1、奶粉公司导购人员业务技能培训手册目录(二） 品营养知识：4一、概述：4二、产品介绍：515、xxIGG婴儿高级营养奶粉段12（二） 导购人员的工作职责：183 做好卖场终端宣传，营造终端气氛；18（三） 导购人员的素质：184 灵巧（smart）：以干净利落手法及到位的答复接待顾客；181 服从促销主管的分配及安排；19（四） 导购人员的业务技能：19一、 服饰统一19二、 穿戴清洁19三、 清新端庄19一、 站立自然、端正，保持优雅的姿势和动作19二、 形态风度要高雅、礼貌、得体19一、 购买心理活动19二、顾客类别19三、 顾客角色19一、 上岗准备20二、 顾客接待20三、 把握交易202、四、 正确面对撒谎20五、 建议购买21六、 成交21七、 欢送顾客21一、 商品陈列的原则21二、 产品陈列的技巧22（五） 消费者常见问题的回答25(一） 品营养知识：一、概述： xx奶粉“不上火”的原因w什么是“上火”w“上火”是中医专用名词，原因是发热。如果出现咽喉干痛、两眼红赤、鼻腔热烘、口干舌痛以及烂嘴角、流鼻血、牙痛等症状，中医就认为是“上火”。w婴幼儿吃了牛奶以后，若没有及时补充水，会出现口唇干裂、小便量少、色黄、大便干结难解等现象，俗称“上火”。wxx婴儿奶粉为什么“不上火”n降低蛋白质含量，调整乳清蛋白与酪蛋白的比例（60：40），从而降低不易被婴儿消化吸收的酪蛋白比例。n3、如果矿物质含量高，进入体内，消耗大量的水分，导致大便干结难解，俗称“上火”。xx婴儿奶粉采取先进生产工艺进行生产，降低奶粉中的矿物质含量，使之达到最佳水平，避免上火。n添加低聚果糖等膳食纤维，促进消化，避免肠道问题引起的“上火”现象。nxx奶粉源自绿色、纯天然、无污染的奶源（三叶草、黑麦草）。w 、调整牛奶中饱和脂肪酸与不饱和脂肪酸的含量；将乳糖进行钝化，解决乳糖不耐受问题。xx奶粉总的卖点：凉开水即溶，喝了不上火；xx奶粉源自四季常青牧场；xx奶粉由乳品博士后工作站专门为东方人研制；xx奶粉“不上火”的特点是荣获高科技称号；xx奶粉荣获中国十大名牌奶粉品牌之一；xx婴儿奶粉是中国免检产品；x4、x奶粉通过QS食品安全认证；xx奶粉ISO9001质量认证体系；xx奶粉是中国人民保险公司质量信誉保险产品；xx奶粉是绿色食品；二、产品介绍：1、 xx学生铁+锌奶粉执行标准：Q/HWYN09-2002产品特点：铁、锌同补，双岐杆菌增殖因子配方营养知识：1.0锌：是人体所含的重要元素之一，存在于人体的眼部，皮肤，骨骼，生殖器官部位，参与着人体重要的新陈代谢及各种酶的形成。与学生的大脑发育密切相关，与性腺，脑垂体的正常功能有密切关系，被人们称为“生命之花”。中国预防医学科学院曾对我国19个省市儿童抽样检测约有60%的儿童缺锌，缺锌会引起食欲不振，身体矮小，皮肤粗糙，机体抵抗力底下等症状。2.0铁5、：铁是人体细胞中的重要成份，红细胞有运输氧气的功能，使人保持精力充沛。铁参与骨髓鞘形成，帮助脑神经的发育。铁缺乏是最常见的营养缺乏病，在发展中国家，有30%40%的人缺铁。如果饮食中含铁不足，就会导致疲倦，虚弱及贫血。3.0低聚果糖：他是人体肠道中有益健康的双岐杆菌的繁殖因子，能促进有益菌群在肠道内的繁殖。4.0卵磷脂：所含的胆碱及肌醇属于维生素B族,有优良的营养作用。所含的脑磷脂具有抗氧化或金属敖合作用,甘油磷酸则有健全神经系统的作用。卵磷脂有防治高血压的作用。它还是一种抗氧化剂。 2、xx女士维E补铁奶粉执行标准：Q/HWYN02-2002产品特点：强化维生素E及有机铁质，富含多种维生素及6、L-肉碱，添加蜂蜜，低聚果糖。营养知识特点：1.0铁: 铁是人体细胞中的重要成份，红细胞有运输氧气的功能，使人保持精力充沛。铁参与骨髓鞘形成，帮助脑神经的发育。铁缺乏是最常见的营养缺乏病，在发展中国家，有30%40%的人缺铁。如果饮食中含铁不足，就会导致疲倦，虚弱及贫血。女性由于自身的生理特点和营养需求，容易发生营养性贫血。xx女士维E补铁奶粉添加了乳酸亚铁等有机铁对维生素E的完整性无影响，也不会破坏维生素E而影响吸收。2.0维生素E:能抗氧化,抗衰老,调节脂肪的代谢.它能清除代谢产物中过氧化自由基,防止脂质过氧化,从而起到预防疾病,消除疲劳的作用.3.0 低聚果糖:他是人体肠道中有益健康的双7、岐杆菌的繁殖因子，能促进有益菌群在肠道内的繁殖。4.0 蜂蜜: 改善口感，美容养颜5.0 L-肉碱: 促进身体脂肪燃烧和降解，瘦身3、 xx中老年高钙奶粉执行标准：Q/HWYN12-2002产品特点：富含天然乳钙，无糖，添加硒和多种维生素，高蛋白，低脂肪，低热量组合营养知识特点：1.0天然乳钙: 钙是人体牙齿和骨骼发育的保障，是构成人体骨骼牙齿的最重要成份。在人体新陈代谢过程中，每天都有一定数量的钙质流失，人体不能合成钙质，钙质必须通过正常的饮食适时给予补充。中老年如何补钙是一个重要问题，xx中老年高钙奶粉添加从牛奶及乳制品中提炼出来的钙是乳钙。牛奶是最佳的天然钙质来源，天然乳钙不仅最容易被人8、体吸收，而且没有其他类型的钙质常有的副作用。所以，为我们的身体补充天然乳钙应该是最恰当最有效的。2.0硒: 硒是人体必需微量元素，是人体谷胱甘肽过氧化物酶的要素，此酶能防止体内脂质过氧化物对细胞和亚细胞膜系统的破坏作用。保护生物膜系统的完整性，因而与人体的免疫和衰老有着非常密切的关系。硒几乎存在于所有免疫细胞中，进入人体的硒绝大部分与蛋白质结合，称为“含硒蛋白”3.0不含蔗糖：过多摄入蔗糖对人体有害，且许多中老年人患有糖尿病，不能食蔗糖。4、xx婴儿奶粉段执行标准：GB10766-1997产品特点：富含乳钙，特别添加DHA，补充易吸收的乳清蛋白，强化亚油酸。营养知识特点：1.0 天然乳钙：天然9、乳钙是从纯牛奶中直接提取出来的钙质，因为来自牛奶，所以真正天然。和传统钙制剂与活性钙相比，天然的乳钙的好处是显而易见的。科学证明牛奶中的钙磷比例适当，比其他形态的钙更容易被人体吸收。2.0 DHA : DHA作为一种必需脂肪酸，能增强记忆与思维、提高智力，人群流行病学研究发现，体内DHA含量高者的心理承受力强、智力发育指数高。DHA在神经组织中约占其脂肪含量的25%，突触是控制信息传递的关键部位，是由突触膜和间隙组成，DHA有助于其结构完整、功能发挥。当膳食中长期缺乏DHA时，突触膜中就会缺少含DHA的PL，结构就会遭到破坏，进而对信息传递、思维能力产生不良影响。DHA是构成细胞及细胞膜的主要10、成份之一，但人类无法自行合成，必须从饮食中3.0 乳清蛋白: 乳清蛋白的生物利用价值比其他许多高质量的膳食蛋白如蛋、牛肉或大豆都要高。乳清富含半胱氨酸和蛋氨酸，这些含硫氨基酸能维持人体内抗氧化剂的水平，并在细胞分裂时尽量稳定DNA。乳清蛋白能刺激人体免疫系统，阻止化学诱发性癌症的发生，同时增加骨骼强度和降低LDL胆固醇水平。乳清蛋白含有多种与人乳相同的成分，添加乳清蛋白的婴儿配方奶粉是仅次于母乳喂养的最佳选择。4.0亚油酸：亚油酸是人体必需的不饱和脂肪酸，亚油酸是组织细胞的组织成分，特别是参于线粒体及细胞膜磷脂的合成。亚油酸缺乏可以导致线粒体肿胀，细胞膜结构，功能改变，膜透性，脆性增加。亚油酸11、是合成前列腺素必须的前提。 5、xx婴儿奶粉段执行标准：x产品特点：特别添加DHA，牛磺酸，补充易吸收的乳清蛋，强化亚油酸和矿物质。营养知识特点：1.0 DHA: DHA作为一种必需脂肪酸，能增强记忆与思维、提高智力，人群流行病学研究发现，体内DHA含量高者的心理承受力强、智力发育指数高。DHA在神经组织中约占其脂肪含量的25%，突触是控制信息传递的关键部位，是由突触膜和间隙组成，DHA有助于其结构完整、功能发挥。当膳食中长期缺乏DHA时，突触膜中就会缺少含DHA的PL，结构就会遭到破坏，进而对信息传递、思维能力产生不良影响。