1、商业集团公司价格、商品陈列及供应商管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 新品引进原则新品引进原则（1） 新品与供应商的选择需要根据门店的业态定位（2） 根据市场情况、竞争者的情况、发展趋势（3） 供应商能够在整体带来利润，但以损失单品利润为代价（4） 根据集团的战略导向，想给市场一个什么印象（5） 带来毛利、新品时尚、科技含量、健康绿色商品的定位通过商品结构系统的合理组合和陈列来体现。公司经营的商品不仅在销售额利润额的贡献上有所不同，在商场的形象体现上发挥的功能也是不同的。根据商品的不同贡献的不同权重可分为：形象2、商品，销量商品，效益商品。（1） 形象商品：最具有低价和品牌代表性，并为消费者所熟知的生活必需品。视其降价力度和品牌在市场的影响力的程度，分为全店形象商品和部门形象商品，其特征为：a) 售价代表全店的低价形象。b) 对顾客有吸引力的生活必需品，或大多数顾客熟悉其价格、品质，知名度大的品牌商品；c) 单品有规模销量，对专业客户有吸引力；d) 价格水平在一定时期内稳定（至少30天）。（2） 销量商品：价格较市场有优势，能达到一定的销量要求，保证获取正常毛利的商品，其特征为：a) 品项较多，单品销量能达到一定规模：b) 保证正常毛利水平；c) 由市场认可的成熟商品组成；d) 采购重点监控管理的商品。3、（3） 效益商品：新品、个性化商品、季节性商品等为效益商品，其特征为：a) 品项多，为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用。 b) 销量低，季节性强，但对扩大销量可起到衬托作用，通过市场培育可发掘出部分销量商品或形象商品，促进供应商的信心。c) 效益高：定位于效益商品的品种，需保证高毛利，最佳营业外收入和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用。商品采购执行标准（1） 产品执行标准有“国家标准”、“专业（部）标准”及“企业标准”，其中又分为“强制性标准”和“推荐性标准”。（2） 属于“强制性标准”的产品有药品、食品、兽药标准，产品及产品生产、储运和使用中的安全、卫4、生标准等。不符合强制性标准的产品，禁止生产、销售和进口。（3） 销售的产品，必须达到产品技术标准，有质量检验合格证。在产品或其说明书、包装上应当标注所执行标准的代码、编号及名称。有关安全的产品，必须附有安全使用说明书。谈判主管采购商品的审核内容（1） 中文标明的商品名称、生产厂商厂名和厂址。（2） 商标、品牌、价格、用途、性能、生产批号、定量包装、商品的净含量及其标注方式。（3） 根据商品的特点和使用要求，需要标明的规格、等级、所含主要成份的名称和含量。（4） 限期使用商品的生产日期和安全使用期或者失效日期（安全使用期包括：保质期、保鲜期、保存期等）。（5） 对使用不当，容易造成商品本身损坏或5、者可能危及人身、财产安全的商品有警示标志或者中文警示说明。（6） 性能结构及使用方法复杂，不易安装使用的商品，有详细的安装、维护及使用说明书。（7） 进口商品可能不标原制造者的名称、地址；但应当标明原产地，以及代理商或者进口商或者销售商在中国依法登记注册的名称和地址。严禁采购下列情形之伪劣商品；（1） 失效、变质的商品；（2） 所标明的指标与实标不符的商品；（3） 冒用优质或认证标志和伪造许可证标志的商品；（4） 掺杂使用假或以旧充新的商品；（5） 国家有关法律、法规规定禁止生产、销售的商品；（6） 无检查合格证或无有关单位允许销售证明的商品；（7） 没有中文标明商品名称、生产者或产地的商品；6、（8） 限时使用而未标明失效时间的商品；（9） 实施生产许可证而未标明许可证编号和有效期的商品；（10） 高档、耐用消费品无中文使用说明的商品；（11） 属于处理商品（含次品、等外品）而未在包装等显著部位标明（处理品）字样的商品；（12） 剧毒、易燃、易爆等危险品，未标明相关标志命名、用途说明的商品。