1、管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 连锁专卖店销售考核奖励制度一、 为了加强销售管理工作，充分调动销售人员的积极性，有效地发挥团队作用，最大限度地开拓市场，实现公司的营销目标，保持公司的持续发展。特制定本制度。二、 本制度适用于各分区全体人员。三、 本制度由财务部负责各项销售考核指标的统计、奖金的计算、核发；总部事业部组织门店进行工作纪律的考核和绩效评估工作。四、 考核规程第一部分 专卖店员工考核一、 专卖员工收入实行:基本工资+绩效工资+销售提成奖+目标达成奖二、 专卖店实行团队提奖制，提奖由店长结合专卖店员2、工的绩效考核成绩提出分配方案，报区域经理审核，发放。三、 基本工资等级认定1 店长根据专卖店店长的部门管理工作业绩以及个人能力等因素，由区域经理按下表定义基本工资等级,交总部，经财务总监和人事总监共同审核，报总经理批准；专卖店店长的基本工资待遇等级如下：序号等级月基本工资绩效工资1A级220013002B级200010003C级17008004D级15005005E级（见习店长）1500见习店长无绩效工资2 营业员根据营业员库工的工作业绩以及个人能力等因素，由店长按下表定义基本工资等级,经区域经理同意，交总部、经财务总监和人事总监共同审核，报总经理批准；营业员库工的基本工资待遇等级如下：序号等3、级月基本工资绩效工资1A级13005002B级12004003C级11003004D级10002005E级（试用期）1000试用期无绩效工资3 月基本工资中除工资部分外还包括了物价津贴、福利费等四、 绩效工资：1. 考核规程详见公司绩效考核管理制度2. 考核评分：共分为A、B、C、D、E五类：1). 店长序号考核分A级B级C级D级1A90-100%1300*（90-100%）1000*（90-100%）800*（90-100%）500*（90-100%）2B80-90%1300*（80-90%）1000*（80-90%）800*（80-90%）500*（80-90%）3C70-80%1300*4、（70-80%）1000*（70-80%）800*（70-80%）500*（70-80%）4D60-70%1300*（60-70%）1000*（60-70%）800*（60-70%）500*（60-70%）5E60%以下无绩效工资2). 营业员/库工序号考核分A级B级C级D级1A90-100%500*（90-100%）400*（90-100%）300*（90-100%）200*（90-100%）2B80-90%500*（80-90%）400*（80-90%）300*（80-90%）200*（80-90%）3C70-80%500*（70-80%）400*（70-80%）300*（70-80%）25、00*（70-80%）4D60-70%500*（60-70%）400*（60-70%）300*（60-70%）200*（60-70%）5E60%以下无绩效工资3. 连续三次为A，也就是90分以上者，将视情况给予其加薪或升迁。4. 连续三次为E，也就是60分以下者，将视情况给予其减薪、降级或予以辞退。五、 销售提成奖1. 专卖店的销售提成奖与专卖店的盈亏情况挂勾。2. 专卖店的销售提成奖，实行盈利后提成制，未达到盈亏平衡点的专卖店店长无销售提成奖。3. 财务部根据专卖店每月的实际费用产生情况，及商品销售毛利率，核定专卖店的月盈亏平衡点及季度盈亏平衡点，作为考核依据。4. 提成比例：阶梯式计算序号6、货款回笼额提成比例1超出盈亏平衡点100%以上5%2超出盈亏平衡点50%-100%4%3超出盈亏平衡点1%-50%3%4盈亏平衡点以下不计算提成5. 计算举例例如某专卖店第一季度的费用为5.4万元，产品平均毛利率为28%，则该店的赢亏平衡点为192857元。货款回笼额为45万元，则当月计算提成的回笼额为40-19.29=20.71万元,计算方法如下：序号货款回笼额计算提成金额提成比例销售提成奖1超出盈亏平衡点100%以上39.84-45万元4.92万元5%2460元2超出盈亏平衡点50%-100%28.94-39.84万元9.65万元4%3860元3超出盈亏平衡点1%-50%19.29-28.7、94万元9.65万元3%2895元4盈亏平衡点以下19.29万元不计算提成-合计45万元24.22万元5890元则该门店当季的提成为9215元以年度盈专亏点70万为例计算若年度营业额为100万，则门店的年度销售提成奖为：30万*3%=9000元 占营业额的 9若年度营业额为110万，则门店的年度销售提成奖为：35万*3%+5万*4%=12500元 占营业额的1.13% 若年度营业额为120万，则门店的年度销售提成奖为：35万*3%+15万*4%=16500元 占营业额的1.375%若年度营业额为130万，则门店的年度销售提成奖为：35万*3%+25万*4%=20500元 占营业额的1.577%8、若年度营业额为140万，则门店的年度销售提成奖为：35万*3%+35万*4%=24500元 占营业额的1.75%若年度营业额为150万，则门店的年度销售提成奖为：35万*3%+35万*4%+10万*5%=29500元 占营业额的1.97%6. 