1、经营手册（一）上 海 xx 实 业 有 限 公 司TEL：xxxxxxxxxxxxxxx FAX：目 录第一章 公司简介一、 公司简介 2二、 我们的优势 2第二章 产品简介一、 门窗的发展前景 3 二、 门窗材质简介 3 三、 铝材与门窗制作 6 四、 xx门窗简介 11 五、 门窗选购的七大标准 12第三章 专卖店销售流程及指引一、 专卖店销售流程 13 二、 轻松搞定每笔订单 16三、 销售中经常遇到的问题及指引 21第四章 专卖店业务推广一、 设计师开发 24二、 物业公司开发 25三、 工程装修公司开发 26第一章 公司简介 一、 公司简介上海xx实业有限公司是德国xx门窗系统亚太区2、的合作伙伴，全权负责中国区域，包括香港、澳门地区的产品推广及售后服务，公司拥有现代化的厂房及一流的设备。xx门窗系统源自德国专业门窗品牌，采用行业最高装配工艺标准，代表欧式门窗系统发展的前端和潮流。品牌名称-xx-德文：xx（中文译音：xx）是德国品牌门窗。 二、我们的优势1、我们的产品：我们的品牌源自德国，是国内唯一指定生产销售单位，每一件产品均为德国原创设计，做工精细，材料上成。2、 我们的技术：xx门窗就好像德国奥迪汽车一样，全部按照德国的质量标准制作，以OEM的形式在国内组装，达到欧洲门窗的验收标准。例如：气密性、防水性、防漏性、保温性、坚固程度、防风及隔音等性能标准，高出国内标准很多3、。3、 我们的服务：在一级城市和省会城市（如北京，上海，南京，广州等 ）我们采取由上海xx实业有限公司直接经营的方式来管理，一、是为了控制终端零售价回馈更多消费者；二、是为了在这些地区的区域范围内发展的二三级经销商得到快速和完善的售后服务，快速解决经销商经营管理中的疑难杂症。4、 我们的承诺：30天给您一个安全、宁静、舒适的家，我们提供五年保修卡，终生维护。第二章 产品简介一、门窗发展前景随着国民经济的日益发展，我国现代建筑门窗行业也随之进入了一个蓬勃发展的时代。人民生活水平的不断提高，对居住环境提出了更高的要求，安全、舒适、清净的居住环境日益为大众所青睐。门窗是建筑外围结构的开口部位，是抵御4、风雨尘虫，实现建筑热、声、光环境等物理性能的极其重要的功能性部件，并且具有建筑外立面和室内环境两重装饰的效果，直接关系到建筑的使用安全、舒适节能和人民生活水平的提高。它必须具有采光、通风、防风雨、保温、隔热、隔声、防尘、防虫、防火、防盗等多种使用功能，才能为人们提供安全舒适的室内居住环境；同时作为建筑外墙和室内装饰的一部分，其结构形式、材料质感、表面色彩等外观效果，对建筑物内外的美观协调起着十分重要的功能和装饰作用。二、材质简介1、五金：五金配件是决定门窗性能的关键性部件，铝门窗的设计首先是门窗性能的建筑设计，以满足建筑物的功能要求为目标，合理确定铝门窗的性能及有关设计要求。建筑设计门窗时，是5、从整栋房子的美观大方和所处的地区抗风压、水密性、气密性、保温、隔热、隔声等几个性能来考虑的（现在北京、广东等地区已有地区性的规范，已要求相应的建筑门窗符合相应的要求）。试想一下，按照门窗的物理性能（抗风压性、水密性、气密性、隔声性、保温性、隔热性等）和机械性能（启闭力、反复启闭性）哪一个与门窗的五金配件没有关系呢？xx门窗携欧洲七大著名门窗配件专业品牌供应商，打造国际一流品质。SIEGENIA 丝吉妮亚（产地：德国）ROTO 诺托（产地：德国）GIESSE 吉斯（产地：意大利）GU 格屋（产地：德国）SAVIO 萨威奥（产地：意大利）WINKHAUS 唯好（ 产地：德国）xx门窗的五金产品配件6、均选用以上品牌。2、我们从门窗的性能和功能来分析一下五金配件对门窗的作用：A、门窗都有物理性能指标：抗风压性、气密性、水密性、保温、隔热性、隔声性、抗风压性。如抗风压性：当内平开窗受风压时，五金锁点受力，宜采用多锁点形式；锁点越多，每个锁点作用给中挺的力越小，变形量相对程度也就小了。而当内平开窗受负压时就是框受力。以上可以看出五金配件对门窗的第一性能：抗风压性能的作用，决定着门窗的成败。同样，气密性、水密性、保温、隔热性、隔声性都与五金配件参与的门窗密封有关。五金配件锁点和锁座分布在整个门窗的四周。当门窗锁闭后，锁点、锁牢固地扣在一起，与铰链（合叶）或滑撑配合，共同产生强大的密封压紧力，使密封7、条弹性变形，从而提供给门窗足够的密封性能，使扇、框形成一体可以大大提高门窗的性能。同样，门窗机械性能指标（启闭力、反复启闭性）等启闭要求也离不开五金配件的要求。B、 门窗是轻质构件，其使用能耗约占建筑能耗的一半以上，是建筑节能的重中之重，在设计时要充分考虑门窗的节能问题，即保温性和隔热性。如果没有多点锁五金配件，门窗做的再好，其保温、隔热性也可想而知是无法保证的。C、 同样，门窗的防盗性能也是业主最关心的问题。这方面，五金配件的防盗性能，尤其是在开发智能防盗门窗的构件中更是起重要作用。D、 门窗有多种窗形和结构形式，而窗型的各种功能全部依赖于五金配件的配置。试想没有五金配件，平开下悬窗如何实现8、既平开又内倒的功能呢？推拉折叠门窗中又如何实现既推拉又折叠的功能呢？内倒推拉、活动百叶等，哪个不是靠五金配件的作用达到它独有的特定功能呢？可以说五金配件是门窗配件的“心脏”。长期以来，人们对门窗五金配件的认识仅仅只认为是一种次要的不起作用的东西，结果是“惨不忍睹”。很多门窗、幕墙公司（包括有些一级资质的）、设计院和业主对门窗五金配件起主要作用的认识较模糊，结果在设计时往往会出现分格尺寸太大、要么增加无谓的窗户重量，甚至对五金配件的配置随意进行更改，造成抗风压、水密、气密性不足的现象，这样的例子屡见不鲜。经常有人讲：我用的是中空玻璃、高档铝材、为什么还做不出高档窗户？这是没有重视五金配件结果。39、门窗型材介绍：市面上常用的有铝塑钢和断桥铝合金A、 塑钢优点：不仅美观耐用，而且导热系数最低。普通塑钢价格适中、经济实用。高档塑钢窗保温性好、耐老化外表不易变形。现在大部分楼宇已经普及，使用量大，使用范围广，因塑钢窗不用金属，国家也推荐使用。 缺点：密封性、安全性、防盗性及其通风质量不尽如人意，原因是塑钢材质缺少配套使用的高质量五金件，造成了目前高档型材配套低档五金件的不和谐状态。且塑料（PVC）无法降解，废弃的塑钢窗难以处理，不利环保，有空隙、易生锈、隔音性略差。普通塑钢窗易变形，强度不怎么好，容易变型，水密性能不怎么样。因为截面的原因，内层的水排不出去，冬天尤为明显，外冷内热，容易积水，10、如果安装人员不细心，积水就要自己处理了。B、断桥铝合金断桥式铝合金窗的原理是利用PA66绝缘隔热条（尼绒66隔条），将室内外两层铝合金既隔开又紧密连接成一个整体，构成一种新的隔热型的铝型材，该产品两面为铝材，中间用塑料型材腔体做断热材料。用这种型材做门窗，其隔热性与塑（钢）窗在同一个等级国标级，彻底解决了铝合金传导散热快、不符合节能要求的致命问题，同时采取一些新的结构配合形式，彻底解决了“铝合金推拉窗密封不严”的老大难问题。xx门窗断桥铝合金产品全部选用PA66绝缘隔热条（尼绒66隔条）作为隔热材料，隔热性能效果更好。C、xx门窗选用的铝型材：xx门窗铝型材采用高级锰镁铝合金产品，俗称“太空铝11、”，是高级幕墙选用的材料。xx型材采用多腔分体组合结构，国内一般型材采用单腔或双腔体结构，成本相对较低，承重负荷差，钢性弱，无法与欧洲型材相比较。另外门框导向槽是分体结构，能有效防止户外撬开，防盗性强，密封性好。