第一节 旧品淘汰原则旧品淘汰原则（1） 无法带来利润的（2） 销售排名尾数倒数（3） 坪效很低部门（4） 慢流与滞销商品（5） 供应商对企业的整体利益造成威胁（6） 国家或相关部门禁卖的对于慢流商品的处理：应该先分析价格、陈列、促销活动、缺货与否等情况，然后在实施相应调整措施。慢流标准为：（1） 7、杂货食品类商品15天无销量（2） 冷冻冷藏类商品7天无销量（3） 非食品30天无销量对于滞销商品的处理：应该退货或降价清货。滞销标准为：（1） 杂货食品类商品30天无销量（2） 冷冻冷藏类商品15天无销量（3） 非食品60天无销量旧品淘汰程序对有效销售发生率一直较低的商品要予以淘汰，促进超市商品的良性循环，商品淘汰率应遵循“一进一出”的原则，通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰商品；（1） 对于质量不合格或多次遭顾客投诉的商品要坚决淘汰；（2） 对淘汰商品建立档案，以防以后再次进货；（3） 商品淘汰时极严格的程序：（4） 列出淘汰商品清单，交采购经理确认、审核、批准；（5） 统计出各门店和配送8、中心（仓库）所有淘汰商品的库存量及金额；（6） 确定商品淘汰日期，通知门店清点汇总淘汰商品；（7） 淘汰商品的供应商货款抵押；（8） 淘汰商品的退场（下货架统一点数打包退场）第二节 价格管理规定职责划分（1） xx集团各个门店出售的非联营商品，均由采购中心统一定价。门店没有定价、变价的权限。（个别商品除外）非联营商品由采购中心监控价格，保证各个门店的同种商品价格统一。（依据门店所处地域原因调价的除外）。（2） 运营管理部负责对分公司营运部进行价格的市场调研工作进行指导和催督。根据采购中心的要求，制定价格调研的目标对象和计划要求，并布置分公司具体实施。（3） 分公司营运部依据集团运营管理部的要求9、，定期组织各个门店进行价格调研，价格调研的数据作为采购中心定价的参考之一，必须定期送至采购中心。分公司一个月中如果从来没有提出价格建议，视同该管理功能的失职，那么相对应的在分公司的年度考核中进行体现。（4） 生鲜品的价格随当日市场行情变化较大，因此在采购中心锁定供货渠道后，门店可以根据行情自行定价。每天8：30之前把自定的商品价格和当日市场价格（早市、竞争对手）发送到采购中心，由采购中心签字确认。价格修正（1） 门店根据分公司营运部的市调计划执行价格调研任务。可以根据市场态势和门店的实际情况提出价格调整建议。但是门店不能擅动商品价格。如果门店认为价格必须马上调整，应该立即向采购中心提出。采购中10、心必须在二十四小时内进行答复。如果采购中心逾期不予答复，门店可以向分公司营运部提出调价申请，分公司营运部确认采购中心逾期未答复，则通知信息中心调价，由此产生的一切后果由采购中心承担。（2） 如果采购中心答复不调整，门店与分公司营运部均认为应该调整，则可向集团运营管理部提出。运营管理部可以通过主管采购与营运的集团副总协调解决。（3） 如果在副总协商无效的情况下，可向集团高层管理委员会提出申诉。集团高层管理委员会对此价格做出裁决。如果应该调整价格，那么由于迟误了价格调整导致这一时期市场竞争力的削弱，那么相对应的在采购中心的年度考核中进行体现。如果价格没有必要调整，那么营运系统由于耗费了集团的管理成11、本，那么相对应的在运营管理部和分公司的年度考核中进行体现。（4） 必须注意：鉴于实际情况，运营管理部、营运部、门店应该与采购中心进行充分协调，对商品价格的制定达成一致，不应该在这个问题上耗费集团高层过多管理精力，因此强调良好的合作心态与目标统一是必须时时注意的问题。定价方法：（1） 根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格a) 成本加价定价方法。单位商品价格=（商品进价+商品附加成本）（1+加价系数）其中：商品附加成本指固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供。b) 售价加成定价法单位商品价格=（商品进价+同品附加成本）（112、毛利率）（2） 根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣方式。