1、经销商培训手册 编后序 言精诚合作 成就双赢作为中国白酒鉴赏标准级酒品，是中国超高档白酒的典型代表；它集传统的精髓与时尚的精华于一体，是白酒酿造技术炉火纯青的代表之作，也是现代尊贵生活的标志之一。作为一个情感型的高档消费品，必须始终把品牌的塑造放在第一位紧密围绕XX品牌的核心竞争力，向消费者传达XX产品的独特卖点，充分展现其品牌个性魅力。只有产品的知名度、美誉度提高了，才能激发消费者的购买欲望，乃至引起社会大众的共鸣与认同。这也是我们编撰这本小册子的目的，希望能藉此给广大的经销商朋友提供一些具体的有实际作用的指导，以便更好地完成品牌的建设与推广，提升销量。作为公司的形象产品，近年来，公司保持了2、对该品牌持续的强势投入，在各重点市场都取得了不俗的表现。到2004年品牌连续三年获得95%以上的增长率。这些业绩的取得是厂商双方精诚合作，携手共进的成果。的高品质、高价值为时代精英和成功人士提供高品位的物质和精神双重享受。可以说，的诞生，是“天地同酿，人间共生”理念的最佳体现。在目前的中国高档白酒市场上，它占据了极为重要的一席。站在中国浓香鼻祖XX的巨人之肩上，以先行者的前瞻眼光，率先提出“统治白酒消费的是文化”，通过其不可复制的尊贵历史文化资源国宝窖池，全力塑造中国超高档白酒的代表品牌，并且以其大道正气，深具国之风范的品牌个性赢得了市场的赞誉。在短短两三年内，已经成功进入中国各大中城市，成为3、超高档白酒市场的新贵。我们深信，中国白酒的生命之源是中国的历史与文化，在全球化趋势日益加速的今日世界，尤其凸现出其鲜明的民族性和文化性。作为中国白酒的先行者，将充分融会传统与现代，高擎大旗，昂首向前！一、企业概况（一）、XX股份有限公司简介XX股份有限公司位于四川XXXX广场，是具有 400 多年酿酒历史的国有控股上市公司。公司总资产近 30 亿元，员工 2200 多人，2001年经国家权威无形资产评估机构认定，XX品牌价值高达 102 亿元。公司拥有我国建造最早（始建于公元 XX 年）、连续使用时间最长、保护最完整的老窖池群；该老窖池群1996年被国务院确定为全国重点文物保护单位，被誉为“中4、国第一窖”，以其独一无二的社会、经济、历史、文化价值成为世界酿酒史上的奇迹。我们以“天地同酿、人间共生”为企业经营理念，追求“在中国灿烂名酒文化熏陶中，全人类共享幸福美满的生活”，致力于与社会同行、与环境相依、与人类共存。目前，公司按照现代企业制度的要求，加快市场化的改革步伐，实施品牌发展战略和可持续发展战略，形成以酒业生产经营为主，相关多元化发展的现代企业。股份公司组织机构设置 股东大会 董事会监事会 总经办人力资源部企业管理部生产部财务部总调室采供部党工办质量管理部纪委办保卫部包装中心基酒中心信息部技术中心销售公司法律事务部经理层董事办漕溪基地酒体设计中心罗汉基地XX基地（二）、企业文化企5、业精神敬人敬业 创新卓越“敬人敬业、创新卓越”，就是在企业共同愿景的基础上以人为本，把人作为企业生存与发展的第一资源，营造宽松、和谐的环境，尊重人性、凝聚人心、造就英才，使全体员工以振兴XX事业为已任，以更高、更快、更强的精神，以更新、更优、更好的方法，创新工作、创造业绩，为铸造XX的历史丰碑孜孜以求！经营理念天地同酿 人间共生 “天地同酿、人间共生”，所追求的是“在中国灿烂名酒文化熏陶中，全人类共享幸福美满的生活”。为此，XX将自觉融入人类、地球、社会之中，与社会同行、与环境相依、与人类共存，在发展经济的同时，注重环境保护和社会公益事业，建立起与人类、地球、社会良好的关系，为人类美好的明天而6、不懈努力。(五)、厂区概览营销网络指挥中心我司的营销网络指挥中心，位于XX市城北新区南光路，总建筑面积11700平方米，含总部办公室用房、销售公司办公用房、会议中心、停车库及其它附属设施。XX作为中国浓香型白酒的泰斗，“酒”是最需要表达的概念。指挥中心在环境与建筑的规划中均围绕“酒”字为概念，运用抽象与象征表达XX430余年的酒史文化，在对“醉态”的描写中涵盖“酒文化”的精髓。指挥中心办公楼部分，为了表达建筑与“酒”之间的联系，建筑走道设计采用了一个长长的“飘带”，从办公楼主体开始，经过起伏、翻转、柔化、延伸、回旋，最后在靠近道路时结束，一如醉态的酒者，行云流水般抒发着无羁的情怀。建筑主体办公7、楼部分，设置在一片椭圆形的水面上，象征酿酒“窖池”，建筑美丽的倒影与建筑本身相映成趣，建筑因为水的存在而具有了灵性，在斜阳下呈现一片“赤酒流霞”，与环境共同构成一幅美丽的画卷。建筑地面以上连顶部架空层共计九层，取意“酒”的谐音，象征“九九归一”、“天长地久”。新建的办公大楼以其气势恢弘、概念新颖、造型独特、品位高雅、功能合理，继公司雄踞沱江桥头的办公大楼之后，成为XX市的又一标志性建筑，丰富了都市形象。（六）、XX股份有限公司销售公司简介XX股份有限公司销售公司系XX股份有限公司的全资子公司。主要负责系列、XX系列等产品的销售工作。XX销售公司自组建之日起，致力向专业化营销公司迈进。设置市场贸8、易部、策划部（广告公司）、企划部、产品部、财务部、卖场部、打假办、办公室8大部室，下辖6大营销中心：华东大区、华北大区、东北大区、华南大区、西南大区和西北大区，和湖北、湖南、河南等三个独立片区，分别负责全国各地的产品销售工作。 XX销售公司是一支年青的、充满活力的营销团队。从1998年组建至今，产品的市场覆盖率和市场占有率逐年增长，营销骨干向职业经理人迈进，管理水平与综合素质与时俱进。销售公司组织机构设置：各部门职责介绍部门部门职责备注办公室销售公司公文管理、会务组织、印章管理等行政管理工作人力资源管理工作样酒、物资管理及来客接待工作部室、片区及人员考核与总公司各部门的对口衔接和协调卖场部跟踪9、全国性K/A行业的最新发展变化，制定全国K/A发展规划和营销战略负责全国性K/A年度营销计划的制定和组织实施工作负责全国性K/A产品体系、销售体系、管理体系的组织和建设工作负责全国性K/A供应商选择、评估和销售管理工作负责全国性K/A的各项谈判工作负责全国性K/A的日常协调工作达成公司赋予的对全国性卖场/跨区域连锁超市的各项任务财务部销售公司财务日常管理工作控制和监督各项销售费用执行情况与财政、税务、审计、银行等单位工作业务衔接应收账款的管理工作各类财务数据的归口发布打假办公司产品的假、冒、仿打击工作公司商标、专利、品牌的保护与管理依法对侵权单位或个人进行经济索赔协同执法部门查处、监督、管理X10、X酒类生产经营企业假、冒、仿产品及相关样酒的鉴定，并出具鉴定报告定期收集产品防伪信息，并提出可行性建议企划部公司年度营销规划的制定对公司品牌发展战略、营销策略进行研究并提出意见和建议开展信息调研及市场调查对公司主要品牌的推广制定规划并实施管理促销方案的初审，并对明细执行案进行审定配合公司办公室开展各层面培训工作针对公司高档品牌开展直效行销工作产品部公司新产品中、长期发展规划的制订并组织实施公司新产品研发、储备工作依托新产品研发，减少公司滞销包材和滞销产品公司新产品风格、材质审定工作公司新产品性能试验工作公司促销品设计选定工作配合相关部门，负责对包材质量的监控市场贸易部产品计划的编制及片区销售指11、标的推进工作产品销售及相关业务的办理收集、分析和反馈市场价格信息与物流信息对窜货、扰乱市场价格的行为进行调查和处理对片区促销方案的执行情况进行审核和稽查总经销品牌及经销客户档案、合同的管理工作产品售后服务工作策划部制定企业品牌宣传的整体方针任务及目标编制年度广告宣传计划及费用预算广告宣传内容审核、形式审查平面设计元素的收集及相关档案管理企业文化相关资料的收集、整理及编撰工作媒介的选择及执行报社及网站的管理工作为配合XXXX的发展需要，企划部下设XX品牌组，以提高专业化市场行销水平。二、品牌之道（一）、品牌的核心竞争力品牌的核心竞争力一般而言是指品牌在品质、文化、性能、设计、营销、服务等某些环节12、上明显优于并且不易被竞争对手模仿的能够满足客户价值需要的独特能力。品牌核心竞争力的本质是一种超越竞争对手的能力。核心竞争力有三个显明特征：一、明显的竞争优势，即较强的竞争差异性；二、扩展应用的潜力，即良好的可持续发展性；三、竞争对手难以模仿，即独特的专有性。从品牌名看，的产品名称“”本身就是国家意象与历史年份（“XX”点明产品诞生的年份是公元XX年，距今已经430余年，历史悠久）的结合。从酿酒窖池看，产自XX明代国宝窖池，是中国独一无二的真正由活文物酿造的产品，弥足珍贵；它由国家文物总局权威认证，是国务院颁布的“全国重点文物保护单位”，既说明了它独特的历史文物价值，又体现了其代表国家的权威性，13、它是中华民族的宝贵遗产。从生产工艺看，是世界蒸馏酒工艺发展的活文物见证，是中国人民智慧与技艺的体现。从品质来看，由多位资深国家级尝评大师亲自把关，被白酒界专家定义为中国白酒鉴赏标准级酒品，代表国家最高水平。从外包装看，XX外盒和瓶体的设计充分体现了“国”的元素国旗：整体外包装主体大面积铺陈正红（国旗红），文字均为烫金黄色，呈现出国旗的基本色；金黄为中国传统皇家尊贵之色；国花：外包装基座采用金色装饰，基座上展开的牡丹花为国花的象征； 国土：内外包装中，点缀960颗五星装饰，衬托酒的品质；同时象征祖国960万平方公里之领土概念；国印：整体造型呈玉玺风格；XX：字体为官方行文使用最广泛之宋体，因4014、0多年岁月而呈“古印”之风。从的风格气质看，整体呈现领袖气质、大道正气与国之风范。综合分析，核心竞争力其实就是它的品牌名称一个有着厚重、尊贵历史背景的，具有领袖气质与大道正气的国之窖酒。