D、xx门窗玻璃类型及材料介绍：双中空玻璃：（中空玻璃的环保性能）配置 透光率 U值 遮阳系数 每年节省电费5mm+9A+5mm60% 190471300006mm+9A+6mm58% 190461400005mm+12A+5mm58% 170481500005mm+12A+6mm58% 17048150000xx门窗选用5+12A+5双层钢化玻璃，可达到最佳的隔音、隔热、平行效果；玻12、璃中间放有吸水的干燥剂，能达到绝不起雾的作用。而且玻璃是经过钢化的，坚硬度比普通的玻璃更好，即使打烂也是呈圆状落下，不易伤人。Low-E镀膜玻璃，是一种绿色环保玻璃，普通玻璃的表面辐射率在0.84左右，而Low-E玻璃的表面辐射率在0.25以下，这种不到头发丝百分之一厚度的低辐射膜层对远红外辐射的反射率很高，能将80%以上的远红外辐射反射回去，所以Low-E玻璃具有良好的阻隔热辐射透过的作用。夹胶玻璃：夹胶玻璃是两片或数片浮法玻璃中间夹以强韧PVB（乙烯聚合物丁酸盐）胶膜，经热压机压合并尽可能排除中间空气，即使玻璃破碎仍不会对人体造成伤害，不会像钢化玻璃那样整块破碎。密封胶：铝合金玻璃门窗幕墙13、使用的密封胶分为硅铜结构胶、耐侯性硅铜密封胶、防火密封胶（丁基胶），按其物理性能特点，应用于不同的用途：a.硅铜结构胶：其主要成分是二氧化硅，所有具有良好的抗紫外线性能，化学性能非常稳定，其侧重于有最好抗热应力、风荷载，气候变化和地震作用力，及其高强度延性、粘结性能，主要应用于：玻璃与玻璃、玻璃与铝材；b.耐候性硅铜密封胶：其主要成分是二氧化硅，所以具有良好的抗紫外线性能，化学性能非常稳定，其侧重于耐大的气候变化、耐紫外线、耐老化等性能，其力学性能比硅铜结构较差，主要应用于玻璃与铝材的粘结。c.防火密封胶：主要用于中空玻璃二道密封胶和管道防火，具有较好隔绝空气作用特点。d.xx门窗系统选用的密14、封胶为：耐候性硅铜密封胶，其成本比一般厂家选用的玻璃胶高2-3倍。型腔：采用硅橡密封胶条，具有超强的抗紫外线、抗臭氧、抗老化，具有优良的耐酸碱及耐热水性能，达到更全面的密封效果。百叶：xx门窗的百叶系统选用日本最优秀的“精工”马达电机，可内置中空玻璃中，免清洗、可遥控，质量极其稳定。滑轮：底部滑动系统承重能力可达180KG，使整扇推拉时，顺滑、轻逸、无噪音、而且我们的五金配件在正常操作使用下免费保修五年。主要五金：选用欧洲七大名牌产品，其中大量选用德国原装进口（SIEGENIA）丝吉妮亚配件，是所有配件之中价格最贵、质量最稳定的五金产品；比市场上其他门窗选用的ROTO诺托品牌配件，质量、档次及15、价格明显提高。三、铝材与门窗制作1、铝合金建筑门窗型材成份、特性、标准等A铝合金的典型特性：a、铝的密度2.7；约为铜(8.9)或钢(7.8)的1/3，对航天航空器、船舶、车辆等交通工具及建筑物的轻量化非常有益，同时也可以节省搬运费和加工费，减轻劳动强度，降低成本，在工业、建筑业民用等各领域的应用广泛。b、良好的耐蚀性、耐候性：铝及铝合金在大气中能够形成一层硬而且致密，具有良好抗蚀性能的氧化膜，通过阳极氧化、电泳涂漆、粉末喷涂等表面处理，可进一步提铝材的抗蚀性。c、良好的装饰性：铝合金具有良好的塑性，可加工各种规格、各种形状的产品，通过表面处理，表面生成不同性质，不同颜色的膜层，具有良好的装饰16、性。d、良好的导热性：铝的导热率很高，在金属中仅次于银、金和铜，是铁的3倍，同等重量的铝是铁的12倍，因此，铝合金是制造散热器取暖器材的良好材料。B铝合金建筑门窗型材牌号和主要成份：a、一般建筑门窗铝合金型材的牌号为6063；而xx门窗选用建筑幕墙铝合金型材的牌号为6063A，俗称太空铝或锰镁铝合金，抗拉强度及硬度更高。其主要金属元素组成：Al(铝)、Mg（镁）、Si（硅）、Mn（锰）。b、铝合金牌号及化学成份（GB/T3190-1996）合金牌号 镁Mg 硅Si 铁Fe 铜Cu 锰Mn 锌Zn 钛Ti 铬Cr其它 铝AL单 个 合计6063 0.450.90 . 0.20.60.35 0.117、 0.10.1 0.1 0.1 0.05 0.15 余量6061 0.81.20 0.40.80.70. 0.150.4 0.150.250.150. 0.40.35 0.05 0.15 余量50520.1 0.250.4 0.1 0.10.1- 0.35 0.05 0.15 余量5454 2.43.0 0.250.4 0.10.51.00.250.200. 0.50.2 0.05 0.15 余量508350866063A 0.60.90.30.60 0.150.35 0.1 0.150.15 0.15 0.05 0.05 0.15 余量注:6061、6063用于建筑材，5052、5454、518、083、5086用于工业材。c、力学性能（GB/T 5237-2004） 合金 牌号 状态 抗拉强度b N/mm2规定 非比例伸长应力p0.2 N/mm2伸 长率%硬 度 试样厚度 HVHW不少于6 063T516011080.8588T62051808-6 061T418011016-T62652458-60 63AT52001605-T623019050.86510注: 铝合金处理状态分为T5和T6;d、铝合金建筑门窗型材的标准（GB/T 5237-2004）铝合金建筑型材基材截面公差尺寸执行标准为:GB/T 5237-2004.1；于建筑外窗元件结构受力型材的壁厚要求:窗类1.4mm、门19、类2.0mm、幕墙类3.0mm；而工业型材按GB/T6892-2000标准执行。e、铝合金建筑门窗型材热处理状态铝合金型材由于使用环境要求不同和硬度要求不同时，对挤出型材选择适应的时效状态CCS：T5或T6；T5为挤出风冷降温，T6为挤出淬水处理，区别是后者的硬度比前者高。f、铝合金型材热挤压工艺流程：纯铝锭熔炼铸造均质铝棒模具加温热挤压挤材时效处理进行各种表面处理（阳极氧化、电泳、粉末喷涂、仿真木纹、氟碳喷漆）隔热断桥型材复合验收包装成品入仓发货2、 铝合金建筑门窗型材表面处理种类和特性及标准:铝型材是由经过均匀化处理的6063铝合金铸锭挤压成型，适合阳极氧化封孔、化学和机械磨砂、抛光、机械20、拉丝、粉末静电喷涂、氟碳漆电喷涂、电泳、仿真木纹转印和热渗透、三维立体喷涂木纹等表面处理；其中隔热铝合金型材构成：A由PA66绝缘隔热条或浇胶工艺将内、外部分的型材通过特殊加工构成；B铝木复合型材；C铝合金共挤型材；D铝塑复合型材等。A、阳极氧化封孔电化处理：阳极氧化处理是利用铝及铝合金氧化膜耐腐蚀、抗氧化的特性采用人工电化学处理方式产生致密的阳极氧化膜经封孔处理后，得到多种色彩（如：银色、古铜、黑色、青色、香槟色等）；氧化膜厚度级别：（GB/T 5237-2004.2）级别最小平均厚度(m)最小局部厚度(m)AA10108AA151512注:AA10适于铝门窗要求,AA15适用于幕墙和特殊用21、途B、 超强电泳涂漆表面处理：电泳涂漆封孔处理所用的原料为水溶性树脂液，在直流电场高磁场作用下，负电荷的高分子微粒失去电荷沉积在铝材表面形成涂膜，经过2000C下烘烤固化得出高防腐、耐候、坚硬的表面涂层，得到多种色彩（如：银色、古铜、黑色、青色、香槟色等）；适用于酸雨区、沿海区、环境污染较差的地方。复合膜厚度级别：（GB/ T 5237-2004.3） 级别 阳极氧化膜漆膜复合膜 平均膜厚(m) 局部膜厚(m) 局部膜厚(m) 局部膜厚(m)A1081221B108716C、聚酯粉末静电喷涂：彩色有机物粉末喷涂是根据国家标准GB/T5237.4-2004进行的，前处理后铬化效 果足以保证涂层的22、附着力，继后的喷涂膜总厚度应超过40微米和小于120微米。