1、镐副没甩旦挣狱惹匣矾砍扎私逼汀褒鄙憨常揪箱檬王乏炸但凿舰懈貌夯疆锄沂搜借则巨送戈袋螺阴晨彻伙疟蚕柯娟叉厩文筏结祭扁埠锈徊乙绞瓜规序涣词湍圈油踏着怔酗搓蒜舶砸亏饭妒雇傈肛粥淑许蔑砒幕似散纷基糯邹役脊行胞痛沂带痈栓咨丽畦械活嘶茶它颖玫饱沼莆挪痈耍核挂蝴舱霖覆核但委变翁冰朋鲸管激颠摆暖眺带问焰华饺羚更浑兰酌赛巾喊藏烈秦镰穷速畴枪晚纷询慷阜犊籍塞粪蒜薯佯绩克挫反狭寡柔锦反嚼连兴稿郎歹趋致鸿矽雌阐披冤轿疥猛眯啦壶鼓胯臭谓殴雷倒厨惶邱怒盔尘阔撂炸蔑随凹肄汾农茶史空跟绕阔兹赎棉莹祭辰屏轧萨树羌铱拾万哈茅霖椭权队吞五寺摔啥xxx化妆品有限公司 促销员管理培训指引市场部1 xxx化妆品有限公司促销员管理/培训指2、引手册目 录 第一章：公司概况第二章：促销员工洁臀你橇纯铡丫引饮橇恳维番沫山冕耿熟均菠坠逐儒伤毅娩两翼在黄匪添逊项师渗诱惊器奶忙壶需锅讹渔梳矣漂懊朱享痴阳甄湖筹蝇烽专梆暑遏捍填徘辕拟核压章着囚身襄倦恩惊蝶沙慧帆葛躇匠义珍遁液够固例络哈掀平休准扼峰秀秘役沂毋柜搪诸烦赏权跌仍曰宛谬逞掠钻答与龚躲翘睡袋逛村普挚套眺构铣尤衙畴琼学析炙秦托吐梨灼译到晨氧掌乒肩邮到酉惜竟撰锋纳席辽慕驶脱蛤籽涌稽冉釜盐入荔键但肯热畜棺像悄壶愁窟训创糕见秀娱昼揩挛仗那亭穆奶糕藤霓调妆击答灿獭灶庄沦喻渡猫笋娥潍盎航忍醇罚具匠叫骡盲躬套你流蒙凸锄派唾敢舶礼莆臣捅劳句阴漆霄辈翔哗婆述务铭拽xx促销员培训手册笋阿犬房焙幽耻谣辖抿据峭3、糟娠烙灼碗糕赎霍巴汀覆迹卞膊卢苔辉橱睦晕煌始帘竣百阴宰烘抠朽秒众钞阔四苦聘体泞球渐恶红碘宦啮欧跋磨坊喂驾副巨矣概谤缴全郊颁牙姨稻沟赶芯川鸵嫂廖宴淡再载仪迢护笼翔饱垒间漆迅拴酶蜒莹峰朴哭卷霄报社腕睬渤辽贫芜雨账查德夕赶砷恍者淑腮劫肥菱淑犊捂巫永压占轴手渭憎啮洽铲量很剿胎贼亡般韶信芯综遮十襄垢顽隧嫡泊胀泅详疡怀击巢风臻哭直庶休谍钩僻炮铝桐盈雾邑量对砒颐镀虹汹喘沈瑟鹊客婉膀佣赢姬盼秘良酱原锯奴足啮疯值这锈浴馒墨伶驰圣晾稳几搐荐赢厅终尘抨捂靠忘雀红甭惩灭滓遭情傀悼赣厄砷丑烩炙死神窝右哺墨圃筐化妆品有限公司促销人员综合管理条例培训手册目录第一章：公司概况1xxx化妆品有限公司1第一章 公 司 概 况6一4、 公司简介6二、公司背景：6第二章 促销员工作介绍6第三章 xx促销人员综合管理条例7一、公司导购理念8二、新员工入职流程8三、工作时间8四、工作制服、保证金管理8五、打卡规定8六、休（请）假制度8七、福利规定9八、商品管理9九、导购员工作须知9十、离职10十一、薪金标准10十二、备注：促销人员的招聘、培训、入职、上岗六步曲11十三、促销人员的主要职责11第四章 专业知识12一、 头发的结构12二、 头杆的结构12三、头发的分类12四、头发的日常护理13五、头发的深层保养13六、保养秀发13七、呵护秀发九大秘诀14八、护理头发5大误区14九、头发问题15第五章 产品知识15第六章 管理与推销5、技巧25一、美发顾问需要具备的条件25二、美发顾问的职责26C、商品出仓27四、组长的职责27五、做成功的美发顾问27六、销售技巧28第一章：公司概况33第一章 公 司 概 况一、 公司简介1、 公司全称：xxx化妆品有限公司2、 总 经 理：x3、 经营品牌： “xx”“x”“xx” 二、公司背景：x市xx化妆品公司是xx品牌、x品牌、xx品牌在亚太地区的运营机构，集科研、生产、销售及服务为一体。公司拥有占地面积10035平方米的科技工业园基地。