因此要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润。在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价的基础上稍微的调整。（3） 根据顾客需求制订价格（反向定价）。通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在经价格的基础上争取利润。（4） 在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价，部门毛利计划和品类商品价格带策略，以便制定合理的售价和商品组合，并13、保证公司的利益。（5） 根据市场行情定价。一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略应有所不同：a) 74%以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。b) 42% - 74%市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍应采取薄利多销的策略。c) 26% - 42%市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，供应商愿以较优惠的价格或其他奖励方式或零售商交易，单位利润较可确保。d) 11% - 26%市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应至少有此市占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有14、弹性，超市的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的价格，创造合理的利润。e) 7% - 11%市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供应商存在的价值获得业界的认同，但供应商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供应商谈判，求取最好的价格。f) 正常商品与市场最低水平持平，大型促销商品低于最低水平第三节 价格变动管理变价主要分为采购中心变价和店内变价两种类型。采购中心变价主要由采购主管根据商品调整，提出申请，对各个门店的相同商品或某个门店的商品进行价格（包括进价和售价）的变更，店内变价主要由店内营运主管根据店内部分生鲜、日配商品的实际情况，提15、出申请，对门店内自己部门的商品进行售价的变更。主要包括：正常变价、促销变价、清仓变价。正常变价（1） 供应商变价：由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进价及售价的调整（2） 竞争变价：由于市场竞争的原因，采购对相应的商品进行售价的调整（3） 季节变价：由于季节的变换，采购对相应的商品进行进价及售价的调整清仓变价（1） 季节性商品清仓变价：基于季节性变化，对即将过季的商品，在与供应商做相应谈判后，争取清仓折扣，做清仓变价，直至售完为止。（2） 积压商品清仓变价：积压的商品进行库存调整，对商品进行清仓处理，售完为止。（3） 残损商品变价：对门店内使用过的样品、可使用的残损商品进行降价处理，尽可16、能降低损耗。变价注意事项（1） 变价前必须做好准确的商品盘点，确保该商品库存的准确性。（2） 变价是转天生效的。（3） 变价商品必须有醒目的POP，价格标志明显，以达到吸引顾客和渲染超市气氛的目的。（4） 除清仓降价、季节性降价外，其它的降价方式应在降价结束后的第一时间内恢复原来价格。（5） 大多数的降价应与供应商协商，共同分担降价成本第四节 供应商管理办法供应商审核的层次与周期（1） 对于临时采购的供应商，采购中心门应对供应商的经营资格进行审核。