DHA是构成细胞及细胞膜的主要成份之一，但人类无法自行合成，必须从饮12、食中2.0 亚油酸：亚油酸是人体必需的不饱和脂肪酸，亚油酸是组织细胞的组织成分，特别是参于线粒体及细胞膜磷脂的合成。亚油酸缺乏可以导致线粒体肿胀，细胞膜结构，功能改变，膜透性，脆性增加。亚油酸是合成前列腺素必须的前提。3.0 乳清蛋白: 乳清蛋白的生物利用价值比其他许多高质量的膳食蛋白如蛋、牛肉或大豆都要高。乳清富含半胱氨酸和蛋氨酸，这些含硫氨基酸能维持人体内抗氧化剂的水平，并在细胞分裂时尽量稳定DNA。乳清蛋白能刺激人体免疫系统，阻止化学诱发性癌症的发生，同时增加骨骼强度和降低LDL胆固醇水平。乳清蛋白含有多种与人乳相同的成分，添加乳清蛋白的婴儿配方奶粉是仅次于母乳喂养的最佳选择。4.0 牛13、磺酸: 牛磺酸是一种含硫氨基酸，对人体健康非常重要。研究发现，如果婴幼儿缺乏牛磺酸，会发生视网膜功能紊乱和生长与智力发育迟缓。牛磺酸能促进胆汁的合成与分泌，对受损的肝细胞有促进恢复的作用，并可改善肝功能。牛磺酸可以加强心肌的收缩力，因而有助于心脏血液的输出，减轻心肌缺血的损伤。此外，牛磺酸还有对抗心律紊乱的作用。6、 xx脑黄金奶粉执行标准：x产品特点：添加脑黄金（DHA、EPA），牛磺酸，钙、磷、铁、锌和VA、VD、VE、VK黄金搭配营养知识特点：1.0 DHA、EPA: DHA，俗称：脑黄金，学名：二十二碳六烯酸，属不饱和脂肪酸(-3)，是一种人体必需不饱和脂肪酸。DHA在人体内自身不能合14、成，而必需依靠外界食物中摄取.各项研究表明，DHA对促进婴幼儿早期智力发育起着重要的作用。DHA大量存在于大脑的磷脂中（大脑磷脂的10是DHA）。磷脂在脑细胞的形成和构造中起重要作用。如缺少DHA，神经元的突起即不能维持，所形成的网状组织受损，传递信息不畅，记忆力、思维能力等会受到不利影响，大脑将提前衰退。DHA及EPA具有抗氧化、抗衰老作用。DHA、EPA能抑制血小板聚集，使血栓形成受阻、血液粘度下降，血液循环改善，并使血压下降。2.0 牛磺酸: 牛磺酸是一种含硫氨基酸，对人体健康非常重要。研究发现，如果婴幼儿缺乏牛磺酸，会发生视网膜功能紊乱和生长与智力发育迟缓。牛磺酸能促进胆汁的合成与分泌15、，对受损的肝细胞有促进恢复的作用，并可改善肝功能。牛磺酸可以加强心肌的收缩力，因而有助于心脏血液的输出，减轻心肌缺血的损伤。此外，牛磺酸还有对抗心律紊乱的作用。3.0钙: 是人体生长发育不可缺少的重要元素。钙参与构成人体骨骼和牙齿4.0铁: 是多种蛋白质和多种酶的组成部分 主要参与氧的的运输、交换5.0锌: 促进大脑发育,是酶的重要组成部分,影响味觉形成 6.0维生素A: 构成视网膜感光物质, 参与细胞膜（糖蛋白）的生物体合成,促进生长发育及生殖, 提高机体抗病能力 7.0维生素D:促进小肠对钙质和磷的吸收,调节细胞生长、分化和免疫功能 . 缺乏时会发生佝偻病、软骨病、骨质疏松症7、xx全脂高16、钙鲜奶粉执行标准：Q/HWYN23-2003产品特点：不含蔗糖，富含天然乳钙和多钟维生素，100%的纯奶营养知识特点：1.0维生素A：中国预防医学科学院营养与食品卫生研究所所长杨晓光博士说，中国人普遍存在“潜在饥饿”，即缺乏各种微量营养素。55%的人缺乏维生素A。 维生素A可改善肌肤粗糙，使肌肤柔嫩、增加抵抗力，安全的维生素A，他不仅与骨骼牙齿和机体的生长密切相关，而且是视网膜中视色素的重要成份。2.0 维生素D：维生素D是维持高等动物生命所必需的营养素，它是钙磷代谢的最重要调节因子之一，维持钙和磷的正常水平，这对骨骼的矿化，肌肉收缩，神经传导以及体内所有细胞的功能是必需的。缺乏时会发生佝偻病17、软骨病、骨质疏松症3.0天然乳钙：天然乳钙是从纯牛奶中直接提取出来的钙质，因为来自牛奶，所以真正天然。和传统钙制剂与活性钙相比，天然的乳钙的好处是显而易见的。科学证明牛奶中的钙磷比例适当，比其他形态的钙更容易被人体吸收。 8、xx脱脂高钙无糖奶粉执行标准：GB5410-1999产品特点：不含蔗糖，富含天然乳钙，脱去95%以上的脂肪，低脂肪、低热量营养知识特点：1.0 天然乳钙：天然乳钙是从纯牛奶中直接提取出来的钙质，因为来自牛奶，所以真正天然。和传统钙制剂与活性钙相比，天然的乳钙的好处是显而易见的。科学证明牛奶中的钙磷比例适当，比其他形态的钙更容易被人体吸收。2.0 脱去95%以上的脂肪，低18、脂肪、低热量配方，为担心肥胖或已经肥胖的人士专名设计9、xx健儿金维多奶粉执行标准：Q/HWYN10-2002产品特点：特别添加不会蛀牙的木糖醇，不含蔗糖，补充DHA、牛磺酸、亚油酸，强化22种维生素和微量元素。营养知识特点：1.0 木糖醇：木糖酶不会发酵成牙斑酸，抑制了牙斑菌的增长，减少对牙齿酸蚀，达到防止龋齿的效果。木糖酶-5-磷酸盐沉淀于珐琅质使牙齿坚硬、修复珐琅质的损坏。木糖酶可抑制细菌的繁殖和酸的产生，使斑点数量下降达到防止龋齿的效果。2.0 DHA：DHA大量存在于大脑的磷脂中（大脑磷脂的10是DHA）。磷脂在脑细胞的形成和构造中起重要作用。如缺少DHA，神经元的突起即不能维持，所19、形成的网状组织受损，传递信息不畅，记忆力、思维能力等会受到不利影响，大脑将提前衰退。DHA亦为胎儿脑细胞分裂、增殖、发育的重要物质。婴幼儿如缺乏DHA，会造成脑细胞发育迟缓、智力低下。3.0 牛磺酸: 牛磺酸是一种含硫氨基酸，对人体健康非常重要。研究发现，如果婴幼儿缺乏牛磺酸，会发生视网膜功能紊乱和生长与智力发育迟缓。牛磺酸能促进胆汁的合成与分泌，对受损的肝细胞有促进恢复的作用，并可改善肝功能。牛磺酸可以加强心肌的收缩力，因而有助于心脏血液的输出，减轻心肌缺血的损伤。此外，牛磺酸还有对抗心律紊乱的作用。4.0 亚油酸：亚油酸是人体必需的不饱和脂肪酸，亚油酸是组织细胞的组织成分，特别是参于线粒体20、及细胞膜磷脂的合成。亚油酸缺乏可以导致线粒体肿胀，细胞膜结构，功能改变，膜透性，脆性增加。亚油酸是合成前列腺素必须的前提5.0 低聚果糖：低聚果糖是水溶性膳食纤维，它几乎不被体内的消化酶水解用作能源，摄入后不增加血糖水平，且能降低血清胆固醇和甘油三酯含量。低聚果糖是双歧杆菌的增殖因子，是一种益生素。能健肠助消化、改善胃肠道功能。低聚果糖不被口腔中的突变链球菌发酵，可防龋齿；低聚果糖能增加机体对矿物元素的吸收率。10、xx高蛋白营养组奶粉执行标准：x产品特点：高蛋白、低脂肪、高营养配方，特别添加乳清浓缩蛋白80，富含铁、锌、钙 营养知识特点：1.0乳清浓缩蛋白80：乳清蛋白主要由-乳球蛋白、-乳21、白蛋白、牛血清白蛋白、免疫球蛋白等组成，另外还含有一些具有生物活性的微量成分，包括乳铁蛋白、乳过氧化物酶、溶菌酶、酪蛋白巨肽、脂肪球膜蛋白、生长因子等。易消化的优质蛋白提供额外能量，节约体内蛋白质；它能促进体液免疫和细胞免疫。可对抗微生物感染2.0 铁：铁是人体细胞中的重要成份，红细胞有运输氧气的功能，使人保持精力充沛。铁参与骨髓鞘形成，帮助脑神经的发育。铁缺乏是最常见的营养缺乏病，在发展中国家，有30%40%的人缺铁。如果饮食中含铁不足，就会导致疲倦，虚弱及贫血。3.0 锌：是人体所含的重要元素之一，存在于人体的眼部，皮肤，骨骼，生殖器官部位，参与着人体重要的新陈代谢及各种酶的形成。与学生的22、大脑发育密切相关，与性腺，脑垂体的正常功能有密切关系，被人们称为“生命之花”。中国预防医学科学院曾对我国19个省市儿童抽样检测约有60%的儿童缺锌，缺锌会引起食欲不振，身体矮小，皮肤粗糙，机体抵抗力底下等症状11、 xx每日丽珍珠芦荟奶粉执行标准：Q/HWYN17-2003产品特点：特别添加珍珠粉、芦荟粉、SOD等美容营养物质，充分美丽肌肤；低聚果糖、蜂蜜、-胡萝卜素的添加，促进美容功效。营养知识特点：1.0 SOD： SOD是一种生物活性蛋白质，是人体不可缺少、重要的氧自由清除剂，也是目前为止发现的唯一的以自由基为底物的酶，所以在维护生物机体内自由基产生与清除的动态平衡中起极其重要的作用。