1、电器生产企业销售系统样机管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责15、作业内容26、注意事项87、附件8总裁审批管理研究室审核撰写人制度名称：样机管理规定文件编号：XX销卖场0051.目的：卖场样机的数量、陈列方式、外观感觉、性能演示效果等对销售都起着不可忽视的作用，因此以各门店必须保证较高的出样率、良好的外观及演示效果，并加速样机的周转。为加强样机的管理，提升门店形象，避免因样机问题给公司带来的损失，维护公司利益，特制订本管理规定。2.范围：2.1适用范围：XX2、电器总部销售中心卖场部；各分部采销中心2.2发布范围：XX电器总部各中心、各部门；各分部3.名词解释(无)4.职责：4.1采购部门：4.1.2采购部负责与厂家签订样机政策（在年度合同中），同时负责对相同政策厂家的归类和汇总，汇总表需转交销售部门。4.1.3当新品上柜时，采购部门负责协调厂家按时送货，回收包装；样机淘汰时，协调再次提供包装。4.1.4当机型淘汰或样机满陈列周期时，采购部门负责协调样机返厂或提供新样机。4.1.5样机折扣处理前，采购部门负责协调厂家发“确认函”。4.2销售部门4.2.1分部市场部负责门店出样机型的确定:市场部须根据单品表、各门店相关品牌陈列面积（可出样数量）和区域商3、圈的消费特点，确定“出样通知单”并下达给卖场部。另当机型淘汰、更新或展位调整时，只要涉及出样机型的变化，市场部均须下达“出样通知单”（门店没有出样的决定权）。市场部负责制作样机销售“优惠单”（根据厂家政策）。4.2.2市场部负责与采购部门的直接沟通，反馈和落实其它部门需厂家配合的各项内容。4.3财务部4.3.1财务部门应在现有“一元样机库”（或“零元样机库”）基础上，进一步细化管理。生效日期：XX年4月1日页次：1/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：XX销卖场0054.3.2门店财务负责严格按规定控制样机的打折出售，打折出售时必须有厂家“确认函”、分部或门店相关领导签字。4.3.3门4、店财务负责按月组织样机盘点（含免费、折扣、无政策样机），及时发现并反馈问题。4.3.4门店财务负责按月对样机打折处理情况进行统计，分部财务负责汇总，并对照样机政策计算相关损益。5.作业内容5.1出样管理流程5.1.1由门店根据展柜的陈列面积，确定每一个品牌的可出样数量，并报分部卖场部。分部卖场部汇总各门店的资料，将相关信息分七大品类制成表格分别提供给市场部各科主管。5.1.2市场部各科主管参照每一品牌“单品表”及卖场部提供的资料，制作“出样通知单”（明确各门店、各品牌哪款机型出实机、哪款出价签），其中重点主推机型要注明“突出陈列”，该“出样通知单”转交卖场部。5.1.3卖场部将“出样通知单”及5、“单品表”整理后转各门店，严格监督并指导门店执行。5.1.4当门店整改或展位调整涉及样机数量变化时，市场部各科主管须将新的“出样通知单”立即转卖场部，由卖场部指导和监督门店执行。5.1.5如“单品表”出现新增或淘汰机型，市场部相关品类主管须以文件的形式下达门店并转卖场部监督实施。如需要更换出样型号，市场部同样须制作“出样通知单”，明确新的出样机型和对应的撤样机型。5.1.6门店正常销售的商品在出现暂时缺货时，门店无权出售样机。5.1.7卖场部须加强日常的巡店检查，组织门店建立样机管理档案（卡），严格监督各项管理规定的执行情况。5.2商品的出样原则5.2.1原则上公司配送中心有库存的商品都必须出6、样，部分体积较大的品类如：冰箱、洗衣机、热水器、彩电等，在门店陈列面积有限时，须严格按照市场部的“出样通知单”执行；系列产品不能全部出样的，须保证价签，宣传单页等齐全。生效日期：XX年4月1日页次：2/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：XX销卖场0055.2.2商品需要重复出样时，如同型号样机在一个柜台内陈列，应集中并尽量保证外观色彩上有所差异，每台样机都必须有一张价签，可以只出一张功能卡；如同一机型须在不同的柜台陈列，则每一个型号都必须保证有一张价签和一张功能卡（大件商品重复出样时，必须确保每一台样机都有一张价签和一张功能卡）。5.2.3各门店接到的新品“出样通知单”后，原则上要求7、于样机送达门店的当天上柜，且要有明显的标识，厂家的各种宣传品须摆放到位。