目的整体的良好的视觉环境。工地现场包装由围墙粉饰、悬挂案旗、看房通道及部分绿化工程等组成。围墙粉饰以项目为主，其目的是营造销售气氛，告知项目信息如案名、发展商、销售热线等。围墙粉饰的颜色最好取自本案LOGO或由其衍生出。围墙的形式要避免单调，可以有弧线的出现，以与售楼处的主题相呼应。案旗也以89、项目为主，辅以项目概念诠释的文字。看房通道的目的是为保障进入现场看房的客户的安全，在现场设立样板间以后设立，包括停车区、通道照明、地毯、局部绿化等等亦应到位。 （六）宣传品的制作 宣传品的重要作用在于对项目进行全面细致的介绍，让消费者了解本案，刺激消费者的购买欲望。本案销售需要展板、海报、手提袋、楼书、户型单页、沙盘、灯箱等宣传品。 1、展板 内容包括地段图、装修标准、户型图、会所内容介绍、周边环境介绍、有关证照、购房及贷款流程等。 2、海报 海报主要内容包括园林规划图、鸟瞰图、交通图、物业管理、配套设施、教育园区、主力户型图及项目简介等。 3、楼书 楼书主要内容包括项目简介、开发商简介及开发90、建设理念、中关村发展与建设、社区自然环境，园林规划图、鸟瞰图、交通图、物业管理、配套设施、教育园区、主力户型图、建筑材料、装修标准、智能化设施、建筑风格等。 4、户型单页 根据本案产品具体的资料而定。 5、VCD宣传盘 6、沙盘 为突出项目的规模优势，建议制作2个超大模型，一个放置在海泰大厦一层大堂进行展示，一个放置于现场售楼处。第十章 销售执行方案 根据销售的总体战略，销售执行方案如下：一、营销队伍的组织 根据项目的战略战术，营销队伍组织分四班人马： 1、策划、推广、炒作小组； 2、企划执行及广告配合小组； 3、现场及海泰销售小组； 4、服务小组。1、策划、推广、炒作小组 由知名策划推广专家91、担纲，他将以该项目的总策划师职位组织一批优秀的推广人才，成立小组；外围结合XX市各有影响报纸的新闻版及房地产版的记者形成推广小组，进行开售前的“蓄势储水”、“预热市场”工作。同时销售小组人员进行市场摸底，检测产品的功能、定位及价格升温状态。正式开售后，进行销售过程中品牌炒作，在一个总标题下，每年分阶段有不同的主题推向市场，不断制作新热点，以造就全过程中有节奏的、持续的社会关注。2、企划执行及广告配合小组 在策划方案确定后，由企划小组配合我公司长期配合的优秀广告合作伙伴，进行广告创作表现，以准确的广告宣传为销售进行媒体配合。企划小组负责人将由“XX广播学院传播系”毕业，多年从事房地产企划的人员担92、任。3、现场及海泰销售小组 销售小组将一改以往一支队伍七、八人的销售方式，准备成立两到叁个销售小组，进行内部竞争销售，末位淘汰制。以满足开盘短时间集中完成全年销售任务的“闪电战”。4、服务小组 由物业公司及售后服务人员组成，其工作内容是：销售现场的贵宾式服务，及售后收款、合同签署、房款追缴、物业交屋的服务，将原来销售人员的工作内容一分为二，现场销售人员集中销售，后期工作由服务小组完成。这样的目的也是为配合短时间内的大量集中销售的“闪电战”。二、客户到达销售现场的交通引导系统经过周密的分析，我们将客户到达本案现场的交通道路划分为两个方向、三部分。一个方向是京昌路方向，包含两部分人，一部分是不走京93、昌高速路的客户需要经过的道路，一部分是走京昌高速路的客户需要经过的道路（详见下图）。另一方向是中关村的客户，不走京昌高速路，他们将通过1#路到达上地环岛，然后可能会选择2#、3#路；来自于京昌高速路的客户的将会有5#、6#两条路进行选择。从交通路线图我们不难看出所要进行包装的市政道路的情况，开售时必须有畅通的道路系统引导客户顺利到达现场。如小高层开售还应考虑配置社区小巴，在中关村方向及京昌路方向接送没有私车的客户。三、营销工具 “闪电战”要求完整的营销工具，本项目的几个关键点在于： 1、售楼处： 要依照产品的品质进行营造，70万平方米的大项目，售楼处一定要有品位，它是项目品味、开发商品味的缩影94、，古语说“窥一斑而见全貌”一定要到位。 2、示范村： 销售正式开始时，要求有一个示范建筑及环境，称之为示范村。建议在TOWNHOUSE 部分找一个组团突击建设并进行装修、园林绿化，形成示范村，使客户能真真实实地看到未来的别墅，未来的环境，未来的生活，此一项至关重要。 3、工地良好包装： 其他工具在广告宣传及推广策略已有细述，在此不重复。四、销售时间的安排以二OO一年五月开售为前提，建议由十月底科技园公司搬入海泰大厦开始进行软性炒作，预热市场，主炒作期在春节过后3个月内，五月开盘，争取八月份完成全年主销售任务，九月至十二月为回款期，并准备二期项目的主题营造。五、 结合二手市场卖旧买新，实现一手、95、二手市场联动 大规模的项目需大力挖掘潜在客户。在销售中可尝试鼓励手中有旧房的客户卖旧买新，造就一手市场、二手市场联动，加大市场需求容量，以快速消化产品。 附录一：XX项目周边主要住宅项目调研怡美家园交通位置：怡美家园位于中关村科技园区核心区北部边缘，上地信息产业基地东800米，二炮指挥部西侧，紧邻中关村创业大厦、留学人员创业园、北大生物城、中关村软件园、中关村生命科学院，距京昌高速路仅1公里，城市轻轨从小区边穿过，轻轨上地站距小区仅有几百米，公交路线四通八达328、911、903、运通105、365支、362支等十几条公交路线环绕小区，出行极为方便。