国23、际系生化委员会，美国联邦食品管理局称其为“抗衰因子”“美容娇子”。在预防各种疾病，抗衰老防御物质中，SOD是最重要的关键酶。自由基医学证实，SOD具有极强的抗炎症、抗辐射、搞衰老，及美容作用.2.0蜂蜜: 蜂蜜是蜜蜂采集植物的花蜜或分泌物，经自身含有的特殊物质进行充分酿造而成的甜物质，是一种营养丰富的天然滋补食品3.0珍珠粉: 据现代药理研究，珍珠粉含32种人体所需的微量元素，所含的生物活性钙高达90%以上，并含有人体所需的17种氨基酸，具有祛斑、除痘、驻颜美容、延缓衰老、令肌肤柔滑细嫩、光彩亮丽调节人体分泌、补充钙质、促进新陈代谢、增强体质的作用。珍珠粉还具有安神定惊、清热解毒、消炎止痛的作24、用，对治疗神经衰落、高血压、支气管炎、等症有较好疗效。4.0-胡萝卜素: 胡罗卜素增强免疫力和抗病力,有利于视觉 5.0芦荟粉: 芦荟能促进新陈代谢和血液循环，达到强化五脏六腑的功效，还有强烈的抑制形成黑色酪氨酸酶的作用，能使斑变浅，甚至消失。芦荟具有护发、养发、美发，头发柔顺、滋润光滑的作用，对脱发、白发、稀发能达到预防和治疗的效果。12、 xx氨基酸多肽学生奶粉执行标准: x产品特点:富含八种必需氨基酸，添加核苷酸白蛋白多肽营养知识:1.0 DHA：DHA大量存在于大脑的磷脂中（大脑磷脂的10是DHA）。磷脂在脑细胞的形成和构造中起重要作用。如缺少DHA，神经元的突起即不能维持，所形成的网25、状组织受损，传递信息不畅，记忆力、思维能力等会受到不利影响，大脑将提前衰退。DHA亦为胎儿脑细胞分裂、增殖、发育的重要物质。婴幼儿如缺乏DHA，会造成脑细胞发育迟缓、智力低下。2.0 白蛋白多肽:白蛋白多肽是经过小肠壁肽通道吸收，直接参与机体组织的生物化学过程，从而减轻肝脏负担，营养肝细胞，促进康复，对于肝脏部分功能丧失的人群意义尤其重大。3.0氨基酸：组成蛋白质的氨基酸有二十多种，其中八种氨基酸人体自身不能合成，必须由食物蛋白质来提供，称之为：“必须氨基酸。” 4.0白蛋白多肽：白蛋白多肽的氨基酸组成比例与人血白蛋白很相似，其生物学药价高达94。他还能调整免疫力，提高食物转花率，调整肠道菌群26、，促进钙、铁、核酸等物质的吸收，改善低蛋白血症，促进病后术后康复，提供小肽营养，保湿，护肤，美容5.0核苷酸：核苷酸普遍存在于母乳中，是新生儿的生长因子，是细胞内遗传物质DNA和RNA的结构单位， 是维持免疫系统的重要成分， 是新陈代谢的重要物质 6.0CPP：促进钙等矿物质吸收13、xx精确钙铁锌奶粉执行标准: Q/HWYN20-2003产品特点:钙铁锌精确比例，添加CPP，双歧杆菌增殖因子营养知识:1.0CPP: 酪蛋白磷酸肽（CPP）是从牛奶酪蛋白中经蛋白酶水解后，分离提纯而制得的富含磷酸丝氨酸的多肽制品，与人体消化过程产物非常相似，是安全性很高的功能性基料。CPP由于对二价金属的亲和性27、，能与钙在小肠这种中等强度的可交换结合即能有效防止磷酸钙沉淀的形成而增加可溶性钙的溶度，有不防碍与肠结膜的交换，从而促进肠内钙的吸收。CPP通过络合作用稳定非结晶磷酸钙并使之集中在牙斑部位，而非结晶磷酸钙则充当游离钙离子钙和磷酸根离子的缓冲剂，从而防止牙细菌产生的酸对牙釉质脱矿质作用。2.0锌：是人体所含的重要元素之一，存在于人体的眼部，皮肤，骨骼，生殖器官部位，参与着人体重要的新陈代谢及各种酶的形成。与学生的大脑发育密切相关，与性腺，脑垂体的正常功能有密切关系，被人们称为“生命之花”。中国预防医学科学院曾对我国19个省市儿童抽样检测约有60%的儿童缺锌，缺锌会引起食欲不振，身体矮小，皮肤粗糙28、，机体抵抗力底下等症状。3.0铁：铁是人体细胞中的重要成份，红细胞有运输氧气的功能，使人保持精力充沛。铁参与骨髓鞘形成，帮助脑神经的发育。铁缺乏是最常见的营养缺乏病，在发展中国家，有30%40%的人缺铁。如果饮食中含铁不足，就会导致疲倦，虚弱及贫血。4.0钙：钙是人体生长发育不可缺少的重要元素。钙参与构成人体骨骼和牙齿，我国营养调查结果表明，国人每日钙的 摄入量仅达推荐量的50%，乳钙乳是最好的钙的来源，吸收率高14、xx糖无忧A选奶粉执行标准: x产品特点:高纤维低热量低胆固醇低血糖系数,添加木糖醇,富含a-亚麻酸,南瓜提取物,苦瓜提取物营养知识:1.0 南瓜提取物: 近年来研究表明，南瓜中29、含有丰富的果胶和微量元素钴，果胶可延缓肠道对糖和脂质吸收，微量元素钴是胰岛细胞合成胰岛素所必需的微量元素，因而常吃南瓜有助于防治糖尿病。2.0 苦瓜提取物 苦瓜多肽类物质有快速降糖，调节胰岛功能，修复倍塔细胞，增加胰岛素的敏感性，预防改善并发症，调节血脂，提高免疫力的作用。苦瓜入药疗疾亦堪称上品，尤其对糖尿病的治疗效果甚佳，被人们誉为“植物胰岛素”。3.0 菊粉:菊粉又称菊糖，为天然果糖多聚物，是目前少有的几种可溶性膳食纤维。现代医学证明膳食纤维具有以下功能：(1)、改善肠胃道功能，润肠通便。(2)、降低血糖，防止糖尿病。4.0-亚麻酸:-亚麻酸属n-3系列多烯不饱和脂肪酸，为全顺式9，12，30、15 - 十八碳三烯酸，它以甘油酯的形式存在于深绿植物中，是构成人体组织细胞的主要成份，在体内参与磷脂的合成、代谢，然而，它是人体必须脂肪酸且人体自身不能合成，只能从体外（食物）摄取。-亚麻酸能提高脑神经功能,增强脑细胞信息功能，促进人脑正常发育。-亚麻酸进入体内能代谢转换为二十碳五烯酸（EPA）和二十二碳六烯酸（DHA），它在血液中起调节作用，从而达到防病的目的.5.0 木糖醇：由于木糖醇是一种无糖、低热量的甜味剂，所以在国外被广泛用作糖尿病患者专用食品。木糖醇作为糖类代谢的中间体，不需要胰岛素的促进15、xxIGG婴儿高级营养奶粉段执行标准: Q/HWYN05-2003产品特点:富含牛初乳31、活性成分,高浓度生物活性免疫球蛋白IgG,添加5种核苷酸,AA+DHA真正的脑黄金,添加了天然-胡罗卜素, L肉碱营养知识:1.0 IgG: 医学研究指出初乳IgG是唯一能通过胎盘传送给胎儿的抗体。免疫蛋白球(主要为IgG抗体)、生长因子等活性功能组分，能攻击侵入人体的致病原，抑制病菌繁殖是一种能增强人体免疫力、促进组织生长2.0核苷酸: 普遍存在于母乳中，是新生儿的生长因子，是细胞内遗传物质DNA和RNA的结构单位，是维持免疫系统的重要成分，是新陈代谢的重要物质 3.0DHA与AA：可帮助宝宝脑部及视网膜的发育。在脑部快速发育时期，大脑约有1/4的固体物质(solid matter)是由磷脂32、质形成。大脑皮质区(Cerebral cortex)的磷脂质主要就是由DHA及AA组成。大脑皮质区主要与视网膜及神经的发展有关，这也是为什么医学研究发现，饮食中的DHA及AA与帮助宝宝智力、认知行为发展、未来学术成就及运动神经元有关的原因。4.0L肉碱: 是婴儿发育必需的营养成分，婴儿自身不能合成,促进婴儿对脂肪的吸收5.0胡萝卜素：是一种抗氧化剂，具有解毒作用，是维护人体健康不可缺少的营养素，在抗癌、预防心血管疾病、白内障及抗氧化上有显著的功能，并进而防止老化和衰老引起的多种退化性疾病。胡萝卜素在进入人体后可以转变为维生素A，不会有因过量摄食而造成维生素A累积中毒现象。另外，在促进动物的生育33、与成长也具有较好的功效。16、xxIGG婴儿高级营养奶粉段执行标准: Q/HWYN03-2003产品特点: 富含牛初乳活性成分,高浓度生物活性免疫球蛋白IgG,添加5种核苷酸,AA+DHA真正的脑黄金,添加了天然-胡罗卜素, L肉碱营养知识:1.0IgG: 医学研究指出初乳IgG是唯一能通过胎盘传送给胎儿的抗体。