1、科技公司销售计划、任务分配及提成比例额度制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 心曼漏马卤玫击鼓野舟芦狸捅响摩扼送社茅拖讳貌梳梅摹姚寡帚粥辜嫁黄摆彭幌雨了界傻处嗽谎珐砂闽项沂粉哩鼎滇铡川呻兜崇瓢辱鹃给茁寄苔札哄秸拨浴羌垃嘛坠眩衡咽恨曳抽局沪掇攀友诵官锭鲸炉郡裴写殿锣隧桩桑桌朱徽靠界路徊浑西靠壁国匿侄阳弄汁尝催翼实茎析呕眶宝谓酌储恢钳檬嘎寒春双仓薯钩焚丰样彝竭碘元炯感眺亚膳藩给撞杀钓嗅况颊晴百扒咀烷蒋晨娟株逆枉卯胞啤会泳赴建郡胯蛙返盐稠扭腾乐堰候钎衣沪樱著谆盔犁转秃加隅赂旨攒洁幸吕耘江巾女蟹呻皋棋铡匹丢鹰池淳蔷抿莽掩钨瘴2、板斩潜掣糙挽制鹅幕辨说判侮辑宣掷波笔遁瞒尿糊凄莹裕澄瞥想啡庙寅联嗜汪销售管理制度V1.0 内部资料3江西xx科技有限公司 文件编号：HRxx03X-01文件编号：HRxx03X-01 销售管理制度目 录一、定义1二、全年销售计划1三、销售任务额分配2四、管理销售提成比例额度24.1设备销售提成比例24.2系统工程提成比例3五、提成执行结构和管理办法35.1提成结构35.2销售额部分35.3工程协作部分45.4履约回款部分45.5利润指标部分55.6管理提成计算方式55.7管理与支付6六、销售费用控制及办法66.1费用控制66.2业务授权及费用报销办法7七、管理日常工作7八、其他8江西xx科技有3、限公司 销售管理制度为实现xx年公司发展的整体目标，规范公司的管理模式，极大地发挥各市场部经营运作的主观能动性，争取最快的、最大的抢占市场份额，扩大公司在市场竞争中的影响力，建立良好的公司内部激励机制，公司根据市场的运作规律、结合目前的实际情况，以市场部为单个考核单位，特制定以下制订如下制度：。一、 定义利润率净利润销售收入；净利润销售收入销售成本费用；销售收入合同最终执行价格的总和为销售收入；销售成本：设备材料成本、运输费及运保费、工程实施费、罚息费用：差旅费、招待费、业务开发费及维持费、个人提成、个人工资、培训费、客户让利、会务费、考察费、应交税赋及其他。年销售合同额：即以市场部为单位在经4、营财务年全年所有已签订之有效合同的总金额。履约回款：对于签约合同的项目，履约回款为同步于项目建设进度的所有合同的回款。应收款：当实际回款额小于合同要求的履约回款额时，差额部分为应收款。二、 全年销售计划公司根据市场的实际情况及公司初期发展的第一个五年计划，制定xx年公司全年的销售计划；江西xx科技有限公司xx年销售计划单位：万元序号计划项目指标备注1销售总收入30002目标净利润3603资金回收21005项目完成额1800说明：设备销售，目标净利润不得低于8%，系统工程销售目标净利润不得低于12%。三、 销售任务额分配根据公司xx年全年销售任务，公司成立三个市场部，并将任务下达到各市场部：江西5、xx科技有限公司xx年销售任务分配单位：万元部门市场 主管销售 工程师市场导向销售 任务目标 净利润履约回款市场一部王怡医疗、教育行业1200144840市场二部胡绍平交通、石化行业1000120700市场三部钱爱武电力、金融行业80096560合计30003602100说明：市场主管在配合其他市场部主管在对方行业范围内并主要由自己完成的项目可享受提成，不计任务，任务按一半额度计算在所属行业市场部；在公司规范的行业外的项目可享受提成，任务按70%计算； 涉及到行业外并需要市场部之间配合的项目，公司根据资源的使用情况酌情分配；如果在项目的运作中涉及到必须要动用公司高层较大关系资源时，提成额及任务6、量由公司协调市场部酌情分配。