1、xx蜂业有限公司品牌文化建设宣传指导手册一、 xx蜂业有限公司背景及企业文化（一）xx企业发展历史密山由来黑龙江省密山市是个有着文化底蕴很的城市，有着丰富物产资源优势，有历史文明。是世界著名的四大湿地之一，美丽xx的兴凯湖是世界第二大淡水湖泊。北大荒发源地，王振将军率领359旅开辟此地。北大荒纪念馆就坐落在密山市。密山地域辽阔，幅员7843平方公里，属三江平原第二区，北部为完达山脉，南部为长白山脉，中部为穆棱河冲积平原，地貌特征为“三山二水五分田”。乌苏里江一级支流-穆棱河贯穿全市。境内有全省最大的人工水库-青年水库和全国最大的国界湖-兴凯湖。秀山XX的青年水库与XX神奇的兴凯湖一南一北相映成2、趣，各展神姿，是理想的旅游胜地。兴凯湖的大白鱼和美丽秀虾更是闻名遐迩。西北地区是蜂蜜山，东南地区有兴凯湖，有着很深厚的蜜蜂养殖发展史和地区资源优势；有革命历史背景和发展史，品牌内涵丰富深厚。在穆棱河与兴凯湖之间，有一座海拔574米的山峰，昔日那里森林茂密、野蜂成群；山峰上的岩石、树木上流淌着蜂蜜，人们便称其为蜂蜜山。蜂蜜山一带商周属肃慎，西汉至魏晋挹娄，唐属渤海国东平府，金属上京恤品路，元属辽阳行省开元路，明属奴儿干都司，清为宁古塔副都统管辖。1895年清政府开始放荒招垦，并于1899年设蜜蜂山招垦局，管理今密山、虎林、饶河一带的招垦事宜。1900年沙俄武装入侵，蜜蜂山垦户惨遭杀害，招垦局被迫3、撤消。1920年清政府复设蜂蜜山招垦机构，隶属穆棱河招垦分局。根据东三省总督徐世昌奏请，清政府决定在吉林边境增设密山府，知府衙门设在蜜蜂山招垦局（今知一镇）。然而，在1908年初下发批文后，由于一个太监的失误，制印时错将“蜜”字写成“密”字。于是，密山的名字诞生了。1913年3月2日，密山府改为密山县，隶属吉林行省东北路道。1929年2月，裁撤道区，改由吉林省管辖，时为三等县。多年的发展，县城店铺商号达100多家，分布在1公里的大街两侧，粮米加工、手工业作坊、邮局、学校、私人诊所、戏院子等行业应有尽有，成为当时东北比较繁华的城市之一，中华民国成立后，改密山府为密山县。东北沦陷后，密山县相继隶属4、吉林省、滨江省和牡丹江省。1939年新设的伪东安省辖密山县，公署驻东安街（今密山镇）。东安街改设东安市后，密山县、东安市先后隶属东满总省和东满省。1945年5月28日，伪满洲国 撤消伪东安省，密山县便从密山县城搬到东安街（今密山镇），原县城（知一镇）改称城关区。新中国成立后，1988年11月17日，国务院批准撤消密山县。改设密山市（县级）。由牡丹江市代管。1992年10月5日，省委、省政府决定，将密山市改由鸡西市代管，行政领导体制从1993年1月1日起变更。 生产基地位于黑龙江省密山市，集科研开发和生产经营于一体，是中国蜂产品协会会员单位、中国养蜂协会理事单位。公司所属几十处养蜂基地，分别坐落5、于完达山脚下、北大荒腹地、长白山余脉、中俄边境原始森林及国家级兴凯湖自然保护区内。公司现有养蜂技师和员工80余名，拥有生产蜂群1800群，每年可生产蜂蜜120吨、王浆5吨、蜂毒10千克，蜂蜡、蜂胶、雄峰蛹等数吨，50克六角巢蜜、100克长方形巢蜜、250克圆形巢蜜共60万盒。其中250克圆形巢蜜国内首创，填补了国内此类蜂产品的空白。在虞纪浩的带领下，密山市蜂群已由最初的1千多群发展到2.5万群，为确保当地及周边地区农作物，尤其是瓜果类经济作物的增产增收起到重要作用。厂房面积640平方米库房1500平方米。 xx蜂业有限公司生产“XX”和“XX”牌系列蜂产品因其产地环境优越，蜜粉源无公害产品均具6、有天然纯净、xx、有机之特点，赢得了许多国内外客商的高度肯定和好评，同时也得到广大消费者的青睐。产品远销美国、日本、韩国、香港、台湾等国家和地区。1998年以来，xx蜂业有限公司以“北大荒”xx资源为依托，成功建立起250克圆形巢蜜生产基地，公司同时与国内几家大学合作，开展在蜂产品中提取生物蛋白、黄酮类物质的研究，公司开发出的部分蜂蜜生物产品及复合产品已接近国际先进水平。2001年，xx蜂业有限公司与美国凯思蜂场合资成立股份有限公司，同时引进多项先进养蜂技术和产品加工设备，并与更多国内外科研单位合作，溶入现代高科技生物技术，开发了多种蜂产品的生物制品，使蜂场成为国内唯一一家“蜜蜂生物”产品加工7、厂。xx蜂业有限公司2002年被评为东北三省先进民营企业；2003年被国家质检总局评为连续几年合格产品；2004年被黑龙江省消费者协会评为“诚信单位”，其产品被黑龙江省消费者协会评为质量服务双优产品。（二）xx企业文化理念企业理念：我们是优秀的团队，我们肩负着振兴民族经济的历史责任，我们坚持“勤、诚、智、信” 的企业理念，用科技打造品牌，以质量开拓市场，追求个人价值最大化，为创造xx伟业世纪辉煌而奋斗。 企业方针：重管理，创名牌，增效益。 公司宗旨：打造xx健康产业，发展科技生态农业，为民族科技进步贡献力量。 口 号：我们xx人，一切做到最好！ 精 神：零起点，没有最好，射线式向前发展。 追求8、目标：运用科技技术，追求最高的顾客满意度和品牌亲和度。 做人理念：以人为本，实事求是。 信誉理念：世上最难赚的不是钱，是信誉！ 成功理念：人生及未来的道路上充满了“不”，只有将“不”战胜，迎接你的才是“行”服务理念：我们与客户同成长，真诚服务，用心去做。 做事准则：无私才能无畏！无畏才能有为！忘我才能有我！ 员工准则：实实在在做人，认认真真做事！ 销售宗旨：市场份额第一，经济效益第二！ 领导标准：每一个领导人都要具备全面、独立的工作能力，公司所给你的只有两个条件： 指标、资源，困难和工作目标由自己克服和完成。 工作质量标准：工作效率服从工作质量。 经营方针：项目选择不要考虑投资多少，效果、效益9、比较决定后选择，具体实施应当节约每分钱。 决策方针：事前调查、仔细研究、思维超前、全面考虑、计划明确、清晰具体、周密交底、详尽按排、实施过程及时指导、工作结束后及时总结、遇到问题分析解决。 品牌文化：产品+厂品+人品。 管理模式：规范管理+科学管理+人本管理+xx文化。 品牌模式：地域文化+产业文化+市场依托+营销策略。 经营理念：体贴消费、关爱消费、努力贴近消费群体。 xx蜂业有限公司企业文化精髓1、极具特色的xx健康文化 xx是啥？xx发展之旅是打造xx健康产业，为中国农业生态化、科技化做出贡献。是森林资源优势、地域优势、原生态优势的原料资源，有北大荒著名湿地的环保资源优势，有深厚的北大荒10、历史文化底蕴，从产品定位到xx品牌文化创新，形成了特色的品牌文化，提升了xx产品的品牌建设和品牌竞争力。 2、“创新理念”的差异文化北大荒文化xx凯湖自然特色、密山历史渊源深得xx文化底蕴润泽的创新作为企业文化的重要组成部分，形成了以原生态为背景的生物科技转化产品的差异性优势，增强了企业的核心竞争力。 3、“厚德铭志”的使命文化 “厚德”是立事之本，一个人不厚得，则失家人于内，失亲朋于外；一个国家不厚得，则失民心于内，失友邦于外，一个企业也是这样。因此我们把“诚信、道德、责任”作为员工素质的基本标准，加以倡导和灌输，建立完整的企业道德标准的思想体系。 “勤、诚、智、信的团队文化” 我们秉承“勤11、诚、智、信”的团队文化，打造优秀团队理念。“勤”就是敬业的作风，我们把它当做员工对待工作的基本道德规范。“诚”就是立身之本，我们把它当成员工对待企业的基本道德规范，也是企业对待社会责任的道德规范。