1、目 录 第一章 项目销售部工作手册(4)部门职责组织架构岗位职责第二章 销售人员入职、离职(13)入职评定标准离职程序第三章 售楼处管理制度（15）早班例会考勤制度销售人员管理条例第四章 客户接待制度（20）客户接待电话第五章 客户登记制度（24）第六章 成交程序（25）定金、收据签署认购书办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续填写客户跟踪记录第七章 业绩判定及考核（26）业绩判定 业绩考核第八章 培训（27）培训目的培训内容第九章 行政要求（28）公司人事管理公司了解专业知识文具认领制度服装管理制度第十章 项目销售部销售团队组建流程第十一章 项目销售部人员薪金待遇标准第一章 销售部工作手册一2、 部门职责每个部门都是整个公司的有机成分，个人有个人的职责，而部门的职责应该是个人一切职责的基础，应此熟悉部门职责并为维护部门荣誉与利益而付诸努力是部门从上至下所有相关人员必备的意识和行为。1、面向公司从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议参与公司发展战略和策略的制定与实施按照公司整体发展规划制定相应的部门发展规划和各阶段计划2、面向相关部门搜集当地房地产市场信息，及时反馈给公司相关部门与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备协同策划部进行销售资料的准备协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正做好各相关部门与发展商、外协单3、位的协调工作协助相关部门制定公司项目销售策略协助相关部门选择外协公司3、面向部门本身重视销售工作的组织、管理等各个环节认真做好公司销售人员的培训、选拔和推荐工作做好销售过程的监控、业绩评估及表彰工作项目销售过程中的所有重要资料都要整理归档，尽可能地做到及时、详细和完整。涉及一个新的项目时应对部门人员做相对应的操作前培训根据需要进行销售工作中策划延伸具体销售过程中应与发展商及时沟通对老客户的售后服务延伸二 、部门组织架构营销部代理项目C代理项目B代理项目A营销总监策划总监策 划 师 项目经理助理项目副经理置业顾问销售主管项目经理项目副经理项目经理策 划 师 项目经理助理 策 划 师 项目经理助理4、置业顾问销售经理销售计管销售主管置业顾问三 、销售部具体岗位职责 区域总监：1、参与公司总体发展目标及其前景规划的制定2、参与公司发展的相关关系分析3、制定公司销售管理细则4、制定公司销售工作的内部激励和奖惩制度5、对销售人员的招聘工作做最后把关6、协同人力资源部制定销售人员的个人提成计划7、制定全体销售人员培训计划并落实实施8、各个项目销售计划的核实、审定和监控9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集10、结合各销售人员的能力、经验和特长来平衡与协调各个销售小组11、每周安排时间巡视项目现场12、及时了解销售情况并安排有关人员解决销售中出现的问题13、对各个项目的工作实施情况及时进行考核和绩效5、评估14、组织销售负责人和项目销售人员的系统培训15、协调各个相关部门之间的关系16、组织协调重大客户纠纷17、监督落实开发商长期售后服务和跟踪18、拓展开发新项目 项目总监：1、对项目管理人员实施管理监督2、项目销售部销售管理全程总控和监督3、及时反馈项目进度及新项目的拓展情况4、代表公司执行公司的规章制度5、项目结束时合理安排工作人员6、与开发商及有关合作单位的协调监控7、对项目的销售全程策划8、与公司相关部门的协调配合9、项目的销售策划组织与控制10、销售专版的组织（销售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员培训）11、定期对项目销售经理综合素质的培训和考核12、针对具体销售项目进6、行专案研究13、协助项目销售经理进行项目的组织和实施工作14、与发展商及有关合作单位的协调工作15、组织项目小组间的协作与交流16、协助销售经理解决销售组织的难点17、项目人员的监督考核18、项目销售过程中的所有重要资料都要整理归档，尽可能地做到及时、详细和完整。需收回公司的资料名目有：、 广告公司设计稿、规划图、 商铺分割图、业态规划图、 园林公司设计稿、 装修公司设计方案、 营销报告（会议记录、活动报告）、 客户资料、销售资料（成效价格表、付款方式、认购书、宣传品、楼书）、 销售经理的每日、每周总结、 与合作方所有的信函、传真、 所有合作方（包括媒体、开发商、设计院、园林公司、效果图公司、7、广告公司、表演公司、礼仪公司和礼品公司）的名单、通讯。、 当地主流报纸对该项目的报道、广告以及新闻动态等。、 所有开发商签字的文件要留原件，并交一份复印件至营销经理处。19、在项目入职后根据项目情况提出合理化建议。 销售经理：1、工作原则（1）以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为基础，做好销售现场的行政管理工作（2）监督、培养、提升销售代表的业务能力，以增强团队凝聚力为己任，提高销售业绩为总体目标。2、总体职能（1） 销售人员管理（招聘、培训、考察等）（2） 销售管理（销控、与发展商沟通）（3） 统计信息（客户统计、问卷）（4） 销售建议（与策划部沟通）（5） 保持服务意识和水平（6） 8、向公司反映项目销售情况（7） 代表公司执行规章制度（8） 负责整个项目销售（负责该项目副经理、助理、主管的培训；监督员工跟进客户）3、具体职责（1）针对项目，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作。（2） 安排销售人员具体作息时间与轮休。（3） 监督销售人员出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报。（4） 负责督促销售人员跟踪意向客户。（5） 负责督促销售人员的考勤及仪容仪表。（6） 考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。（7） 了解销售进度，了解员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓舞士气。（8） 每天核实销售情况和每月核实销售人员提成情况及提交报表给开发商签9、字认可，并做 好统计和备档。（9） 及时处理售楼现场客户纠纷，若遇到不能解决的问题应尽快向上级汇报。（10）协助公司销售活动的开展及其它日常事务的管理（11）做好每日工作报告、每周工作报告及每月的销售总结、半年总结、年总结，并及时汇报上级。（12）每月统计成交客户及意向客户资料上报公司，加入巨量房产经纪投资会，并确保资料的真实性。（13）协调与发展商之间的关系，创造良好的工作环境。（14）外地销售经理应将每周及每月项目情况与公司对接汇报，以便公司及时掌握异地项目的销售及各方面情况。