涂料层一般是755%光泽的高档亚光细皱户外粉，颜色有上千种选择，不论是涂层质量、还是附着力、耐候性、耐剥落性能，均能达到理想的效果，工程中普遍被使用。粉末喷涂层级别：（GB/T 5237-2004.4）涂层性能 平均厚度(m) 最大平均厚度(m)最小局部厚度(m)6012040D、氟碳静电烤漆表面处理；氟碳漆是以聚偏二氟乙烯树脂（PVDF）漆为基料，配以金属微粒或云母晶体为色料制成的涂料，氟/碳化学键与氢离子的结合形式是最稳定、最牢固的结合。喷涂是依据国家标准GB/T 5237.5-2004进行，同样要进行铬化前处理以保证涂层的附着力，23、一般要经过底涂、面涂配色和罩光三层涂料处理，颜色可自由选择，涂层经较高温度固化后形成不亚于汽车涂漆的外表面效果，使铝材表面具有较高的硬度和恶劣气候环境下优异的抗褪色性、抗起霜性、抗大气污染、抗裂性以及紫外光等性能；漆膜厚度级别：（GB/T 5237-2004.5）涂层种类平均膜厚(m)最小局部膜厚(m)二涂3025三涂4034四涂6555E、仿真木纹表面处理：采用有机物粉末喷涂或超强电泳处理的铝材产品表面缠绕印刷着各种图案的纸膜，通过真空热转印或热渗透技术处理可获得足以乱真的天然平面的各种图案，如水曲柳、酸枝红木、黄花梨、榉木和大理石等纹理，既满足现代豪华装饰装修和回归自然的愿望，又免除了天然24、木材易腐化、虫蛀的缺点。G、三维立体粉末喷涂表面处理：采用耐候性、耐蚀性好的静电木纹粉处理的铝材表面，通过电脑纹路仿真三涂静电喷涂技术处理，可获得各种天然立体感的木纹图案，如水曲柳、酸枝红木、黄花梨、榉木和大理石等纹理，既满足现代豪华装饰装修和回归自然的愿望，又免除了天然木材易腐化、虫蛀的缺点。3、异型结构截面铝合金型材性能特点A截面图：多腔分体组合结构 图一 图二 图三B、 xx门窗系统根据力学理论，采用复合式异形结构型腔设计，内外窗截面元件扣钩复合成型，如上图所示截面都是异形复合结构，整个结构都由二至三个截面组成环固体，而结构里有许多加强筋和过渡直角，目的在于补强和加固截面的强度及刚度，提25、高整个截面线材的物理性能，减少线材的挠度，增强了整窗的抗风压、抗雨水渗漏、抗空气渗透、抗隔音性能。大部分国产铝材为了减低成本而将截面的结构简化，以至铝材的强度及刚度无法达到欧洲铝材标准。4、铝合金门窗辅助框的应用优点： 如上图所示铝门窗辅助框的应用有以下优点：1、简化施工程序，提高工作效率；2、能实现即时测量即时可安装；3、不影响其它工序的施工（水工、电工、装修等）；4、安装确定后，成品门窗才正式生产，避免发生由于更改而造成的重大损失；5、有效保护门窗成品的表面装饰层，简化清洁工序；6、方便后期特殊更改的应变处理；7、提高货款回收进度。5、铝合金门窗工艺流程：四、xx门窗简介1、门系列A、 G26、530T推拉门系列 （实用型产品，性价比最高，可满足公寓客户选用）B、 G820T推拉门系列 （升级版产品，可满足高级公寓及别墅客户选用）C、 G850TS推拉，提升推拉门系列 （高级系列产品，可满足上层客户的要求，是xx门窗系列中物理性能指标最高级的产品，其中提升推拉门是抗风压性、气密性、水密性最好的产品，单扇门可承受300kg的极限重量，最高可以做到3.3米高，市场上很少有门能到达此高度。提升推拉是通过执手控制的推拉机构可以轻巧地完成推拉启闭动作而不会磨损密封胶条。）a.下轨道可采用无轨式，使门槛与地面同一水平面，过道无障碍，既安全又方便；b.三轨三扇的设计使它的开启面积大、通风效果好、不27、占空间、操作灵活； c.底框可采用高低轨设计，令防水和抗风压性能更佳；d.底框可采用双高轨设计，设置独立的排水腔，保证任何情况下，都能排水畅顺，防盗功能最佳；e.内置防撞胶条装置，门扇碰撞时不会发出太大的声音；f.内置多锁点结构设计，令防盗、安全性能更加优越；g.内置定位装置，防止关门用力过度时，门扇越位脱轨；h.内置防摆装置，有效保证门扇前后不晃动，运行更平稳；i.门框、门扇槽口全隐蔽，简洁明快、美观；j.采用凹凸式和勾芡式的密封结构，密封性能绝佳，并且门的腔体安装双层密封系统；k.采用5+12A+5中空双钢化玻璃，经过两度密封，隔音比普通的中空玻璃好很多，可以隔 去80%的噪音。内置铝隔条28、中放有吸水干燥剂，确保中空玻璃之间不起水雾；l.在玻璃和型材的连接处，采用耐候硅酮胶再度密封，使整个门系统的气密性、保温性达到了最 佳化；m.具有隔音、隔热、防水、防尘、抗风压、采光率高、密封性能强等优点。D、G530Z折叠门系列 （个性化产品，满足客户特殊需要）a.下轨道可采用无轨式，使门槛与地面同一水平面，过道无障碍，既安全又方便；b.底框取用高低轨设计，令防水和抗风压性能更佳；c.取用折叠元素的设计，使它开启面积达到95%、通风效果好、瞭望视野大；d.底框取用了独立的排水腔，保证任何情况下，都能排水畅顺；e. 门框、门扇槽口全隐蔽，简洁明快、美观；f.内置多锁点结构设计，令防盗、安全性能29、更加优越；g.设置定位装置，防止关门用力过度时，门扇越位脱轨；h. 设置防摆装置，有效保证门扇前后不晃动，运行更平稳；i. 采用双层硅橡胶条进行正面挤压密封，具有极佳隔音、隔热性能；j. 具有隔音、隔热、防尘、防水、采光率高、密封性能强等优点。备注：G530Z折叠门系列，G820T推拉门系列，G850TS推拉、提升推拉门系列可选配内置百叶系统。2.窗系列A、G530T推拉窗系列 a.平行推位不占地方；b.内置防撞胶条装置，碰撞时不会发生太大的声音；c.设置两条高轨的装置，令防水性能更加优越；d. 内置多锁点结构设计，令防盗、安全性能更为优越；e. 窗框、窗扇槽口全隐蔽，简洁明快、美观；f. 具30、有隔音、隔热、防尘、防水、采光率高等效果。B、G500P断桥铝合金系列系列 a.平开门开启面积大、通风效果好、密封性能强；b.窗框、窗扇槽口全隐蔽，简洁明快、美观；c.内置多锁点结构设计，令防盗、安全性能更为优越；d. 具有隔音、隔热、防水、防尘、采光率高、密封性能强等效果。C、 G500P、G680P内开内倒窗（断桥铝合金系列）a.款式新颖，具有两种启用方法；b.内置多锁点结构设计，令防盗、安全性能更为优越；C. 窗框、窗扇槽口全隐蔽，简洁明快、美观；D. 具有隔音、隔热、防水、防尘、采光率高、密封性能强等效果；E. 密封性能好，具有隔音、隔热、防盗性、采光率高、自动反弹；F. 窗框槽口全隐31、蔽，简洁明快、美观、防尘；G.当窗处于内倒状态时，风从窗的三边缓缓吹来，不直接吹到人的身上，感觉非常舒适。同时，在开启状态下，从窗外也无法打开窗门进入室内，具有防盗功能，安全性更为优越。D、G850TS推拉窗系列a. 平行推位不占地方； b.内置防撞胶条装置，碰撞时不会发生太大的声音；c. 设置两条高轨的装置，令防水性能更加优越；d.内置多锁点结构设计，令防盗、安全性能更为优越；可定位锁定门窗；e. 窗框、窗扇槽口全隐蔽，简洁明快、美观；f.具有隔音、隔热、防尘、防水、采光率高等效果。备注：G530Z折叠窗系列，G820T推拉窗系列，G850TS推拉窗系列可选配内置百叶系统。3、 阳光房A. 32、采用Low-E镀膜玻璃，可有效阻止阳光和紫外线穿过，阻止室内外热量交换；B. 内置PVB胶片的钢化夹胶玻璃，即使破碎也不会对人体造成伤害，同时可吸收99.6%紫外线；C. 设置天窗系统装置，在阳光房顶部开天窗，分为手动和自动两种方式，全自动天窗可配置风雨感应及时阳光追踪系统。