1、功能饮料公司中心市场业务人员工作规范手册目录岗位名称、编制：业务经理、1人32.组织学习、贯彻、执行总公司的相关销售政策及规定。310.根据公司制度，公正、公平的对业务人员进行绩效考核。412.承办分公司赋予的其他任务。41. 具有市场营销、经营管理专业背景，本科以上学历，男性优先。42. 快速消费品行业知名品牌区域市场销售管理工作经验3年以上。43. 熟悉经机构设置、销商管理、市场网络建设等相关工作运作。44. 善于培养、选拔优秀人才，注重团队凝聚力和素质的提升。45. 有较强的组织、协调能力、善于沟通、具有敬业精神。43. 严格管控市场价位，保证经销商的利益，杜绝违规操作行为。51.具有市2、场营销、经营管理专业背景，专科以上学历。62.快速消费品行业知名品牌区域市场销售管理工作经验1年以上。63.熟悉机构设置、经销商管理、市场网络建设等相关工作运作。64. 具有良好的道德品质,善于沟通、具有敬业精神。65. 积极学习、善于学习。6中心市场业务人员工作流程7一、基本工作范围7二、岗位设置及管理架构8三、业务人员作息制度：8四、每日工作流程91、重温每日访问客户的计划；102、检查和准备访问工具：103、准备助销材料：11（二）第二步：按照每日客户访问计划进行客户访问。11（三）第三步：结束当日的工作11（一） 基本渠道划分12（二） 分销工作职责13（三） 分销工作基本内容13（四3、） 分销业务流程141、前期准备：142、第一步：拜访准备143、第二步：拜访客户接触144、第三步：拜访客户产品卖出145、第四步：拜访客户完成146、第五步：总结147、后续和维持工作15六、直销工作基本流程151、前期准备：162、第一步：拜访客户店面检查163、第二步：销售介绍174、第三步：交货与收款175、第四步：拜访客户助销176、第五步：记录与报告18（四）终端生动化标准18（一）拜访路线图的制定与应用19（二）拜访技巧20（三）时间管理技巧21（四）、分销人员5S原则212、微笑（Smile）：包括健康、体贴、心灵上的宽容。211、 企业精神：勤业、敬业、乐业22公司考勤管理4、制度重申24(20xx年8月31日修订)24四、 迟到、早退、病假、事假、旷工的处理：241、 迟到：242、 早退：253、 病假、事假：254、 旷工：25湖南区域二级经销商信息登记表26大客户分销渠道资料记录表32业务经理岗位职责岗位名称、编制：业务经理、1人直接汇报上级：向公司领导、职能部门报告并接受监督。直接管理下级：业务主管岗位职责描述：1. 严格执行年度业务经理责任书中的相关条款、内容。合理的、有计划的分配销售任务量，并落实到人，确保任务量的完成。2.组织学习、贯彻、执行总公司的相关销售政策及规定。3.时、准确把握销售情况、市场动态，制定相应的市场策略及开拓计划。4.全力支持与配5、合经销商做好销售工作，依照公司政策为其解决实际问题。5.组织开展中心城市、部分重点城市的直销网络的拓展与完善工作。6.选择有实力的经销商，开拓未开拓的直销网点，扩大市场份额，提高铺货率，以达到公司标准。7.坚持对一级经销商和重点客户进行定期拜访和维护。8.严格管控市场价位，保证经销商的利益，杜绝违规操作行为。9.建立例会制度，对业务工作给予指导，并及时解决市场中反馈的意见与问题。10.根据公司制度，公正、公平的对业务人员进行绩效考核。11.注意培养、选拔优秀的业务人员，建立一支积极向上、高素质的销售队伍。12.承办分公司赋予的其他任务。岗位素质标准：1. 具有市场营销、经营管理专业背景，本科以6、上学历，男性优先。2. 快速消费品行业知名品牌区域市场销售管理工作经验3年以上。3. 熟悉经机构设置、销商管理、市场网络建设等相关工作运作。4. 善于培养、选拔优秀人才，注重团队凝聚力和素质的提升。5. 有较强的组织、协调能力、善于沟通、具有敬业精神。6. 具有良好的道德品质，能严格依照职业经理人的标准进行自律。7. 积极学习、善于学习。业务代表岗位职责岗位名称：业务代表 直接汇报上级：向业务组长报告并接受监督 岗位职责描述：1. 严格执行各项政策、制度，确保区域市场月度销售任务的完成。2. 寻求有实力、有信心经营的经销商，全力支持与配合经销商做好销售工作，对经销商及市场问题及时、准确上报，并7、依据公司各项政策妥善处理。3. 严格管控市场价位，保证经销商的利益，杜绝违规操作行为。4. 积极扩大市场份额，配合经销商建立、完善中心城市及部分重点城市销售网络。努力开拓空白的直销网点，提高铺货率，努力开拓二批网点,建立健全市内及县区销售网络。