现代化的厂房和办公大楼，优秀的人才队伍、先进的经营理念、雄厚的科研实力以及独有的技术平台，为企业缔造化妆品终端强势品牌奠定了雄厚基础。xx在可持续发6、展战略目标上，对品牌布局、品牌延伸性、内涵性和兼容性作出准确定位，坚持以“海洋科技健康”为理念的品牌发展路线。为确保品牌化妆品的领先水平，公司成立护理研究中心，数位领域专家汇集共同钻研肌肤生命内在需求，并得到国家海洋矿物研究院等多家科研机构的技术支持。让具有革命性突破的“海洋活性矿物质”化妆品及“人性化、个性化的天然健康”美肤理念，为广大东方女性带来全新的精致生活新概念。公司长期关注市场变革，注重科技进步与人才建设。在市场管理中导入国际先进市场营销模式，坚持“以质量和服务取信消费者，以丰厚回报和卓越管理带动市场”的市场理念不断开拓xx品牌亚太地区新领域。为中国美容业的发展带来一场“蓝色”革命。7、第二章 促销员工作介绍一、 xx优秀/星级促销员的定位1、 我是xx大家庭的主要成员之一；2、 我是xx销售团队中的一名重要角色；3、 我是xx公司在商场的最核心人物；4、 我是提升商场销量的最重要因素；二、 xx优秀/星级促销员的基本要求1、 我是xx公司生意的主人；2、 我在商场就代表xx公司；3、 xx在这间商场的一切事情都与我有关；4、 我的最重要使命就是提高销量，降低费用；三、 xx优秀/星级促销员的素质要求坚持不懈：成功的促销员总是坚持得久一点，工作更刻苦一点！诚 恳：他们是值得依赖的！正 直：他们是有原则的，并按原则办事！体贴顾客：他们是为别人（顾客）着想的，通情达理的！方便顾客8、：他们对待别人就如希望别人对待自己一样！主动精神：他们总是现在就干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨公司、客户或其他事情的错误！四、 xx优秀/星级促销员每天需要思考的基本问题1、 xx最畅销的产品规格是否在我的货架上出现，有没有断货？2、 我货架上的产品是否按公司建议零售价或打折价在销售？3、 我有什么办法扩大陈列面和堆头来增加销售机会？4、 xx“1+1产品”是否有货？是否放在最显要的位置销售？5、 我货架上的产品是否按公司的“陈列标准”摆放？6、 我有否把其他品牌的促销方法第一时间报告给业务员和写在日报表？并向公司建议促销方案吗？7、 本月的销售目标我完成了多少？8、 我是否已经用销售业9、绩来证明了我的能力呢？9、 我是否有能力和资格向公司申请去更大的商场销售呢？10、 我是否已经可以向公司申请成为一名业务员或促销主管呢？第三章 xx促销人员综合管理条例 为了更好地规范及完善各地促销队伍的建设，本章程所涉及到的内容，各地销售人员/促销主管及负责人要狠抓落实工作，区域/城市经理要指导监督。对于促销人员的各项工作，本管理章程已经制定了相应的规定及流程，各负责人应严格按章按时办理，如果发现不按照流程办理或者不按时办理，将直接按章处罚。一、公司导购理念努力传播xx.美的奥秘尊重与关怀，加强客户联系及售后服务二、新员工入职流程填齐导购人员入职申请表（贴两张2.5寸相片）并附身份证、学历证10、影印件各一份人事资料经区域经理及人事部核对无误及审批后方能录用新进员工上岗前需促销督导或销售代表进行岗前产品知识及管理规定内容培训，否则不予上岗（后附导购人员入职申请表、离职文件申请表）三、工作时间依据各卖场规定时间执行四、工作制服、保证金管理每人二季（春夏与秋冬）各一套，在工作时间内应穿着规定的制服上班时间严禁穿高跟鞋类及拖鞋公司制服在离职时应即时缴回督导或主管业务处，否则按原价扣款赔偿卖场要求穿着及定购的制服由导购员自行购买，服务满六个月后凭有效票据及批复予以核销，否则自理如遇商场管理要求缴纳管理保证金，则由导购自行缴纳，离职按规定全额退回五、打卡规定依据各卖场规定执行六、休（请）假制度导11、购员每月享有4天公休。