根据气候条件和室内温度高低自动控制天窗的开启；D. 具有隔音、隔热、通风、遮阳、防尘、防水等功能。五、门窗选购的七大标准 看品牌：目前市面上的门窗品牌鱼目混杂，很多塑钢门窗打着铝钢旗号蒙骗消费者。挑选一款有一定知名度、老百姓中口碑高的、能提供正规的合同和发票证明、有完善流程和服务的公司品牌，就会减少很多麻烦。若选了一款小工33、厂的劣质产品，产品本身质量没有保证，随着市场上的优胜劣汰，那些小的工厂和品牌很快会消失，那么您所选购的产品后期服务与维修都将比较麻烦。 看用料：优质的铝合金门窗所用的铝型材厚度、强度和喷涂色彩（普通喷涂，氟碳喷涂，电泳喷涂）等，应符合国家的有关标准规定，壁厚应在1.2毫米以上，抗拉强度达到每平方毫米157牛顿，屈服强度要达到每平方毫米108牛顿，氧化膜厚度应达到10微米；如果达不到以上标准，就是劣质铝合金门窗，不可使用。xx门窗严格按照欧洲标准，壁厚为1.4至3.3毫米的标准来制作，最高壁厚达到3.3毫米，其牢固远远强于国家标准。 看玻璃：说到窗户，不能不说说玻璃；以前的窗户，都是由单层玻璃或34、普通双层玻璃组成的，近几年在国内出现了中空玻璃。中空玻璃是将两块或两块以上的玻璃边部密封在一起，玻璃之间形成静止干燥气体，并且有一定的真空性能。中空玻璃的密封性、保温性能非常好，主要是由于它的特殊材质，在冬天辨别中空玻璃是否合格非常简单，只要看它里外是否结冻，如果出现冰冻则不合格。中空玻璃的保温性是因为它使用的聚硫胶可以防止水汽渗入、丁基胶可以贴住两块玻璃，使它紧密密封；铝合金隔条内有干燥剂，起到吸潮的作用。一般来说，中空玻璃的有效年限为20年，在它的使用过程中，可能会有水汽渗入，出现水珠，不过这是一个漫长的过程，国家规定，中空玻璃使用五年出现水汽都可算做合格产品。xx玻璃采用钢化中空玻璃，环35、保与实用并重。 看加工：优质的铝合金门窗加工精细、安装讲究、密封性能好、开关自如。劣质的铝合金门窗盲目选用铝型材系列和规格，加工粗制滥造，以锯切割代替铣加工，不按要求进行安装，密封性能差，开关不自如，不仅漏风漏雨和出现玻璃炸裂现象，而且遇到强风和外力时容易将推拉部分或玻璃刮落或碰落，毁物伤人。xx门窗所有半成品均出自工厂自造，决不外包生产，严格按照德国工艺生产，统一试装；我们对每件出厂均有质检严格把关，并发放合格证给予出厂，决不容许有质量问题的产品流向市场。 看价格：在一般情况下，优质铝合金门窗因生产成本高，价格比劣质铝合金门窗要高能30%左右。有些壁厚仅0.6-0.8毫米铝型材制作的铝合金门36、窗，抗拉强度和屈服强度大大低于国家有关标准规定，使用很不安全。xx的价位属于中档价格，高档品质，百分百进口五金，保证您的购买物超所值。 看五金：密封性能的好坏，五金件是非常重要的，而且它还影响着窗户的价格呢，高档窗户的五金件都是金属制造的，其内在强度、外观、使用性都直接影响着窗户的性能。五金件主要鉴别其灵活性、密闭性、耐磨性和耐腐蚀性。xx门窗的五金配件都是进口自意大利和德国，是您门窗品质的重要保证。 看售后服务：该品牌是否能提供相应的保修卡，看看保修年限的长短，一般劣质门窗使用寿命短，保修时间也短。再看是否提供上门服务？xx门窗提供五年保修卡，终身维护服务，贯穿您使用的始终。第三章 专卖店销37、售流程及指引一、销售流程门窗销售五步循环：寒暄了解背景产品介绍处理异议促进交易第一步：寒暄（接近客户）销售员在与客户交涉之前，需要恰当的开场白，开场白的好坏可以决定这次销售的成败。情景一当顾客进入店内技巧一：打招呼技巧1 观望的客户 客户对某个商店抱怀疑态度，不知道这个商店究竟如何，他一边观看橱窗，一边犹豫的走进商店；对于这类顾客销售员不必急于打招呼，应该等待适当时机。2 无意购买的顾客 进店没有购买的意思，看看有没有合适的再买；这类顾客看中中意的产品后眼神就变了，这时候销售员应该主动打招呼。几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起顾客的兴趣，如推荐促销、特价产品或参与活动等。技巧38、二：吸引注意力技巧 表演展示：利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能吸引顾客注意的。 提出问题：销售员直接提出问题，利用所提出的问题来引起顾客的注意和兴趣。技巧三：赞美顾客，获取好感 真诚的赞美顾客 每个人都喜欢听好听的话，顾客也不例外，因此真诚的赞美顾客不失为接近顾客的最好的方法；赞美顾客必须找出别人可能忽略的地方，让顾客感受到你说话的真诚，否则效果将适得其反。设计对白：(开场)：小姐，您的手机款式真新颖，肯定很贵吧？（表情羡慕）您的眼光真独特，您现在选看的这款门窗是我们这边目前销量最好的一款，产品、材料上成，设计很独特.重点切入介绍产品。情景二当顾客自己选购时技巧一：随时介入法当顾客39、观望门窗功能，开启时，销售员应该适时告诉门窗的功能和材质及环保，这样就和顾客搭上了话，可进一步询问客户家的装修风格，颜色配搭，装修进度等。技巧二：诱发兴趣利用好奇心， 销售员可适度制造神秘气息，引起对方的好奇心，然后在解答疑问时巧妙的把产品介绍给顾客。（如：您知道我们这种内置内倒窗为什么这样设计吗?您知道我们的中空玻璃跟框料连接和别家有哪些不同吗?您知道我们的推拉门为什么设计锁点吗？您知道我们的门窗为什么推拉特别顺滑？）第二步：察言观色（了解背景、探询需求）通过观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。A. 顾客是匆匆忙忙的，还是漫不经心的闲逛；当顾客较长时间打量该产品40、，当顾客的视线离开商品，向销售员这边看的时候，销售员应该把准备的产品说辞详细介绍。B. 热情地给顾客做介绍（观察表情法）当销售员介绍产品时，顾客是不是显示笑容?还是表现失望和沮丧表情?他是认真倾听还是心不在焉?如果两种情况都不是的话说明顾客对产品基本满意，如果是后者的话说明顾客根本对产品不感兴趣，需要有技巧的探询原因，再重新针对地介绍产品。C. 通过对顾客推荐一两件产品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。D. 倾听顾客心声：让顾客畅所欲言的说，不论顾客称赞、说明、抱怨、驳斥还是警告、责难、辱骂，都要仔细认真听，并作出反应，表示关心和重视。第三步：产品介绍（利益陈述）情景一推介卖点的某些特41、性时用特性、优点、利益将产品的特点陈述出来，这样的设计存在什么样的优点，能给顾客带来什么样的利益和好处?技巧：体验式销售把顾客的购买消费过程变成完美的生活体验，比如销售人员在介绍整套门窗时顾客拿不定主意，一定要让顾客亲自体验，让他感觉到产品真正适合他。情景二 当顾客强化产品的功能效果时技巧：右脑销售法在不了解销售人员的情况下，客户多用自己的左脑思考自己的利益，用右脑考虑是否信任销售人员；客户购买的90%以上取决于右脑而非理性的左脑。更加关注客户的情感、联想、想象、感觉等右脑思维，并在理解的基础上设计相应的沟通和展示过程，从而取得客户的信任。情景三 如何回避客户对推销的抗拒心理技巧一：故事销售法42、现在最流行的销售方法；比如某饭店有一道特色菜，他可以有一个动听的故事在里边，吸引你前来品尝；我们的门窗也可以有一个动人的故事。例如：xxx著名别墅曾经使用我们的门窗产品。xxx著名设计师特别喜欢我们的门窗产品。技巧二：避重就轻法看顾客的脸色说话，告诉他一些不知道的东西，比如我们门窗的环保介绍。 