要求员工铸诚去伪，忠诚于国家、忠诚于企业、忠诚于客户，黄金有价，诚信无价。“智”就是财富源泉，我们把它当作员工自我发展的道德规范。要求每个员工要勤于学习、善于思考，要充分挖掘自己的智慧，明白知识改变命运的事实。 “信”就是做人的准则，我们把它当做是员工对待企业、对待社会、对待客户的道德规范，个人信誉，企业信誉，社会信誉组成一个整体的信誉。 快速反应、立即落实的执行文化 要求每个员工对每一件事情、每一12、项工作，每一个问题必须有快速反应，有充分的准备，坚决落实的能力。 为客户创造价值的经营文化 通过企业价值理念的整合来规范公司各项管理制度，统一整个企业的价值评价标准，为客户提出创造价值的经营理念，这是xx确定核心价值理念的根本目的。 真诚服务的客户文化 为客户提供真心、真诚、用心和零距离、全方位、个性化的满意服务。 以人为本的亲情文化 企业主体是员工，企业文化建设必须建立在“以人为本”的指导思想上，把以人为本的思想施以人格化，人性化的管理，把企业文化建设工作向员工贴近，只有贴近才被人理解，只有理解才被人接受。 超越自我的学习文化1、创建学习型组织 创建学习型企业，是发展与丰富企业文化，建设“战13、略支持型企业文化”的客观要求，也是xx实现可持续发展的客观要求。通过学习，我们重新创建自我；通过学习，我们能够做到从未能做到的事情，重新认识这个世界和我们跟他的关系，以及扩展未来的能量。 2、培训是一种福利 福利，有物质上的，有精神上的。培训是企业给员工的一种福利，一个机会。要想适应社会的变革和企业的发展，就要抓住机会接受培训，当做企业给予你的一种提高自身素质的馈赠。这样，就给予你一种希望、一个机会、一份待遇，自觉地、自愿地、认真地接受；并积极地认同，把自己置身于xx组织行为中，与企业共同成长。 瞻望未来的远景文化 企业愿景是所有企业管理者内心所有的强烈意向及头脑中所构想的未来美好的景象，是渴14、望有朝一日实现某种状态的夙愿。xx将以大思路、大发展、高起点、高标准的定位策略，塑造xx农业、生物科技企业第一品牌形象。我们为此服务于社会文明进步，服务于民族大产业的提升和地方经济的发展。 1、 服务于消费者：我们倡导“xx健康”的生命理念，提倡健康消费的观念，给予消费者充满人性与健康的关怀，使人们的生活更具有时尚、健康和品味。 2、服务于员工，xx的未来就是大家的未来，大xx才是真好！员工与企业共同发展，这是xx的目标。 危机管理的忧患文化1、 居安思危，自我加压 追求安逸、平衡，是生命惰性的表现，生命的力量是在应对各种复杂、艰难的环境中迸发出来的。 2、稳中求胜，稳中求发展 在企业发展过程15、里，先求生存后求发展，在相对稳定中发展壮大自己。我们刚刚起步，要做的事情很多，新的发展阶段、新的问题很多，我们也面临新的挑战，每一个xx人都要树立危机意识，培养从头再来的本领，做事要精益求精，较少失误和经营成本。 追求社会价值的精神文化 企业不是个体的载体，也不是一个局部利益的载体，社会化才能使企业取得更大的发展空间，企业要肩负起社会使命和责任，为个人、为社会创造价值的最高追求。 二、 产品介绍：1、 椴树蜜：椴树是一种高大的乔木，在我国南北均有分布，生长在完达山脉那丹哈达拉岭的主要是糠椴和紫椴，是我国极富经济价值的优良树种。椴树的材质白而轻软，纹理纤细，是制造胶合板的主要材种，又可制作箱柜、16、门窗或用于木刻；林区居民大多用它来做切菜的菜板。因其细密轻软，胀缩力小不变形，又是xx上的重要材种，素有“阔叶红松”之称。不过最值得称道的还是椴树花蜜，每年六月中旬到七月中旬是它的花期，椴花盛开的季节,树林中到处都弥漫着芬芳扑鼻的香气，椴花很小，每朵花都由五个花瓣组成，柱头五只，中间都含有亮晶晶的蜜汁。椴花蜜色泽晶莹，醇厚甘甜，比一般蜂蜜含有更多的葡萄糖、果糖、维生素、氨基酸、激素、酶及酯类，具有补血、润肺、止咳消渴、促进细胞再生，增加食欲和止痛等多种疗效，是蜂蜜中难得的佳品。2、 原蜜： 它是一种没有经过任何加工的成分较为复杂的甜性物质。其主要成分是葡萄糖和果糖，约占蜂蜜重量的65-85%，17、蔗糖不超过5%，含水量16-25%，此外蜂蜜中含有蛋白质、氨基酸、维生素、微量元素、有机酸、色素、芳香物质的高级醇、生物活性物质等180多种物质,还有少量物质尚待确认。蜂蜜中的各种成分和含量随蜜种不同而异。纯天然蜂蜜中的葡萄糖和果糖进入胃肠后，很快被肠壁细胞直接吸收，随即进入血液循环，不必有消化酶参与消化作用，也不必经过任何化学反应，立即变成体内重要的营养成分；蜂蜜中的氨基酸大约有17种，含量为0.1-0.78%；蜂蜜中的维生素以维B最为丰富，其次是维C，其主要来自蜂蜜中的花粉，少量来自花蜜，由于蜂蜜呈酸性，其维生素很少被破坏；蜂蜜中的矿物质含量约0.17%,矿物质在人体新陈代谢的生命活动中是18、不可缺乏的物质,太多会引起中毒,太少了,人体因缺乏这些微量元素又会引起各种各样的疾病,但可喜的是蜂蜜中的矿物质的种类和含量与人体血液中的种类和含量十分相近,这是蔗糖无法相比的,因此,用蜂蜜代替白糖使人体摄取更多的矿物质,从这一角度而言,是蜂蜜的又一种新的营养价值；酶和生物活性物质在有机体的生命活动中起着重要的作用，是不可缺少的物质，蜂蜜中含有较为重要的酶和活性物质，其主要来自蜜蜂的唾液，它们是在酿造蜂蜜的过程中加入到蜂蜜中的；天然蜂蜜具有很强的抗菌作用，除了蜂蜜呈酸性和蜂蜜是高浓度的糖溶液有抑制许多病原菌外，蜂蜜中还存在一种过氧化氢的抗菌物质，它是蜂蜜中的葡萄糖氧化酶在对蜂蜜中的葡萄糖起作用时19、形成葡萄糖内脂是所产生的，它具有抑菌作用，但对热十分敏感，在加工过程中，蜂蜜会失去抗菌作用。纯天然原蜂蜜对某些慢性病有一定疗效，常服蜂蜜对心脏病、高血压、肺病、眼病、肝脏病、痢疾、便秘、贫血、神经衰弱、胃和十二指肠溃疡等病有良好的辅助医疗作用,外用可以治疗烫伤,滋润皮肤和防治冻伤3、东北白蜜：东北白蜜是我国东北特有的椴树蜜蜜种，蜜色为浅琥珀色，具有浓郁的香味，容易结晶。本品采自北纬45度阳光地带的完达山脉，兴凯湖畔的中俄边境的原始森林，产品具有天然、xx、有机无污染的特点。本品具有养胃补虚、清热、补中、解毒、润燥之功效。具有一定的镇静作用，受欧洲人喜欢的森林蜜种。4、 巢蜜巢蜜：巢蜜，是经蜜蜂20、酿制成熟并封上蜡盖的蜜脾，由蜂巢和蜂蜜两部分组成的一种成熟蜜，也称“封盖蜜”，它的营养成份和活性物质比普通蜂蜜要高得多。它具有花源的芳香、醇馥鲜美的滋味。由于巢蜜未经人为加工，较分离蜜酶值含量高，羟甲基糠醛、重金属含量低，所以是比分离蜜更高级的营养性食品。巢蜜含有丰富的生物酶、维生素、多种微量元素，具有更好的保健治病功效，为蜜中之极品。蜂巢蜜是蜜蜂将采集的植物花蜜或分泌物经过充分酿造而贮存在蜂巢内的甜性物质。它是一种甜而有粘性的蜂窝状固体原生态蜂蜜，是蜂蜜最精华的结晶体，营养更丰富。蜂巢蜜是天然物质，其主要成分来源于所采集的蜜源植物。蜂巢蜜中含有 180 多种不同的化学物质，是高度复杂的糖类饱21、和溶液，有 65 85% 是容易被人体吸收的葡萄糖和果糖。同时还具有蜂蜜的特性： 1 公斤蜂蜜的热量有 3150 大卡，是同量牛奶热量的 4.7 倍。自古以来，医学认为，蜂蜜有补脾胃、润肠、润肺、解毒等功效。国家将蜂蜜列入“药食同源”名单，蜂蜜有“XX的补品”“老年人的牛奶”称誉。