我们要以“国”牌为主，“历史”牌为辅，打造独一无二，对消费者充满高度诱惑力的品牌之矛！ （二）、品牌定位1、消费者定位的目标消费者定位在社会精英和成功人士。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等社会各界精英，是受教育程度高、收入高、消费能力高的三高人群。2、价格定位目前是中国市场上最贵的白酒(企业主导产品中)，是中国白酒第一窖，要保持在白酒行业中品牌价格第一位。3、品位定位是集历史底蕴、大道正气、国之风范于一身的15、超高档白酒。4、品牌定位描述作为中国白酒鉴赏标准级酒品。是中国超高档白酒的典型代表。是中国白酒文化的先行者。是现代尊贵生活的标志之一，集传统的精髓与时尚的精华于一体。是白酒酿造技术炉火纯青的代表之作。是实力与权力的象征。是领袖气质、国之风范的完美体现。以高品质、高价值为时代精英和成功人士提供高品位的物质和精神双重享受。（三）、品牌理念既是一个商业品牌，也是一个文化品牌，它不仅满足消费者的物质需求，而且更能提供高层次的精神需求，给消费者带来愉悦的身心体验，实现精神与物质、经济与文化的统一。（四）、品牌性格1、品牌性格拟人化：如果是一个人，那么他应该是处于社会中上阶层的成功、成熟男性；他出身名门世16、家，受过良好的教育，关注民生、关心国家与民族，正气凛然；通过自身的努力，成为社会的中坚力量，并保持持续上升的旺盛势头；他的身上铭刻着这个国家的烙印，以民族、国家的振兴为己任；不媚俗，不偏激，历经世事沧桑而日趋成熟；理性处事，激情生活；平稳内敛，公平公正，胸怀宽广，有容乃大；成功的经历使其对未来充满雄心壮志，举手投足自有一股威严尊贵之王道正气；他的自信源自非凡的实力，他的沉稳源自内在的磨砺2、品牌性格归纳：大道正气高贵而有国之风范成功而又具品味有影响力和使命感（五）、品牌核心要素（DNA）品牌核心要素（DNA）是区别产品的基本手段，包括名称、标志、基本色、标识语、象征物、包装等，它们构成了一个有17、机体，是形成品牌概念的基础。1、（品牌名称：1、品牌名称在传播上必须具有不可改变性、识别的清晰性、载体的高档性，具有固定的语音、固定的字体、固定的颜色、固定的搭配。2、品牌口号：1、 第一口号是：中国白酒鉴赏标准级酒品。3、LOGO与商标：的标准品牌LOGO：“XX”两个仿古印风格宋体汉字，两字中间叠加阿拉伯数字“XX”，周围环绕一圈英文“THE FIRST CELLAR IN CHINA”。LOGO在传播上必须具有不可改变性、识别的清晰性、载体的高档性。4、标准颜色和字体：1、品牌标准色是由品牌所特定的主副颜色组成，它是品牌个性的视觉感知。其运用在所有视觉传达的媒体上，通过该组色彩所独具的感18、官刺激，并凭借其引起的心理反应，凸显出的经营理念和品牌个性特征。标准色在的品牌信息传达中，具有强烈、显眼的识别效应，是品牌建设和品牌经营的有力工具。的标准色系统可根据不同媒体形式及使用场所来机动组合；标准色的组合必须建立在不违背品牌形象规划的基础上。名称的字体是特殊的仿古印风格宋体，具有独创性，易于识别与区别。应透过视觉、听觉的同步运动，强化品牌的诉求力度。（六）、的四大荣誉1、“全国重点文物保护单位”：1996年，国务院下令（国发1996） 47号文件将XX股份有限公司拥有的XX明代酿酒窖池列为国家级重点文物予以保护。“XX”亦因此而得名。1、 原产地域保护产品：2002年，国家质量监督检验19、检疫总局认定符合原产地标记管理规定，因其在历史文化、气候、原料、窖池以及酿造工艺等方面的独特性，成为原产地域保护产品。 原产地域保护产品是指利用产自特定地域的原材料，按照传统工艺在特定地域内所生产的，其质量、特色或者声誉在本质上取决于其原产地域特征并依法审核批准以原产地域名称命名的产品。XX位于东经105.27度、北纬28.53度，处于中国名酒金三角核心，是中国浓香型白酒原产地。经联合国专家考证认定：“在地球同纬度上，只有沿长江两岸的XX，最适合酿造优质纯正的蒸馏酒”。3、四川省科技进步一等奖：的 “XX酒生产工艺研究”，荣获2004年度四川省科技进步一等奖，这是中国白酒业有史以来唯一获此殊荣20、的“工艺与产品”成果，也是自1996年XX明代酿酒窖池群被国务院颁布为全国重点文物保护单位以来，再次获得政府的权威认证。4、基尼斯世界纪录：（1） 最古老的酿酒窖池：该窖池连续使用430余年，窖池中生香微生物受长期驯化，能使酒体更加浓香醇厚，1997年被授予“国宝”称号。（2） 文物保护规格最高的白酒酿造窖池：始建于公元XX年的XX窖池群，1996年国务院（国发1996）47号文件批准该酿酒窖池为全国重点文物保护单位。（3） 含有益微生物最多的窖池：该窖池中蕴藏600余种有益微生物，是XX主体香成分的决定性因素。（4） 全世界最古老的酿酒作坊：位于四川XX营沟头XX基地内，其古老的酿酒工艺延用21、至今。（5） 单瓶最昂贵的白酒XX酒：在我国首次白酒拍卖会上，由“XX国宝窖池”精心酿制的容量为1999毫升、编号为1999、20世纪绝版精品XX酒，以18万元拍卖成功。（6） 最壮观罕见的书法巨碑九九归一图：又名“百酒图”，这座雕刻在花岗石上的巨型酒字图宽6米、高9米，是我国著名书法家倪为公老先生的珍贵墨宝。（七）、赋及释义赋夫XX者，始建于前明，成池于万历，经四纪之风土，阅三朝之人情。天翻地转，秦之后无非汉魏；斗转星移，窖未曾些许变更。吾国之广袤，佳酿之地不胜其数；中华纵悠久，四百年窖仅此存留。所赖江山形胜，历久依然弥新，先民恩泽，涓流皆为美酒。故硕果仅存于江阳，浓香发源于XX，乃有国宝之22、窖池，文物之酿造，是为XX一五七三。赋释义：XX国宝窖池，始建于明朝万历年间（公元XX年）。历经四百余年世事沧桑，窖池没有受到丝毫损坏，代代相传，延用至今。中国虽然是蒸馏白酒的发源地，但是历史如此悠久、保持如此完整、延续使用至今的窖池全国仅此一家。硕果仅存于中国浓香型白酒的发源地XX，这不仅依赖于人力，更受泽于天时，所以，这独一无二的窖池，称之为“国宝窖池”当之无愧！三、产品介绍（一）、“XX国宝窖池”与国宝窖池群始建于明朝万历年间（公元XX年），是我国建造最早、保存最完好、连续使用至今的酿酒窖池群，至今已历430余载。酿酒行家都知道，窖的年代越久远，越是显出其价值，越能产出美酒佳酿。“XX国23、宝窖池”由五渡溪优质黄泥和凤凰山下龙泉井水掺揉建成,430余年以来一直在发酵，这一点，在酿造工艺上具有重大意义和使用价值。中国独创的固态蒸馏酒工艺，其蒸馏酒的味觉质量基础主要依靠发酵窖池，这也是中国蒸馏酒与wisky、brandy在酿造工艺上最明显的不同之处：后者依靠存放老熟，而中国蒸馏酒的老熟与醇化主要在发酵及自然存放中完成。对中国蒸馏酒而言，发酵窖池的使用年龄直接决定酒品的老熟程度和香味成份。按照酿酒专家的说法，如果没有窖龄100年以上的窖池，你就无法酿造出真正的高档白酒。酿酒业兴衰与世事之治乱密切相关。太平盛事，生活富足，酒类需求增长，便会出现大批新兴酿酒作坊；而遇战乱动荡，世事不宁，酿24、酒业也随之萧条，很容易造成窖池闲置或者破坏。百年以上窖龄的窖池，一旦空置，便只能废弃。因此，对于酒窖而言，最困难的是保持并延续窖池的使用时间。“XX国宝窖池”430余载以来一直默默发酵、暗暗生香，成为我国最古老的“活窖”。窖池能得以长期连续使用，可谓真正的天人之作。她不仅是“活文物”，更是中国酿酒界乃至世界文明史的一大奇迹。“老窖酿美酒”的根本原因是窖池在长期不间断的发酵过程中形成的有益微生物种群，而持续酿酒430余年的“XX”，已形成了庞大、神秘而不可探知的微生物生态体系。这些神秘的微生物蕴含在窖泥之中，捧一把“XX”窖泥在阳光下细细观看，那呈现出的五颜六色会让你惊叹不已，这便是流逝岁月的神25、奇造化。经中科院发酵研究所检测，“XX”中含有600多种有益微生物，其数量、种群之丰富在全国列居首位，是蕴含有益微生物最多的窖池。在430余年的长期驯化中，这些微生物能使酒的风味更加浓香醇厚，成就了“窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长”的风格特征。（二）、的酿造工艺及流程 作为超高档白酒，“”传承源自明代的古法酿造技艺，至今未曾改变。一个完整的酿造过程包括选料、发酵、蒸馏、洞藏、勾调，耗时长达30年以上。流程图1、选料 “”在水、粮、曲的选择上都有其独特之处。水是酒之血，“”酿造之水取自龙泉井，水质清冽甘甜，呈弱酸性，有利于糖化和发酵；水的硬度适宜，能促进酵母的生长和繁殖，属于优良的酿造用26、水。经过龙泉井水酿造的酒，格外醇香浓郁，清冽甘爽，饮后唇齿留香。粮是酒之肉，“”所选用的基础原粮是川南独有的优质“糯红高粱”，皮薄，颗粒饱满，富含丰富的支链淀粉，特别利于出酒和糊化。公司为此专门建立了XX绿色有机原粮种植基地，该基地于2003年被四川省农业厅授予“无公害原粮种植基地”。所有基础原粮均需要经过严格的筛选和考究的工艺流程，这就从源头上保证了“XXXX”的食用安全和绿色食品特性。曲是酒之骨。“”的酒曲由川南独有的“软质小麦”制成，皮张很薄。麦曲表面有颜色一致的白色斑点或菌丛，断面上有白色的菌丝生长，具有特殊的曲香味。XX创立的“微氧环境曲药发酵”理论，首开了680余年曲药与“XX国宝27、窖池”微生物共生共享的先河，重新续写了“大曲”工艺的新篇章，为中国原酒酿造树立了高品质典范。2、发酵 “XXXX”的基酒，要求入窖发酵时间为12个月，一般优质白酒的发酵期为23个月。