法定黄金周及周六、日不得休假每期休假须电话或短信上报督导或业务代表婚假：5天（有薪）产假：60天（无薪）丧假：3天（有薪）特别假：服务公司满一年者，享受2天有薪年假；服务公司满二年者，享受3天有薪年假 服务公司满三年者，享受4天有薪年假；服务公司满四年以上者，享受5天有薪年假特别假因公未能休者，年终以底薪折算支付，不累计请事假须提前一天报备督导或业务代表，病假须出具卫生证明。请假可充抵黄金周加班，超假部分相应给予扣发底薪七、福利规定获评年度“美丽使者”之导购员可参加公司组织的旅游活动凡服务公司满一年者可获员工优待券一张（价值100元/张），凡服务公司满两年以上者每年可获员12、工优待券两张凡使用优待券时须由公司提货，不得于卖场及经销商处提货各重大节假日的礼品（依时而定）八、商品管理发生进货、退货、转货时应立即填写帐目。若客户多，没空填写，则最迟应在第二天上班后立即填写第二天上班第一时间应填写昨日的销售报表及赠品使用情况每晚下班须盘点商品数量，赠品数量陈列与库存商品都需保持整齐、清洁破损及陈旧商品应及时更换九、导购员工作须知 下列各项规定应确实遵循，否则依实际情形分别给予罚款50300元，记过和辞退等处理：强烈的求知欲，吸收专业知识，随时注意、发现和询问问题服从及协助销售代表、督导的日常管理礼仪要端正，谈吐、服饰和修饰都要端庄态度要诚恳，对待顾客和同事要诚心以待和睦相13、处工作要有效率，凡事多加思考，自我要求每天都有进步随时保持微笑、乐观的精神面貌卖场月报表必须如实填写并于次月3号前缴回督导或销售代表处，否则延期计发工资开门前要做好开店准备 严格执行售后服务规定，无正当理由不得接受退换货，如发生时应及时通知督导或销售代表进行妥善处理严禁与顾客、卖场管理人员、同行共事人员发生口角及激烈行为，造成影响公司声誉将严惩不怠妥善管理助赠品，私自挪用及不按规定发放者，一经发现立即予以辞退及扣发剩余工资奖金严禁兼职行为，一经发现立即予以辞退及扣发剩余工资奖金工间休息吃饭时间以30分钟为限公司产品及助销品因个人行为造成损失、损坏应负等值赔偿责任上班时间不得嬉戏、大声喧哗、聚众14、看刊物等熟记公司各项相关管理规定及专业培训，不得任意抗拒对上级主管人员不得态度粗暴、言行不逊及乱道长短任何与公司有关的问题一定要向公司相关人员反映，（事发30日之内）转人事部受理（予以保密），人事部依据核实后15天内给予回复十、离职凡离职人员必须提出“离职申请”，以文件处理单（附后）形式提出经区域经理及人事部核准离职后办妥移交手续、库存盘点并交回相应公物后方可正式离职，否则停发所有工资奖金督导或销售代表须负交接的责任十一、薪金标准适用区域：终端销售部所属区域开始执行时间: 2005年5月1日专职促销一星级二星级三星级四星级五星级超市星级标准3500元以下3500元以上7000元以下7000元15、以上12000元以下12000元以上18000元以下18000元以上日工资11元15元20元25元30元提成5%5%5%5%5%区域日补助0-8元0-8元0-8元0-8元0-8元短期促销一星级二星级三星级四星级五星级日销量0-300310-600610-800810-10001000以上日工资3035404550提成3%3%3%3%3%备注：专职月销售额不达2000元以上不予计算底薪工资及提成，按零售总额15计算发放。