（15）负责老客户的售后服务工作。（16）项目结束时的文具交接工作（17）在项目入职后根据项目情况提出合理化建议。10、4、职权（1）正确把握市场 参与策划部门的市场需求预测 季节、气候变动分析 竞争者分析 情报的搜集和反馈 不可越级上报(2) 参与销售策略的制定 项目营销战略 销售通路策略 销售流程的制定 市场细分战略 销售促进战略 广告策略 操作失误的应变 潜在客户的挖掘 销售人员的销售技巧及配合 现场气氛的营造（3）合理设定销售目标每月底制定下月计划（4）建立销售计划 销售人员的配置 销售人员的工作日程安排 销售思路的组织 销售网络的执行 工地现场包装的效果 销售工具的准备（5）具体实施工作与安排（6）挖掘销售人员潜力（7）项目的执行、监控与评估 销售执行与监控 销售人员配置与调整 时间的调整与管理 进行11、绩效考核 薪金、奖励及提成的审定和批准 与上下级的协调与沟通 其它部门协调 组织销售竞赛 5、任职要求进行三方面考核：（1）思想品德（2）知识水平 专业管理知识 法律、法规及行业规范（3）工作能力6、考核销售经理试题及内容参考公司为了更好的加强销售经理的管理能力，体现公司的专业形象，要求公司销售经理在上岗前必须熟悉相关流程的具体内容，方可上岗：（1） 熟悉并能够熟练讲解公司企业文化（2） 熟悉销售项目的具体介绍（3） 每周每月需交总部报表（4） 销售经理、销售人员调离职位时交接明细表内容（5） 销售经理职责（6） 销售副经理、经理助理、销售主管职责（7） 周报表主要内容（8） 简报内容（9） 12、项目销售部管理制度（10） 薪金制度7、 销售经理需按确定的时间向总部所交的工作报表内容为加强销售现场管理工作，各现场销售经理必须在规定的时间内将如下资料交回公司项目组，以便开展营销工作。序号内容需交资料期限备注1周报表每周一9：30交上周资料 2周例会会议纪要每周二9：303销售现场工作人员排班表每周六交下周考勤表4销售员综合考核审查表每月1日交上月资料5销售现场月考勤表、工资表、销售人员业绩评比表每月1日交上月资料6每周简报每星期一9：30前7销售人员月报表及该项目月报表每月3日前交上月报表资料8每月成交客户明细表每月1日由营销中心转交公司财务经理9销售经理调离工作岗位时的交接明细表即日113、0每个项目撤盘时需交的所有客户资料及相关电子档案撤盘当日11外地项目人事档案入职当日12交财务月报表每月25日前交上月报表13增加销售人员的人事资料及离职销售人员的通告和离职原因即日14巨量房产经纪投资会申请表每月5日交上月资料15上半年总结每年的7月5日前16年终总结年会前一周交备注：1、以上属于公司综合考核销售经理的基本标准，为促使工作更好的开展，公司将在现有工资薪金中设立200元作为罚款项，销售经理在未完成上述工作中的任何一项将被扣除50元，直到扣完为止。2、总部外派销售经理在工作已满3个月的情况下，方可向该项目总监申请回深述职；述职时间定为7天。 销售经理助理：岗位说明书岗位标识信息岗14、位名称销售经理助理隶属部门项目销售部岗位编码直接上级销售经理工资等级直接下级可轮换岗位分析日期工作概述负责销售现场日常行政事务管理，确保公司事务不受影响。工作职责与任务1、 安排销售人员实际作息时间与轮休。2、 负责督促销售人员的考勤及仪容仪表。3、 每天核实销售情况和每月核实销售人员提成情况，并做好统计输入电脑。（一律用电脑销控）4、 做好每日工作报告和每周工作报告及每月的销售总结，并及时汇报上级。5、 每月统计成交客户及意向客户资料上报公司，加入巨量房产经纪投资会，并确保资料的真实性。6、 与公司对接保持每周及每月项目情况汇报，以便公司及时掌握异地项目的销售及各方面的情况7、 每月制作工资15、表和提成表，上报公司。8、 部门资料的整理和管理。9、 项目相关数据的整理和项目档案的建立。10、 各项表格的使用及统计。11、 负责项目销控并及时汇报销售经理。12、 督促收集销售人员提交的客户反馈意见并汇报销售经理。13、 督促销售人员提交每周客户分析，并汇总资料上报销售经理。14、 销售经理不在现场时，代替销售经理处理售楼处日常事务管理。15、 负责整理销售人员每周及每月的工作总结并上报销售经理。16、 广告收集并制作剪贴本。17、 做好经理安排的其它事务。工 作绩效标准1严格控制办公经费使用，做到采购计划合理、适用。2员工提案申报及时，立项准确。3严格考勤纪律，不弄虚作假。4、项目相关16、数据和项目档案完备准确。5、与销售现场各管理部门保持良好协作关系。岗位工作关系（一）内部关系1所受监督：在日常事务处理方面接受销售经理的指示和监督。2所施监督：销售现场员工出勤情况的监督，办公用具、办公用品、员工提案管理权、项目数据和资料的管理权。3合作关系：销售现场的内勤、外勤管理，与公司员工发生协作关系。（二）外部关系1公司销售事务方面与地方媒体发生联系。2公司销售实务方面与开发商发生联系。工作权限1公司员工出勤情况的监督权、登记权。2办公用品的监督使用权。4员工提案的立项申报权。5、项目数据和资料的管理权和申报权5、销售经理不在现场，代替销售经理处理日常事务工作时间在规定时间内上班，根据17、需要加班加点。工作环境在销售现场任职要求知识及教育水平要求拥有文秘、计算机及经济管理方面的专业知识，了解房地产基本知识。熟悉计算机软件应用与操作。技能要求文书工作的处理能力，较强的文字书写能力，良好的沟通协调能力。熟悉行政事务管理工作程序，并有一定的销售现场管理能力。工作经验要求专科以上学历，计算机、中文或经济管理专业。二年以上相关工作经验。基本素质要求女性，身体健康、精力充沛、责任心强、仔细认真、亲和力强的。年龄在30岁以下。备注：关于项目销售部工资表的制作细则一、须有每月的评级表。1、业绩（每月评比一次）A级：占总人数的30%。B级：占总人数的40%。C级：占总人数的30%。如有意外，由销18、售经理酌情处理。2、综合考核销售员每月综合考核以20分为基准，每违反其中一项将被扣1分(1分=5元)，如当月累积扣分超出8分，则不给予升级。二、每月销售员状元榜。按业绩金额数据由大至小排列，并由销售经理签名。三、销售员综合考核奖扣款明细。四、所有该项目工作人员考勤表。五、工资明细表（每月规定假期为4天）例：1000元工资+综合考核奖100元 *（31-4）=40.7元/天六、工资总结算表（必须有项目经理、销售经理签名或已核字样）。七、以传真或Email的形式发昆明区域总部人事部收。 销售副经理（销售主管） 岗位说明书岗位标识信息岗位名称销售副经理（销售主管）隶属部门项目销售部岗位编码直接上级销19、售经理工资等级直接下级本组销售人员可轮换岗位分析日期工作概述协助销售经理处理销售事务的管理，确保公司各项销售工作正常运作。