1、 促销员培训手册框架前言第一章 促销员职责 第二章 企业文化及团队认同；第三章 基础产品知识；第四章 产品名词解释；第五章 销售技巧及商务礼仪；第六章 考核制度（奖罚、晋升、淘汰等）第七章 销售相关流程（售后、财务、系统）附件：终端常见问题解答 产品地图前 言 在当今市场化与产品同质化程度越来越高、竞争异常激烈的市场经济时代，从90年代x在卖场建立彩电专柜开始，专职导购成了终端销售的主力军。促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的销售人员,促销员的工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程，马克思曾形象地把这一过程称之为2、“商品惊险的一跳”。因此，促销员在销售产品的过程中扮演着不可或缺、不容忽视的重要角色。促销员是企业、产品和品牌的形象代言人。促销员在零售终端最直接面对面的和消费者沟通，一举一动、一言一行都在消费者的眼中始终代表着企业的品牌形象、服务风格、精神面貌。 促销员是企业和消费者沟通的纽带。促销员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议与期望及时地传达给公司，以便决策者制订更好的经营和服务的策略，促使企业能更好的满足消费者需求。促销员是企业在零售终端的服务大使。促销员在充分了解自己所销售的产品的特性、优势、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优质的服3、务和诚意的讲解来征服消费者最终实现销售。因此，促销员是公司的最重要的员工，是顾客最好的朋友，促销员的素养、能力的高低都直接影响着公司的最终销售业绩和市场竞争力，x作为电视行业的领航者，一直以来非常重视促销员队伍的建设和培养。为了使你成为x集团中国业务中心的优秀员工，我们编写了本手册。它能帮助你了解在x集团中国业务中心服务所须遵循的原则，让你迅速知道x中国业务中心的精神面貌，并指导你在工作中进行规范化操作。 促销员职责一、 销售业绩最大化 销量是衡量一切结果的根本，促销员需要运用各种销售技巧，提高顾客购 买愿望，提升产品销售业绩。销售，毋庸置疑，终端工作一切工作的核心。1、 保证在岗率。2、 不4、放弃每一个潜在消费者。3、 完成每天、每月、每年的销售任务。二、 顾客服务规范化 销售行业发展到今天，已经不再单纯的卖产品，而是在用服务行业的标准 做销售。所以促销员需要保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积 极热情地接待顾客，为顾客详细讲解商品，并帮助其做出恰当的选择。1、 初步接触顾客时，面带微笑，积极热情，礼貌接待，恰当用语：“您好，欢迎光临，了解一下x液晶电视”，采用“五步三问式”拦截方式，引导顾客进展厅,在这一过程中了解顾客需求，推荐适合产品。2、 为顾客讲解产品时，富有激情地讲，声情并茂的讲，深入浅出的讲，专业自信的讲，形象生动的讲，让顾客觉得你是在为他们真诚的介绍最合适的产品5、，取得顾客的信任。让顾客身体舒服，心里舒坦，坐着总比站着好，讲完产品拉家常，讲解技巧灵活用，顾客疑虑耐心解，随便承诺要不得，轻松快乐达成交。销售的最高境界是在服务顾客过程中成功推销自己。3、 送走顾客时，依然面对微笑，礼貌送客：“您慢走，欢迎下次再来”4、 出现突发事件时，真诚接待，远离展厅，掌握技巧，灵活处理，耐心解决，让顾客“来的烦心，走的开心”。三、 产品陈列标准化“说的好，不如唱的好”，让那个产品自己会说话，会提高产品的自然销量。 促销员需要结合展厅具体情况，按照公司统一要求，标准化陈列产品，把 产品好的一面呈现给消费者。1、 根据展厅类型和产品类型标准陈列。展厅一般分为标准展厅、直板6、型展厅、U型展厅、H型展厅、内转角展厅、外转交展厅、平行展厅和交叉展厅，产品可分为高端产品、形象产品、主推产品、主销产品和特价产品，不同类型展厅的展台分区不一样，高端、形象、主推、主销、特价等各类产品的陈列位置也不一样。2、 依照陈列原则标准陈列。系列优先兼顾尺寸（上下同系列，左右同尺寸），上下平行左对齐，座大挂小模块化。3、 按照公司战略需要标准陈列。公司决策层为了促进产品销售最大化，会根据顾客的日常行为习惯、展厅的产品形象化展示最优化和产品本身的类别，制定一套完整的产品陈列标准，如从两边到中间陈列哪种类型产品，功能签、价格签如何摆放等都有明确说明，需要促销员不折不扣去理解和执行产品陈列方案7、。四、 品牌宣传形象化 促销员在零售终端就是品牌的形象大使，企业的品牌形象宣传，从细节开 始，“谁准备最细，谁笑到最后”。1、 穿着举止“一统四不”。统一工牌工服，不蓬头垢面，不浓妆艳抹，不奇装异服、不出口成脏。2、 终端物料处处“x”。终端从产品陈列、演示片源、展厅卫生及价签、爆炸贴、功能牌、压牌、台牌、横幅、KT板、背贴、助销物料等都在无声的展示x品牌的形象，干净整齐，一目了然，让顾客对x第一印象是“闻名不如见面”。五、 反馈信息及时化 促销员要利用直接在卖场和顾客、竞品促销员直接打交道的有利条件，多 方面收集市场信息并及时向公司反馈，以便公司更好的做好决策。 1、 收集顾客对产品的期望和8、建议，及时妥善的处理顾客异议，并及时向主管汇报。 2、 收集竞争品牌的产品、价格、赠品和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、 收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4、 了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管反应。六、 客情关系持久化 促销员是公司与顾客之间沟通的重要纽带，维护好客情关系是对促销员非 常大的一项挑战。1、 维护好与门店工作人员的关系,包括店长、彩电主任、营业员及其他相关人员等，在周末或者大型促销活动中作用非常明显，包括赠品、蓝卡、二展外展、临促进驻拦截讲解等操作不会受到太大干扰。2、 维护好与竞品促9、销员的关系，尤其是展厅相邻品牌促销员的关系。一方面可以在促销员不在岗时照看展厅，并且可以及时通知门店相关信息，另一方面可以在销售过程中相互合作，避免相互打击，实现共赢。3、 维护好与卖场其他类型产品促销员的关系。可以尝试类似“黑白联动”的方式，相互引导顾客，实现共赢。4、 维护好老客户的关系。老客户的口碑宣传的影响力是比较大的，通过老客户的一张嘴一传十、十传百告诉一大片的人“x产品就是好”,这样可以实现事半功倍的效果。七、 日常工作精细化促销员需要按时完成日、周、月销售报表、顾客信息登记表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。第二章 企业文化和团队认同一、企业文化（一）企业简介 x：全10、球化浪潮中新兴的中国力量 x即 三个英文单词首字母的缩写，意为创意感动生活。x集团股份有限公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：x集团、x多媒体科技x通讯科技（。目前，x已形成多媒体、通讯、家电和xxx四大产业集团，以及房地产与投资业务群，物流与服务业务群。经过近三十年的发展，x借中国改革开放的东风，秉承敬业奉献、锐意创新的企业精神，从无到有，从小到大，迅速发展成为中国电子信息产业中的佼佼者。1999年，公司开始了国际化经营的探索，在新兴市场开拓推广自主品牌，在欧美市场并购成熟品牌，成为中国企业国际化进程中的领头羊。在发展壮大中，x确11、立了在自主创新方面的优势和能力：在x诞生了中国第一台免提式按键电话、第一台28寸大彩电、第一台钻石手机、第一台国产双核笔记本电脑等，很多具有划时代意义的创新产品。2009年x全球营业收入442.95亿元人民币，5万多名员工遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。在全球40多个国家和地区设有销售机构，销售旗下xx等品牌彩电及x、xl品牌手机。2009年x在全球各地销售超过1428万台彩电，1612万部手机。x集团旗下主力产业在中国、美国、法国、新加坡等国家设有研发总部和十几个研发分部。在中国、波兰、墨西哥、泰国、越南等国家拥有近20个制造加工基地。2009年x品牌价值达417.38亿元人民12、币（61.1亿美元），蝉联中国彩电业第一品牌。未来十年x将继续构建融设计力、品质力、营销力及消费者洞察系统为一体的“三力一系统”，将x打造成中国最具创造力的品牌。 企 业 愿 景：成为受人尊敬和最具创新能力的全球领先企业 企 业 使 命：为顾客创造价值 为员工创造机会 为股东创造效益 为社会承担责任 企 业 精 神：敬业、诚信、团队、创新 企业价值观：诚信尽责 公平公正 变革创新 知行合一 整体至上 经营策略：研制最好产品、提供最好服务、创建最好品牌第三章：产品基础知识一、电视机的历史简介1、电视机的起源 第一台电视机面世于1924年，由英国的电子工程师x发明，到1928年，美国的RCA电视台13、率先播出第一套电视片x。 1928年，美国纽约31家广播电台进行了世界上第一次电视广播试验，由于显像管技术尚未完全过关，整个试验只持续了30分钟，收看的电视机也只有十多台，此举宣告了作为社会公共事业的电视艺术的问世，是电视发展史上划时代的事件。1929年美国科学家伊夫斯在纽约和华盛顿之间播送50行的彩色电视图像，发明了彩色电视机。1933年兹沃里金又研制成功可供电视摄像用的摄像管和显像管。完成了使电视摄像与显像完全电子化的过程，至此，现代电视系统基本成型。今天电视摄影机和电视接收的成像原理与器具，就是根据他的发明改进而来。美国RCA1939年推出世界上第一台黑白电视机，到1953年设定全美彩电14、标准以及1954年推出RCA彩色电视。从此，电视机开始改变了人类的生活、信息传播和思维方式。2、 电视机在中国的历史 1958年，我国第一台黑白电视机北京牌14英寸黑白电视机在天津712厂诞生。 1970年12月26日，我国第一台彩色电视机在同一地点诞生，从此拉开了中国彩电生产的序幕。 1978年，国家批准引进第一条彩电生产线，定点在原上海电视机厂即现在的上广电集团。1982年10月份竣工投产。不久，国内第一个彩管厂咸阳彩虹厂成立。这期间我国彩电业迅速升温，并很快形成规模，全国引进大大小小彩电生产线100多条，并涌现熊猫、金星、牡丹、飞跃等一大批国产品牌。 1985年，中国电视机产量已达16615、3万台，超过了美国，仅次于日本，成为世界第二的电视机生产大国。但由于我国电视机市场受结构、价格、消费能力等条件的限制，电视机普及率还很低，城乡每百户拥有电视机量分别只有17.2台和0.8台。 1987年，我国电视机产量已达1934万台，超过了日本，成为世界最大的电视机生产国。 19851993年，中国彩电市场实现了大规模从黑白电视替换到彩色电视的升级换代。 1993年，x在上半年就开始推出“x王牌”大屏幕彩电，29英寸彩电的市场价格在6000元左右，到年底已经售出10多万台。 1996年3月，长虹向全国发布了第一次大规模降价的宣言降低彩电价格8至18，两个月后，康佳随后跟进，打响了彩电业历史上16、规模空前的价格战。当年4月，长虹的销售额跃居市场第一，国产品牌通过价格战将国外品牌大量的市场份额夺在了手中。这场降价战后来也导致整个中国彩电业的大洗牌，几十家彩电生产厂商从此退出。 1999年，消费级等离子彩电出现在国内商场。当时40英寸等离子彩电的价格在十几万元。 2001年，中国彩电业大面积亏损，康佳、厦华、高路华亏损，长虹每股赢利只有1分钱，这种局面直到2002年才通过技术提升得以扭转。 2002年，长虹宣布研制成功了中国首台屏幕最大的液晶电视。其屏幕尺寸大大突破22英寸的传统业界极限，屏幕尺寸达到了30英寸，当时被誉为“中国第一屏”。 