影响盈亏点的费用计算影响盈亏点的费用=专卖店的直接费用+区域管理费+总部管理费1). 直接费用：包含门店营业直接产生的所有费用。如房租、水电费、员工工资（保险）、办公费、运费、差旅费、折旧等。2). 区域管理费：所属区域生产的管理部门的费用，每月按实际产生费用，结合一定比例分摊给专卖店。主要包括管理人员工资（保险）、办公费、差旅费等3). 总部管理费：总9、部的管理费用。每月按实际产生费用，结合一定比例分摊给各区域。主要包括管理人员工资（保险）、办公费、差旅费等。六、 目标达成奖1. 利润目标的制定：每年12月20日前，由总部根据当年专卖店实际营业情况及下一年度发展计划，制定门店下一年度利润目标。店长根据当地市场淡旺季的不同，制定月销售计划，报总部批准后做为目标达成考核指标。2. 专卖店目标达成奖按年考核，比例为：序号目标达成率提成比例1超出利润目标20%以上20%2超出利润目标10%-20%15%3超出利润目标1-10%10%4利润目标以下不计目标达成奖七、 其它考核1. 货款回笼额1) 专卖店货款回笼额未达盈亏平衡点，不计算销售提成奖。专卖店10、的上级区域经理与店长进行面谈，总结专卖店工作情况，分析原因，并制定销售改进计划，报总部备案。2) 专卖店货款回笼额连续三个月未到达盈亏平衡点，门专卖店店长降一级或取消其店长资格。3) 针对于新开业的门店，前六个月不做盈亏平衡考核，销售提成奖按货款回笼额的1%计提。自开业第七个月起，开始实施盈亏平衡考核。2. 商品售价1) 专卖店所售商品售价，须严格执行公司规定，不得擅自低于公司统一市场零售价格出售。2) 对于信誉较好，销量较大的商户，专卖店店长可为其申请折扣，经区域经理批准后执行。3) 专卖店销售区域内，附合代理商资格的客户，经专卖店店长报请区域经理批准后，可享受专卖店代理商价格。4) 未经公11、司批准的折扣或变相降价，差额由专卖店自行承担。3. 商品保管1) 专卖店所陈列及专卖店所属仓库的仓储商品，由专卖店店长指定专人保管，并报区域经理批准。2) 因过失行为造成专卖店货品缺损，价值在1500元以下，由当事人照价赔偿。3) 因过失行为造成专卖店货品缺损，价值在1500元以上，对当事人做出立即开除决定，并扣除当事人一个月工资。如造成公司经济损失的，公司可依据相关法律，追究当事人其他法律责任。4) 专卖店货品缺损，店长承担连带责任。4. 帐期考核1) 专卖店的商品销售实行现款现货原则；本市场内商户，帐期为7天；代理商帐期为30天。合同客户以合同规定为准。2) 如为客房摆放样品，需在销售小票12、销售日报及月报中注明，摆样周期最长为6个月，超出6个月后。3) 应收货款超过规定收款期限一个月，即视作滞留帐，对此将逐月扣除25%的提成奖，直至扣完为止。（包括货仍在客户处有产品质量异议的滞留帐）4) 超过规定付款期限6个月未收回的货款，视作坏帐处理，将按坏帐额的8%开始扣罚，逐月增加扣罚2%，直至扣足30%为止。如以后收回，可退回所扣款的80%。第二部分 区域经理考核一、 专卖店区域经理实行:基本工资+绩效工资+考核奖二、 区域经理基本工资等级认定根据区域经理的部门管理工作业绩以及个人能力等因素，由总部按下表定义基本工资等级,交总部、经财务总监和人事总监共同审核，报总经理批准；区域经理的基13、本工资待遇等级如下：序号等级月基本工资绩效工资1A级270015002B级250010003C级22008004D级20005005E级（试用期）2000试用期无绩效工资月基本工资中除工资部分外还包括了物价津贴、福利费等三、 绩效考核1. 考核规程详见公司绩效考核管理制度2. 考核评分：共分为A、B、C、D、E五类：序号考核分A级B级C级D级1A90-100%1500*（90-100%）1000*（90-100%）800*（90-100%）500*（90-100%）2B80-90%1500*（80-90%）1000*（80-90%）800*（80-90%）500*（80-90%）3C70-8014、%1500*（70-80%）1000*（70-80%）800*（70-80%）500*（70-80%）4D60-70%1500*（60-70%）1000*（60-70%）800*（60-70%）500*（60-70%）5E60%以下无绩效工资3. 