消费者根据自身状况和需要，经常食用蜂蜜或在牛奶中加入同品种的蜂蜜，对于营养和保健有一定的好处。三、业务代表工作指导一、业务代表必备的拜访工具1、名片：介绍自己，例于客户社会信息与我方的连接，必须发放到每一个终端及每一个业务相关人、熟人、朋友手中。2、胶带：分透明胶带和双面胶带，用于粘贴终端有破损的宣传物料或产品外包装22、等。3、刀片：修理终端不整齐的物品。4、防伪标签：对终端断裂或破损的标签随时更换或补贴。5、干净抹布一块：用于擦拭终端产品外包装、终端促销物料上的灰尘及污迹。6、计算器一个：随时用于终端进行数据计算。7、笔一支，记录本一本：用于记录拜访终端市场中的各种信息。8、产品价格表：随时解答各渠道环节产品的价格体系。9、促销政策方案：随时传达公司的各级促销政策。10、面值较小的现金300元左右：方便及时兑付终端回收物品。11、必备的宣传资料和促销品：随时与终端保持沟通，建立客情关系，做产品的宣传展示。12、客户档案：随时查阅终端客户的基本资料。13、挎包：备装随身携带的拜访工具及回收的包装物品。二、业务23、代表工作内容（一） 有计划地针对空白市场开发招商前准备1、了解决市场特性先了解市场的规模，经济状况，消费水平，终端数量，类别，消费习惯，酒类产品的市场格局，运作模式等。2、产品品项规划：按各分公司各品项辐射相应渠道进行规划，充分理解。3、销售政策掌握经销商、分销商、终端场所、服务人员等各环节销售政策、兑现比例、方式。4、产品价格招商时先只谈终端零售指导价格，不应谈及产品供货价格，待双方合作意向XX一致，再谈产品的供货价格。5、广促品、产品样品。配带产品宣传画册，企业报纸，部分广促品及目标客户所需样品。6、统一招商术语对经销商讲解的内容应统一，必须按照公司要求的内容宣传企业、产品。7、合同准备深24、刻理解合同中的每一条款及防范内容，做好经销商提问时的应答准备，必须使用公司最新版本的格式合同。排摸1、通过在市场终端对蜂蜜产品进行调查，了解其经销商，并进行建档。2、按渠道选择相应的经销商。谈判1、谈判前要树立热情和信心热情表现在积极、主动打招呼、精神饱满；信心表现在对企业文化充分的认识和理解，对公司产品完全熟悉，包括产品的定位、规格、口感、价格体系；对自己的能力应有信心，因为你是最了解xx产品的。2、注意事项（1） 与客户交朋友，先建立良好的人际关系，给客户留下良好印象，引起客户极大的关注、兴趣。（2） 例说明经销“xx”的利益及经销商利润增长点。合同签订1、按照格式合同及公司要求的政策签订25、。2、如有超过合同约定政策及附加条款，必须报销售公司批准后方可调整。3、帮助客户下订单、制定市场启动计划。4、落实款项到帐情况。5、合同签订后如经销商有疑问，及时与经销商沟通、拜访，解决经销商疑问，按合同规定，迅速热情的XX首次合作。（二） 铺市内容铺市是销售的必需条件，要求铺市必须按照新产品铺市操作方案完成。1、定铺市计划和铺市路线图。2、统一业务员形象、统一铺市工具、统一铺市用语。3、注重宣传物料、开启工具的配发，利用统一铺市用语，配合口碑宣传。4、有效的传达各项促销政策，准确到位。5、杜绝假铺货，使产品上柜并占据最佳位置，产品陈列应重点突出主推产品。6、整洁摆放老产品。7、广促品的配合发26、放渗透。8、铺市价格按要求统一，做好铺市价格控制工作。9、及时填写完善终端档案。10、反馈新老产品信息及竞品信息。11、每天总结，寻找问题，解决子户及各种问题户的铺市。12、速度快，货到15天之内结束铺市。标准1、根据各品项xx的运作要求，制定铺市计划，并按计划进行铺市。2、依据目标竞品的蜂蜜主货点进行无盲点铺货。3、铺市按期结束后，必须达到公司要求，并保持目标铺市率。4、按xx终端陈列规范标准陈列。考核1、铺市结束后， 经检查上，没有在规定时间内上全品项的，一家扣1分。2、铺市结束后，按计划还未铺货的，一家扣5分。3、没按以上项目执行或执行不到位，每出现一项扣1分。注意事项1、铺货前期即做好27、产品的宣传及预热工作。2、做好时间上的统筹安排，合理利用时间，提高工作效率。3、广促品的发放要切实能起到宣传效果，严格按促销品使用指南执行。4、铺货时发放业务员及供货商名片，业务人员名片要按规定标示形象设计，经销商名片设计要醒目新颖，便于在众多的名片中识别，最XX发挥名片的作用。5、铺市后加大回访频次，及时补货，及时做好售后服务。6、铺市结束后半年内要保持目标铺市率。7、使用一式三联的铺市凭证，写清楚产品的品名、度数、规格、进货价格、进货数量、建议零售价格、业务员及供货商电话，留一联给超市备查。8、产品的零售价格必须当场落实到价格范围内，并在价格标签上注明准确价格后方可离开。9、完整的空箱不要28、随意丢弃，应摆放到终端的门口或店内能起到展示作用的位置，如破损应立即清理。（三） 市场政策有效传达内容经销商政策传达1、产品的各级销售价格、支持。2、新产品上市的市场运作方案。3、对经销商市场投入的支持力度。4、公司的其它各项需给经销商传达的文件、通知等。5、确定合同（订单）签定内容，按合同（订单）制定工作目标、计划。终端政策传达商超相关业务负责对象1、产品的特点、特色、供货价格、销售价格。2、相对应的产品的销售政策。服务员新产品上市，应通过演讲、兑付提问、日常拜访等宣传产品的基本知识，产品在超市销售的基本常识等。1、传达包装物回收、兑付等促销政策。2、给促销员培训产品的特点、特色、销售价格及29、销售技巧。标准1、以上政策按要求准确、及时、全面地传达到各级目标业务对象，并要反复地宣传、讲解，使得目标业务对象熟知公司的政策内容。2、终端90%以上的促销人员都应知道产品的基本知识、知道产品的零售价格、兑付政策内容。3、促销政策传达要注意方式及目标群体，向促销员传达时口吻要侧重于促销员的包装物回收利益。考核1、向经销商、餐厅、商超相关业务负责人传达的政策未按要求传达，每缺少一项扣5分。2、服务员政策传达不到位的（2人以上不知道政策内容），每家扣1分。（四） 终端生动化建设规范产品陈列原则1、 陈列空间最大化原则 争取最大的陈列面2、 全品项原则 按要求上全所经销产品品项3、 满陈列原则 整体30、货架陈列4、 重点突出原则 主推产品陈列面比例大5、 伸手可取原则 位置醒目，方便拿取6、 整体性原则 兼顾终端的整体陈列美感，有冲击力A、 产品陈列标准大型超市、大卖场1、纵向陈列，每层不低于3个品种，每个品种不低于3瓶，纵向不少于3层，最好全层陈列，有视觉冲击，即每层陈列面不少于9瓶。2、与目标消费者视线尽量等高的货架位置1-1.5米。3、xx蜂蜜要远离目标竞品和仿冒品。4、主推产品保持每层陈列面6瓶以上。5、有明显的价格标示牌。6、按照公司品项规划进行全品项陈列。中型商超1、横向陈列，每层不低于6个陈列面。2、与目标消费者视线尽量等高的货架位置。3、xx蜂蜜远离目标竞品和仿冒品。4、主推31、产品保持4个以上陈列面。5、有明显的价格标签。6、按公司品项规划进行全品项陈列。小超市、便利店1、柜台后面与视线等高的位置。2、主推产品保持两个以上陈列面。3、靠收银台的位置（适合于便利装小酒）4、有明显的价格标签。5、按公司品项规划进行全品项陈列。产品陈列注意事项1、精装产品陈列时，每个品种应打开一盒，将产品包装盒和蜂蜜瓶并排陈列展示。2、产品陈列干净、整洁、无破损。B、 广促品展示原则：有效利用公司资源，发挥最大效益。1、 使用最新的广促品。2、 使用相应产品的广促品。