2002年，x发动等离子电视“普及风暴”，开启了等17、离子电视走向消费者家庭的大门。海信随即跟进。 2003年4月，倪润峰掀起背投普及计划，背投电视最高降幅达40。 2004年，美国开始对中国彩电实施反倾销，导致中国彩电无法直接进入美国市场。 2004年，中国彩电总销量是3500万台，其中平板电视销量不过区区40万台，占整个彩电产品的1.14。 2004年10月开始，平板电视在国内几个主要大城市市场的销售额首次超过了传统CRT(模拟)彩电。二、CRT电视1、 CRT电视的成像原理 CRT电视即显像管电视，CRT的工作原理是由灯丝、阴极、控制栅组成的电子枪，发射出电子流，电子流被带有高电压的加速器加速，并经过透镜聚焦形成极细的电子束，打在荧光屏上，18、使荧光粉发光；偏转线圈产生的磁场作用，可以控制电子束射向荧光屏的指定位置；通过控制电子束的强弱和通断，最终形成各种绚丽多彩的画面。 因此，对于CRT来讲，屏幕上的图形图像是由一个个因电子束击打而发光的荧光点组成，由于显像管内荧光粉受到电子束击打后发光的时间很短，所以电子束必须不断击打荧光粉使其持续发光。电子枪从屏幕的左上角的第一行(行的多少根据显示器当时的分辨率所决定，比如800X600分辨率下，电子枪就要扫描600行)开始，从左至右逐行扫描，第一行扫描完后再从第二行的最左端开始至第二行的最右端，一直到扫描完整个屏幕后再从屏幕的左上角开始，这时就完成了一次对屏幕的刷新。 每秒钟屏幕刷新的次数就19、叫场频，又称屏幕的垂直扫描频率，以Hz（赫兹）为单位。即每秒钟显示显像管电子枪的扫描频率。荧光屏上涂的是中短余辉荧光材料，否则会导致图像变化时前面图像的残影滞留在屏幕上，但如此一来，就要求电子枪不断的反复“点亮”、“熄灭”荧光点，场频与图像内容的变化没有任何关系，即便屏幕上显示的是静止图像，电子枪也照常更新。扫描频率过低会导致屏幕有明显的闪烁感，即稳定性差，容易造成眼睛疲劳。VESA组织于1997规定85Hz逐行扫描为无闪烁的标准场频。一般来讲，屏幕的刷新率要达到75HZ以上，人眼才不易感觉出，但长时间注视必然会让眼睛感到很累。所以，屏幕的刷新率是越高越好。 简单用一句话来解释:CRT 显示器20、的显示原理是电子枪射出的电子束经过荫罩板的透过孔后打在玻璃内表面的荧光粉上使荧光粉发光从而使荧屏显示出各种图象。2、 CRT电视的发展历程 (1)、显像管的发展历程显像管经历了球面管-平面直角-超平管-纯平的过程。 球面显象管：60年代以来，电视显象管普遍采用圆角矩形玻壳，玻屏对角线曲率半径较小近似球面，存在几何失真，用于18寸以下电视。 平面直角管：1982年问世，其玻屏对角线曲率半径R约为球面管曲率半径r的两倍，四角大致成直角，减少了几何失真，提高了画面清晰度，用于21，25，29，34电视上。 超平显象管：在平面直角的基础上，玻屏进一步平坦，一般认为R2.5r,即称为超平面直角显象管，使21、用寿命长。 纯平显象管：所谓纯平，就是显象管的表面为水平180度平面，他的特点是视角宽阔，采用高性能聚焦电子枪。 (2)、CRT电视机的发展历程 CRT电视及的发展历程黑白电视机模拟电视机数字化彩电（数码彩电）数字彩电四个过程。 黑白电视：第一代电视，颜色变化只有黑色与白色。 模拟彩电：目前大部分地区的有线电视信号都为模拟信号，模拟彩电是接受模拟信号的彩电。所谓模拟信号是指一种是使用连续变化的物理量（电压、电流等）为代表的信号。其缺点是对信息和噪音干扰很难区分，对信息处理比较困难。UV紫外线荧光粉(R,G,B)障壁可见光寻址电极后玻璃基板维持电极保护层(MgO)绝缘层可见光扫描电极底层（反射层22、）前玻璃基板气体放电产生紫外线发出可见光显示图象施加脉冲电压 数字化彩电：又称数码彩电，是在现有彩电制式标准和传输体系不变的前提下，在彩电的信号处理和功能扩展上部分采用数字技术，使电视图像、伴音的接受质量比模拟彩电有很大的提高。目前，市场上的所有型号的x彩电都至少为数码彩电。 数字彩电：是指接受数字信号的彩电，数字信号是使用离散变化的数字量为代表的信号。真正意义上的数字彩电必须从信号采集、编辑、发射到接受全过程实现数字化，从而实现基本无失真传输。三、 PDP电视 1、PDP电视的成像原理 等离子是什么？等离子实际就是一种自由电子，自由离子和原子的组合形态，宇宙中的星球内和星球之间辽阔无际的空间23、中充斥等离子。必须施加一定的能量使得电子从原子逸出，能量可以是热能、电能或光能，如果失去足够的维持能量，等离子就会重新复合成中型的气体。等离子显示的实现过程由气体的电离放电和荧光粉发光两个过程组成，其发光原理同日光灯的发光原理相同；等离子显示可以理解为由上百万个红、绿、蓝三色微小日光灯组合而成。 等离子显示屏（下简称PDP）是采用近几年来高速发展的等离子平面屏幕技术的新代显示设备，它起源于上个世纪六十年初的美国。PDP的基本原理技术与其它显示系统不同，它是利用阵距（Matrix）模式来显示影像，它的画面是由无数的像素（点）所组成，它的前后两片特种玻璃之中注有一些惰性气体，通过后玻璃基层的地址电24、极和前玻璃基层的透明地址电极向每一像素点注入电压，被注入电压的像素点会因此而发出紫外光（Ultra Violet），引起每个像素点上的红、绿、蓝三原色荧光粉作出相应的反应，从而产生出各种颜色的可见光。如下图： 2、PDP电视的主要生产厂商 PDP自1964年开始发展，目前全球已有超过8家的面板厂商投入量产，显示原理初期主要的分野是根据电流驱动方式来区分，可分为交流型(AC type)与直流型(DC type)两种，领导厂商为日本的Fujitsu与NHK，虽然直流型所需的设备投资金额较小，但是由于量产不易，加上放电稳定性不足等因素，因此在1992年后，可说是由交流型的等离子显示器主导整个市场。 25、（1）日本x x为目前全世界最大的等离子生产商。目前有两家正在建设的平板电视工厂。其中，位于兵库县尼崎市的工厂预计将成为世界最大的等离子面板工厂，年月投产。另一家位于兵库县姬路市的在建工厂是一家大型液晶面板工厂，年月投产。两家新厂的总投资计划为亿日元。 已经确立了等离子电视世界首位的x公司原计划通过投资扩大产量，提高成本竞争力。但是，经济危机以来，x平板电视销售额已经滑落至公司预期以下，为此公司决定将原定投资计划削减亿日元（约日元合美元），以防止生产能力过剩。x表示,目前在兵库县兴建的两座薄型电视厂房,到2012年的投资金额将减少1,350亿日圆(15亿美元),至4,450亿日圆,降幅为23%26、。在产品上-全新技术的下一代等离子电视-NEOPDP电视在09年开始投产，2009年10月份在全球同步上市。据悉新一代等离子电视尺寸将包括37寸、42寸、46寸、50寸、58寸、65寸、103寸、150寸。x称在2009年底还将开发一款85寸的等离子电视。 (2)日本日立 2008年9月18日，全球等离子巨头日立突然宣布将停止自己的等离子面板生产。日立是全球第四大等离子面板制造商(年产能达到215万片)，由于其面板生产主要自用，其等离子电视的全球占有率仅次于x和三星，在中国市场更是以35%的占有率高居第一。2005年-2007年间，日立等离子电视和等离子面板业务都出现了亏损，其中2007年由于27、等离子部门出现了1120亿元的亏损，导致整个日立集团的亏损达到700亿日元。 在这样的情况下，日立在2007年对平板电视业务进行了重组，费用高达560亿日元，而处理库存旧机型带来370亿日元损失，日立本希望能向中国的彩电企业出售等离子面板来提高盈利。然而在与LG、三星等等离子面板生产商的竞争中，日立并没有太大优势，在这样的情况下，日立选择了停产等离子玻璃基板。但是保留了等离子模组和等离子电视的生产、研发。 （3）日本富士通 2007年12月29日全球第一家将等离子技术投入商用的厂商宣布：由于无法实现盈利，它将放弃等离子电视机的生产。 等离子电视机的销售已经落后于液晶电视机。富士通-通用已经对大28、多数型号的等离子电视机停止了生产，而当前仅仅生产的是一些主要在英美电子产品精品店中销售的高端型号。据富士通-通用于当地时间本周四在一份声明中表示，等离子电视机的价格和利润在过去的几年中一直受到压缩，我们难以获得让人满意的投资回报。因此，并于2008年3月份彻底放弃这一业务。 （4） 中国长虹 2009年4月22日，长虹投资60亿元，花费两年时间自主建设的中国第一条量产等离子面板生产线刚刚落成投产。长虹等离子屏幕生产线在顺利实现量产后，有望在今年产出126万片（以42英寸计）以上的新型等离子显示屏。而按其规划，通过一期技改扩能，明年生产能力可达产300万片但在2009年6月22日四川长虹发布公告29、称，与台湾著名液晶屏厂商友达光电旗下子公司景智光电共同出资1亿元，在四川绵阳组建合资公司投资生产液晶电视模组，开始进军液晶模组市场。 总结，目前的等离子生产的核心技术基本为日本垄断，在国内只有长虹涉猎了等离子屏体的生产。从世界市场上看等离子电视成长率料将下滑很快,DisplaySearch指出,2009年市场规模料仅成长5%,2008年为成长24%。传统的等离子生产商，除去x还在继续的扩建生产线外，其余的厂商纷纷进行产业的转移，与各大品牌争相进入LCD与LED生产形成了鲜明的对比。四、LCD电视 LCD,液晶显示器（英文全名为Liquid Crystal Display），采用数字显示技术，通30、过液晶和彩色过滤器过滤光源，在平面面板上产生图像。LCD可分为扭曲向列型（TNLCD）、超扭曲向列型（STNLCD）和薄膜晶体管（TFTLCD）等几种。其中，TFTLCD已成为LCD发展的主要方向，TFTLCD的每个液晶像素点都是由集成在像素点后面的薄膜晶体管来驱动，从而使TFTLCD在色彩、亮度、对比度、反应速度等方面接近CRT显示器，是目前最好的LCD彩色显示设备。 1888年奥地利植物学家发现了液晶分子，但是直到1968年美国才做出LCD产品，并且没有投入实用。1972年夏普推出了世界第一台液晶电子计算器，之后推出了用于特殊行业的液晶显示设备，标志着液晶正式进入显示领域。1973年夏普做31、出TN-LCD；1984年发明了STN-LCD和TFT-LCD，1996年，日本索尼公司制造出第一台家用液晶电视。迄今为止LCD液晶电视大多采用为TFT-LCD技术。 1、LCD的成像原理 液晶是一种几乎完全透明的物质，同时呈现固体与液体的某些特征。液晶从形状和外观看上去都是一种液体，但它的水晶式分子结构又表现出固体的形态。像磁场中的金属一样，当受到外界电场影响时，其分子会产生精确的有序排列；如对分子的排列加以适当的控制，液晶分子将会允许光线穿透；光线穿透液晶的路径可由构成它的分子排列来决定。 TFT型的液晶显示器较为复杂，主要的构成包括了萤光管、导光板、偏光板、滤光板、玻璃基板、配向膜、液晶32、材料、薄模式晶体管等等。首先液晶显示器必须先利用背光源，也就是萤光灯管投射出的光源，这些光源会先经过一个偏光板然后再经过液晶。液晶分子的排列方式会随着控制电压的不同而发生变化，进而改变穿透液晶的光线角度。所有的光线必须经过前方的彩色滤光膜与另一块偏光板，才能呈现出人们所需要的各种颜色。因此我们只要改变刺激液晶的电压值就可以控制最后出现的光线强度与色彩，从而能在液晶面板上变化出有不同深浅的颜色组合了。 在TFT型液晶显示器中，导电玻璃上画有网状的细小线路，电极则是由薄膜式晶体管所排列而成的矩阵开关，在每个线路相交的地方则有着一弄控制匣，虽然驱动讯号快速地在各显示点扫瞄而过，但只有电极上晶体管矩阵33、中被选择的显示点得到足以驱动液晶分子的电压，使液晶分子轴转向而成亮的对比，不被选择的显示点自然就是暗的对比，也因此避免了显示功能对液晶电场效应能力的依靠。五、 LED电视一、LED电视原理LED（Light Emitting Diode），发光二极管，是一种固态的半导体器件，它可以直接把电转化为光。