5.2.4公司包销和主推的型号须“突出陈列”，要放置在展台最醒目的位置，各种宣传品、POP须齐备。5.2.5门店接市场部“淘汰单品”的通知后，要迅速进行处理。厂家可回收样机的，应立即通知厂家返厂；有样机优惠处理政策的，应根据授权立即折价处理（不得低于授权的折扣率）。如7天内仍未售出，则应办理退库，同时通知市场部争取厂家更优惠的销售政策，然后由卖场部安排将其集中在一家门店，统一以折价促销的形式处理，以保证场地资源的高效利用。5.2.6如无特殊情况，特价机不允许摆在最好的展示位置，也不允许通过POP刻意地突出。特价机的作用是吸8、引人气，并非公司的主卖商品，销售人员要有意识地引导顾客选择其它高利润的商品，实现销售的转化。5.2.7门店陈列商品时，应有主推和常规之别，高、中、低档之分。原则上主推机型（包销机、新品、高利润商品）要放置在最佳陈列位置，具体为：高展架置于人眼平视位置（或接近），岛屿式展架放最上层，地台置于最靠近通道的位置；常规商品原则上应将高端品置于陈列架上方，低端品置于陈列架下方。5.3样机的日常管理5.3.1各门店须实行样机的“三级管理”，由门店经理总负责，七个商品主任负责所属品类样机的管理，营业员和促销员具体负责各品牌样机的管理。5.3.2高端品（如等离子彩电）样机和无政策的样机（所有权归公司）必须由促9、销人员和各品类主任共同负责管理（两个责任人），样机必须有加封热塑膜等保护措施，一定要保证样机在展示期内完好无损。5.3.3各门店必须实行“样机卡管理”。即门店首先细化管理责任，将样机按品牌划分给每一个营业员和促销员，并制作相应的样机卡：“随机样机卡”：内容应包括品牌、型号、机号（厂家的流水号）、出样日期和管理责任人。要求粘贴于样机的背后，且出样前必须粘贴好。生效日期：XX年4月1日页次：3/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：XX销卖场005“分品牌样机管理卡”：为便于门店随时了解样机的出样、更新等情况，各门店须汇总制作“分品牌样机管理卡”，该卡一式三联，责任人一联，各商品部主任一联，10、门店办公室一联，以便随时检查。5.3.4样机在展示期间，从外观到性能都应处于良好的状态，要保证陈列品与未开箱产品从外观到性能的基本一致。5.3.5遇布局或陈列调整时，必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作。出现人为因素造成的磕碰、划伤、破损或功能故障，相关损失由直接责任人承担；找不出直接责任人,损失由管理责任人承担，另门店经理须承担连带和领导责任。5.3.6如样机本身出现功能故障，门店必须于24小时内通知厂家维修或更换，不得影响正常的操作和演示。5.3.7营业员在讲解和演示时，不仅应注意自身操作的规范，同时要引导顾客正确的使用，以免造成人为的损坏。 5.3.8样机管理责任人应同时负责展台的维护。营业时11、间内必须保证样机和展台的完整和清洁，样机摆放应整齐、有序。如展台出现破损、射灯和灯箱不亮等影响销售的问题时，门店应要求促销员立即通知厂家维修或更换。每天营业前，管理责任人要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台上不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将宣传品随时归整到位。5.3.9样机管理责任人要负责营业期间样机的安全。每天结束营业前，责任人要在保安在场的情况下对样机进行清点，交接单须由双方签字；每天开始营业前，同样要清点数量，一旦发现问题要及时反馈。如营业期间出现样机和附件的丢失和损坏，责任人须照价赔偿。5.3.10卖场部和门店经理要进行经常性的检查和监督，堵住管理中的各种漏洞，发现不负责任的违规行12、为，要坚决处罚。5.3.11大件商品样机（彩电、冰箱、洗衣机、音响和影院等）的附件、说明书明确由厂家促销员保管（厂家不派促销员的由营业员负责保管），外包装在厂家送样后由厂家拉回（自有样机外包装由分部统一保管），最终出售时厂家须另提供外包装；小件商品的附件、包装留门店统一保存，由商品主任或门店经理组织集中管理。附件和包装的去向必须在“分品牌样机管理卡”中明确记录。