“XXXX”的超常发酵技术解决了怎样长时间地保持窖池微生物活力的难题，这种技术也是历代XX的酿酒技师们父子相传、师徒心授的不二法门。长时间的活力发酵才能使原粮充分吸收窖泥的香味成分，复合磨练。3、蒸馏 “XXXX”蒸馏采用“混蒸混烧”固态蒸馏法，即取酒和蒸粮同时进行。在水蒸气的作用下，酒糟中的酒体变成气态，经冷却后成为液态酒流出。取完酒后大火蒸粮，将蒸好的粮糟进行摊晾降温，加入酒曲再次发酵酿酒，循环往复，生生不息。28、在此过程中，最紧张的阶段是“出酒”。通常出酒分酒头、中段和酒尾，符合“XXXX”品质要求的，只是整个出酒过程中所取中段酒的精华部份。到底在什么时候取摘那中段酒中的精华部份呢？这就全凭蒸酒师的精湛技艺和经验的判断了。4、洞藏贮存是名优白酒生产中一项必不可少的重要工序。贮存过程本身是一个十分复杂的氧化、还原、酯化、分解、聚合等化学和物理反应过程，天然洞藏能使白酒变得更加醇和浓香。“XXXX”具有得天独厚的自然条件，拥有醉仙洞、罗汉洞等藏酒之地。藏酒洞温度变化不大而湿度较高，基本不受季节和自然环境的影响，在一年四季近乎“恒温恒湿”的条件下，自然循环老熟3050年，从而形成“XXXX”基酒。5、勾调如29、果说，洋酒、鸡尾酒的勾调以绘画般的缤纷激情使观者和品者为之炫目，那么，在一杯晶莹透明的白酒里勾调出香、醇、净、爽等风格，则实在是既复杂又神秘的过程。所谓“勾调”，就是指酒体设计和勾兑工艺。要获得谐调、完美、符合各种质量标准的酒体，就必须挥动尝评勾调这支魔术棒。XX不仅是浓香型白酒的发源地，也是浓香型白酒尝评勾调技术的创始人。从粗放的酒坛勾调，到针管的微量滴定，再到今天的微机勾兑辅助调味，公司始终走在尝评勾调技术的前沿。勾调技术阵容也在全国白酒企业中处于领先水平！超一流的技术人才决定了超一流的产品质量，“XXXX”正是资深国家级勾调大师们创意与灵感的颠峰之作。 （三）、产品系列介绍“52度50030、ml”是“”的主导产品，其系列产品包括 ：“60度”、“至尊酒（恺撒）”、“至美酒（温莎）”、 “（礼品装）”、“大礼包”等。52度 1、专家评语：无色透明、窖香幽雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型。2、 包装特色：酒瓶采用水晶玻璃烧制，瓶身呈突破性截面切割，辅以繁星衬托，瓶体镂刻烧花红黄衬色。“XX”：以官方行文使用最广泛之宋体为本，因400多年岁月呈“古印”之风。“XX”：纯金压边，衬托酒液的晶莹剔透。基座装饰以金色牡丹花。外包装由大面积正红铺陈，整体风格呈传统玉玺造型，整体色调呈国旗红基本本色。五角繁星寓意： 与“国旗”五星红旗之五星相应。 遍数每瓶“”，五星数恰为960颗，寓意31、大中国960万平方公里之领土概念。 吾国逢盛世，酒业如繁星般得以光大。 基座两侧之“V”形，寓意：“Victory to Victory”。尊贵陈酿乃成功人士之鉴证。3、 品鉴： 品位之上者，言之以情，行之以理，举之以雅，止之以节。酒品之上者，须啜尝细味。亦如，衬光望而剔透，切体温而郁香，轻鼻闻而心驰，润舌品而悠长望：“”为浓香型白酒，酒质无色透明，在柔和灯光映衬下，会更加的晶莹剔透。衬以深色背景，如“”的“XX红”外包装，效果更为突出。 温：把酒斟入郁金香花型的高脚水晶玻璃杯中，用手指握托住底部，以体温微热酒液，缓缓将杯中的酒“摇醒”以展露它的特性，“”酒浓郁的香味便芬芳弥漫，幽然怡人。 闻32、：让鼻子轻轻的靠近酒杯口，轻轻的闻吸，优雅的窖香沁人心脾直入肺腑。您能想象“”从历史纵深处款款走近，体会到酒香中复杂的香味组成，反复几次的深度闻吸，会让您心醉神驰，悠然若仙。 品：浅酌一小口，几秒钟后舌体轻扶上颌，轻咂几下，让酒液渗润全舌和口腔，其甜、绵、浓、净、香等风味在口腔内四溢回荡，此时方可感受到“”的丰厚质感和层次。随后，慢慢咽入喉，酒体的醇厚如一脉琼浆缓缓而下，令人心旷神怡，回味无穷。4、产品规格:52度500ml52度250ml52度100 ml52度50ml*2小礼盒38度500ml38度250ml38度100 ml60度1、专家评语窖香幽雅、醇厚绵甜、谐调爽净、香味协调、浓香风33、格典型。该产品回归至白酒经典60度，口感醇厚绵柔，像位高持重的长者，内涵丰厚，自然谐调，可谓浓香型白酒中之极品。为爱酒、懂酒、惜酒的成功人士品鉴、品赏、品藏。4、 包装特色：其包装采用彩釉瓷瓶，色泽正红通透，凸显出的尊贵气质。5、 品鉴 饮用时适当加冰，酒度降低，芳香增大，醇甜柔和更为明显，绵柔度和舒适度有所提高，进喉特别舒适，有窖香幽雅、净爽适口的感觉，能适合不同消费群体的口感。规格：500ml度数：60度至尊酒（恺撒）与至美酒（温莎）“至尊酒（恺撒）” 与“至美酒（温莎）”， 品质100%源于有430余年历史的全国重点文物保护单位“XX国宝窖池”，所有工艺以传世古法为标准，经百年以上窖藏，34、由国家级白酒尝评大师呕心沥血勾调而成。这两款产品外包装均采用当今世上最好、最昂贵的奥地利晶质玻璃，由纯手工制作而成。“至尊酒（恺撒）”，中国白酒鉴赏标准级酒品之极品。外镶32颗意大利佛罗伦萨水钻（五星），辅以南非开普敦 “XX” 纯金贴花字样，包装尊贵大气、品质至厚至纯，尽显王者至尊之风范。他的姊妹酒“至美酒（温莎）”，瓶身造型典雅，灵秀而不失优雅高贵，与“至尊酒（恺撒）”同为酒中至尊至美之极品。规格：1000ml度数：52度 “（礼品装）”规格：500ml+50*2度数：52度 “（首都机场特供）”规格：750ml度数：52度四、市场操作指南（一）、终端工作流程市场调查 商超、卖场类客户档案35、表餐饮类客户档案表竞争对手：竞品调查表注：相关工具：业务员拜访手册确定终端目标市场根据市场环境的变化和市场所处的不同发展阶段，确定餐饮、商超卖场、团购市场的开发时间顺序及投入开发力度。确定终端目标客户当市场环境或 公司策略发生 对市场调查登记的餐饮类、商超卖场类、团购类客户档案较大的更改时 表进行甄选，进而确定终端目标客户。 产品、价格、渠道、权力策略的确定对不同的目标终端市场和客户运用不同的产品、价格、渠道、权力策略。合同签订终端（商超、卖场）产品销售协议终端合同 终端（餐饮、酒店）产品销售协议客户订货电话/传真直接订货业务员反馈信息 送货 1、开票员或送货员开具“送货单” a .送货单注明36、品名、度数、规格、2、送货员送货，购货方开具“入库 单位、总金额；b.送货单一式五联：单”，“入库单”上应签字、盖章。 财务、库房、会计、业务（送货）人员、购货方留存。 怎样支持新店开业 样板店建设指南 怎样做好产品陈列展示（产品展示陈列规范） 1、餐饮 怎样操作活动终端培训申请程序及内容 、商超 促销、公关策略运用 终端客情关系维护指南 XX形象小姐的招聘流程 怎样做好专柜建设 VIP数据库的建立和维护指南、团购、VIP和公关 如何开展团购 怎样操作公关活动日常回访 关于品鉴会 访店流程专项 1、持“入库单”与购货方的入库或实际销售数量对照、 核实，相关人员签字确认。 现货现款结算 收款 按37、月结清货款 2、开具发票到购货方财务部门结款 流动结款隔月结款 注意风险控制。 按月或周实销结款特别提示：以上流程涉及的相关管理工具请致电品牌组索取。（二）、怎样支持新店开业或餐饮店周年庆1、我们为什么要支持新店开业？白酒厂商对新店开业或餐饮店周年庆的支持已经成为一个较为普遍的现象。白酒厂商根据市场情况、自身实力、产品定位对不同级别的新店进行支持，能够在一定程度上达到提升产品知名度，建立和增强客情关系，化解进场费等目的。支持新店开业的方针为“仔细调查、严密分析、形式新颖、效果双赢”。特别提示：作为超高档白酒，我们只对A类酒店（楼）的开张或周年庆提供相应支持。2、支持方式有哪些？不同的支持方式将38、给我们带来怎样的回报？(1)浅度支持：我们将提供一定量52度（或38度）50ml（或100ml）或52度（或38度）500ml作为开业或周年庆品尝及礼品酒。浅度支持应当获得的回报： 展示物料进场。 支持配合经销客户进行谈判及签订销售合同等。(2)深度支持：我们将提供开业宴会用酒（52度500mlXXXX）；提供酒店开业或周年庆宴请重要客户使用的赠送礼品【52度500ml（或100ml）、水晶烟灰缸、水晶打火机等】；出资为店方制作印有产品介绍的菜谱。深度支持应当获得的回报： 同意样板店工作的开展。 同意由我方对其服务员进行培训。 支持、配合我方下一步在店内开展公关、促销活动（如免费品尝等）。 支39、持、配合我方在店内开展其它创新营销活动。特别提示：对于店方的支持及回报，应事先签订协议。3、获得相应支持的程序是什么？(1) 就新店开业或周年庆的有关信息进行全面、细致的了解。(2) 进行严密的判断分析：如预测今后的销量，品牌塑造效果等。(3) 与酒店负责人或项目负责人就有关庆典事宜进行磋商：酒店方应提供开业庆典方案、来宾名单等。我方就支持力度、合作效果及后期合作具体细节等与酒店进行谈判。(4) 初步达成意向性协议后，拟定文字方案，报请公司审批。(5) 双方签订有关协议并严格履行。（三）、样板店建设指南1、选择样板店的标准是什么？作为样板店，必须是装修档次高、经营状况良好、高档酒水销量大，在当40、地餐饮界有较大影响力的餐饮终端店，即“A类酒店（楼）”。2、怎样洽谈物料进场？在样板店洽谈物料进场时，要充分运用好业务员终端拜访手册和产品宣传册，要让店方感受到我们的物料进场，是为店方提供的一种服务，是协助店方进行产品销售，能增加店方利润。