工作职责与任务1、 主持每天的早会、夕会2、 签到本上要注明休息人员名单(在备注栏内)3、 检查员工的仪容仪表和行为规范（根据综合考评表）4、 销售协调，纠纷处理5、 销售数据的初始统计( 包括铺位号、面积、价格、总铺数、总面积、 总价)，交至经理助理处6、 考勤表交到经理助理处（所有请假事项需有假条）7、 每周一次小组例会（内容自定、形式自定），交会议纪录至经理助理处8、 每日小结、周日的周报收取（包括销售主管的周报）。9、 做好经理安排的各项工作。10、 做好本职的销售20、工作工 作绩效标准1协助销售经理保证销售现场工作合理、有序。2确保销售流程和销售进度的顺畅，对异常情况及时向上级汇报并采取措施。3做好项目原始数据和资料的收集工作。4、本职的销售业绩良好。（销售主管适用）岗位工作关系(一)内部关系1所受监督：在销售现场的销售业务管理方面接受经理的指示和监督；2所施监督：对本组销售人员施放监督。3合作关系：在公司销售事务的安排、处理等方面，与销售现场各部门发生协作关系。（二）外部关系1公司销售事务方面与地方银行和地方相关政府部门发生联系。2公司销售实务方面与开发商发生联系。工作权限1所属人员工作指导权、分配权、监督权；2对所属人员的违纪、违规纠正权、事实处理权或21、处理申报权；3、本职的销售工作工作时间在规定时间内上班，根据需要加班加点。工作环境在销售现场任职要求知识及教育水平要求拥有市场营销管理、经济法及公共关系等方面的专业知识。了解房地产经营管理方面的知识。熟悉计算机的的应用及操作技能。技能要求营销事务分析处理能力，外协关系的公关能力。工作经验要求大学专科以上，经济管理或市场营销管理专业。三年以上营销工作经验。基本素质要求具有健康的体魄，充沛的精力；强烈的责任心；仔细认真的个人特征； 销售人员1、基本要求：（1） 遵守公司有关规章制度（2） 开盘前对项目的调研（3） 协助策划工作的现场布置和其它工作（4） 每日早晨清洁现场，烟缸、茶杯应及时清理（5）22、 执行销售人员自我约束的礼仪规范和标准用语；禁止与客户发生冲突；禁止在现场看报和杂志等；禁止议论、评价客户；在指定的区域用餐；（6） 客户的接待与介绍（7） 与客户培养感情和沟通，增强亲和力（8） 下班前现场的全面整理工作（9） 凡属公司领导来售楼部现场必须起立迎接。2、岗位职责：（1） 掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题；（2） 善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业与楼盘树立良好形象；（3） 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘；（4） 与客户填写业务合同，并及时将合同上交销售主管审核23、后执行；（5） 努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；（6） 每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性；（7） 负责及时回收楼款；（8） 努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；（9） 熟悉法律法规及行业规范；（10） 维护公司利益。第二章 销售人员入职、离职一、销售人员入职评定标准1、 入职初试程序应聘人员应提交个人基本简历。初试由昆明区域人事部负责，复试由项目销售部项目经理或销售经理负责面试工作，考核应聘人员对房地产基本知识的了解及熟悉程度，经评判筛选后安排进入再复试阶段。2、 复24、试程序再复试工作由项目销售部项目总监负责，考核应聘人员的录用工作。在呈报总经理审核同意后，通知应聘人员被录用，并呈报公司行政人事部办理入职手续及安排具体工作。3、 面试入职级别评定项目总监根据入职人员简历中对房地产行业的熟知程度评定入职销售人员的级别，可分为三个级别标准以供参考：A级 有直接从事一年以上房地产二级市场的销售经验，至少全面完成一个楼盘的销售工作，表达能力较强，形象面貌佳，具有亲和力，大专以上学历。B级 有两年以上工作经验，从事销售行业或有房地产销售经验，表达能力较强，具有亲和力，高中以上学历。C级 有两年以上工作经验，无房地产销售经验，但经面试判定后具备基本可培训素质，高中以上学25、历。注：A、B级标准可经过评定后直接录用。 C级标准须经过7天实习期，不计薪酬。4、 入职后的程序根据销售代表的综合素质，安排到公司的售楼现场进入实习试用阶段。实习试用期阶段的考评时间为一个月，在此期间能够按照售楼处的规定完成各项任务，方可被正式录用。5、 薪酬标准1级 基本工资1200元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。2级 基本工资1600元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。3级 基本工资2000元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。二、销售代表离职程序1、销售代表离职需提前1个月以书面形式26、提交辞职申请，并经公司同意后方可离职。2、销售代表离职时需退还在职时所领取的各项物料。（如：文件夹、计算器、公司徽标、客户资料交接等）3、销售代表所应得的提成，公司会在结算代理费后支付。第三章 售楼处管理制度早晚班例会销售人员每天到岗后或离岗前利用10分钟时间召开例会，向销售经理汇报前一天的工作总结，并由销售经理安排当日的工作计划。考勤制度销售人员上班实行签到制，不得迟到、早退，不得无故缺勤、离岗。工作时间：通班：8：30AM-18：00PM 值班：11：00AM-20：00PM （根据项目强销期情况具体排班）。午餐时间：安排统一就餐，按分班就餐（根据项目情况具体安排）。休息安排：销售经理根据27、项目实际情况在周一至周五每天安排一名到多名销售人员休息。节假日及广告日：均不安排休息，广告日视项目情况具体安排上下班时间。病事假的请假手续病假：销售人员因病假需要休息，须有正规医院证明并由销售经理审批。事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计。休息：如要休息必须提前一天知会销售经理，非特殊情况销售人员当天不能打电话告知休息，否则按旷工处理。处罚迟到：销售人员每月若迟到三次（含三次）以内，且每次不超过10分钟者，每次处罚10元；若迟到四次以上者，视情况上报公司，交由公司行政部处理。早退：早退10分钟以内（含10分钟），处理方法与迟到情况同等。签到：代人签到者28、第一次取消双方当天接待客户资格，停盘一天；重犯者予以停盘两天；第三次退回公司，交由公司行政部处理。旷工：销售人员无故迟到半小时以上一次者按旷工处理，并取消当天接待客户资格，停盘一天；累计两次者，退回公司，交由公司行政部门处理。抽查各售楼处销售经理每周六、周日两天内将下一周销售人员排班安排表传真回公司。公司行政部门会按各售楼处的排班表每周不定期地在上下班时间进行现场签到抽查（以电话形式进行，必须是本人接听），其目的是为了保证销售部考勤制度的严肃性，反映出销售队伍纪检的严谨性和严明的工作作风。