1、公司销售人员绩效考核与提成奖励制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 一、总则第一条：目的1、直接目的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。2、间接目的：促进员工成长与公司的发展。3、最终目的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定目标。第二条：原则1、责任原则：谁执行，考核谁;谁负责，谁考核。2、有效原则：能有效激励员工努力工作，提升员工自我能力，同时有效提高公司业绩。3、实用原则：切实可行，易于操作。4、科学原则：有科学依据，形成体系。5、三公原则：自我公平、内部公平、外部公平(有竞争性)。6、目标导向原则：以公2、司下达的目标/指标为考量依据，而不是依某人的偏好为依据。7、全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。8、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工几方面达到共赢。9、反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。10、延续原则：此政策的制定必须考虑到2004年及以前公司制定的有关考核与奖励政策，不能完全推倒重来，特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的变动，以免引起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。第三条：对象本政策涉及的考核对象：销售业务人员、销售主管、分公司经理3、。第四条：组织与实施1、组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责，包括政策的制定、考核工作的计划、组织、指导与办理等。2、实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、间接上级批准。?销售业务人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理;?销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总;?分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。第五条：根据销售产品的销售条件，确定其方式。例如对于销售业务代表破碎锤销售可按分离的绩效评估/支付周期，挖掘机销售可按累积的绩效评估/支付周期(或根据公司销售策略重点按分离的绩效评估/支付周期)。按照销售人4、员考核指标内容确定考核周期。a)公司对销售业务人员、销售主管的绩效考核时间以季度为单位，全年分四个阶段进行，即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个考核周期。二季度考核时间为：4月1日至6月30日;三季度考核时间为：7月1日至9月30日;四季度考核时间为：10月1日至12月31日。b)公司对分公司经理的绩效考核时间以半年为单位，全年分两个阶段进行，即考核期第一个工作日至考核期末最后一个工作日。上半年考核期为：1月1日至6月30日;下半年考核期为：7月1日至12月31日二、细则第六条：销售业务人员考核与提成奖励方案1、销售业务人员的考核要点说明：销售业务人员的定性指标考核按季度评价(详见5、销售业务人员定性考核要素及标准)，在年度奖金全面发展奖中计核。对销售人员个人销售费用率指标的考核方式为：每月按公司制度和标准报销列支，超标准部分，根据季度考核个人销售费用率指标情况，在%以下,并经批准后,凭票报销;超出部分不与报销，可以累积到年终。同时个人销售费用比率全年累积指标同时做为年度奖金计核销售费用考核奖依据。除了上表中的考核指标外，还有两项统计指标：平均日拜访客户量和平均拜访成功率。这两项指标不作为今年的考核指标，但作为日常工作要求统计的工作内容，目的是为了明年目标的确定、员工培训与考核等积累经验数据。2、销售业务人员考核指标计核标准(1)实际销售量(台)的计核标准：?签定销售合同?6、首付款已入公司财务帐户?设备已交付客户以上三项标准均达到，可计核销售台数。(2)已收货款金额的计核标准：?支票(或银行汇票、电汇)：以公司财务帐户实际进帐时间为计核时间;?现金：以公司财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。(3)个人实际销售费用计核标准：销售业务人员个人所发生的费用包括差旅费、交通费、业务招待费、手机话费、燃料费等(暂不包括销售人员收入和产品成本)。3、销售业务人员提成奖励细则(1)收入结构=基本工资+驻外补贴+个人销售提成+奖金(2)收入比例：?基本工资+驻外补贴应占到总收入的45%，按月发放现为57.37%，其中补贴比例过高，达16.01%(实际数据远远超过此数据，因为把7、没有拿补贴的业务人员也作为分母统计了，实际数据超过20%)业务人员是否有必要驻外(青岛数据)?