免疫蛋白球(主要为IgG抗体)、生长因子等活性功能组分，能攻击侵入人体的致病原，抑制病菌繁殖是一种能增强人体免疫力、促进组织生长2.0核苷酸: 普遍存在于母乳中，是新生儿的生长因子，是细胞内遗传物质DNA和RNA的结构单位，是维持免疫系统的重要成分，是新陈代谢的重要物质 3.0DHA与34、AA：可帮助宝宝脑部及视网膜的发育。在脑部快速发育时期，大脑约有1/4的固体物质(solid matter)是由磷脂质形成。大脑皮质区(Cerebral cortex)的磷脂质主要就是由DHA及AA组成。大脑皮质区主要与视网膜及神经的发展有关，这也是为什么医学研究发现，饮食中的DHA及AA与帮助宝宝智力、认知行为发展、未来学术成就及运动神经元有关的原因。4.0L肉碱: 是婴儿发育必需的营养成分，婴儿自身不能合成,促进婴儿对脂肪的吸收5.0胡萝卜素：是一种抗氧化剂，具有解毒作用，是维护人体健康不可缺少的营养素，在抗癌、预防心血管疾病、白内障及抗氧化上有显著的功能，并进而防止老化和衰老引起的多种退35、化性疾病。胡萝卜素在进入人体后可以转变为维生素A，不会有因过量摄食而造成维生素A累积中毒现象。另外，在促进动物的生育与成长也具有较好的功效。17、xxIGG婴儿高级营养奶粉段执行标准: Q/HWYN06-2003产品特点: 富含牛初乳活性成分,高浓度生物活性免疫球蛋白IgG,添加5种核苷酸,AA+DHA真正的脑黄金,添加了天然-胡罗卜素, L肉碱营养知识:1.0IgG: 医学研究指出初乳IgG是唯一能通过胎盘传送给胎儿的抗体。免疫蛋白球(主要为IgG抗体)、生长因子等活性功能组分，能攻击侵入人体的致病原，抑制病菌繁殖是一种能增强人体免疫力、促进组织生长2.0核苷酸: 普遍存在于母乳中，是新生儿36、的生长因子，是细胞内遗传物质DNA和RNA的结构单位，是维持免疫系统的重要成分，是新陈代谢的重要物质 3.0DHA与AA：可帮助宝宝脑部及视网膜的发育。在脑部快速发育时期，大脑约有1/4的固体物质(solid matter)是由磷脂质形成。大脑皮质区(Cerebral cortex)的磷脂质主要就是由DHA及AA组成。大脑皮质区主要与视网膜及神经的发展有关，这也是为什么医学研究发现，饮食中的DHA及AA与帮助宝宝智力、认知行为发展、未来学术成就及运动神经元有关的原因。4.0L肉碱: 是婴儿发育必需的营养成分，婴儿自身不能合成,促进婴儿对脂肪的吸收5.0胡萝卜素：是一种抗氧化剂，具有解毒作用，是37、维护人体健康不可缺少的营养素，在抗癌、预防心血管疾病、白内障及抗氧化上有显著的功能，并进而防止老化和衰老引起的多种退化性疾病。胡萝卜素在进入人体后可以转变为维生素A，不会有因过量摄食而造成维生素A累积中毒现象。另外，在促进动物的生育与成长也具有较好的功效。6.0牛磺酸：在大脑、视网膜等组织中含量较高，参与中枢神经系统的生理活动，牛磺酸可作为中神经调节剂或神经传感器；牛磺酸对于生物膜的稳定性是必不可少的，对于维持网膜光线接收的结构和功能十分重要。人体几乎不能合成牛磺酸，须从外界摄取18、xxAA金维多奶粉段执行标准: Q/HWYN14-2003产品特点:添加铁,锌,核苷酸,AA+DHA真正的脑黄38、金营养知识:1.0 AA+DHA可帮助宝宝脑部及视网膜的发育。在脑部快速发育时期，大脑约有1/4的固体物质(solid matter)是由磷脂质形成。大脑皮质区(Cerebral cortex)的磷脂质主要就是由DHA及AA组成。大脑皮质区主要与视网膜及神经的发展有关，这也是为什么医学研究发现，饮食中的DHA及AA与帮助宝宝智力、认知行为发展、未来学术成就及运动神经元有关的原因。2.0铁：铁是人体细胞中的重要成份，红细胞有运输氧气的功能，使人保持精力充沛。铁参与骨髓鞘形成，帮助脑神经的发育。铁缺乏是最常见的营养缺乏病，在发展中国家，有30%40%的人缺铁。如果饮食中含铁不足，就会导致疲倦，虚弱39、及贫血。3.0锌: 是人体所含的重要元素之一，存在于人体的眼部，皮肤，骨骼，生殖器官部位，参与着人体重要的新陈代谢及各种酶的形成。与学生的大脑发育密切相关，与性腺，脑垂体的正常功能有密切关系，被人们称为“生命之花”。4.0核苷酸: 普遍存在于母乳中，是新生儿的生长因子，是细胞内遗传物质DNA和RNA的结构单位，是维持免疫系统的重要成分，是新陈代谢的重要物质19、xxAA金维多奶粉1执行标准: Q/HWYN13-2003产品特点: 添加铁,锌,核苷酸,AA+DHA真正的脑黄金营养知识:1.0 AA+DHA:可帮助宝宝脑部及视网膜的发育。在脑部快速发育时期，大脑约有1/4的固体物质(solid m40、atter)是由磷脂质形成。大脑皮质区(Cerebral cortex)的磷脂质主要就是由DHA及AA组成。大脑皮质区主要与视网膜及神经的发展有关，这也是为什么医学研究发现，饮食中的DHA及AA与帮助宝宝智力、认知行为发展、未来学术成就及运动神经元有关的原因。2.0铁：铁是人体细胞中的重要成份，红细胞有运输氧气的功能，使人保持精力充沛。铁参与骨髓鞘形成，帮助脑神经的发育。铁缺乏是最常见的营养缺乏病，在发展中国家，有30%40%的人缺铁。如果饮食中含铁不足，就会导致疲倦，虚弱及贫血。3.0锌: 是人体所含的重要元素之一，存在于人体的眼部，皮肤，骨骼，生殖器官部位，参与着人体重要的新陈代谢及各种酶41、的形成。与学生的大脑发育密切相关，与性腺，脑垂体的正常功能有密切关系，被人们称为“生命之花”。4.0核苷酸: 普遍存在于母乳中，是新生儿的生长因子，是细胞内遗传物质DNA和RNA的结构单位，是维持免疫系统的重要成分，是新陈代谢的重要物20、xxAA金维多奶粉3执行标准: Q/HWYN15-2003产品特点: 添加铁,锌,核苷酸,AA+DHA真正的脑黄金营养知识:1.0 AA+DHA:可帮助宝宝脑部及视网膜的发育。在脑部快速发育时期，大脑约有1/4的固体物质(solid matter)是由磷脂质形成。大脑皮质区(Cerebral cortex)的磷脂质主要就是由DHA及AA组成。大脑皮质区主要与42、视网膜及神经的发展有关，这也是为什么医学研究发现，饮食中的DHA及AA与帮助宝宝智力、认知行为发展、未来学术成就及运动神经元有关的原因。2.0铁：铁是人体细胞中的重要成份，红细胞有运输氧气的功能，使人保持精力充沛。铁参与骨髓鞘形成，帮助脑神经的发育。铁缺乏是最常见的营养缺乏病，在发展中国家，有30%40%的人缺铁。如果饮食中含铁不足，就会导致疲倦，虚弱及贫血。3.0锌: 是人体所含的重要元素之一，存在于人体的眼部，皮肤，骨骼，生殖器官部位，参与着人体重要的新陈代谢及各种酶的形成。与学生的大脑发育密切相关，与性腺，脑垂体的正常功能有密切关系，被人们称为“生命之花”。4.0核苷酸: 普遍存在于母乳43、中，是新生儿的生长因子，是细胞内遗传物质DNA和RNA的结构单位，是维持免疫系统的重要成分，是新陈代谢的重要物21、xx儿童维D高钙奶粉执行标准: Q/HWYN07-2003产品特点: 富含维生素A、D及钙,强化铁和多种维生素,添加牛磺酸营养知识:1.0维生素: 维生素D可促进小肠对钙和磷的吸收；调节细胞生长、分化和免疫功能；当维生素D缺乏时，婴幼儿会发生佝偻病，成年人会出现软骨病，老年人会发生不同程度的骨质疏松症。2.0维生素A: 维生素A构成视网膜感光物质视色素；参与细胞膜糖蛋白的生物合成；促进生长、发育及生殖；提高机体抗病能力。3.0钙: 钙是人体生长发育不可缺少的重要元素。钙参与构成人44、体骨骼和牙齿,我国营养调查结果表明，国人每日钙的摄入量仅达推荐量的50%,需要补钙. 乳钙是最好的钙的来源，吸收率高.4.0牛磺酸: 牛磺酸在大脑、视网膜等组织中含量较高，参与中枢神经系统的生理活动，牛磺酸可作为中神经调节剂或神经传感器；牛磺酸对于生物膜的稳定性是必不可少的，对于维持网膜光线接收的结构和功能十分重要。