而且通过在店方开展展示陈列宣传，可使店方高档餐饮企业的形象与中国超高档白酒的品牌形象相互辉映。在店内设计制作专用酒柜或提供价值较高的物料时（例如陈列展台、展台支架、水晶烟灰缸、水晶打火机、书报架、收银袋等），经销客户应当与店方签订协议，明确物料的所有权、使用权，陈列展示期限（不少于一年），准确摆放位置，后期维护（清洁、检修）等工作。3、怎样做好样板店陈列展示41、及维护工作？（1） 样板店包间陈列展示：可在选择出的样板店中，挑选部分或全部的包间进行产品、物料的展示陈列。所需物料包括： 陈列展台与展台支架：可拆卸亦可组合使用，进行产品展示。 水晶烟灰缸：尽可能陈列于包间休息区茶几上和餐桌上。 水晶打火机：尽可能陈列于包间休息区茶几上和餐桌上。 月刊及宣传册：可陈列于包间内（或休息区）的书报架或茶几上。 正在开发中具有创新性的物料：进行开发时要兼顾店方与的双方利益。（2） 样板店吧台陈列展示规范。（具体参见XXXX产品展示陈列规范）（3） 样板店专用酒柜的设计制作及陈列：选择样板店大堂、主要通道等显著位置，设计制作专用酒柜（我们将为您提供参考设计图）进行产42、品、荣誉奖牌、酒样、部分物料的陈列展示。6、 样板店内陈列展示品的维护工作有哪些？(1) 根据物料进店时经销客户与店方签订的协议进行维护。(2) 样板店内陈列展示品的维护工作应作为经销客户的业务员在进行终端“日常回访”时的一项工作内容（例如：检查物料的清洁程度、是否发生遗失、损坏等，并及时根据相关规定做好维护工作）。（四）、怎样做好产品陈列展示（实际操作请参照终端陈列规范）1、为什么我们要做好产品的陈列？据调查： 90%的冲动购买兴趣10秒后减退。 消费者一般停留在货架前不超过2分钟。因此，好的终端陈列非常重要。2、产品陈列的三大原则是什么？(1) 分布面广买得到。(2) 显而易见看得到。(343、) 随手可及拿得到。3、什么是优良的陈列？ 我们可以从以下几个方面入手：(1) 最好的陈列地点： 顾客流量大的地方。 接近热销品的地方。 餐饮店中最醒目的位置。(2) 最好的货架高度：30 91% 128% 115% 109%100%说明：一般的货架有5层，产品陈列的最佳高度是在货架的0.9m1.4m之间，这个区域的产品陈列与消费者的视角正好在30。（3）区域化陈列： 水平区域化。 垂直区域化。图示一：水平区域化陈列： 货架 图示二：垂直区域化陈列： 货架 (4)多重陈列面：多重陈列面能够有效的提高产品购买率，以下为多重陈列面产生的产品购买率与单一陈列面产生的产品购买率比较情况：陈列面与单一陈44、列相比（购买率）4重陈列154%3重陈列140%2重陈列123%单一陈列100%(5)正确展示产品： 尽可能将产品正面面对消费者。 按产品正确的放置要求放置。(6)正确与清晰的价格： 所有产品有相应的价格标签。 价格标签要反映准确的价格。 产品及价格一定要上餐饮店的酒水单。(7)尽可能使用宣传品： 使用最新的宣传品。 使用相应品牌的宣传品。 定期更新宣传品。特别提示：宣传品有助于提高品牌购买率，产品陈列时增加宣传品的使用，可使陈列效果增加80。(8)寻求促销陈列的机会。1、 怎样做好产品促销陈列？（1）促销陈列要遵循一般产品陈列的原则。（2）选择最好的促销陈列地点： 消费者主流通道。 有足够的45、空间。 （3）突出重点：有适量的品牌及品种。 （4）有准确清晰的价格标签。（5）区域化陈列。（6）正确运用宣传品：相应品牌的最新海报。（7）促销陈列类型：普通落地陈列、大型落地陈列、堆箱陈列、端头货架陈列。（8）采取多种陈列方式的组合，以增加终端销量。陈列组合与单一陈列方式相比销量增长情况落地陈列+142%落地陈列+海报+160%落地陈列+海报+特价卡（仅特价）+183%落地陈列+海报+特价卡（原价与特价）+225%（五）、怎样操作活动1、活动宣传应遵循哪些原则？（1）创意原则：指策划者（群体）根据对市场的了解，用新颖、生动的表现手法及组织形式进行再创造的活动。它是争夺市场的有利武器。优秀的创46、意活动可以引发消费者的参与动机，提高参与兴趣。（2）社会由头原则：指在社会的大环境中为了引起社会的普遍关注，带来轰动效应而利用或寻找的事由和借口。社会由头具有感性、具象、亲近感等特点，可以使活动受到人们的关注，提高目标人群参与活动的可能性。相关案例：2004年奥运会期间，重庆XX公司借此推出了“奥运竞猜活动”：凡在活动店单桌消费500元以上的顾客，均可获“迎奥运，旺国运，奥运竞猜卡”一张，参加奥运会金牌竞猜活动。 该活动很好的抓住了“奥运”这个国人非常关注的话题，不仅直接刺激了终端的消费，而且有利于提升消费者心中“XX”的形象。（3）造势原则：简单地说是为活动所表现出来的状态制造声势。在初期启47、动市场的时候，它可以将产品在短时间内迅速推出，将其影响在市场上扩展开来，使产品迅速渗入到消费者中间。在市场成长期，它可以加大产品宣传、企业形象的宣传，稳定市场，扩大影响，加强潜在消费的可能性。在成熟期市场，造势由对产品宣传转向为对企业形象的宣传，它能加强活动在公众中的影响，巩固现有的消费群，增加信任。（4）立意原则：指面向公众推出的活动的思想、观点。它能够帮助树立企业形象，加深公众对企业的认识和对产品的认可，也能符合公众的心理需求，促成参与。恰到好处的活动立意，还能得到政府的支持与配合。2、促销活动有哪些方式？促销活动是在活动的同期以促进销售为主要目的，以销量作为评定标准的市场活动。常见的方式48、有：（1）有奖销售。（2）优惠销售： 发放优惠卡。 在一定时间全面优惠。 公司内部的优惠。 特约经销点的优惠。（3）附送赠品： 附送其它服务 附送公司其它产品。 附送其它实用性物品。3、促销活动有哪些优点和缺点？ （1）优点： 能较大地刺激消费者的购买欲望，发掘潜在消费，促进产品销售。 易在短期内产生一定的轰动效果，形成一定范围的销售热潮。 短期内易出现大口碑，成为新闻热点、焦点。（2）促销活动的缺点： 商业气息过于浓重。 活动时机选择局限大。 活动时间长，活动参与点分散，不易控制。 短期行为，活动过后市场可能有回落。4、活动的具体操作过程是怎样的？ 一般来说，活动的具体操作过程包括：前期宣传49、中期实施及后期宣传。（1）前期宣传应体现集中性、滚动性和统一性的特点，使用多种宣传方式，结合活动主线宣传品牌形象。它具体包括：通知公众活动的时间、地点、内容、制造声势，渲染气氛，触发人们参与活动的积极性。（2）中期实施包括： 操作的关键是控制。 现场控制主要从以下几个方面入手：时间控制、规模控制、环节控制、接待控制、宣传控制（一是现场的宣传、一是为后期宣传积累素材，做好准备）资料收集控制、供给控制（终端宣传品、辅助材料、宣传设备、回馈品）、秩序控制。（3）后期宣传。特别提示：比较成功的促销活动，对后期的宣传都非常重视，这是由于： 从广泛性来看，能参加活动实施过程的公众总是有限的。 从整体性来50、看，参加活动的人常常只对活动的某个局部比较有认识，只了解和接受了活动中部分的宣传。 从重复性来看，人头脑中对某个事物的信息如果在较短时间内反复接纳，就会对此信息建立牢固的认知识别联系，如果信息的表现形式和内容层次再有区别，注入的内涵和印象都会更深刻。（六）、终端培训申请程序及内容1、申请程序：口头、书面目标终端提出申请公司业务主管/经理评估 评估结果不接受接 受确定时间、地点、内容公司办公室审核同意 报XX小组备案1、 准备培训所需礼品、相机、横幅、资料等相关物料；2、 准备教案、培训反馈调查表等相关资料。确定培训师实施培训科目2、培训内容：参照本特别提示：在整个培训活动开展过程中，需注意以下51、事项： 任何酒店开展培训活动，第一期培训内容尽量考虑白酒知识+知识。 为了赢得终端老板、中层领导和服务员的支持，培训内容尽可能地以提高服务员的素质、礼仪和服务技巧为主（不要过分强调XX的知识，但相关内容可艺术性地穿插在其中）。 受训服务人员达到一定的规模，最好保证30人/次以上。 注意现场气氛的营造并拍照，培训结束后我方人员应及时将照片返给店方。 此类活动是我司的差异化营销体现，注意技巧的运用及活动意见的收集。（七）、终端客情关系维护指南1、良好的客情关系，会给我们带来什么？友好、互助的客情关系，能够实现与终端之间良好的沟通，加强终端对的了解，争取更大的支持力。从而提高品牌知名度，刺激销量。252、客情关系维护有哪些方式？客情关系维护主要有三种表现方式：(1) 以终端为目标： 赞助终端自行开展的活动，如：普通话比赛，文体活动等。 为终端的开业庆典或有纪念意义的日子提供支持，样酒的赞助，礼品的赞助等。 组织终端之间的竞赛，如：杯XX球赛。(2) 以终端管理人员为目标： 开展精英培训。 组织终端高层次的文体交流，如：高尔夫比赛，欣赏音乐会等。 终端高级主管个人有特别纪念活动时，及时送上问候，如：生日时赠送开发的小礼品等。(3) 以终端服务人员为目标： 日常工作中赠送小礼品，如：圆珠笔、小饰物、中华杂志等。 举办关爱培训，如：白酒基础知识、服务礼仪、服务技巧等培训。 举办各种形式的知识竞赛或53、“销售明星”的评选。（八）、形象小姐的招聘流程1、形象小姐的任职资格是什么？ 作为形象小姐，肩负着展示品牌形象、传播品牌内涵的使命，并与终端消费者直接接触。因此，她应当是：(1) 外形端庄、美丽大方、气质高贵。(2) 年龄1823岁。(3) 身高在168cm172cm之间。(4) 具有大专及以上的受教育程度，特别突出者可放宽至高中/中专学历。(5) 思维敏捷，应变能力强，语言表达能力佳，具有较好的沟通能力和亲和力。