总体规划：怡美家园总占地面积约10公顷，总建96、筑面积约15万平方米，规划有18栋围合式住宅楼，1000多个居住单位。其中一期采用7栋以多层为主的多层与小高层有机结合的板楼方式，共400多个居住单元，小高层部分为9层；二期全部为板式小高层，共11栋楼800多个居住单元。怡美家园的整体建筑设计由中国建筑设计研究院完成，该单位曾成功地规划设计了万泉新新家园、兴涛社区等知名项目。怡美家园在园林规划过程中成功地汲取了西方古典园林的精髓，同时结合东方建筑的特点，社区内规划有步移景异、充满情趣的过街楼，与建筑、园林相呼应的户外照明、生态花园、主题雕塑、中心喷泉广场、花饰布道、万米生态绿地、建筑小品等，运用人性法则规划空间，提升视觉和灵性的生活内涵。工程97、进度：怡美家园一期于今年4月底破土动工，9月份全部封顶，2001年3月28日入住。二期工程于2000年8月底开工，2001年10月入 住。销售状况：怡美家园于5月30日正式开盘，目前一期销售率为65%。价格与付款：怡美家园开盘价为3800元，均价4200元，前30名客户享受98折优惠。目前起价已上升至3960元，均价4400元，购房者无任何优惠。物业及配套：怡美家园内有4300平方米大型综合会所，温水室内游泳池、医疗保健室、健身房、棋牌室、乒乓球室、餐厅、超市、洗衣店、美容美发、网球场、门球场等应有尽有，另外小区内还建有儿童欢乐谷、亲子乐园、石趣园等娱乐设施。多层物业管理费为1元左右，小高层物98、业管理费为2元左右。枫丹丽舍交通位置：枫丹丽舍位于西三期东高新建材城环岛西北角，315、345、355、371、362、398、919等多路公交车环绕小区，交通极为便利。总体规划：枫丹丽舍总规划占地25公顷，总建筑面积23万平方米，容积率为0.92，绿化率为42%（不含2万平方米中心花园），其中一期占地6万多平方米，二期占地5.4万平方米，其余为三期建设用地。社区有着典型的建筑特色，采用法式园林建筑风格，清新宜人，高贵典雅。一期全部为35层住宅，二期为35层住宅和连体别墅组成，社区中心花园随二期工程一并建成。工程进度：一期已经交屋入住，二期目前正在施工，社区中心花园已经基本建成，明年5月份入住99、，三期正在规划之中，预计明年推出。销售状况：一期销售率为100%，二期已开盘楼座销售率达99%。价格与付款：起价3680元/平方米，均价3750元/平方米。物业与配套：社区内各类配套设施齐全高档会所2座，1所幼儿园、1所小学，健身房、游泳池、儿童活动室、多功能棋牌室、老年活动中心、商务中心、餐厅、美容美发等应有尽有。物业管理费为2.53元/平方米。龙 泽 苑交通位置：龙泽苑位于京昌路东南角，距马甸桥15公里，东接机场快速路，南侧10里长街成为两条高速路的纽带，公交线路十分发达，现已通车的有345、344、919、920、305、362、371、618、811等可直达德胜门、马甸桥、新街口等地，100、随着工程的进展，小区周边还将开通6条直达市内各方向的公交车，预计2002年竣工的城市轻轨铁路通过社区北部边缘，紧邻回龙观站，方便居民出行。总体规划：龙泽苑总体规划总建筑面积42万平方米，配套公建面积4.2万平方米。其中西园总用地面积16.86公顷，总建筑面积223030平方米，住宅总建面积193300平方米，可容纳2140户，二期住宅总建面积为17万平方米左右，总体容积率为1.33，绿化率为35%。龙泽苑均为多层建筑，被评为“建设部全国城市建设试点小区”和“XX市创优工程小区”。二期将与美方合作共同开发建设。工程进度：西园A、B、C区已经入住，D区正在建设，2001年5月入住，二期正在规划过程101、之中。销售状况：目前C区仅剩少量跃层，D区销售率为90%。价格与付款：龙泽苑D区均价3900元/平方米。物业与配套：超市、邮局、银行、诊所、文化中心等服务设施一应俱全，社区内设有幼儿园和小学。物业管理费为0.56元/平方米。沁春家园交通位置：沁春家园位于西三期环岛东侧500米，315、345、355、371、362、398、919等多路公交车环绕小区，交通极为便利。总体规划：沁春家园总体规划占地8万平方米，总建筑面积20多万平方米，绿化率30%，由12栋多层住宅和2栋板式高层住宅组成。工程进度：一期已经交屋入住，二期正在施工，2001年底全部入住。销售状况：一期销售率95%，仅余部分跃层尚未售102、出。价格与付款：起价3200元/平方米，均价3300元/平方米，最高价3400元/平方米。物业与配套：社区内配套设施较差，但周边配套设施齐全，银行、学校、医院、超市、菜市场等一应俱全。物业管理费为1.5元/平方米左右。天秀花园交通位置：天秀花园位于XX区西苑地区小清河北岸，属于西苑组团的一部分，小区南濒清河，隔岸与颐和园遥相呼应，仅1公里之遥。周边有362支、365支、933、375-365联运、特6、716等公交路线通过。总体规划：天秀花园总体规划占地50万平方米，其中一期占地5万平方米，总建筑面积7万平方米，二期占地10万平方米，总建筑面积13万平方米，总体绿化率50%。工程进度：一期已经103、交屋入住，二期即将开工。销售状况：一期已经全部售毕，二期尚未开盘。价格与付款：一期起价3818元/平方米，均价4180元/平方米。物业与配套：天秀花园总体规划有大型会所、银行、超市、邮局、老年活动中心、幼儿园、小学、中学等完整的配套设施，物业管理费为1.9元/平方米。