第四步：处理异议情景一 当顾客不出声，隐藏意见时技巧：处理隐晦异议法通常这种情况下，顾客也许对产品感兴趣，但可能认为你的介绍与产品有一定的偏差，对销售员不太信任的情况下而保持沉默，所以要用“问话引导”把原因弄清楚；（如:先生，我看您对我们产品好象有什么看法，是不适合您吗？麻烦您讲出来看看我能否帮您解决。43、）情景二 当客户表示要再考虑时技巧：排疑解难1. 询问法：通常顾客对产品感兴趣，可能是你还没有介绍清楚(如某一细节)，或者有难言之隐(如没钱、没有决策权)，所以要用询问法将原因弄清楚，再对症下药。A. 假设成交法: 假设马上成交，顾客可以得到哪些好处，如果不能马上成交，有可能失去的一些利益，利用人的虚伪心理迅速成交。如：某某先生，您一定是对我们的产品感兴趣的吧,假设现在购买，我们可以为您申请样板房工程，我们半年才有一次这样的限量促销活动，现在名额已经不多了，如果您现在购买，我还可为您申请。B. 直接法：通过判断顾客的情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是当男士购买者存在钱的问题时，直接用激将法44、迫使他付帐。如:某某先生，说真的，您现在还不能决定购买，是不是存在购买问题呢?第五步:促进交易（销售完成）情景一 当顾客要折扣时技巧：优惠协定设计对白：您好！我们的产品已经是最低折扣，不能再低了，您非要再打折扣，那你看我和经理商量一下是否能再给您2%的优惠，但是如果可以的话您必须马上下单，否则我在公司那边也很难做的。情景二 顾客犹豫不决时技巧一：独一无二法人们常对越买不到的东西越想得到，销售员可以利用这种心理来促进定单；譬如销售员可以对客户说：这个款式目前仓库只剩下20平方，因为销量太好，短期国内供货很紧张，今天是截止优惠期，请把握良机，明天您就得不到这个折扣了。技巧二：承诺法许多顾客即使有意45、购买也不喜欢迅速下单，总是东挑西选，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停的打转，这时候，聪明的销售员就要改变策略了，一旦上述问题解决了，你的定单就落实了。技巧三：推他一把法有些顾客天生优柔寡断，喜欢拖拉，迟迟不做决定；这时你可以使用大胆成交法，把合同写好拿给他，先生：您签字吧，您再比较也是会买我们的东西，再不签下来只会多花您的工夫。情景三 当顾客与别的品牌比较时技巧一：顺藤摸瓜,探听利弊这种情况下，一定要耐心听取客户如何评价竞争对手的产品，这样可以更清楚其他品牌的优缺点，以便进行下一步的针对介绍。技巧二：借刀杀人法不说自己的优势，转向客观公正的说对方的劣势，并反复不断的说，摧毁客户的心理防线46、，如：我做这行这么多年了，从没发现您说的那一家可以以这么低的价格提供这么高档次的产品，行业里都知道，市场行情在这个价上，原材料价格在这里摆着，我有个亲戚上周就是买了他们产品，没用几天就坏了，又没有人给修，找过去态度还很不好。情景四 客户购买后,要离开时技巧：主动推介法主动要求客户给我们做宣传，给我们推荐他的朋友们过来购买。二、轻松搞掂每笔交易1. 要说服顾客首先必须说服自己，说服自己“一定会成交”记住，只要你一直坚信你能成功，你就一定能成功；但如果你诅咒自己会失败，那你就真的会失败。美国最著名的销售高手霍普金斯在拜访客户前，总不断告诉自己及同事“我一定会成功，我知道自己一定会成功”结果成交率比47、竞争对手高出许多。相信自己会成功自然会让你的言谈充满自信，增加说服力；在销售过程中，顾客也会因而受影响，不知不觉地依你的意志行事。“永远期待成功”不只是销售的要诀，还是一种人生哲学。2. 抛弃负面思考过去有位年轻的记者访问爱迪生，请他谈谈在试验成功之前，失败一万次的感受如何，爱迪生说：“年青人，你的人生刚起步，我送你一句终生受用不尽的话，我可不是失败一万次，而是成功地发现了一万种无效方法”。爱迪生自己统计过，他为了改良电灯泡，总共进行了一万四千次试验。我们要经常总结改良才能发现成功的方式。3. 不要找借口偷懒台塑董事长王永庆讲过一句震惊人心的话：“卖冰激凌应该在冬天开业”他认为：冬天，顾客少、48、风险大、压力大，所以必须节省费用，严格控制成本，同时必须尽全力推销，加强服务，使顾客乐意购买。如此一点一滴地努力建立基础，在冬天的困难中度过难关，培养实力。等到夏天时，发展的机会就来了，一举便能成功。没有吃过苦头的人，经不起考验，一遇到挫折和难关变容易一蹶不振，很多业务员梦想成功，却又不愿意为成功付出辛苦的代价，找出不必工作的借口太容易了，例如：天气太热了，天气太冷了，客户不听我电话，明天我要陪朋友出去玩想要开创一番事业的人，一定要比别人用功，比别人勤奋，比别人付出更多。记住两句话“老天要器重一个人，就先让他吃苦”、“吃苦的不吃亏”。4. 持续不断努力日本“推销之神”原一平先生在一次演讲上，当49、有人问他推销成功的秘诀时，他当场脱掉鞋袜，请提问者上台说：“请你摸摸我的脚板”提问者摸了摸，十分惊讶地说：“你脚底的老茧子好厚哇！”原一平先生说“因为我走的路比别人多，跑得比别人勤快；每天约见的客户比别人多，所以脚底就特别厚。”中国首富李嘉诚说：“别人做8个小时，我就做16个小时；起初别无他法，只能将勤补拙。”李嘉诚早期在推销产品时，经常遭到客户的拒绝，但是过了一段时期之后，他又毫不气馁得再来了。有些客户绝情的说：“我们并没有购买的意思，我劝你不必再浪费口舌，白费力气了。”他却不在乎。仍抖擞精神，面带笑容地回答：“不，请不必为我担心，说话跑腿是我的工作职责，只要你能给我一点时间听我解释，我就心50、满意足了。”客户看到他汗水淋淋却还满脸笑容，不接受就觉得过意不去了。本来不想理你的人也会有种心理负担和欠人情的愧疚感，慢慢地也就会接受你，认同你，成为你的客户了。成功的不二法则，就是百折不饶，永不放弃。5. 强烈的成交欲望成交高手认为，面对顾客的唯一意义就是成交，而成交就是他的唯一的目标。销售技巧有三个基础，成交，成交，以及成交。如果失败，只有一个原因，那就是产品根本不符合顾客的需求，只要你找出一个符合的条件，有能力购买我们产品的顾客，我们就一定能让他签下订单；“销售，只有成交才算数”。成交虽然是销售的最后步骤，但事前必须先打好坚实的基础。6. 展现你的个人魅力要推销自己的产品或思想，首先要推51、销自己的形象。人的形象在顾客心目中是第一印象。注意自己的形象，每体外出门前衣服要整齐干净，皮鞋要擦得铮亮，神采奕奕，潇洒干练。若你穿着一身皱皱巴巴的旧衣服，胡子邋遢，一副萎靡不振的样子。客人一看就反感，怎么会接受你的意见呢！同时必须准时，一般要提早十分钟到达，资料整理齐全，用几分钟调整状态才见客户，成功率会高许多。7. 保持乐观积极的心态“你只要表现积极的样子，内心就积极”你要客观面对一切挫折、失败。你要笑面人生、要放松自己、享受工作的乐趣，散发迷人的自信。客户的批评、拒绝，你要从容面对；乐观了解自己，并懂得自嘲式的幽默。要记住“拼出人，你就拼出了世界；一旦我拼出我的顾客，就得到了我的世界。”52、业务员要努力观察顾客并研究他们，认真和他们沟通，发现问题所在，一个个地去解决。记住这句话“你认为做得到，就一定做得到；你认为做不到，结果肯定做不到。”笑，永远笑面人生！8. 积极行动，发现顾客的需求A、 争取交易就像求婚，不能太直接，要先谈一些不相干的事，但是你必须主动，因为顾客不会帮你完成任务。B、 有时顾客表面上保持拒绝，其实已经接受你的推荐，他们表面上拒绝，目的是希望业务员替他们消除疑虑，一边确认这个决定是正确的，只要你拿出一点点说服力，解除他的疑虑，多坚持一下，你就成功了。