销售人员管理条例（一）工作守则1、专业操守销售代表的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建29、立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2、守时守时应是一个销售代表所具有的最基本的工作习惯，除上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪律销售代表必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。4、保密销售代表必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5、着装在售楼处（或展销会）必须穿着公司统一制服及佩戴员工卡。销售代表因工作欠佳或达不到公司要求，经提醒，仍未有改30、善者，公司有权提前终止聘用。（二）、礼仪守则销售人员服装要求：按照公司要求着统一制服衣着整齐、干净公司徽标佩戴位置统一在左上胸，明显、端正，并戴好工作牌。仪容仪表：女职员需淡妆上岗，发型文雅，整洁得体，不得披头散发，不浓妆艳抹，不得涂深色口红和深色指甲油；手上饰物不得过多及太夸张。男职员发型需端庄大方，不可留长发，以齐耳为准，不可留大鬓角小胡子。严禁工作时间在售楼处大声喧哗、嬉戏、酗酒、勾肩搭背、赌博、抽烟、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等一切有损公司形象，影响正常销售工作的行为。销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话“煲电话粥”，打声讯台，一经发现将给予严厉处罚。在工作时间和31、工作场所内销售人员之间发生争吵打斗事件，则无论任何原因双方均辞退；若销售人员与客户之间发生争吵打斗，则立即辞退销售人员，并扣除其在该楼盘所得之提成。销售人员应充分尊重销售经理的意见，严禁销售人员与销售经理发生争执，若对销售经理工作有意见可呈书面建议给项目组，不可直接越级上诉。工作态度与准则：1) 销售人员辞工或被解聘，业绩有效时限为离开工作岗位之前，以签定合同为准，签定认购书的业绩与后来跟进的销售人员各占一半。2) 所有销售房号以现场销售中心为准，未经过现场销售中心而通过其它途径成交房号一律不计入当事售楼员业绩，作为公佣处理。3) 退房不计提成，已提成的在第二个月的提成中等额扣除。4) 销售人32、员必须严格遵守现场的各项管理，服从现场销售经理的统一管理。5) 销售人员在工作上如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须及时反馈给销售经理，实行统一规范化逐步对接和处理。6) 销售人员必须保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯一律不准放在桌面上。7) 销售人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害开发商的整体利益之行为。8) 所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、价格表及各种相关协议合同书等相关文件），任何人不得未经许可而随意使用和派发。9) 销售人员应保管好各自资料、物品等到，接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位。10) 工作期间，33、销售人员应紧守在各自的岗位上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息等一切有损售楼处形象、影响正常工作秩序的现象。11) 销售人员应做好当日业务登记，若当日未登记的于次日上班补上，过期不予补登，销售跟踪期以七天为周期。12) 销售人员要求在每月5日前将上个月的工作总结进行书面总结，并提交销售经理，以便上报项目组。13) 销售人员在任职期间如有违法或违反公司规章制度的行为，视情节轻重给予口头警告、书面警告、扣减提成直至解雇等处罚。触犯法律者移交司法机关处理。14) 对惹事生非、拉帮结派、无中生有、有意破坏业务工作的销售人员即刻解雇并视情节轻重给予罚款。15) 转让房由项目组设专人统一管理，转让房号应及时通知34、现场销售经理，销售人员不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房，一经发现立即解雇。16) 销售人员的业务范围为联系客户、谈判、签认购书、带客户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、入住通知等；由于销售人员个人原因导致签错认购书、合同、卖重房号、卖错房型、房号、栋数、计算错误及未给客户讲明楼盘要点而导致客户吵闹、退房、赔偿等，项目组视情节轻重给予相应处罚。17) 房号管理：房号统一由销售经理管理，出现差错，责任由现场销售经理完全承担。落定前必须确定有无该房号，并认真核对，确保万无一失。对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号，视情节严重，销售经理提处罚意见。18) 销售35、人员不得自行向开发商要求优惠客户，更不能随意承诺客户有优惠，视情节严重，销售经理提处罚意见。19) 销售人员应共同维护公平竞争原则，坚决杜绝使用不正当手段蓄意挑选客户的行为和蓄意制造任何形式的恶性竞争现象。20) 销售人员之间应相互监督，对一切不良现象及违反现场纪律者，都应及时汇报现场经理。21) 销售人员不得对客户超范围承诺，视情节严重由销售经理提处罚意见。D销售现场所需表格1、客户登记本（来访客户登记本、个人登记本）2、电话来电登记本3、销售人员签到本4、例会记录本5、每周报表6、每月报表7、客户需求登记本8、筹码登记本9、每日小结登记表1、 成交确认登记本2、 已签合同登记本3、 广告投36、放分析表第四章 客户接待制度一、客户接待程序1、接待方式 接待顺序：以当日上班签到为序，以个人或组为单位排序，进行轮流接待客户。 销售人员严格按顺序进行业务接待，无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。（本项目工作人员除外） 若轮到的销售人员因个人情况不在，则跳过不补，视为轮空。 若客户来访时主动找某销售人员，须主动将客户转交给该销售人员接待，事后进行登记核查。 已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户主动找回原销售人员则转交新客户，反之则视为正常轮序接待。 当值销售人员都应清楚自己的接待顺序，没有特殊原因，不准擅自离岗或打乱次序，如有特殊情况，应向现场经理申报，及时找人替换。