特别提示：70以上的购买发生在终端。外形条件良好、受教育程度较高的形象小姐不仅可以为我们创造好的销售业绩，更能够提升我们的品牌形象。在招聘形象小姐的时候，应考虑到人员当地化问题。这在54、各个区域市场是非常必要的。相关案例：在苏州市场，某超高档A类店认为促销活动会降低酒店的档次，一直都不允许任何品牌在店内上促销人员，但当我们把从当地某高校模特队招聘到的形象人员带到该店时，店方负责人立即答应让我们的形象小姐试试，该形象小姐当天就售出3瓶。2、形象小姐的岗位职责是什么？(1) 做好品牌推广工作，树立良好的公司与品牌形象，提高产品的销量。(2) 协助做好售点产品的生动化陈列及展示。(3) 及时准确地处理好售点的突发事件。(4) 对售点的相关信息进行收集整理，并及时反馈。(5) 配合公司或者片区做好各种促销活动的开展。3、形象小姐的招聘流程是什么？ 完整的形象小姐的招聘流程主要涉及到确55、定招聘需求、招聘计划的拟定、招聘渠道的选取、招聘信息的发布、面试甑选、确定人员、岗前培训、岗前实习、正式上岗等流程。请参看以下流程图： 招聘实施阶段需求提交阶段招聘开始根据活动情况确定人员需求 需求审批招聘准备招聘计划面试甑选发布招聘信息确定人员拟录用审批表面试评价表应聘登记表图例管理工具审批准备流程起始录用通知书岗前培训岗前实习正式上岗特别提示：以上管理工具请致电品牌组索取。4、通过哪些渠道可以招聘到符合我们要求的形象小姐？ 通常情况下。形象小姐的招聘具有临时性、急迫性的特点，短时间以内很难招聘到高质素的形象小姐。因此在招聘渠道的选择上我们应该有的放矢，这样才能事半功倍。由于形象小姐对人员外56、型、学历要求都很高，因此招聘渠道可以锁定：(1) 高校的礼仪队、模特队、表演院系等。一般来讲，高校人才的基本素质较高，能够比较深刻的理解我们的品牌内涵。同时，我们也可以和高校建立这种固定的招聘渠道。(2) 专业的劳动服务中介公司。在很多中心城市，都有这样的专业化公司，一般来说它们有比较丰富的人力资源，能够保证人员的按时到位，规避用工风险。但在合作过程中，我们需要注意审查这种机构的合法性。(3) 吸收酒店、餐饮店服务人员作为我们的形象小姐。 这些人员熟悉酒店、餐饮终端，聘用及培训成本大大减少。(4) 参加现场招聘会。5、有哪些具体的甑选方式？(1) 外型筛选： 身高测试：招聘形象小姐的时候，面试57、考官可事先在面试室门口贴上高度标签，应聘者进门的时候就可以目测其身高。 五官气质：通过观察应聘人员长相、穿着打扮判断其形象气质。可特别留意应聘人员对于细节的修饰。(2) 基本素质的筛选： 语言表达能力：多通过一些开放式的提问，让应聘人员尽可能的自我发挥。 应变能力：对于形象小姐来说，常常会遇到一些突发的问题，因此具有较强的应变能力对于形象小姐来讲是非常重要的。我们可以采用情景模拟的方式来考察应聘人员的应变能力。6、怎样留住优秀的形象小姐？ 由于形象小姐流动性大，好的人员招聘难，留住更难。我们可以从以下几个方面考虑留住优秀的形象小姐：(1) 考核机制留人：合理的考核机制能够有效的激励形象小姐，很58、多公司对这部份人员的考核仅仅停留在销量上面，短期内可以较大程度的刺激销量增长，但可能使其忽略对产品形象的宣传及终端信息的反馈，而且作为形象小姐，对她们的考核导向应该偏重于对品牌形象提升度的考核，建议可考虑以下考核体系： 绩效考核体系（建议）岗位职责使用工具考核指标指标定性建议指标权重考评结果职责归 类职责描述形象人员日常工作做好品牌推广工作，树立公司良好的形象，提高产品的销量。销量定量60协助做好售点产品的生动化陈列和展示。生动化陈列效果。定性5及时准确地处理好售点的突发事件。信息收集的及时性、业务事故处理的规范性。定性10对售点的相关信息进行收集，并及时反馈。形象小姐活动报告信息收集的及时性59、准确性和有效性。定性15配合公司或者片区做好各种促销活动的开展。促销活动的配合程度；促销活动开展的有效性和规范性。定性10(2) 个人职业发展留人：大多数女性都希望稳定的工作，优秀的形象小姐决不会满足于目前开展的工作。因此对于优秀的形象小姐，可以作为销售人员、管理人员进行长期留用，特别优秀的可以向VIP经理方面培养。特别提示：对于优秀的形象小姐，在促销活动结束之后，应当注意留下她们的联系方式，若今后有促销活动，可方便与这些人员联系，大大节约培训成本。（九）、怎样做好专柜建设1、为什么要重视A类商超、卖场专柜的建设？有利于在终端进行产品及品牌形象展示，帮助提升销量。7、 以何种标准来选择A类商60、超、卖场开展专柜建设？可从以下几个方面考虑：(1) 地理位置。(2) 营业额及白酒营业额。(3) 给专柜提供的具体陈列位置。(4) 客情关系。(5) 店方对的认同程度。8、 专柜建设在终端店内有哪些表现形式？注意事项有哪些？（1）制作酒水柜、专柜：公司及经销客户将与店方签订三方合同，明确酒柜的所有权、使用权，陈列展示期限（不少于两年），摆放位置，后期维护（清洁、检修）等事宜。（2）不制作专柜，只是买断某节背柜、地柜陈列面：公司及经销客户与店方签订三方合同，明确陈列展示期限，具体位置，回报及后期维护等事宜。特别提示：以上两种方式，都需要经销客户的服务人员在日常回访中检查产品展示陈列情况以及专柜的61、完好、清洁程度等。（十）、VIP数据库的建立与维护指南说到VIP数据库的建立与维护，就必然提到数据库行销，即直效行销。1、什么是数据库行销？简单地说，数据库行销就是透过“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系。藉由持续的接触与沟通，使目标对象对我们的产品及公司有更深入的了解，进而提高对我们的信心，增加产品购买率及品牌忠诚度，甚至成为我们的品牌的宣传者。而我们也会更了解目标对象的需要，进而开发提供更好的商品，在这样的良性循环下，为企业的发展获得更多的重度消费者。2、为什么要建立VIP数据库？VIP数据库是数据库行销开展的基础，它是指我们收集到的目标顾客的名单集合。说服一个从未购买过你的产品62、的人去购买，比要求老客户再次购买要困难得多。所以，提升现有客户的价值比发展新客户更重要。因此，尽可能详尽的建立现有客户档案并有计划地将潜在客户发展成现有客户，使VIP数据库的建立成为必然。3、怎样建立VIP数据库？（1）数据采集。数据采集是建立VIP数据库的基础。数据采集方法是否科学，直接关系到数据构成的质量。 数据采集的标准：A、收集对象是否是产品的目标消费者？B、其是否消费过或接触过公司产品？C、其是否对公司感兴趣？只有那些了解你的人，才会愿意接受你的信息，因为只有他们才会阅读你寄出的资料，访问你的网站，观看你的示范，享受你提供的优惠。因此，互动式的信息交换胜过所有的一厢情愿，否则，只是白63、白浪费资源。 数据采集的方法。A、在销售时，由销售人员请客户填写资料。B、经由直邮信函及直接反应广告取得客户的回应。C、包装性商品可运用盒内附页。D、通过促销活动。E、通过服务记录。F、通过“顾客推荐顾客”活动。G、企业体中的每一个人，皆应记录。、 数据采集时的诱因运用。在实际的操作中，除要根据行业特点灵活运用以上方式外，还要注意在具体的运用中使用一些技巧，即向客户提示提供资料可以获得的利益，以便获取更详细更具价值的内容。常用的诱因有：A、获得资料/资讯。B、获得更优惠的服务。C、独特的体验，如与名人共聚一堂或参加主题酒会等。D、抽奖活动。E、赠品。F、品鉴。G、“保证”最低价位等。 数据采集64、的项目要求。有效数据应包含尽可能多的客户资料，除客户的姓名、地址、电话、工作单位、邮政编码等基本资料外，还应包括如性别、年龄、婚姻、地区、行业、职称、受教育程度、兴趣爱好等。在数据采集中需要强调的是：客户对公司品牌的购买记录、回应、使用情况等均是相当重要的内容。总之，我们需要的是知道如何才能使他成为我们的忠诚消费者的东西。此外，多种联系方式如电话、手机、电邮、直邮地址等内容的取得，可为我们提供更多的沟通选择。特别提示： 一个有效的，便于使用的数据，至少必须包括以下子项：工作单位、单位地址、邮编、姓名、电话。这是我们与客户进行沟通、联系的基础。 原始数据的收集整理务必要求完整，并注意数据的唯一性65、。切勿用“同上”、“不详”“某先生/小姐”或“空格”等字样或形式填写，造成无效收集。 最为重要的是，在数据采集过程中，我们必须理清收集到的名单是现有顾客还是潜在顾客。（2）数据整理数据整理是对原始数据进行甑别，判断其是否可靠、相关及有效的整合过程，以改善数据库内的资料素质。特别提示： 所有收集的数据，尽管使用EXCEL电子表单进行录入整理。 数据包含的子项（单位、地址、手机、座机等）必须分开录入，不能混填、合并。 不同类别的数据，应分开录入。如经销商类、企业类、政要类、消费者类等。（3）数据开发利用数据开发利用是指从系统及数据库中发掘出更多可操作利用的平台的方法。当我们建立起了详细而庞大的资料66、库以后，我们就能够：A、以目标对象为核心，开展事件行销、发展产品资源与策略；B、区隔出各种权重的客源，发展个性化区隔策略；C、双向式沟通形成品牌与消费者的良性互动关系，进而建立品牌忠诚度。4、怎样做好数据的维护？VIP数据库的维护必须以数据库的建立为核心基础。对VIP数据进行维护的一般方法如下：(1) 运用DM单页。(2) 寄发直邮信函。(3) 发布直接反应广告。(4) 发送手机短信。(5) 拔打电话。(6) 登陆企业网站。(7) 发送电邮等。5、如何把VIP数据库真正的价值带入业务？