3、 定期更新广促品。4、 把广促品运用到所有能吸引消费者的地方。5、 做好日常维护，保持宣传品的长期性和有效性。6、 如32、普及性广促品，必须用我们的广促品彻底更换竞品的广促品，充分达到展示目的。C、 客情关系1、 与终端负责经理建立良好的客情关系。2、 与领班、组长等建立良好的客情关系。3、 与营业员建立良好的客情关系。4、 与采购、财务人员建立良好的客情关系。标准1、与终端客户经理建立良好关系，能随时开展各种促销活动并落实终端促销政策。2、与领班组长建立良好关系。（1） 熟悉业代，能与业代主动打招呼。（2） 知道业代姓名电话。（3） 能随时调整产品陈列。（4） 能帮助业代通知政策、提供信息。（5） 给业代、促销员工作提供方便，配合工作。3、与优秀营业员建立良好关系。（1） 知道业代姓名、电话、并能主动打招呼。（33、2） 能帮助业代传达政策。（3） 能主动推荐我产品，使我产品成为营业员的首推品牌。4、与采购、财务建立良好关系。（1）新产品上市能迅速、顺利上柜，并能及时补货。（2）在规定时间内协助经销商安全回笼货款。（3）能按公司要求上全品项。最终目的：在本形象店同类品牌中我公司产品销量达到第一位。良好的客情关系会让你获得许多意想不到的收获。乐意接受业务员的销售建议和积极推荐公司的新产品。乐意使我公司的产品体质突出位置并维护产品的清洁。乐意业务员在店内外张贴广告，并阻止他人毁坏和覆盖我公司的广告。乐意配合业务员的店面促销活动。乐意向业务员透露有关市场信息。逢重点服务员生日，送上一份贺卡和祝福。逢其受到挫折，34、送上一份关心和安慰。逢年过节，送上一份真诚的节日问候。形象店建设规范1、 产品陈列陈列标准详见xx终端生动化建设规范的内容另增加内容：有堆头和端架（1） 堆头陈列规范堆头以3箱礼盒箱体高度为堆头的基础高度。精品型礼盒、红定姑娘礼盒、枸杞姑娘礼盒应打开展示。堆头堆码整齐，包装箱干净无破损，四周最好用宁夏红头围起来，要求平整、清洁。头上有明显的价格标示，如有买赠活动等时，POP应突出活动主题，如“买一赠一”或“特价”等。瓶在堆头上陈列一定要紧凑安全防止滑落摔碎。（2） 端架陈列规范端架的陈列要求，位于酒水区主通道两侧，端架保持满货状态。根据各市场品项规划制定最佳陈列标准。2、 宣传品陈列（1） 适35、合明显增加位置摆放展架，画面平整，清洁（2） 适合明显位置张贴POP，至少贴2张（3） 收款台四周贴“xx”堆头围纸（4） 产品旁边插放宣传折页等宣传资料（5） 在主要街道临街商超的橱窗上做灯箱，喷绘画面（6） 在普通街道临街商超的橱窗旁摆放2个高度的500厘米xx促销手提袋或摆放礼盒产品，从窗外可直接看到xx标识以上项目每家形象店至少做到三项3、 客情关系考核（1） 产品陈列未按要求，每家扣1分。（2） 产品包装破旧，不清洁，每家扣1分。（3） 商超无产品价格标签，酒店其他产品有价格标签，但我们的产品没有标签的，每家扣1分。（4） 展架，灯笼的保持期应在三个月以上，台卡应在半年以上，以上宣传36、品，促销品未按要求摆放，摆放位置不佳或保持期限不够的，每家扣1分。（5） 促销权买断酒店的雅座餐桌上如未陈列或未按要求陈列我产品，每家扣5分。（6） 酒店形象店的宣传品陈列达不到要求的项目，每家店每少一项扣1分。（7） 商超形象店的宣传品陈列达不到要求的项目，每家店每少一项扣1分。（五） 分销网络建设与维护辅助经销商建立分销网络，将分销终端网络牢牢掌近代在我们手中分销网络的定义：有固定的营业场所、有配送能力、产品代理能力及有部分终端网络的批发商内容1、协助总经销与分销商签定供货协议，给分销商留有利润空间，鼓励分销商辐射终端2、对分销终端在供货量和价格上予以规范和控制，以防止窜货、砸价。3、分销37、门口设堆头陈列，最好能给分销商制作门头，营造热销气氛。4、及时有效地向分销终端传达分销政策。5、与分销商保持良好的客情关系，能迅速准确执行公司的营销思路标准1、 建立分销商客户档案。2、 建立良好的客情关系。3、 计划目标销售量，防止经销商窜货。分销是产品走量的有效途径，但如果产品价格和供货量不给予规范和控制，则会破坏我们市场的正常价格体系，扰知己正常的市场秩序窜货的定义，产品跨经销区域销售，数量在5件以上的，视为窜货。（六） 售后服务工作内容售后服务体现了一个厂家的信誉所在，良好的售后服务有助于企业及品牌形象的树立。内容1、 政策传达准确、回收兑付及时、准确。（1） 各级促销政策的传达及时、38、全面、准确、到位；（2） 回收兑付及时、准确、严格按公司要求执行。2、 开启工具的配发全面、到位。3、 及时配货、补货，保持产品上的柜并留有正常库存。4、 销售价格在公司规定的指导价格范围之内。5、 及时解决客户投诉、妥善处理，答应客户的要求，应在限定期限内完成。标准1、 名片要发透，每家终端至少保证3张，分别发放到柜组、库管、服务、营业员等业务相关人手中。2、 90%以上的业务相关人员都知道相对应的产品的竞争政策内容。3、 按照终端拜访计划进行拜访，要求：A类店不低于2天回访一次，B类店不低于3天回访一次，C类店不低于一周回访一次。4、 不留问题隐患，出现问题不拖延，及时解决，及时处理，解决39、不了的在3小时内反馈上级主管。考核1、 终端家中户无业务员名片，每家扣1分。2、 终端超过一周未回访的，每家扣1分。3、 答应客户的要求未兑现的，每家扣2分。4、 终端产品价格不在公司规定的指导价格范围之内，每家扣1分。5、 未按公司规定进行回收、兑付、私自截留的，视情节轻重扣5-10分，严重者停岗、除名。注意事项1、 保证通讯工具的开机时间及有效使用同，以保障售后服务能及时开展2、 兑付物品回收时根据超市的不同情况选择适合的时间，适合的地点，避免引起超市的不满。3、 回收兑付物品时，应多携带小面值的现金，即节约时间，减少找零过程中出现的差错，又减少找零带来的麻烦。4、 将况付物品隐蔽回收、携40、带、装到挎包里，切忌用透明塑料袋携带。5、 尽量让终端客户养成提前一天订货及存货的习惯，以避免送货不及时引起摩擦。6、 每天根据拜访线路图拜访客户，形成规律来拜访客户，如果你没来或没有按时来，他会主动地想起你。7、 终端拜访礼惯用语：（1） 进店门时，面带微笑，向经理、营业员等打招呼：您好。（2） 见到经理等，一定要称谓某某经理，比自己年龄大的服务员营业员等要称谓某某姐。（3） 了解销量等情况时，多用请问。（4） 适当地赞美对方，如对方的发型，发饰，服装等，以博得对方的好感或寻找更多的话题。（5） 离开时道声再见。（七） 及时建立有效的客户档案客户档案的建立是业务工作中的一项重要的内容，对业务41、工作的开展起着至关重要的作用。客户档案按业务需求分为三大类1、 终端档案2、 经销商、分销商档案3、 重点消费者档案内容终端档案的建立1、 建立标准：（1） 档案应有的清晰，准确的路线图。（2） 档案分两个步骤建立。A、 根据市场整体布局，市场销售情况，按街道道无盲点建立。东西走向的街道按从东向西建立。南北走向的街道按从南向北建立。B、 建立无盲点档案后再按八大类别整合立分类档案。商超：ABC类批发部：再重复列出本区域旺销商超档案。2、 注意事项：（1） 商超ABC类的划分标准A类：大型连锁商超、经营面积800平米以上，客流量较大。B类：中型超市。C类：小型超市、便利店。经销商、分销商档案按经42、销商档案表格详细、真实填写建立。