颐海居科技公寓交通环境：颐海居科技公寓为圆明园花园别墅的一个重要组成部分南毗清河，东行经体育学院可达中关村大街，出行较畅通，西靠圆明园西路，此处有6条公交线路路过小区，分别为933路至西直门355支路至小营，375支365支至西直门，特6路车至XX西站，362路、362支至颐和园，小区即将开通至中关村的班车。总体规划: 小区总占地104、为75公顷，其中有37.5公顷为代征市政绿地。小区总建筑面积为29万平方米，其中会所为5万平方米，住宅面积为24万平方米，包括198套别墅及1080套公寓，为28栋楼，现已竣工10栋，计400套公寓。小区的容积率平均仅为0.6，绿化率超过60%。销售状况：小区已建成的10栋楼，已售出200多套，其中入住的约100户。户型为120平方米140平方米，现该项目房价亦降到4880元起，销售率达60%。工程进度：期房将在8月中旬动工，同时欲召开记者招待会开盘销售，期房的户型设计未向社会透露，预计将于明年11月底竣工。价格及付款方式：一次性付款95折，优惠科技人员：有本科学历或相应职称者购房优惠3%；有105、研究生学历或相应职称者购房优惠4%；有博士学历或相应职称者购房优惠5%。价格：南北朝向一层5080元；二层5280元；三、四层：5380元；五层5180元；六层：5380元（送84平米平台）。东西朝向一层：4880元；二层5080元；三、四层5180元；五层4980元；六层5180元。均价5200元/平方米。物业及配套：颐海居科技公寓内设有高尔夫球场、跑马场（娱乐场所），会所还未建成。物业收费为2元/平方米，设有中央空调，收费执行国家标准。富润家园交通位置：富润家园位于XX区六道口的东南角，紧邻石油大院区，西北临街分别为学院路和清华东路，该区域距北四环1公里，距中关村大街4公里，距京昌高速路1106、公里，距亚运村4.5公里，公交路线畅通，交通便捷，375、355、398、331、810、951、816等遍布周边，可迅速融入繁华市区，学院路、成府路、清华东路的拓宽，将进一步良化该区域的交通环境。总体规划：富润家园占地3.2公顷，总体规划共有7栋塔楼，其中4#为公建，1#、2#为拆迁用房，3#、6#、5#、7#为18层商品房，设有地下室，首层赠送窗磁，距地面0.9米，每栋楼地下为二层，分别为设备层和人防层。富润家园总建筑面积为11.34万平方米，绿化率35%，容积率3.54，总户数约700户，区内共有停车位约350个，其中地上近120个，地下近230个。区内园林从设计上突出“绿、静、雅”的意107、境，每处小品都将实用性与观赏性相结合，在环境的功能分区上考虑到老人、成年人和儿童不同的生活习惯，除设有休闲广场、儿童乐园、健康步道外，还特别修建了一个国际象棋模型的休憩园。小区在绿化树种的选择上也根据北方气候的特点按四季空间选种，做到三季有花、四季常绿，环境将随工程进度分期建设。工程进度：一期3#、6#楼8月份出0.00，12月份主体封顶，2001年8月份竣工，9月底入住；5#、7#楼2001年底交付使用。二期2001年5月开工，2002年12月全部落成。销售状况：富润家园于2000年5月28日开始内部认购，6月15日正式开盘，到目前为止，6#楼126套已全部售罄，3#于7月15日正式发售，目108、前已全部售罄。价格与付款：富润家园6#楼起价4380元/m，均价5160元/m，一次性付款优惠程度为200元/m，分期付款与贷款优惠程度为100元/m，内部认购期另有优惠100元/m。物业及配套：富润家园小区内4#楼为公建，内部设有小型会所，包括乒乓球、台球、茶馆、阅览室、网吧、健身房、洗衣店、便利店、家政服务中心等，与一期同时建成。富润家园富润家园物业管理费为1.8元/m。华 清 嘉 园交通位置：华清家园位于XX市XX区五道口，与清华大学仅一路 之隔，北临成府路，西临清华南路，南侧为东升园公寓 及北四环，东侧为财经学院路及轻轨铁路，交通环境优 越，轻轨车站距小区仅150米，355、355支、109、375、375 支、331、320、等14条公交车线路环区而过，交通出行 极为便利。总体规划：华清家园占地12.67公倾，总建筑面积30.8万平方米， 居住面积 25.8万平方米，其中商品房销售面积23万平 方米，配套及公建面积（包括底商、物业楼、会所、幼 儿园及其它）约5万平米，总居住户数为1925户, 绿地 面积10000平方米，绿化率43%，容积率为2.83。一期 工程（畅春园）6栋，二期工程（照澜园）4栋，三期工 程（蔚秀园）6栋，总计共16栋楼，其中18层塔楼12 座，12层板楼2座，14层板楼2座，每栋单体一层设有 大堂并进行绿化。华清家园地下建筑面积约6万平方米， 其中公建配套为110、3万平方米。华清家园的环境设计充分 借鉴了中西方园林设计手法，由平面景观设计转向多层 次、立体化空间景观设计。“建在空中的花园”、“绿色” 半地下车库、平地上的缓坡、下沉式庭院，都得以充分 体现，此外，华清家园还引进了银杏、元宝枫、小叶白 蜡、合欢、油松、国槐等多种珍贵植物及不同品种的乔 木灌木与园区雕塑小品，使小区内一年四季景色常新。 （总规划图详见附件8）工程进度：一期：7至12号楼，2000年3月动工，2000年4月26 日正式开盘，2001年9月全部入住。 