5. 按照分公司要求及直销工作标准，完成终端理货标准化、生动化工作。6. 坚持经销商和直销客户的定期拜访和维护。完善区域内客户资料的健全。7. 切实执行分公司各项广宣、促销活动，提报活动效果评估。8. 承办分公司赋予的其他任务。岗位素质标准：1.具有市场营销、经营管理专业背景，专科以上学历。2.快速消费品行业知名品牌区域市场销售管理工作经验1年以上。3.8、熟悉机构设置、经销商管理、市场网络建设等相关工作运作。4. 具有良好的道德品质,善于沟通、具有敬业精神。5. 积极学习、善于学习。中心市场业务人员工作流程根据湖南市场现状及发展需要，湖南分公司于2004年设立长沙为本省中心市场。中心市场的成立与建设是湖南省业务工作的重中之重，代表着在湖南的发展发向。现特将中心市场业务人员工作流程明确如下：一、基本工作范围1、 沟通长沙市内分销商及终端客户的客情，维护良好的合作关系。2、 开发与完善区域内分销网络。3、 开发与维护业务区域内终端网点，并加强终端生动化陈列及理货。4、 定期进行工作汇报及相关业务信息反馈。5、 收集、整理、完善区域内分销商及终端客户9、资料并及时上报。6、 协助分公司维护部门开开展相关推广及促销活动。7、 完成销量、空白终端网点、二批的开发三项业务考核指标。8、 关注竞争对手状况并及时汇报、沟通。二、岗位设置及管理架构分公司总经理中心市场负责人 分销组 高桥组 一组 二组 三组 四组 五组 三、业务人员作息制度：周一周五： 8:30 分公司报到 8:309:00 早会 9:0017:00 相关业务工作 17:0017:30 处理业务报表 17:30 下 班周六： 8:30 分公司报到 8:3012:00 周总结会及下周工作安排 12:00 下 班四、每日工作流程业务人员的每日工作过程是指业务人员从每天开始工作到结束工作中的各10、项主要工作活动的基本程序，由对分销商的分销和终端客户的直销两个部分组成。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作流程每日工作前的准备1.重温每日客户访问计划2.检查和准备访问工具每月访问计划直销客户访问1.店面检查2.销售介绍3.交货与收款4.助销5.记录与报告分销客户访问1.销售信息沟通2.库存检查3.获取订单4.记录与报告结束当日的工作1.递交货款2.整理订单3.完成访问报告4.次日工作计划制定3.制定第二天的访问计划(一) 第一步：“每日工作前的准备”主要包括两部分：1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。做好这两部分的工作非11、常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。在做“每日工作前的准备”时，分销人员表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。2、检查和准备访问工具：首先检查文件袋，看看是否带齐拜访线路图、客户资料卡、产品介绍资料，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应备有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、小刀和钉书机。3、准备助销材料：根据分销人员一天访问的分销商及终端数量和销售目标，准备足够的宣传资料和促销品。记住：每天出去访问前花1525分钟准备全天的工作会节省分销人员由于准备不足而浪费的时间。（二）第二步：按照每12、日客户访问计划进行客户访问。也就是说：分销人员离开办公地点，向客户推销公司的产品。分销人员因工作要求，对分销客户和直销客户的访问方式应遵循相应的基本程序：分销工作程序：1、销售信息沟通；2、库存检查；3、获取订单；4、记录与报告。直销工作程序：1、店面检查；2、销售介绍；3、交货与收款；4、助销；5、记录与报告。（三）第三步：结束当日的工作 记录相关信息，填写分销人员日工作报表，上交货款并处理分销商订单，同时准备第二天的客户拜访计划及相应文件和物品。五、分销工作基本流程（一） 基本渠道划分营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它主要从事于为最终端的消费或使用提供产品13、服务。营销渠道包括：分销、批发、直销、零售终端分销渠道：是指处于产品生产商或批发商与消费者之间的营销和代理机构。