1、前 言 本手册为xxxxxxxxx总部提供给各“xxxxxxxxx”培训中心，以指导各培训中心进行市场推广的指南。目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场，如今，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场。在这个巨大的市场中，只有真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。xxxxxxxxx文化传播有限公司作为国内最知名的教育品牌管理公司之一，公司自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，经过艰苦卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年2、经全球最大的教育出版机构之一xxx、教育（Pearson Education）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作xxxxxxxxx项目。“xxxxxxxxx”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材，由xxxxx公司世界权威少儿英文教学专家Mario Herrera 专为亚洲少儿精心打造的课程，充分结合少儿第二语言学习习惯和少儿心理，集面授教学、多媒体互动教学、网上教学与一体，着重体现效果性、应用性、知识性和趣味性。2004年，“xxxxxx”一经推出即风靡韩国、日本、台湾等国家（地区），得到各国学校、教师、学生和家长的一致好评。xxxxxxxxx文化传播有限公司本着品质为先，客3、户第一，服务至上的企业经营原则为致力于xxxxxxxxx培训的各中心提供最权威的教材支持、最先进的少儿英语教学管理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。xxxxxxxxx文化传播有限公司计划在三年内发展300家以上xxxxxxxxx授权培训中心，由总部市场运营专家统一策划，投巨资在全国范围内大规模全方位进行推广，包括在全国性的媒体，如电视、报纸、网络、杂志等进行xxxxxx品牌宣传，预计三年之内将有50万儿童加入学习xxxxxxxxx行列，六年内学生人数将增至300万。xxxxx公司将引导所有授权培训机构形成统一的联盟共同挖掘中国少儿英语市场潜力，在全国范围掀起学xxxxxxxxx4、的狂热浪潮。xxxxxxxxx将利用自身的教材、教学优势，凭借xxxxxxxxx文化传播有限公司及几百家xxxxxxxxx培训中心共同联盟推广，让xxxxxxxxx引领中国少儿英语培训市场! 品牌管理篇第一章： “xxxxxxxx少儿英语”品牌管理当今社会，人们的生活同名牌之间的联系越来越密切，穿名牌，用名牌，学名牌早已成为一种时尚，实践也证明了名牌是企业参与市场竞争和保持持久旺盛生命力的有力法宝，教育行业更是如此，只有好的品牌，才能“学入人心” ！但名牌不是评出来的，也不是检测出来的，它必须得到市场的认可，因此尽快把“xxxxxxxxx”教育培训培植成世界上最知名的品牌之一是我们环球亚太人奋5、斗的源泉和目标！第一节、品牌概况历史悠久、驰名中外，独具特色，与众不同 xxxxxxx成立于1724年，迄今具有280多年的历史。1755年出版世界上第一本英语辞典，迄今已经在全球55个国家（地区）以17种语言出版英语教育教学资源，是全球最著名的英语教育出版机构之一、也是全球最大的教育出版机构之一培生教育出版集团所拥有的最著名品牌之一。xxxxx自上世纪70年代开始影响中国人的英语学习，在国内出版了核心英语、跟我学、新概念英语Side by Side、走遍美国、灵通少儿英语等经典英语教材、读物和朗文系列英语辞典，畅销中国大江南北，影响了几代中国人的英语学习，尤其是核心英语、跟我学、走遍美国、新6、概念英语和朗文当代英语辞典在国内英语学习与教育领域具有里程碑意义。“xxxxxxxxx”是一套成熟的少儿英语教学体系，由xxxxxxx公司世界权威少儿英文教学专家Mario Herrera为亚洲少儿精心打造的课程，充分结合少儿第二语言学习习惯和少儿心理学，及面授课程、多媒体互动教学、网上教学于一体，着重体现效果性、应用性、知识性和趣味性。“xxxxxxxxx”2004年一经推出即风靡日本、韩国、台湾、香港等亚洲国家和地区，得到各国学校、教师、学生和英语学习爱好者的一致好评。第二节、质量和服务竞争力的两大基础xxxxxxxxx文化传播有限公司是目前国内唯一一家引入“xxxxxxxxx”品牌的教育7、品牌管理公司，是“xxxxxxxxx”项目中国总部、中国运营中心，我们在质量管理中认同这样一个观点，成功的企业永远没有激动人心的事情发生，杜绝运动似地搞企业管理，而要把所有的目标分解到每个人身上，每个人的目标每个月每天都有新的提高，这就可以使整个工作有条不紊地不断增长。我们的每一个员工都在办公桌上贴一张A4的纸，上面记载着“今天我们做了什么”，每个月的工资跟这张A4纸直接挂钩。这张纸把整个的工作、整个流程，大目标分解到每个人身上。这就是被我们成为“二维计划表”，它的横坐标是事情的紧急程度，纵坐标是事情的重要程度，我们可以每天填写也可以根据我们自己的情况每个月填写，但是每件事情都是动态的。可能相8、互转化。如下图：工作重要度工作紧急度“xxxxxxxxx”教育产品正在畅销，但我们并没有盲目扩大合作伙伴的数量，而是在保证质量的前提下不断扩大公司规模。市场对“xxxxxxxxx”教育产品的需求量很大，但我们宁可牺牲利润，也要保证质量。我们现在控制数量，并不是由于职工的素质问题，而是采取市场细分化原则，我们每年发展合作伙伴的数量拟为100家，这个总数并不小，但平均到每个具体省市、地区最多也就一家，所以“xxxxxxxxx”教育产品势必形成供不应求的局面。 产品质量和售后服务构成了“xxxxxxxxx”教育产品品牌市场竞争力的两大基础。随着英语教育培训市场竞争的激烈化，国内各家英语教育培训构才开9、始注重教育产品质量，而此时我们环球亚太则在重视质量的同时把眼光也放在了服务上。这是因为：在教育产品供不应求的情况下，名牌的主要内涵就是质量，当供求关系发生了，合作伙伴的数量增多了，服务就成了一个非常重要的因素。在教育产品服务上，我们不仅仅强调售前，售中服务，更强调售后服务，一般教育企业往往强调的仅仅是增加合作伙伴的数量，即售前服务，但我们环球亚太认为服务不仅仅是为了增加合作伙伴的数量，更是需要了解合作伙伴的意见、需求，以便我们的合作伙伴将“xxxxxxxxx”教育产品的深度再开发。 公司以“急合作伙伴之所急、想合作伙伴之所想！”为服务理念，将“xxxxxxxxx”售前、售中、售后服务统一整改为10、客户服务中心，为各合作伙伴提供如下八大支持：1） 品牌支持xxxxxx成立于1724年，至今已有281年的历史，是世界上历史最悠久的教育品牌，拥有世界上最雄厚的教育资源。朗文对中国英语学习者的巨大影响能够让学生家长在第一时间对培训中心产生信任，我们授权我们的合作伙伴能允许的范围内使用我们的品牌，并且在我们合作达成的原则的基础上深度开发我们品牌的价值。2） 广告支持xxxxxxxxx总部将负责定期在全国性一线电视、平面及网络媒体做品牌推广工作。同时，xxxxxxxxx总部将协助各合作伙伴对其培训中心做好当地的品牌宣传工作，我们将从总部下派到各个区域的区域运营主管，为我们合作伙伴进行统一的、标准的11、市场推广指导，并且在本区域内建立健全品牌的宣传体系。3） 运营支持成为xxxxxxxxx培训中心之后，xxxxxxxxx总部将结合各合作伙伴实际情况，提供一整套运营计划，帮助培训中心开展业务，值此我们也会有客户服务专员下派到我们合作伙伴的区域内进行现场和实地的服务指导和培训。4） 教师培训支持在合作期间，xxxxxxxxx总部为各培训中心提供授课师资队伍的统一培训工作，帮助各培训中心建立自己的教学队伍；教师培训将集中在xxxxxxxxx总部指定的地点举行，对教师免费培训。教师培训合格将颁发xxxxxxxxx教师资格认证证书。定期对我们合作伙伴的教师进行考核，定期提升他们的业务水平，我们还定期向12、我们合作伙伴的教师传送我们最新的教研成果。5） 管理人员培训支持合作期间内，xxxxxxxxx总部将对培训中心管理人员进行市场开拓、经营管理、业务流程等多方面现代型企业管理知识的系统培训，尤其是对我们的校长，我们会为他们提供一个非常系统的运营培训。6） 开业支持xxxxxxxxx总部将指导各培训中心做好开业前的各项筹备工作。xxxxxxxxx总部将免费指导培训中心进行教室设计、广告宣传、开业仪式的策划等。我们的相关人员会到现场支持。7） 战略支持xxxxxxxxx总部将定期举办合作伙伴高层会议，明确“xxxxxxxxx”培训体系的市场战略，分析竞争对手情况并制定竞争对策及项目整体发展计划。8）13、 VI系统支持xxxxxxxxx总部将提供包括市场宣传资料、房屋装修、教室陈设、办公用品等在内的一整套VI系统设计。“急合作伙伴之所急、想合作伙伴之所想”，xxxxxxxxx总部根据这一理念进一步形成做永久的伙伴，交一生的朋友的全方位承诺，使xxxxxxxxx品牌与合作伙伴之间形成一种亲情般的关系。我们在服务上对自己要求，一是不断向合作伙伴提供我们已承诺的服务、支持；二是让合作伙伴在加盟xxxxxxxxx总部后毫无怨言。目前我们已设立了xxxxxxx客户服务热线、“xxxxxxxx”客户投诉热线，我们在xxxxxxxxx总部与合作伙伴之间架起了一座座心桥。我们的真诚服务得到了合作伙伴的赞誉，提14、高了xxxxxxxxx品牌的美誉度。这是我们品牌的无形财富，也是xxxxxxxxx全体员工的动力源泉。第三节、品牌忠诚“xxxxxxxxx”品牌竞争力 学员及家长对“xxxxxxxxx”的品牌忠诚是至关重要的。它既是各合作伙伴实现利润的来源，也是xxxxxxxxx总部衡量品牌价值的重要指标。 学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚，主要表现在他们对“xxxxxxxxx”教育产品满意甚至非常满意。有些学员为自己系统地学习过“xxxxxxxxx”教育产品感到自豪和骄傲，有的学员甚至把学习使用“xxxxxxxxx”教育产品看作是自己身份、地位、品牌的象征，有些家长他们不仅让自己的孩子学习“xx15、xxxxxxx”产品，还主动向他人介绍，推荐！近段时间来，各地合作伙伴的培训中心采取了总部建议的各种促销手段，开展轰轰烈烈的招生推广活动，就以大连合作伙伴为例，订座电话一个接一个，公开课现场由于参会家长的人数太多，竟出现了争坐抢坐的局面，这充分证明了学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚。 