237、轮序规定 客户到访时，轮候销售人员在客户进门之前能认出客户，并指明登记本依据的，即可不计顺序优先接待，若期间已由其他销售人员接待中，可即时表明情况，由其接待，已接待人员不得有异议,若出现销售人员虚报、谎报、误报老客户的，则此客户的所有意向权利归属前者（视情况而定）。 若上门客户指明要求某位在场销售人员为之咨询并能说出其性别、姓氏时，即由该销售人员接待，并不计入业务顺序，保留其接待新客户资格（电话客户除外）。 凡是销售人员自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补新客户接待一次。 当班销售人员在接待客户时，需短时间内以间接的方式询问客38、户先前是否到访并由谁接待过，一经确认应主动告诉在场的前接待该客户的销售人员并由其接待，不计入接待顺序，原接待销售人员按顺序再接待新客户；若前接待客户的销售人员不在，现接待的销售人员视为义务接待，保留新客户接待资格。 若轮到销售人员接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他销售人员作义务接待或自行放弃新客户。 销售人员正在接待上门客户、老客户或与客户签约，轮到其接待时，可委托其他销售人员作义务接待，其接待新客户机会保留（只能选择其一）。 如当班销售人员恰好轮上义务接待时，其义务接待工作由其他销售人员依顺序跟上，其接待客户机会保留。 销售人员不得经任何理由中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换销售人39、员，成交业绩归属后者销售员。3、接待流程1) 在客户上门时应由销售代表注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待。2) 携带销售工具，面带微笑，对客户问候“您好”3) 将客户迎进销售现场时，先将客户引领到楼体模型进行概括性介绍；4) 请客户在洽谈台旁入坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就项目的情况进行系统的讲解；5) 当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；6) 在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍，注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处40、对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地给予解释，以消除客户的疑问；7) 在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询问客户要求，作相应的置业计划；8) 进行“扎口袋”的工作，渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。9) 在客户表示可以考虑后，将自己的名片及楼盘资料递交客户，同时强调自己的姓名和电话，并请客户在客户登记表上进行尽可能详细的记录；10) 将客户送出门，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；11) 回到洽谈台进行清理，并将桌椅摆放整齐；12) 在自己的客户本上对客户进行详细的客户记41、录；13) 应记住客户的姓名，若客户再次上门时应马上能够叫出客户的名字；楼 盘 销 售 基 本前期准备工作熟悉销售资料,树立销售信心熟悉现场特点,遵守现场管理销售资料和工具的准备接待规范站姿迎客引客介绍楼盘情况模型介绍楼盘基本介绍介绍外围情况样板房.示范单位引客到洽谈室实地介绍洽谈.计价过程洽谈推介询问销控求助主管促进成交成交过程写认购书交临订金营造成交气氛实足定金跟进已购客户跟进已购客户客户来电登记方式成交原因分析报告流 程二、电话接待服务电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效 1、带着微笑接听，以电话赢得友谊。同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；2、接听电话的礼貌用语：“您好，XX42、花园”，或“早上好”等；切记以“喂”作开头；3、接听客户电话时，应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度4、对于客户的询问，应简单明了地给予解答，在登广告时应注意给客户清晰明了地解答，同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；5、呼应：在电话中长时间的沉默会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；6、接错或打错电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是XX公司，电话号码是XXX，您要打的电话号码是多少”，这样不会使对方难堪。7、当对方激动或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答；1）以柔克刚：待对方讲完后，平43、静地表述自己；2）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；3）冷处理：听完后表示：“您的意见我可以向上级反映，有结果我会马上通知您。”8、通话过程中应突出重点，注意如下：1）口齿清楚2）语速不要过快3）语音、语调要注意调整4）语音适中，当信号出现问题时，注意不要叫喊；9、在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢、再见”，待客户切断电话时再挂电话；10、对客户电话数量进行相应的登载，最后由项目负责人及时填写和汇总；11、再给客户打电话时，应注意给对方的通话时间，以避免打扰客户的休息；第五章 客户登记制度为加强客户管理，增强销售人员的客户跟踪意识，为客户44、提供更好的服务，要求销售人员在客户登记上做到仔细认真。1、客户接待实行现场统一登记，统一存放，专人管理。销售人员必须严格按照规定，认真做好客户接待登记工作，详细记录客户信息，并以此作为客户成交的重要依据。2、销售人员使用统一发放的个人客户登记本。3、销售人员个人客户登记本由销售经理签字确认并统一发放。4、公用客户登记本和个人客户登记本必须一致。5、个人登记本实行专页制。登记本每一页只可记录一位到访客户的情况。6、个人客户登记本实行编号制，对每一位客户进行编号，以客户到访的先后次序为顺，且要与公用客户登记本一致。7、销售人员须将客户的到访日期、客户姓名、联系方式、客户需求、客户反馈意见等信息记录45、清楚，且要与公用客户登记本信息一致。8、客户有效期为七天。即客户到访登记之日起七天之内，此期间内销售人员要进行客户跟踪，过期作废。