C、 顾客会怀疑举棋不定，业务员必须引导顾客让他们认识到成交是正确的决定，讲解时需充满热情地表达自己的观点，要用肯53、定的语气，不要声音太大或是喋喋不休。你必须主动消除怀疑，坚守一个意念成功。D、 顾客的拒绝都是借口，不管顾客提出什么借口，专业业务员都不可因此退缩；在开始阶段，你要全神贯注，倾听客户的谈话，追踪所有的言外之意。然后你等待突破，耐心地帮客户解决他们的疑虑。只要他有借口，证明他已经有兴趣了。恭喜你你的目标出现了，顾客说的这些话，透露出成交意愿。每晚给自己做个测验，把顾客的资料名片带回家，回想今天遇见的顾客，哪位展露了购买意愿。自己当时有否不够敏锐，以至错失良机。只要你随时想着，念着，进行着有关成交的一切事物，成交信念就会融入你的心灵，你已经培养成功成交的嗅觉了。9. 打有把握的仗，比别人更有准备充54、分A、 在见客户之前，要准备好给客户的提案。认真仔细研究方案，减去不必要的漏洞。不拒绝顾客的要求，凡事都可以商量，若超出了你的权利范围，可以向上一级申请，公司会全力支持第一线的战士。B、 让顾客喜欢你，顾客生日或升职或节假日时寄小卡片，表达你的心意，偶尔请客户吃饭或喝咖啡。归根到底，做业务就是做各种关系。如果你同有才干有能力的人关系良好，这些人也可与帮你实现目标。C、 满足顾客的要求，同时尽心尽力地为他们服务，令他们感觉和你合作非常稳定的没有后顾 之忧的。有困难时，可以向公司提出申请。D、 提供顾客额外的服务，例如帮他们解决工作上的其他问题，像朋友一样对待顾客。E、 比竞争对手更了解他们的产品55、，熟悉本行业的专业知识，成为专业的产品导师。F、 约会提前提早到达会面地点。G、 穿着得体，让自己像个优秀的业务员，同时注意口气，保持口气清新，要长期准备口香糖或口腔清洁液。H、 下班回家前，再多打一通电话，准备明天的工作计划，晚上时间将资料准备齐全。I、 利用一切资源，搜集更多客户资料，例如：建材杂志、建材网、房地产时报、设计师手册、设计师网站、装修情报、设计师会所等，将资料分类整理齐案，那么你就有更多的资源了。J、 利用、培养顾客身边的关系；扩大关系网络，由他们介绍你认识的客户，更加容易成为你的忠实顾客。10. 面对不同顾客的应变方式：A、 面对批评的顾客顾客提出批评的原因很多，也许顾客准56、备接触三四家公司，而你的公司是第一家，也可能是你的价格确实超出顾客的预算，顾客的批评是业务的宝藏。顾客的批评，指出了交易的实际问题，给予业务员最好的机会。顾客提出的批评，只有两个理由：第一顾客希望获得更多的信息，显示顾客已经对你的产品有兴趣了。第二顾客在放烟雾弹，希望得到更好的服务、价格。你可以遵循下列步骤，处理顾客的批评：认真倾听，表示颇有同感。以怀疑的口气提出疑问，重复顾客提出的批评。例如：顾客：“这种门窗太小了”业务员反问语句：“太小是多小，你觉得怎样的尺寸才不算小？”针对问题，提出解决方案。但是你的方案必须专业、可行、有说服力、值得信任。确认。然后用自己提出的方案引导顾客接受你的见意。57、例如顾客：“3000元/的价格太高了。”业务员：“本月我们公司有优惠活动，若你在活动期内采购，可以有8.8折的优惠，另外款项还有2%的现金返回。你只需付2580元/就能买到，节省了12%的款项，这个价格可以接受把？”继续销售。顾客：“我不喜欢这个窗的款式。”业务员：“那让我再给您看看其他款式”介绍能够满足顾客需求的下一步。B、 面对疑虑重重，情绪化不自信的顾客。你正在销售产品，顾客已经同意你说的一切，所有迹象都显示快成交了，突然间，顾客脸色一变，变的傲慢无礼，变成了另外一个人，为什么有这种变化？心理学家解释，在成交时刻，顾客心理状态比较接近群众心理，这是顾客并非是正常冷静可自信的，而是暴怒，挑58、剔，情绪化的。业务员要掌握这种群众心理的顾客，可以采用下列方法：展现肯定地态度，安抚顾客。重复表达你的观点，要耐心的说明，使顾客理解。提出各种保证以及产品的品质；比如：安抚顾客，用不同的词汇重复相同的概念，消除顾客的疑虑。最后展现你的自信、对产品的热爱以及丰富的产品知识，借此激励顾客，帮顾客打强心针。如：“我肯定我们的产品是质量和服务最好的。”“你的选择是非常正确的。”“这些系列的门窗是最符合您的生活需求的。”“这个款式的门窗是完全为您的家庭度身定做的。”C、 面对门窗比较了解的客户-把客户的自尊放在第一位。对门窗知识有了解的客户，我们要采用“满足自尊”法。顾客光临时，业务员略为介绍，然后就坐59、下来休息。征询客户的意见。通常顾客会立刻高谈阔论，骄傲地展示自己的知识。这时，业务员就需要耐心地听，学会少说话，让顾客多说一点，把谈话引导到产品上，让他有机会谈产品的好处，满足他的虚荣心，这样顾客会自己说服自己。等顾客说够了才接上话题，然后赞美对方是专业知识非常丰富的对象，接着用下列方式，将他的思考引到购买产品上：“您刚才说的很有道理。林先生”。停顿一会，接着说“有门窗专业知识的人都会赞成您说的话，我很信服。那么我们公司的产品都能满足您的要求，符合您的需要。”然后提供你的服务，给予具体产品的指引。这样最大收获就是获得友谊及不错的售价。因为懂行的顾客对价格也有认知，不会乱讲价。D、 面对哑巴型顾60、客-尽量让他们成为主角。挑起他们的虚荣心，如此一来，他们就会高谈阔论了，你的机会也来了，从他们的住宅、衣着、手表、手机、皮包、汽车钥匙等开始引入话题。例如： 见到一位体面的而且哑巴型顾客，业务员对他说：“我这辈子最尊重不多说话的人，我觉得他们像思想家，非常有涵养，你能不能告诉我您是如何做到这点的？” “你的手袋真漂亮，一定很贵吧？”你能让哑巴先生或哑巴小姐成为主角，他们就会开口谈话，畅谈他们的服饰皮包、住宅等，要衷心赞美他们，诚恳地征询他们的意见。接着引导他们进入我们的产品系列，还给你一个无阻碍的战场。E、 面对凶神恶煞的顾客，你该怎么办？正确的方法是：“凡事顺从，让顾客无处发威”。只要你觉得61、这个顾客是有能力购买我们产品的，只要有利于成交，可以尽量顺着他们的意思说话行事。同时，对于价格及付款方式，你必须耐心的告诉他们：“这是我们的成本价，我们不加其他费用，不过我们得先付这笔款项，才能定购窗户，付款方式是总部决定的，我们不可以改变。”F、 摸清顾客的心理要求当顾客嫌产品贵时，虽然原因各有不同，但主要的原因是想买便宜点的货物。业务员千万不可以说便宜的货就是次货。你应该做到让顾客心理有这样一种感觉，他买的是一种适合他们的东西。例如，顾客既然觉得折叠系列价格贵了，你就应该推荐推拉或者平开系列给顾客，价钱则便宜了。假如他有了要买的意思，业务员可以再向店长申请一点优惠条件。这样就符合顾客的心理62、需求，同时也成交了。G、 积极回应顾客的抱怨业务员大多都有这样的体会，无论你的产品价格是多少，总会有人说价格太高。“价格太高了”是任何一个业务员都遇到的最常见的异议。顾客还可能会说：“我还是想买便宜点”、“我可以以更便宜的价格买到同类产品”对于这类反对意见，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值这个价钱。例如：当业务员推销门窗时，顾客经常表示异议：“价格太贵了”业务员反问：“先生，您认为贵了多少呢？”顾客也许回答说：“贵了5000元吧。”业务员在随身的记录纸上写下“5000元”。然后又问：“先生您认为这些门窗能使用多少年呢？”顾客：“大概是永久性的63、吧！”业务员：“那你确实想用30年、40年、50年呢？”