重点消费者档案1、 通过驻店促销员提报2、 通过业务中同日常拜访积累考核1、 档案填写凌乱、不规范的，扣1分2、 有错填、漏填的，每一家扣1分3、 终端商超转让、新开的，不及时更新、补弃的，每家扣2分（八） 市场信息的收集和反馈市场信息是掌握市场动态的第一手资料，市场信息的及时有效反馈对市场的运作及各项方案的实施与运行起着至关重要的作用内容1、 竞品信息包括各环节价格、促销政策、广告动态、销售动态等。每半月报办事处1次，每月十号和二十五号。2、 消费者信息包括消费者的消费趋向，对我产品的反应、评价、建议等。3、 社会信息会议。大型宣传、演出活动、运动会、节假日、43、纪念日。城市升级、机关改制。4、 其他信息经销商库存、经营思路等动态信息。业务员、协理员、促销员的信息动态。考核1、反馈的信息不完整、不认真，应付差事，每次扣2分。2、未按规定时间上报，每次扣2分。3、对于促销、选创活动的执行效果信息、产品销量信息，虚报、谎报的，一次扣510分。4、办事处汇总业务代表反馈的信息，按照相应的时间上报销售总公司。（九）促销计划的制定与执行前提：市场铺货率达到公司要求，工作基础扎实，促销活动才有意义。要求1、依据真实的市场情况提出严密的、可行的促销方案。2、严格促销考核，严格促销活动过程监控。3、及时反馈促销活动基本信息，不断完善方案的严密性。方案的统一规范格式1、44、市场背景简述。2、活动目的。3、活动方式。4、活动具体内容及流程。5、活动需配合的资源。6、活动时间及费用预算。（1）执行时间 （2）费用预算7、活动能达到的预期效果。（1）当月回款 （2）费用率 （3）增长比率8、活动注意事项。考核促销计划审批后，应积极有效的组织实施，以其达到活动的预期效果，如不积极、有效组织实施，未能达到活动的预期效果，一次扣5分，情节严重的，赔偿所有损失并扣520分。活动注意事项1、汇报的市场情况必须真实、全面、有效。2、所采取的市场方案要可操作性强，并能起到积极的效果。3、方案审批后，片区经理监督，严格按方案规定及要求认真执行。4、方案的执行过程要严谨，最好能签订协议45、约束。5、活动遵循先申请后使用原则。（十）做好工作日志和工作汇报内容日志1、当天工作主要内容。2、工作当中存在哪些问题。3、如何解决这些问题。4、明日工作计划。周志1、本周工作内容总结。2、本周实现的汇款及完成月度任务比例。3、产品动销情况统计。4、市场存在的问题及解决方案。5、个人工作检讨及反思。6、下周工作计划及预计下周回款。7、两周反馈一次竞品信息情况。周志业代每周五下午报区域经理，片区经理报办事处经理。办事处经理报销售总公司。月工作汇报1、本月任务完成情况。2、本月市场工作汇总。3、本月市场累计上货数量，实现的回款，经销商库产品统计。4、工作当中存在哪些问题及解决方案。5、下月工作计划46、。月工作汇报业代、片区经理、办事处经理每月28日前上报销售总公司。标准1、中心市场每天早晨8：30由片区经理召集场全体人员召开晨会。2、其他人员安排胶分散的市场可每周或两周由片区经理召集本市场全体人员召开一次周会。3、本区理每周汇总本区域工作于每周六报回办事处。4、片区经理每日晨会或周会内容以通报检查情况、贯彻操思路、安排具体工作、解决市场问题为主。考核未按要求完成日志，每次扣1分。未按要求完成周志，每次扣1分。未按要求完成工作汇报，每次扣5分。（十一）广告资源的有效使用和维护广告资源的内容1、门头、巨幅、灯箱、路牌、车体广告。2、电视、电台、报纸。3、展架、张帖画面等宣传品、促销品。4、产品47、的外包装、阵列排面、堆头、端架等。标准1、各市场业务人员地本区域内的各类广告资源严格监督、维护、保持广告资源的完整性和长期性。2、电视、报刊、广播媒体的广告应监听、监播、监督广告实施效果。3、门头、灯箱等到广告的申请应按“订单”执行，制作标准按市场部下发的制作标准光盘为准。4、门头、车体广告应三个月清洗一次，保证广告的清洁、有效。5、展架在目标终端的展示期应不低于三个月（必须完好、清洁、醒目）。6、对于公司或经销商购买的堆头、端架，必须保证阵列的完整性。考核1、门头、灯箱等广告不符合公司的制作标准要求，则费用由业务员承担。2、公司购买的堆头、端架不能按要求展示、阵列，由业务员承担购买堆头、端架48、的费用。（十二）对业务对象进行有效培训培训目标1、服务员、营业员。2、经销商、分销商。3、终端主要负责人。4、重点消费者。培训内容1、企业文化产品特点。2、相应价格体系、相应政策。培训方式 任何时间任何地点（十三）按目标计划完成回款任务以上工作的最终目的，是为了按计划完成回款任务。目标任务的分析1、目标总数与上月相比2、目标任务比去年同期增减幅度3、目标总数与上月竞品任务对比4、目标总数各产品所占份额目标计划的分解1、目标任务分解到每周2、任务分解到每个产品3、将任务分解到各终端环节4、将任务分解到每个经销商5、将任务分解到每个促销员任务完成的实施1、扎扎实实做好基础工作，是完成任务的前提。249、寻找市场机会点与问题点。3、利用机会点增加完成任务的机会。4、寻找解决市场问题点。5、目标任务完成地计划步骤。6、目标任务完成的注意事项。四、促销员的培训与管理（一）促销员工作的职责工作说明完成公司指定的店销售指标，向消费者传递产品信息，建立xx专业健康保健形象。目的和意义1、直接XX销售。2、活跃市场气氛，与高空广告相呼应，形成立体交叉宣传阵势。3、扩大消费群体，对竞争产品进行终端拦截，直接打击繁茂品，间接打击竞争对手。4、做好产品及宣传品的维护、展示工作，树立产品、企业形象。5、维持良好的售点关系，为自己及业务员的工作提供方便。6、逐渐培养固定的消费群体，形成一批忠诚的消费者。7、收集、50、整理、反馈市场信息。主要工作职责1、宣传推广促销吸引新客户。2、完成公司的销量任务。3、转换竞争对手的用户。4、协调店内关系。5、熟悉产品知识及促销工具的运用。6、严格遵守公司各项管理制度。7、积极贯彻执行公司的促销计划、控制好促销礼品的使用，及时反馈促销活动中出现的问题。（二）促销员基本制度培训促销员规章制度培训大纲l xx蜂业促销员管理l xx蜂业考勤制度l xx蜂业规章制度规范l xx蜂业工作内容l xx蜂业工作职责l xx蜂业工作原则 l xx蜂业仪容仪表l xx蜂业基本用语l xx蜂业工作必备xx蜂业促销员管理l 在省会市场由促销主管或推广经理与区域经理、业务员日常双重直接管理l 下51、属各市场由各区域经理、业务人员日常直接管理，促销主管、推广经理只进行报表培训及监督管理xx蜂业的考勤制度l 每周正常带薪休假一天l 工作时间根据终端上班时间安排l 请假需提前1天向上级领导书面提出l 病假需提供病假条l 主管查岗10分钟不出现且无任何理由视为旷工处理xx蜂业规章制度规范l 按公司规定作息时间上下班，不迟到，不早退l 保守公司机密l 按时参加公司例会l 尊重同事和上级，公私分明，加强沟通、交流，不回避责任，态度认真l 服从主管安排及工作调度，不明之处听从上级指示l 不与上级争辩，听取忠告，不背后议论他人l 工作服装只能在公司规定的上班时间内穿着，遗失损坏照价赔偿l 广促品视同产品52、管理，不可私扣及挪用l 遵守卖场有关规定l 工作期间监守岗位，不得串岗和脱岗，不得随意调岗、换班l 上班期间不得嬉笑、打闹、看报、吃东西等，不做与工作无关的事情l 不得兼职l 工作期间，不得随意使用终端电话，不得电话聊天，随身电话调到震动，不得随意接听与工作无关的电话l 工作充满热情，不带情绪上岗，不得顶撞、中伤顾客，不得与顾客发生争吵xx蜂业促销员工作内容l 提升xx蜂业品牌知名度l 维护建立终端客勤l 促进销售，提升市场占有率l 产品生动化陈列l 广促品的有效使用l 与店家建立良好的关系,利用各项终端策略，发动服务人员的积极性l 熟练掌握促销技巧，使自己真正成为xx蜂业文化的传播者l 培育53、重点消费者，建立档案，真诚沟通，扩大消费者xx蜂业促销员工作职责l 宣传推广促销吸引新客户l 完成公司的销量任务l 转换竞争对手的用户l 协调店内关系l 熟悉产品知识及促销工具的运用l 严格遵守公司各项管理制度l 积极贯彻执行公司的促销计划，控制好促销礼品的使用，及时反馈促销活动中出现的问题 xx蜂业核心工作原则l 热情 自信 友好 礼貌 l 完好形象 周全服务l 品牌及产品知识全面 l 诚实 守时 l 主动积极的销售态度仪容仪表l 着装：按照公司统一着装，要求干净，整洁，无异味。