LED的心脏是一个半导体的晶片，晶片的一端附 在一个支架上，一端是负极，另一端连接电源的正极，使整个晶片被环氧树脂封装起来。半导体晶片由两部分组成，一部分是P型1半导体，在它里面空穴占主导地位，另一端是N型半导体，在这边主要是电子。但这两种半导体连接起来的时候，它们之间就形成一个“P-N”。当电流通34、过导线作用于这个晶片的时候，电子就会被推向P区，在P区里电子跟空穴复合，然后就会以光子的形式发出能量，这就是LED发光的原理。而光的波长也就是光的颜色，是由形成P-N结的材料决定的。严格意义上的LED电视是指完全采用LED（发光二极管）做为显像器件的电视机，一般用于低精度显示或户外大屏幕。目前中国大陆地区家电行业中通常所指的LED电视严格的名称是“LED背光源液晶电视”，是指以LED做为背光源的液晶电视，仍是LCD的一种。它用LED光源替代了传统的荧光灯管，画面更优质，理论寿命更长，制作工艺更环保，并且能使液晶显示面板更薄。LED背光源电视相本质上仍然是LCD电视的一种，本质上并没有技术的质变35、。但是相较与LCD电视仍然有足够的技术优势。LED背光源电视按照背光源位置分为 直入式LED背光源电视与侧置式LED背光源电视类别直入式侧置式厚度稍厚超薄，外观时尚画质画质表现优画质表现稍弱，颜色过渡不均匀技术可动态调节区域背光不能动态调节区域背光，节能额定功率较大，但是实际使用中可动态调节。额定功率小，节能上稍胜一筹。LED背光源电视按照LED的波长不同又分为白光LED及RGB-LED背光源电视。白光LED与RGB-LED两者殊途同归，都是希望达到白光的效果，只不过一个是直接以白光呈现，另一个则是以红绿蓝三色混光而成。RGB灯的成像原理：RGB灯是以三原色共同交集成像，此外，也有蓝光LED配36、合黄色荧光 粉，以及紫外LED配合RGB荧光粉。二、LED背光源电视对比普通LCD电视的优点超薄，普通LCD液晶电视厚度大多为8CM左右，而侧置式LED背光源电视大多可以做到4cm左右。节能，LED背光源非常节电。LED内部驱动电压远低于CCFL，功耗和安全性均好于CCFL。 以55寸LED背光源电视与LCD电视相比，55寸LED为175W.而LCD大多为300W以上。环保，传统LCD液晶电视采用的背光源为CCLF冷阴极荧光灯，而CCLF冷阴极荧光灯中，含有对人体有害的汞。虽然厂商在想方设法降低荧光管中汞的含量，但是完全无汞的荧光管会带来一些新的技术问题。而LED背光源绝不含汞，符合绿色环保的37、时尚。色域广，传统LCD液晶电视在NTSC制式下色域覆盖度仅仅为75%，而LED背光源电视能够达到105%，而优秀的RGB-LED可以达到120%。六、 屏体基本知识一、 屏体的主要分类及厂家 现在市面上液晶电视都是采用TFT-LCD,液晶面板生产厂商：夏普、三星、LG飞利浦、友达光电、奇美电子、京东方。液晶电视面板的广视角技术又分为：TNFilm(软屏)阵营、IPS（硬屏）阵营和VA(软屏)阵营1、TNFilm视角扩展膜(软屏)这种技术仍然基于传统的TN模式液晶，只是在制造过程中增加一道贴膜工艺。TNFilm广视角技术最大的特点就是价格低廉，技术准入门槛低，应用广泛。总的来说TN面板是优势和38、劣势都很明显的产品，价格便宜，响应时间能满足游戏要求使它的优势所在，可视角度不理想和色彩表现不真实又是明显的劣势，不过大多数消费者在它便宜的售价前还是“屈服”了。2、IPS（In Plane Switching平面控制模式）广视角技术 (硬屏)IPS一个最大特点就是它的电极都在同一面上，而不象其他液晶模式的电极是在上下两面，立体排列。IPS技术是日立于2001推出的面板技术。由于电极在同一平面上，不管在何种状态下液晶分子始终都与屏幕平行，会使开口率降低，减少透光率，所以IPS应用在LCD TV上会需要更多的背光灯。它所还原的黑色要比PVA稍差，因此需要依靠光学膜的补偿来实现更好的黑色；在画面细39、节表现上IPS也要略逊于PVA，所以IPS模式的液晶产品更适合于普通液晶电视和公共展示场合。IPS模式的液晶显示器还有一个特性就是在斜45角上观察的话会看到有类似TN模式那样的灰阶逆转现象，可以作为判别IPS的标志。IPS也有响应时间较慢和对比度较难提高的缺点。IPS阵营以LG-飞利浦为首，聚拢了日立、瀚宇彩晶、IDTech（奇美电子）等一批厂商。（注：S-IPS、AS-IPS是IPS技术的改良型。）3、VA类面板(软屏) 是现在高端液晶应用较多的面板类型，16.7M色彩和大视角度是该类面板定位高端的资本，同时VA类又可分为由富士通主导的MVA面板和由三星开发的PVA面板 （1）MVA（Mul40、ti-domain Vertical Alignment）(软屏)模式的液晶显示器，其液晶分子长轴在未加电时不像TN模式那样平行于屏幕，而是垂直于屏幕，并且每个像素都是由多个这种垂直取向的液晶分子畴组成。富士通发明MVA技术之后实施积极的技术授权策略，我国台湾省的奇美电子（奇晶光电）、友达光电等面板企业均采用了这项面板技术。由于得到广泛中国台湾系面板厂商的支持，所以市面上有不少采用MVA面板的平价16.7M色大屏幕液晶。 （2）PVA（Patterned Vertical Alignment，垂直取向构型）广视角技术(软屏)，PVA广视角技术同样属于VA技术的范畴，实际上它跟MVA极其相似，可41、以说是MVA的一种变形。PVA采用透明的ITO电极代替MVA中的液晶层凸起物，透明电极可以获得更好的开口率，最大限度减少背光源的浪费。这种模式大大降低了液晶面板出现“亮点”的可能性，在液晶电视时代的地位就相当于显象管电视时代的“珑管!”。三星主推的PVA模式广视角技术，由于其强大的产能和稳定的质量控制体系，被日欧美厂商广泛采用。三星的PVA是富士通的MVA的继承和发展者，可以获得优于MVA的亮度输出和对比度。有足够的证据表明，PVA的综合素质优于富士通的MVA。目前，该技术已经被三星广泛应用于中高端液晶电视中。（注：S-PVA是PVA技术的改良型。） 二、屏体的分类及识别方法： 1、液晶分子识42、别方法 （1）、Sharp的CPA技术以点成像： （2）、LG的S-IPS技术液晶分子呈月牙（三角）状，开口向右排列 （3）、奇美IPS技术呈月牙状，开口向左排列 （4）、友达IPS技术呈不封口月牙（八字形），开口向右排列 （5）、三星的S-PVA技术液晶分子呈微螺旋，竖条状排列，螺旋紧密 （6）、友达PVA技术呈微螺旋，竖条状排列，螺旋间距更大 （7）、奇美、友达MVA技术呈不连续竖条状排列，不仔细看好象SHARP液 晶分子排列，但排列较松散。 2、软屏与硬屏的区别： （1）、硬屏 硬屏-IPS，IPS技术（In-Plane Switching，平面转换）是日立公司于2001推出的液晶屏技术43、。IPS阵营以日立为首，聚拢了LGD、瀚宇彩晶等厂商。此技术最大的特点是它的两极都在同一个面上，而不像其它液晶模式的电极是在上下两面，立体排列。由于电极在同一平面上，不管在何种状态下液晶分子始终都与屏幕平行，会使开口率降低，减少透光率，因此IPS应用在液晶电视上会需要更多的灯管，而在一定程度上，耗电量也会大些。而透光率低反映在效果上则是观看电视是亮度及清晰度都不如软屏。 另一个缺点是漏光问题比较严重，黑色纯度不够，对比要比PVA稍差，因此必须依靠光学膜的补偿才能实现更好的黑色。IPS屏的优点是可视角度高、响应速度快，色彩还原准确。和其它类型的屏相比，IPS屏的屏幕较为“硬”，用手轻轻划一下不容44、易出现水纹样变形，因此又有硬屏之称。 （2）、软屏（CPA,ASV,WVA,PVA)富士通的MVA技术(Multi-domain Vertical Alignment，多象限垂直配向技术) 可以说是最早出现的广视角液晶屏技术。该类屏可以提供更大的可视角度，通常可达到170。改良后的P-MVA类屏可视角度可达178，已接近目前消费者在家中观看的需求，向应时间亦可达到8ms以下。三星Samsung电子的PVA技术（Patterned Vertical Alignment）同样属于VA技术的范畴，它是MVA技术的继承者和发展者，改良型的S-PVA已经可以和P-MVA并驾齐驱。PVA采用透明的ITO电45、极代替MVA中的液晶层凸起物，透明电极可以获得更好的开口率，最大限度减少背光源的浪费。VA广视角技术，由于其强大的产能和稳定的质量控制体系，广泛应用于中高端液晶显示器或者液晶电视中。VA类屏属于软屏，用手轻轻划会出现类似的水纹。 硬屏与软屏虽然在制作工艺上有一定的区别，但在性能上并没有绝对的优劣之分。前者漏光对比差，后者侧看色彩失真，随着软屏厂商由于品牌技术能力的完善，现在软硬屏体可视角度实质上都为178度，而硬屏的漏光对比度差由于先天原因仍然没有得到完善的解决，但是由于LG市场推广硬屏力度较大，且采用低成本供应国产品牌联合推广硬屏才能够把硬屏勉强推到与软屏的高度，但是软硬并不是选择液晶屏体的46、唯一标准，液晶电视在相同条件下，如果画质有明显区别，关键在于液晶屏体的产地、等级，核心驱动性能的高低。所以现在选择液晶电视，在卖场里面LG及国产大多都在推IPS硬屏，而在合资及x都是在讲屏体的产地，产地及屏体等级才是最为关键的,而屏体仅仅是作为一种材料出现，品牌的做工及工艺水平也是不得不考虑的选项。以上为品牌对比，一流企业最为追求的是画质的体现，所以中国、日本、韩国的彩电业第一品牌都不约而同选择软屏作为主要的生产原料。而发明硬屏技术的鼻祖日立却在中国败北而归。第四章、电视机名词解释 随着市场的发展。很多顾客都会在网络上进行一些产品的了解，消费群体层次越来越高，市场越来越要求我们销售代表具备更丰47、富的专业知识，特编辑以下专业名词小解释，以供参考。一、基础知识（一）电视尺寸电视尺寸是指屏幕有效显示范围的对角线长度，以英寸为计量单位。1 英寸2.54 厘米；1 厘米=0.3937 英寸。（二）电视制式 1、图像制式NTSC:60HZ 隔行,525 线;北美、日本、台湾使用该图像制式。PAL: 50HZ 隔行，625 线;欧洲和亚洲的绝大部分地区使用该图像制式。SECAM:法国、东欧、俄国和非洲使用该图像制式。 2、伴音制式D/K 制式：伴音载频6.5MHz；中国大陆使用该伴音制式。I 制式：伴音载频6.0MHz；中国香港使用该伴音制式。BG 制式：伴音载频5.5MHz；俄罗斯等欧洲国家使用48、。M 制式：伴音载频4.5MHz；日本、美国使用该伴音制式。（二）、电视接口 1、射频信号端子：也称为RF 射频端子，有一个天线的符号和相应的英文标识，75 ANT 的字样。特点：仍然是音视频混合，图像声音质量一般。 2、AV 输入AV 输出端子：AUDIO 音频声音信号，VIDEO 视频图像信号，AV 就是采用黄、白、红三色插口进行图像伴音信号输入。通过AV 输入端子可以获得清晰无干扰的画质和音质效果；AV 输出端子可以输出到其他电视机的AV 输入端子或者与录像机的AV 输入端子相连接录制电视节目。特点：实现了影音分离，性能优于射频端子。 3、S 输入端子：将亮度信号和彩色信号分开输入的五芯49、插孔，能避免亮色干扰，提高了清晰度，其清晰度高于AV 端子。特点：实现了亮色分离。 4、YCbCr/YPbPr 色差分量端子：在S 端子输入方式的基础上，把色度信号再分为R-Y 和B-Y 两个色差分量，直接进行输入，这种输入方式传递的信号不容易损耗，而且图像还原率较高，最终得到的图像画面清晰，立体感增强。色差分量分YCbCr 和YPbPr 两种，前者是隔行输入，后者是逐行输入。特点：实现了亮色分离基础上的三元色分离，清晰度高于S 端子。 5、VGA 端子(Video Graphics Array)：是视频图形阵列的缩写，其文字标识一般为：电脑VGA 输入。常见的接口有9 针脚和15 针脚VGA50、 插口，这种插口的外形不易与其它插口混淆。