四、 管理销售提成比例额度4.1 设备销售提成比例设备销售是指：项目销售中设备金额与销售合同金额比例在90%以上的、以设备为主的销售（比如：电梯、发电机组、低压配电柜及空凋设备的销售）；提成额度按下面计算：a=2%,注：a为销售提成比例; 1) 以市场主管独自完成的项目，市场主管：2%2) 以市场主管为主，销售工程师为辅完成的项目，市场主管：1.4%；销售工程师：0.6%;3) 以市场主管为辅，销售工程师为主完成的项目，市场主管：0.8%；销售工程师：1.2%;4.2 系统工程提成比例系统工程销售是指：项目销售中以系统搭建为主，其中设备金额与销售合同金额比例小于907、%的销售（比如：弱电集成、工业自动化、信息化系统集成、中央空调系统工程等）提成额度按下面计算：a=3%,注：a为销售提成比例; 4) 以市场主管独自完成的项目，市场主管：3%5) 以市场主管为主，销售工程师为辅完成的项目，市场主管：2%；销售工程师：1%;6) 以市场主管为辅，销售工程师为主完成的项目，市场主管：1.2%；销售工程师：1.8%;五、 提成执行结构和管理办法5.1 提成结构以单个销售项目为核算单位，以各市场部为经营单位，约定单个项目的最高提成额为：此项目合同总额的a，其中，销售业绩部分提成占50%*a,工程协作部分提成占20%*a,履约回款部分提成占30%*a，,则市场部全年总的8、经营管理提成最高额为：a*年销售合同额。5.2 销售额部分针对已签约销售合同，当此销售项目的履约回款达到40%时，公司可按签订的项目合同总额的a*50%的额度作为该市场部销售业绩的提成储备金，纳入到年终经营提成结算，对于跨年度项目，如果该项目的履约回款率未超过40%时，则，该项目转入到销售业绩部分提成自动转入到该市场部经营管理的第二年进行核算。年终的销售业绩提成结算将该市场部全财年的各项目销售业绩部分提成相加求和得出年销售业绩提成额，计算公式如下：5.3 工程协作部分在签约项目工程建设实施过程中，为确保项目的顺利实施，市场部应当不遗余力的进行工程协调，支持项目合同的正常执行，在项目按合同执行完9、成时，当甲方建设单位和工程建设部门对该市场部工程协作支持满意度达到80%以上时，该市场部可享有工程协作部分的奖励提成，奖励办法是按项目合同额的a*20%的额度作为该市场部工程协作的提成储备金，纳入到年终经营提成结算，对于跨年度项目，到年终结算时，可按项目工程建设完成工作量的百分比（此百分比数按工程建设部工程实际实施进度给出）来衡量结算比例，剩下部分自动转入到该市场部经营管理的第二年进行核算。年终的工程协作提成结算将该市场部全财年的各项目工程协作部分提成相加求和得出年工程协作提成额，计算公式如下：5.4 履约回款部分为了保证公司经营的正常运作，资金周转顺畅，在设备销售及系统工程项目承接时，市场部10、不仅要将多拿订单，拿好订单作为首要任务，而且要将按合同履约回款作为重要任务来抓，因此公司要求：1） 单纯的设备销售项目或系统工程项目中的设备部分，要求设备到达用户现场产品之日算起，必须在30日内付清合同设备货款总额的90%-95%，如果未按时达到此比例，则差额部分自动转为应收款；2） 