人体几乎不能合成牛磺酸，须从外界摄取22、xx中老年奶粉执行标准: Q/HWYN08-2003产品特点:富含硒和视黄醇, 无糖, 高蛋白低脂肪低热量营养知识:1.0硒: 硒与包括高血压、冠心病、癌症在内的40多种疾病有密切关系,硒能提高人体免疫能力，增强人体抵抗疾病能力 2.0视黄45、醇: 视黄醇也叫维生素A , 维生素A构成视网膜感光物质视色素；参与细胞膜糖蛋白的生物合成；促进生长、发育及生殖；提高机体抗病能力。23、xx牛初乳奶粉执行标准: Q/HWYN11-2002产品特点:富含牛初乳活性成分,高浓度生物活性免疫球蛋白,添加低聚果糖营养知识:1.0牛初乳: 牛初乳是指乳牛产犊后3天内所分泌的乳汁。这些乳汁是母牛为了供给牛犊在新生环境下，可以抗外来病毒及细菌而合成的，它富含在体内自然合成的天然抗体。它除了含有丰富的优质蛋白质、维生素和矿物质等营养成分外，还富含免疫蛋白球(主要为IgG抗体)、生长因子等活性功能组分，能攻击侵入人体的致病原，抑制病菌繁殖，是一种能增强人体免46、疫力、促进组织生长的健康功能性食品2.0低聚果糖: 低聚果糖可超强激活增殖体内自身的双歧杆菌，抑制有害菌生成，使有害菌数明显减少；快速恢复菌群平衡。同时促进肠胃蠕动，使体内积存的毒素快速、安全排出体外，恢复肌体健康24、xx聪明一代婴儿奶粉执行标准: GB10765产品特点:合理调整酪蛋白和乳清蛋白的比例，强化亚油酸，补充矿物质和维生素营养知识:1.0亚油酸：亚油酸是人体必需的不饱和脂肪酸，亚油酸是组织细胞的组织成分，特别是参于线粒体及细胞膜磷脂的合成。亚油酸缺乏可以导致线粒体肿胀，细胞膜结构，功能改变，膜透性，脆性增加。亚油酸是合成前列腺素必须的前提。2.0维生素A：中国预防医学科学院营养与47、食品卫生研究所所长杨晓光博士说，中国人普遍存在“潜在饥饿”，即缺乏各种微量营养素。55%的人缺乏维生素A。 维生素A可改善肌肤粗糙，使肌肤柔嫩、增加抵抗力，安全的维生素A，他不仅与骨骼牙齿和机体的生长密切相关，而且是视网膜中视色素的重要成3.0钙：钙是人体生长发育不可缺少的重要元素。钙参与构成人体骨骼和牙齿,我国营养调查结果表明，国人每日钙的摄入量仅达推荐量的50%,需要补钙. 乳钙是最好的钙的来源，吸收率高.25、xx中老年舒睡全营养奶粉执行标准:Q/HWYN18-2003产品特点:无糖,高蛋白、低脂肪、低热量,添加DHA、EPA, a-亚麻酸,蜂蜜, L-色氨酸营养知识:1.0 DHAEP48、A：DHA大量存在于大脑的磷脂中（大脑磷脂的10是DHA）。磷脂在脑细胞的形成和构造中起重要作用。如缺少DHA，神经元的突起即不能维持，所形成的网状组织受损，传递信息不畅，记忆力、思维能力等会受到不利影响，大脑将提前衰退。DHA及EPA具有抗氧化、抗衰老作用。DHA、EPA能抑制血小板聚集，使血栓形成受阻、血液粘度下降，血液循环改善，并使血压下降。2.0蜂蜜: 蜂蜜能调节和润滑肠胃，改善肠道功能，安眠，护肝，润肺，营养和改善心肌代谢，滋补神经系统，美容护肤。蜂蜜中高含量的葡萄糖最易被人体吸收，能使心血管舒张和改善冠状血管的血液循环，从而保证血流正常，因此对心力衰竭和心脏病有一定疗效。在xx中老49、年舒睡全营养奶粉特别添加蜂蜜以更好的促进中老年人群的睡眠。3.0蛋黄卵磷脂: 蛋黄卵磷脂比大豆卵磷脂更易吸收。蛋黄卵磷脂无毒副作用吸收好。它的主要功能有溶解胆固醇，化解胆结石；维持血管通畅，预防动脉粥样化；消除肥胖，治疗便秘；预防老年痴呆症；延缓衰老。除了以上功能外，蛋黄卵磷脂应用于乳粉的另一个重要功能就是能提高乳粉的冲调性，使得乳粉快速溶解。4.0低聚果糖：它在体内能增殖双歧杆菌，有助消化；低热量摄入后，不会引起肥胖；促进矿物质吸收，促进肠内有毒废物的排泄。5.0 a-亚麻酸: -亚麻酸属n-3系列多烯不饱和脂肪酸，为全顺式9，12，15 - 十八碳三烯酸，它以甘油酯的形式存在于深绿植物中，50、是构成人体组织细胞的主要成份，在体内参与磷脂的合成、代谢，然而，它是人体必须脂肪酸且人体自身不能合成，只能从体外（食物）摄取。-亚麻酸能提高脑神经功能,增强脑细胞信息功能，促进人脑正常发育。-亚麻酸进入体内能代谢转换为二十碳五烯酸（EPA）和二十二碳六烯酸（DHA），它在血液中起调节作用，从而达到防病的目的.26、xx健孕哺乳奶粉执行标准: Q/HWYN08-2002产品特点:富含叶酸，补充铁和，天然蜂蜜，高蛋白，高钙，低脂肪营养知识:1.0 叶酸: 叶酸缺乏可引起巨幼红细胞贫血；孕妇缺乏叶酸可出现胎儿宫内发育迟缓、早产及新生儿低出生体重；怀孕早期缺乏叶酸是引起胎儿神经管畸形的主要原因。2.051、 铁: 铁是人体细胞中的重要成份，红细胞有运输氧气的功能，使人保持精力充沛。铁参与骨髓鞘形成，帮助脑神经的发育。铁缺乏是最常见的营养缺乏病，在发展中国家，有30%40%的人缺铁。如果饮食中含铁不足，就会导致疲倦，虚弱及贫血。女性由于自身的生理特点和营养需求，容易发生营养性贫血。孕期妇女及哺乳期母亲需要很多铁质，一则自身需要，二则宝宝需要。3.0 :脑黄金（DHA）大量存在于人体视网膜及大脑皮层，是脑部、视力、中枢神经系统的必需成分,脑磷脂中含有大量DHA.改善大脑机能，增强智力,提高记忆力4.0 蜂蜜: 蜂蜜能调节和润滑肠胃，改善肠道功能，安眠，护肝，润肺，营养和改善心肌代谢，滋补神经系统，美52、容护肤。蜂蜜中高含量的葡萄糖最易被人体吸收，能使心血管舒张和改善冠状血管的血液循环，从而保证血流正常，因此对心力衰竭和心脏病有一定疗效。27、xx全脂甜奶粉执行标准: GB5410-1999产品特点: 天然乳钙，乳香味浓，颗粒疏松营养知识: 1.0天然乳钙: 天然乳钙是从纯牛奶中直接提取出来的钙质，因为来自牛奶，所以真正天然。和传统钙制剂与活性钙相比，天然的乳钙的好处是显而易见的。科学证明牛奶中的钙磷比例适当，比其他形态的钙更容易被人体吸收28、xx即溶甜奶粉执行标准: GB5410-1999产品特点:天然乳钙，速溶营养知识:1.0天然乳钙: 天然乳钙是从纯牛奶中直接提取出来的钙质，因为来自牛53、奶，所以真正天然。和传统钙制剂与活性钙相比，天然的乳钙的好处是显而易见的。科学证明牛奶中的钙磷比例适当，比其他形态的钙更容易被人体吸收。29、xx高钙高锌奶粉执行标准: Q/HWNR12-2002产品特点:特别强化钙锌，添加十种维生素（ADC等）营养知识:1.0钙: 钙是人体生长发育不可缺少的重要元素。钙参与构成人体骨骼和牙齿,我国营养调查结果表明，国人每日钙的摄入量仅达推荐量的50%,需要补钙. 乳钙是最好的钙的来源，吸收率高.2.0锌: 是人体所含的重要元素之一，存在于人体的眼部，皮肤，骨骼，生殖器官部位，参与着人体重要的新陈代谢及各种酶的形成。与学生的大脑发育密切相关，与性腺，脑垂体的正54、常功能有密切关系，被人们称为“生命之花”。3.0维生素:维生素A,构成视网膜感光物质,参与细胞膜（糖蛋白）的生物体合成,促进生长发育及生殖,提高机体抗病能力 4.0维生素:维生素D促进小肠对钙质和磷的吸收,调节细胞生长、分化和免疫功能,缺乏时会发生佝偻病、软骨病、骨质疏松症 5.0维生素: 参与人体内的许多化学反应,抗氧化,促进炎症消除（二） 导购人员的工作职责：1 通过在卖场终端与顾客交流，向顾客展现企业形象，宣传公司产品；2 以良好的服务及销售技巧，提高顾客购买欲望，向顾客推亚华乳业的产品与服务；3 做好卖场终端宣传，营造终端气氛；4 收集顾客对产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾55、客抱怨，并按时将信息整理后向促销主管报告；5 收集竞争对手的产品、价格、活动等信息，整理后向促销主管报告；6 完成日、周、月报表填写和公司下达的业绩指标；7 促销活动的落实执行，促销现场效果的及时反馈。8 促销品、宣传品的发放与管理。