l 头发：头发保持自然色，梳洗整齐，干净，长头发应该盘起。l 鞋袜：按公司要求，鞋子以黑色皮鞋，布鞋为主，袜子以肉54、色为主。l 化妆：淡装上岗，清新自然，素雅大方。l 饰品：简洁大方，除手表、结婚戒指外，不得佩带其他首饰及颜色、造型夸张的头饰。l 指甲：不留长指甲，不涂指甲油，保持手部清洁。l 保持口气清新，工作期间不得嚼口香糖、不允许吃东西。基本用语l “欢迎光临”或“您好”l “对不起，请问”l “麻烦您，请您”l “不好意思，打扰一下”l “谢谢”或“非常感谢”l “让您久等了”l “再见”或“欢迎下次再来”工作必备物品清单 抹布 双面胶 小剪刀 笔 记事本 胶水 透明胶 仪容整理工具 促销员培训手册促销知识l 了解企业知识l 熟知产品特点、特色l 熟记产品品项及销售价格l 回顾促销场景，温习促销技巧55、（三）促销工作指导与促销技巧商超促销员工作指导1、工作要求（1）反馈情况，交流经验，技巧培训。（2）积极主动，互通有无。（3）时间安排，新店进驻前的准备。2、促销现场工作（1）检查仪容仪表、赠品情况。（2）携带必要的宣传品、宣传折页。（3）向消费者推荐时注意做到对象明确、卖点清晰、循循善诱、机智应变。（4）与商超各层人员做好客情，发动群众力量。终端产品推荐技巧 1、准备（规范到位，设定目标）物资准备：促销服装检查，促销台按标准摆放，产品生动陈列，品尝物资摆放与连线（注意规范，不得妨碍消费者），宣传物质（生动面面向消费者），人员站位大殿的选择（主通道，客流集中区宣传引导等）。心理准备：调整自身工56、作状态（自我激励），设定工作目标（实际且能激发自己工作热情），微笑练习，自我放松（去卫生间或深呼吸）。2、观察（寻找目标顾客）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”），是否干净得体考究。判断家庭角色：单身或已婚，夫妇或母子，家庭主妇，老人（根据产品适合人群和促销目标确定消费者，尤其重视中年妇女为重点消费目标）购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）3、拦截（留住目标消费者）问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮你选购点什么吗？”，“您好，您需要选购XX产品吗?”注意避免：“打扰您一下，我能给你介绍下XX产品吗？”等57、带有明显的推销痕迹的话语出现。站位：消费者右侧45站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者卸下心理防御的安全位置商务礼仪）微笑：微笑的效果和礼貌在此就不必阐述。4 、询问（侦查目标消费者购买目的）询问是否选购促销类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女 ），自用，特殊用途（福利、宴会等），结合自己的产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及其隐私。例如：您是自己用还是送人呢？询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁(自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等)以便针对消费者心理进行讲述推荐。感知消58、费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）。5、 互动（向消费者描述展示产品）利用类比，阐述产品：阐述产品特点，突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。比如：“您用过去屑的洗发水吧，我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果，生动展示亮出砝码” 生动展示，亮出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者，如“中国有机产品”相关权威认证画面和文字。阶段询问，诱导互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时35句话与消费者产生问答互动59、，关键信息给予“是否”式问答，有消费者说出给予肯定回应。例如：“皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药，你说是吧？” 引导消费者关注问题由消费者自己解答： 同上，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论。6、诱导（抛出活动政策优惠利益）比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。 7、算帐（给出实惠比照）合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。 按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按使用期限等计量单60、位核算计量单位成本，最小化价格因素影响。8、契机（抓住成交机会）聆听消费者的选购暗语： 注意消费者的面部表情表化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。 区分消费着类型：区分“实惠型” 、“自以为是型” 、“犹豫型” 、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。9、施压（促成选购行为发生）利用语言技巧，化解消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解XX产品，那您看您是买一件还是两件呢？”适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适度增加其购买压61、力。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是都觉得必须买一件了，也算帮我一个忙啊！”