1、汽配贸易公司专卖店发展经销商管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 专卖店发展经销商办法1 目的及适用范围1.1 为规范、指导专卖店发展经销商，特制定本参考办法；1.2 本制度适用于所有加盟专卖店；1.3 本制度的解释、修改及制度执行情况的考评由总部市场部负责；1.4 本制度从年 月 日起执行。2 发展经销商商制度2.1 专卖店负责发展下级经销商，但必须将经销商的信息上报总部审批，经总部批准的情况下，正式成为专卖店经销商；2.2 专卖店主要在所授权的区域内发展经销商，对于还未设专卖店的邻近市县，也允许发展临时经销商2、，一旦在该地区设有专卖店，应服从的对经销商所属专卖店的调整；2.3 加盟经销商的基本条件：a) 理解、认同汽配特许经营的理念；b) 具有良好的商业信誉，自愿严格遵守加盟通则及该体系运行所依赖的相关制度；c) 现已经营进口汽车，特别是日系汽车的配件业务，同汽车修理厂等汽配终端有广泛的联系，具有较强的市场开拓及获利能力。2.4 专卖店布局加盟经销商的原则：a) 区域覆盖面和区域竞争的平衡：加盟经销商应尽可能覆盖专卖店所辖的整个区域的维修企业 ，以增强产品的市场穿透力和强在的产品销售能力；同时在同一区域内经销商的数量不能过多，以避免加盟经销商间过度的竞争，最终打起价格战；b) 车系覆盖面和车系竞争的3、平衡：加盟店经销商应尽可能覆盖产品适用的所有车系；同时同一车系中，加盟经销商的数量应适中；2.5 专卖店经销商的基本义务：a) 使用统一的CI系统i. 企业名称：汽配专卖店特许经销商；ii. 企业、品牌标志(识别图形)；iii. 企业商标；iv. 企业品牌标准字(中、英文)；v. 企业标准色；vi. 企业外形、象征图案；vii. 名片、信纸信封(包装物)；viii. 证章(会员店正式凭证)；ix. 宣传口号,企业信条；x. 标准柜台(装潢、陈列、设备)；xi. 特约连锁服务标志；b) 严格执行制定的产品零售价；c) 严禁以副厂件充产品销售，严禁套包销售；d) 达到制定的服务质量标准；e) 按照4、要求向专卖店提供产品相关信息报表；2.6 加盟经销商的基本权利：a) 使用的商标、品牌；b) 销售和推广所属专卖店的产品，享受总部确定的批发价；c) 获得总部或上级专卖店提供的产品技术方面的支持；d) 获得总部后上级专卖店提供的销售、产品、计算机应用等各种培训；3 发展经销商的步骤3.1 获取经销商信息专卖店经理、销售代表可以通过以下途径找到合适的经销商：a) 专卖店经理、销售代表等的私人网络；b) 销售代表专程在特定区域踩点；c) 主动同专卖店联系的经销商；d) 经销商间互相介绍；e) 专业会议；f) 汽车修理厂等汽配用户介绍；g) 大众传媒。3.2 以吸引加盟为目的而拜访经销商专卖店经理、5、销售代表在了解一批经销商及其实力后，有了初步的目标经销商，需要进一步了解经销商，并向他们介绍及专卖店的情况，这些往往通过拜访进行。a) 拜访前准备的基本资料：的背景与实力、经销商经营的主要车系、适合经销商的产品、加入分销体系对经销商意味着什么、经销商的其他情况等；b) 拜访：准时到达；注意礼仪；提供含有的实力及经营模式方面的基本资料，进行标准陈述，回答经销商的疑问；核实经销商情况和加盟意愿；预约进一步商谈的细节等；c) 陈述要求：特许经营的理念和分销管理体系、的实力、适合经销商经营的产品介绍、加盟给经销商带来的利益等；3.3 接待经销商访问专卖店部分经销商和专卖店人员初步接触后，会有兴趣访问专6、卖店；a) 访问的一般前提：经销商已经初步表达加盟意愿；经初步了解，经销商具备专卖店设定的加盟条件；b) 目的明确：解决经销商尚存的疑虑；让经销商进一步了解专卖店和；与经销商建立朋友式的关系；向经销商渗透合同要点，为最终签订分销协议排除故障；c) 访问安排：事先计划好经销商访问行程；尽量由经理出面接待；确保经销商访问过程中得到热情的接待；总结访问中出现的问题，为下一位经销商的访问做准备；3.4 专卖店同有意向且合格的经销商达成初步协议；3.5 专卖店将经销商的基本材料，填写成专卖店经销商加盟申请表上报总部，在总部审批并备案的情况下，经销商正式加盟；3.6 专卖店在发展经销商的过程中，需要配合支7、持的（如参观总部等），可以及时向申请，总部将给予必要的协助；专卖店经销商的授权仪式，一般应由参加。