（2） 对于长期采购的供应商，采购中心门应对其从经营资格、信誉、服务、采购标的、质量等方面进行审核，审核通过后，认定其合格供应商资格，并定期复审。同17、时，供应商名录应不断更新并注意发展增加供应商。 （3） 对于正在合作的长期采购供应商，采购中心门应至少每季度进行一次考评工作，并根据考评结果分配下期的采购比例。供应商审核条件（1） 供应商的经营资格和样品检验或质量认证情况；a) 盖公章的企业营业执照复印件(并已办理当年度年检)b) 盖公章的企业税务登记证复印件(并已办理当年度年检)c) 企业法人代码证书d) 商标注册证明e) 代理、经销商的代理、经销许可（授权书）f) 企业开户行资料g) 盖公章的商品报价表h) 其它相关资料i) 食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测18、报告，进口商品卫生许可证j) 药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健（2） 所供商品的价格构成情况；（3） 供应商的质量保证能力；（4） 供应商满足紧急需求的能力；（5） 供应商售后服务的保障；（6） 供应商以往提供此类货物、服务的履约情况。谈判的技巧与要领（1） 对不同供应商的投标条件反复洽谈摸底。（2） 用供应商A的条件压供应商B的条件，再用B条件进一步去压A的交易条件。（3） 最大限度内利用供应商之间的竞争确定我们要签约的供应商及与目标交易条件。（4） 同样的品类决对不可被单一供应商所控制。确定供应商原则及方法（1） 同等条件下，厂家为先的原则；(厂19、家总代理区域代理指定分销商经销商)（2） 同等条件先本地后外地的原则；（3） 同等条件先A类后B类的原则；（4） 同等条件配合优先的原则；（5） 同等条件价格优先的原则；（6） 同等条件信誉、实力优先的原则；（7） 通过品牌找供应商；联营的基本要求（1） 应注意联营区引进厂商的功能性是否与自营区严重冲突，应尽量引进填补自营缺项或自营无优势的商业类型，如：摄影彩扩、干洗翻新、快餐、鲜花速递、医药、首饰、金融类等。（2） 在联营招商过程中应对联营厂家进行严格的筛选，首选选择对自营缺项又补充性的厂商，其次应对该厂商的实力、信誉及服务有所调查。（3） 在谈判过程中应为公司争取最大商业利益，严禁在招商过20、程中吃拿卡要，中饱私囊。经销商品的采购原则要求（1） 申请报告及内容：正常经销商品：市场上同类商品的成交条件、前期销售情况、周转天数、库存情况、退换货情况、今后销售的预测、资金周转天数、申请经销金额、数量、成交方式(“支票”还“银行承兑”、承兑是否贴息、承兑解付时间)、是否送货及费用。买断和切货等单一促销、经销商品，与大商场、专业市场、对手的价格底价比较。规格、价格、数量、总金额、成交方式等分项说明。销售预期、销售滞销部分怎么办?是否看过样品?考虑订负数量。（2） 申报内容交与领导批准（3） 签约第五节 商品陈列管理办法陈列职责分配（1） 采购经理及采购副总a) 根据经营定位确定自营、联营的业21、种并合理分配卖场布局。b) 确定各商品处各商品课的营业面积占比。c) 与运营管理部充分交换意见后，再确认卖场布局图。（2） 采购主管a) 根据本课的区域及商品陈列原则和商品结构、商品角色制定陈列图。b) 商品状态发生变更时及时变更陈列图并通知门店。c) 采购主管必须与门店营业部长进行充分沟通。（3） 门店经理及营业部长a) 严格按照陈列图进行商品陈列。b) 负责根据实际情况对陈列提出调整建议。c) 当采购中心逾期（72小时）不予调整答复时，可以自行调整。d) 发生陈列图变更时，及时进行商品陈列变更。e) 营业主管负责保存最新陈列图。陈列修正（1） 门店根据采购中心的布局图和陈列图执行。根据日常22、经营情况向分公司营运部提出陈列的调整建议。分公司营运部经过讨论认为有必要进行调整则向采购中心提出调整建议。（2） 采购中心必须在七十二小时内进行答复。如果采购中心逾期不予答复，分公司营运部可以通知门店进行陈列调整，由此产生的一切后果由采购中心承担。