二期：14至17号楼，全部为回迁楼，已全部售完，工期 与一期一致。三期：1至6号楼，2000年9月动工，销售状况：华清家园16栋住111、宅目前已售出9栋(含三期1#楼)，剩余 5栋，其中2#楼于7月15日开盘，现已售出70%，其余 楼座开盘日期尚未确定。价格与付款：开盘前内部认购期每套优惠1万元。开盘起价5000元/平方米，均价 5900元/平方米，2#楼7月15日开盘，起价上升至5538元/平方米，均价为6500元/平方米。此价格为一次性付款价格，如按揭贷款则加价1%，如按建筑分期付款则加价8%。物业与配套：物业管理费为2.1元。配套设施如下： 一期：1、物业楼共二层，用于物业办公并出租一部分为 写字楼； 2、7至12号楼北向一、二层全部为底商出租； 3、二十一世纪双语幼儿园； 4、一个5000平方米喷泉广场； 5、5000112、平方米会所。 二期：1、一个网球场、一个门球场； 2、一个以观景亭为核心的山坡绿地； 3、小学一所；铭 科 苑交通位置：铭科苑位于XX区东北旺地区XX，东距京昌高速路西三旗环岛仅一公里，西与上地信息产业基地仅有一路之隔，铭科苑规划有4条公交线路，目前已开通392、365支线，2001年竣工的城市轻轨铁路通过社区并设有XX站，方便居民出行。总体规划：铭科苑原名为“安达花园”，原安达花园总体规划占地为150公顷，总建筑面积为150万平方米，绿化率为50.6%。由于中关村土地重新规划以后，安达花园占地面积缩小，绿化率降低，故进行了重新命名，并划分为安宁西里小区（由三栋塔楼组成，仅有一栋为经济适用房）113、智学苑（经济适用房）和铭科苑（商品房），因大部分商品房集中在铭科苑，所以对外公开统称为铭科苑。三期正在规划设计过程中。工程进度：一期规划20万平方米，现已全部建成现房并入住，二期智学苑已成现房，铭科苑已成现房，安宁西里小区正在建设之中。销售状况：一期已经全部售毕。二期智学苑销售率为98%；铭科苑销售率为70%；安宁西里小区经济适用房销售率为98%，商品房尚未开盘。价格与付款：铭科苑起价3950元/平方米，均价4100元/平方米；智学苑经济适用房价格为2850元/平方米；安宁西里小区经济适用房价格为3100元/平方米，商品房尚未定价，各种付款方式均无优惠。物业与配套：社区内设有幼儿园（与五矿集114、团合作）、小学（与清华附小合作，由于生源问题目前未启用，小区内一部分学生就读于101中学上地实验小学），商品房物业管理费为1.42元/平方米，经济适用房物业管理费按国家标准收取。回龙观文化居住区交通位置：回龙观文化居住区距北三环15公里，西倚京昌高速路，东接机场快速路，南侧与龙泽苑、华龙小区隔路相望，公交线路十分发达，现已通车的有345、344、919、920、305、362、371、618、811等可直达德胜门、马甸桥、新街口等地，随着工程的进展，小区周边还将开通6条直达市内各方向的公交车，2002年竣工的城市轻轨铁路通过社区并在附近设有回龙观站，方便居民出行。总体规划：回龙观文化居住社区为115、经济适用房，总体规划近1000万平方米，规划居住人口30万，其中一期工程建设规模达到70万平方米，居住户数为6645户，居住总人口达到21264人，二期规划有400万平方米。其中一期用地规划有8条市政道路，住宅区中部9公顷的中心绿地，向北、向西、向南延伸形成“绿色项链”，中心绿地在设计上考虑了丰富的竖向设计，使其高低起伏，有人造的小山缓坡，溪流瀑布和湖泊，形成丰富的立体视觉效果，并使北部山区的优美山景自然地融入到居住区中，形成远山在园中的景观效果，灌木花丛、花坛缤纷、树影婆娑，为居民提供良好的休憩环境。工程进度：一期已经交屋入住，二期即将动工。销售状况：一期销售率100%，二期尚未开盘。价格与116、付款：2600元/平方米。物业与配套：回龙观文化居住社区内医教文卫、商服等配套设施齐全，设有8所幼儿园、2所中学、1所24班小学、1所地区性医院、1外公交场站，老年活动中心、社区文化体育中心、社区服务中心、健身活动中心、文化娱乐中心、加油站等服务设施。物业管理费按国家标准收取。通达花园交通位置：通达花园位于回龙观文化居住社区西侧，京昌高速路东侧，公交线路十分发达，现已通车有345、344、919、920、305、362、371、618、811等，可直接到达德胜门、马甸桥、新街口等地。随着工程的进展，小区周边还将开通6条直达市内各方向的公交车，2002年竣工的城市轻轨铁路通过社区并在附近设有回龙117、观站，方便居民出行。总体规划：通达花园为经济适用房，位于回龙观文化居住社区之中，总占地面积为5.18公顷，总建筑面积为8万平方米，规划有8栋多层住宅，绿化率为32%。工程进度：目前即将动工，明年9月份入住。销售状况：保留客户数量已经超过规划居住单元数量。价格与付款：2600元/平方米。物业与配套：通达花园内没有什么配套设施，完全借助于回龙观文化居住社区的配套设施，物业管理费按国家标准收取。阳光小镇（暂定名）开发商：阳光房地产公司代理商：金网络位置：位于京昌高速公路小营环岛与西三旗环岛之间路东。规模：占地面积28万平方米，总建筑面积19万平方米工程进度：预计2001年初开工并开盘销售。