只有把我们的数据库真正运用到我们的业务中，才能实现它的价值，这也是我们建立、维护它的意义所在，因此：(1) 必67、须确定对自己最有价值的顾客，以减少与不对口人群沟通的费用，并把忠诚顾客变成品牌宣传者。(2) 在行业内先于竞争对手争取到较高的消费者份额，不让竞争者有机可乘。(3) 通过“拥有客户”的方法，我们可以对目标市场进行集中的传播活动，拟定最具针对性的市场策略，传播最合适最有效的讯息，达成品牌与消费者之间的良好互动。(4) 与顾客之间建立起紧密联系，提升消费者的参与感和情感回报，感觉到这个品牌是属于他（她）的，“这是我的品牌”、“我在享受良好的服务”。(5) 经营品牌，而不单单只为了销售产品。从某种意义上讲更重要的是向消费者传达一种品质的保证、一种服务与承诺，一种情感上的尊重、认可与满足(6) 直效行68、销必须是互动的，才能达到有效的交流与沟通。因此要求我们更加深入地与消费者进行沟通，还应包括对生活、对人性的细心观察和认真感受。在数据库营销方面，在白酒行业还处于探索阶段，但是在国外，各行各业运用数据库行销已相当广泛，并成为企业发展、行销计划的重心：相关案例：英国最大的汽车制造业者奥斯汀罗文，可称得上是全世界最早开始运用直效行销的汽车业者。在诸多的行销活动中，有一个著名的案例。为了解车主“什么时候”打算换车，以及会考虑“哪些车型”，他们发行了一本行业杂志，使奥斯汀有机会与现有车主及潜在车主维持持续沟通的渠道。如果阅读者有兴趣，只需要填回一张问卷：有关现在座车，未来换车计划（时间、预算、车种等），69、同时，该杂志提供数个不同主题的版本，消费者可依据自己兴趣选择。问卷资料取得后，经过资料库处理及与经销商连线，即可推动后续性的业务活动，例如：业务代表拜访，直接函件等，而当某车主确定购买后，他们也利用资料库发动一系列“建立关系”的活动，号召车主参与驾车体验讨论，提供不同风格的驾座内饰等以提升忠诚度、改善工作服务，从而赢得客户再一次的购买或免费的推荐购买。（十一）、如何开展团购1、 何为团购？ 团购，作为“一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。由于它的扁平化等诸多优势，在产品销售中，越来越受到厂家及经销商的青睐。一般来讲，团购即集团购买交易行为。是消费单位或70、消费群体由于某种需要而与生产企业或其一级代理商之间发生的一种交易行为。2、 团购有哪些的特点？(1) 周期性。逢年过节集团购买的集中消费行为。(2) 不确定性。如会议、聚会、婚宴等突发性需求，具有不确定性。(3) 消费群集中。多集中在企事业单位，受单位的效益影响。(4) 扁平化营销。具有有效缩短通路渠道费用的特点。(5) 本土化运作。直接、快速回应是团购成功的关键。3、 团购与VIP数据库行销的区别是什么？团购与VIP数据库行销在内涵与外延上有相当的重合，是既有区别又相互联系的两个概念，用集合表述为： 团购VIP数据库行销 客户、维护方式其各自的特点表述如下表：项目VIP数据库行销团购维护目的71、培养客户品牌忠诚度达成团购销售目标客户老客户老客户与新开发客户并存客户名单采集方式互动式采集互动式采集与单向采集并重数据来源消费资料、广告回应、包装附页及信函回执、客户推荐等除前者来源外，还包括团购信息网、电话黄页、机关内部通讯录等维护方式趋同趋同4、 团购业务开展的一般步骤有哪些？（1）搜集重点客户名单。搜集客户资料是团购开展的基础，资料的搜集质量直接制约团购效果。名单的获取可通过电话黄页、网络、机关通讯录等方式获得。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，并按重要程度对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户72、等形式为主。（2）邮寄团购资料。邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性制定团购建议书。（3）客户拜访。一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。（4）为团购下单造势。团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。因此，配合团购的宣传造势十分必要。在团购决策的关键时期投放媒体及平面广告，往往可使采购方获73、得更大的消费满意度。（5）客户公关。采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益。抓住问题的关键，就掌握了团购成功的秘籍。但利益也并非客户公关的唯一武器，赞助企业员工活动或组织该企业员工到生产企业参观等，也可取得不错的效果。（6）谈价格下定单。这是最愉快也是最简单的一步，最终谈判价格和订购数量还需要业务员最大限度的临场发挥。5、 帮助团购业务开展的途径有哪些？(1) 媒体宣传。借助传统媒体和新兴媒体（如专业团购网站等），在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布。(2) 发起各种形式的关系协会。比如“四川籍驻京成功人士俱乐部”、“办公室主任联谊会”、“同乡会”、“产品74、荣誉大使”等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动。(3) 招聘公关人员。通过招聘团购经验丰富、形象气质佳的公关人员开展团购工作。(4) 成立团购业务部。组织公关能力较强的人员成立团购业务销售部，专门运作团购和大客户业务。(5) 发动全体员工参与团购业务。 6、团购客户分类操作的要点是什么？（1）机关、事业单位型客户。政府部门、工商、公检法等机关单位都是团购的多发单位，且需求量较大。此类客户的团购数量和档次、价格有可能是由领导的一支笔决定。团购的时间也多为节假日和一些特殊的日子，所以在此类的团购中我们要把团购的重点公关对象放在一两个人身上。如何有效地分配客户的利益是此类客户开发75、成功的关键。此类团购价格的设置可适当上调。（2）当地企业。此类企业一般均为当地的强势企业，受企业经济效益的影响较大。其团购发生时间通常是在中秋、国庆、春节等。这类客户我们应该联系企业的工会负责人。和事业单位不同的是：稍微大一点的企业都有专门的询价部门，在供价上要相当谨慎，不可以高于终端零售价。（3）创造型客户。即由企业间内在关联度引发的合作团购。此类客户有赖于对终端信息反馈的有效收集和对关联企业间引发合作型团购的创新性思考。主动出击与大型卖场终端进行联合促销，主动出击说服关联企业合作开发产品，既可带动产品的销售，同时也培育了市场。相关案例：我司在苏州与当地A类标杆酒楼凯莱大酒店，利用高档月饼与76、的内在合作关联度，成功合作开发月饼礼盒。一方面创造了团购需求，更重要的是扩大了产品的知名度和美誉度，达成了不俗的团购销售业绩。（4）会议、团体及个人用酒。此类团购因其在时间上的不确定性，信息比较难于收集和把握。有赖与采购责任人保持长期友好的联络，并建立起较为固定、流畅的信息收集渠道。7、团购信息的来源有哪些？（1） 经销商以前接待过的团购。作为经验型客户资料，具有较高的价值。（2） 通过市场反馈的信息收集。业务人员在跑市场是经常遇见团购信息，进行追踪，往往可以取得良好的效果。 （3） 来源于超市，卖场的主管和柜长。因为很多团购单位找不到厂家，往往会找到终端。 （4） 业务员和经销商主动出击寻找77、到的客户。（5） 既有团购客户的后续维护，是争取后续团购订单的有力保障。8、团购客情的维护方式有哪些？（1）邮寄公司刊物。（2）请客户参加联谊活动。（3）领导走访。（4）业务员节日拜访。（5）赞助活动等。特别提示：团购作为一种特殊的渠道销售，在白热化的通路竞争中，因其剑走偏锋，越来越受到厂商的重视。通过开展团购实现市场突围的案例并不鲜见，但团购这个非常规销售渠道，更多的需要具体市场具体分析，找出特定市场的解决办法。我们有以下几点特别值得一提的地方： 团购，虽然具有扁平化、无退货等诸多优势，但由于它特殊的推广方式，真正操作起来，难度很大。因此，作为营销人员，必须具有面对拒绝和失败，百折不回、决不78、气馁的坚强意志。 团购，不同于一般的营销方式，它更多的表现是一种情感营销。因此，它要通过借助口碑相传等方式，借力使力，从而促使厂家与团购客户深层接触，直至合作成功。 团购，是一种综合的营销手段，它可以运用心理、营销、传播等战略战术，促使团购客户乖乖就范，并可以发挥其它渠道所没有的优势，从而实现团购单位满意、厂商双赢的目标。（十二）、怎样操作公关活动1、 我们为什么需要公关活动？作为白酒产品中的超高档品牌，属于情感性的消费品。消费者在进行消费（包括购买、赠送和直接消耗）时，除了看重产品本身的品质（这是作为厂家的我们全力以赴保证的，也是XX公司的优势所在），还很重视产品本身的知名度、美誉度，以及消79、费该产品时带来的心理感受和情感体验。 公关活动是一种拉近与目标人群距离和增加品牌亲和力的绝佳方法。我们可以借助符合品牌内涵的公关活动，通过各种充分体现品牌文化的途径让目标人群在有意识或无意识中接触到品牌，并留下较好的印象，从而达到柔性渗透的目的，加强目标人群的品牌忠诚度。2、 我们需要什么样的公关活动？、必须符合的品牌宪法，能体现XX的核心竞争力和核心卖点。、对的目标人群具有相当的吸引力。、有政府背景，有媒体参与，有大众关注。相关案例：“吉菜”（即指：吉林菜系）美食节在当地有较大的影响力，该美食节由当地政府支持，媒体关注度高，大众广泛参与。