9 忠实消费者的培养，收集忠实消费者资料并进行回访；10 企业与零售商关系的维护者；（三） 导购人员的素质：a) 基本要求1 积极的工作态度，视导购工作为快乐的工作；2 饱满的工作热情，充沛的精神，工作时充满活力；3 专业的服务精神，为顾客提供满意的服务b) 基本知识要求1 了解企业及产品2 了解行业3 竞争产品知识4 了解顾客特性与其购买心理5 导购服务技巧6 56、商品陈列与展示的常识c) 5S要求1 微笑（smile）：导购员应时时对顾客发出真诚的微笑；2 迅速（speed）：指动作轻快迅速，操作熟练；3 诚恳（sincerity）：诚心诚意面对我们的每一个顾客；4 灵巧（smart）：以干净利落手法及到位的答复接待顾客；5 研究（study）：努力研究商品知识、顾客心理、销售技巧、竞争信息，不断提升服务水准。取得顾客信赖企业得到发展个人获得利益导购自身的勤奋、快乐和成长为顾客提供100%的满意d) 团队协作要求1 服从促销主管的分配及安排；2 两个人或多人先后上班的卖场，在交接班时，要注意时间上的衔接，原则上，接班的人未到，上班的人不可以下班，接班人57、提前到达，上班人可提前下班。（四） 导购人员的业务技能：a) 导购基本礼仪：形象礼仪一、 服饰统一 服装要整齐、干净。按商场规定着装，佩戴工作卡，以利于顾客监督。二、 穿戴清洁 衣着保持清洁，勤洗勤换，特别要注意衣领、袖口的洁净三、 清新端庄 注意头发整洁整齐、明快舒展，显示自然、端庄之美举止礼仪一、 站立自然、端正，保持优雅的姿势和动作 要求：两脚脚跟着地，腰背挺直，两臂自然，不耸肩，不得把手交叉抱在胸前，不得靠在货架上，与消费者解说时要保持适当的距离。二、 形态风度要高雅、礼貌、得体 与顾客相遇应点头行礼表示致意，不能一边走一边大声说话，在导购现场对客户要礼让。介绍产品时，不要有一些小动作58、，不能边回答顾客的问题边跟同事聊天。b) 顾客分析：一、 购买心理活动顾客的购买心理活动，一般可以分为下列七个步骤看见产品引起注意发生兴趣联想产生欲望作比较有确实的信心决定二、顾客类别一般顾客分为四类确定型：这类顾客已经确定要买哪种品牌，直接指定购买；瞎逛型：这类顾客根本不想买，只是来逛逛街，随便看看；犹豫型：这类顾客已经部分确定，在少数几种产品中进行选择，只是不知道买哪种好，经过比较分析后才会决定购买；少知型：这类顾客什么都不确定，奶粉的所有相关信息都要问导购员，详细了解之后，觉得满意，符合自己的原有期望才会购买。是导购员要争夺和服务的主要对象，对于导购员只要注意礼节，不得罪顾客，不要留下不59、好的、恶劣的形象就可以了。三、 顾客角色导购员面对顾客团体时，应该认清楚每个顾客在团体中扮演的角色，顾客在购买中所充当的角色有：购买者，使用者，参谋者和决策者；针对不同的顾客角色我们应该采用不同的方式。购买者：用价格和赠品的（特价打折信息）优势打动他；使用者：用产品的功能卖点去打动他；参谋者和决策者：奉承赞扬（拍马屁）; 总的来说，不能忽视任何一方，不能让任何一方觉得不受尊重，主动争取主要人物（拥有话语权或影响力较大的人）的好感和支持。c) 推销技巧：一、 上岗准备1 热情饱满，精力充沛，提前二十分钟到岗进行准备；2 不得把不利的情绪带到工作岗位上来二、 顾客接待1 开场白不可守株待兔，要用热60、情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。 “先生（小姐）您好，请看看“凉开水即溶，喝了不上火”的xx奶粉” 2 对待主动停留的顾客 “向您介绍一下xx奶粉好吗？” “您是自己用，还是送人？” “为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种类型的特点” “我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。”在整个顾客接待过程中特别需要注意的地方：不要和客户辩论不要使用对抗性的语言不要批评客户的意见、选择如果客户对亚华产品提出异议，请立即用肯定的语气正面的回答，不要用怀疑语气让客户多说话三、 把握交易把握成交的时机要擅长于识别成交的信号语言上的购买信号话题集中在某种奶粉上，反复关心其某一优点或缺点询问有61、无其他赠品再三询问同伴的意见问是否有打折关心售后服务的详情行为上的购买信号眼睛发亮，兴奋的表情突然沉默，不再发问，若有所思反复抚摸包装不断点头离开后再度返回四、 正确面对撒谎顾客由于各种原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。 谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买 五、 建议购买 建议购买的原则：当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买要以主动、亲切的方式，千万不要催促顾客、使用强迫推销的手段，更不要纠缠顾客建议购买的方法：二选一法 如：您是买高钙高锌还是62、高锌高铁？讨论商品购买细节 等顾客发出购买信号之后，暂时不介绍商品本身，转而热忱的准备帮对方考虑装袋临门一脚法 无论怎样劝说，顾客总在犹豫，在此关键时刻，导购应该运用“临门一脚”的技巧，替顾客下定决心； 如：“我们的奶粉卖得这么好，你来一包试一试吧，好东西不尝试，你永远感觉不到的”促销优惠法 利用具有吸引力的促销品让基本满意的顾客迅速做出决定六、 成交 成交阶段导购员要以平缓的语调建议顾客购买，避免催促或者强迫的语言，如： “怎么样？你到底卖不买？” “喂，你快点把钱交了行不行？” 当顾客确定买下产品时，导购要用肯定的语气对其所购买的品种和数量进行确认，切忌用假设句七、 欢送顾客 不管顾客最终63、有没有购买都要保持良好的服务精神，不能对不购买的顾客产生歧视和不尊重。良好的结束与良好的开始一样的重要。别忘了顾客走时送一份宣传手册或折。d) 产品陈列：一、 商品陈列的原则1、 陈列面最大化只有比竞争品牌占据更大的陈列空间，才会有比竞争品牌有更多的销售机会；2、 品种齐全只有陈列的品种越多，才能争取更多的陈列位置，应尽量把公司的全部品项产品陈列在货架上；3、 货架货品充实尽量让产品摆满货架，以增加陈列空间的包满度，又可防止陈列位置被竞争对手挤占；4、 产品伸手可及要将产品放在消费者最方便、最容易拿到的地方；5、 先进先出生产日期在前的商品一定要摆放在前面，尽量避免因产品过期而给公司造成损失；64、6、 安全性陈列时一定要注意产品的稳定，不要让产品从货架上掉下来摔坏；7、 货架产品整洁每一商品都要平整,无灰尘,摆放有序,做到整齐、美观、清洁；8、 分类明确不同类的产品分开陈列，同一类商品中的不同品种也要分开陈列，以方便顾客的购买；二、 产品陈列的技巧1、 争取最佳陈列位置顾客出入的集中区，人流量最大的通道顾客最先经过的位置；超市入口，顾客进门可见的地方；与目标消费者视线等高的货架，一般是超市货架的中间二、三层；根据中国人靠右行走的习惯，顾客行走路线左侧的货架要优于右侧的货架；货架两头的端架；紧靠收银台的货架紧挨最畅销品牌的货架应避免的陈列位置：黑暗的角落气味强烈的商品旁边仓库、厕所的入口65、处通道的终端过高或过低的位置店门口两侧的死角2、 醒目陈列陈列位置醒目产品的陈列位置容易找到 产品的陈列位置符合消费者的购买习惯；陈列的产品要使顾客容易看到量感充足l 使产品集中陈列，成群陈列，集小成大，以造声势；保证货架上的产品数量；l 利用视觉误差，造成丰富的感觉；色彩搭配合理l 利用产品的包装色彩吸引顾客l 研究色彩搭配，给顾客留下赏心悦目的印象；l 避免光线过强或光线过暗；陈列有节奏感l 产品排列要主次分明，总体突出同一类且同一品牌的产品集中陈列；l 把受顾客欢迎、市场热销、包装和造型都优美的产品作为陈列重点，放在黄金陈列位置；l 公司的新产品、重点推荐的产品入在最好的陈列位置；产品陈66、列的关联性 将相关联的两种产品陈列在一起有助于产品的销售,不相关的产品相邻陈列会降低产品的销售,如婴儿奶粉和奶瓶相邻是关联产品的陈列,奶粉和水是不关联陈列; 所有产品必须正面陈列,突出产品的品牌;3、 陈列的产品应该有正确、醒目的价格标识标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又可让消费者结同类产品进行比较，买得明白，特别是在进行特价的时候。