这些机构向零售商、其他供货商或工业、公共机构、商业用户、最终端消费者出售商品或服务。分销人员服务的客户为一级经销商所属签约分销商、二级商及部分小批发商，同时经销商直接管理的终端网点和经销商区域内待开发的终端，也是分销人员需要重点开发和维护的主要客户。分销网络示意图总公司营业单位终端网点二级经销商一级经销商分销商下游批发商二批商终端网点终端网点小店商场餐饮夜店超市终端网点终端网点（二） 分销工作职责1、分销网络的开发2、分销网络的维护3、分销商客户信息的收集与整理4、客户关系建设与维14、护（三） 分销工作基本内容1、通过沟通与拜访掌握具有一定配送能力的分销商资料；2、对分销商进行渗透；3、开发具有配送能力和形成覆盖能力的分销商；4、分销商日常拜访，拿订单，安排送货；5、调整分销网络组成结构，淘汰不合格分销商，开发具有优势的分销商，保证分销网络的良性运转；6、客户渗透，了解内部动态及运作流程；7、获取分销商进销存记录，完善经销商客户资料系统；8、加强客户渗透，与客户发展良好的客情关系。（四） 分销业务流程1、前期准备：制订月度访问计划日程表，包括要拜访的固有客户及新客户，计划开展的有关活动等，细化至每周、每天；2、第一步：拜访准备1) 了解分析该客户进货情况，对其销售业绩进行初15、步评估2) 了解该客户覆盖区域状况及货品流通情况3) 根据以上信息找出提升该客户经营价值的机会4) 准备拜访资料（一图、二卡、二表*）3、第二步：拜访客户接触1) 向客户问好2) 了解客户近期的生意发展状况3) 获取客户的库存信息，了解其货品进销存情况4) 落实通路促销活动的执行4、第三步：拜访客户产品卖出1) 听取客户合理化建议，加深感情交流，加强客情关系2) 针对客户的现实需求，对客户生意计划建议进行修正及提出3) 建议订单量5、第四步：拜访客户完成1) 记录向客户许诺的事宜2) 道别6、第五步：总结1) 统计当日定单情况，并交由经销商统一处理2) 填写当日所有表格，并上交3) 重温次日拜16、访路线及客户相关情况4) 与经销商沟通当日拜访客户情况7、后续和维持工作制订客户维持计划，按销量及销售潜力划分客户级别、拜访频率与维护措施注：* 建议订单量=下次补货前的预测销量1.5-目前库存-在途订单量* 拜访路线图：分销人员须提前制定拜访路线图，并按路线图进行拜访工作。l 一图、二卡、二表：为拜访线路图、拜访顺序卡、客户基本信息卡、日常拜访表、月报表六、直销工作基本流程在帮助经销商进行分销网络的构建与维护工作的同时，分销人员还必须承担经销商的直销工作，即所辖的零售终端的维护及新终端网点的开发工作。零售终端：包括：即饮终端和非即饮终端，即饮终端主要包括餐饮店、休闲健身场所及夜店；非即饮终端17、包括商超及超市，其中主要包括国际性大型连锁商超，如家乐福、沃尔玛等，国内大型连锁商超、区域连锁商超及零售店等。（一）直销工作职责1、终端网点管理2、终端客户服务3、终端客户的信息管理与反馈（二）直销工作基本内容1、开发渠道内的终端客户2、循环拜访终端网点3、做好店内铺货与终端生动化陈列工作4、检查库存，获取订单5、发展与店主的良好客情关系6、保证渠道内客户配送服务准确及时7、检查并维护终端店内产品生动化状况8、检查终端店内促销活动执行情况9、不断整理、更新终端资料，优化拜访路线（三）直销业务流程1、前期准备：制订月度访问计划日程表，包括要拜访的固有客户及新客户，计划开展的有关活动等，细化至每周18、每天；2、第一步：拜访客户店面检查在分销代表与终端店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销人员就开始了客户访问基本程序的第一步：店面检查。在这一步里，分销人员主要检查公司产品在这个店里的分销、定价和助销的情况，以寻求合作的机会。首先，检查货架上公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录下来。其次，检查这些品种规格的零售价，看看它们是否在公司建议零售价格以内。第三，检查终端里公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。3、第二步：销售介绍销售介绍是根据分销代表在终端检查中了解的情况，有针对性地向终端的负责人推销公司的产品，以求达到销售的目标。最简单的销售方法是向终端的负责人介绍19、公司的产品，然后向其建议购买的品种和数量。销售介绍的最后一步是与终端的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一点。