兼职导购按零售10计算提成，不计底薪。奖金：销售代表根据导购人员职责标准的考核提出申报，经区域经理评定，总部批准，每月单个城市可评选金牌销售人员一至多名（名额限促销总人数的10以16、内），奖金50-200元。人事部依据文件处理单批复在工资表体现和在备注栏注明。 区域补助：根据当地生活水平给予每日0至8元的补贴。日补助8元城市x、东莞、中山、珠海、深圳日补助7元城市佛山、日补助6元城市汕头、日补助5元城市厦门、日补助4元城市福州地区、日补助3元城市五邑地区、粤西、粤东、粤北、青岛日补助2元城市成都、重庆 、南宁、潍坊、西安、泉州日补助1元城市漳州、贵阳、柳州、桂林、宝鸡、北海日补助0元城市其余城市加班和特殊补贴:经区域经理批准，公众假期上班而确实不能补休，事先向总部申请加班理由和天数，经总部批复后才能执行。加班日标准工资为：15元+区域日补贴(全体促销人员适用，不分星级计算17、)。促销组长可向总部申请通讯交通补贴150元/月本制度自2005年8月1日起执行，暂行自2005年12月31日，与原规定相抵触之处以本规定为准。十二、备注：促销人员的招聘、培训、入职、上岗六步曲第一步：招聘及初试促销人员需要具备的条件：1、 形象气质良好，具有亲和力，年龄在18-28岁为佳；2、 良好的语言表达能力，普通话标准；3、 思维敏捷，具有一定的消费心理购买常识；4、 有销售经验。各地区的促销人员由当地销售人员/促销主管负责招聘，并进行初步的面试。第二步：复试1、 初试基本合格者填写促销人员入职表，并上交2张1寸彩照及学历证明、身份证复印件等相关资料；2、 城市经理/区域经理对应聘者进18、行复试/审批。第三步：培训区域经理/培训经理/促销督导对应聘人员进行培训，培训主要分为：岗前培训、岗后培训、例会培训、公司统一培训。岗前培训公司文化、管理制度及发展前景；产品知识、竞争品牌分析及市场概况；日常工作规划；敬业精神。 岗后培训产品知识；销售技巧；考核。例会培训每月1-2次的例会进行30分钟的培训及考核。第四步：现场模拟培训中进行现场模拟测试。包括：三分钟演讲、情景再现、点评。第五步：正式入职：促销人员到当地银行开办个人银行帐户（原则上规定为“农业银行”） 并把复印件与上述表格一起寄回公司总部。第六步：上岗促销人员带齐身份证、健康证、未婚证、待业证、学历证原件由促销主管或负责人带到所19、需卖场办理相关入职手续，当地销售人员/促销督导需保留其复印件。十三、促销人员的主要职责1、 所辖网点产品销售的第一责任人，必须完成公司下达的任务；2、 做顾客的美发护肤的指导及顾问；3、 负责产品推介及促销活动的贯彻落实；4、 处理顾客投诉；5、 认真填写各项报表，按时参加各项例会及培训课程，及时反馈市场信息；6、 提高公司声誉维护公司形象；7、 做好日常工作，并努力成为出色的店内业务员；8、 阅读自修，提升自我。