10、提示（阐述使用方法和注意事项）阐述使用方法： 在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并递予消费者（手里、购物筐、购物车等大件产品应帮助顾客运送），并立即说明使用方法。 说明注意事项：针对以上问题重点阐述。 11、推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）询问其它购买目标：消费者决定购买，应将产品交予消费者后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务，以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和62、特征（家庭角色、年龄等）提供相关促销信息，加强消费者的好感度确保实际购买付帐行为的发生。 12、延续（制造再次购买机会）感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提使用意见和建议，同时询问对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，确保付帐！制造下次购买机会：感谢购买后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。总结：在实际运用中应根据促销实际的过程、不同的地理位置、时间、终端等诸多因素合理运用，领悟以上促销推荐技巧12个关键点的重要意义，用量化管理来规范和提升其促销执行能力。（四）促销实务问答1、什么是蜂蜜，蜂蜜是如何采集的？ 答：蜂蜜是蜜蜂采集植物的花蜜或分泌物，经过63、充分的酿造而贮藏在巢脾内的甜物质。2、蜂蜜的营养成份有那些？ 答：主要包含果糖、葡萄糖、各种氨基酸、多种维生素和大量生物活性酶及与人类血清含量几乎相等的二十余种矿物质。3、蜂蜜的结晶是正常现象吗？答：新鲜蜂蜜是粘稠的透明或半透明的胶状液体，葡萄糖，蔗糖含量较高的蜂蜜如椴树蜜在13-14时，蜂蜜中的葡萄糖分子加速围绕结晶核运动，逐渐增大，从蜂蜜中分离出来形成结晶。这就是蜂蜜的自然结晶，是正常物理现象，不影响蜂蜜的质量。结晶蜂蜜一样吃，取出结晶的蜂蜜，放入50-60的温水中，结晶的蜂蜜便可逐渐融化成液体状态。4、婴、幼儿能服用蜂蜜吗？ 答：能。特别是经常食用奶粉、牛奶的婴幼儿，更应该加服蜂蜜，以防64、止大便干结、上火等症状。5、小儿消化不良，食用蜂蜜有效果吗？ 答：有。蜂蜜含有大量的生物活性酶，对小儿消化不良有明显的疗效。6、孕妇食用蜂蜜对腹中的宝宝有不良影响吗？答：没有不良影响。孕妇经常服用蜂蜜能提高宝宝的免疫力。7、有人说蜂蜜能祛除脸上的痘痘，是吗？ 答：是，蜂蜜有消炎杀菌的能力，把蜂蜜涂在皮肤上保持15分钟后洗去，不但能清洁皮肤，还有美白肌肤的作用。有句话这样说：肤如凝脂蜜中来。8、蜂蜜有排毒的作用吗？ 答：有。古人云：蜂蜜和百药，解百毒。9、用蜂蜜做xx是内服好还是外用好？ 答：内服为主，外用为附。10、怎样服用蜂蜜? 答： 成熟的蜂蜜可以直接食用，也可以兑水或牛奶服用，但切不可用65、开水冲兑和高温蒸煮。原因是蜂蜜中酶及维生素等生物活性物质对热稳定性较差，容易降低蜂蜜的营养价值。11、肠胃病患者怎样服用蜂蜜? 答：对胃肠道疾病者，更应该注意服用方法。对胃酸过多、肥大性胃炎、胃和十二指肠溃疡患者，宜在饭前0.51小时服用温蜂蜜水，这样不仅能抑制胃液分泌，而且能使胃酸度下降，从而减少对胃粘膜的刺激，有利于溃疡的愈合。缺乏性胃酸或萎缩性胃炎的患者宜食用冷蜜水后立即就餐。 对长期腹泻者，最好忌用蜂蜜。 对无胃肠道疾病患者，可以早、晚两次空腹服蜂蜜。12、蜂蜜能治疗烧伤吗? 答：可以.蜂蜜具有很强的杀菌消炎作用,在轻微烧伤处涂抹蜂蜜可以有效防止感染, 加速创面愈合.严重烧伤不推荐使用66、.13、 蜂蜜吃多了会引起肥胖症吗？ 答：某些消费者认为蜂蜜富含糖份，吃多了会引起肥胖症，这实际上是把蜂蜜混同于一般的营养品。蜂蜜主要是葡萄糖和果糖组成，约占6580；而蔗糖的含量极少，不到5。由于葡萄糖和果糖可被人体直接吸收，吸收过程不伴有脂肪沉淀，故不会引起肥胖。14、 结晶的蜂蜜是不是掺假或变质蜜？ 答：答案是否定的。因为蜂蜜结晶是纯系物理现象，并非化学变化，因此对其营养成分和食用价值毫无影响，而且结晶蜜更便于贮存和运输。结晶的蜂蜜常使消费者认为是糖蜜，虽然可以通过高温加热破坏晶核的办法来防止蜂蜜的结晶，殊不知蜂蜜的营养成分已被破坏，已无活性物质！但是市场上确实存在掺白糖的蜂蜜，区别的方67、法是白糖结晶粒坚硬，手捻不易融化；而蜂蜜结晶粒手捻易融化。15、假蜂蜜是怎样造出来的? 答：造假蜂蜜的方法很多,有加白糖的,加糖稀的,加饴糖的,加果葡糖浆的等等.这样造出来的蜂蜜蔗糖含量高,不含其他营养物质,对人体健康毫无益处.另外有些造假者还使用对人体极其有害的色素和胶体.16、怎样辨别蜂蜜的真假? 答：看：结晶蜂蜜则有较多结晶粒析出。掺有淀粉的蜂蜜，显得浑浊不清，透明度极差；掺有蔗糖的蜂蜜色泽浅淡，光泽油亮，透明度好为最佳。闻：纯正单一蜂蜜，多与其花气味相同，如发酵变质，便有一股发酵酸味或酒精味；如掺入过多的白糖或淀粉，便失去花蜜特有的香气。尝：蜂蜜的味道包括口感，喉感和余味。纯正的蜂蜜味68、甜，有蜂蜜特有香味，且口感绵软细腻，给人一种芳香甜润的感觉，或有极轻微的淡酸味；惟有掺入蔗糖的蜂蜜，虽有甜感却不香；若掺入糖精，后味较长，但带有苦味；若掺入淀粉，甜味下降，香味减弱。触：取少许蜜样置于拇指与食指间搓压捻磨，如果是自然结晶，手感细腻，并很快搓化结晶粒；若是掺糖的“结晶蜜”，手感粗糙，结晶粒难以溶化。17、肝病患者服用蜂蜜有哪些作用? 答:蜂蜜和百药解百毒,经常服用蜂蜜有助于肝脏排除自身毒素.18、糖尿病人可以吃蜂蜜吗？答：蜂蜜对血糖具有双重影响，低浓度引起血糖水平下降，相反，高浓度的蜂蜜血糖水平则上升。这是因为蜂蜜含有乙酰胆碱和葡萄糖的缘故,当蜂蜜浓度低，乙酰胆碱降低血糖起作用；69、当蜂蜜浓度高，葡萄糖会引起血糖升高。19、食用蜂蜜可以减轻疲劳吗？答：可以，因为葡萄糖在人体内的焦葡萄糖酸很容易产生乳酸与肌肉蛋白质结合形成乳酸蛋白。乳酸是造成肌肉疼痛及倦怠的主要原因。而果糖在体内的代谢过程中，不会产生乳酸，不会造成肌肉疼痛问题。果糖在体内与细胞键结xx较强，吸收比葡萄糖缓慢，能在极稳定的状态下逐步释放热能，也就是说可以提高人体的耐力，能迅速消除疲劳，还能强化人体的耐力及代谢效果。20、为什么蜂蜜能降血压？答：医生常提醒高血压患者不能吃的太咸，并提倡低盐化饮食，因为食盐中含有大量的钠，钠在血液中浓度过高，往往会导致高血压。蜂蜜中含有丰富的钾，钾有利于排泄体内的钠从而使血压维持70、正常水平。21、蜂蜜对心脏有什么好处？答：蜂蜜中含量高而又易于人体吸收的葡萄糖能营养心肌和改善心肌的代谢功能，并使心血管舒张和改善冠状血管的血液循环。由于其能保证血流正常，因而对心力衰竭和心脏病有一定的疗效。22、蜂蜜肠胃和肺病有什么好处？答：蜂蜜是肠胃的益友，肺病之良药。蜜甘而性温，有健胃润肠通便、润肺止咳、补虚强身润肤的功效。胃、十二指肠溃疡、便秘患者常服，能促进肠溃疡早日愈合和大便通畅。现代科学研究还发现饭前半小时服用蜂蜜，可刺激胃酸分泌。