4、第三步：交货与收款在这一步中，分销代表将终端店面负责人所订的产品如数交给终端，包括需要给予的促进物，然后计算产品的金额，向店面负责人收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。5、第四步：拜访客户助销助销就是分销代表帮助终端销售买进的产品。在分销代表征得店面负责人的同意后，就可以在终端店最显眼的地方摆上公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。助销的目标是吸引消费者的注意来购买公司的产品，或者通知消费者在这家终端有公司的产品供应。助销的主要原则是： 1、将公司的产20、品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资料。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，终端店的入门处或者收款处。2、帮助终端店更正不合理的零售价格，如果终端店以不合理的价格出售公司的产品，不但会影响它们的销量，也会影响公司的信誉。记住：要做好助销的前提是分销人员必须有充分的合适的助销材料和工具。这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。6、第五步：记录与报告分销代表主要将销售的规格和数量记录，填写当日所有表格并上交。7、后续和维持工作：制订客户维持计划，按销量及销售潜力划分客户级别、拜访频率与维护措施。（四）终端生动化标准1、店内、外正确使用POP2、保持产品外观整洁、完整21、，剔除不良品3、维持并尽量扩展陈列面积4、产品陈列于消费者能见的最佳位置5、陈列的所有产品必须有清楚的价格标示6、所有产品中文商标统一朝外7、货架上同品类产品垂直陈列8、所有产品集中陈列9、促销商品突出陈列10、按照先进先出的原则，货龄长的产品陈列于前排注：由于分销和直销均为分销人员工作的重点，因此须根据分销和直销工作的标准和路线图安排适当的拜访线路。八、分销人员工作技巧（一）拜访路线图的制定与应用A、制作每日访问地图的重要性 1、工作计划的一部分，使行动有目的，有秩序 2、清楚客户的数目及地理位置、分布，用地图标明简单明了 3、作为一种客户档案资料，方便工作总结及工作移交B、制作分销商及终端22、地图的步骤1、买好市区地图框出经销商所辖的区域2、熟悉区域内所有的街道及分销商、终端店的大致分布3、制订实地标注计划，写出路线行程表4、带上绘制工具，出发实地绘制，得到粗制地图5、综合原始地图，制作标准地图C、好的访问地图的制作标准 1、使用标准16开白纸；笔墨深，方便复印 2、与实际相符，并标有方向标志，重要建筑物、地点的标注 3、标有：街道名，箭头，客户序号，区域代号，星期 4、平均分成五张，每张共30个左右分销商及终端店 5、清楚、干净，没有或少有涂改 6、展示一个标准地图的样本D、每日访问地图的使用 1、夹在工作文件的第一页，随时翻看 2、与客户信息表配合，方便查找 3、严格遵守顺序号23、要求，走访分销商与终端，形成固定习惯F、基本拜访原则1、在划定区域内，以客户之间相邻的距离为原则，设计经济路线。2、不定期的改变原有拜访线路，有助于发现新客户。（二）拜访技巧1、按步骤拜访每一家客户；2、了解客户的经营环境及服务的渠道和目标消费者；3、为客户的售卖环境中经营何种产品提供建议；4、向客户指出或提醒特殊事件、节日等的影响；5、把握机会，提出有关生动化、特殊陈列、促销等的建议；6、建议合理的定货量，并注意客户的客观条件限制；7、认真、耐心解答客户的疑问。（三）时间管理技巧1、分出时间的优先顺序2、列出每月重点工作日程表3、列出最近要处理的工作4、确定每日最重要的重点工作5、运用时间管24、理的80/20原则6、检查、核实时间的安排，以便改进（四）、分销人员5S原则1、速度（Speed）：包括反应的速度，也包括行动上的速度。 2、微笑（Smile）：包括健康、体贴、心灵上的宽容。 3、诚意（Sincerity）：这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切商业活动的基础。 4、机敏（Smart）：要有敏捷、灵活的接待方式和充分的准备及认识。 5、学习（Study）：要经常研究客户的心理和接待技术，更要学习产品知识与相关信息。 公 司 员 工 守 则1、 企业精神：勤业、敬业、乐业2、 遵章守纪：严格遵守国家法律法规和本公司规章制度，维护公司利益及声誉。