生效日期：XX年4月1日页次：4/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：XX销卖场0055.4样机的更新：样机可分为代销商品样机和经销商品样机两大类，其中代销样机因不占用流动资金，故原则上只采取厂家调换的更新方式（包括机型更新），13、门店不再做打折处理（因此类样机数量很大）。代销样机的标准陈列周期为3个月，如在陈列周期内样机外观已较差，门店可要求促销员通知厂家更换，7日内厂家未予更换，则门店经理有权将样机退库（一并退残），并提新机器出样；经销商品样机对公司而言风险较大，为避免在样机更新时公司蒙受损失，各门店首先必须充分了解厂家的样机政策，并严格按照公司的管理规定执行。5.4.1经销厂家的样机政策5.4.1.1样机由厂家免费提供，且所有权已归我公司（如同赠送）；5.4.1.2样机由厂家免费提供，但所有权仍归厂家（仅免费提供展示）；5.4.1.3样机为我公司采购，厂家按折扣价提供（优惠价购入）；5.4.1.4样机为我公司按正常14、价采购，但样机处理后，厂家可按合同约定的折扣给予相应的补偿（后补折扣）；5.4.1.5厂家无样机政策，样机均为公司按正常价购入，打折处理时厂家原则上也不予承担。5.4.2样机更新办法5.4.2.1免费提供展示样机的更新（第2类）A、 此类样机更新的唯一标准是展示效果。如样机展示时间较长（不得短于标准陈列周期），因正常磨损（非人为损坏）与未开箱产品已有明显的差异，门店则可通知市场部联系厂家给予优惠销售政策或予以调换。B、 如厂家给予了优惠销售政策，则市场部须将厂家“确认函”传门店，门店经理有权按高于厂家确认的折扣价5%的价格出售。为避免展台出现空位，相关部门须协调厂家及时将新的免费样机（同型号或15、更新的型号）送门店。C、 如门店依据厂家“确认函”定价，7日内仍无法售出，则应立即通知市场部，争取更优惠的销售政策。D、 厂家主动淘汰旧机型，采购部门应争取厂家在出新品样机的同时，将淘汰样机退回。赠送样机和有折扣样机的更新（第1、3、4类）：因厂家提供了特惠政策或打折空间，管理和操作得当会给公司带来一定的收益，所以，各部门须密切配合，从严要求。生效日期：XX年4月1日页次：5/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：XX销卖场0055.4.2.2.1采购部门应争取将明确的样机陈列周期和最大折扣率（仅指折扣样机）一并写入合同，为最终实现收益创造有利的条件。5.4.2.2.2采购部门在签订合同16、时，应争取折扣样机与正常商品享受同等的补偿待遇，即：当商品降价时，厂家应同意根据降幅给予样机同比例的降价补偿。5.4.2.2.3此几类样机在门店的最长陈列周期为20天，门店应采取轮换出样的方式以确保样机按正常商品出售（销售流程见附件），具体办法为：5.4.2.2.3.1当门店此类样机陈列周期在10-20天之间、且实现了样机对应型号商品的销售时，门店有权通知配送将商品先送至门店。5.4.2.2.3.2门店样机责任人先将配送送来的商品拆箱出样，再将原样机做彻底的清洁处理，后按厂家的封箱标准原样包装（配件一定要齐全），经门店及配送确认已还原无异后，由配送送货。5.4.2.2.3.3如商品有一定的帐面17、毛利，门店能够以不低于最低限价的零售价直接售出样机（可适当加大赠品力度），则门店有权让利销售（须有门店经理签字）。5.4.2.2.3.4样机售出后，相关样机管理责任人需在“样机管理卡”上注明已处理，处理的日期和金额。新机器出样前要粘贴“随机卡”，并按要求将新样机的相关信息记录于“分品牌样机管理卡”。5.4.2.2.3.5如合同条款中含厂商共同确认的标准陈列周期，则不论样机流转的次数，当满标准陈列周期后，门店应立即通知市场部，由市场部通知采购部联系厂家按合同提供下一轮赠送样机、折扣样机或补收打折款。5.4.2.2.3.6当机型淘汰时，市场部须将厂家“确认函”传门店，门店经理有权以高于厂家样机政策18、10%的价格出售（参考样机的出样时间，尽量按较高的价格出售）。也可由卖场部将上述样机集中，安排一家门店统一以折扣促销的方式处理。5.4.2.2.3.7后补折扣样机（第4类）处理前，门店须根据厂家“确认函”先办理折扣价入库。5.4.2.3无政策样机的更新（第5类）5.4.2.3.1此类样机的最长陈列周期为20天，门店必须在20天内按正品售出或轮换出样。