患者萎缩性胃炎宜饭前服用蜂蜜，反之饭后23小时服蜂蜜可抑制胃酸的分泌，肥厚性胃炎益饭后服用蜂蜜。肺虚久咳，肺燥干咳，甚至痰中带血，皮肤粗糙者，常服用蜂71、蜜可减轻症状。23、蜂蜜能治便秘吗？答：蜂蜜是花蜜经蜜蜂酿造而成。成熟的蜂蜜由于较稠，一些益生菌停止了活动，但停止不等于死亡，当条件具备时，益生菌仍可被激活。经过稀释的蜂蜜，进入肠胃3637度的环境和通气、避光的条件下，蜂蜜中的益生菌被激活是意料中的事。益生菌开始活跃，合并并释放各种转化酶，分解各种实物，同时促进肠胃蠕动，从而使人们能进行正常的新陈代谢,促进恢复正常的排泄功能。同样，由于喝蜂蜜水增加肠胃的益生菌，恢复肠胃内各种菌的平衡，也能制止跑肚拉稀。24、蜂蜜一般吃多长时间能见效？答：它主要是起到调理辅助作用，不能把它当药吃，因人而异，不同症状、不同的人、不同的身体素质，体现的时间长短也不72、一样的。25、蜂蜜能和茶一起服用吗？答：可以，但是颜色会发生变化，因为茶水中的鞣酸与蜂蜜中的铁发生反应，形成黑色沉淀，但不影响蜜的功效。26、为什么蜂蜜是食品中常温保存时间最长，却不含防腐剂和色素？答：蜂蜜浓度大，渗透率高，呈酸性，不易细菌增长，含有过氧化氢、松属素。27、为什么把蜂蜜称为老年人牛奶？答：人进入老年，机体功能逐渐减退，对营养物质的消化、吸收能力以及对疾病的抵抗能力逐渐降低。蜂蜜含有人体新陈代谢所需的多种成份，能充分满足老年人的生理需要；蜂蜜中的糖几乎都是单糖，不含脂肪，老年人食后可以直接被身体吸收利用；蜂蜜是天然食品，对人体没有任何副作用，具有营养、保健和医疗作用，老年人常食蜂73、蜜可以防治咳嗽、失眠、血压高、消化不良、胃肠溃疡、便秘以及痢疾等疾病。因此，蜂蜜被誉为老年人的牛奶。28、散装蜂蜜好吗？答：散装蜂蜜容易吸潮，与空气中水分接触后，易发酵发生变质。散装蜜容易掺假。29、怎样保存蜂蜜？答：蜂蜜是弱酸性的液体，能与金属起化学反应，因此应采取非金属容器，如玻璃瓶或塑料桶等；蜂蜜容易吸收空气中的水分而发酵变质，应放在干燥，阴凉，无阳光直射的地方，不要与带挥发性气味的物品，如肥皂，汽油等放在一起，以免串味。30、什么时间服用蜂蜜为好？答：一般均在饭前11.5小时或饭后23小时比较适宜。 对于胃酸过多或肥大型胃炎，特别是胃或十二指肠溃疡的患者，宜在饭前1.5小时服用；胃酸缺74、乏或萎缩性胃炎的患者宜食用冷蜂蜜水后立即进食；神经衰弱者宜在每天睡觉前食用蜂蜜。管理与考核日常管理目的：为规范公司管理，提高工作效率与工作质量，特制定本管理制度。范围：适用于xx公司所辖范围内后勤人员及区域市场营销人员。一、日常行为规范1、着装：上班时间一律着工作服装，保持衣着干净整洁，无褶皱，带工作牌，否则扣1分。2、着妆：女同志长发应束起，不披发，头发应保持自然色，化妆以淡妆为宜，男同志不留长发，头发梳洗干净整齐，否则扣1分。二、行为要求1、礼貌用语：见面主动打招呼，问好，握手注意礼节，不讲粗话、脏话，否则发现一次扣1分。2、办公室内不允许高声喧哗、聊天，不谈与工作无关的事情，不允许吃东西75、，否则扣1分3、工作期间不允许在营业场所吸烟，发现一次扣5分，发现第二次扣10分，第三次停岗。4、内勤人员应随时保持地面干净，桌面整洁，否则发现1次扣1分。5、办公室内不允许用办公电话打私人电话，否则发现1次扣1分。6、不准上网聊天，不准登录不健康网站，否则，发现一次扣5分。7、司机应保持车体及车内清洁，如发现车辆卫生差，一次扣1分。8、司机听从调动豆服从主管安排，如斯自用车，一次扣5分。9、迟到、早退10分钟以内一次扣2分，20分钟以内一次扣3分，20分钟以上按旷工处理，请假必须向主管经理告假，事后补假均按旷工论处。10、上班时间经查岗不在岗的一次扣10分。三、值日要求1、当日值日生打扫卫生76、区域包括办公室、办公室门口，要求地面打扫干净、桌面擦拭干净、办公桌摆放整齐，否则扣2分。2、值日生晚上值班到8：30，负责接听电话，有事速与相关人员联系，如提前下班或贻误事务办理，扣1分。3、办公室要是有值班负责人保管，于当日的十七点半从文员处领取，并于第二天早上八点半交到文员处。4、下班锁好门窗，切断电源，否则扣5分。5、与第二天早晨八点十分之前到公司开门，做卫生的维护工作。6、每天早晨由文员负责检查卫生，卫生不达标，由文员通报，否则扣文员2分。四、通讯工具的使用和管理1、分公司所有人员每日早7：30之前开机，晚22：00以后方可关机2、手机只有一个固定的号码，且保持通畅3、一次接不通扣1077、分，第二次扣20分，第三次一年内没有通讯费用补助。业务管理1、铺市（1）铺市结束后，经检查，没有在规定时间内上全品项的，一家扣1分。（2）铺市结束后，还未铺货的，一家扣5分。（3）没按以上项目执行或执行不到位，每出现一项扣1分。2、政策传达（1）经销商政策、商超相关业务负责对象政策未按要求传达，一项扣5分。（2）促销员政策传达不到位的（2人以上不知道政策内容），每家扣1分。3、终端生动化建设（1）产品陈列未按要求，每家扣1分。（2）产品包装破旧，不清洁，每家扣1分。（3）商超无产品价格标签，其他产品有价格标签，但我们的产品没有标签的，每家扣1分。（4）商超形象店的宣传品陈列达不到规定项目的三项78、，每家店每少一项扣1分。4、售后服务（1）终端客户无业务员名片，每家扣1分。（2）终端超过一周未回访的，每家扣1分。（3）答应客户的要求未兑现的，一家扣2分。（4）终端客户零售价不在公司规定的指导价格范围之内，每家扣1分并限期整改，整改期仍未改正的每家扣5分。（5）未按公司规定进行回收、兑付，私自截留的，视情节轻重扣510分，严重者停岗、除名。5、客户档案（1）档案填写凌乱、不规范的，扣1分。（2）有错填漏填的，每家扣1分。（3）转让、新开的，不及时更新、补充的，每家扣2分。6、信息反馈（1）反馈的信息不完整、不认真，字迹潦草，应付差事，每次扣2分。（2）未按规定时间上报，每次扣2分。（3）对79、促销、宣传活动的执行信息、产品销量情况信息，虚报、谎报，一次扣2分。7、促销计划的制定与执行促销计划审批后，应积极有效的组织实施，以期达到活动的预期效果，如不积极、有效的组织实施，未能达到活动的预期效果的，一次扣5分，情节严重的，赔偿所有的损失并扣520分。8、日志和汇报（1）未按要求完成日志，每次扣1分。（2）未按要求完成周志，每次扣1分。（3）未按要求完成月工作汇报，每次扣2分。9、广告资源的监督和维护（1）门头、灯箱等广告不符合公司的制作标准要求，则费用由业务员承担。（2）每三个月对展架等宣传品使用情况检查一次，如申领的展架不能按规定的时间保持摆放，每少一个，扣1分。（3）公司购买的堆头80、端架不能按要求展示、陈列，有业务员承担购买堆头、展架的费用，并要求业务员限期整改。10、业务对象的培训终端业务对象不了解产品的基本知识，每一家扣1分。11、其他（1）检查出的问题限期整改，超过整改期未改正的，按以上标准价被扣罚（2）不准轻易许诺，如违反公司规定许诺无法兑现的，由当事业务员自行负责解决，直至客户满意，不能损害公示利益和形象，否则视情节给予35分的扣罚。（3）按排的工作在期限内未完成的，视情节严重扣210。（4）业代、片区经理、办事处经理，未按公司要求程序核报申请手续者，每次扣罚35分。（5）检查人在市场检查中未按原则检查，出现违规行为扣520分。注：1分核定为5元 黑龙江XX峰业有限公司 二零XX年一月十八日