3、 热情至诚：牢固树立市场第一的观25、念，明确达成业务目标是一切努力的最终结果。4、 勤工守时：按时上下班，未经许可，办公时间不得离开工作岗位，不得串岗、聊天、阅读非工作必需的书报。未经许可不得接待私人来访，尽量避免私人电话。5、 严守法规：严禁贪污、受贿、盗窃、赌博、嫖娼、走私、吸毒等违法行为。禁止违章操作，擅自越权行事。6、 服从大局，团结协作：各分公司、各部门和员工之间都要以大局为重，互相支持，通力协作，发扬把方便让给他人，困难留给自己的精神，勇于承担工作责任，充分发挥整体优势，不得扯皮拆台，拨弄事非，诽谤他人。7、 服从管理：下级尊重上级，服从管理，认真履行职责，按时完成分配的工作任务。如上级指示有违反国家法律和政策，公司26、规章制度或可能损害公司利益时，应暂缓执行并立即向上级或越级报告真实情况，听候新的命令。8、 积极进取、勇于开拓，提倡员工富有顽强的进取精神，善于在理论和实践中学习，不断提高专业知识水平和业务能力，具有创造性劳动的良好品质，积极提出合理化建议，勇于开拓新的业务领域，在本职岗位上充分发挥自己的能力。9、 关心下属：上级应关心和爱护下级，对下级的工作、学习、生活、品德修养予以热心指导和帮助，善于调动下级的工作积极性和创造性。10、 仪态仪表：各级工作人员须衣着端庄，仪表整洁，要求办公期间统一着制服上班，试用期内未配置制服的员工，要求男士西装、领带，女士着正装。公司考勤管理制度重申(20xx年8月3127、日修订)一、 公司实行每周五天半工作制，星期一至星期六上午12：00为工作日。 工作时间：上午8:30-12:00 下午13:30-17:30。 星期六下午、星期天和国家法定节假日休息。二、 公司考勤由每月1日至30（31）日。由分公司办公室进行考勤管理 ，并将当日考勤情况公开通报。三、 分公司办公室于每月30（31）日据实向总公司、财务经理上交考勤月报，并将此备案作为员工年度评估的参考。四、 迟到、早退、病假、事假、旷工的处理：1、 迟到： 工作时间开始后未到岗者视为迟到；电话请假或特殊原因晚到者，超过15分钟后视为迟到； 迟到者每次予以扣除其当天全额工资的50%处罚，（如月基本工资100028、元，效益工资1000元，日工资即为：200022.5天=89元）即罚款44.5元。无故迟到超过30分钟者，予以扣除日工资70%的处罚。 处罚金拨入工会积金。一季度累计迟到10次者，予以辞退处理。2、 早退： 工作时间结束前下班者为早退，最低处罚为20元。早退达30分钟每次予以扣除日工资50%的处罚。 处罚金按规定拨入工会积金。3、 病假、事假： 请假必须填报请假申请单，由分公司总经理、财务经理签字,交行政部确认后方可执行。外埠市场人员请假需电话请示分公司总经理、行政部。 因病请假1天者，扣除当日基本工资50%处理，（如月基本工资1000元，即100022.5天=44元）； 因事请假1天者，扣除29、当日全额工资50%处理，（如月基本工资1000元，效益工资1000元，即2000元22.5天=89元）； 所扣金额按规定拨入工会积金。4、 旷工： 凡未经请假而又未到岗者。一律视为旷工。予以扣除100元的处罚。 无故连续旷工二日或全月累计旷工三日，予以开除处理。 处罚金按规定拨入工会积金。员工考勤的计算方法：月工资按22.5天计算，各种考勤、假日按日核计，每日按7小时计算工资。特 此！ 湖南分公司20xx年8月31日 工作执行表格业务人员日工作报表业务人员周工作报表新开终端网点周报湖南区域二级经销商信息登记表业务人员日工作报表大客户名称： 年 月 日序 号网点名称类型地址联系电话联系人拜访起止30、时间产品类型及价格本次进货量陈列方式库存量备注原味型强化型123456789101112131415经销商签字： 分销人员签字：业务人员周工作报表基本信息服务经销商出勤状况 经销商周出货 箱个人销售量 箱新开分销商 家新开终端网点 家周主要工作情况主要问题解决方法与思路促销活动执行情况客户最新动态与反映意见竞争对手市场信息 业务人员签字：经销商签字：公司销售主管签字： 年 月 日客户资料卡客户名称客户编号地 址进货渠道负责人性 别电 话传 真年 龄爱 好员工数量经营品种营业面积 仓储面积 送货地点竞品情况备注30大客户分销渠道资料记录表大客户名称分销渠道名 称电 话联系人联系地址2003年销量2004年预计销量批发商KA店终端店此表须在第一次填写时应记录所有现有大客户分销渠道资料，以后上报时只需填写新开发分销客户资料。41