东北XX公司通过赞助“吉菜”美食节，有效的提升了的知名80、度。3、如何把握机会？(1) 从政府寻找：各种政务会议（人大、政协、职能部门会议等等）、政府主办的大型活动。相关案例：东北XX公司抓住盘锦市庆祝建市20周年活动的契机，以作为活动用酒，提升了的品牌形象。(2) 从媒体寻找：各主流媒体关注的社会热点、媒体自身举办的社会性、文化性活动等。(3) 从商界寻找：各种行业协会组织举办的会议、商务活动。(4) 从知名人物寻找：政府首脑、商界巨子、文娱体育界明星、各界社会名流等，他们的一举一动都是大众关注的焦点，应抓住机会，利用名人效应。(5) 从其它方面：军队、武警、体育、文化界的相关活动等。4、公关活动的介入方式有哪些？（1）冠名赞助。(2) 协办、承办81、。(3) 特别支持、特别赞助。(4) 唯一指定产品、指定专用酒。(5) 直接将产品提供给意见领袖、重点目标人物。(6) 产品陈列展示。(7) 品牌宣传展示（现场背景板、易拉宝、海报招贴、现场宣传广告片播放、DM单张、XX宣传册、屏风、横幅等）。(8) 专属礼品支持。(9) 形象小姐礼仪服务。(10) XX酒道表演。(11) 与品牌内涵相吻合的其它方式。特别提示：(1) 不符合规格的、不针对目标人群的公关活动坚决不参与，以免降低品牌形象。(2) 不符合身份地位的宣传方式坚决不采用。(3) 尽量利用政府与媒体的宣传平台。借台唱戏的公关活动切忌喧宾夺主，过分商业化，否则易引起活动参与者的反感；尽量通82、过柔性方式体现品牌内涵、品牌魅力；注意对公关活动相关资料的收集、整理（包括图片、照片、新闻报道、音像视频资料、现场使用的宣传物料等）。（十三）、关于品鉴会1、开展品鉴会能给我们带来什么？依据作为高端白酒的定位和核心人群特性，开展高品位的品鉴会能展示产品特性、传播品牌文化、塑造品牌形象、促进核心消费者口碑的传播。2、开展品鉴会的目的是什么？(1) 以高端精英交流为基础，促进政界、商界精英了解品牌，启动核心消费群体的自发传播。(2) 通过高品位的文化形式树立贵族化的品牌形象。(3) 提供主流消费者联谊平台，建立“”VIP数据库。(4) 配合区域市场的市场推广，扩大在当地业界和核心群体中影响力。3、83、什么时候需要开展品鉴会？(1) 新市场启动初期，进行核心群体的营销造势。(2) 在区域市场推进节点加快营销推进。(3) 配合重要事件营销，进行主题性造势。4、应邀请哪些人群参加品鉴会？(1) 政界、商界精英。(2) 区域市场营销推广中重要客户，包括核心酒店、团购客户等，以加强客情联系。(3) 对区域市场营销推广有促进作用或结识有助减少壁垒的决策伙伴。5、品鉴会的主题、基调和形式是什么？(1) 品鉴会的主题：品鉴历史、品味成功。(2) 品鉴会基调：格调高雅、气氛和谐。(3) 品鉴会的形式： 空间上建立多个展示区。 时间上从古到今为线索。 以精彩的、古今中外的文艺表演为特色。 以投影大屏幕为手段揉84、合产品简介讲解、专题片播放。 配合前期、当日、后期媒体宣传。 配合品鉴会召开实施VIP数据资料收集。 多角度展示酒文化，带领人们进行一次跨越时空,贯穿古今的品酒之旅。 6、品鉴会的基本程序有哪些？这里主要介绍一些基本程序，具体的执行程序与细节请在公司总部人员实地指导下予以实施：(1) 前期会场设计、物料制作、节目接洽。(2) 提前进场布置，各部门设备检测，舞美布置，视频音频调试。(3) 迎宾、签到、赠送徽章和会员卡、引导来宾进入会场。(4) 品鉴会开始，主持人讲述酒会的主题。(5) 主要领导讲话。(6) 主持人讲解产品知识和品牌文化。(7) 双方主要领导人致祝酒辞。(8) 酒会开始。(9) 文85、艺表演和品牌演绎。 (10) 穿插模特产品秀。(11) 活动结束，来宾离席，进行礼品发放。(12) 会场扫尾工作。7、我们怎么申报开展品鉴会的计划呢？(1) 按照公司方案审批程序提前30-60天申报。(2) 在公司总部策划部及企划部指导下，会同销售片区，在经销客户支持下共同实施。（十四）、访店流程1、访店工作流程有哪些？访店工作流程主要分为：准备工作、拜访终端（包括观察、记录、销售、陈列）、行政工作。2、准备工作包括哪些内容？首先，我们要准备相关的销售工具，包括周拜访路线计划、客户拜访卡、销售手册（公司简介、业务员拜访手册、产品介绍资料、价目单等）、订单、销售清单、发票、宣传用品（宣传画、不干86、胶、礼品等）、文具（笔、名片、抹布、剪刀、计算器等）。其次，我们要提前查询目标店的库存情况。再次，设立我们访店的目标。具体有六个方面的要求：具体明确、可以衡量、可以达到、符合实际、有期限性、有挑战性。好的访店目标，可以让我们事半功倍。一般来说，我们的访店目的有：销售、收款、分销、陈列、活动。最后，电话预约店方。3、怎样拜访终端？（1）观察（老店）：打招呼。浏览终端点：了解竞争对手（看看竞争对手是否有促销？是否增加额外陈列？）。了解终端变化（是否出现新机会？）。了解其它厂商作法（有什么做法是我们可以借鉴的？）。寻找新的机会（怎样扩大陈列面？）。了解终端可改进的地方查看网点周边环境（我们的目标消费87、群在哪里？）：网点规模（销售潜力有多大？）。网点经营情况：客流量大小（商品周转速度与收款风险）。品种众寡（品种谈判）。促销陈列位置（促销活动）。货架丰满程度（进货量）。竞争对手情况（竞争强度）。加价率（价格是否合理）。（2）记录：有效使用客户拜访卡，正确记录库存、价格、订货量和陈列面信息，合理订货，改善陈列。注意自上次访店后出现的任何陈列面积的缩小，应立刻恢复。按照四周安全库存订货。（3）销售：回顾与调整访店目标，依据“观察”和“记录”得到新信息。确认我们的销售卖点。使用我们的销售工具，例如：销售手册、广告和促销计划、客户拜访卡记录内容。尽量引起客户兴趣，满足客户需要。（4）陈列：与终端负责人88、员打招呼。按陈列原则整理货架。处理退换货。向终端负责理货人员介绍理货原理。与终端理货人员建立良好关系。4、行政工作的内容有哪些？（1）填写相关报表： 整理客户拜访卡。 填写与呈交订单。 填写收款报告，与财务结款。 填写、呈交销售与收款日报。 填写、呈交促销申请表。（2） 资料归档并准备第二天的拜访计划。五、问题释疑（一）、常见问题释疑我们的业务人员、形象小姐在与终端、消费者接触的过程中，常会遇到各类难于应答的问题。为此，现将一些常见提问加以整理，供业务人员及形象小姐参考：特别提示：消费者常常会把与竞品做比较，请业务人员及形象小姐促销注意：在向消费者、终端介绍产品及回答提问的时候，切勿使用攻击竞89、品的语言。1、产品名称为什么叫“”？产自XX国宝窖池群，该窖池群始建于公元XX年，1996年被授予“全国重点文物保护单位”，因而得名：“”。2、如何证明XX国宝窖池群连续使用430余年？XX国宝窖池群于1996年被国务院授予“全国重点文物保护单位”称号，经国家文物总局考古证实自公元XX年使用至今，XX市博物馆也有大量的文献记载。3、和其它高档白酒有什么区别？产自国宝窖池群，是由真正活文物酿造，它的品质、口感一流，堪称白酒鉴赏标准级酒品。若想真正了解它们的区别，有赖于亲自品鉴和品尝。4、我准备买酒送人，但是朋友根本不知道“”，我认为还是送“”（某竞品）比较好。是目前国内非常流行的高档白酒。产自有90、430余历史的国宝窖池，口感一流，它“窖香幽雅、尾净香长”（选取专家24字评语中8字短评即可），您的朋友一定会喜欢。5、有哪些特色？直接向消费者阐明专家24字评语：无色透明、窖香幽雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型。向消费者介绍的4大荣誉： “全国重点文物保护单位”：这是迄今为止全国酿酒行业唯一仅有的殊荣。“XX”亦因此而得名。“原产地域保护产品”：2002年，国家质量监督检验检疫总局认定符合原产地标记管理规定，因其在历史文化、气候、原料、窖池以及酿造工艺等方面的独特性，成为原产地域保护产品。四川省科技进步一等奖：的 生产工艺，荣获2004年度四川省科技进步一等奖。XX国宝窖池独获4项91、基尼斯世界纪录：“全世界最古老的酿酒作坊”、“全世界最古老的酿酒窖池群”、“全世界文物保护规格最高的白酒酿酒窖池群”、“全世界富含微生物最多的酿酒窖池群”。6、XX为什么这样贵？（面带微笑地）产自“全国重点文物保护单位”的XX国宝窖池群，这是迄今为止全国酿酒行业唯一仅有的殊荣。国宝窖池独获4项基尼斯世界纪录（“全世界最古老的酿酒作坊”、“全世界最古老的酿酒窖池群”、“全世界文物保护规格最高的白酒酿酒窖池群”、“全世界赋含微生物最多的酿酒窖池群”）。因其在历史文化、气候、原料、窖池以及酿造工艺等方面的独特性，成为原产地域保护产品。的生产工艺，荣获2004年度四川省科技进步一等奖。7、60度XX是92、不是喝起来更容易醉？60度堪称中的极品，它酒度虽高，但口感愈加醇厚绵柔，饮用时倍感舒适。8、加冰饮用时，常会出现混浊的现象，这是酒质有问题吗？（态度诚恳地）产品酒质是绝对没有问题的。因为不是所有品质的白酒都能经受加冰的考验，建议在正确的指导下方可进行60度XXXX加冰体验。加冰的多少及方式请在我公司专业人员的指导下进行。9、你光让我们喝，你怎么不喝？你陪我喝一杯，我才喝。对不起，我公司有规定：上班时间不能饮酒，还望见谅。（二）、市场管理制度释疑：1、公司有专门针对的市场管理办法吗？ 作为我公司的战略品牌，制定了专门的市场管理办法，维护市场秩序，强化物流、价格管理力度，控制窜货和低价销售行为，保93、护经销客户的利益，严肃市场纪律。