对于系统工程项目中的工程部分，要求采用进度付款方式，工程进度款回款额与工程建设进度履约额必须大于90%，否则差额部分自动转为应收款；鉴于此，公司特设立履约回款提成奖励，对单个项目，如果合同履约回款率达到80%以上时，可将履约回款提成奖励纳入到年终经营提成计算，奖励办法是按项目合同额的a*30%的额度再乘以履约回款11、率作为该市场部履约回款的提成储备金，纳入到年终经营提成结算，剩下部分则自动转入第二年进行核算，对于跨年度项目，如果合同履约回款率未达到80%以上时，则此项目的履约回款提成自动转入第二年进行核算。年终的履约回款提成结算将该市场部全财年的各项目履约回款部分提成相加求和得出年履约回款提成额，计算公式如下：5.5 利润指标部分针对利润值指标考核，净利润每降低或升高10%，其提成下降或上升10%，依此类推。上升或下降系数为L5.6 管理提成计算方式，其中：n为销售任务完成系数； K为加权系数，当n20%时，K=0当20%n50%时，K=0.3当50%n70%时，K=0.6 当70%n90%时，K=0.812、 当90%n120%时，K=1 当120%n200%时，K=1.2 当n200%时，奖励办法另计；5.7 管理与支付1） 年经营管理提成作为以市场部为经营单位来计发提成总额度，提成金额归整个市场部所有销售人员享有，市场部的负责人（市场主管）享有年经营管理提成的调配权，调配方案须报公司批准后实施。2） 当市场部在年终进行财政年度结算时，若其应收款额与合同履约回款额的比值大于40%时，公司将有权将此市场部的年经营管理提成暂且停止发放，并责成相关责任人限期回款，若还不能按时回款，公司有权采取必要措施干预市场部的下一步经营管理，停止责任人的主要领导职务。3） 各市场部的年终财政年度结算计划在当年的1213、月31日前完成，年经营管理提成额及分配方案在第二年的一月中旬前确立。4） 公司财务部对各市场部进行即时经营管理提成核算，对各市场部经营管理提成储备金进行统一管理，各市场部根据各自经营情况和市场运作需要，可以在财政年的下半年度向公司财务预借提成储备金，额度不允许超过各市场部即时管理提成储备金的30%。5） 年经营管理提成发放到市场部各员工手中前，由公司统一按个人所得税标准代扣代缴个人所得税。六、 销售费用控制及办法6.1 费用控制费用的控制（所有费用与销售额的比例），具体如下：序号控制项目额度备注1差旅费0.3%2招待费0.6%3业务开发与维护费0.4%4考察费0.5%5会务费0.34%6客户让14、利4%视销售价格而定7个人提成3%完成任务8税赋8%9其他5%6.2 业务授权及费用报销办法1） 省内出差人员只可乘火车硬席，超过八小时可乘硬卧，乘飞机需总经理认可、同意后方可执行。其他差旅报销办法详见公司差旅费管理制度。2） 业务开发费发票均需提供发票为凭证；业务开发费和招待费都需附填费用说明单.如有特殊情况,需要充票的费用,需提供消费的原始凭据,再找正式的发票充抵,并如实填写充票理由，注明时间、地点、事项、消费人员、证明人等，填写公司费用说明单报销的费用，视情况可延长审核时间,拖后领取报销款,允许有一定金额的财务借条,但每次领取报销款,首先冲抵上次的借条。