特点：单独对图像信号进行传输，其画质效果超过S端子，主要用于与卫星接收机顶盒、电脑主机、逐行扫描DVD、数字机顶盒相连接。 6、DVI 端子(Digital Video Interactive)：仅包含数字视频，音频仍然是模拟音频。特点：比标准VGA 端子信号要好，数字界面保证了全部内容采用数字格式传输，保证了传输过程中资料的完整性（无干扰信号引入），可以得到更清晰的影像。 7、HDMI(High Definition Multimedia Interface)一线通：是高清晰数字多媒体接口的简称，是在一条线缆中传输没有经过压缩的大容量纯数字视频、音频51、信号，分为1.1 和1.3 两个版本。特点：HDMI 1.1 所提供的单连接带宽为4.95Gbps165MHz，而HDMI 1.3 是1.1 版本的升级，带宽达10.2Gbps340MHz，从而保证可以在HDMI 设备间传输更多的数据。 8、USB(Universal Serial Bus)接口：通过电视USB 接口可以将网络或电脑上的影音、图片等AV 媒体文件以USB 存储设备为载体实现电视播放。从而大大加强了电视的扩展性，从有线电视和碟片的束缚中延伸到了PC(个人电脑)和整个Internet（因特网）。特点：它播放图像声音的质量与媒体文件和支持的解码芯片有直接关系二、画质类 1、刷新频率：52、刷新频率就是屏幕每秒钟画面被刷新的次数，也就是每秒能显示多少幅图像，刷新频率的单位是赫兹(Hz)。我们也可以换个角度来理解，看电影时我们看到的其实是一副一副静止的画面，根据人眼睛的视觉停留效应，前一副画面留在大脑中的印象还没消失，紧接着后一副画面就跟上来了，而且两副画面间的差别很小，一个动作要用很多副画面来显示，这样我们就感觉画面在动了，这一副一副的更换画面，就是在刷新。假设一个动作由24张画面完成，我们看上去就有点像动画片，而这个动作增加到48张的话，看上去就自然多了，这就是刷新频率。一般来说，刷新频率越高越好，图象就越稳定，对眼睛的影响也越小。 2、响应时间：响应时间是液晶电视各像素点对输53、入信号反应的速度，即像素由暗转亮再由亮转暗所需要的时间，反应时间越短则使用者在看动态画面时越不会有尾影拖曳的感觉。一般将反应时间分为两个部分：上升时间(Rise time)和下降时间(Fall time)，而表示时以两者之和为准。 3、对比度：对比度其实就是亮度的比值，是指在暗室中，同一画面(最亮点)下的亮度除以(最暗点)下的亮度。更精准地说，对比度就是把白色信号在100%和0%的饱和度相减，再除以用Lux(光照度，即勒克斯，每平方米的流明值)为计量单位下0%的白色值(0%的白色信号实际上就是黑色)，所得到的数值。对比度是最黑与最白亮度单位的相除值。因此白色越亮、黑色越暗，对比度就越高。对比度54、是液晶显示器的一个重要参数，在合理的亮度值下，对比度越高，其所能显示的色彩层次越丰富。 4、亮度：亮度是指画面的明亮程度，单位是堪德拉每平米(cd/m2)或称nits。目前提高显示屏亮度的方法有两种，一种是提高LCD面板的光通过率；另一种就是增加背景灯光的亮度，即增加灯管数量。 5、灰阶：通常来说，液晶屏幕上人们肉眼所见的一个点，即一个像素，它是由红、绿、蓝（RGB）三个子像素组成的。每一个子像素，其背后的光源都可以显现出不同的亮度级别。而灰阶代表了由最暗到最亮之间不同亮度的层次级别。这中间层级越多，所能够呈现的画面效果也就越细腻。以8bit panel为例，能表现2的8次方，等于256个亮度55、层次，我们就称之为256灰阶。LCD屏幕上每个像素，均由不同亮度层次的红、绿、蓝组合起来，最终形成不同的色彩点。也就是说，屏幕上每一个点的色彩变化，其实都是由构成这个点的三个RGB子像素的灰阶变化所带来的。 6、分辨率（resolution），就是屏幕图像的精密度，是指显示器所能显示的像素的多少。由于屏幕上的点、线和面都是由像素组成的，显示器可显示的像素越多，画面就越精细，同样的屏幕区域内能显示的信息也越多，所以分辨率是个非常重要的性能指标之一。可以把整个图像想象成是一个大型的棋盘，而分辨率的表示方式就是所有经线和纬线交叉点的数目。 7、FULL-HD,指物理分辨率为1920*1080的全高清56、屏体。 8、支持分辨率，指芯片所能支持的最高分辨率输入，是图像在实际分辨率小于图像分辨率时也能显示完整图片。 9、IPS（In Plane Switching平面控制模式）)：IPS一个最大特点就是它的电极都在同一面上，而不象其他液晶模式的电极是在上下两面，立体排列。IPS技术是日立于2001推出的面板技术。由于电极在同一平面上，不管在何种状态下液晶分子始终都与屏幕平行，会使开口率降低，减少透光率，所以IPS应用在LCD TV上会需要更多的背光灯。它所还原的黑色要比PVA稍差，因此需要依靠光学膜的补偿来实现更好的黑色；在画面细节表现上IPS也要略逊于PVA，所以IPS模式的液晶产品更适合于普通57、液晶电视和公共展示场合。IPS模式的液晶显示器还有一个特性就是在斜45角上观察的话会看到有类似TN模式那样的灰阶逆转现象，可以作为判别IPS的标志。IPS也有响应时间较慢和对比度较难提高的缺点。IPS阵营以LG-飞利浦为首，聚拢了日立、瀚宇彩晶、IDTech（奇美电子）等一批厂商。（注：S-IPS、AS-IPS是IPS技术的改良型。） 10、VA类面板(软屏)是现在高端液晶应用较多的面板类型，16.7M色彩和大视角度 是该类面板定位高端的资本，同时VA类又可分为由富士通主导的MVA面板和由三星开发的PVA面板 （1）MVA（Multi-domain Vertical Alignment）(软屏58、)模式的液晶显示器，其液晶分子长轴在未加电时不像TN模式那样平行于屏幕，而是垂直于屏幕，并且每个像素都是由多个这种垂直取向的液晶分子畴组成。富士通发明MVA技术之后实施积极的技术授权策略，我国台湾省的奇美电子（奇晶光电）、友达光电等面板企业均采用了这项面板技术。由于得到广泛中国台湾系面板厂商的支持，所以市面上有不少采用MVA面板的平价16.7M色大屏幕液晶。 （2）PVA（Patterned Vertical Alignment，垂直取向构型）广视角技术(软屏)，PVA广视角技术同样属于VA技术的范畴，实际上它跟MVA极其相似，可以说是MVA的一种变形。PVA采用透明的ITO电极代替MVA中的59、液晶层凸起物，透明电极可以获得更好的开口率，最大限度减少背光源的浪费。这种模式大大降低了液晶面板出现“亮点”的可能性，在液晶电视时代的地位就相当于显象管电视时代的“珑管!”。三星主推的PVA模式广视角技术，由于其强大的产能和稳定的质量控制体系，被日欧美厂商广泛采用。三星的PVA是富士通的MVA的继承和发展者，可以获得优于MVA的亮度输出和对比度。有足够的证据表明，PVA的综合素质优于富士通的MVA。目前，该技术已经被三星广泛应用于中高端液晶电视中。（注：S-PVA是PVA技术的改良型。）屏体生产厂商：韩国：三星，LG.日本：夏普，阿尔法科技（日立，东芝，x合资）。中国台湾：友达，奇美。 10、60、色彩数：液晶电视的色彩数就是液晶电视最多可以显示多少种颜色的总数。液晶电视的色彩数由两个方面因素决定。一个是液晶面板可表现的色彩数，一个则是内部电路可处理的色彩数。 液晶面板可表现的色彩数是由面板的先天物理特性决定的。根据液晶显示成像的基本原理，液晶分子受附加在上下两玻璃基板间的电压驱动发生相应角度的偏转，光线在通过液晶层的时候会根据液晶偏转的角度大小获得不同程度的透过率，由此体现出来的就是面板拥有不同的灰阶对比层次。当光线穿过液晶层后还需要透过滤光片，滤光片上对应每个像素又划分成红、绿、蓝的小方格，原本的白光从这些小方格出来后被过滤分离出来，整块面板便可以呈现出各种色彩，这就是面板可以显示出61、五颜六色画面的简单原理。 当图像信号输入产品内部的时候，电路便会对这些传输模式的信号进行处理，转换成屏幕显示的信号，这个信号转换的过程需要通过芯片高速运算来完成，芯片的处理能力决定了运算结果的精确性，这就是内部电路可处理的色彩数。当面板可表现的色彩数和内部电路可处理的色彩数能够一一对应的时候也就是电路提供的所有显示信号可以完整地从面板上反映出来相应的细节。然而，当两者不能够一一对应的时候，能力弱的一项就会成为制约液晶电视显示色彩数的瓶颈环节。一种情况是面板可表现的色彩数足够丰富，但是因为内部电路处理能力不足，无法提供更精确的显示信号，所以面板被浪费了；另一种情况是内部电路足够强大，可以提供相当62、精确细微的显示信号，但是面板表现能力有限，无法反映出相应的细节层次。因此，液晶电视向用户呈现的画面就不如理想中那么完美了。 11、点距：液晶电视的点距（pixel pitch）是指像素间距，即显示屏相邻两个像素点之间的距离。我们看到的显示画面实际是由许多的点所形成的，而画质的细腻程度就是由点距来决定的，点距的计算方式是以面板尺寸除以像素值所得的数值。 12、高清认证：2006年中国数字电视终端产品发展论坛上，中国电子技术标准化研究所对数字电视标准认证情况及侧重的关键技术指标予以公布，正式进行数字电视清晰度和机卡分离两项产品认证工作。 根据数字电视显示器清晰度认证技术规范规定，认证检测项目主要包63、括以下12项：图像格式、视频接口、图像清晰度、重显率、有用平均亮度、对比度、亮度均匀性、运动图像拖尾时间、色域覆盖率、声频率响应范围、左右声道的串音和增益差。该认证涵盖了国际上对高清晰度产品测试的所有项目，还加入了对视频接口的检测。通用规范正式实施后，企业的产品说明书应该将商标/型号、显示图像的有效屏幕尺寸、亮度、对比度、固有分辨率、可视角（L0/3）、清晰度（电视线）、色域覆盖率、声音特性、整机消耗功率、质量等重要参数给予明确标识 13.色度：色度是色彩调整的一个重要项目，有的也叫色饱和度。色度的高低决定色彩的浓艳。三、音质类1.DDAS：英文全称为Digital Dynamic Audio64、 System。即数字动态声频系统，核心是电声一体化设计，x将其命名为数字动态声谷技术。DDAS由5大自主专利与7大声效科技组成，覆盖了电视音响的电路、声结构（声音质量与机械结构有密切的关系）和音箱三大决定性环节，具备真正完整的专业音响体系。x的DDAS 5大专利技术，包括信号处理方面的动态频宽控制、动态幅度控制、虚拟低音和低频切除，以及声结构和扬声器。2.SRS（） (Sound Retrieval System)是由SRS研究所开发的、最具代表性的3D立体声技术。是一系列基于心理声学原理的音频处理专利技术的统称。最初的SRS三维音频技术是由阿诺德克雷曼（Arnold Klayman）在2065、世纪80年代早期发明的。它根据“头相关传输函数”（HRTF）来拓宽“皇帝位”（即最佳听音区），打造出更加宽广的声场并在音频混响中非常精准地定位不同的乐器，最终仅仅通过两个扬声器来营造身临其境的三维音场。这种技术即为SRS，也称为SRS 3D。其后的十几年里，SRS实验室不断开发出标志性的新技术，如SRS TruBass、SRS WOW、SRS TruSurround XT和SRS TruVolume等，被广泛应用到平板电视，媒体播放器、个人电脑和移动电话等领域。 3.SRS TruBass:SRS TruBass是一种利用心理声学技术来强化低音表现的SRS专利技术，它可以改善低音和超低音音频，66、使之产生大容量扬声器的声音效果。通过这种语音阶段放大处理，可产生远距离后置扬声器的播放效果。它利用出现在原始声源的谐波来恢复低频声调，从而再生低频信息，可以传递出比小、中、大扬声器或耳机的物理低频下限低8度音阶的丰富低音感觉。 4.SRS WOW:SRS WOW是SRS Labs公司针对MP3等新一代的音频格式而开发的一种音质增强技术，其效果由SRS（3D Sound）、TruBass（Deep Bass）和Focus技术组成。