建筑形式：118、多层、连体别墅预计售价：5000元6500元/平方米西住项目（暂定名）开发商：西城住宅房地产开发公司位置：位于京昌高速公路小营环岛西北角规模：占地面积30多万平方米，总建筑面积40万平方米工程进度：预计2000年底或2001年初开工并开盘销售。建筑形式：板式多层、小高层。预计售价：4500元 5000元/平方米 附录二：XX项目周边住宅客户购成研究 1、40005000元项目（普通住宅）研究。（1）怡美家园 位于上地信息产业基地东800米路北（原煤炭四厂南厂），占地10公顷，总建筑面积15万平方米，建筑形式为板式多层、小高层，以二、三室户为主。有部分顶层复式，首期5万平方米，7栋楼，400余套119、，于今年5月份开工，6月底开始销售，销售价4400元，两个月共销售200余套，全部为个人购买，成交客户构成分析如下： A分布区域 a. XX区 66.4%（其中中关村地区占30%） b. 外阜 20% c. 朝阳区 4% d. 西城区 3% e. 其他城（郊）区 6.6% B年龄构成 a. 2130岁 47.7% b. 3140岁 37.7% c. 4150岁 13.1% d. 50岁以上 1.5% C性别构成 a. 男性 62% b. 女性 38% D就职单位性质 a. 私营 20.1% b. 外企 10.6% c. 政府机关 21.6% d. IT业 23.6% e. 其他 24.1% E120、文化程度 a. 大学 47% b. 大专 26% c. 硕士以上 15% d. 大专以下 12% F家庭收入水平 a. 30005000元 39% b. 50008000元 46% c. 10003000元 6% d. 8000元以上 9% G采用的付款方式 a. 商业贷款 51% b. 公积金贷款 29% c. 一次性付款 11% d. 分期付款 9% H日常采用交通工具 a. 私家车 53.8% b. 公交车 35.7% c. 自行车 7.5% d. 摩托车 3% I购买用途 a. 居住 89% b. 投资 7% c. 居住兼投资 4% (2) 天秀花园 天秀花园位于XX区西苑组团清河北岸121、肖家河地区，依山傍水，自然环境优越，建筑形式为多层板式和点式相结合，首期安和园共15栋楼，700余套，以两室户和三室户为主，销售时间为99年7月2000年5月，销售均价4200元/平方米，销售率100%，成交客户构成分析如下： A分布区域 a. XX区 79.9% b. 外阜 6.0% c. 西城 3.3% d. 东城、宣武、朝阳 5.9% e. 其他城（郊）区 4.9% B年龄构成 a. 3140岁 41.4% b. 2130岁 33.0% c. 4150岁 15.9% d. 50岁以上 9.1% e. 20岁以下 0.6% C性别构成 a. 男性 66.0% b. 女性 34.0% D职业122、构成a. 专业技术人员 30.4%b. 中层管理人员 29.0%c. 公司职员 16.3%d. 高层管理人员 17.0%e. 其他 7.3% E就职单位性质 a. 私企 23.9% b. 国企 19.0% c. 政府机关 16.3% d. 集体企业 10.9%f. 外企 14.7%g. 其他 15.2% F文化程度 a. 大学 34.8%b. 大专 27.2%c. 高中 18.5%d. 硕士以上 10.3%e. 高中以下 9.2% G收入水平（按月收入标准） a. 30005000元 37.3% b. 10003000元 32.3% c. 50008000元 21.7% d. 8000元以上 123、8.7% H采用的付款方式 a. 一次性付款 52.5% b. 商业贷款 31.9% c. 公积金贷款 13% d. 分期付款 2.6%I 交通工具 a. 轿车 46% b. 公交 32% c. 自行车 13% d. 摩托车 9% J 购买用途 a. 居住 88% b. 投资 4% c. 居住兼投资 8% 2、30004000元项目研究 (1) 枫丹丽舍 枫丹丽舍位于西三旗环岛东，建材城西北角，占地25公顷，建筑面积23万平方米，其中一期6万平方米已售罄并入住，二期5万多平方米正在建设中，也基本售完。建筑形式为3-5层多层法式住宅。平均售价3800元/平方米，三期预计2001年5月人规划方案出124、炉，8月份开工，预计售价4000多元/平方米。该项目虽然售价不高，但其规模、建筑形式及市场影响力较大，故也列为我们研究的重点。调查结果显示： A分布区域 a. XX区 70%（其中中关村地区占30%） b. 外阜 15% c. 朝阳区 10% d. 西城区 2% e. 其他城（郊）区 3% B年龄构成 a. 2130岁 8% b. 3140岁 72% c. 4150岁 15% d. 50岁以上 5% C性别构成 a. 男性 70% b. 女性 30% D就职单位性质 a. 私营 12% b. 外企 25% c. 政府机关 5% d. IT业 50% e. 其他 8% E文化程度 a. 大学 5125、0% b. 大专 30% c. 硕士以上 15% d. 大专以下 5% F收入水平 a. 30005000元 34% b. 50008000元 49% c. 10003000元 5% d. 8000元以上 12% G采用的付款方式 a. 商业贷款 43% b. 公积金贷款 45% c. 一次性付款 10% d. 分期付款 2% H日常采用交通工具 a. 