我们重视学员及家长的忠诚。我们把学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚看作自己的市场资源，有了这个资源，我们的市场份额就会不断扩大，各合作伙伴的利润就会源源不断增加；有了这个资源，我们就有了老用户的口碑和示范，这更有助于我们吸引新用户。 我们认为：要建立学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠16、诚度，培训中心首先要对学员和家长忠诚，学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚来源于我们的理念，即把学员及家长看作是上帝。为了保持、培养学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚，“xxxxxxxxx”总部做了大量工作，如在教育产品服务开发上面，我们根据学员需求进行市场细分，不断开发出新产品，不断提供新服务，如我们开发的网上学习卡，给学员提供了网上实时学习、交流的空间；我们开发的卡通游戏版计算机学习课件，丰富的互动式游戏学习课件是对课堂教学的巩固和有力的补充，充分地激发了学生的学习兴趣，等等。 为了回报家长及学员对“xxxxxxxxx”的厚爱，“xxxxxxxxx”总部正在策划举行首届“17、xxxxxxxxx”全国英语大赛、假期英语训练营等大型活动，这些大型活动将给“xxxxxxxxx”的学员提供一个更大的自我展示舞台，充分显现学员的个人学习风采及我们“xxxxxxxxx”的教学成果！为我们的合作伙伴搭建了一个更加宽大的平台。第四节、品牌提升“xxxxxxxxx”的魅力所在 当前，xxxx已经是一个具有丰厚内涵的国际品牌，在国内外市场上均享有较高知名度。“xxxxxxxxx”教育品牌在日本、韩国、台湾、香港等亚洲国家和地区，已得到各国学校、教师、学生和英语学习爱好者的一致好评。几尽家喻户晓，人人皆知！在国内市场上，通过我们xxxxxxx公司全体员工的不懈努力，“xxxxxxxxx18、”品牌的知名度也日益提高，学入人心！。广告是创名牌的一个非常必要的手段，但不等于广告投入越大就一定是名牌。我们认为企业在用户心目中的形象可分为三种：知名度，信誉度，美誉度。知名度用钱在短时间内即获得，但是不能持久；信誉度是按国家有关规定的要求去做了即可获得；美誉度最难，必须超出用户的期望值。CI、VI形象策划在外界给我们“xxxxxxxxx”树立了一个统一的形象，对提高“xxxxxxxxx”在国内的知名度，提升“xxxxxxxxx”的品牌形象起到很大的作用，像我们给各培训中心提供的VI标准等整体形象的策划，从室内外的装修设计到门口的灯箱设计，家长和学员评价都很不错，特别是我们设计的十二个书包精19、灵，甚得家长及孩子的欢心，而且一定要求把这几个书包精灵贴上，在家长及孩子们看来这才是识别“xxxxxxxxx”产品的一种标志。但我们认为最重要的还是它的内涵，就是我们的每一个员工，每一个与外界打交道的人员，提供的每一项支持，每一项服务，都必需让用户感到实实在在的，就像我们的主打广告词说的一样：“xxxxxxxxx”让中国孩子与英语国家的同龄人站在同一起跑线上！这要比设计和策划VI形象要难得多,更需要我们各地的培训中心实实在在的做些事情，只有我们的学员、家长实实在在的体会到了“xxxxxxxxx”的品牌价值之所在，美誉度才能逐步形成。“xxxxxxxxx”名牌战略的成功不仅在于它注重提高产品的内20、在质量，更在于它注重提高产品的“知觉”质量，即把“xxxxxxxxx”教育产品的高质量信息通过各种途径传递给学员及家长，变成学员和家长的品牌形象。我们首先从产品的品牌、教学服务、国际英语认证等方面宣传“xxxxxxxxx”产品质量高的依据，如学员参加AQAJWT（捷思）国际英语认证体系，这就提高了宣传的可信性，使学员和家长更容易接受对“xxxxxxxxx”的宣传，学员每得到一种认证，我们都告诉学员，因为他能拿到这种认证，即受到了全球诸如英国、美国、比利时、新加坡等40多个国家的认可！，这对一起学习的其它学员、同龄的学员肯定是一种鼓舞和支持。此外，我们还向学员及家长提供一些有意义的承诺，如考试不21、过者全免费或部分免费在学、全天候24小时总部网上答疑服务等。 在将来的发展中，“xxxxxxxxx”的品牌形象还需经过不断的发展、完善，并始终保持它的连贯性与一致性，即使在品牌的延伸发展中也应体现出这样的特点。第五节、品牌延伸扩大办学规模的有效途径品牌延伸将成为“xxxxxxxxx”中国运营中心（xxxxxxxxx文传播有限公司）获得更大发展，获得更大利润而采取的手段，由于“xxxx”品牌、“xxxxxxxxx”品牌的高知名度、良好的品牌形象，环球亚太将通过品牌延伸进入新领域，从而扩大企业规模，使企业获得更大利润。首先光有名牌没有规模，市场份额就扩大不了，光有规模没有名牌，那么规模也维持不了多22、久。我们从“xxxxxxxxx”起家，先借“xxxxxxxxx”形成名牌，它在市场上是供不应求的。名牌竞争力为公司规模的扩大提供了有力的保障。日前，我们只有一个品牌，即“xxxxxxxxx”，未来的三到五年里，通过专心致志的做一种教育产品，积累起一套高素质的职工队伍，一套科学的管理模式，就可以轻易的进入相关系数比较近的领域，从而实现多元化扩张, 环球亚太品牌延伸主要遵循三个原则：一是品牌延伸要以一定的品牌优势为基础，二是延伸产品与原产品在技术，销售，产品类别上具有较大的相关性，第三，延伸产品必须具有较好的市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前三名。xxxxxxxxx文化传播有限公司亚23、太是目前国内唯一的一家教育品牌管理公司，公司的最终发展方向，就是对教育消费者的需求进行不断的市场细分，“敢于创新，精益求精，真诚，负责，高品位”等逐步形成并树立多个教育品牌！在学员及家长心目中树立“王者之风”！市场运作篇第二章：培训中心开展市场工作需注意的问题第一节、市场推广须遵守的规定1. xxxxxxxxx文化传播有限公司（xxxxxxx Co., Ltd）中英语及图形标识一般情况下不可使用，如需使用，须提交相关申请经xxxxxxxxx文化传播有限公司批准方可使用；2. 有关“xxxxxx”的宣传文字中一律不可使用其英语（xxxxxx，中文“xxxx”两字可在宣传文字稿上体现，不可在教学及24、办公场所装修中使用，如果使用标识，必须与“xxxxxxxxx”文字及图形标识同时使用方可，且朗文标志的下方必须有“xxxxxx”字样，具体格式详见VI中相关规定；3.“xxxxxxxxx”文字及图形标识可在教学及办公场所装修和宣传文稿中使用，但必须全称使用，不得添字、漏字，字体为华文新魏，其中 “xxxxxx”字体要比其中文字字体小一号。4. 不允许各培训中心使用以上文字和标识注册培训机构的规定，例：不允许使用“xxxxxxxxx”名称在当地注册“xxxxxxxxx培训中心”，不允许在各种法律规章条款等涉及的内容合同上使用上述标识。5. 在授权期限内，未经过总部许可，不得擅自使用“xxxxxx25、xxx”形象进行宣传与市场活动。对总部及“xxxxxxxxx”形象造成负面影响的，将根据合同追究培训中心的违约责任。6. 可以使用由总部提供的带有“xxxxxxxxx文化传播有限公司（xxxxxxPromulgate Co., Ltd）”文字及图形标识和“朗文（Longman）”文字及图形标识的资料；7. 为了便于对项目合作区域内的广告及宣传活动的统一管理，及时为培训机构提供更好的推广建议与支持，各培训中心须于装修开工及广告投放前15日将广告及市场推广活动申请表申请表及推广方案上交总部。8. 关于“xxxxxxxxx”的内容，要单独宣传，不可与其它培训课程同时宣传。9. 培训中心的所有平面、电26、视广告内容及市场活动、宣传单的宣传内容以总部发布的品牌信息为主体，一般情况下不可变更，如有添加或删减内容须提前上报总部审核，10.培训机构一旦出现违反标识使用标准的情况，总部有权要求限期整改，逾期未改将依据合同相关规定进行相应处理。11.以上标识以总部发出的最终稿为准，如有变更，将另行通知，相关解释权归xxxxxxxxx文化传播有限公司所有。第二节、广告审批及备档“xxxxxxxxx”总部对项目合作渠道内的广告及宣传活动进行统一管理，为了给各培训中心提供更好的推广建议与支持，务必请各培训中心将拟定的广告设计稿、广告创意稿及制作后的广告样品在规定时间内上报总部审批、备档。(一) 审批原则1. 查27、验各类广告证明文件的真实性、合法性、有效性，对证明文件不全的，提出补充收取证明文件；2. 审核广告内容的真实性、合法性；3. 检查广告形式是否符合相关规定； 4. 审查广告整体效果，确认其不会引起客户的误解； 5. 检查广告是否符合社会主义精神文明建设的要求；6. 给出审批结果并提出书面的修改意见。(二) 审批管理细则 1. 适用对象中国大陆地区的“xxxxxxxxx项目”培训中心2. 标识使用范围中英文及图形标识的使用，包括xxxxxxxxx文化传播有限公司（xxxxxx Promulgate Co., Ltd）、xxxxx、“xxxxxxxxx”。(三) 审批时限1. 培训中心的所有平面广28、告、电视内容及市场活动的宣传内容以总部发布的品牌信息为主体，如有添加或删减内容须提前15天上报总部审核，未有添加或删减内容的内容初稿请提前5天上交总部审核、备档。2. 总部提供的宣传单，培训中心不得对文字修改，但可添加相关图片，如添加或删减内容须提前15天上报总部，未有添加或删减内容的内容初稿请提前5天上交总部审核、备档。(四)培训中心广告审核及备档表 培训中心名称所在地区加盟时间负责人培训机构地址电 话传真E-mail市场推广宣传资料内容概述部门审核意见 负责人： 部门经理签字： 日期：备 注 年 月 日 编号（总部填写）： 说明：请详细填写上述内容，于推广活动前10日将申请表及推广方案以传29、真或邮件的形式发送到总部并电话确认，总部会在收到信息后的2个工作日内将回执向申请单位发出。第三节、广告检查制度“xxxxxxxxx”总部对项目合作渠道内的广告及宣传活动进行统一管理，为各培训中心提供更好的推广建议与支持，总部将不定期地派人抽查，检查各培训中心的广告内容。（一）检查方式：1. 定期走访总部将定期派市场专员或客服专员到各培训机构就有关宣传内容进行审查。2. 电话抽查总部将定期以客户身份与各培训机构取得联系，检查培训机构人员工作的规范性、专业性。（二）检查内容1. 宣传内容的规范性l VI设计是否符合总部提供的总体标准。l 广告内容是否符合总部所制定的广告样本。l 广告宣传样本是否经30、过总部审批。l 广告宣传方面不符合实际的宣传。2. 培训中心工作人员的职业素质l 工作人员对“xxxxxxxxx”的了解、撑握程度。l 接待来访学员，接听咨询电话，提供咨询的方式是否正确。