所有产品应有相应的价格标签 价格标签要正确价格标签应醒目4、 利用宣传品配合陈列使用最新的宣传品使用与品牌相应的宣传品定期更新宣传品把宣传品用在最能吸引消费者注意的地方e) 促销品的使用：1、 促销品视同产品一样管理，领用67、促销品必须登记；2、 利用促销品的陈列吸引消费者的眼球；3、 怎样利用促销品吸引竞争品牌的消费者及利用促销品打动犹豫不决的消费者，并不是所有购买xx奶粉的消费者都赠送促销品；4、 在导购中开展促销品节约大赛，主要评选指标为“促销金额/产品销售额”；5、 严禁私自挪用促销品；f) 忠实消费者的管理1、 建立忠实消费者档案建立消费者档案是消费者管理的基础,消费者档案一般需要以下基本内容：消费者姓名、性别、年龄、联系方式、通讯地址、邮政编码。消费者信息须上交办事处建立专门档案；消费者档案信息的收集：在购买产品时要求消费者直接填写；利用赠品赠送时要求消费者填写；利用公司的相关活动收集；2、 建立定期回68、访制度针对奶粉的消费特性，导购员应当每月对消费者进行电话回访，电话回访时注意用语礼貌，多询问关心对方的话题，通话时间不宜长；另外，还需要了解消费者的作息时间，尽量选择在消费者心情好的时间回访；每次回访时必须按公司要求填写忠实消费者拜访表，并在每月末随销售报表上交办事处；3、如何培养忠实消费者培养消费者对公司产品的信任感 注重产品质量，提高产品的美誉度； 争取最醒目的陈列位置，做好理货陈列，给消费者灌输强势品牌的形象； 认真处理消费者的投诉，注重产品的口碑宣传； 每一位导购员必须是乳品知识、营养知识、健康知识、育儿哺乳知识的专家，形成本公司专注、专业、专家的形象；让顾客成为公司产品的消费者只有我69、们产品的消费者才有可能成为忠实的消费者，因而，导购人员要不断发掘新客户，扩大消费群体；及时向消费者传递公司的促销信息向消费者及时传递公司的促销信息，特别是传递产品的特价信息，可以给消费者带来直接实惠，让消费者感觉得到公司的尊重；拉近与消费者的感情；让消费者把促销信息传递给更多的人，扩大促销活动的效果；充分利用节庆日进行问候，促进与消费者的感情培养消费者对公司产品的忠诚度 导购员是公司的形象代表，一定要注重自身的形象，着装、言语、行为得体； 维护公司的形象，保持良好的工作情绪，热情接待每一位顾客； 做好售后服务工作。g) 竞品监控：在商场对竞争产品进行监控是每位导购员的工作职责之一，每位导购都在70、第一时间反馈竞品的信息，有助于公司更加全面掌握市场动态和竞品的动态，及时采取应对措施。1、 主要监控的品牌是雀巢、完达山、三鹿以及当地销量最大的两个品牌；2、 监控的内容是：产品的整体销量、每个品牌销量前三位的单品、促销活动、促销品、消费者对这些品牌的反应、新品的销售状况；3、 掌握竞品信息的途径：l 通过竞品的导购员了解，l 通过观察了解其销量；l 通过其薪酬制度推算销量；l 通过商场的销售统计可以取得最准确的销售数据；l 通过与商场基层管理人员的关系了解竞品的费用情况，了解商场对竞品的支持；l 当有心人，无意间也可能获取你想要的信息。h) 促销活动的执行：1、促销活动的类型： 优惠促销：折71、扣、退费、优惠券、会员优惠、集点优惠 赠品促销：附送赠品、集点优惠 免费促销：样品派送、免费试用、免费品尝 活动促销：游戏促销、竞赛促销、消费者投奖2、促销活动执行过程中导购员的工作职责l 了解所在商场对厂家促销活动的相关规定,并提前反映给主管,以便于公司对活动的安排；l 认真学习活动方案，明晰自己所要执行的活动环节，清楚促销活动方式和要注意的事项；l 跟踪活动赠品、宣传品的配送到位；l 向商场相关人员阐述公司的活动内容，争取商场的各项支持；l 广泛发布活动信息；l 经常检查商品库存，及时补货；做好产品陈列；l 收集信息，注意活动中的异常情况，及时处理各种异议；l 保管好促销物品，注意节约，让72、公司的每张宣传单、每份赠品都充分发挥作用；l 不得向顾客许诺公司活动计划以外的优惠；l 活动结束时注意及时清理剩余的促销品；l 按时结算活动费用，总结活动得失；l 总结促销活动前，促销活动中，促销活动后的变化状况；（五） 消费者常见问题的回答1、 喝牛奶为什么会拉肚子？ n 拉肚子可能是因为“乳糖不耐症”引起的，通俗的讲，牛奶中含有部分乳糖成分，而小肠粘膜上乳糖酶活性较低、乳糖得不到水解、分解不完全，容易引起消化不良、肠胃胀气、腹泻等症状。n 不同的原料和加工工艺、不同生产日期、不同配方的奶粉乳糖含量会有区别，通常国家质监规定的乳糖含量理化指标是每100克全脂奶粉中含有的乳糖成分小于等于56克73、，在这一指标范围内的奶粉都是合格的。在此范围内乳糖含量可以有高低变化，乳糖含量更高则更容易出现拉肚子的现象，所以乳糖含量的高低会导致拉肚子情况的好坏。n 每个人的身体都具有个体差异性，体内所含乳糖酶成分也有高低区别，导致对乳糖的吸收能力不同，所以同一产品，有的人喝了会拉肚子，而有的人则不会出现这种情况。n 早晨空腹喝牛奶也会导致拉肚子的情况出现。2、 奶粉冲调后成坨的原因？n 当奶粉用水冲调时，并不仅仅是溶解而且还伴随着一系列的特性：如“分散性”“复原性”“沉下性”和“可湿性”。如果奶粉颗粒较小，以上性能会较差，冲调时容易成坨，而我们的生产线是全自动、流水性生产的，在生产过程中会有部分奶粉颗粒74、较小；生产基地有不同的几条生产线，不同的生产线奶粉颗粒会有大小的区别。n 避免冲调时奶粉成坨的现象可以在冲调时将水温控制在60摄氏度左右，先放水然后再缓慢的加入奶粉，用勺搅拌均匀即可。3、 中老年奶粉、脱脂奶粉为什么味道比较淡？牛奶中的味道大多来自脂肪，而脱脂和中老年奶粉一般都是脱脂的，所以味道会比较淡。4、 IGG奶粉为什么开罐后就有结块的现象呢？n IGG奶粉湿润、结块并不是奶粉中含有水分而是奶粉中含球蛋白这种营养素，球蛋白必须在5摄氏度的温度下以游离状的形态加入才能确保其营养不受损坏。而游离状的球蛋白会感觉比较湿润。n xx生产基地是在海拔1800米的高山牧场上，空气湿润、气温较低，如果75、奶粉在灌包时散热不及时就会在运输过程中散发些许水分。n 国家规定的奶粉所含水分比例为5%，IGG产品的水分含量控制在这一理化指标以内。对小孩的吸收、消化不会造成不良影响。5、 为什么近期婴儿奶粉有鱼腥味，小孩不爱喝怎么办呢？ 从5月1日起，xx婴儿奶粉改良了配方，特别添加了脑黄金（DHA）这种营养元素的添加对小孩子的大脑发育是特别有好处的，此元素是从深海鱼中提炼出来的，所以不可避免的有些许鱼腥味，所以味道的差异可能会导致小孩不适应，不爱喝。建议您可以稀释奶粉，在冲调时多加水，或者可以添加少许白糖、蜂蜜等有味事物，冲淡奶粉的味道。公司营销、生产一致听取消费者的意见已对六月份以后的婴儿奶粉在补充D76、HA元素的前提下改良口感。6、 怎样冲调IGG奶粉效果会更好？因为xxIGG等婴儿系列奶粉中含有的一些营养元素不耐高温，所以建议您用50度以下的水温冲调奶粉，冲调时可以先放水再添加奶粉，这样的冲调效果一定会有改观。7、 为什么xx奶粉中不含“抗生素”？xx奶粉奶源取自海拔1800米的天然牧场，奶牛均为自然牧养，收购的每一头奶牛的鲜奶，都在我们控制的健康理化指标之内，如果奶牛生病需要药物治疗，我们会尽量控制不用抗生素药物，或者将含有抗生素的鲜牛奶废弃不予利用，所以“xx”奶粉是纯天然、无污染、不含抗生素的，小孩饮用后不会产生抗药性。