WOW是一种能显著增强单声道或立体声音频播放质量的专利技术，使标准扬声器或耳机产生出动态和低音得到改善的感觉。WOW通过提供一个全景的三维声象来弥补小型扬声器和耳机与生67、俱来得限制，从而使声音在水平和垂直平面比扬声器和耳机本身更伸展，对于如MP3、WMA等数字压缩音频格式，WOW的修饰效果显得尤为显著。 5.Dolby Digital:1994年12月27日，日本先锋公司宣布与美国的杜比实验室合作研制成功一种崭新的环绕声制式，并命名为杜比AC-3（Dolby Surround Audio Coding-3）。1997年初，杜比实验室正式将杜比AC-3环绕声改称为杜比数码环绕声Dolby Surround Digital，简称为Dolby Digital。为了将立体环绕多声道的声音讯号存入电影软片，大量的声音必须被压缩录制，透过AC-3的音效处理，Dolby D68、igital共有5.1个声道：前左、前右、中间、左后环绕、右后环绕5个声道，而“.1”是指分离的低频效果声道（20-120Hz），通常称作LFE声道。AC-3可以与现有的其它种类的音响系统很好地兼容，包括杜比定向逻辑环绕声、双声道立体声甚至单声道系统。它对每一种节目方式都有一个指导信号，并能在工作时自动地为使用者指示出节目的方式。AC-3甚至可以将5.1声道的信号内容压缩为单声道输出，其声音效果要比传统的单声道系统好得多。与传统的模拟声道相比Dolby Digital具有更大的动态范围、更宽广的频率响应和良好的声道分离度。除了超重低音声道外，其余5个声道均是全频带输出，后置声道输出的又是立体声69、信号，各声道的信息压缩量远比Dolby ProLogic系统小，所包含的信息量极为丰富，而且每个声道均是满功率输出，因此能产生极为真实的临场感和包围感，定位感极佳，震撼力也是杜比定向逻辑环绕声系统所不能比拟的。所有的这些特点使得Dolby Digital能够为观众提供比以前的模拟音轨更好的体验。Dolby Digital目前被美国数字电视广播系统使用，也是DVD影片(DVD-Video)所使用的标准声音格式。6.杜比定向逻辑Dolby Pro Logic:是目前所有AV功放上最常见到的环绕音效模式，它是特别针对Dolby Surround作译码处理，专门用来作为改善家用AV系统中央对白定位所开70、发出的设计。Dolby Pro Logic可视为Dolby Surround的加强版，Dolby Pro Logic除了新增中间声道的观念之外，更让中间声道的地位提升至与主声道相同的地位。此外，更提供了所谓的Phantom模式，即所谓的虚拟中间声道，意思就是即使系统没有中声道喇叭的配备，依然可以虚拟突出中间的声音。Dolby Pro Logic一共有四个声道：前左、前右、后环绕声道、中间声道。 7.第二代杜比定向逻辑Dolby Pro Logic 是一种先进的矩阵解码器，它能将任何立体声节目分离出五个独立的声道的环绕声：左、中置、右、左环绕及右环绕，无论其节目是否经过杜比环绕声的编码处理，对于71、编码的节目的回放，如电影声轨，其声音效果可与杜比数字Dolby Digital 5.1媲美；对于未编码的立体声节目，如立体声CD唱片，节目回放的效果可更宽广的、更有包围感的声场环境。与杜比定向逻辑环绕声Dolby Pro Logic相比，第二代杜比定向逻辑Dolby Pro Logic 的另一项改善的地方在于提供了全频带的两个独立的环绕声道，而Dolby Pro Logic只有单一的、频带有限的环绕声道。 8、数字化影院系统DTS（Digital Theatre System），总公司位于美国加州的洛杉矾。公司主要架构分为两大部分，一部分是以电影音乐的录音现场及电影院的编、解码为主的专业用数字72、影院系统，另一部分是以家庭用解码器的开发及DVD/LD/CD等套装软件为主的消费电子用DTS技术。通常说的DTS技术，或者DTS环绕，一般就是指DTS Digital Surround。DTS采用相干声学编码CAC（Coherent Acoustics Coding）方式工作，和Dolby Digital一样属于利用心理声学原理来对声轨进行编码的有损的数字压缩技术。在电影院中，DTS的声迹录音采取了特殊的声画分离的数字立体声，数字声迹录在光盘上，由专用的光盘驱动器读取，另外在拷贝的模拟声迹与画幅之间录有时间同步码，用来控制光驱还音与画面的同步。DTS分左、中、右、左环绕、右环绕5个声道，加上低73、音声道组成5.1声道，DTS在DVD中标准的数据流量为1536kbps，因此被很多人认为比Dolby Digital效果更好。四、材质工艺技术类 （一）、材质工艺 I、常用材质： 1、有机玻璃（聚甲基丙烯酸甲酯 PMMA）：有机玻璃(俗称亚克力):化学名称 ：聚甲基丙烯酸甲酯，是由甲基丙烯酸甲酯单体MMA聚合而成。是一种热塑性塑料，密度1.191.20 ，有极高的透明度，透射率高达9293%，可透过可见光99% ，紫外光72% ，重量仅为普通玻璃的1/2，抗碎裂性能为普通硅玻璃的1218倍，机械强度和韧性大于普通玻璃10倍以上，硬度相当于金属铝，具有突出的耐候性和耐老化性，在低温(-5060)74、和较高温度(100以下)冲击强度不变，有良好的电绝缘性能，可耐电弧，有良好的热塑加工性质，易于加工成型，有良好的机械加工性质，可用锯、钻、铣、车、刨进行加工，化学性能稳定，能耐一般的化学腐蚀，不溶于水。 有机玻璃具有十分美丽的外观，经抛光后具有水晶般的晶莹光泽，别名“塑料水晶皇后”。缺点：硬度不如钢铁、陶瓷、硅玻璃等无机产品。吸水率及热膨胀等系数较大。 2.聚对苯二甲酸乙二醇酯（PETP）：聚对苯二甲酸乙二醇酯是热塑性聚酯中最主要的品种，英文名为Polythylene terephthalate 简称PET或PETP（以下或称为PET），俗称涤纶树脂。它是对苯二甲酸与乙二醇的缩聚物，与PBT一75、起统称为热塑性聚酯，或饱和聚酯。 1946年英国发表了第一个制备PET的专利，1949年英国ICI公司完成中试，但美国杜邦公司购买专利后，1953年建立了生产装置，在世界最先实现工业化生产。初期PET几乎都用于合成纤维（我国俗称涤纶、的确良）。80年代以来，PET作为工程塑料有了突破性的进展，相续研制出成核剂和结晶促进剂，目前PET与PBT一起作为热塑性聚酯，成为五大工程塑料之一。特性：PET是乳白色或前黄色高度结晶性的聚合物，表面平滑而有光泽。耐蠕变、抗疲劳性、耐摩擦和尺寸稳定性好，磨耗小而硬度高，具有热塑性塑料中最大的韧性；电绝缘性能好，受温度影响小，但耐电晕性较差。无毒、耐气候性、抗化学76、药品稳定性好，吸水率低，耐弱酸和有机溶剂，但不耐热水浸泡，不耐碱。玻璃化温度较高，结晶速度慢，模塑周期长，成型周期长，成型收缩率大，尺寸稳定性差，结晶化的成型呈脆性，耐热性低等。 3.ABS树脂（丙烯腈-丁二烯-苯乙烯共聚物）ABS树脂是丙烯腈-丁二烯-苯乙烯共聚物，英文名Acrylonitrile-butadine-styrene(简称ABS)，这三者的比例一般为20:30:50(熔点为175)。只要改变其三者的比例、化合方法、颗粒的尺寸，便可以生产出一系列具有不同冲击强度、流动特性的品种，如把丁二烯的成份增加，则其冲击强度会得到提高，但是硬度和流动性就会降低，强度和耐热性也会降低。ABS是77、一种综合性能十分良好的树脂，无毒，微黄色，在比较宽广的温度范围内具有较高的冲击强度，热变形温度比PA、PVC高，尺寸稳定性好，收缩率在0.4%0.8%范围内，若经玻纤增强后可以减少到0.2%0.4%，而且绝少出现塑后收缩。ABS具有良好的成型加工性，制品表面光洁度高，且具有良好的涂装性和染色性，可电镀成多种色泽。ABS尚具有良好的配混性，可与多种树脂配混成合金(共混物)，如PC/ABS、ABS/PC、ABS/PVC、PA/ABS、PBT/ABS等，使之具有新的性能和新的应用领域，ABS若与MMA掺混可制成透明ABS，透光率可达80%4. 聚丙烯（PP）：是一种半结晶的热塑性塑料。具有较高的耐冲78、击性，机械性质强韧，抗多种有机溶剂和酸碱腐蚀。在工业界有广泛的应用，是平常常见的高分子材料之一。澳大利亚的钱币也使用聚丙烯制作。随着合成工艺技术的不断发展，聚丙烯(PP)树脂以其优异的性能越来越广泛地应用于各个领域，需求迅速增加，市场前景看好。5. 聚砜（PSU）：聚砜（PSU）类塑料是指大分子主链含有砜基及芳核的高分子化合物。它是一种线型热塑性工程塑料，具有优良的耐热性、耐氧化性、耐辐射性，以及电绝缘性、突出的抗蠕变能力和较高的物理力学性能，优良的耐化学腐蚀，除强溶剂、浓硫酸、硝酸以外对其他化学试剂（如无机酸碱盐等）稳定。按其主链分子结构的不同，聚砜类塑料有可分为聚砜、聚芳砜和聚醚砜。一般说79、，聚砜的热变形温度为175，可在-100-150之间长期使用，而且在高温下耐老化性能极好。聚芳砜是耐热工程塑料中最优秀的品种之一，其耐热性可与热固性耐高温的句聚酰亚胺媲美，负荷变形温度为275，长期使用温度为275，在-240-260能够保持良好的力学性能和电绝缘性能。聚醚砜的性能介于聚砜和聚芳砜之间负荷温度为203长期使用温度为-100-180。聚砜类塑料在潮湿的环境中仍然能够保持良好的电绝缘性能。可用于制造电视机、音响及电子电器设备的外壳、电镀槽、示波器的套管及线圈架、电容器薄膜和电线、电缆的包覆层、各种小型精密电子元件。6、镁铝锌合金：镁铝锌合金.镁铝合金中加锌会产生一定的强化作用,其中80、高含锌量的合金具有很吸引人的压铸特性.如Mg8AL8ZN,具有足够大的流动性.,可用于压铸件,而且流动性和抗蚀性超过传统铝锌合金.彩电行业内最高端的材质工艺。II、工艺技术：1、 钢琴烤漆：钢琴漆工艺，是烤漆工艺的一种，它的工序非常复杂，首先，需要在木板上涂以腻子，作为喷漆的底层；将腻子找平后待腻子干透，进行抛光打磨光滑；然后反复喷涂3-5次底漆，每次喷涂后，都要用水砂纸和磨布抛光；最后，再喷涂1-3次亮光型的面漆，然后使用高温烘烤，使漆层固化。但是其他国产电视机上普通采用的所谓钢琴漆，其实不过是在PVC上喷了一层高亮清漆而已，成本微不足道，而且耐久度极差。2、 高光注塑：采用清漆与塑料一次成81、型，耐磨耐高温。3、 无痕注塑：机身一次成型，耐磨耐高温。4、 双色高光无痕注塑：一次成型，双色渐变，魔术般立体渐变。III、UI界面 目前彩电行业采用的是图形用户界面，采用多窗口系统，直接直接形象，操作简洁。也叫人机界面，简称UI界面。1、 第一代电视机UI界面：特点为文字形式，菜单显示方式为树菜单。2、 第二代电视机UI界面：特点为图形文字同步显示。3、 第一代互联网操作界面：互联网功能及U盘功能作为信源方式连接，机芯本身为普通机芯，采取互联网功能芯片与主芯片。UI界面仍然是普通图形文字同步显示。4、 第二代互联网操作界面：十字形交叉性结构式最明显的特征，光标移动到图标上，里面的内容就会自82、动浮现，可以预览每一个功能及电子节目单灯。操作更方便更快捷，网络信号更多是做为一个频道来补充。IV、遥控器遥控传播方式：红外，蓝牙，RF，Wi-Fi (IEEE 802.11)、Infrared (IrDA)、ZigBee (IEEE 802.15.4)。目前常用的就是红外，RF，蓝牙1、红外：红外是一种无线通讯方式，可以进行无线数据的传输。自1974年发明以来，得到很普遍的应用，如红外线鼠标，红外线打印机，红外线键盘等等。红外的特征：红外传输是一种点对点的传输方式，无线，不能离的太远，要对准方向，且中间不能有障碍物也就是不能穿墙而过，几乎无法控制信息传输的进度；现在大多数品牌采用方式均为红外83、传播。2、（RF）“2.4Ghz 非联网解决方案”：“2.4Ghz 非联网解决方案”也就是我们俗称的2.4G无线网络技术。它的优点是解决了27Mhz功率大、传输距离短、同类产品容易出现互相干扰等缺点而提出的。