l 是否了解xxxxxxxxx教学的整体概况，是否能解答家长（学生）的疑难问题。l 是否定期向内部传达来自学生或学生家长的反馈，并整理存档。第三章 市场宣传标准 第一节、 宣传单样式（略） 注：各培训中心可添加相关图片、联系方式等，但需提前递交总部审核、备档。 第二节、报纸电视广告宣传内容样本主打广告语：“xxxxxxxxx”让中国孩子与英语国家的同龄人站在同一起跑线上！品牌整体介绍：“xxxxxxxxx”是31、由拥有280多年历史的世界英语教育最知名的品牌之一xxxxx公司的世界权威少儿英语教学专家Mario Herrera精心打造的课程，充分结合亚洲地区少儿英语学习习惯和心理特点，集面授课教学、多媒体互动教学、网络教学于一身，着重体现教学的效果性、应用性、知识性和趣味性。教学特点：n 品牌性： “xxxxxxxxx”系列教材由具有280多年历史的世界英语教育世界最知品牌之一xxxxxx公司世界权威少儿英语教育专家打造。n 效果性：“xxxxxxxxx”紧扣教育部中小学英语课程标准要求，通过学习，学员的成绩能够得到迅速的提高；“xxxxxxxxx”拥有由多位教育部中小学课程标准组核心成员组成的强大专32、家顾问团队，紧跟中小学英语课程标准最新动向。n 应用性：“xxxxxxxxx”通过构建纯正的英语环境让学员以母语的学习习惯来学习英语，英语听、说、读、写技能全面提高。在完成七个级别的学习后，学员英语能够达到英语母语国家初中生水平。n 知识性：“xxxxxxxxx”教材是一套汇集文化、艺术、体育、科技、天文、地理等全方位知识的 “英语小百科全书”，让学员在学习英语语言的同时掌握多学科知识。n 趣味性：“xxxxxxxxx”让孩子在唱歌、跳舞、歌谣、表演和手工制作中“润物细无声”的掌握英语,完全在享受英语的乐趣中学习英语知识，掌握英语使用技能。四大教学特色：n 教材互动型内容设计，全方位 “英语小33、百科全书”“xxxxxxxxx”教材内容丰富、生动，教学内容通过歌曲、歌谣、表演、手工制作的形式体现，内容汇集文化、艺术、体育、科技、天文、地理等全方位知识，让学员在学习英语的同时掌握多学科知识。n 教法Re-teaching、LIKE、LAD、3S四大教学法结合，最佳质量教学Re-teaching教学法：“xxxxxxxxx”在教学的（每一个单元中）以Re-teaching方式不断地将知识点渗透给学员，通过各种活动将知识巩固、加深、运用；级别与级别之间，也以Re-teaching的方式将同一个主题不断地扩大、延深，整个教材体系呈螺旋上升趋势。LIKE教学法：L-Language语言、I-In34、formation信息、K-Knowledge知识、E-English英语，在“xxxxxxxxx”教学过程中，本着传授语言，传播知识，传递信息，传承英语文化的原则，使学员通过一门课程的学习，获得各方面的知识，全方位提高综合能力，一举多得，体现了教材“小百科全书”的特色。LAD教学法：Learning & Doing学与用相结合，使学员摆脱了被动学习的窘境，成为学习的主动参与者。同时根据少儿好动、好奇的天性，提供充足的动手机会，激发学习英语的热情与兴趣，让学员将所学的内容与实际相结合。3S教学法：Skill 技能、Strategy策略和Style风格。通过丰富多彩的活动培养学员的思考技能和学习35、策略，通过各种课堂表演充分发挥学员的想象力，调动学习的积极性，展示学习成果。“xxxxxxxxx”教学整合了各种不同类型的教学活动，以适应学员不同学习风格的要求。n 教师纯正母语环境，中外籍教师联合授课全英语教学环境使学员感受到真正的母语习得习惯；中籍教师注重传授知识和英语学习经验，外籍教师注重为学员创造英语母语的学习环境，中外籍教师全部由“xxxxxxxxx”总部统一培训，持有统一的“xxxxxxxxx”教师资格证。中籍教师全部有23年知名品牌少儿英语教学经验，外籍教师全部有在中国进行少儿英语教学1年以上经验。n 教学环境迷你班型，互动式教学空间1520人迷你型班级，不但使教师可以充分的照顾36、到每一名学员，还可以形成学员间最佳的互动和沟通氛围；互动型教室设计，打破了传统的教室格局，使学员与教师形成最佳的互动空间。 360教学服务n 互动媒体课程：与面授课程同步的场景式DVD教学片和卡通游戏版计算机学习课件有力的补充和巩固课堂学习内容，让少儿的学习兴趣更加强烈。n 网上学习：学员和家长可以利用“xxxxxxxxx”赠送的网上学习卡随时与“xxxxxxxxx”教师在线沟通，及时解答疑惑问题。n AQA国际认证：学员完成每一级别的学习后可参加全球最大国际认证机构之一的AQA“JET SET(捷思)”考试，在得到公正客观评测的同时获得全球承认的国际证书。n 家长全程跟踪陪读：“xxxxxx37、xxx”培训中心的监控系统让家长与孩子同步学习，及时了解孩子的课堂表现，监督教师的授课情况。n 个人学习计划：“xxxxxxxxx”针对学员的个性及特长，因材施教，制定一对一的教学方案，达到学习效果的最优化。n 电话辅导：“xxxxxxxxx”教师每月与学员及家长进行电话联络，对学员进行个性化的辅导，帮助家长解决辅导孩子英语学习中遇到的困惑。n 升级测试：学员在完成“xxxxxxxxx”每个级别的学习后，将会接受听、说、读、写全方位的配套升级测试，达到统一升级标准后进入下一级别的学习。n 等级证书：学员在每完成一个级别的学习，通过“xxxxxxxxx”升级测试后，将会得到由“xxxxxxxxx38、”统一颁发的等级证书。n 假期英语训练营：“xxxxxxxxx”每年组织的全国和地方性假期英语训练营在进一步促进学员的英语学习的同时，培养孩子的团队合作意识和独立性。n 全国英语大赛： “xxxxxxxxx”每年组织的全国性英语大赛给小学员提供了更大的自我展示舞台，充分显现个人风采和学习成果。n 家长俱乐部：家长是孩子的第一任老师，“xxxxxxxxx”定期为家长提供少儿教育学及心理学方面的培训和资料，同时又为家长们提供了一个交流培养孩子经验的平台。（注：以上内容如用于电视广告、报纸广告、宣传资料等市场推广宣传资料上，请遵守相应的法律法规。）第四章 市场策划及市场招生第一节、常用市场工具：（一39、）、报纸广告一、广告目的n 加强“xxxxxxx”产品品牌的宣传，加强对培训中心的宣传，树立长期品牌形象n 传递培训中心的优惠信息n 提高学校或教学体系的知名度，制造影响，获取反馈，提供咨询n 通过广告宣传，能在一段时间后从中获得回报二、表现方式n 软文炒作n 硬性广告n 软硬结合 三、具体形式n 软文炒作 报刊、杂志的软文广告以其成本低、效果好的优势，而深受广大广告主青睐，报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主战场。培训中心可以根据自己的市场推广策略，遍地开花的发布自己的软文广告，对促进促销活动及提高品牌知名度能起到至关重要的作用。“广告易做，软文难写”的感慨已不止一次在我们耳边响起，软文40、广告通常是由培训中心的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写，因为广告软文不是文学创作，它更多地关注、把握消费者的理解方式后再进行撰写，因此要求要有非常高的写作技巧。结合“xxxxxx少儿英语”总部成功的广告软文案例，来谈一谈撰写广告软文的一些方法、策略及注意事项，供培训中心参考。不过，我们建议最好由广告公司的文案人员来写。A、 软文广告撰写者的基本要求 软文广告撰写者必须要有非常扎实的文字功底，具有非凡的驾驭文字的能力，非常综合的文化修养和丰富的想象力；同时，还要吃透所服务的品牌的企业文化、企业的核心竞争力和产品卖点诉求、市场背景等。如我们是做“xxxxxx 少儿英语”教育产品的，我们必41、须了解、挖掘“朗文”的文化、“xxxxxx 少儿英语”教育产品的最突出优势所在、我们的学员通过该课程的系统学习后所取得的成绩及认证等。只有掌握了与行业相关联的知识，再从这一堆知识中挤出水分,变成智慧融入我们的企业文化中去,才能在主题明确的软文撰写中广征博引、触类旁通、文思泉涌、一挥而就。 B、 撰写软文广告三步曲1、 了解客户对软文广告的接受过程，明确推广概念主题：只有主题明确， 才能有的放矢，达到预期的广告效应。2、 必须要有新颖、富有创意的标题与产品销售推广文案。一个能吸引人的标题需要花时间去好好琢磨，如果是一下子找不到有穿透力的标题，在主题明确的情况下，也可以边写正文边考虑标题，或正文全42、部写完后再冠上满意的标题。总而言之是必须多花时间考虑标题。 3、 选择与文案相匹配的表现形式。要考虑用最好的形式去表现软文主题，最好有平面视觉传达效果的支持。C、软文广告标题必须要有强烈的冲击力和穿透力，是你撰写该篇软文所有创意的高度凝练的概括。 特别强调软文广告标题的重要性，因为只有你的标题被消费者认可后，才能吸引消费者日趋挑剔、高贵的目光，让消费者接受你的广告内容才成为可能。因此，必须要精心设计你的标题。 现在很多报刊、杂志软文广告都按字数收费，要在有限的篇幅里面，把一个问题说到点子上，必须要惜墨如金，把笔墨集中、尖锐地体现在一个主题上；因此撰写软文广告必须要有非常强的针对性，特别强调要有43、一个明确的主题。如石家庄培训中心策划进行首次招生讲座时，在宣传标题的拟定上，运用了“xxxxx少儿英语一场少儿英语的革命！”，天津捷登培训中心在市场招生中，运用了“xxxxxxxxx让您的孩子捷足先登”等标题。n 硬性广告硬性广告，即是指在欲投放的媒体上，指定的版面位置上直接做招生广告，宣传开课、开班、讲座等活动信息。这种招生方式，费用较高，但主题突出，像省会城市、直辖市等地的培训中心，在招生办学期间，这种广告是最常用的一种、也是最见效的一种招生方式。 n 软硬兼施这种方法主要是软广告和硬广告结合在同一个版面投放的方式，这个投放方式，往往软文广告占很大的版面，通常以整版和半版投放，尽量照顾读者44、对广告信息充斥生活每一个角落的厌烦情绪，软广告占了绝大部 分的版面，而且不露声色，看不到任何广告的痕迹，通篇不谈任何产品和品牌，只是让你猜谜一样地提出、分析客户关注的问题，仅仅在同一版面的某个角落以揭露谜底的形式推出硬广告，介绍产品的品牌、产品的适用群体等，与大篇幅的软文遥相呼应。下面附上大连培训中心的一则软硬兼施的广告样例供各培训中心参考。图报纸四、报纸广告的适用性目前我们的“xxxxxx 少儿英语”培训中心由于所在地区分布较广，有省会城市、地级市、县级市、县城等合计四十余家。针对地级市、县级市、县城等培训中心，由于当地没有知名且发行量大的平面煤体，主流平面媒体也是由省一级的报社来发行，所以45、在平面媒体上投放招生广告显得产出比不是很高，所以建议不投放或小量投放。但直辖市、省会城市由于人口较多、流动性较大，为了达到较明显的宣传效果,平面媒体的广告投放就成了必不可少的选择，其中，建议以“软硬兼施”的形式来投放广告效果则较明显，不过，需切记的一点，平面媒体广告投放的最终目的就是创造咨询量，要想留住学生报名，还需各培训中心采取一些切实可行的方案。