8、 为什么xx奶粉喝了不上火？xx奶粉生产于海拔1800米的天77、然牧场奶源纯净、天然，奶源质量好，这是喝了不上火很好的前提条件。2、xx奶粉通过特殊的加工工艺处理，造就了xx奶粉不同于其他奶粉不上火的特性。9、 冲调奶粉后为什么会有黑色颗粒状的沉淀物呢？n 黑色沉淀可能是奶粉在贮藏过程中由于温度过高使奶粉中的蛋白质与氨基酸发生了焦糖化反应而引起黑色沉淀，这不会影响奶粉的质量。在还原时，部分鲜奶可能受热不均匀导致此种现象。n 是奶粉内本身含有的微量矿物质。因此而产生的黑色颗粒沉淀对小孩的饮用和吸收是没有任何伤害的。n 国家规定配方奶杂质含量婴儿奶粉为12%，其他配方奶为16%，xx奶粉杂质含量绝对控制在这一理化指标之内。 10、 奶粉颜色为什么有的时候是白色78、有的时候是黄色的？如果奶粉脂肪含量高，奶粉颜色会稍黄一些。比如：脱脂奶粉、中老年奶粉颜色偏白些。颜色与加工的温度也有关系，加工温度较高时奶粉颜色偏黄一些。牛奶本身就有乳白色和乳黄色两种颜色，这都是奶粉的正常颜色。11、 为什么高钙高锌奶粉有咸味？牛奶中本来就有甜位、咸味和腥味，加之xx高钙高锌奶粉中含有丰富的钙、锌等微量元素，这些元素本身也具有咸味，所以您在喝奶粉时会觉得有咸味。12、 同一品种的听装奶粉与袋装奶粉有什么区别？为什么价位差别大听装奶粉比袋装奶粉的包装原料及运输消耗要高。听装奶粉相对于袋装奶粉微量元素的含量要丰富一些。听装奶粉与袋装奶粉同样含有丰富的营养。13、 在泡冲牛奶时，会79、有一层奶皮，这对孩子有害吗？是否要将其去掉？这层奶皮是没有必去掉的，因为奶皮中含有脂肪和丰富的维生素A，对孩子的健康尤其是眼睛是有好处的。14、 牛奶中加果汁营养会更好吗？有些家长喜欢在牛奶中加些果汁，一方面孩子爱喝，另一方面认为这样更有营养，其实这是不科学的，因为牛奶中的蛋白质遇到一些弱酸性饮料会变成凝胶状物质，很不容易消化，所以应该将饮用果汁的时间与喂牛奶的时间隔开，一般有一个小时就可以了。15、 在冲调好的奶粉中是否需要加入米汤？在冲调好的奶粉中是不需要加入米汤的，牛奶和米汤的食用性质和效果不同，会影响钙和铁的吸收，添加在一块不利于小孩子的消化和吸收。16、 冲调奶粉是不是越浓越好？ 这80、种观念是不对的，牛奶中所含的蛋白质和脂肪是母乳的三倍，喝太浓的牛奶会引起小孩腹泻，所以在给小孩喝牛奶时可以适当的兑水，而不是奶粉越浓越好。17、 是否可以将冲调好的奶粉放在保暖壶里存放呢？这样做是不科学的，因为牛奶中的蛋白质和乳糖在温暖的环境中很容易培养细菌，每20分钟就能繁殖一代，3至4小时后牛奶就变质了。因此最好是喝多少就加热多少，余下的最好放在冰箱里冷藏，最大限度的限制细菌的繁殖。18、 牛奶冷却后是否可以重复加热？这种做法是很不可取的，将牛奶重复加热很容易破坏牛奶本身的营养成分，更为严重的是可能会加速奶粉的变质。导致小孩喝后腹泻、呕吐等症状。19、 牛奶是高蛋白营养品，是否会导致身体发81、胖？这种担心是多余的，牛奶是一种均衡食品，人们饮用牛奶后，胃肠蠕动消化，就需要热量，这种热量，主要消耗体内脂肪来满足，因此喝牛奶不但不会增加脂肪，对那些体内脂肪堆积过多的人来说，还能“燃烧”脂肪，所以喝牛奶不会导致身体发胖。特别是“xx脱脂奶粉”特殊的脱脂工艺配方更是您的首选产品。20、 中老年比较惧怕“高胆固醇血症”，“糖尿病症”等，喝牛奶是否会引起“高胆固醇血症”“糖尿病症”的发生？这种担忧是多余的，牛奶中含有抑制胆固醇的成分，特别是“xx中老年”、“中老年高钙奶粉”具有的无糖、脱脂配方，对“高胆固醇血症” “糖尿病症”的患者和中老年朋友的身体健康大有脾益。21、 小孩大便干燥，怎样避免这82、种情况？可以稀释一些蜂蜜给小孩喝，还可以让孩子吃一些青菜和粗纤维的食品。22、 我担心宝宝的营养缺乏所以各种品牌的奶粉我都想让他喝，补充各种奶粉的营养，这样做可以吗？最好不要频繁吸收功能比较弱，频繁的更换的给小孩换奶粉，每个厂家的奶粉配方和工艺都不同，小孩的奶粉有肯能导致肠胃功能紊乱，只要小孩适合爱喝，可以考虑一直使用某种奶粉。23、 小孩子已过了喝一阶段婴儿奶粉的年龄，我要给他更换二阶段的怎样过渡比较合理呢？一是要慢慢换，争取换奶的时间在1015天完全换过来；二是可以注意观察大便的性状，如果孩子的大便不好，可以稀释奶粉，延长换奶的时间，让孩子逐渐习惯。24、 怎样贮存奶粉才是正确的方法？奶粉83、在贮存过程中易受到外界环境的影响，如光线、空气、温度、湿度、卫生状况等，尤其对没有密封包装的奶粉。奶粉贮存在干燥通风的地方，相对湿度古高于7075%，温度不高于15。如果要长期贮藏，温度应在4-5左右为宜，以防脂肪氧化，产生哈喇味变苦。而且奶粉应放在清洁无污染的地方，不要和易污染的物品放在一起。25、 为什么即溶奶粉可以快速地溶解呢？即溶奶粉之所以溶解速度快，是因为即溶奶粉制造过程特殊，鲜奶经过喷雾干燥，真空薄膜干燥或真空泡沫干燥而成的奶粉颗粒大，与水面接触面大，故易溶于水，这是其一；其二即溶奶粉采用低温灭菌、浓缩、干燥，奶粉中蛋白质复原性好，因此，遇水极易溶解而恢复原状。26、 哪些人不宜饮84、牛奶？1）经常接触铅的人：牛奶中的乳糖可促使铅在体内吸收蓄积，容易引起中毒；2）乳糖不耐者：刺激大肠，造成腹泻、腹痛等症状；3）牛奶过敏者；4）食管炎患者；5）腹腔和喂切除手术后的患者；6）胆囊炎和胰腺炎患者；7）平时多腹泻、腹痛和腹泻等症状者。27、 4-5个月大的小孩应该怎样添加辅食？鱼肌是首选的辅食，其次是鸡蛋。鸡蛋不仅蛋白质生理价值高，而且福含铁，有利于预防贫血，一般4个月时就可以开始吃蛋黄，6个月后即可每日吃全蛋，以后便可依次添加鸡鸭肉、瘦猪肉、猪肝等。开始吃时均应整块煮烂以后捣碎，以便于婴儿消化。 28、 腹泻的食疗法？n 糖盐水：每100毫升（约150克）水加精盐0.25克、小苏85、打0.125克、蔗糖10克，煮开后待凉即可饮用。n 淡茶水制法：将茶叶适量放入壶内冲开，待凉后即可饮用，茶叶中含有鞣酸、茶碱、维生素及电解质，有解毒收敛作用。n 胡萝卜水：将胡萝卜洗净捣碎，加少许水煮1小时，然后用纱布过滤。每100毫升胡萝卜水加糖3-5克，由于胡萝卜水中含有碱质、果胶、维生素A等，具有收敛作用，能使大便形成。n 稀释奶粉：将奶粉稀释度加大，每份奶粉加两份水，至少也得按1份半奶粉加一份水的比例稀释，待腹泻好转后再逐渐加浓。n 焦米汤：将米粉炒黄，取50克（1两）用冷水调开，再用一升水冲制而成，经过加热炒焦的淀粉变成易于消化的糊精，而且有炭的吸附作用，可使大便变稠。n 淡藕粉：用86、冷开水少许将藕粉调成糊状，然后用开水冲开，晾温后饮用。藕粉的主要成分同汤，均为碳水化合物，是良好的过渡期饮食。29、 产品质量法（处罚办法）销售“处理品”“残次品”“等外品”等，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。30、 婴儿过敏症状及其预防 n 婴幼儿为什么容易对食物过敏呢？婴幼儿容易患食物过敏并非胃肠道有问题，而是尚未成熟，肠中的组织呈现较大空隙，喂食食物时便很轻易的将其中的奶蛋白等送到全身引起过敏。同时母乳中的抗体、荷尔蒙、白细胞等亦能到达全身促进身体机能发展并增强婴儿抵抗力。n 过敏是可以预防或延迟发生的。具体可分为控制环境与改善内在体质两方面进行：n 1、控制环境的湿度；n 2、减少卧室的尘埃；n 3、避免接触刺激物；n 4、饮食保健 ；n 5、适度运动 31、 婴儿排便情况分析由于每个宝宝的体质不同，因此排便的状况也不同。宝宝2个月后，有的两三天才排便一次，只要粪便柔软，就属于正常的排便不是便秘。 所谓的便秘，应该是宝宝的排便同时出现了以下的现象：(1)排便次数比平常减少；(2)连续三至四天没有排便； (3)排便的时侯用力挣得满脸通红； (4)排出的大便干硬如颗粒状。