顾客：“这些门窗经久耐用的，是没有问题的”业务员：“那么以最短30年计算，这些门窗每年贵了167元，是这样的吗？假定每年167元，那每个月贵了14元，每天贵了0.45元，你安装了我们这样的高品质的门窗系列，可以使你的家居安全使用50年，这样就不算贵了，若你使用了质量较差的门窗产品，可以不超过35年，就会有问题出现了，这样算来，他们的产品才是太贵了。”这种方法称为“价格分解法”，它是针对顾客提出价格异议的最有效的一种方法。从某种意义上说，若顾客对你的产品无动于衷，他是不会提出异议的，顾客提出异议是他对产品有兴趣的信号。H、 当顾客说“我不想64、买这些贵的门窗”时，销售不是作秀当主角，最高明的销售技巧是不着痕迹，让顾客当主角。业务员只提出问题，然后按照顾客的指示填写订单。顾客说他不想买时，业务员要温和引导顾客到中立的立场，然后照你的意思引导顾客往下一步走。做法就是先解除顾客的武器，说些他们意想不到的话。例如:顾客：“我不想买这个”业务员：“也许你不该买，那么你想买什么？”顾客：“我真的不想花这么多钱在门窗上。”业务员：“这也对，那您有多少预算？”到了这个时候，顾客已经从反对移到中立，成交的机会会增多了许多。在上例中，引导顾客到中立阶段有：先说顾客不该买，这句话就意想不到。然后提出你提问的问题。顾客认定业务员都会积极销售，一旦碰到不想销65、售，反而劝顾客不要买的业务员，他们通常会有兴趣成交。这时候顾客不再拒绝销售，反而要求销售；许多时候，当业务员碰上：说什么也不买的顾客时，业务员去退缩或者全力争取口若悬河，实际上成功的销售方法正好相反，将主导权让给消费者，引导他有兴趣，让他说话，业务员认真倾听。三、销售中经常遇到的问题在销售中，业务员百般怂恿顾客购买，顾客则想办法摆脱业务员，常见的摆脱法是：“太贵了”、“我再考虑考虑”、“我跟家人商量一下”业务员推广时，给客户提出见意，可以用提问来诱导顾客做出决定，这样往往比直接说明的力量要大很多。1、 实例1：A、 顾 客：价格太高了。业务员：价格是高了点，不过当您考虑其他优点时，真的，您会发66、现价格其实是很合理的。B、 顾客：价格太高了业务员：那么应该怎样才不算高呢？C、 顾客：价格太高了。业务员：你觉得怎样的价格才适合你的预算呢？D、顾客：我再考虑考虑，我跟家人商量一下。业务员：先生，这个系统的门窗最适合您的需要。 E、顾客：我再考虑考虑，跟家人商量一下再说。业务员：是不是你要将家里装修一次到位后，不再需要麻烦了。顾客：那是当然的了业务员：先生，您这样的想法不对，如果你要将家变成安乐居所，那门窗的订购就应该由您自己来决定的。2、消除顾客恐惧症A、 销售过程中，顾客最基本的恐惧是什么？首先：怕损失金钱或花冤枉钱，怕上当受骗，也怕买不起你的产品。其次，怕产品或服务不值这个价格，尤其是67、新产品特别容易引起顾客的疑虑。顾客要的是市场彻底测试过的成熟的产品。最后顾客担心别人的看法不同，怕某些人的不同意见。金钱是大多数人最常思考的问题，最害怕的莫过于损失金钱。克服这个恐惧症的良方就是“专业保证”包括提供事实及资料。让顾客亲身体会产品特性，让他知道物超所值。另外其他顾客的口碑或者举例比较出名的使用客户，有了他人的保证或者案例的说明，顾客就不会犹豫不定。业务员把以前的案例整理列成一张表格，让顾客过目，消除他的疑虑。或者可以对顾客说：这是我们客户张阿姨的电话号码，她家里刚安装了我们的门窗产品，你可以打电话问她了解一下我们的产品质量及服务水准。（注意要提前已张阿姨联系好）B、 有时候，业务68、员与顾客的谈论非常顺利，但当业务员一拿出订单，顾客就突然落荒而逃。因为，订单会激发顾客不正常的情绪。因此，业务员需小心处理订单合同，让顾客不觉得害怕，谈话开始不久，就要拿出订单，让买方逐渐熟悉订单，谈谈订单上的文字，将订单放在显眼的地方，这样一来，等到你说“请在这里签名”时，顾客才不会逃之夭夭。聪明的业务员会把价格表和订单集成册。顾客光临时，首先要知道的是价格。所以业务员先将手册子摆在柜台上，打开册子报价。这时，顾客眼前就是订单，下一步自然事在订单上签名。顾客觉得一切非常简单，自然又合理。这样消除了成交时刻的订单恐惧症。3、提醒顾客不要错过机会-优惠、打折营销顾 客：“你们的产品确实不错，但我69、还要考虑一下，下星期再回复你。”业务员：我了解，不过太可惜了，然后不紧不慢地接着说：“平常我们这些小额交易时，如果当场能成交，本公司就提供一些折扣。我知道您这样的大客户不见得有兴趣。”他边说边计算这次交易的折扣，计算出来之后， 他盯着订单说：“哇！能节省不少钱了。”业务员让顾客看看他的计算数据说：“这是本周内的优惠价格，如果你能在本周内付意向金，我可以给你这个优惠价格（相差极大）。总之，谢谢你喜欢我们的产品。之后，慢慢地帮顾客加上一杯热茶，将意向文件安放在柜台上。记住：越有经验的业务员，越知道要保持低姿态，高明的销售技巧是不着痕迹的。门店销售客户档案范本-见附表一。、顾客选购的理由A、生活需要70、：“我们公司的别墅要整体装修了，装修公司也给我们介绍过门窗供应商，把你们的产品跟他们介绍的对比吧，总觉得他们的档次上不够。”； B、安全需要：“别墅在郊区，我们这边员工只会在周末或者假期才去度假，平时都是空着的，所以最担心的是防盗问题，听你们小解说,xx门窗铝材采用高级锰镁铝合金产品，俗称“太空铝”，是高级幕墙选用的材料。xx门窗型材采用多腔分体组合结构，国内一般型材采用单腔或双腔体结构，成本相对较低，承重负荷差，刚性弱，无法与欧洲型材相比较。门框导向槽分体结构，有效防止户外撬开，防盗性强，密封性强,五金选用德国（丝吉利娅）进口的配件，精巧大方。底部滑动系统承重能力可达180KG，使整扇推拉时71、，顺滑、轻逸、无噪音、而且我们的五金配件在正常操作使用下免费保修五年C、健康的需要：具有隔音、隔热、防水、防尘、采光率高、密封性能强等效果。D、性价比高：我们所有的五金配件均源自欧洲，铝型材高级锰镁铝合金材料，玻璃等均为钢化或者LOW-E玻璃，所有产品厂家直销，没有中间环节费用，我们这样的品质这样的价位是非常难得的，为您的购买节省一大笔开销。E、售后服务好：xx提供五年保修卡，终身维护，我们保证百分百售后服务，服务于当地我们48小时问题排除，定期上门帮助您的门窗做调试及维修，保养。F、价值感：所有购买xx门窗的准客户都是高档小区住宅或者别墅群，购买这样的门窗在别人看来您是一位有地位，有品味的成72、功人士。 、顾客未选xx门窗的理由：A、因为窗户造型奇特；装修尺寸暂时无法确定：B、还想再看一下有没有更适合自己的产品； C、认为价格稍微高一些，还需要再考虑一下。 6、顾客曾看过*的品牌：（顾客选看*的理由）A、*是一个老牌企业，有着多年生产门窗的历史； B、认为质量也不错；C、曾买过，现在尚在使用，感觉挺好。顾客曾看过的品牌：（顾客未选择理由） a、认为款式陈旧，跟不上潮流；b、颜色不够上档次，不耐看；c、想改变一下家居氛围，换一种新感觉。、导购员应向顾客介绍哪些方面A、材质:选用锰镁铝合金多腔体复合结构,五金是欧洲进口的；B、设备：从国外引进先进设备,制造工艺精良 ；C、款式设计：原创设73、计，款式多样，可选余地大 ； D、颜色：色彩多样，可按照客户家居整体装修做配色 ；E、利用了什么销售技巧： a.价格分解法、快乐加大法：（顾客认为价格稍高，导购员使用价格分解法说服顾客）“李总，您看这套产品的使用寿命最少也有10年，现在我们把差价20000元除以10年，那么您一年只需要多投资2000元，对吗？这样分解下来，您一天只需要多投资5块多钱。