（二）、传单一、传单发放目的n 加强“xxxxxx少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。n 传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。n 通46、过传单发放宣传，能在一段时间后从中获得回报。二、传单的表现形式 传单发放可以说是一种最简单、费用最低的招生宣传方式，几乎每家刚起步的培训机构都有过传单发放经历，尤其是像县级市、县城里的培训中心，由于所在地区的平面媒体有限，不可能也不经济地去做大幅平面广告，所以发放传单也就成了很重要的一种招生方式。传单的内容及版面设计不像平面媒体那样有很大的限制，培训中心可以在传单设计上“尽情发挥”。具体形式： 传单的具体设计形式应当根据活动内容来定，常有介绍“xxxxxx品牌信息”的传单，活动及促销信息传单，赠送精美小礼品的传单等。不同的传单设计，发放的周期也不同，如介绍品牌信息的传单，适合在3月、9月份发放47、（新生入学后则不在发放），频率控制在每周一次为佳。活动及促销信息传单则根据活动的组织频率来定，一般每一到两个月组织一次活动，每次活动前的二周内进行传单发放，地点应相对集中在小学附近。传单的设计如下，培训中心只需在上面填加一些联系电话、教学场景图片信息等即可使用。图三、传单放发的适用性传单发放适用于所有的“xxxxxx 少儿英语”培训中心，只是针对不同的培训中心及其所处阶段不同，侧重点不同而已。在培训中心刚起步时，进行大量的派单活动，可以创造较理想的咨询量；但在培训中心发展到一定阶段后，即在当地有了一定的品牌知名度、有了良好的教学口碑及影响力后，大量的派单活动则有损培训中心的整体形象，适量的派单48、活动为宜，因为此时的招生中，口碑已占有很大的决定因素。还有，地级市以下的培训中心相对于省会城市、直辖市来说，派单活动则是一种相对长期的市场行为。（三）、电台广播一、电台广播的目的n 加强“xxxxxxx少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。n 传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。二、电台广播的表现形式广播媒体有很多的优势，比如传播速度最快、普及率最高、辐射范围最广、价格最为便宜、收听最为方便等；还有可以边工作边收听、随时随地收听、大学校园里收听率高等特点。但是，电台广播不像平面媒体49、传单那样，可用好的广告词、好的版面设计等来刺激眼球、刺激视觉，进而吸引读者咨询。电台广告主要是靠好的广告句来刺激听者的“耳朵”，通过富有新意的、精心设计的广告句、对话等与听者在短短的几十秒内引起共鸣； 三、电台广播的适用性培训中心如有一定的资源，可在当地的一些较热门的电台广播中投放一些“xxxxxxxxx”教育产品的品牌广告、招生广告等。在我们的合作伙伴培训中心中，大连培训中心就在当地的“帮你赚钱”这个电台栏目中投放“xxxxxxxxx”产品的招生广告，投放时间段为早上上班、中午下班、晚上下班三个时间段，每段为30秒，实际效果较理想，值得借签。不过，电台广播也有他的缺点，即电视的出现让越来越50、多的收音机闲置起来，投放在广播电台广告额的绝对值也少得可怜（四）、免费讲座、公开课一、目的n 加强“xxxxxxx 少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。n 传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。n 刺激有英语学习需求的消费群体。n 增加“xxxxxxx少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌形象。二、免费讲座、公开课的特点 针对性强的讲座、公开课是指为了激发前来咨询或试听的有意参加“xxxxxxxxx”学习的学员的兴趣，而有针对性设计的核心教学体系的讲解。这是一种能够扩大对“x51、xxxxxxxx”认知度的强有力手段，它可有效影响学生、家长和团体。所有的培训中心都应当定期举行这种活动。且举办的讲座（公开课）越多，收到的投资回报也越多。通常在举办过第一次讲座（公开课）后，再举办就相当简单了。三、讲座、公开课的举办时间、频率及注意事项建议培训中心每周组织一次免费讲痤、公开课，时间最好选择在周六或周日，理想的活动时间应持续在45分钟左右。在活动的举办前几天，告知所有电话咨询的人，本周培训中心免费讲座的主题、公开课的示讲内容并安排最好的咨询师（课程顾问）解决客户的需求，这样作的好处是：选择最优秀的咨询员（课程顾问），达到省时、省力、并获得群体效益。四、讲痤、公开课策划流程： 开52、始计划留出时间仔细考虑并进行计划。留有7天到14天的时间来计划活动（依复杂程度而定）。参加者包括学员家长、当地培训中心成员和其他合适的个人，会议的流程在于： 确定对象对这个问题的回答将决定此讲座、公开课的主题、预算、规模、广告运作等。 确定主题只要适合对象得体，可有针对性的选择会议内容（哪一级别，哪一单元）。 规模选择对于活动的规模大小没有一定的标准，一般来说，最容易组织和管理的是小型（人数为1020人）的讲座（公开课），最复杂的是论坛的形式（观众约为50人或更多），需要邀请特殊的讲演者做讲演，确定所需要的投影设备的类型。 确定预算活动的规模在很大程度上取决于预算的多少和人群。一般可以采用预算53、表来估计开支，其中包括：n 设备租金和运费n 打印材料（标语、传单、日程表）n 广告、宣传、宣传资料n 礼品（可选择）n 饮料n 普通的室内用品（图钉、双面胶带、桌布） 选择地点n 选择目标对象容易到达的场所（最好选择培训中心）n 确认房间已经布置好，或能按你的用电需要进行布置n 考虑所需设备的装载和卸载 安排议程指定讲座（公开课）计划时，要注意到大部分人的注意力集中时间大约30分钟，因此应设计多样化的议程，以使内容生动有趣。讲座（公开课）的经典模式是：登记致辞宣传片放映主讲人演讲实际展示招生咨询报名。 安排议程讲座（公开课）的标准基本议程应包括给学生的演示课和给家长的英语学习方法讲座两部分。54、给学生的演示课目的是以教师的生动活泼富有亲和力的授课风格引起学生学习的兴趣；给家长做英语学习方法讲座的目的在于通过讲座，让家长接受xxxxxxxxx的教学理念和教学方法。 场景设计设计本身也反映了活动的性质。如果是讲座（公开课）活动，应将房间布置成教室的样子，在活动开始的前一天准备好，如果是课堂演示会，应将教室布置成U型。确保所有设备，特别是视听设备在安装后进行充分的调试。 现场招生 做这样的活动最主要的是招生，如果我们现场不能招生的话，我们就失去了我们这样活动的目的和意义，现场在老师演讲结束就马上进行招生，并且要一对一的咨询和跟单。 跟踪n 在讲座（公开课）或任何活动完成后的第二天，录入所有55、参加者的姓名、地址、电话号码或其他数据库的详细资料。n 在合理的时间内打电话给参加者，询问是否需要提供更多的信息n 为帮助优先安排时间，首先考虑那些对活动最热心的参加者。注意问题：1、为引发学生学习的兴趣，在讲座（公开课）过程中尽量多的展示教学游戏。2、为获取最大效果，应提前两周发布传单和海报3、在小区或学校门口，张贴或散发如本活动由“xxxxxxxxx”总部协办某培训中心主办等海报。具体流程图如下：确定规模：要有足够的判断和估计确定主题：简练确定对象，找到诉求对象和人群开始计划：主题、规模、预算、人力、时间、地点等确定预算、安排议程、确定时间和地点售后跟单，挖掘第二次消费潜力场景设计、现场跟56、单、现场招生五、讲座、公开课指导表讲座、公开课指导表时间1. 前期每周一次或者两次。2. 周六/日的上午或下午，时间为1小时3. 后期根据咨询量等实际情况进行调整，但每两周至少安排1次目标1. 推动本期课程的报名2. 理想与会人数在20-30人宣传期1. 每期课程开班前15-30天内2. 每两个月教学部根据课程安排情况提交下面1个月的讲座（公开课）时间表（时间和教室）3. 市场部协同教学部安排老师和讲座（公开课）内容宣 传方 式1. 教学区内的展板摆放、发放讲座（公开课）通知宣传单页2. 本项目网站宣传、本培训中心网站宣传3. 相关广告附带此信息、相关软文附带此信息会议通知和安排1. 地点尽量57、安排在环境好、离报名/咨询处近的教室2. 每个课程类别选派一名优秀教师（可由教学部安排）3. 市场部尽量多派人员现场参加并担任主持4. 提前一周通知每位主讲老师，并要求提交演讲PPT审核会 议现 场1. 工作人员应提前1小时布置好教室，并调试所有设备2. 主持人提前半小时确认每位老师的到场时间，并协调讲座（公开课）顺序3. 安排特定的人摄像和拍照（根据需要安排）4. 工作人员引领来客入座，并发放宣传资料5. 主持人发放调查问卷以及小礼品，并回收问卷6. 现场招生，并且市场不人员要一对一的跟单。说明会总结总结内容：到场人数、调查问卷的分析结果（来客人群的年龄、职业分类，从何处得知讯息，对何种课程58、感兴趣等）、每个老师的演讲时间和主题、现场出现的问题、会后咨询数量，最主要落实本场招生的人数，二次开发。（五）、大型招生活动 一、目的n 加强“xxxxx少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。n 传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。n 刺激有英语学习需求的消费群体。n 增加“xxxxxxx少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌形象 二、大型招生活动的表现形式及适用性 培训中心可以采取组织大型“xxxxxxxxx”课程展示、大型少儿*活动比赛”等多样形式的大型活动进行招生宣传。59、这种方式可以直接获取顾客信息、获取潜在客户更多信息、并借机制造新闻卖点，扩大招生。不过，不是所有的培训中心都可以采取这种方式来招生，如在一个县城里投放大量的人力、物力、财力来组织一个比赛活动，并在活动中穿插一些招生信息并达到最终招生目地，有些不经济，因为对设在县城的培训中心来说，区域是有限的，是一个完全利用宣传单、业绩口碑就可覆盖的固定区域。而对于一些像省会城市、地级市的培训中心，采取这样的活动对提高品牌知名度、扩大招生是效果较为明显的。三、大型招生活动的策划流程（以绘画比赛为例）形 式：组织以“xxxxxxxxx”命名的绘画类型的比赛，在颁奖仪式上组织大型演示课程。