2.4G无线技术之所以是“2.4G”而不是“2.5G”是因为该技术使用的频率是2.4-2.485GHz ISM无线频段，该频段在全球大多数国家均属于免授权免费使用，这为产品的普及扫清了最大障碍。目前唯一运用该技术的遥控器为xLX10系列。3、蓝牙：确切地说“蓝牙”技术是由一家成立于1998年9月的私营非牟利组织Special Interest Group（简称SIG）制定的一个标准。SIG84、组织本身并不制造、生产或销售任何蓝牙设备。为什么说“蓝牙”本身是一个标准，而不是频率（RF）呢？因为蓝牙使用的频段和2.4G RF一致，均为在大多数国家免费、无授权的2.4-2.485GHz ISM（工业、科学、医学）之间，但蓝牙技术在普通2.4G无线技术上增加了自适应调频技术（adaptive frequency hopping，AFM ），实现全双工传输模式，并实现1600次/秒的自动调频。此外，该技术能够使蓝牙设备的接收方和传输方两者以1Mhz为间隔，在其划分的79个子频段上互相配对。遥控器的好坏优劣其实对于消费者本身而言，评价遥控器基本上就是从两方面入手1、手感。这点是由遥控器的形状设85、计及材质。主要操作按键是否设计为大拇指容易操作的地方。以及按键的大小、材质和键程。整个遥控器使用是否完全符合人机工程学，能够用最简洁的操作组合方式完成越来越多的电视机工作进程。2、接收角度。30年来电视遥控器基本上采用的都是红外遥感技术，而遥控器作为发射端于电视机接收端的角度就成为衡量一个电视机的操作界面的重要标准。而现在最新出现的RF技术，完全解决了接收角度的问题，使得电视机的操作界面更加人性化更加简洁化。 下面例举几个比较具有代表价值的遥控器，分别代表了遥控器的发展方向。 1、xX10系列RF遥控器 这款遥控器最大的特点就是舍弃了传统的红外遥感，使用RF来传输信号，一台机器配备一个专属遥控86、器。最大的好处自然是无指向性，不怕阻隔，就像是蓝牙手柄可以在被窝里完成操作。而且这款遥控器还有一个比较惊喜的功能，可以使用电视机找寻丢失的遥控器，再也不用担心遥控器掉在角落里而苦觅不得的痛苦。 2、x互联网旋转式操作遥控器 这支遥控器除了可以旋转拨盘外，本身也是一个四方向键，加上中间的确认键，和下方的菜单键，即可轻松的完成全部操作，使用中根本不需要看遥控器。最刺激的当属换台操作，换台操作旋转即可迅速完成，右上角的频道号可以告诉你转到了哪个台，按确认键即可，由于它内置接收器性能不错，换台速度很快，因此整个操作十分流畅。 而且配合革新后的互联网操作界面，体现了最大的操作优势，只需要三步就能够使用任87、意功能，体现了x工业设计中心的强大实力及以人为本的设计思路。 3、三星蛋形遥控器这是属于三星附遥控器，附遥控器的功能按键非常简单，功能方面只有音量和频道切换的四向导航键，手感一流，还有一个开关机按钮，按键布局上很像x旋转式遥控器，但是不能选择，只能够进行简单操作。而且因为没有革新后的UI界面，操作性弱。 4、夏普LE700的遥控器 比较烂一些的遥控器，那应该属于山寨遥控器，丑陋的外观加上万年不变的橡胶粒儿按钮，深圳、广州这样的遥控器生产厂家比比皆是，价格也十分低廉。而国产电视机的遥控器基本上没有定型，肯定是属于比较烂的遥控器，但是一分钱一分货，我们也不在此多做评价。但是夏普LE700的遥控器实88、在是不敢恭维，这款机型继承了夏普一贯的思路中国市场能省则省，这款机型遥控器不发图出来你永远不能相信这是一个国际品牌的产品。以图为证：越来越小的按钮，而且变得又短又粗，连两侧的防滑条也节省了，配上售价是普通电视的LE700系列真是让人哭之无泪。退一步说，夏普的材质上比较国产品牌的还算是比较凑合的，只是其昂贵的价格导致口碑奇差而已。第五章、促销员的销售技巧和商务礼仪很多促销员往往会认为自己每天能够站好每一班岗、抓住每一个顾客讲解就够了，至于能否成交自己也没有把握。其实，销售业绩的好坏不仅仅与促销员的在岗率、激情有关之外，更重要的取决于促销员在终端的销售技能。成熟的销售技能往往会带给促销员意想不到的89、效果。那么，终端促销员到底应该具备怎么样的销售技能呢？一、 拦截造势篇终端最重要的两大关键环节就是：拦截造势-如何让顾客到达展台；讲解成交-如何让到达展台的顾客购买产品。大部分的促销员往往都是等着顾客走到自己展厅才开始接待讲解。而丝毫没有意识到：拦截才是终端成交的第一步。为什么要做拦截？首先，终端销售有一个规律：销售量=客流量*成交率。销售额的多少往往与促销员的成交率和接待的客流量成正比。而某段时间内，促销员的成交率是起伏不大的。所以，要想销售额稳步提升，首先，必须要增加展厅的客流量,尽量让进彩电区的顾客第一时间到达我们的展厅,一方面可以第一时间对顾客“洗脑”,另一方面可以做好竞品防御，而增加90、展厅的客流量，靠的就是终端的拦截造势。拦截造势也分静态拦截造势和动态拦截造势。静态拦截是指在终端通过不同的方式表现出一个或者多个突出的利益点，吸引不同需求的顾客到达我们的展厅。现在最常用的静态拦截方式就是终端物料的布置表达出的利益点吸引顾客，比如布置赠品堆头、X展架、KT板、横幅、POP、单页等活动物料，营造促销氛围，无声的告诉顾客我们正在做促销活动，价格肯定有优惠；播放最新的3D全高清大片阿凡达，用震撼人心的画质和音效来吸引顾客聚拢我们的展厅，积聚展厅人气，营造一种热卖氛围；多台电视机播放表达活动利益点的活动EPOP，告诉顾客我们的活动优惠力度确实很大，降价幅度大，活动赠品丰厚，吸引顾客进展91、厅了解我们的产品和促销活动。动态拦截造势是指终端人员通过不同方式主动拉拢顾客来展厅。动态拦截一般是终端人员根据商场布局、展厅位置等具体情况在展厅周围可活动区域内的不同位置拉拢、说服顾客首先到达我们的展厅。动态拦截必须做到站、拦、抢、说、笑。站，迎客之势，抬头挺胸、目视前方，不应将手放口袋、背手、双手交叉于胸前或吊儿郎当、歪歪斜斜；拦，选择有利地形，改变人流方向；抢，快人一步，快人一语，第一时间接触和引导顾客；说，迎客之声，统一拦截口径，“五步三问”打破陌生，“望闻问切”了解需求，通常拦截语是：开头“您好，欢迎光临，了解一下x互联网电视，满2000减500”，过程中“您想看多大尺寸电视”、“想看92、一款卧室的还是客厅的”；笑，时刻保持微笑，突显亲和力，取得顾客第一好感。若在大型促销活动中，动态拦截造势的人员可能不止一个。在拦截人员足够情况下，需要终端灵魂根据展厅位置和商场布局灵活安排人员，在展厅周围不同的点安排不同的拦截人员，通常情况下，几个位置非常重要：商场入口举牌或者发单页，做第一次信息发布；彩电区楼梯口楼上楼下分别举牌或者发单页，做第二次信息发布；展厅门口喊活动口径，做第三次信息发布；展厅位置不好或者展厅客流量一直没有增加的时候，可以采取安排人员游动拦截或者身着统一服装举牌巡场，或者可以准备几箱矿泉水或者其它小礼品，信息发布时告诉顾客“来就送、买就送、不买也送”,吸引顾客去展厅。非93、常规的拦截造势方式还包括用体感健身单车比较造势、用卡拉OK唱歌功能造势、拍手欢笑造势、抽奖扎气球等。熟练源于反复操作，信心源于反复成交。而反复操作和反复成交的前提就是必须做好成交第一步有效拦截，保证展厅客流量。二、 讲解成交篇实际上，终端销售技能通常被分为九项：拦截、打破陌生、产品解说、道具使用、讨价还价、防止意外、赠送礼品、预防攻击、协调配合。拦截和打破陌生两项技能，我们归为“拦截讲解篇”; 产品解说、等六项技能，我们归为“讲解成交篇”。（一）产品解说产品解说可以说是成交中最重要的一个环节，道具使用、讨价还价、防止意外、赠送礼品、预防攻击等五项技能都是贯穿在产品解说这一个过程中的。每个促销员94、都有适合自己的产品讲解方式和风格。但是在整个产品讲解过程中，很多原则、方法、技巧还是可以通用的。现在最常用的讲解方法就是FABE法则和2/3/1法则。FABE法则就是将所推介商品的特性和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是：“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）.”1、特征(Feature)：(因为) “情理之中，意料之外”的效果。(寻找竞争95、对手和其他竞争品牌促销人员忽略的，没有想到的产品特征，即人无我有的特征)特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，是回答了“它是什么？”2、优势(Advantage)：“从而有？”（人有我优）优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么？”3、利益(Benefit)：“对您而言”利益，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”4、演示（Evidence）：“您看96、 ”（关于演示，一定是促销员主动提出的，而不是顾客催的）演示，是想顾客证实你所讲的好处演示，是有形的，可见、可信：老用户名单，顾客熟悉的小区、单位的老用户，当地著名建筑物，当地知名小区，当地知名机关或企业，安装单副本等。都可以成为促销员现场最直观有效的证据。演示，回答了“怎么证明你讲的好处？”事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当促销员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。请记住：特征 优势 利益 演示它是什么？它能做什么？它能为顾客带来什么好处？如何证明好处？2/3/1法则是指“2”是相对差异和绝对差异两个维度，“3”是音质技术97、画质技术和实用技术，“1”是演示证明。卖点分类两个维度卖点名称使用道具物理卖点人无我有全球首款旋转式电视鼠标电视机、遥控器展示人有我优前后壳均采用双面高亮光滑材质、3D酷炫菜单 电视机、遥控器选择性展示原装三星黑水晶屏LED灯、打火机、对比板技术卖点音质技术人无我有环境校音系统遥控器人有我优DDAS+YAMAHA数字音效+后置中低音单元船歌画质技术人无我有自然光技术助销手册，眼科研究人有我优Intel三核动力芯片、原装三星黑水晶屏助销手册实用技术人无我有在线升级助销手册、升级公告在线观看、在线下载叶问卡拉OK金刚狼、足球流氓游戏体感单车、游戏手柄人有我优ROHS环保，HDMI 1.3，来电通98、机器展示（以40P10FBE为例进行2/3/1法则的讲解思路分析）实际上，每一次新品上市，公司市场部都会专门针对新品作出一份比较实用的、可操作的标准化讲解词（见附件一P10FBEG的标准化讲解词），促销员可以在运用标准化讲解方式为顾客介绍产品的过程中，抓住顾客最感兴趣的点进行进一步挖掘，深化讲解细节，做到富有激情地讲，声情并茂的讲，深入浅出的讲，专业自信的讲，形象生动的讲，最终取得顾客的信任感，购买我们的产品。 产品解说的能力决定了实现成交的效率，尤其是大型活动期间，快速成交的技巧就显得尤为重要，直接决定了销售业绩的好坏。快速成交的技巧一般分为以下九种：1、单刀直入法（1）当顾客有购买动机时：99、及时问顾客怎么样？先开一台给你试试，你可以填个地址，我们马上帮你安排送货安装；（2）客犹豫不决时：帮顾客拿定主意，你就买这台吧，我家里用的就是这款；（3）当顾客说再走走看看时：让顾客马上购买，对其说保证现在的价格是最低的，让其放心购买，不满意的话可以一周之内调换，或通过其他型号吸引顾客；（4）当顾客想等等再看看时：告诉顾客这款机是畅销机，可能断货或价格上涨。2、对比法（1）用我品的优点比较其他品牌的弱点。如x的互联网升级和其他品牌互联网电视的比较；（2）差异化卖点比较。如x互联网自动升级3、行为促销法（1）通过向顾客出示销售记录登记本，主动递笔等行为促成销售。（2）你是用现金还是刷卡？4、举例100、法（1）列举其他顾客对该款彩电型号的评价，利用刚刚顾客购买的试机行为，快速促单；（2）这款电视非常畅销，刚刚还卖了一台。