（3） 分公司一个季度内没有提出任何陈列建议，则视同该管理功能的失职，那么相对应的在分公司的年度考核中进行体现。（4） 如果采购中心答复不调整，门店与分公司营运部均认为应该调整，则可向集团运营管理部提出。运营管理部可以通过主管采购与营运的集团副总协调解决。（5） 如果在副总协商无效的情况下，可向集团高层管理委员会提出申诉。集团高层管理委员会对此陈列调23、整做出裁决。如果应该调整陈列，那么视同采购中心的失职，相对应的在采购中心的年度考核中进行体现。如果没有必要调整，那么营运系统由于耗费了集团的管理成本，那么相对应的在运营管理部和分公司的年度考核中进行体现。（6） 必须注意：鉴于实际情况，运营管理部、营运部、门店应该与采购中心进行充分协调，对商品陈列的调整应尽快达成一致，不应该在这个问题上耗费集团高层过多管理精力，因此强调良好的合作心态与目标统一是必须时时注意的问题。陈列工作的基本要求（1） 空间使用要充分。（2） 禁止露白、空洞。（3） 陈列图使用过程中禁止拉大排面。（4） 陈列图中所示商品应与电脑商品状态相一致不得缺失商品。（5） 采购副总及24、经理、门店经理应随时检查陈列。商品陈列原则 （1） 商品码放充足丰满，商品正面面向顾客，价签位置应放置在商品的左下方以便于补货的方便及陈列的保持。（2） 五指原则：商品在货架排面上的陈列所占面积可以根据商品所处的生命周期、销售贡献、品质进行比例分配。创新类商品 10的陈列面积高品质商品10的陈列面积主打商品50的陈列面积自有品牌20的陈列面积低价低质10的陈列面积 集团采购中心可根据市场情况和店铺的具体位置，以及发展的战略对陈列原则进行调整。（3） 三种陈列方式：a) 横向陈列：规律简单便于顾客流动，便于陈列的充足丰富展示，且易于补货的先进先出。b) 纵向陈列：由于顾客视野是上下移动，故不易漏25、看商品，且顾客可不用移动而看完整个货架，但其最小陈列面应为几层相加大于90CM，否则无效果。一般小分类可按纵向陈列，价格带有明确走向，且某些商品可以按照品牌陈列。c) 横纵结合式陈列：重点商品及货架两端商品可纵向陈列，其他商品横向陈列，并行成简单规律，以便于顾客拿取。（4） 陈列所需考虑的因素a) 各分类商品均应做分类整体陈列，同时考虑购买商品的属性、购买因素的主次（如大家电商品在品牌、价格、规格中应首先考虑品牌）、运营补货的方便性，陈列的关联性及过渡性陈列的设计。b) 陈列应同时考虑角色、销量、利润、体积、重量、价格、色彩、安全性、季节性、流行性并使之成为简单化规律c) 注意商品最大顾客群的26、性别因素，如男士最佳视线为85-135CM，女士最佳视线为75-125CM，并依次设计黄金位置商品陈列。陈列设备的使用（1） 堆头割箱的应视平放或背靠而定。如为平放就做四周平行割箱，高度应以露出商品的五分之四为宜。如为背靠式堆箱，则前部露出商品的五分之四，后部不割，侧部以斜线连接。（2） 卖场墙壁及立柱的使用可以异型货架作冲动性商品的重复陈列，或做特殊商品的促销台使用，但应注意异型货架挂钩的安全性。（3） 特殊商品的陈列，如电视机应另外放置说明卡，以便于促销员不在的情况下，顾客的购买 。（4） 端架促销商品应放置本组货架商品，以帮助实现商品的互动销售，端架带动本分类未促销商品销售，货架商品促进27、端架商品销售。（5） 层板的可变性及隔板的运用。层板应根据商品的高度而随时调整，不应千篇一律相邻的两个货架也可不同层数。而对于体积小、形状不规律的商品应以隔板隔开，以便于陈列及补货。促销商品的陈列（1） 陈列原则：醒目、突出、大面积陈列，营造良好的购物环境，让顾客产生购买的冲动。（2） 充分利用端架、堆头、整体排面、促销区陈列、特殊陈列设备等。（3） POP广告及标价牌：对于促销的商品，在陈列区内必须有醒目的POP广告，以达到告示顾客，营造氛围的目的。（4） 促销商品的POP必须清楚醒目，可标明原价及降价后的现价，并说明此次促销活动的周期。附录：相应表单合同修订通知单被通知部门合同编号门店（全称）修订前内容：修订后内容：经办人： 年 月 日 批准人： 年 月 日 备注