操作流程：1制作比赛试卷260、发放试卷及“xxxxxxxxx”品牌宣传单3整理反馈试卷及评奖4电话通知所有试卷反馈少儿及家长于活动日期到指定地点参加颁奖活动5举行颁奖活动试卷内容：题目：“xxxxxxxxx”绘画大赛竞赛规则：本次比赛在XX地区会有xxxxx名小朋友参赛，请小朋友根据自己的创意把上图中的图画添上颜色，于XX年XX月X日前邮寄或送到XXXXX，我们会在XX年XX月X日前从中挑选出X名获奖的小朋友，通过电话通知获奖小朋友领奖。奖项设置： 一等奖：X名，获得价值XX元奖品二等奖：X名，获得价值XX元奖品三等奖：X名，获得价值XX元奖品优秀奖：X名，获得价值XX元奖品颁奖时间：XX年XX月X日颁奖地点：XXXXX(61、颁奖当日所有到场小朋友均会获得小礼品一份，并有机会以抽奖的方式获得“幸运奖”)个人资料栏：姓名、年龄、学校、年级、家庭电话、家庭地址以前是否学过英语颁奖活动流程：1 为所有到场家长及少儿以参加“幸运抽奖”名义登记2 致开幕词，宣布活动流程3 大型示范课程演示 家长说明会4 颁奖仪式5 抽奖活动6 课程咨询及报名优 点：n 可直接获取大量顾客信息n 让潜在客户体验课程n 制造新闻炒作点注意事项：n 比赛规模尽可能扩大n 奖品全部应用与课程相关用品，如教材、免费课程、学费抵用券n 绝对保证演示课质量，建议初期向总部申请支持（六）、定点宣传一、目的n 加强“xxxxxxx 少儿英语”产品内容的详细宣62、传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。n 传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。n 刺激有英语学习需求的消费群体。n 增加“xxxxxx少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌形象。二、定点宣传的形式 培训中心可以在当地的比较繁华的卖场、闹区设点，如少儿用品店、少年宫、超市等地，定点进行宣传，因为该区域人口流动性大，人流密集且相对集中，如能长期设点，对我们宣传教育、招生信息有很大的益处，可以和相关卖场互助活动，如购物在一定数量则赠送如学费抵用卷、精灵图卡等礼品。在定点宣传时，常用的工具主要有展台、易拉宝、63、传单、赠送的精美小礼品、市场调查问卷等，时间节假日、周六、商日等客流量较大的日期。 三、定点宣传的具体实施 地点选择n 附近高档住宅小区n 商场、超市门口（重点儿童用品商店）n 学校门口工具：展台、一拉宝、传单、调查问卷目的：吸引咨询、获取信息时间：n 小区、商场、超市、书店：节假日n 学校：平时放学（春夏秋最宜）（七）、网页设计及网络宣传：一、网页建设目的n 在培训中心覆盖区域加强“xxxxxxx 少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。n 针对我们学员家长大都为年青人，对上网已是较为熟悉，可向其传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。n 为培64、训中心创造网上咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。n 刺激有英语学习需求的消费群体。n 增加“xxxxxxxx少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌形象。二、网页的表现形式 考虑到现有的培训中心没有配备专业的网页设计人员，制作不了精美的网站。所以，总部决定免费为各培训中心制作网页，并在总部的网站中开辟出独立的空间，各培训中心需给总部提供诸如开班信息、教学信息、师资简介等素材。三、网站推广 在网站建设及推广方面，“xxxxxxxxx”总部将花大量的精力、物力、财力，集全国的所有“xxxxxxxxx”培训中心于一体，全力将我们的网站建设成专业的少儿英语教育网站或者少儿英语资讯网站，力争65、国内最大。（八）、合作办学一、目的n 扩大办学的实力，吸引招生。n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。n 刺激有英语学习需求的消费群体。n 增加“xxxxxxx少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌形象。二、合作为学的表现形式 A、与当地的教育委员会合作办学如果培训中心与当地的教育主管部门有良好的合作关系，可以采取和他们合作推广“xxxxxxxxx”项目的模式来开拓“xxxxxxxxx”市场。可以采取的运作模式主要有以下几种：1、通过当地教育主管部门把“xxxxxxxxx”作为教育主管部门的推荐项目来推广。前期的准备工作主要包括： 准备好项目发展计划书。详细论述“x66、xxxxxxxx”项目在当地作为教育推广项目的一个年度发展项目的可行性。项目发展计划书主要包括：“xxxxxxxxx”的简介，对当地少儿英语教育的促进，培训中心在这个项目中能够给当地合作机构提供的支持，项目的发展前景，培训中心和当地教育主管部门的收益等。 和当地教育主管部门的主要的负责人或者在这个项目中有决策权的相关领导沟通，争取他们的理解和支持，在他们的理解和支持的基础之上开展项目的推广工作。这个方式是渠道合作的方式的演变。B、与当地的中小学合作办学如果与当地的中小学有良好的合作关系，可以采取和在校内合作开展“xxxxxxxxx”培训的模式来开拓“xxxxxxxxx”培训市场。一般与学校合作67、开展项目时，授权负责提供招生所需的招生宣传和教学所需的、相关的教学用具、教师以及财务票据；合作学校负责提供招生宣传材料的发放，教室和教学的组织工作。（九）、电视广告一、目的n 在培训中心覆盖区域加强“xxxxxx 少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。n 为培训中心创造咨询量，制造影响，获取反馈，提供当面咨询。n 刺激有英语学习需求的消费群体。n 增加xxxxxxxx少儿英语”项目及培训中心的社会影响,突出品牌形象。 二、电视广告的表现形式及适用性电视广告是信息高度集中、高度浓缩的节目。电视广告兼有报纸、广播和电影的视听特色，以声、像、色兼备，68、听、视、读并举，生动活泼的特点成为最现代化也最引人注目的广告形式。电视广告发展速度极快，并具有惊人的发展潜力。与之相适应是的它的广告价位也高。针对我们培训中心的实际情况，不可以也不经济在一些大的电视栏目上投放广告，但针对一些县级的一些电视台，由于受众较为集中，且价位也相对来说比较便宜，县一级别的培训中心可以适当考虑投放一些中心的招生广告信息，看看反馈如何。第三节、市场策划案例各地的市场背景不同，“xxxxxxxxx”的招生推广手段也不同。下面这份宣传策划方案是“xxxxxxxxx”总部工作员工拟定的一份市场策划方案。 *市场招生策划方案xxxxxxxxx产品分析：xxxxxxxxx产品SWOT69、分析： S（优势）：u 作为具有280多年历史的世界第一大英语教育品牌，朗文在中国过去所编写和出版的经典教程让中国人印象深刻，尤其是目前作为“xxxxxxxxx”目标市场的人群（即少儿家长）大部分都被新概念、走遍美国、跟我学等教程有过深刻的影响；u “xxxxxxxxx”产品的先进性和完善性；u *xxxxxxxxx培训中心在本地的高知名度和美誉度。 W（劣势）：u 由于中国目前对出版行业的限制，导致了部分人对朗文的产品比较熟悉，但对xxx的品牌却并不是非常熟悉；u *少儿英语培训市场还未被开发，市场空间大。 O（机会）：由于目前中国整体经济及就业对英语的需求，本地市场意识比较好拉动。 T（威70、胁）：u 能否成功的开发整个市场？对少儿英语培训的需求；u 市场成功开发后，新进入竞争者的跟进。目标市场： 学龄前儿童家长 小学生家长*少儿英语培训市场分析： 目前市场状况： 少儿英语教育培训市场当地竟争相对温和。 目前少儿家长对少儿英语学习意识较高，但适合少儿教学的好的品牌较少，市场开发程度总体较低，目前市场需求较高； 规模较大的少儿英语培训机构尚未形成。市 场 前 景：市场有很大的可开发性，在相对宽松的市场环境中如有好的品牌和成功的市场运作则容易占据大部分市场份额。市 场 建 议： 该地市场开发属教育型市场开发，在项目运做前期建议以客观软性新闻炒作为主，后期则需辅以较多的硬性广告招生； 由71、于市场总量有限，建议在整个市场开发及维护过程中充分考虑投入/产出比率问题； 教育型市场开发的先进入者通常要投入更多成本，建议运作过程中要注意市场保护及设置进入壁垒，保证市场成果不易被后进者蚕食。市场定位及目标： 市场定位： 形象定位：来自美国、最适合中国儿童学习的世界第一少儿英语品牌。 价值定位：效果性：与中小学课标充分接轨，保证考试成绩的持续增长。系统学习后达到国内在校中学生的水平，短时期内可以把今后需要的英语知识迅速掌握。趣味性：打破传统课桌式教学模式，学员在活动中掌握英语。 价格定位：略。市场目标： 市场基本策略：市场策略主要受众预期目标媒体炒作少儿学习英语的必要性家长让家长产生孩子在少72、儿阶段必须学习英语的意识媒体炒作“xxxxxxxxx”火爆登陆*及产品优势家长家长认识到xxxxxxxxx的科学性和完善性，有兴趣购买产品互动活动、专业讲座少儿及家长让少儿体验到“xxxxxxxxx”的乐趣，让家长感受到产品先进的教学模式户外宣传少儿及家长进一步传递“xxxxxxxxx”的品牌信息联合活动家长及少儿进一步传递“xxxxxxxxx”的品牌信息大型活动、联合活动 媒体炒作 家长 少儿 户外宣传 具体方案计划(二) 媒体炒作 媒体炒作分两轮进行，炒作内容各有重点，相辅相成。 前期频率适当加大一、第一轮炒作：目 的：拉动家长少儿阶段学习英语重要性的认识。炒作内容（软文）：u 目前中国对73、英语的需求度u 有无英语技能对于孩子在今后的职业发展和在社会中竞争的重要作用u 少儿阶段最适宜学习英语内容范例：应该从何时开始学英语？ 幼儿学英语的重要性概括起来讲就是为了适应未来社会经济高速发展的需要。英语是一种国际通用语，代表世界科技前言的知识大多是用英语来表述的。故此在未来社会中只懂汉语，不懂英语，在接受信息与交流方面会受到很大的限制，是难以适应社会发展需要的。同时有些研究还表明，学外语会促进智力的发展。美国耶鲁大学的一位心理学家通过分析研究还表明：讲两种语言的幼儿比仅会讲一种语言的幼儿，在脑子的灵活性和解决问题的能力方面均显著提高。语言刺激是促进大脑细胞生长发展的需要。幼儿期是语言发展74、的关键时期，在这个时期给予两种语言的刺激，能促进大脑两个半球之间的协调，加强神经细胞之间的接触联系。因此，为了国家和个人的未来，幼儿期的英语训练是大有益处的。A、 可能性幼儿什么时候学英语最好呢？不少专家相当肯定地表示，幼儿期，特别是6岁以前，是获得外语的最佳期。 幼儿认知外文是与他们认知能力的发展联系在一起的。儿童心理学的研究表明，在幼儿知觉发展中，首先成熟的是形象思维能力。幼儿认汉字也好，认英文也好，实际上都是一种信息刺激的活动。