私家车 80% b. 公交车 12% c. 班车 5% d.其他 3% I购买用途 a. 居住 85% b. 投资 3% c. 居住兼投资 12% 3、20003000元之项目（经济适用房）研究 我们以距离本案最近、影响力最大的回龙观文化居住区126、为例进行分析研究。由天鸿集团开发的回龙观文化居住区位于京昌高速公路回龙观地区。户型多达100余种，自一室一厅63平方米至纯跃层260平方米，户型以二、三室户为主，其中两室户面积在84-105平方米，三室户面积在104-144平方米。总规划面积1000万平方米，首期70万平方米同时开工，同时竣工，全部售罄并入住，调查结果显示： A客户分布区域 a. XX区 70% b. 朝阳区 11% c. 其他地区 19% B年龄构成 a. 2130岁 40% b. 3140岁 34% c. 4150岁 15% d. 50岁以上 11% C性别构成 a. 男性 72% b. 女性 28% D职业构成 a. 技127、术人员 28% b. 公司普通职员 27% c. 国家干部 11% d. 教师 10% e. 其他 24% E文化程度 a. 大学 43% b. 大专 38% c. 研究生以上 9% d. 高中以下 10% F收入水平 a. 30005000元 34% b. 10003000元 42% c. 50008000元 18% d. 8000元以上 6% G采用的付款方式 a. 一次性付款 42 % b. 商业贷款 22% c. 公积金贷款 29% d. 分期付款 7% H对户型面积的需求 a. 120平方米以上三室二厅、四室或复式 41% b. 100平方米以上二室二厅、三室二厅 34% c. 10128、0平方米以下的两室一厅 21% d. 80平方米以下一室一厅的小户型 4%I 交通工具 a. 轿车 34% b. 公交 48% c. 自行车 4% d. 摩托车 4% e. 班车 10% J购买用途a. 居住 92% b. 投资 3% c. 居住兼投资 5% 4、京昌路回龙观北部西侧X别墅项目来访客户调研 A分布区域 a. XX区 62% b. 朝阳区 12% c. 外阜 10%d. 西城 7%e. 其他 9% B年龄构成 a. 2130岁 28% b. 3140岁 46% c. 4150岁 18% d. 50岁以上 8% C性别构成 a. 男性 61% b. 女性 39% D就业单位性质 a129、. 私营 32% b. 外企 29% c. 政府机关 12% d. 其他 27% E文化程度 a. 大学 41% b. 大专 32% c. 硕士以上 19% d. 大专以下 8% F收入水平 a. 30005000元 36% b. 50008000元 42% c. 8000元以上 22% G日常采用交通工具 a. 轿车 97% b. 摩托车 3% H购买用途 a. 居住 79% b. 投资 11% c. 居住兼投资 10% 亲爱的朋友，上文已完，为感谢你的阅读，特附加送另一篇村级党建工作的调查报告范文，如果下文你不需要，可以下载后编辑删除，谢谢！村级党建工作的调查报告 党的十七届三、四中全会指130、出： “ 加强和改进党的基层组织建设，使党的基层组织真正成为贯彻“三个代表”重要思想的组织者、推动者、实践者。党的基层组织是党的全部工作和战斗力的基础。根据基层党组织建设面临的新情况新问题，调整组织设置，改进工作方式，创新活动内容，扩大覆盖面，增强凝聚力，使基层党组织都紧密联系群众、充分发挥作用。农村基层党组织建设要以创建“五个好”村党组织、“五个好”乡镇党委和农村基层组织建设先进乡活动为载体，建立干部经常受教育、农民长期得实惠的有效机制。为了深刻领会这一基层党组织建设精神实质，xx年xx月，我先后深入xx乡xx村展开调研活动，在党建方面进行了一些有益的探索。现将有关调查情况予以综述。 一、主131、要做法 （一）完善了村级党组织设置。 按照有关文件规定，有党员xx余人以上的可以设立党的总支。乡村“一撤三并”之后，设立党总支的条件已基本成熟。县xx乡xx村率先一步，在探索农村建设中，全乡xx个村除xx村、xx村、xx村、猛正村、xx村（因党员不足xx人）之外全部设立了党总支，以片区划片联合建立了党支部，按照党员特点、主导产业和片区发展需要成立了党小组，在党小组内挂牌成立了党员中心户，作为党小组开展活动的阵地，建起了村级“党总支党支部一党小组党员中心户”的功能型党组织设置模式。在党小组的设置上，既充分体现了产业特点，又最大限度地考虑到党员发挥“双带”作用的能力，实行支部范围内跨片区按不同功能132、确定主攻方向组建、命名党小组。如成立片区活动监督党小组、政策宣传及纠纷调解党小组、甜椒丰产栽培党小组、魔芋防病丰产栽培党小组、市场营销党小组等。在党组织人员安排上，村主任兼任党总支书记，支部书记由总支委员或党员村干部兼任，支部委员和党小组长从优秀片区理事长或理事中选配。据统计，该乡成立了xx个总支xx个支部xx个党小组，基层组织机构十分健全。 （二）发挥了无职党员的作用。 “党员政治上的先进性、组织上的纯洁性和行为上的示范性”如何体现?通过调查全乡实施的“先锋工程”不难发现，无职党员找到了发挥作用的舞台。 1、推行了农村党员实事申报考核制度。