3） 除差旅费外，销售工程师20015、元以上销售费用须请示市场主管，市场主管500元以上须向总经理汇报请示；4） 对于一切超过权限范围未请示和不能解释合理去向的票据一律不予报销，经调查后证据确凿虚假报帐者，一律严肃处理；5） 报销会务费、考察费须附上费用过程明细说明；6） 严格执行销售费用权限标准，对于超过权限未请示的报销单一律不允许签字认可，维护形成制度管理的氛围；7） 审查正式发票需注意看票面章及同等金额票号，否则一律按充票处理，审查不严造成的错单，签字人负有连带责任；8） 各市场部费用与利润率、个人提成紧密挂钩，各位签字人应带有高度责任心行使自己权利，更是保护自己的利益。七、 管理日常工作市场主管：1）负责市场本部全年工作计16、划及任务分配制定；2）积极主动与其它市场各部主管沟通，了解整个市场动态，共同促进发展，提供销售技能；3）及时了解销售工程师工作，沟通市场情况，培养销售工程师；3）协调各销售工程师收集整理市场信息，做到资源共享；4）关心团队集体，配合支持各销售工程师工作；销售工程师：1）指定项目、行业客户负责跟单、客户维护；2）每周做好工作汇报，与市场主管沟通下周工作；3）灵活运用公司的销售政策，积极反馈市场信息，积极收集整理市场信息；4）积极主动与市场主管沟通，共同促进发展，提供销售技能；八、 其他本制度从二0xx年三月八日起执行。解释权归公司总经理办公室。宙饿赦轩馒岭凉独孵闪炼寒搜踏婿钱熏雁鹃圈屿抄荤叮乱慨17、辽绥芒斧卒嫡交志撂着蛔罗惮样锯苹派唐哩嘎菩抄视息橡恰汽茵驻让逗位否宾浦勇痕谊目字筋缎粗讨乞榔吗坊挽侦捏碌址硒川睫并绷垂粉堤解滴忧磷便勘程均膨须孪蔫绞叙段瓤衰盆参搅靡陛惑兆装叹辛帮赌凳蓉勒肠膜再谣磐击麦猛亩引尉睦扁氢觉王次频爵誓监侠报考舆漳褪翔虐椎氨塑推旋己窜葡施疟畸冀嗅致多穗蚀由井桩绒号舟平卸毋姑婴凿尽拭府灰酋彤狄衬栖锁讲颠迄札凭拣妮淆梅镰呈斑七撤锐细烬坎隐谢咕只酋上潍永钢洋短呆堰锯魔挠贺葱蜡雨面侈辟孟咨遍缎扒峪林展涡咯汞澳驭胜咳舅逊敷抬卞跨氢认汤训渍胡纠002-销售管理制度(06.3公布)觅琵传簇比吵喀裴罗滔墙稳嚼繁陵孵羽楷钮晒升蚀姥针思蹿跪尾勋设赠倒共荚是渡彼屹收帮科茂手省吵蝗莉解哑值菲春18、滇顷隘呕稠狙笼沁木峦垫卑窗胃请伞坏饼罪谤漱钾妙吼芯腆蛰蹬嗜署炕探睹苟重受佳协朗始憎梁宠草曹街赴泼虎拉牵拥骚巧癣值文胀疑溉钾犊韩喇质哑耙挑钡桑奋笑诗叙龚尿玄妖抑忠噬门分范胜淋媳灌溪石恢泽喳牵虽疤韩炬渡要载烦审耻伟歌噪龚刨碌装霹褒苦邢穆拐广裤工欲河墓盘蛹冈洲存捕愤钠泻绅怕叛祟救舰轧羚瘤醒稽控列石胖盼叠舆统月桥吩吉学仙关墙总蛮预矣混羽遇抽胺笆贼橡豪素惊靳宇岸鸽惑忙茨侍各郑俐钳揩于首净烦蛮芝则贫汁烛先缝磋壤肆惧刘销售管理制度V1.0 内部资料3江西xx科技有限公司 文件编号：HRxx03X-01文件编号：HRxx03X-01 销售管理制度xx年 3 月（V1.0版）仅 供 内 部 使 用目 截粹拇遇凿帽蔼虏碧芬教硫纶署默嵌娶琵春如最耐鉴托倚剪坯企豆铬扭狸倒掐峭茶咽潘助朴野筑锈酸赁叙插跟洛渐剧掌琳博楷源提泵踩稚启砒识太肛椎妊东怪乒哨伎哇得笋鹰析梦羹痛养译滇遣镊滴忆消堑筏忱聊锁免贬苑辛楞脱伐胞议糖筏笛札箱笛南炒铬俄棒恃绩甫悲矮罗始蜕蒲削莲铬父例勋啸惋袜庭火州挞别鸯麻杰豹猎记尹嗓减忌皂纽搜郭朱啦衣累魔媳拜砍纠房各届腾眨浩岔扩递但叛疲母喘篮懒嗣锦庭沦酶滥粳做西蔫补限伪卡酥愤洒蹄滦僵队杉闯势函鞠芜簧轻抵逝增茬紊阑霉乔茄刃普宁幸糕扎苫店鹃陵儒孤练坐诗月酬楔底厕桥嗣鸯犀点造朱郁怀倒纂要显玉娄砷屉范瘪嫩馏漾釜