如该客户之后到访，事先并未要求找回原销售人员，其他销售人员可以进行接待，成交业绩属后者，原销售人员不得与之分单。9、如同一客户再次到访或销售人员与之进行电话联系，销售人员到访日期、需求、反馈意见、接待情况等详细情况记录在客户的专页，有效期可以顺延七日。10、个人登记本不得留空页、断号、漏登，如出现该问题立即通知销售经理，由销售经理签字注销或确认。11、在有效期内任何销售人员都有责任、有义务在原销售人员不在的情况下，为其做好义务接待工作，其接待新客户机会保留。12、如46、个人登记本已登记完毕，可向销售经理领取，销售经理必须签字确认。13、销售经理必须不定期地对销售人员的个人登记本进行抽查，如发现有登记空页、断号或者是客户情况登记不清、客户跟踪有作假等情况、可按公司规定进行处罚。14、公用登记本出现客户登记冲突的，以有效期为准，并以先登记者为准。第六章 成交程序一、定金、收据1、定金一律由发展商财务收取，如因财务人员不在则由现场销售经理代为收取（具体项目根据情况而定）。2、交小额定金原则上要求24小时内补齐全部定金，具体情况具体处理。3、开出的收据一定注明房号、金额，外币要注明编号，外销人士需收取佣金（标准另定）。4、销售人员不准收取任何款项，否则即行辞退，并追47、究其责任，对代客户垫付定金而被罚没的概不退还。二、签署认购书1、认购书应由销售人员本人填写，客户签署姓名。2、认购书上内容一律不得涂改。3、销售人员不得私自承诺任何超出认购范围的内容。4、认购书内容的填写，销售人员须对此有复核的责任；销售经理负责签名审核认购书内容（视情况而定）。5、签署完毕的认购书一律交由销售经理负责保管。三、办理签定房地产买卖合同、银行按揭等购房手续1、认购书签定后，销售人员有责任及时通知客户在规定的时间内交款并办理购房手续。2、销售人员应积极配合开发商办理按揭工作。四、填写客户跟踪记录1、按表格要求详细填写客户资料。2、登记时每个客户登记一页，不得掉页，并填写好销售信息反48、馈表。登记时不得私自涂改、损坏。销售人员不得私自检查，翻阅或复印他人客户跟踪记录，如需核对，须有销售经理在场。3、当销售人员离职或销售完毕后，客户登记本须全部交回公司。第七章 业绩判定及考核一、业绩判定1、客户判定准则：以所接待客户留下准确联系电话并上交销售经理的到访客户档案为依据，并要与公用客户登记本信息一致，且未过有效期。2、为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由销售经理分配处理。3、家庭购房时，夫妇、父母、子女视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）。4、企业购房时，股东视为同一客户，其他不作为同一客户处理。5、熟客介绍新客户，以取得新客户的联49、系电话并且新客户到访售楼处时指定某销售人员姓氏为准，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待。6、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。二、业绩考核1、销售人员到售楼处上班满一个月后，可参加项目销售冠军的业绩考核。2、评定“销售冠军”必须以签定认购书为基准。3、每月的销售冠军可根据公司的相关规定给予奖励。4、实行未位淘汰制： A：新入职销售人员的月销售业绩累积三个月都处于末位时，公司给予解雇。B：已转正销售人员如本月销售业绩处于末位，公司则将其待遇降级；如下个月的销售业绩不在末位，将恢复待遇等级。如连续两个月都处于末位，公司则给予调离岗位或解雇。第八章 培训一、培训目的目的50、：职员的工作成绩和日常表现由他们的知识、能力和态度所决定。相应地，所谓基础的培训过程主要就是把能够帮助受训人员提高日常表现的有关知识、技能和如何养成正确的态度等传授给他们，使职员在实际工作中能达到职务对他们所要求的层次。二、培训内容培训内容提要销售业绩 专业技能 管理技能销售技能 一、专业技能：基础专业技能、专业领域知识二、管理技能：销售经理A经营团队：制定计划、执行计划、控制执行活动、团队的自我超越B经营自己：行为准则、培养自己的领导力 销售代表：客户管理、自我管理三、销售技能 区位介绍总规介绍产品介绍置业计划银行贷款银行资料收集合同签署房屋交付期间项目的信息通知维护第九章 行政要求一、公司51、人事管理公司对售楼处进行现场监控，拥有人事管理权，可根据项目销售情况进行人员调配。二、公司企业文化1、公司概况及发展2、公司流程3、公司规章制度三、专业知识1、房地产基础知识 房地产概况及市场状况 工程相关知识 测绘常识 规划国土局房产常识2、销售基本知识 销售技巧 销售基本操作流程 房地产法律基本知识 合同签署知识四、关于巨量房产经纪公司项目销售部有关办公用品细则和制度登记资料。（一）文具认领制度1、 深圳区域代理项目售楼处因销售所需要的一切文具由销售经理统一向公司行政部申报领取并登记，然后统一发放。2、 昆明区域或其他外地区域所代理项目售楼处因销售所需要的一切文具由该项目销售经理统计后由区52、域公司行政部主管拟批后报区域总经理申核和批准方可领取并进行登记，然后统一发放。3、销售经理在调动工作岗位或离职之前，应做好工作交接手续，并且将售楼部所有的一切相关物料整理移交给下一位负责该项目的销售经理。4、销售人员调动工作岗位或离职之前，则由销售经理收回该销售人员所领取的文具及客户登记资料。（二）办公物品明细及管理1目的：为规范办公用品的管理,特制订本制度。2办公用品种类本制度称办公文具分为消耗品、管理消耗品及管理品三种：1）消耗品：铅笔、刀片、胶水、胶带、大头针、图钉、曲别针、橡皮筋、笔记本、复写纸、卷宗、标签、便条纸、信纸、橡皮擦、夹子、打印油、原子笔、书钉等。2）管理消耗品：签字笔、白53、板笔、荧光笔、涂改液、电池等。3）管理品：剪刀、美工刀、钉书机、打孔机、大型机、大型削笔器、算盘、钢笔、打码机、姓名章、日期戳、计算机、印泥、打印台、圈尺、靠尺、米尺、小铁锤、计算器等。3办公用品的管理办法1）办公用品分为个人领用与部门经理领用两种。“个人领用”系个人使用保管用品，如圆珠笔、橡皮；“部门经理领用”系本部门共同使用用品如订书机、文件盒、笔筒及专用办公具。 2）管理消耗品文具应限定人员使用，自第二次发放起，必须以旧品替换新品。3）管理性办公用品列入移交，如有故障或损坏，应以旧品换新品，如遗失应由个人赔偿或自购。4）办公用品的申请应于每月二十五日(或项目开盘的前7天)由各项目经理部门54、提出“办公用品申请单”，总部由行政部门统一采购，次月一日发放。外地项目组由该销售经理列出所需清单,并由该项目总监签字认可,销售经理统一采购和发放。但所有管理性办公用品的请领不受上述时间限制。5）每部门设立“办公用品领用记录本”一本，由部门内勤员统一保管，于办公用品领用时分别登记，并控制文具领用状况。6）办公用品严禁取回家私用。