连续三次为A，也就是90分以上者，将视情况给予其加薪或升迁。4. 连续三次为E，也就是60分以下者，将视情况给予其减薪、降级或予以辞退。四、 目标达成考核奖1. 区域经理及区域管理团队考核奖实行团队考核制2. 每年12月20日前，由总部根据当年各区域实际营业情况及下一年度发展计划，制定区域下一年度利润目标。区域经理根据当地市场淡旺季的不同，制定月销售15、计划及利润计划，报总部批准后做为目标达成考核指标。3. 区域管理团队目标达成奖=部门利润额提奖系数，按年度考核，比例为：序号目标达成率提成比例1超出目标利润额20%以上30%2超出目标利润额1-20%20%3达到利润目标8%4利润目标以下不计目标达成奖4. 分配方式：1). 区域管理团队目标达成奖，区域经理可获得40%的奖金。2). 其余60%，由区域经理根据部门员工全年的绩效考核结果合理进行分配，报总部批准后执行。3). 例如某区域的年度例润指标是30万元。若其年度完成利润不足30万元，则整个团队无目标达成奖金若其年度完成利润30万元，则：团队奖金=30万*8%=2.4万元； 其中：区域经理16、奖金9600元；管理团队其他成员奖金合计1.44万元若其年度完成利润40万元，则：团队奖金=30万元*8%+6万元*20%+4万元*30%=4.8万元；其中：区域经理奖金1.92万元管理团队其他成员奖金合计2.88万元第三部分 区域管理人员考核一、 各区域根据区域实际工作需要，划定区域管理人员组织结构，报总部批准备二、 区域管理人员的工资=基本工资+绩效工资+考核奖三、 基本工资等级认定1. 商品专员会计库管根据商品专员会计库管的工作业绩以及个人能力等因素，由区域经理按下表定义基本工资等级,交总部、经财务总监和人事总监共同审核，报总经理批准；商品专员会计库管的基本工资待遇等级如下：序号等级月基17、本工资绩效工资1A级220013002B级200010003C级17008004D级15005005E级（试用期）1500试用期无绩效工资2. 统计客服根据统计客服的工作业绩以及个人能力等因素，由区域经理按下表定义基本工资等级,交总部、经财务总监和人事总监共同审核，报总经理批准；统计客服的基本工资待遇等级如下：序号等级月基本工资绩效工资1A级18007002B级15005003C级14004004D级12003005E级（试用期）1200试用期无绩效工资3. 库工（未纳入专卖店编制的库工）序号等级月基本工资绩效工资1A级13005002B级12004003C级11003004D级100020018、5E级（试用期）1000试用期无绩效工资4. 月基本工资中除工资部分外还包括了物价津贴、福利费等。四、 绩效工资：1. 考核规程详见公司绩效考核管理制度2. 考核评分：共分为A、B、C、D、E五类：考核评分：共分为A、B、C、D、E五类：考核分A级B级C级D级A90-100%绩效工资*（90-100%）绩效工资*（90-100%）绩效工资*（90-100%）绩效工资*（90-100%）B80-90%绩效工资*（80-90%）绩效工资*（80-90%）绩效工资*（80-90%）绩效工资*（80-90%）C70-80%绩效工资*（70-80%）绩效工资*（70-80%）绩效工资*（70-80%）绩19、效工资*（70-80%）D60-70%绩效工资*（60-70%）绩效工资*（60-70%）绩效工资*（60-70%）绩效工资*（60-70%）E60%以下无绩效工资3. 连续三次为A，也就是90分以上者，将视情况给予其加薪或升迁。4. 连续三次为E，也就是60分以下者，将视情况给予其减薪、降级或予以辞退。五、 考核奖区域管理团队的考核奖，同第二部分，区域经理的考核奖部分。第四部分 其它一、奖金的发放1. 绩效工资按考核结果，每月随基本工资同时发放。2. 专卖店的销售提成奖每季度结算一次，每年4月30日，7月30日，10月30日，1月30日发放上一季度销售提成奖；3. 区域经理的考核奖每六个月结算一次，每年7月30日，1月30日发放上半年的考核奖4. 目标达成奖每年核算一次，于次年1月30日发放上一年度目标达成奖。5. 店长应协助财务部做好每月一次的客户对帐工作，对帐单未及时返回时，将暂停发放当月工资。店长在未结清应收款之前离职，原则上不予办理退工手续，对于个别信誉较好的客户之应收款，离职者应配合公司与客户对清应收款帐目后，可以办理退工手续。在货款结清之前，公司将扣押销售奖金及风险抵押金，如果在规定期限内结清货款，公司将酌情发放。若销售人员离职后，仍从事本行业工作，其未发的各项销售奖金及风险抵押金将不予发放。八、 本制度自年1月1日起执行。