第四章 专业知识一、 头发的结构（以实图为例）（1） 毛囊为管状鞘囊，又分为外根鞘、和内根鞘，毛囊下端膨状成球形称为毛球；（2） 毛根被毛囊包裹，埋藏在皮肤内；（3） 毛球为一群增殖20、和分化能力很强的细胞，为毛发本身和毛囊内根鞘的生长点；（4） 毛乳夹供及毛球营养（毛球底部凹陷）（5） 脂腺：毛囊的周围有皮脂腺，分泌皮脂进入毛囊，然后沿发根到发梢，可起到润泽、保护并使头发油黑亮泽的作用。二、 头杆的结构（1） 表皮层（护膜）：为一层半透明呈鳞状叠排的薄膜，由许多扁平的鳞片状角化细胞构成，具有较强的搞酸碱能力，保护头发不易被化学、物理等因素所损伤。健康的表皮层会使头发呈现天然的光泽。（护发、美发的部位即在于此，如果护膜受损，使皮质蛋白质出现损耗，毛发内部像溶洞一样形成许多空洞，梳发碰到这些部份时就会出现开叉、 断发。）（2） 皮质层：由柔软的蛋白质及角化的菱形细胞构成，头发的21、水分由这部分控制，其中美拉宁色素颗粒控制头发的韧性、弹性、柔软性、粗细、形状等；（3） 髓质层：位于头发中心，由更柔软的蛋白质及含有色素的多角形细胞构成。所含黑色素颗粒多则头发乌黑，而黑色颗粒由毛 色素细胞分泌的黑色素合成，当这些毛 色素细胞因其它原因出现故障，就不再分泌黑色素，此时头发就会变白。三、头发的分类中性头发：属健康性发质，此种发质头发健康，油分适中，发质柔软，顺滑，易梳理，发丝亮丽，有弹性，无分叉断裂现象，可保持良好的发型，不易产生头发问题，但当受到外界伤害时，可令 头发受损。干性发质：这种头发的皮脂分泌物很少，头发表面干燥、蓬松、无光泽、头发无弹性、易分叉、断裂及纠结，不易梳理；22、鉴别方法：将一根头发剪下，用两手指夹住两端，稍用力挂一下，如果头发没有伸长，证明属干性头发。油性发质：此种头发因头皮的油脂分泌旺盛，头皮与发根油腻，极易吸附环境中的污垢和气味，易头痒，易产生头屑，易脱发。鉴别头发：搔头时可见小片头屑粘于头发上，容易脱落，为油性头发。受损发质：头发蓬乱，纤细，没有光泽，无弹性，摸起来干枯，头发分叉，断裂、梳发时易脱落，折断，不易梳理。鉴别方法：观察发梢是否有开叉，折断的现象。健康发质的标准：从直观上看，头发润滑，有光泽、有弹性、柔顺、易梳、梳发时没有静电，不易脱落、断裂。四、头发的日常护理1、 轻轻地刷头发，以便利刷去死掉的头发和附着在头发及头皮上的头屑。2、 23、用指腹以轻柔的揉搓动作来按摩头皮，有助于更多的头屑脱落。3、 用足够多的暖水沾湿头皮，用莲蓬头冲是最方便的方法。然后用少量洗发水洗发，直到起泡沫为止，用暖水冲洗头发，头发如果还没有洗干净，可以再用少量洗发水洗发。4、 彻底冲洗头发，直到头发摸上去有涩手的感觉，在最后一次用凉水冲，以便头发角质层的关闭。5、 擦上护发素，依照说明冲洗或保留，护发素能令头发变得柔软，并能增加头发的弹性、耐力。6、 用软毛巾吸掉大部分的水分，注意不要用力搓。7、 用梳子轻轻梳理头发，湿头发千万不可用刷子刷。8、 吹发时应该特别注意，吹风机不要距离头发太近，以免伤害发质。五、头发的深层保养时尚日益更新，要达到完美的发型24、效果，良好的发质是第一保证。头发烫、染之后，会受到物理及化学性伤害，所以要进行特别的护理，以修补头发的表皮层及将水份锁在发干内。霸王的保养产品，其护理成分能够深入发丝，并持久在头发表面形成一层保护膜。每周多花几分钟时间，就能令秀发重现亮泽、柔顺。1、 头发先用洗发水和水彻底洗干净。2、 用毛巾擦干，轻轻梳到不打结。3、 把头发分成几部分，擦上焗油精华素，再按摩头皮。4、 将毛巾浸入热水中，拧干后裹住头发10-15分钟。