生效日期：XX年4月1日页次：6/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：XX销卖场0055.4.2.3.2如20天内实现同型号销售，各门店可采取与折扣样机相同的方式轮换出样。5.4.2.3.3如20天内未实现销售，门店须先从配送提一台新机器出19、样，并将原样机重新包装、返大库，配送须保证日后实现销售时，首先将还原样机出货。5.4.2.3.4高端商品（等离子、背投、大容积冰箱、大容积滚筒洗衣机）的陈列周期可放宽到50天。5.4.2.3.5此类样机原则上不得低于供价出售，特殊情况须经销售总监签字确认（5%以内的让利）。5.4.2.3.6低于供货价格销售此类样机后，门店须书面将原因和结果通知市场部，由市场部协调采购部以争取厂家特例的政策支持。分部卖场管理部每月应根据规定的样机更新周期，核定每个门店各类样机的理论应更新数量，统计实际更新数量，计划完成率。门店应统计每一品牌的样机更新率。样机更新关系到公司的直接利益，各分部必须加强管理，通过下达20、任务、加大促销费和促销赠品力度（争取厂家提供），鼓励此类样机的销售。5.5经销样机的分类管理5.5.1所有经销厂家的免费样机一律不入配送中心库，由采购部门要求厂家直接送门店样机库，包装由厂家收回。5.5.2折扣样机和无政策样机凭市场部的“出样通知单”由大库送门店，此类样机门店须自建台帐。5.5.3门店处理样机时，财务应根据样机性质的不同，进行以下财务处理：5.5.3.1厂家免费赠送的样机：因所有权已归我公司，原则上如厂家不能提供新的赠送样机（含机型更新），不允许折价处理，只能采取轮换出样。5.5.3.2免费展示的样机：因样机所有权归厂家，门店无权折价销售，处理样机时必须有厂家“确认函”（一般指21、机型淘汰时）和门店经理签字，销售让利符合授权。样机售出后，须先办理“一元样机”退库，再按市场部“优惠单”的折扣价办理入库，最后按售出价办理出库。5.5.3.3折扣价提供、后补折扣的样机，只能轮换出样（库存不发生变化），门店无权直接销售样机。当机型淘汰时，必须有厂家“确认函”和门店经理签字（定价符合授权），方能销售。5.5.3.4无政策样机也只能轮换出样，打折销售时必须有采销总监符合授权的签字确认。生效日期：XX年4月1日页次：7/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号：XX销卖场0055.6奖惩办法5.6.1凡违反本流程规定，给公司造成损失的，除照价赔偿外，给予口头指导以上的行政处分。5.22、6.2凡样机管理执行及时，在销售样机的过程中能将折扣样机按较高的零售价出售，公司将奖励相关销售人员。提奖方案由各分部总经理上报经总部销售中心审批后执行。6注意事项(无)7.附件7.1样机管理流程图7.2门店分品牌样机管理卡7.3随机样机卡7.4样机管理月报生效日期：XX年4月1日页次：8/8附件数：4附件7.1：样机管理流程图分部采购部分部门店分部卖场部分部市场部与厂家洽谈样机政策，联系出样事宜。提供展台实际可出样数对出样数进行整理，分品类提供给市场部各科主管根据单品表及展台可出样数，制作“出样通知单”门店执行将“出样通知单”及“单品表”整理后转至各门店单品表出现淘汰机型否 是提前3天通知卖场23、部，并将“确认函”传门店门店根据“确认函”出价无法处理时，及时反馈市场部市场部通知采购部与厂家再次协调；与厂家再次协调；催促厂家提供“确认函”门店执行附件7.2:门店分品牌样机管理卡品类：样机责任人：机型机号（厂家编号）出样日期标准展示周期应折价处理日期售出价格售出日期备注制表时间：注：应于出样日填写此表，前六项内容必须在出样之前填齐。附件7.3:随机样机卡品牌型号机号出样日期预计更换日期出样门店管理负责人附件7.4:200 年 月样机情况月报品类：品牌种类数量价值样机性质备注情况汇总：填表人：填表时间：填报说明：1、品类：按经销样机品类划分，分为彩电、冰箱、洗衣机、电脑、数码等。2、种类：以各品类经营品种划分，如彩电可分为17寸、21寸、25寸、29寸、34寸、背投、等离子；冰箱可分为冰箱、冰柜、XX；洗衣机分为半自动、全自动、滚筒，以此类推。3、价值：按样机入库价计算。4、样机性质：根据样机政策分为免费样机、折扣样机（折扣率）、全价样机。5、情况汇总：填写该品类分种类样机数量合计数量、该品类分样机性质数量合计及该品类样机总价值。6、各品牌做小计，各品类做合计。7、此表每月10日以邮件形式上报总部卖场部。