李总，您觉得您每天多投资5块钱左右，就可以拥有一套自己非常喜欢，又能为家人带来安全和快乐的门窗，是不是非常值得呢？” b.真诚赞美顾客：（顾客在看门窗时表现的很专业，导购员称赞顾客）“李总，您的看法很独特，让我受到了启发”；“真的很羡慕您有这么好的74、新房子”；“其实像您这样追求高品质生活的人，当然要选择这种最有档次的品牌”。 、 分析顾客今天未购买的原因房子未交，尺寸暂时无法确定；还想看看有无更适合自己需要的款式；认为价格稍高，还想再考虑一下。 、 下一步工作计划 通过观察顾客的反应，看出顾客对xx的产品比较感兴趣，尤其是折叠式的门，顾客喜欢其多功能性的设计,大气的风格.计划当顾客下次再来时着重强调产品的特点，并结合房间尺寸给顾客提供更为合理的尺寸，突出与装修的配套，营造出和谐的美感。 、电话准备及记录约顾客10月14日来xx展厅，10月13日和顾客联系，并确定14日来展厅的具体时间。 计划打电话的内容：“您好！李总，我是xx门窗的小解，75、您现在讲话方便吗？您上次来的比较匆忙，也没有看看公司其他系列的产品。明天是周末了，您如果有时间的话就再过来看看。不知您房子的尺寸确定了没有？ 确定了的话您明天把尺寸图拿过来，我们这里有专业的技术人员给您设计门窗的安装方案。” 第二次谈话记录：格式同第一次的谈话记录的格式。 第三次谈话记录：格式同第一次的谈话记录的格式。 备注：A在意向产品中用星号标出明星产品；（即顾客最中意的产品）B明确顾客的需求是什么？C. 在回访后应及时将回访的实际情况记录下来。第四章 专卖店业务推广目前门窗市场竞争日益激烈，各家公司都在为吸引顾客到自家门店挑选门窗而使出浑身解数，如果只靠在媒体做广告，降价等手段招揽客户，76、效果甚微。我们建议几种有效的市场开发方法供各城市使用：一、 设计师开发、怎样寻找设计师?通过上设计师网站、装修装饰网、参加设计师年会、参加装修材料、室内软装、家具等相关行业专业展会，获取设计师名片和联系方式(例如：上海知名的会展如浦东新国际会展，xx直营店经理必须定期搜索当地相关行业展会，并组织市场人员前去参加与设计师交换名片)另外他人转介绍，店内设计师到访等方式也不失为一种有效方法。高档物业的顾客比较相信设计师，与设计师合作将能明显提高销售业绩。、怎样挑选与我们公司产品对接的设计师?A、首先必须了解公司产品、市场定位、产品档次、目标客户。xx门窗为全铝合金制品，德国设计和工艺；我们的价格定位77、在中高端，我们的客户为有着高品位生活情趣的成功人士；主要的销售对象为别墅和高档住宅区，我们的客户多为在欧洲生活过的海归派、外籍、港澳人士以及喜欢简约风格，注重环保和功能的金领人士。B、 筛选与我们同档次的设计公司和主案设计师。挑选外资、合资及实力强大的设计公司。这样的公司怎么考量呢？了解该公司做的项目情况：如项目以工装、家装、还是别墅居多？是否专做设计还是设计带施工？项目大小、客户情况等；一般做专业设计不做施工的公司多为外资公司，这样的公司本身的设计团队和知名度较高，客户优质。另外我们的门窗多为家装、别墅使用，但也可用在OFFICE里，所以只要对方的实力够强大我们都可以考虑合作。必须寻找至少是78、主任设计师以上的设计师，如设计主管、设计部经理、设计总监等。只有具备一定水准和知名度的设计师才能帮我们做产品方案推荐，能更快说服客户购买。、怎样与设计师谈合作？一般最为看中的是产品的质量、服务和供应商的信用问题。因此在给设计师做介绍的时候，一定要熟知xx门窗的产品设计、功能、交货周期、售后服务等。另外，我们对设计师的承诺返款比例由各经销商按照各地方市场决定。例如北京xx专卖店对合作设计师返利10%，合同签订收取首期工程款就立刻全款支付给设计师。与设计师的合作有一段磨合期的，要经常拜访，电话、QQ的方式建立感情联系、建立互信关系，只要有一次合作成功就会建立长期的合作关系，若你能建立三十名长期合作79、设计师人群，你将获得长期稳定的收益。4、网站推广目前市场上许多建材网站及房屋网站，找寻适合本地需要的网站进行网上销售业务或者网上团购销售业务。总结：根据本公司对南京市场的了解，目前专卖店的零售只占总销量的50%，剩余50%的销量来源于设计师及装潢公司及物业小区的经商渠道。换一个角度来看，若不进行设计师、装潢公司及物业小区的渠道建设你就减少50%的销量额。请经销商根据本地区实际情况进行市场营销工作。例如：南京xx经销商回扣8%给予锦华装饰公司，并且与锦华公司一同发展团购业务。切记：锦华装饰公司每推荐成功一份业务，必须让业务员知道是那位设计师设计，送点礼物给予此主笔设计师建立感情，留作今后发展时用80、。市场专员设计师调查挡案:（见附表一）二、物业、小区、房地产公司开发物业公司的开发（怎样寻找准物业？）一般来说知名楼盘和小区、别墅，在房屋发售的时候会在媒体上做大量广告，比如：网站、当地晚报、沿街灯箱、广告、公交广告、电梯广告等。此时也是我们介入最好的时候，通过查找这些楼盘在广告中发布的物业管理公司。相关信息可以上房地产网、搜房网、焦点网、搜狐网。也可找知名房产中介、顾问管理公司，如仲量联行、戴德梁行、第一太平戴维斯等等。 怎样合作？A、与个人合作：我们可以在一个小区找一到两家业主，按照合同协议，把价格低于市场价的方式供给业主，制成样板间；然后在小区顾客陆续入住的同时，在协议时间内对小区准业主81、开放宣传。B、与单位合作：合作方式有两种：a.需由公司专业人员与物业公司高层接触，我们目前可以考虑租用物业公司的一定面积空位做展厅，付给相应租金，直接与地产公司的房屋销售同步进行；或者在小区交钥匙的时候租用宣传台，做易拉宝、宣传册、相关小样品、小纪念品等，在客户等待拿钥匙空挡做直接宣传。这前一块的工程量较大，前期的市场调研工作也非常重要，所以业务人员必须按步就班地完成以下调研工作；另所有对中介的返款我们将根据每个区域的情况按实际情况处理。b.也可与装修公司合作，跟随装修公司共同入住物业小区进行经销活动。例案：南京经销商与装饰公司合作入住别墅小区费用支付2000元/月给装饰公司。入住物业小区前要82、熟悉小区的房屋平面，针对性做好设计方案，同时尽量收集小区客户名单，日后可以长期电话跟踪服务。小区开发楼盘档案表格：（见附表二）三、工程项目公司（装修公司）怎样寻找这类公司？可以通过上建设网搜找近期当地项目，了解项目经理、负责人的联系方式，工程进度等。查阅装修情报、室内装潢杂志、当地报纸装修专版，通过了解这些书籍中的装修公司所做案例情况来筛选适合我公司产品的客户及单位。对于装修公司筛选，我们的原则是：挑选具有知名度的单位，在当地有一定的知名度和客户群，该单位的客户群多为别墅和高档住宅用户的装修工程的公司，不要把时间浪费在那些店铺式经营管理的装修公司上。 怎样与这些公司建立业务联系?A、通过电话预83、约目标装修公司：可以直接谈出我公司的产品优势及合作方式,提供整体配置方案，只有定单成交，才能延续长期合作关系。B、 门店在上一工程完工后，必须拍摄实景，制作项目案例光盘，定期寄给装修公司；C、 在节假日发送祝福短信，在适当时候可宴请一些项目负责人；D、 邀请装修公司相关人士到展厅实地考察产品，并做好销售准备；E、 做好项目方案，跟踪准客户。 怎么操作这一业务?A、 我们提供产品和报价，直接发给装修公司，再由其做推荐，装修公司直接与顾客成交。B、 由装修公司做介绍，我们直接与顾客签定合同，约定预留利润给装修公司。C、 与装修公司一同参加团购或促销活动，成为装修公司的合作伙伴。例案：南京xx经销商与南京锦华装饰公司合作，成为锦华公司的供应商附装修公司调查档案:（见附表三）