5、二择一法:让顾客在两款电视中选出其中的一款。如：你比较这么多，看来还是喜欢这一款，马上给你开一台吧！6、激将法（1）这款是高档机，一看你就不是购买低档机的消费者，购买这款电视的顾客大多住在等高档生活小区消费者；（2）早卖早享受嘛，下次还要来，不如现在就购买，马上就可以送回家。7、假设成交法（1）如果你选择这款机器，放在家里地方，将显得。而且这台电视马上就可以送到你家中，晚上就可以享受高清晰的画面了；（2）如果你有超前意识，就选择这一款可自动升级液晶，一步到位，不会淘汰。8101、低价打击法当顾客冲着低价机来或者竞争对手正在大搞特价时，而我们没有这样的低价机或不想卖低价机。这时可以像这样说：我们这是新款彩电，一般元，现在特价元！9、诱导法（1）以赠品作为诱饵，增加顾客利益感，并强调是现在购买才享有如此优惠；（2）这么好的电视，画面好、音响也非常好，你只需花元钱就可以带回家了。（二） 道具使用在终端产品讲解过程中，产品利益点的传达，只靠我们的解说是不够的，只有通过道具的协助才能加强产品的超值感和消费者的信任感，促使消费者产生购买欲望。道具必须是真实的，同时它又是艺术化的，需要通过“演员”在适当的时候以适当的方式来灵活运用才会体现其价值的。道具的使用和讲解过程互相有效的结102、合能给顾客带来视觉、触觉、听觉三个方面的感官冲击（使消费者看到终端的“三个看的见”）。这种冲击的效果是非常明显的、强势的，能得到顾客的信任，对成交的帮助非常的大。道具的演示和解说是对产品价值的体现，是利益点的表达。以P10FBEG讲解为例，当顾客在选择42寸还是46寸之间犹豫时，我们用“推荐标准观看距离”物料让顾客做决定；顾客疑虑选软屏还是选硬屏时，可以用到“软硬屏对比”物料打消顾客疑虑；介绍双色无痕注塑工艺，可以用打火机烧电视机外壳材料，用LED灯照射外观材料显现玛瑙红；介绍黑水晶屏，可以用LED灯照射普通屏和黑水晶屏对比，拿对比板告诉顾客区别，用助销手册讲解黑水晶屏好处，同时，用普通屏电视103、和黑水晶电视播放同一画面，让顾客看画质区别；介绍互联网升级和在线观看功能，可以给顾客演示升级公告和电影效果，给顾客看助销手册上的INTEL三核动力芯片和升级历程；介绍体感健身游戏功能，可以让顾客实际体验体感健身单车和体感游戏，同时，让顾客看助销手册“体感健身游戏的风靡全球和百度调查的70%的城市白领处在亚健康状态”以证明体感健身的重要。道具的分类： 常见助销道具可以分为四种：（1）演示基础类，如遥控器、 LED灯、U盘硬盘；（2）报刊杂志类（第三方评论），如新品评测、专家评论、选购指南、品牌美誉类、促销事件类等；(3)终端物料类，如功能KT版（买大屏看黑屏，蓝光PK、互联网历程等）、助销手册或104、活页夹（如自然光手册、芯片授权、竞品负面等）、荣誉证书或获奖模型；(4)产品附件类：如体感健身单车、游戏手柄等。（三） 讨价还价在和消费者打交道的过程中，讨价还价始终是促销员需要面对的一个问题，也是实现成交的“临门一脚”。通常我们的讨价还价方法有以下三种：1、价值回顾法指针对产品核心价值或附加价值高度量化和强调的方法，实现出价值，消除顾客疑虑，实现物有所值：（1） 价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足，包括财务利益、可感知利益、社交利益。（2） 巧妙而诚信的价值比较（非价格比较）：1）与其他产品比较；2）与竞品比较；（3）赠品价值如：你想我们独有的XX功能，用起来这么好，至105、少值1000元吧！我们的XX赠品，这么实用，至少值500吧！所以今天你买这台液晶绝对合算。2、价格分解法指顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解到产品绝对差异卖点、相对差异卖点以及附加利益点上，使顾客把价值量化为价格实现物超所值。（1） 卖点、利益点价格化，分拆价格（2） 顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日时可能多花几角钱甚至几分钱。如：你买这台可以放那么多网络电影的液晶电视，不用再租碟片看，一天看一部就省了2元，三年就省了1000元！电视要用那么多年，你想多实惠啊！ 3、成本分解法（1）如果再淘汰再更新换代的成本；（2）使用过程中节约的成本及配套产品节约的106、成本。 如：你买了这台电视，想唱歌不用再买功放机、DVD等，插上话筒就可以K歌，这省了至少1500元吧！（四） 防止意外终端销售中，不断会有新的意外发生，为了不影响我们的日常销售，我们就需要提前做好充分的准备。一般销售意外分为以下几种：1、 不同顾客的不同消费习惯导致不能快速成交甚至发生冲突，如价格、赠品、售后服务让顾客不满意导致发生冲突、顾客闹场，必须将顾客坚决带离展厅，了解顾客想法，耐心倾听顾客抱怨，等顾客冷静后找到满意的解决办法；如仅仅是顾客消费习惯引起的不能快速成交，需要我们分析消费者的消费特点，做到胸有成竹，有目的地防御 类型基本特点应对策略挑剔型顾客对热情的导购员进行冷嘲热讽，购买107、电视时都要挑出很多毛病。炫耀自己，希望得到更加优惠的成交条件保持冷静，坚持先听后讲的原则，允许消费者完整地表达自己的不满与疑义，间隙时适当提问，帮助顾客更清楚地陈述自己的意见，决不能打断消费者的话，以免发生误会。介绍产品、交谈时多用“对，但是”犹豫不决型对是否购买某款电视犹豫不决，对款式价格难于取舍。表面温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。首先要做到不受对方的影响，切忌急于成交，冷静地引导顾客表达出所疑虑的问题,然后根据问题作出说明，除了示范导购，还要鼓励顾客亲手操作以消除犹豫心理。等到顾客确已产生购买欲望后采取直接行动，促使对方作出决定。从容不迫型冷静沉着，不易为广告宣传所影响，对销售人员的108、建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。熟练地从产品特点入手，谨慎的应用层层推进引导的办法，多方分析、比较，举证提示，使顾客全面了解利益所在，以获得对方理性的支持。情感型决定下得很快，或多或少带有神经质，反复无常，捉摸不定，在销售中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己原有的主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。采取果断措施，切勿碍于情面，提供实物，图片，认证等有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；做出成交尝试，不断敦促对方尽快做出购买决定，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。在顾客冲动时，保持镇静不激动，客户否定时，109、也不要贸然离去。说话慢声细语，千万不要刺激顾客，要稳扎稳打。饶舌型喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。在销售过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河，离题万里。要有足够的耐心和控制场面的能力，利用顾客叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开；当顾客情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然介绍产品，。一旦双方的协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的产品为止。圆滑难缠型好强且顽固，在销售过程中，先是坚持自己的观点，并且不易改变初衷；然后索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称到别的厂家购买，以观销售人员的反110、应。预先洞察顾客的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。然后再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，双管齐下，使顾客没有纠缠的机会，失去退让的余地。心怀怨恨型爱数落、抱怨别人的不是先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因，假如实有其事则尽力设法消除。而且引导时对他们要晓之以理，明之以利，动之以情，切忌急躁盲动，同时要遵守诺言，切勿食言。2、竞争品牌的促销策略的变化导致我们处在弱势，被竞品超过，情绪恶化，高峰期不成交不开单，这时需要促销员应该沉着冷静，理性分析竞品畅销机型和主推机型的卖点、价格、赠品包装111、，然后找出打击方法，做好有针对性的防御。如北京某个周末活动中，创维将42K10价格从5999元直接降到4999元以点带面促销，整个北京创维销售非常火爆，基本被垄断，这时，促销员需要掌握的是42K10库存、主要卖点、主要讲解口径、和我品的同档次产品有什么优势和弱势，然后找出针对性的打击和防御方法，打击42K10屏体用的台湾屏，成本低，画质差；散热不好，寿命不长；声音效果不好，打到70破音；功能和x互联网电视比处在劣势，片源少，网络卡机，不能自动升级。然后充分挖掘我品优势，以42F19FBE5599元和40M9HBD3999元去夹击，讲42F19FBE优势充分挖掘，如果顾客实在觉得价格高，就以40112、M9HBD托底，踩掉互联网，讲蓝光功能好处和原装A级屏体的成本和优势，这样可以减小42K10给我品带来的冲击。（五）赠送礼品买赠现在已经成为促销活动中不可或缺的一部分。买赠就是为了满足消费者的贪欲，平衡消费者的心理，也是溢价的重要手段之一。买赠较优点是容易快速实现成交，弱点是礼品资源的一次性透支太大。所以，赠品的选择一般是产品的附件或价格比较模糊又让消费者在商场能看到标价比较高的产品，如：液晶美容套装、高清线、瓷碗、音响。买赠利益点的挖掘、礼品的管理和充分利用在产品的快速成交过程中也起着越来越重要的作用。如何创新的利用赠品、充分包装赠品价值也是家电销售一直在研究的一个重要课题。1、临门一脚用赠113、品。当顾客因为产品价格犹豫不绝或者当顾客在同价格段的两个品牌中犹豫时，用赠品来溢价，让顾客感觉更实惠而实现快速成交。尤其是销售高端产品时，顾客往往会进行反复比较，考虑是否值当或者哪款性价比更高，这时，我们在讲完产品利益点后推出赠品，充分包装赠品的价值，让顾客觉得花了一样产品的钱，获得了两样产品的享受，如一次活动中，一位顾客在我品46P11和三星46C6900之间犹豫时，我们用一套5.1的奔腾音响征服了顾客，得益于之前我们对音响的价值和特点进行了充分包装，还专门准备了一套标准化讲解词（见附件二奔腾5.1音响讲解词），让顾客觉得花同样的钱除了买了个高档次电视之外，还免费得到了一套相匹配的高档次又具114、有实用性的音响，觉得非常划算，立即开单。 2、产品附件当赠品。现在常见的赠品方式是除了电视机底座挂架二选一免费赠送、高清线和液晶美容套装免费赠送之外，当然，这些赠品都会以*元的价格进行包装，除此之外，让顾客体验完P10体感健身游戏功能之后，以1999元体感健身单车和298元游戏手柄作赠品往往也会让顾客觉得物超所值从而下定购买决心。3、抽奖方式用赠品。创新的利用赠品往往是既有效又省钱。曾经一次促销活动中，我们以大奖送不停的方式来送赠品，即准备一个摇奖箱和若干不同颜色乒乓球，顾客买完指定机型的电视就可以参加抽奖，一等奖70%，价值1999元体感健身单车，二等奖25%,价值共1000元的2.1音响和115、液晶美容套装，三等奖5%,300元的现金。