他们把字形当成某一具体形象，像糖果，玩具，人的相貌一样记住他们。经过多次反复，这种特殊的“形象”就储存到大脑中去了。因此幼儿学外语与成人学外语有很大差别。同时，675、岁以前，幼儿对声音的敏感度较高，且右脑控制发音器官的能力较强，声带、舌唇等运动神经的调节也具有很大的可塑性，这是练习说讲，更容易掌握发音的技巧。随着年龄的增长，这种能力会逐渐下降，给学外语带来困难。幼儿学英语还具有许多成人不具备的优势，比如，他们不担心考试，可以在宽松、愉快的环境中，没有压力的玩着学，即使讲错了，也不会遭到别人的讥笑。又如幼儿未来的时间很长，授课时并不急于增加词汇量，因此他们有更多的机会练习说讲。再加上儿童都是天生语言学家，如果他们学英语的积极性被激发出来，其潜力很快就会表现出来的。B、 有效性 如何使幼儿的英语学习更有效呢？关键在于教学方法。在幼儿英语学习中我们反对“成人式”76、的英语教学，而主张以环境熏陶，无意识记忆为主的“模式化”教学。如果把成人英语学习中“读课文，解释词义和句子，强化练习”的模式搬到课堂上来，不仅不能提高教学效果，相反还会使幼儿讨厌英语，为将来学好英语设置障碍。创设一种轻松愉快的气氛，让幼儿如同学习母语（本民族的语言）一样的掌握英语。幼儿学英语主要以反复地说、认为主，由于幼儿手部肌肉尚未发育成熟，因此，并不要求幼儿去书写。选择什么样的方法，要以幼儿身心发展规律为依据，如游戏、歌曲、故事等等，让幼儿融入其中，进而启发他们的学习兴趣。其他相关题目：u 中国对英语人才的需求u 奥运、世博对英语人才的呼唤u 21世纪新文盲-无法应用英语和计算机二 、第二77、轮炒作：目 的：让家长认识到“xxxxxxxxx”是目前中国少儿英语学习的最佳教程。炒作内容：u 经“xxxxxxxxx”中国运营中心授权，“xxxxxxxxx”正式登陆江西赣州、及整个品牌介绍。u “xxxxxxxxx”先进的教学方法介绍u 结合“xxxxxxxxx”的教学方法，从少儿心理学及教育学的角度阐述少儿正确学习英语的方法。内容范例：1英语，学习的是听说，还是读写？ 目前，在我国学校教育中英语学习最大的问题就是哑巴英语的问题，学了很多年英语的大学生说不出一句成型的句子的现象屡见不鲜，因此，大部分少儿的家长都存在着很多的困惑，孩子究竟应该如何学习英语，是应该重读写，以提高孩子的考试成绩78、，还是主要注重听说应用能力的培养；其实，英语的应用能力应该表现为听、说、读、写四个方面的应用，但无论是学习英语还是其它语言都要从学习语言的正常规律去出发学习，过去中国人学习英语都是学读写，后补听说，包括很多英语说得不错的人都是大学以后才开始来注意和改进英语听说能力。正常学习语言的顺序应该像我们学习汉语一样，先开始说“爸爸”“妈妈”等单词，然后会说句子和代表自己思想的言论，开始学习读和写的时候已经有了一定的语言表达能力。因此，在学习英语或是其它第二语言的时候也应该按照此规律去学习才会达到语言学习的最佳效果之一，无论是听说，还是读写都可以从容应对。2什么样的教学设计更符合少儿心理？目前，国内的大部79、分英语课程设计都是沿用了从普通用语切入的原则，逐渐进入更深层次。从某种意义上来讲可以促进学习后的应用，尤其对于成人较适用。但从少儿的角度来看，却不尽然。少儿学习新事物过程中都有一个热情曲线，在初学阶段热情通常比较高，但过了1-2个月后学习热情逐渐下降，因此，在考虑少儿的英语课程设计上还应该充分考虑这一点。回顾一下学习汉语的过程，我们就会发现真正使我们形成汉语基本表达能力是在少儿时期的好奇心，这些好奇心使我们不断记住新的词汇、句子和应用方法。因此，在设计少儿英语课程的过程中应该最大化的结合少儿这一心理，注意与成人内容的不同。在教学设计中应加入多学科的知识，让孩子在包括天文、地理、风土、民俗的不断80、内容转换中始终保持高涨的学习热情，同时达到通过学习能够掌握到语言所存在的背景文化这一学习语言的最终目的。3教师如何进行组合？是由中籍老师还是由外籍教师来进行少儿英语教学，这一直是困扰少儿英语学习的一大难题，现在的学生家长存在着一种迷信全外教教学的错误心理。要知道，特定的学习内容需要特定的教师教授。中外教师由于他们的环境、背景和英语接受途径不同，他们在教学过程中应起到不同的责任。一般来说：中籍教师传授给学生诸如语法、词汇、发音规则等的语言知识和英语学习经验。外籍教师传授给学生西方语言文化，地道的英语表达同时为学生提供母语练习机会。4少儿学习的到底是什么？对于少儿英语学习者，“会学”比“学会”更重81、要。家长在考核学生的学习效果的时候首先应该考察教师是否传授给学生们科学的、系统的、行之有效的学习方法。记住几个生词、背出几条语法规则的意义只能狭义的局限在这有限的学习内容上，但是掌握了单词和语法的学习方法，学生就能推而广之的把单词和语法扩充到几百、上千甚至过万的数量级上。5学与用的结合学了之后而又能时常在实践中加以应用，这才是一件愉快的事情啊！如此一来，这句话应该是在论述理论与实践的关系，如果是单纯的温习学到的知识，那产生的兴趣就不会比使知识在实践中得到实际的应用而产生的兴趣来的大，这是一个知识的再实践的过程，这才真正会使人感到心旷神怡！其他题目：1应该如何做到内容的扩展？2学生主体论3少儿学82、习英语应该用什么形式？（二）、户外宣传宣传工具（传单形式、活动卡形式、试听卡形式、学费抵用券形式等）：u 品牌内容详单:见总部设计稿（注意添加学校照片、及联系信息等）u 试听卡:品牌特色简要信息免费试听信息（设计上以总部宣传单为蓝本， 注意体现长期使用性）u 阶段性促销卡:品牌特色简要信息阶段性促销信息u 礼品:可选择书签、课程表、垫板、笔等物品（图画注意符合形象风格，多 利用吉祥物书包精灵，附加品牌特色简要信息免费试听或促销信息）地点选择:n 商场、超市门口（重点儿童用品商店）n 学校门口n 书店门口n 形象统一（服装、携带物品）宣传人数：2-3人/次携带工具：展台、易拉宝、传单目的：吸引咨83、询、获取信息时间：小区、商场、超市、书店：节假日小区、商场、超市、书店：视情况可定点宣传学校：平时放学（春夏秋最宜）学校：放假前的一个月内加大力度，开学则取消宣传。注意事项：n 形象统一（服装、携带物品）n 咨询力度到位n 形象和形式上区别与人们反感的“发小传单”（三）、联合活动形 式：u 与媒体联合进行一些相关活动u 与商家联络在其场内购物即赠学费抵用或优惠券（小型商家可以互换宣传品的方式）u 在商场或书店内设咨询台，购物满一定数额商品或书籍可到咨询台登记赠学费抵用券或优惠券第四节、市场拓展工作模板（一）、年度市场预算计划的制定：一、年度市场预算的制定：时间：上一年12月中上旬完成下一年度市84、场全年预算的制定；1. 教学管理者在上一年12月上旬，依据本年度前11个月的已完成营业额和12月预计完成营业额，综合课程调整和市场变动等因素，制定下一年度全年的授权机构最大招生人数。2. 本地培训中心管理层审核认可下一年度全年的最大招生人数和预计营业额，并确定市场预算占总预计营业额的比例（市场预算与预期营业额的适当比例为整体市场宣传费用一般占整体营业额的15-20%，在项目推广的前期可以适当调高比例）。3. 市场部或者相关市场工作负责人在本年度12月上中旬，依据下一年度全年的招生人数和预计营业额，来制作下年市场全年预算表。4. 市场工作负责人根据市场全年预算表制作每季度/每双月/每月的市场工作85、计划和市场宣传计划（可根据本培训中心的招生规模自定决定制作工作计划的周期）。二、市场预算的内容：1. 广告支出：聘请广告公司设计广告费用；在平面/广告/ 电视媒体等的广告投入。2. 公关支出： 聘请公关公司、联络记者的支出3. 市场活动支出： 活动场租、奖品/礼品费用、招待费等4. 宣传资料支出： 设计、印刷、发放的费用5. 劳务费支出：例如邀请专业人士给学生作讲座（公开课）、招聘兼职人员张贴海报、派送宣传品等6. 差旅费支出：市场人员外出参与展会、活动的费用7. 杂费支出：市场人员的招待费、车费等（二）、每月市场计划的制定：用于明确每一位市场部员工和相关工作员工的职责和任务，并以此计划来规范86、市场工作的完成进度。市场工作计划表格示例：“xxxxxxxxx”项目市培训中心2004年月度市场工作计划项目（示例）具体工作内容完成时间完成人1广告设计和投放2软文/媒体合作3网站更新和维护4宣传品设计和制作5媒体监测/竞争对手监测6校园活动7优惠推广/宣传每月市场推广计划：用以全年度市场预算为基础和本月的宣传重点为基础来制定，市场部用此计划来和广告公司、公关公司合作，进行广告和软文的投放，并同时规范其他的费用支出。市场推广计划表格模板：“xxxxxxxxx”项目市培训中心2004年月市场推广计划平面媒体序号媒 体次数规格(宽高)（示例）颜色（示例）版 位（示例）实付单价(RMB)1报次整版/87、半版黑白培训专版2报次1/4版黑白培训专版3报次通 栏黑白培训专版4杂志次整版/半版黑白培训专版5杂志次整版/半版黑白培训专版总 价网络媒体1新浪次首页首屏首页2搜狐次首页首屏首页 总 价软 文1行业媒体篇，字报/报/报/报2专业媒体篇，字报/报/报/报3大众媒体篇，字报/报/报/报注：软文均价为元-元/字。总 价校园及其他活动1校园讲座-家高校共-次场租，奖品，学生会费用等，每场约元2校园/厂商活动次，-家高校，主题为网络设计或者平面设计奖品，场租，展示会3其他户外活动总 价2004年度月市场推广总预算人力资源篇第五章 市场招生队伍建设与管理第一节、招生队伍的目标各培训中心必须仔细的确定他们88、期望招生队伍要达到的特定目标。招生人员将执行下述一个或几个特定任务： 1. 寻找家长（学生）：在设定的目标区域内发放一些印有“xxxxxxxxx”标志的小礼品给学生，或者给家长（学生）发放招生宣传材料，增加培训中心的知名度。2. 设定目标：小学、初中、幼儿园。3. 信息传播：通过传单，广告的形式向目标客户群传播招生信息。4. 宣传优势：把品牌优势、教学特色及教学方法进行宣传。5. 收集信息：把反馈的信息进行收集整理，反馈给培训中心。第二节、招生队伍薪酬设计和管理为吸收高素质的招生代表，各培训中心应拟定一个具有吸引力的薪酬设计。招生代表大多喜欢有固定底薪。对成绩较好的给与奖励；对他们的经验和工龄89、，在支付报酬时也应给与公正的考虑。第三节、招生队伍的建设招生队伍的目标、战略、结构、规模和薪酬设计确定之后，各培训中心应着手市场招生代表的选、用、育、留的工作。进行这方面的决策，多种政策和程序等工作。 选（招聘）招生代表招聘程序1制定标准：根据培训中心所在地经济发展水平及市场发展状况制定上述招聘标准、招聘岗位说明书。2寻找应聘者（包括由现有招生代表引荐、利用职业介绍所、刊登广告招聘以及校园里的应届毕业生中挑选）可以通过四个步骤使对新员工的聘用更有效。第一步：组织和计划聘用策略；第二步：有成效的面试；第三步：对合格的应聘者发放确认信，明确培训中心对他将接受这份工作的质量要求和工作业绩的期望；第四90、步：安排工作及培训计划，以确保新入职人员有一个好的开始。