该办法是良性快速的发展的必要保障。2、怎样申报要货计划？ 我公司对的订货采取计划配额制度。即按配额制度相关条款，执行每月的进货计划额度。计划配额的首次申报：第一步，在第一次签订区域经销合同时，由经销客户和片区充分商讨后，片区向公司市场贸易部申报该客户的年度XX计划配额指标（计划配额应细化到每月）；第二步，由市场贸易部提出修正意见报销售公司经理办公会审核，经核准后作为该客户的年度经销协议的附件。特别提示：计划配额申报及核准有如下参考因素A、2003年与2004年各经销单位实际销售数量；B、本年度的经销合同签约标的情况；C、区域市场发展的实际阶段和目标市场状况；D、94、区域本年度市场销售推广的增长修正系数（由企划部报公司核准）。3、什么是窜货？ 指一级经销客户违反我公司对其指定销售区域的界定，自己或下属分销客户将产品销售到规定区域以外的行为。4、 对窜货是怎样界定的？我公司认为以下行为都属于窜货：(1) 5件以上流入异地批发市场或零售环节进行销售。(2) 10件以上流入当地批发市场进行销售。(3) 团购产品流入市场进行销售的行为。(4) 异地连锁酒店配送不予备案行为。(5) 公司认为其它疑似窜货界定的行为。5、 鉴定窜货行为的程序是什么？首先，我司的业务人员和经销客户若发现有异地流入当地市场，都应当查找证据并向公司市场贸易部或市场监管人员进行举报。其次，我司95、市场贸易部或市场监管人员、市场打假人员根据片区或经销客户举报信息，进行调查核实后按规定进行鉴定并处理。6、 伴随窜货，往往出现蓄意把外箱编码、产品编码和防伪标识涂沫或损坏等行为，请问公司如何处理？我司将授权市场监管人员以标识不全为由，请当地执法部门按涉嫌制售假冒产品进行处理。7、 什么是低价销售？指一级经销客户违反公司规定价格体系限制，在自身所辖区域内以低于最低限价的价格进行配送和销售。8、 怎样界定低价销售行为？据我司制定的当年度价格体系，由于片区管理不力，造成某一经销客户在自身所辖区域内低于公司规定的价格体系进行配送和销售。9、发现异地低价格销售，公司怎么处理？ 若发现异地低价格销售，我司96、将视同窜货予以处理。10、请问在何种条件下可以组织市场收购？收购的程序是什么？如A地产品窜至B地，经我司片区人员及市场监管人员核实、鉴定，确认该批货物会对B地市场价格造成较大冲击，由市场监管人员协助确认收购数量后，按相关规定提出处理意见，报市场贸易部及公司领导审批后，由公司组织被窜方经销客户进行市场收购；市场监管人员，片区人员、及窜货方经销客户按当地市场价格组织收购，收购过程中发生的费用（包括差价、运费、被毁外包装费用以及相关人员在处理期间在滞留地发生的相关费用等）由窜货方经销客户全额承担。11、经我司市场监管人员核实、鉴定报批同意组织收购后，对窜货和低价销售行为有哪些具体处罚措施？(1) 窜97、货方经销客户自行收购，或被窜方经销客户协助收购，由窜货方经销客户按公司规定价格予以回购。(2) 由窜货方经销客户承担相关收购行为产生的一切费用。(3) 扣减窜货方经销客户实际收购数量的5倍销售业绩及该批货物包含的相应促销支持。12、发生窜货和低价销售行为后，对市场管理保证金是否有影响？ 肯定会有。被扣罚保证金的经销客户，必须在十五天内补足合同约定的保证金并追加保证金额度。第一次扣罚追交5万元，第二次扣罚追交10万元，第三次扣罚追交20万元，以此类推追交至100万元封顶。13、受到窜货影响区域的经销客户应该得到哪些补偿？根据被窜方经销单位配合、协助的具体情况，给予收购单位5%-10%（按实际收购98、数量计）的物补奖励。14、公司对处理窜货或低价销售行为有什么时间要求？凡发生窜货或低价销售行为，经我司市场监管人员核实、确定属于窜货或低价销售后，市场监管人员须在两日内将处理意见书提交市场贸易部，收到市场贸易部下达的窜货、低价销售处罚通知后，须于7个工作日内负责将处罚内容监督执行完毕。15、若发现二级批发商窜货或者低价格销售行为，公司将如何处理？经销客户下属二级经销客户如有窜货或低价销售行为，视为经销客户窜货或低价销售，我司只针对经销客户进行处罚，同时要求该经销客户对二级经销客户采取控货、断货、扣罚保证金等相应的管理措施。16、多次发生窜货和低价销售行为，有什么不同的处罚措施？当年内出现二次窜99、货或低价销售行为，扣除窜货方经销客户全部保证金，并立即断货，取消其经销权。特约专销客户须按照合同约定执行。17、若需要向大卖场配送，公司的相关规定是什么？若经销客户及其下属二级经销客户需向大卖场配送，请务必提前1个月以专案形式报告公司，并承诺严格依照当年价格体系执行，经我司审批后即可执行。特别提示：如果发现经销客户擅自向大卖场配送，我司将立即取消您对该产品的经销权，并扣除全部保证金；如果发现经销客户下属二级经销客户擅自向大卖场配送，立即取消该二级经销客户产品经销权；如果出现第二次违规，我司将立即取消经销客户该产品的经销权，并扣除该经销客户的全部保证金。备注：关于市场管理制度的详细资料，请向片区100、索取，并以XX销售公司最新颁布的制度为准。（三）、售后服务释疑1、售后服务包哪些项目？（1）信息咨询服务：包括产品真伪查询、提供销售过程使用的相关资料（企业证件、产品质检报告等）。（2）用户投诉处理：产品质量方面：技术规格出现差异、外包装在运输过程中受到损害、包装物出现霉变及破损、酒瓶出现渗漏、瓶内有异物、酒质出现不可逆的沉淀及混浊等质量问题。其它方面：票据错误或附样等资料错误、经剔除的不合格产品混入正常品缴库、成品交运超出应收范围且未经客户同意、未依“制作规范”予以备料和用料、擅自减少有关生产物料、交货延迟、装运错误、交运错误、仓储保管未规定进行发放、外观标识和检验资料不符规定等。（3）用户101、意见调查及用户满意度评价工作。“顾客第一”是我司售后服务的理念。定期和不定期开展的用户意见调查和顾客满意度评价工作，是我司改进产品质量和服务的措施与依据。2、怎样向公司索取资料及信息咨询？如果经销客户需要我司提供相关资料及咨询相关信息，可以与所在片区的业务人员联系，也可以直接与我司市场贸易部联系，并书面告知我们您需要资料的名称及用途，我司将在3个工作日内提供所需资料及相关信息。3、若接到消费者投诉，我们该如何处理？若接到消费者投诉，请先与我司片区人员联系，片区人员会将调查情况及投诉迅速反馈给公司，我司将在第一时间内做出处理决定。4、若发现在运输过程中产品出现破损等质量问题，我们应该怎么处理？(102、1) 运输破损在千分之三以内的，属于经销合同协定的免责条款，因此我司不承担赔偿责任。(2) 若运输破损在千分之三以上，且属于承运单位的责任，将按照以下方式处理： 若汽车运输的，请您在货物签收单上注明破损产品品种、数量、规格及原因； 若是火车运输，请您在铁路部门索取铁路货运记录。特别提示：为了保障经销客户的权益，请务必提供相关证明资料，我司将由市场贸易部在第一时间内告知处理结果。5、哪些情况下经销客户可以换货、退货？(1) 如果出现产品质量问题、服务质量问题、我司可以为您办理换货、退货。换货比例为1：1。(2) 如经销客户在我司尚有余酒（非成品酒），亦可办理换货、退货。(3) 若是不同品种、规格103、的产品之间需换货的，不能直接办理换货，而只能以退货形式办理。 特别提示：消费者常因产品口感不佳，就认为是产品质量问题，而要求退货、换货。请经销商注意：产品口感不佳并不等于产品质量问题，消费者当时的身体情况、佐餐菜肴等因素都会影响口感。若消费者执意认定是产品质量问题，可让消费者选取同批次产品中未开封的产品，到质检部门进行检测，以避免不必要的退货、换货。 （四）、真伪释疑1、如何辨别产品的真伪？防伪攻略一：观察法(1) 礼盒的两侧贴有防伪不干胶圆贴，边缘注“全国重点文物保护单位”字样，中间注有“XX”字样。(2) 瓶盖采用红色金属T型爆裂式条纹盖，爆裂部分贴有防伪标。防伪攻略二：短信查询通过数码防104、伪短信平台进行查询。在包装箱、外盒、酒瓶外部均粘贴防伪标防伪标签，刮开防伪标签涂层，即出现17位随机编码，移动手机用户只需要编辑这17位数字并发送至XX18，即可获得产品真伪信息。特别提示：在编辑17位随机编码短信时，请连续输入，不要有任何空格。防伪攻略三：直接与我们联系如果通过以上方式仍无法判断产品真伪，可与我司打假办联系：电话：（0830）2293459传真：2398892邮编：646000地址：四川XXXX广场XX股份有限公司销售公司打假办公室欢迎及时举报假冒伪劣产品信息，让我们携手维护彼此的合法权益。编 后精诚所至，金石为开。作为国内超高档白酒的先行者，我们深知今日的迅猛发展离不开厂商105、之间的精诚合作。因此，公司一直致力于为经销客户提供切实有效的配套支持和系统解决方案。今年3月22日在成都召开的全国经销商大会上，有经销商提出希望公司能提供一套系统规范的员工培训手册和市场操作手册。公司领导高度重视这一提议，专门责成企划部XXXX品牌组编撰这本经销商培训手册，期望能对经销商朋友的实际工作有所裨益。在编撰过程中，我们得到了来自各方的大力支持和帮助，在此我们要由衷地感谢XX股份公司总经办、生产部、法律事务部、XX基地、酒体设计中心、包装中心，销售公司办公室、各片区以及广大经销客户，尤其是重庆XX公司的鼎立支持。我们将根据市场的发展状况和经销商的实际需求，与时俱进，不断更新和完善市场配套支持方案。金无足赤，本手册必然也有诸多不足之处，我们真诚地期待来自各方的批评与指正，以便精益求精！ 品牌组 20xx年6月