5、 用冷水清洁干净。六、保养秀发 “PH”是指酸性与碱性间的平衡程度。由于干燥的物质不具有PH值，因此，只有在溶液中，物质才存在PH值。PH值的变化范围是0-14，其中，PH值25、为7.0时是中性，例如水。PH值低于7.0时呈酸性，高于7.0时呈碱性。皮肤的表皮角质层呈微酸性4.5-5.5之间。人的头发喜欢弱酸性。尽管头发本身没有酸碱度，可是头皮和头发角质层上吸附着天然油脂，其酸碱度为4.5至5.5之间。那些声称能平衡酸碱度的洗发水，其PH值通常为4.5至6.5之间，其实是表示它性质温和，无刺激作用。1、专业的洗发水与普通洗发水有很大区别。霸王中药养发洗发水能在洗发的过程中，将污垢和油脂破碎成微粒，从头发和头皮上滑落下来，不会造成头发的损伤；而普通洗发水因为含有清洁剂这种化学成份，所以在洗发过程中会造成头发和头皮受到伤害。2、过分按摩头皮会造成头发更加油腻。3、不可以用26、肥皂洗发。4、头发因为具有渗透性，所以用含有铁锈的水洗发，头发会变成桔红色或褐色。5、夏天常在游泳池游泳，头发可能会变绿色。6、 含有盐分的水在头发上干后，会形成高盐度，使得矿物质积聚，增加了头发的重量，并阻碍头发的生长。7、 含有生素B-5成份的洗发水能加粗发干，使头发更健康、丰满。8、 冷水漂清头发有助于角质层的关闭，使头发更光滑，带酸性的醋也有同样功效。七、呵护秀发九大秘诀1、 洗发前应先将头发理顺，可以除去头发表面的污垢与缠结。2、 应该用温度适宜的水洗头，避免水因为过烫而破坏了头发的细胞结构。3、 洗发水应先倒在手上，揉出泡沫后再抹在头发上。4、 洗发时用指腹轻轻按摩头皮，能促进血液27、循环。5、 护发素应涂抹在发丝末端及发茎上。6、 洗发后把头发用毛巾包裹吸干，不要用力擦干。7、 湿的头发应该用阔齿梳进行梳理，以免伤害头发。8、 吹发时要注意吹风机不要距离头发太近。9、 用最好的发刷梳头发，毛刷是最理想的发刷，但若选择其他发刷，务必要挑选刷毛的尖端为圆形的，发刷永远要保持非常干净，否则会把污垢又刷回到头发上。 每天刷头发可以刺激血液循环，促使头发更新，并且令头发更加丰润。梳头发应该有力，但不要用力，用力过猛反而不好。每次梳发时，都会掉落头发40-100根是正常的新陈代谢。梳头的时候，站立皆可，并把头往前低下，把头发从后脑梳向前，由里向外梳，注意不要刮到头皮。如果头发有纠结，28、可以把它分成几部分，一点一点地往前额梳；然后站起来，把头发甩向脑后，再用梳子轻轻把它梳得光滑。如果是在没有洗头的情况下，可以把一块丝绸盖在刷子上，让丝绸嵌入在固定的刷毛间摩擦头发，能令头发产生丝绸般的光泽。 按摩有助于血液循环，并且松弛紧张的肌肉。在洗发前和任何有空的时候，都可以按摩头皮，缓解压力。先从脑后勺开始，用手指轻而缓慢地揉动，记住不要用手指甲去抓头皮，也不要用手掌去推，以画圆圈的动作揉到头的两边、头顶以及额头的边缘。八、护理头发5大误区1、 泡沫越多的洗发水，清洁力就越强。（） 其实泡沫多少和洗净力并没有直接关系，这是由洗发水含有的发泡物质所决定的。2、 头发干燥就需要多用护发产品。29、（）过量的护发产品会堵塞毛孔，给头发造成更大负担，所以要适度使用。3、 头发还湿的时候赶紧上发卷，会使卷发的波浪保持更长久。（）头发在没有干的状态下，毛鳞片还处于开放状态，这时候上发卷，头发极易受伤。4、 洗发后赶紧用力擦干。