7）新进人员到职时由部门提出办公用品申请，向行政部门请领办公用品，并列入领用本，人员离职时，应将剩余办公用品一并缴交办公室。（三）关于总部销售经理和外派销售经理及销售员所领取办公用品明细总部销售经理所领取和可领取的办公资料及用品明细表序号售楼部用品名称用途数量发放物料人155、公司形象牌放置售楼处12公司形象展示牌放置售楼处13公司徽标销售员佩带按人数4巨量房产经纪投资会入会表格业主入会资料1005销售员培训光盘：1、 深圳市房地产市场解析2、 销售工作流程讲解3、 房地产基本知识讲座-14、 房地产基本知识讲座-25、 房型优劣分析6、 合同和认购书讲解7、 合同和认购书讲解8、 销售员的自我塑造9、 公司管理架构及制度销售员培训资料共 计10个光盘6销售经理在销售现场所需办公资料样板光盘培训销售经理资料1 7电脑现场专用1台8售楼处背景音乐现场专用3张9电脑摄像头现场专用1个10耳机现场专用1个11计算器现场专用按人数12文件盒现场专用2个13文件框现场专用3格56、214笔记本现场专用按人数15签字笔现场专用按人数16便签盒现场专用1个17便签纸现场专用2本18名片盒现场专用按人数19笔筒现场专用1个20剪刀现场专用1把21裁纸刀现场专用1把22刀片现场专用1盒23胶纸机现场专用1个24透明胶纸现场专用3个序号售楼部用品名称用途数量发放物料人25涂改液现场专用2支26彩笔（3色）现场专用各1支27铅笔现场专用2支28订书机现场专用1个29订书针现场专用2盒30回形针现场专用1盒31销售员毕业证书针对每个项目销售员培训结束时5本32荣誉证书针对各售楼处工作人员特殊表现者5本33金钻银钻按业绩考核标准各2个昆明区域销售经理在昆明总部领取办公资料及在项目所在地57、所采购办公用品明细表序号在总部所领取售楼部用品名称用途数量发放物料人1公司形象牌放置售楼处12售楼处背景音乐现场专用3张3公司形象展示牌放置售楼处14公司徽标销售员佩带按大概人数5巨量房产经纪投资会入会表格业主入会资料100张6最新版的公司资料在当地洽谈业务30份7销售员毕业证书针对每个项目销售员培训结束时5本8荣誉证书针对各售楼处工作人员特殊表现者5本9金钻银钻按业绩考核标准各2个10备用金现场专用酌情而定财务11销售员培训光盘：1、深圳市房地产市场解析2、销售工作流程讲解3、房地产基本知识讲座-14、房地产基本知识讲座-25、房型优劣分析6、合同和认购书讲解7、合同和认购书讲解8、销售员的58、自我塑造9、公司管理架构及制度用于销售员培训资料共计9个光盘 12销售经理在销售现场所需办公资料样板光盘培训销售经理资料1序号在该项目所在地需采购办公用品用途数量发放物料人1电脑现场专用1台总监2电脑摄像头现场专用1个3耳机现场专用1个4计算器现场专用按人数5文件盒现场专用2个6文件框现场专用3格27笔记本现场专用按人数8签字笔现场专用按人数9便签盒现场专用1个销售经理10便签纸现场专用2本11名片盒现场专用按人数12笔筒现场专用1个13剪刀现场专用1把14裁纸刀现场专用1把15涂改液现场专用2支16彩笔（3色）现场专用各1支17订书机现场专用1个18订书针现场专用2盒19回形针现场专用1盒259、0刀片现场专用1盒21胶纸机现场专用1个22透明胶纸现场专用3个23铅笔现场专用2支 关于全国各地售楼处销售员所需领或可领的办公用品序号销售员领取办公用品名称数量销售员辞工时应交回的办公物料物件损坏照价赔偿价格（元）1计算器1个计算器502文件夹1个文件夹（30开）53客户登记本1个属销售员34签字笔1支属消耗品35工作牌1个工作牌56公司徽标1个公司徽标307激光笔1支激光笔258激光笔电池5粒属消耗品20备注:所有销售员在请假（请假时间超过15天者）离职、辞工时需3天内同该项目销售经理作交接事宜；同时该销售员必须上交所领和需交接的办公用品,凡未按规定和在规定的日期内上交办公用品者，公司将在60、该销售员工资或提成中扣除未交办公用品的同等价值金额。（四） 销售人员服装管理规定为了规范公司销售人员着装和公关形象，体现公司的精神面貌，公司在服装管理方面规定如下制度：1、职员工作服的使用与管理，均以本规定为准。1）本规定中的制服，是指在公司上班中穿着的由公司统一制作的服装。2）除特殊场合外，职工上班时必须穿工作服。主管上级有指导与监督职工穿用制服的责任。3）遵守事项：不得擅自改变制服样式。不得典卖、让渡、转借制服。制服应保持整洁。如有污损，应自费清洗或修补。制服如丢失或破损不能穿用时，应直接报告主管上级。4）制服的换发期原则上为一年，自配发日算起。但未到换发期，制服破损不能穿用时，不在此例。61、反之，到换发期，制服尚可穿用时，应继续使用。5）新职工从正式上班起，配发制服。销售员更换制服时，应填写制服申请表，经主管上级交营销部。制服丢失或严重破损时需自行交全额服装款并由公司按统一标准制作.。6）下列情况下，工服款在该销售员工资或提成中扣除)。辞职（按工装扣款明细第2条执行）。辞退（末尾淘汰及违纪行为等）。自动离职（请事假超过15天者）7）制服个人管理：职员对配发的制服有保管、补修的责任。尽量减少制服在非工作时间的损耗。制服清洗由个人负担费用。制服丢失，失盗或破损时，如系个人原因，应由本人自行负责。项目销售部的制服配发，适用于以上规定。2、服装的制作价格及款式的明细1）实习期公司根据实际62、情况制定工服；2）销售经理、销售副经理、销售经理助理、销售主管、销售员的服装款规定按5件套400元标准制作。3）女装的服装标准为：夏季 ：领结1个、衬衣2件、西裙2条 冬季 ：领结1个、衬衣2件、西裙2条、外套1件 因我公司在全国各地的项目存在气候的因素，除广东、昆明一带的女销售员在冬季穿西裙外、其他城市女销售员都着西裤。 女装样式标准：领结为银灰色加深玫瑰红斜纹、衬衣为深玫瑰红、外套、西裙和西裤均为黑色。4）男装的服装标准为：夏季 ：领带1条、衬衣2件、西裤2条 冬季 ：领带1条、衬衣2件、西裤2条、外套1件男装样式标准为：领带为黑色、衬衣为深玫瑰红、外套、西裤均为黑色。项目经理、项目总监按63、昆明公司总部女士300元，男士300元标准，报销时须持购物发票及所购衣物到行政部验收，验收合格由行政部开具报销单，交总经理审批后，到财务部领取费用。3、针对工装扣款明细1）试用期间公司当月将收取全额制服服装款。2、连续在公司工作未满一年的员工，自行支付全额制服款；工作满一年的员工，公司支付50%，另外的50%由员工自行支付；连续在公司工作满两年的员工，公司支付60%，另外的40%由员工自行支付；连续在公司工作满三年的员工，个人只需支付20%。3、对于因公司末位淘汰制淘汰的人员以及未达公司考核标准而被劝退者，服装款的支付按第2条执行。4、项目销售部销售经理、经理助理、副经理、主管及销售员都按以上64、工装扣款明细执行。（ 注：如属外地项目，有关费用示该项目情况而定。）公司制服管理流程图制服统一设计订立配发范围规定使用注意事项针对工装款明细制服统一制作第十章、项目销售部销售团队组建流程美国管理学家德鲁克曾说，企业的任务只有一个，那就是创造顾客，它不是个别部门、个别人员的任务，而是所有部门、所有人员的任务。