如有必要，是否需这么高?其比例是三类人员中最高的，显然不合理。 ?个人销售提成+奖金应占到总收入的55%(现只有42.63%)?个人销售提成是指根据销售量提取的佣金，按季度绩效考核结果发放?奖金是指超额完成目标后的金钱奖励，没有达成目标者没有奖金，奖金按年度考核发放?理想工资结构目标：固定部分占40%，浮动部分占60%(3)销售业务人员的个人销售提成计提办法个人销售提成收入=提成激励奖+货款结算提成奖提成激励奖=季度累计目标提成激励奖+提成激励奖结算奖?提成激励奖季度累计目标提成激励奖计提条件：a)销8、售实现，销售价格不低于公司制定限价标准(如遇市场竞争需经公司批准低于限价销售的，按标准基数扣减%计提);b)首付款到帐，根据销售条件客户首付款比例，确定提成比例标准;c)单项产品季度累计销售目标达成率60%，若60%，不计提成激励奖;d)季度累计回款率50%，若50%，不计提成激励奖。(到期款：03、04、05年分期付款、垫付头期款，不含银行按揭未放款和已经移交债权部的欠款)计算公式：销售目标达成率=总计当量/总计目标1)公司将产品指标分为考核指标和激励指标两大类，即必须完成的指标为考核指标，其他指标为激励指标;其中，考核指标为否决指标，激励指标为非否决指标。2)对于列入考核指标的产品种类，公9、司将以合肥机为基准当量数(即当量数为1)，根据产品销售难易程度和产品重要程度确定其当量数。3)当量数仅用于计算销售目标达成率，计算提成时仍以产品实际销量为准。4)在计算销售目标达成率时，公司不再细分列入考核指标的每一种产品销量，而是将这些产品的实际销量按照相应当量数换算成当量进行统计，以总当量与总目标之比作为销售目标达成率。5)在计算提成时，无论是列入考核指标的产品，还是列入激励指标的产品，公司均将按照实际产品销量和相应提成基数进行计算。计算公式：提成激励奖=单项产品(实际销售台数提成基数提成比例)-罚息 提成基数：每销售一台机器的提成金额。季度累计目标提成激励奖=应发提成激励奖-已发提成激励10、奖-罚息应发提成激励奖=累计实销台数提成基数提成比例说明：a)季度累计目标提成奖是根据季度考核周期，按销售目标累计完成率和回款率累计达成率指标，计算提成奖金。b)考核当期完成目标达成率指标(60%以上)，按提成激励公式计算。如果某季度考核当期没有完成目标，下一个季度考核期超额完成了目标，且累计达到或超过目标，可提此奖。 c)年终时依据累计的全年销售目标达成率，分阶梯，重新核定相应提成基数标准进行一次性追补。d)罚息：按每月月末应收帐款到期款未收回逾期天数计算罚息，在当季度提成奖金中扣除。需讨论的问题：如果公司销售政策要重点保证每季度目标达成率，则可采用方案二：把每季度做为独立的考核期，根据每季11、度目标达成率60%，计提成激励奖，并分阶梯确定提成基数;60%，不计提成激励奖，也不在下季度累积追补。提成激励奖结算奖计提时间：合同执行完成，进行提成激励奖结算。计算公式：提成激励奖结算奖=提成基数(1-提成比例)?货款结算提成奖计提条件：a)合同执行完成，进行总结算;b)设备销售价格高于公司限价部分;c)收取的手续费净额;计提时间：当合同执行完成后，一次进行结算(公司自行办理按揭的，可在银行按揭下来时，先按70%比例结算一次)。a)一次结算全款按揭(其他按揭公司办理按揭)货款结清当月结算b)分二次结算?第一次结算：客户按揭首付款结清，银行按揭款划入公司帐户。按揭(公司自行办理按揭)按揭垫付(12、客户首付款不足，公司先垫付，1-3个月还清公司垫款部分) 分期转按揭(客户首付款不足，先按分期合同执行，再转为银行按揭)?第二次结算：合同执行完成货款付清时结算。提前还清客户向银行还清按揭款分期还款还清计算公式：提成结算奖=设备实际售价-(设备限价+配置增加额)-运费-折让总额+手续费净额15%分二次计算时：第一次应发提成结算奖=提成结算奖70%第二次应发提成结算奖=提成结算奖-第一次已发提成结算奖(4)销售业务人员年度奖金?年度奖金项目年度销售状元奖：在全年中，所销售的产品为公司带来的销售额在所有销售人员中名列第一，且回款率达到100%。年度达标奖：凡是全年销售目标与回款目标全部达标的销售人13、员均可获得此奖。 新市场开拓奖：为公司开拓新市场贡献最大的销售人员新产品开拓奖：为推销公司新产品做出贡献的销售人员特殊贡献奖：为公司的营业指标完成做出特殊贡献的销售人员全面发展奖：全面完成个人销售指标与回款指标，并在定性考核方面被评为优秀的销售人员?考核频度：一年一次说明：1)全面发展奖与其他奖励重叠时，以奖金高的奖项为发放奖金，不重复计发。2)对于没有获得上述奖励的销售业务人员，如果个人费用率超过0.35%，则应当从累计提成奖中扣除部分费用。?个人费用率为0.28%以下时，提成奖金增加3%-5%(根据具体比率确定); ?个人费用率为0.36%-0.4%，提成奖金扣减5%;?个人费用率为0.41%-0.45%，提成奖金扣减10%;?个人费用率为0.46%-0.5%，提成奖金扣减15%;?个人费用率为0.51%-0.6%，提成奖金扣减30%;?个人费用率为0.61%以上，扣减当年没有支付的全部提成奖金，没有提成奖金者从工资中扣除相应数额。