组织和计划聘用策略对于招聘招生人员，培训中心管理层应列出应聘条件、薪资标准及薪资的浮动幅度。招生主管在具体招聘过程中应针对应聘者的能力来具体实施。衡量优秀招生人员的三个要素对招聘的招生人员，一般从招生理念、行业知识和招生技巧三方面进行考察，从而评估应聘人员的条件。招生理念：一个具有正确招生理念的应聘者首先需要热爱招生这个职业，对与人打交道非常感兴趣，并且有较强的上进心，把每次开班的业绩看作是自己能力的表现。人际、招生技巧：掌握这一技巧的人懂得如何通过说服来招生。应聘者的沟通技巧是否有影响力和说服力？他们是否有招生经验？他们是否接受过培训？91、这些都是比较重要的。那些能够很好地理解招生的主要步聚，知道如何在招生过程中说服别人的应聘者，通常是最合适人选。行业技术和教学体系技能：对行业有一定的了解，对培训的教学体系有一定的了解。这类人通常是在行业中另一学校工作过，有一定经验的人。具有这三点素质的候选人有多少？一般的招生主管只是关注候选人已有的技巧，并以此评估他的潜力，其实我们应该更注意候选人缺乏什么技巧。一旦聘用了他们，由于对他们的弱项非常清楚，就能针对这些进行有效的培训，使他们的个人潜力迅速转变成组织的招生能力。有效的招生团队，招生人员应该在专长上能相互取长补短，而且最终要使得整个招生团队有竞争力，因此招生团队必须要经过多项培训。招生92、主管在招聘中往往面临的难题是，要侧重于技术专业还是侧重于招生技巧？假如两个应聘者争一个招生职位，一个有很好的招生背景，但对你的教学体系和行业没有经验；另一个是有经验的人士，对培训行业及教学体系都有了解，但没有做过招生工作的，面临这种情况，我们如何选择呢？这时，我们不能简单地说招生经验就行或有行业经验就行。主要看哪个有最佳的学习曲线并在较短时间内就能产生最大的招生收入，我们需要仔细分析一下，对前者已有的知识基础，做技术培训是否可行？对后者，作招生技能培训难度如何？关键还是取决于他们是否有良好的学习能力，招生主管可称之为“悟性”。公司越吸引人，就越有可能抓住那些高素质的人，并让他们希望留下来工作。93、针对这点可以与应聘者沟通如下问题：培训中心在市场上的竞争力；在培训中心员工要有长期发展潜力；员工能得到招生培训和招生支持等等，但是最重要的是要给他们设计出自己的提升计划，比如：能学习到多少英语。 有成效的面试当确定了可能支付的薪酬限度和对应聘者能接受的最低要求，聘用过程的第二步就是面试。面试就像对一个应聘者进行一次程序化的沟通，由下列五个步骤组成：1） 降低应聘者的戒备心；2） 问一些问题来了解应聘者，以及我们所感兴趣的资历；3） 向应聘者介绍培训中心的情况，以及应聘者可能获得聘用职位的特点和利益；4） 结束谈话，观察应聘者对这份工作是否感兴趣；如果感兴趣，接受中心的下一轮面试。 5） 当面试94、某人时，如果觉得较好，最好安排他独自与至少两个人的面谈。这样，招生主管就能和同事或其他主管层人员讨论和评价这个应聘者。因为不同的人在面试时可能看到不同的方面，这样可使招生主管对每位候选人看得更清楚。更好的了解和认识候选人的潜力。 与行政部人员协调， 通知到岗 首先是让他进行入职，告诉入职人员他未来的工作涉及到的规章制度及培训中心能为他提供什么条件和对他的期望。并进行最少半个月的业务和基本情况的培训，因为培训的越到位，以后出现错误越少，越节省成本。第四节、招生计划的制定与执行（一）、招生预测招生预测的形成是一个自下而上的过程，也就是说，先由招生人员上报他对每期开班的招生量的每日估计，再由招生主管95、和管理层通过综合考虑整体因素，确定每期开班的招生预测量。这样可促使招生主管及招生人员从战略和未来的角度对自己的客户、竞争、服务等进行全面分析，从而加深对家长（学生）需求变化和招生策略的认识，这也正是招生主管对招生人员进行指导、发现问题、解决问题的重要机会。（二）、具体招生方案全年招生计划； 市场机会和新增长点；1） 对前面两项的主要任务和工作事项：首先，根据全年招生计划，可与教学部协调开班周期，及开班方案。其次，团队共同分析市场机会，及可能的新增长点。如：开发更多的家长（学生）群体，开发不同培训中心的团队客户，及准备就不同情况的学生推广哪些课程等。a) 阶段性目标。必须对每期开班的主要目标和任96、务明确，这样招生人员可以在每个阶段，集中完成阶段性目标，同时有利于招生主管的监督和控制。但是这个目标是为我们整体目标做基础的。b) 招生计划的执行控制，认真查看在每一个阶段计划完成的情况。招生计划制定后，它就是用来衡量实际招生过程的标准。招生主管要不断地与招生人员交流，查看每一个开班期计划完成的情况。招生主管对招生计划的控制，就是每期开班不断检查实际招生量是否与计划招生量符合？如果出现很大的下降，可以采取4个步骤来解决：i) 了解出现与招生人员预测不相符的具体情况。如招生下降，是由于哪些招生人员？哪些课程招生量不佳？有哪些家长（学生）丢失了？ii) 进行因果分析。招生主管可以和招生人员进行市场97、调查，直接找出准确的原因；iii) 研究采取哪些策略，这些策略既要行之有效，又要考虑到竞争对手的反应。主管可以和招生人员一起研究，群策群力；iv) 订出对策后，加以有效实施，恢复招生量。（三）、 招生信息和文件管理1. 通过各种信息及报表，了解发生了什么。包括招生人员的咨询报表及招生额成功率报表的统计、汇总表的统计等，利用这些信息，能清楚哪些事已发生了，结果如何？这些信息可以确保招生主管评估招生团队内的招生人员已做了哪些工作，做得怎么样？2. 现在导向的信息，即市场、招生中正在发生什么。包括通过来客登记表来了解学生正在做什么？即家长（学生）来源、家长（学生）需求分析等；通过收集竞争对手最新情况98、，了解竞争对手正在做什么？即竞争情况监控；通过每日的招生人员咨询表来了解招生人员正在做什么？即招生人员面临哪些招生问题；(现在导向信息往往需要采取立即行动和补救措施)。未来导向的信息，即将要发生什么。可通过预测表，汇总表等，来了解未来导向的信息沟通。（四）、电话咨询：电话咨询作为潜在客户首次接触培训中心及“xxxxxxxxx”的第一道程序，故此电话咨询的质量直接关系到潜在客户是否能够做到最终消费。电话咨询注意以下内容：1. 在接听咨询电话的时候，咨询人员一定要面带微笑。2. 接听咨询电话的时候一定要做到认真聆听，不要打断对方的话。3. 咨询的过程中一定要使用普通话。4. 不允许在电话中与客户发99、生争执。5. 电话咨询的主要目的是吸引咨询者上门当面咨询，切忌在电话中进行课程销售。6. 电话咨询的过程中一定要认真记录，培训中心负责人应定期检查接听记录。7. 电话咨询结束时一定要确定客户姓名，客户联系方式，预计来访时间3个重要信息。8. 确定来访时间的时候，应注意使用选择性问题（如：您是周一上午来还是周二上午来），切忌使用是非问题（如您是不是周一上午来）。（五）、 咨询流程基础流程：咨询了解家长情况、孩子学习目的了解孩子目前学习状况安排试听（DEMO）解决家长问题并第一次关单报名未报名跟踪联系，并约定二次见面时间二次见面，倾听咨询、解决问题、二次关单报名已报名学员的延伸价值、潜在价值。u 100、咨询：接到家长电话咨询，力邀上门当面咨询，并在电话咨询时回避报价。u 了解家长情况、孩子学习目的：在当面咨询时应注意倾听家长的呼声，解决家长的需求，向家长推荐学生学习课程。u 了解孩子目前学习状况：可以通过孩子父母口手了解孩子目前学习状况，必要时可对孩子进行一个简单的测试，注意增加父母让孩子求学的紧迫感。u 安排试听（DEMO）：尽可能的安排有意向的学员来试听，以我们优秀教师的授课风格来打动学生，激发报名的欲望。u 解决家长问题并第一次关单报名：了解家长对课程和培训中心的看法，挖掘家长和学生对学生未来的计划等等其内心真实想法，解决家长和学生的疑问，试着第一次关单、交费报名。u 如果家长和学生还101、需要回家再考虑，需要对家长和学生进行跟踪回访。保持联系，了解家长和学生的问题所在，不断为其解决疑问，打消其犹豫的顾虑。还可以通过回访挖掘家长（学生）身边是否还存在其他潜在家长（学生），如果有，还可以应用培训机构团体参加的优惠政策，刺激团体参与等。u 家长和学生来报名时，帮助其做必要的手续。u 已报名学员的延伸价值、潜在价值：学生学习过程中还可以对学生进行跟踪了解。可以通过跟踪挖掘推荐家长（学生）；另外还可为以后业务提供一些成功实例或者了解我们需改进的地方。（六）、招生技巧u 态度决定一切u 做好准备工作：了解教学体系及主要竞争对手u 不是单纯的教学体系和服务u 了解家长（学生）背景u 寻找突破102、口u 提出解决方案u 家长（学生）需要的是未来u 家长（学生）心理分析，解决抗拒点等1、态度决定一切u 透过你的人或者声音，家长（学生）可以感觉到你对自己、对培训机构，甚至对你要推销的教学体系是否拥有自信。u 与人为善。对待任何人需要礼貌，诚恳。u 为人诚信。诚信并不代表着诚实，也就是说谈话时一定要有真实度、可信度，使学生及家长感觉你值得信赖。u 要有刻苦努力、坚持不懈的精神。u 对方不报名有很多理由，但不要轻言放弃。有的家长（学生）需要跟踪大半年甚至一年多才能成功。2、做好准备工作u 笔和记事本做好日常的记录。u 做好每天的咨询记录，填好记录电子表，方便查找。回访时能够准确无误的说出当时通话103、时间、内容及家长（学生）情况。使家长（学生）感受到你额外的关注，更愿意与你沟通。u 手机保持开机状态u 家长（学生）可能在你下班后，或者其他的时间联络你，避免业务不必要的耽误。3、了解教学体系及竞争对手u 对课程体系全面了解并熟悉需要每个招生人员非常了解全部课程体系以及相关的知识。需要对竞争对手的课程体系有深入的了解。u 了解教学方式及师资情况及其他为学生提供的服务。“xxxxxxxxx”特有的多角度、全方位的立体思维方式激励式教学，打破传统的教学模式，采用先进的教学理念，把英语技能和知识的运用交叉融合在授课的过程中，即听说读写四位一体的全方位教学法。老师不仅有很强的专业背景，而且有实际工作经104、验；上岗会经过专业的教师培训。另外还需要对教室的教学环境有一定的了解，并对竞争对手的教学方式及师资等其他服务等有一定的了解。4、不是单纯的教学体系和服务u 初次沟通很重要力求留给家长（学生）专业、亲切的第一印象（例如；服饰、语言）互留姓名及联系方式。如果是初次的电话沟通。留下疑问，详细情况约家长面谈并确定见面时间。u 相信倾听的重要性在家长（学生）说话时，我们要尊重对方，不但让对方觉得自己受重视，而且有助于我们对家长（学生）的理解。相反如果我们不注意听一个人说话，而是在构想自己下一步说什么，那么也就不能够针对家长（学生）的需求去引导他们。5、了解家长（学生）背景的五个基础问题采用开放式提问及倾105、听的方式，挖掘学生的各种资料，只有更详细的了解学生自身情况及需要时，能知道以什么样的出发点给学生设计课程，从而更好的帮助家长（学生）解决问题.避免在不清楚学生背景的前提下盲目推荐。6、寻求突破口根据对学生背景的挖掘和认识，尽可能多的找出学生不足点。