因此，我们需要一个有着绝对凝聚力的团队，我们需要每一个充满团队精神的销售精英。这至少是我们组织团队的初衷。一、 招聘工作序号事项负责人1刊登招聘广告销售经理2收简历，筛选（应聘者需填写公司标准简历表,并准备证件照两张）销售副经理或销售助理3初试（问题：自我介绍、工作经验、选择巨量房产经纪的原65、因）销售经理4复试（问题：个人职业生涯规划）项目总监或项目经理注：A、负责招聘工作人员要求：统一着公司制服，配戴公司徽标B、物料准备：面试时准备公司相关宣传资料二、入职培训序号事项备注1入职培训时间限定： 7天-15天必要时根据情况延长或缩短时间2室外阶段踏街、调研（2天）踏街地图、心得、作业评奖、张贴鼓励3室内培训公司制度、企业文化、销售技巧、礼仪礼节、专业知识、福利待遇、形象设计、游戏互动、（3天，以公司培训摄影记录作为基准）培训课室布置要求：巨量房产经纪LOGO，巨量房产经纪标语效力巨量房产经纪、忠诚巨量房产经纪、发展巨量房产经纪、团队力量、团队精神等营销中心口号：至善至美 诚挚周详 坚66、持不懈 一定成功4考核演讲、笔试（1天）评定优秀学员（3名）评委组成：总监、项目经理、销售经理、销售副经理笔试内容：培训课程内容 演讲内容：对当今社会热点新闻评论综合评级（初评）5毕业典礼（1天）放发公司统一印制的证书（课室布置：巨量房产经纪LOGO、巨量房产经纪XX期销售员培训班毕业典礼、公司总经理致词）列席人员：总经理、营销总监、项目总监、项目经理6入职分配到各项目，于第二个月定级（详见“销售管理制度”入职程序）7每个项目组每月召开上月业绩总结会议，给销售冠军颁奖（印有公司LOGO的荣誉证书）销售冠军评定标准：以销售业绩为基准颁奖人员：营销总监、项目总监三、售楼处标准配置A 人员配置（本地67、异地）序号事项备注1销售经理1名2销售副经理1名3项目经理助理 （文员）1名4销售主管2名5销售人员820名备注：项目销售小组以销售主管分两组带队，每组410名销售人员。B物料配置序号事项备注1巨量房产经纪LOGO2巨量房产经纪形象牌3巨量房产经纪领导照片放置公司统一的通告栏4项目组人员照片放置公司统一的通告栏5巨量房产经纪获奖奖牌照片放置公司统一的通告栏6每月销售冠军放置公司统一的通知栏C企业文化序号事项备注1营销中心简报放置公司统一的通告栏2战略发展中心简报放置公司统一的通告栏3综合考核大表放置公司统一的通告栏4各地楼盘动态放置公司统一的通告栏5状元榜放置公司统一的通告栏6项目通知通告放68、置公司统一的通知栏7有关企业文化的活动由销售主管提议并实施第十一章、项目销售部人员薪金待遇标准 营销界有一句名言：宁可白做，不可不做。要相信，在我们的不懈努力中总会抓住机会，而付出终有回报！一、 底薪（此底薪可根据所属区域情况而定） 销售人员： 1级 1200元/月 2级 1600元/月 3级 2000元/月销售主管：试用期2500元/月，转正为3000元/月。设计师：试用期1600元/月，转正为2600元/月。设计助理：试用期1500元/月，转正为2000元/月。设计总监：试用期2500元/月，转正为4000元/月。策划助理：试用期2000元/月，转正为3000元/月。策划总监：试用期40069、0元/月，转正为5000元/月。营销总监：5000元/月。二、 提成销售员提成标准：团购提成1.2 ，开盘两个月内1.5，开盘两个月后2销售主管提成标准：团购提成0.3 ，开盘后0.4项目经理提成标准：团购提成1，开盘后1.5设计师提成标准：团购提成0.03，开盘后0.05设计总监提成标准：团购提成0.05，开盘后0.1策划总监提成标准：团购提成0.15，开盘后0.2营销总监提成标准：团购提成1.2，开盘后两个月内1.5，开盘两个月后2任务标准：完成110%任务，提成按1.1倍计数，完成100%任务，提成按1倍计数，完成70-99%任务，提成按0.9倍计数，完成40-60%任务，提成按0.8倍70、计数，完成1-39%任务，提成按0.5倍计数。（备注：销售主管、项目经理、销售总监、策划、设计均按此任务标准执行）佣金发放标准：首发系数80%，其一10%为管理提留、10%为交房提留，按实际到款额计数发放。奖金：1. 在项目强销期间（任筹到开盘后3个月），设立月销售业绩奖，月销售额高最高者（已签订认购书），奖金 400元三、 补助项目结束后，销售经理调回公司总部期间，在底薪基础上额外补贴800元/月。销售小组所有人员在底薪基础上额外补贴200元/月。外地项目，项目经理在底薪基础上额外浮动900元/月，见习项目经理在底薪基础上额外浮动800元/月，销售经理在底薪上额外浮动700元/月；销售主管在71、底薪基础上额外补助600元/月；销售人员在底薪上额外补助500元/月。（此补助可根据所属区域情况而定）。销售经理助理试用期底薪为1000元(试用期为一个月)，转正后底薪为1500元/月，外派人员在底薪上额外补助500元/月。销售主管享受稳定待遇。四、销售人员培训期间薪金待遇1、销售人员试用期为一个月，薪金按最低级别执行，800元/月。2、入职公司须参加为期7天的培训课程，此期间不计薪金。奖励强销期月销售冠军奖：原则上项目的强销期为开盘后三个月内，在此期间，月销售冠军的评选以各项目为单位,当月销售冠军者可获得奖金400元。强销期月销售冠军团队奖：原则上项目的强销期为开盘后三个月内，在此期间，月团72、队销售冠军的评选以各项目中业绩最佳团队为单位,当月销售团队冠军者(销售主管)可获得奖金500元。非强销期月销售冠军团队不发放奖金。非强销期月销售冠军：月销售冠军的评选以各项目为单位,当月获销售冠军者可获得奖金200元/月。4、金钻：在底薪基础上额外奖励100元/月。（仅限销售人员）5、银钻：在底薪基础上额外奖励50元/月。 （仅限销售人员）6、工龄奖：在公司工作满一年以上：（指连续服务，中间离开不在此范围）每月补贴50元。7、综合考核奖：在底薪基础上额外奖励100元/月。五、处罚销售业绩末位：扣除本月综合考核奖100元/月。违反综合考核及销售管理制度有关条例,按条例规定的金额扣罚。若综合考核奖73、金全部扣罚完仍不能抵扣罚款的,则从底薪中扣除。六、金钻、银钻的晋升标准综合评定：由销售经理推荐，报营销部经理并由营销总监评定认可。2、业绩考评金钻：连续三个月业绩在本项目售楼部被评定为销售冠军（连续2个银钻可累计成为金钻）银钻：连续两个月业绩在本项目售楼部被评定为销售冠军。3、降级评定金钻、银钻如当月销售业绩处于末位，则自动下调一个级别。七、福利及待遇销售经理、副经理福利：销售经理和副经理被公司正式录用后，按公司有关规定购买劳动保险；销售助理、销售主管、销售员福利 凡被公司正式录用的销售助理、销售主管、销售员，公司予以购买意外保险(在以上工作人员发生意外即时上报总公司营销部经理)。 对于在巨量房产经纪服务已满一年工龄者，公司将予以购买劳动保险，同时取消前期所购买的意外保险。以上所有项目销售部制度于XX年10月1日开始执行！区域总经理签名： 年 月 日