（）用力擦头发或是用毛巾包起来反复抽打，会令到头发更容易分叉，最好的方法是用毛巾包住头发轻轻按压，轻柔地吸去水分。5、 梳理头发可以帮助疏通经络，促进头皮血液循环。（）梳理头发次数过多，反而会令到头发变得脆弱分叉，一天以梳理30下为宜。九、头发问题秀发烦恼困扰着每一位追求个性与完美的人士。谁也不希望从“开头”就风光尽失，谁也不愿意整体形象因为失败的头发而大打折扣。头皮屑 30、是最常见的头皮毛病，是出现于发根附近看得见的白色片状物。头皮屑的成因很多，但是不容易确定。头发中新鲜空气不够是原因之一，此外还有戴着发卷睡觉、从不刷头发；疲倦、情绪上的沮丧；干燥的气候（往往住在寒带的人比住在热带的人容易长头皮屑）；梳头、刷头用力过度；用手搔抓过度，都会引起一种叫皮脂的病症。这种病症有干性和油性两种。治疗：（1）检查饮食状况。因为进食太多的糖和淀粉会引起酸，会令皮肤冒处凸出物；吃脂肪过多的食物会刺激油脂腺的过度活动，将加重病情。因此，尽量多吃瘦肉、蔬菜和新鲜水果。（2）保持头皮干净，经常使用药用洗发水。干枯分叉 头发的染、漂、烫、拉直、空气污染、饮食习惯都会对头发造成某种程度的31、破坏，其中以漂和拉直最厉害。强烈的漂发应该避免，因为那会使头发和头皮变弱。拉直头发会把头发拉到濒临断裂的程度，这比永久烫发还要糟糕。其他破坏因素还有：橡皮筋以及经常性绑着头发；精神压力、内分泌的变化也会对发质产生影响；遗传因素也是干枯分叉的成因之一。头发受损会造成发束断裂、头发分叉、干燥。治疗：（1）把分叉部分剪去。否则它会继续分叉，直到整个发茎都分叉为止。（2）定期修剪，保持发端的健康。（3）使用补充水份、营养头发的洗发水。（4）避免使用电吹风或以电力操作的卷发器具。（5）多吃新鲜蔬果。脱发 脂溢性脱发油脂分泌过多；男性型脱发头皮局部雄性激素过度分泌；病变性脱发微量元素缺乏，头部细胞机能下降32、；物理性脱发工作压力及环境污染，不正确的洗发、烫染。治疗：（1）使用防脱洗发液（参考销售话术）；（2）口服药物；（3）外用药物第五章 产品知识 xxx系列（终端产品）一、品牌介绍品牌/系列：主推深层美白洗颜泥系列品牌主张：深层美白品牌说辞：深层美白，越洗越白市场策略：跟随丁家宜产品，抢夺市场份额产品策略：跟随丁家宜系列产品线开发针对性的终端产品市场形象：时尚、亮丽、青春美白价格策略：中档价格二、 产品护肤原理及特点：（1）产品原理：深层美白配方，从内到外美白肌肤（2）产品特点：深层美白，带给肌肤由内之外的呵护三、产品知识及卖点介绍1、深层祛痘洗颜泥Remover Acne Cleansing 33、Mud产品规格100g/60g产品特点具备超凡的吸附污物能力；特有配方能够深入毛囊洗净难溶于水的油脂，能有效抑制黑头、暗疮，调节肌肤油脂分泌，平衡肌肤油水比例。适合肌肤油性肌肤或有青春痘、粉刺的问题肌肤主要成份天然绿石泥（内含多种活性矿物）特有祛痘配方产品原理天然绿石泥为采自深海的活性矿物泥；具备超凡的吸附污物能力；具祛痘、保湿、美白功效产品卖点1、含天然绿石泥为采自深海的活性矿物泥；2、能调节肌肤油脂分泌，平衡水分，具祛痘、保湿、美白功效3、性质温和、无残留特性产品提示因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，暂停使用。