4 相关表格，见附录专卖店经销商加盟申请表*经销商访谈计划书注：* 代表必须完成且上报总部的表格，无*为参考表格经销商访谈计划书专卖店： 时间： 年 月 日经销商名称经销商地 址被访谈人员姓名重要人员访问准确时间访谈详细地点我方参与人员应准备的资料名称数量基本资料：针对性资料：3、其他资料：约定见面时间出发时间会议内容（要点）1、公司介绍2、产品介绍 3、问题解释4、商务谈判5、其他我方主讲人是否已准备是 否是否能达到要求是 否此次会谈目的：如何达到目的：可能出现的反对意见：如何解决或避免：注意事8、项： 专卖店经销商加盟申请表*专卖店： 提出申请的主要理由：经销商单位名称： 法人代表： 地址： 经销商基本情况：是否认同汽配特许经营的理念，自愿严格遵守加盟通则及该体系运行所依赖的相关制度、规定； 是 否 现有配件业务的车系：丰田 日产 铃木 其他: 上年汽配销售额： 销售区域： 现有经营面积： m2人员数目： 人其他情况： 日期： 年 月 日经销商法人代表签字： 专卖店经理签字： 盖章： 盖章：专卖店经销商管理制度1 目的与适用范围1.1 专卖店经销商的管理主要由专卖店根据自己所在地区的具体情况来制定，但为保证分销体系的整体性，体现专卖店对下属经销商进行管理的最基本的原则，特制定本程序；19、.2 本文件适用于所有专卖店对其下属经销商的管理；1.3 各专卖店根据本制度所制定出的对下属经销商的管理细则，需报备案，并获得总部批准后，方可执行；1.4 总部市场部负责本程序文件的解释、修改，并对专卖店执行制度的情况进行考评；1.5 本程序文件从年 月 日起执行。2 专卖店对下属经销商的管理和支持2.1 价格管理：要条款是对经销商进行管理的第一要义，确保各经销商严格按照不低于规定的最低零售价（即规定的一般零售价下浮5%），向汽车修理厂和中小汽配商店等终端销售产品，绝不允许经销商之间进行价格竞争；2.2 假货管理：严禁经销商以假货冒充产品进行销售的严重有损及加盟专卖店声誉的行为2.3 套包管理10、：严禁对产品进行套包销售；2.4 形象管理：确保个经销商在销售专区商，执行统一的CI系统；2.5 产品技术支持：专卖店应将从总部处获取的，或自身拥有的相关产品的技术信息定期提供给经销商，帮助经销商开拓市场、服务终端客户；2.6 培训支持：专卖店应保证经销商参加总部定期为经销商举办的产品信息、销售管理、计算机应用等方面的培训。3 专卖店对下属经销商的考核专卖店对经销商的具体考评的方案由其自行制定，并提交总部备案，至少在年终时对所有经销商进行一次的考评，并于12月底以前提交市场部，可参考。对于影响分销体系的零售价格执行情况、假货及套包情况，必须包含统一规定的考评项，即： 3.1 对于同一经销商，在11、一年内两次以低于规定的最低零售价进行销售时，撤消其专卖店经销商资格；3.2 对于同一经销商，在一年内两次以假冒产品充当产品进行销售时，撤消其专卖店经销商资格；3.3 对于同一经销商，在一年内两次对产品进行套包销售的，撤消其专卖店经销商的资格；允许专卖店对其经销商有年度的奖励方案，对于销售量大，遵守分销管理体系，并在信息收集、终端覆盖推广配合等方面，表现良好的经销商以各种方式进行奖励，但严禁直接将奖励体现在年终的返利上，专卖店的奖励方案须在备案并得到批准后实施。4 相关表格专卖店经销商考评年度报表*专卖店经销商考评年度报表专卖店：年专卖店经销商名称价格执行（50分）假货情况（20分）套包情况（20分）服务质量（10分）总分备注注： 请另行附页，直至列清所有下属经销商专卖店经理：