可采用反问式提问方法，引导家长自己认识到孩子目前英语的不足，并表达出来，为下一步提出解决方案做好铺垫。7、提出解决方案实际上，我们向家长（学生）卖出的，是一套家长（学生）面临问题的解决方案。只有把家长（学生）的问题搞清楚了，我们才能提出正好符合家长（学生）需要的解决方案。u 态度要诚恳、专业做好前面系列工作找出问题寻求突破口，令家长（学生）感到专业及106、信任家长提出适合学生自身发展的解决方案，并被家长（学生）认可，实际上已是水到渠成的事情。在家长（学生）的角度为他考虑问题，下决定，更能有利于加强家长（学生）自身做出消费意向的决心。8、家长（学生）需要的是未来在做好前几项工作后，家长（学生）基本上已经由咨询人员帮助其定好了发展方向，甚至家长（学生）已基本决定想来学习，但这时，工作还未结束，因为“xxxxxxxxx”销售的不仅仅是教学体系和服务，销售的还有教学体系和服务带给家长（学生）的好处。只有做好了这最后一步，家长（学生）才可能真正被打动！u 针对学生的需求及家长的消费目的做分析，对家长（学生）的目的性做激励，让家长感受到孩子需要培训，通过培107、训增加孩子的竞争能力，不参加培训就会失去未来的竞争力。u 要研究孩子的发展，看出学生的前景，然后向家长（学生）描绘出来，感染和激励家长，使家长相信孩子通过学习会有一个美好的未来。u 所有的学生来的时候最关心的实际上是投入后的回报。（当然这种回报可能是多种形式的）9、心理分析，解决抗拒点u 在招生过程中，通过对家长（学生）做分析，了解到他们是属于使用着、决策者或影响者中的哪个群体，再用不同的招生方式，不同的招生策略帮助这个群体做决定。同时，对家长（学生）的购买权力、购买能力和购买意愿资格审定，激发他们的消费意愿。u 一般英语培训行业普遍的抗拒因素体现在：时间、价格、学习效果、距离四个方面。（1）108、 时间：了解家长时间分配，反问：为什么没有时间，你在忙什么？想不想让自己孩子的未来更美好？也可以告诉他早来能得到什么，晚来会失去什么等等方式。（2） 价格：a. 比较法： 价格与价值重要性比较（证明教学质量）；b. 分割法：将教学体系价格分割成几部分，呈现给家长（学生）的就不再是一个数字较大的总额，这样就可以刺激他的消费神经。c. 平均法：平均到每个课时多少钱，化整为零。d比较回避法：与其它培训中心的价格进行比较，例如：我们的总价比XX便宜等。（3） 学习效果：a反问，将皮球踢回给家长（学生），如：你觉得什么样的效果是好的？b展示我们的教学特点（全案例方式，分阶段项目考核等），我们的师资力量等109、优势。c鼓励家长和学生主动：学习效果与学生自身努力程度是分不开的。（4） 距离：（实际的案例）将一个比他距离更远的事实，把理论变成故事，用真实的故事打动他，帮他比较距离重要还是孩子的未来重要。10、挖掘潜在家长（学生）刺激团购？（1） 通过跟踪了家长和学生身边人际关系，考查有无潜在家长或学生？a 对于已报名学生需要一如既往的关心其学习及思想状况。保持一定周期的联系。通过对家长和学生周边人际关系的了解，以及良好关系的保持，请家长和学生帮助介绍其身边的潜在家长（学生）。b 对于还未报名的学生，需要取得家长和学生更多信任。同样通过对其周边人际关系的了解，引导其产生与同学一起来学习，可互相监督学习效果110、会更好的心理，请家长和学生介绍其他同学，还可应用相应的优惠政策吸引其与同学一起报名。（2）如何刺激团体购买？首先，我们需要制定一定的团队报名优惠政策。另外，不是所有的人，都可以向他们推荐团购，如果对象定位不准确，有可能使原有的准家长（学生），会因为无法组成团队享受优惠，而迟迟不报名。所以当我们想做团队客户时，需要注意以下几点：a、 团购的群体比较特殊。我们需要提前做好考查。我们需要考查我们选择的家长（学生），是否具备组成团队的有利条件？最主要的是：他们身边是否存在我们少儿英语面向的家长（学生）资源？b. 在已确定学生身边具备潜在家长（学生）的情况下，判断家长和学生本身是否具备一定的号召力及组织111、能力？需要考虑到，如果家长（学生）缺乏，我们可以通过由家长（学生）简单介绍，或者向家长（学生）拿过名单，由咨询人员直接与潜在学生联系及组织团队报名。这需要详细的调查和询问，但是要有技巧。在确定前面的a、b条件后，便可以与家长和学生做好配合，鼓励家长和学生推荐朋友和同学一起来参加学习，学习上既能有好的沟通，学费上又能够享受优惠。（七）、主要的沟通技巧与手法扔掉我的建议中那些让你感觉不舒服的技巧。每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。这里总结了主要的沟通技巧与手法。你将发现，在任何讲话之前，快速浏览一下这部112、分内容是很有效的。让我们从我认为你最紧迫的事情开始吧！l 着意传递你的想法再重复一遍，这就像这种区别：你真心地说一声“早上好”与你在一段谈话前随便说一声“早上好”，这二者是有很大区别的。需要不同的努力，刻意、着意地去努力。l 做你自己对于观众来说，真正的你自己远远比那个你认为被期望的自己让人喜爱。仔细观察一个正在向一群成功的商界人士做演示的年轻人。他可能恰恰在做错误的事情-试图用他的成熟和职业给他们以印象，而不是清楚、简洁、简单地阐述自己的观点。进行良好的准备，自然地说，你就是给人印象最深刻的人。l 在合适、自然的情况下微笑正如你不能撅着嘴或者扬起眉发脾气一样，如果你脸上带着真正、真诚、善意的113、微笑，你不会看起来愤怒、憎恨或受压迫。微笑是另一种表示真正友爱的奇妙信号。我们做得还很不够。你的微笑可能能通过话筒传递给你的听众。l 在舒适、合适时做手势和姿势l 在缩小你与观众间距离的方式中，手势、姿势起着特别的作用。没有什么能比不带触摸的拥抱更有效。姿势是讲话者的绘画工具。它显示和强调了你正在说的事情。它有很强的表现能力，应该将它留给描绘高度准确和动作性强的词句。舒展的面容与姿势是让观众接受与欣赏的最重要工具。以平静、随意的语调说话这确实需要花工夫。当它变成习惯时，应该将注意力集中在这上面。只有年轻人和他们的音乐才需要通过喧闹来取胜。否则，大声让人反感。平静的声音让人温柔、抚慰和满意。l 114、停顿相信你的观众。如果你的停顿有效，他们会等你。但是不能一味停顿。停顿有时候有助于提高他们对你所传递信息的理解。直到你的思维高度清晰之后再动口。停顿给你自己一个机会去清楚地思考，以使你所说的话成为你能在那个时刻传递的最佳信息。l 静静地思考没有什么比思考时出声更糟糕的了。“嗯”，“嗯”地不停。显露自己思考的过程很愚蠢。l 积极每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。l 自豪地说骄傲自豪会让你的态度及讲话大为不同。但是不能自傲，想想这两种不同说法之间的差距：一种是“我很自豪地告诉大家”。”另一种相反的说法是115、“我们从来没有做过”或者“你没有拿到我们的数字。”l 做好最坏的准备准备好冲突。当有人向你开火时，不要立刻反击。暂时停下来，直视你的对手，仔细考虑你的回答，给予积极的正面回答，而不是具有攻击性的拒绝性回答。几乎所有诘问或谴责都能转而对你有利。l 承认“我不知道”这是是否诚实的一个重要分水岭。没有人期望你懂得所有事情。但是我们每个人都感到“我应该知道那个问题的答案”。于是，我们未加思索地脱口而出一个答案。当你不是真的知道时，任何答案都有可能是错误的或者成为谎言。这个问题对于我们来说是非常重要的，这个时候我们的客户最容易相信我们。l 承认“我不理解你的问题”这是是否诚实的另一个关键。这比它听起来更116、难执行。人们认为如果他们承认不理解问题就会看起来大失光彩。但是，如果你给出了错误或不适当的回答，看起来就会更无光彩。l 记住你的观众没有观众的讲话人就不是讲话人。如果观众喜欢他们看见的和听见的，理解你、同意你、信任并信服你，你就是赢家。l 保持目光交流你来这里是为了你的观众。与他们谈话，参与到他们之中去。当你看着物品而不是看着人时，人们就会变得不关心你的讲话或者完全反感。在你往上看时，你看起来就像乞求上帝给点儿提示的卡片；在你往下看时，你看起来仿佛想从鞋子中找到帮助。不断变化的目光看起来躲躲闪闪，不是光明正大。偶尔的目光转移反应出恐惧和不确定性。强有力的目光交流显示自信和控制。如果你的目光散乱117、，到处漂移，那显的你非常不自信，能让你的听众自信吗？l 集中在你知道的事情上你知道很多信息。你需要的是时间，用来思考这些信息是什么，以及你怎样让它发挥最大的影响力。把最主要的精力集中到最关键的问题上，才能达到意想不到的效果。l 你就是专家专家有专家的讲话方式，专家也要承认自己不熟悉的东西和领域。这就是你讲话的原因。你没有理由自觉地去讲一个知道很少、不足或根本不知道的主题，除非你被问到。在这种情况下，要拒绝多讲，承认那不是你的专长。l 组织材料为你的观众带来准备好的、深思熟虑的东西。他们值得你付出努力。决定哪一种准备方式对你最适合：提纲、笔记或手稿。花时间正确地准备。有的时候可以采用必要的其他方118、式，比如：电子文档等等。l 大声练习使用录音机、录像机或镜子。请朋友、同事帮助。这将帮助你监控自己，确保你使用这里学到的技巧，在讲台上拿出不凡的表现，即使是走路的时候也可以练习l 使用短句言简意赅让人记忆深刻。简短的句子清晰明确，容易理解。没人喜欢饶舌之，短句更能让人理解，更能增加你语言的气势。l 简洁如果你可以用5个字把问题说清楚，就不应该用50个字。有些句子是不能改进的，如“我爱你”、“他们赢了”、“这是个男孩”、“你被录用了”、“干得好”及“我会做的”。作为额外的好处，在写信、写提案和做备忘录时，要记住这些。简洁才有效果，但是简洁有简洁的分寸，要尽量把握好l 剪辑自己当你认为准备工作已经119、结束时，要剪辑，再剪辑。让观众回味你所讲的比让他们猜想你为什么不早结束半个小时要好得多。别让他们成为你讲话时的头号“瞌睡虫”。不要试图告诉他们你所知道的一切事情，他们不希望听到这些。这样的效果会更好。l 练习目光交流的节奏当你的眼睛盯着页面、地板或后墙时，你的嘴巴是不应该动的。当话语出口时，最难逾越的陷阱之一是在有文字出现在你面前时停止阅读。从现在开始，不要试图从纸上逐字阅读。要交流思想。你的观众想听到你思想中的观点，而不是纸上的那些字。把纸面上的东西变成你的思想，去和你的观众交流，才能达到好的效果。l 注意观众的信号你所说的话和所做的事情都是传递给观众的信号，他们也随时向你传递信号。如果你发现失去了他们，一定不要痛苦。那只会使情况变得更糟糕。要保持平静。如果你离题太远，就赶紧折回来。如果你还在前半部分，就要更努力地集中面部表情和姿势，更努力地传递显示关爱的思想。不要加快速度，如果那样就死定了。应该告诉观众你想克服它。设法做得更精细些，更多地展示自己。请记住，没有人有权利丧失希望。一切都结束时，你有机会恢复，总结一下你为什么会失去他们的注意力。在你下次讲话时，这种事情就不会再次发生了。“做专业的人，办专业的事”让我们共同发展！