一方面可以用摇奖箱来游动造势，营造热卖活动氛围，影响竞品促销员情绪和讲解成交率；另一方面又可以以三等奖300元现金凸显原本就预备赠送的1999元的体感健身单车价值，可谓是创新的赠品利用方式达到一举两得的效果。（六）防御进攻1、 搜集近两个月的销售数据及最近一次大型促销活动中的销售数据，找出主要竞争对手；2、列出竞争对手的畅销机型和主推机型，分析其主要卖点（外观、画质、音质、功能、材料）、价格，做一个简单的产品线对称性比较表，充分挖掘我品产品优势，找出有针对性的有效打击和防御策略，知己知彼乃百战不殆；3、与对我品不构成竞争力的品牌联合防御打击，实现双赢。116、三、协调配合篇1、与分公司的协调：库存、赠品、价格、蓝卡优惠、主推与主销。2、与卖场工作人员的协调：维护好与门店工作人员的关系,包括店长、彩电主任、营业员及其他相关人员等，在周末或者大型促销活动中作用非常明显，包括赠品、蓝卡、二展外展、临促进驻拦截讲解等操作不会受到太大干扰。3、与竞品促销员协调：维护好与竞品促销员的关系，尤其是展厅相邻品牌促销员的关系。一方面可以在促销员不在岗时照看展厅，并且可以及时通知门店相关信息，另一方面可以在销售过程中相互合作，避免相互打击，实现共赢。4、与卖场其他电器的促销员的协调：维护好与卖场其他类型产品促销员的关系。可以尝试类似“黑白联动”的方式，以提成或者赠品为117、条件，相互引导顾客，实现共赢。5、与终端销售团队的协调：终端销售人员包括推广员、促销员、临促。终端销售人员的协调包括：制定共同目标；讨论研究门店战术；及时沟通库存信息，只卖有库存的；统一主推与主销策略、产品策略、讲解策略、赠品策略；统一和坚决执行人员的分工与协作；时刻以各种方式调动和保持团队激情;统一竞品防御策略和口径。四、销售礼仪篇促销员只有在掌握了最基本的服务礼仪知识以后，才可能更好地为消费者服务。（一）促销员仪容、仪表基本要求发型：头发梳理整齐，没有头皮屑，保证发型的清爽整齐。 装扮：面容干净，身体清洁，注重细节。女士化淡妆，注意指甲的整齐。 口腔：保持清洁，保证工作时间无异味。 饰物：118、尽量不戴饰物。不可戴夸张的饰物或手表。 服装：着正式工装，工装保持干净，整齐，女士不可穿高跟鞋。（二）接待顾客禁忌以下行为会在不同程度上伤害顾客的尊严，影响活动质量，影响品牌的形象及销售额，损害公司利益。工作中应时刻注意并规范自己的行为，尽量避免此类情况发生。 1.对顾客在顾客多要礼品时，给顾客脸色。 对顾客品头论足，说三道四。 将顾客分成三六九等，区别对待。 与顾客争吵。 边干其它事情，边接待顾客。 紧盯着顾客。 2.与顾客讲话打断对方讲话，自己滔滔不绝。 讲话吐字不清。 过多使用流行语。3.一些不适当的行为手抵衣袋。 伸懒腰。 吹口哨，哼歌。 发出奇声怪调。 或坐或倚。 集群聊天打闹。 站119、在通道说话。 旁若无人地打私人电话。 读报刊杂志，听音乐。 在顾客面前议论本公司经营状况。 议论同事及上司。 终端临近关门或活动临近结束时，对顾客不耐烦。（三）语言的使用 1、提高语言的表达能力 销售员通过语言表达向顾客传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让顾客感觉到销售员对自己、对产品、对公司的信心。语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。 须注意以下几点: (1) 声音洪亮:切不可声音太小，让人听不清楚。(2) 避免口头禅:语言表达时应尽力避免个人习惯的口头禅。(3) 避免语速过慢与过快:表达时要掌握好语速，语速过快，顾客听不清楚;语速过慢，顾客容易分散精力。 (4) 避免发音出错:例如120、，对 十和四两个读音区分不清楚，这会酿成大错。 2、提高打电话效率： 销售员经常要与顾客进行电话沟通，应注意以下几点： （1）拿起电话前，要有认真思考的过程，以免在接通电话后，出现前言不搭语、罗嗦的现象。 （2）说话时应注意语言亲切、精炼、清晰，音调柔和、自然、语速适当。 （3）接电话时，要注意礼貌用语，如 您好、早上好、谢谢等。语调要柔和，显示出良好的修养，还应尽量避免打断对方的讲话。 （4）在介绍自己的公司和产品时，要显示出足够的信心。只有这样才能感染顾客。 （5）先等对方放下电话，再放下自己的电话。 (四) 礼貌与为人处事 1、 善于聆听他人的发言 优秀的销售员首先是耐心的听众，善于从顾121、客的言谈中捕获有价值的信息，根据顾客的要求随时调整自己的策略。在聆听的同时，还要注意对方的神态、表情、姿势，以及声调、语气的变化，尽量让自己捕获这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意 2、 言谈中避免流露出对自己的公司、所在门店、朋友或熟人的不尊重或不满 意的态度。跟别人谈到这些问题让人觉得你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。3、 要具有幽默感，谈话风趣 在与顾客交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。4、 要对公司和产品充满信心 与顾客交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量122、做到放松和自信，让顾客感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张、缺少自信，则很难让顾客下定决心购买你的产品。（五）有助于销售的人品与性格 1、社交知识与灵活态度 在顾客面前表现要谦虚。面对年长或经验丰富的顾客，更要谦虚一些，需要在适当的时候给与肯定和赞美。 2、守信用 销售员要严守信用、说话算数，这样才能取信于顾客。同时应注意千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情;这样只会对你及你的公司造成不良的影响。 3、积极的人生观 销售工作是一项非常艰巨的任务，有时也不是一帆风顺，往往会遇到一系列的挫折和失败。这需要销售员保持积极的人生态度，坦然地接受失败，从失败中总结教训，发现明123、天的希望。不要将情绪带给顾客，不要把困难看成一堵墙，而要把它看成一张纸，只要勇于进取肯定可以突破。第六章、导购员管理考核制度一 任职资格 1、熟悉企业文化、产品知识、服务承诺。 2、服从管理、吃苦耐劳。 3、良好商品销售技巧。 4、良好语言表达能力。 5、高度责任心，有效管控商品安全。二、 岗位职责 1、完成公司下达的各项销售任务，包括商品销售任务、主推任务等，最大限度的为公司提升销量。 2、严格遵守工作标准、言行规范、服务标准等各项规章制度。 3、服从公司管理及培训计划，接收公司的各项培训，并将培训的相关内容贯彻到日常工作销售中，学以致用。4、严格执行公司价格指导书，禁止向顾客多收或少收货款124、。 4、保持展区的卫生，要求样机、展架无尘土。地面无纸屑、包装袋等杂物。5、 负责厂家宣传品的张贴、悬挂、发放，以及门店内部POP 的张贴及维护，价签的码放、检查、核对。6、 负责门店营业期间样机及配件的安全及大件商品样机的附件、说明书、包装的保管工作。7、 新品上样应第一时间与营业员或主任联系，制作有关的价签、功能卡、样机管理卡等。8、主动执行主推商品及残次滞销品的销售政策。9、对于顾客和厂家反馈的有利于公司业务提高的各方面信息及时反映给业务或公司相关领导。10、 对顾客所需商品，本门店无货时应带顾客找相关领导给予解决，如暂时无法解决时应记录顾客所需商品的型号、顾客电话，待货到后通知顾客。1125、1、 遇有业务批发客户对价格有异议的，不允许私自随便议价，上报公司业务处理。12、协助在门店进行的促销及演示活动。13、每日销售数据的上报，周销售报表的制作。14、服从业务的日常管理，完成各级领导安排的工作。三、绩效考核 （一）、考核范围：XX市导购员。 (二)、考核周期：以月为单位，每月进行一次。 (三)、考核将围绕三个维度进行考核。类别指标项权重数据来源分值计算一、业绩指标1、任务完成率20%门店系统数据任务完成率=实际销售收入/目标销售收入*100%A、目标销售收入由市场部统一下达至各门店；B、指标得分=任务完成率*100，该指标不设上下限值。2、销售占比20%销售占比=本品销售收入/全126、品销售收入*100%；A、6%销售占比7%，对应得分30分；B、7%销售占比8%，对应得分40分；C、8%销售占比8.5%，对应得分60分；D、8.5%销售占比9%，对应得分70分；E、9%销售占比10%，对应得分80分；F、10%销售占比11%，对应得分90分；G、11%销售占比12%，对应得分100分；H、销售占比12%，对应得分120分；I、当销售占比6%，该项指标得分为0。3、销售排名20%A、销售排名分别为国1、国2、国3时，国4，分值对应为100、75、50，20分；B、当销售排名低于国4，该项指标得分为0。二、岗位职责4、展厅情况10%市场部、业务及培训导师评分根据门店卫生，物料127、布置，价格签，功能签，POP的码放及核对检查。由业务员及市场部检查评分，分值为0-1005、在岗率10%根据被考核人到岗率来评定此项分值，旷工一天扣分20分，早退及迟到扣分5分。满分100.三、心态指标6、工作积极性、责任心10%根据被考核人日常工作中等表现由业务员酌情打分确定此项分数，分值为0-1007、上进心，10%根据被考核人在培训工作中所表现的学习态度、上进心等因素，根据培训到岗率进行综合考虑，由培训主管进行打分，分值为0-100。综合考核得分=各考核指标加权得分值四、 考核结果认定 考评方案须经考评人及被考评人签字确认，门店系统数据须经分公司确认，最终综合考核得分由分公司领导认定生效128、。五、 激励淘汰制度 考核结果经认定生效后，将作为被考核人奖金，罚款重要依据。 1.奖金激励1.1 综合分值70分上参加考核，方案有二，择一考核：（1） 门店月销售额排名奖国产排名第一，奖励300元；全品类排名第一，奖励600元（2） 门店周销售额占比提升奖比期初占比提升x%，奖励300元；提升y%，奖励600元说明：A 门店任务下达原则：今年3月份门店总量*环比增长率*国产第一占比B 期初占比参考该门店前期我品综合占比C x为门店国产第一占比-x占比D y为门店全品第一占比-x占比 1.2综合分值80分以上参加考核，方案有二，择一考核。（1） 门店月销售额排名奖国产排名第一，奖励500元；全129、品类排名第一，奖励1000元（2） 门店周销售额占比提升奖比期初占比提升x%，奖励XXX元；提升y%，奖励XXX元说明：A 门店任务下达原则：今年3月份门店总量*环比增长率*国产第一占比B 期初占比参考该门店前期我品综合占比C x为门店国产第一占比-x占比D y为门店全品第一占比-x占比 1.3综合分值70分以上且门店任务率完成80%以上。奖励XXX。 1.4综合分值80分以上且门店任务率完成100%以上。奖励XXX。 2。罚款激励 2.1综合分值60分以下，且国产排名第四，则罚款XXX。 2.2综合分值60分以下，且国产排名第五，则罚款XXX。 2.3综合分值60分以下，且国产排名倒数第一，130、则罚款XXX。 2.4 综合分值60分以下，且任务完成率在50%以下，则罚款XXX。 3。淘汰机制 3.1 导购员门店排名连续二月国产排名倒数，且综合分值60分以下，则采取培训后门店降级处理及等级降低，如：由A级门店调入B级门店处理且等级由4星降到三星。 3.2门店排名连续三月国产排名倒数，且综合分值60分以下，经培训后仍然保持低迷，则采取辞退处理。 4。晋升机制 导购员星级评级制度，由1星到5星，等级与底薪挂钩。且重点门店导购必须为4星级以上。 4.1、导购员综合评分连续三月80分以上，经业务、培训主管、公司领导讨论后可以增加星级。 4.2 、导购员已为5星级且连续三月80分以上，可以获得公司金牌促销员候选人资格。