每名党员根据自己的年龄、能力、特长等实际情况向村级党133、组织申报15件实事，并填写农村党员实事申报登记卡，交村级党组织审定后在全村进行公示，实行年度考核。广大农村党员围绕自己的申报的实事，积极主动开展工作，有的联户联片落实产业结构调整，有的登门入户化解邻里纠纷，有的为全村发展出谋划策，有的带队外出务工经商。据统计，xx年全乡农村党员申报实事累计达xx件。xx村要求无职党员联系一个户或一个片；落实一个致富项目；调解一件以上民事纠纷；培养一名入党积极分子；为人民办一件实事；为村献一条计策等“六个一”的活动，使无职党员深受教育和启发，收到了实效。该村岩头寨组党员xx，已年满xx周岁，在村里率先进行产业结构调整，自己的责任地全部发展烤烟，xx村村民xx，自134、愿申报联系了一个xx多人的片，工作相当出色，仅落实烤烟就达xx亩，占全村的xx。 2、创新了活动载体。xx乡xx村开展了“四联一创”活动。在村党支部的领导下，按农户居住区划分为若干小区，确定“双带”能力强，综合素质高的党员和产业大户作为各小区的联系点和中心户，其他党员和思想素质好的农村经济大户协助，农户就近自由组合建立小区，在小区内广泛开展“科技联学，产业联办，治安联防，困难联帮”活动，制定小康示范区标准，如xx现金收入xx元等共xx条标准，围绕标准创建。xx乡在“3+1”小康工程建设活动中，整合干部、党员、农村经济能人产业大户三种力量，帮助中低等收入群体全面建设小康。该乡创立农村社区，建立起135、村委会村理事会互助组基本农户的自治新模式。全乡共建xx个自然村，xx个互助组，海选产生理事会成员xx人，其中党员xx人，离退村干部xx人。该乡服务理事会的党员干部达到xx人，占农村党员总数xx人的xx，占有“双带”能力党员xx人的xx，真正为农村无职党员提供了发挥作用的空间。xx村党员xx，被选为xx村理事长之后，带领村组群众大搞公路建设，带头种植反季节蔬菜xx多亩，并采取包资金投入、技术指导、产品销售等服务，与村组农户签订蔬菜种植合同xx多亩，带动全村发展蔬菜xx亩。 （三）推进了民主政治建设。 党的十七大报告指出：“党内民主是党的生命，对人民民主具有重要的示范和带动作用”，“从改革体制机制136、入手，建立健全充分反映党员和党组织意愿的党内民主制度”。XX乡XX村开展“一主两翼”的村级民主政治建设是发扬党内民主的具体体现。 一主两翼的内涵就是：以村民议事恳谈会为主体，以代表联系会和代表监事会为“两翼”的村级民主运行新机制。 议事恳谈会是民主的核心。XX村由下老鼠、xx寨、xx、xx寨、xx寨五个组合并而成。最初并村时，由于矛盾交织，问题众多，干群关系紧张，村支部采取议事恳谈会的形式，把村内的一切事务交由村民自己议定，充分体现人民当家作主的愿望。结果是村“两委”与村民之间得到了沟通交流。 “代表联系会”和“代表监事会”使民主决策、民主理财、民主监督等更加规范和科学。村民代表联系会由村民代137、表参加，不是村民代表的党员、村组干部列席，主要对议事恳谈会恳谈后需要决策的主题及重大事项的方案进行决策。一般采取代表讨论、投票表决、作出决议、公布方案等程序。决策的内容一般不超过议事恳谈会的范围。村民代表监事会是从村民代表中推选出来的综合素质较高和责任感、正义感强的代表，对全村事务实行民主监督的制度。村民共推荐了xx名监事会成员，选举产生了一名曾任多年支书的老党员任主席，有xx名党员，xx人担任过村文书。监事会成员的主要职责是监督决策、监督办事过程和程序、监督办事结果、监督财务等。 XX村通过“一主两翼”的活动，解决了一些实实在在的问题。通过议事恳谈会和村民代表联系会，村里投资xx万元修建了一138、条xx公里入组公路。为解决群众看病难的问题，通过议事恳谈和代表联系会决定由村集体按人平xx元的标准建立了合作医疗。 “一主两翼”活动架起了干部与群众的连心桥，化解了矛盾，密切了党群、干群关系，为党的基层民主政治建设开辟了一条新路。 （四）突出了经济建设这个中心。 调查表明，各地在党的建设上不是空对空，不是做表面文章，不搞一些华而不实的政治作秀，而是紧紧以经济建设为中心抓党建，抓好党建促进经济的发展。 XX乡XX村以解决群众的住房为突破口抓党建，大力推进农村城镇化，由此推动农业结构大调整。在村委会办公楼周围建起了一个长xx公里的小集镇，场平近xx万元都是村集体投资，达到了“三通一平”，现已有xx139、户入住，初步形成了新型农村村庄的雏形。该村党支部不失时机地引导农民调整产业结构，带领老百姓种烤烟xx亩，亩平收入达xx元以上；发展林下养鸡xx只，月收入xx元以上。 二、问题探析 （一）年轻党员发展不够。 调查发现，全乡存在党员年龄老化、思想僵化、文化素质偏低的现状。以XX村为例，xx年底，在册农村党员xx名，其中xx岁以上的xx名，占xx。有一部分党员思想僵化、墨守成规，没有开拓创新精神，绝大多数是初中文化程度，高中、大专的偏少。因而导致党员综合素质偏低，缺乏发展经济的头脑，更不用说发挥“双带”作用。老党员虽然在不同历史时期作出了一定的贡献，但在新的历史条件下发挥作用恐怕力不从心。现今农村许140、多年轻人外出打工，在村务农的有些年轻人对党组织缺乏认识，甚至有极个别村党组织负责人害怕发展年轻党员抢占了自己的位子，致使年轻党员发展缓慢。随着经济全球化的步伐加快，高新技术产业的快速发展，农业科技含量逐步提高，农业的竞争压力增大，这给农村党员发挥先锋模范带头作用提出了新的难题，产生了新的考验，对党员的素质提出了更高要求。因此，发展年轻党员，培养党员接班人就成了农村基层党组织最紧迫最急需的任务。 （二）党内活动开展不够。 调查发现，有的村总支（支部）有机构、有制度、有阵地和活动室，但开展活动很少。即便是开展活动，也就是“七一”期间培训一至两天，平时很少组织农村党员学理论、学技术、学文化，党员除了141、交纳党费外，与普通群众没有多大区别，更不用说发挥先锋模范作用。由于党内的活动开展少，党员缺少知情权、参与权、监督权、决策权，党内不可能形成民主的氛围，容易造成以党代政、以言代法、以权谋私。长此以往，以村总支（支部）为核心的党组织，在老百姓的心中就缺乏凝聚力、向心力和号召力，普通党员不理解，不配合，党组织缺乏威信，思想难以统一，抓经济建设就等于一句空话。 （三）班子的作用发挥不够。 村级党组织是农村基层政权的核心，她在经济社会发展、促进社会全面进步、在三个文明建设中有着举足轻重的地位。如何体现“三个代表”的要求，村级党组织班子最为关键，因为他们的工作直接涉及到千家万户的农民。实践证明，基层党组织142、班子作用发挥好，战斗力强，一个地方的经济就发展快，反之亦然。调查中发现，有的村级党组织班子力量整体不强，综合素质偏低，只安于现状，守摊子；有的村级党组织班子不团结，拉山头，搞内耗，只琢磨人，不琢磨事，无心发展经济；有的村级党组织小有成绩就沾沾自喜，裹足不前，缺乏开拓进取精神；有的村级党组织缺乏民主的氛围，搞家长制，一言堂，个人意志凌架于组织之上。 三、几点建议 （一）实施“三培工程”。 “三培”就是把党员培养成能人，把能人培养成党员，把能人党员培养成村干部。 1、把党员培养成能人。过去在特定历史条件下的党员能人，现如今可能变成了庸人，有的随着年岁已高，也变得不那么能干了。怎样发挥现有党员的作用143、，一是要经常洗脑。要组织党员经常学习政治、经济、文化等知识，提高其思想素质和为人民服务的本领，二是要经常开展活动。以丰富多彩的政治文化经济活动加强党员之间的联系，交流思想，互相沟通，使党的组织生活充满生机和活力；三是经常组织党员参加各种培训，使他们通过培训以后能掌握一至两门农村实用技术，并能运用到实践中去。四是多为党员提供发挥作用的舞台。使每个党员有一份力尽一份力，有一份心尽一份心。 2、把能人培养成党员。在社会经济发展过程中，农村有一部分年富力强的同志，他们头脑灵活，思维敏捷，务工经商有道，发家致富有方，本领和能力强，有进取精神，在一方能率先致富。这一部分经济能人本身有强烈的竞争意识，不甘落144、后，成为经济上的先进之后，很想成为政治上的先进，只要正确引导就能成为党组织的有生力量。 3、“把能人党员培养成村干部”，能人党员可能在一个小区域内能够达到政治上的先进性、思想上的纯洁性和行为上的示范性。但有的同志可能能力和水平没有发挥到极限，还可为全体村民谋点大事。这就要求村级党组织要有识才的慧眼，善于发现人才；用才的肚量，不怕别人抢位子，把年轻有为的能人党员多安排到重要岗位历炼，使之不断走向成熟，适时地加以重用。 （二）发展村集体经济。 调查表明，凡是村集体经济殷实的村，村级党组织就充满活力，党组织的战斗堡垒作用发挥就越好。村集体经济壮大了可以解决村组干部工资，可以解决办公经费，可以兴办公益145、事业，可以解决部分群众就业。若兴办农产品加工企业，形成产、供、销一条龙的服务型村办企业，让老百姓得到较多实惠，党群、干群关系就更加融洽。“发展才是硬道理”，只有经济发展了，村集体有了经济实力，基层党组织的各项工作才能正常开展起来。 （三）支部建在产业链上。 计划经济时代，支部建在村级，的确起到过十分重要的作用。市场经济的确立，“一撤三并”之后，村的地域范围扩大，党员人数增多，党员的流动性增强，仅靠一个支部是很难把党的政策传达到千家万户，更不用说开展支部生活， (比如一位xx多岁的老党员要他步行几十里山路参加一个会议是很难做到的)。各地经济条件不同，调整产业的主攻方向不同，把村里党员集中到一起研146、究经济，恐怕思想难统一，效果也欠佳。这些不利因素，使我们探讨支部的建设上应多一些理性思考。XX乡把支部建在产业链上，村级改设党总支值得借见。根据相同地域、相同产业单独设立支部或联合支部。这种支部的建制，更好地突出了以经济建设为中心，可有效地发挥党支部的作用。由于党员家庭发展的产业趋同，他(她)们可随时随地聚在一起交流思想，切磋农业技艺，发挥“双带”作用。同时在年轻党员的发展上，支部对年轻人的一言一行最了解，因而最容易选准苗子。党员开展活动也比方便，容易组织人员，收到实效。 （四）重视基层党组织班子建设。 实践证明，凡是村级班子团结且有战斗力的村，经济就发展快，反之亦然。因此，要采取多种渠道提高村级班子的综合素质。一是培训学习。要以县委党校为阵地，经常组织村级班子培训，学理论、学科技、学法律，提高其政策理论水平、依法治村水平和带领农民发展市场经济的本领。二是加强指导。乡镇党委要经常加强村级党组织的工作指导和联系，进一步统一思想，明确目标，完善党员教育管理规章，帮助解决社会经济发展中一些实际问题。三是后继有人。有目的选择有发展前途的年轻同志或村干部中的副职到县委党校进行半脱产学习一至两年，农忙时节在家务农，农闲时节在党校上课，成绩合格者发给大专文凭和村干部培训合格证书。