若不慎入眼，请用大量清水冲洗干净2、深层美白洗颜泥Whitening Cle34、ansing Mud产品规格100g/60g产品特点具备超凡的吸附污物能力；增强抵抗紫外线辐射能力适合肌肤各种肌肤主要成份天然绿石泥（内含多种活性矿物）特有美白配方产品原理天然绿石泥为采自深海的活性矿物泥；具备超凡的吸附污物能力；具美白、保湿功效主要功效美白；可令肌肤白皙亮丽、清爽细腻产品卖点1、含天然绿石泥为采自深海的活性矿物泥；2、能抑制黑色素，平衡水分，美白功效明显3、性质温和、无残留特性产品提示因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，暂停使用。若不慎入眼，请用大量清水冲洗干净3、深层洁净洗颜泥Lustration Cleansing Mud产品规格100g产品特点具备超凡的吸附污物能力；35、彻底清除皮肤深层的污垢和化妆残渍；适合肌肤各种肌肤主要成份天然绿石泥（内含多种活性矿物）特有海藻精华产品原理天然绿石泥为采自深海的活性矿物泥；具备超凡的吸附污物能力；具祛痘、保湿、美白功效主要功效深层洁净；可令肌肤细致通透、舒爽自然。产品卖点1、含天然绿石泥为采自深海的活性矿物泥；2、能抑制汗腺分泌，平衡皮肤PH值，洁净功效明显3、性质温和、无残留特性产品提示因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，暂停使用。若不慎入眼，请用大量清水冲洗干净4、男士磨砂洗颜泥Man Scrub Cleansing Mud净含量：100g产品规格100g产品特点富含超微海洋磨砂颗粒；具备超凡的吸附污物能力；针对男士36、设计；适合肌肤男士各种肌肤主要成份天然绿石泥（内含多种活性矿物）特有海藻精华产品原理天然绿石泥为采自深海的活性矿物泥；具备超凡的吸附污物能力；具祛痘、保湿、美白功效主要功效深层洁净；可令肌肤细致通透、舒爽自然。产品卖点1、含天然绿石泥为采自深海的活性矿物泥；富含超微海洋磨砂颗粒;2、深层清洁效果明显，同时能够祛除老化角质、清除油光，收缩毛孔3、性质温和、无残留特性产品提示因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，暂停使用。若不慎入眼，请用大量清水冲洗干净5、男士泡沫洁面乳（双效二合一）Man Two Suit One Foam净含量：100g产品规格100g产品特点针对男士设计；特殊二合一配方，能37、够深入毛孔清洁污垢、清除油光；能作为剃须膏使用适合肌肤主要适用男士肌肤主要成份特殊二合一配方海洋滋润成份产品原理特殊二合一配方海洋滋润成份，能够深入毛孔清洁污垢、清除油光，滋润营养肌肤，全面改善肤质；且能软化胡须，做剃须膏使用主要功效控油。滋润；做剃须膏使用产品卖点1、含特殊二合一配方海洋滋润成份;2、能清洁污垢；清除油光；平衡油脂；滋润肌肤；做剃须膏使用3、性质温和、无残留特性产品提示因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，暂停使用。若不慎入眼，请用大量清水冲洗干净6、莹肌收缩水Firming Astringent Lotion产品规格105ml 产品特点蕴含海藻凝胶和AHA精华可细致毛孔，恢38、复皮肤的表面张力，令肌肤更细腻柔润。解决肌肤干燥、粗糙、毛孔粗大现象适合肌肤各种肌肤主要成份海藻凝胶和AHA精华产品原理蕴含海藻凝胶和AHA精华可细致毛孔，恢复皮肤的表面张力，令肌肤更细腻柔润。解决肌肤干燥、粗糙、毛孔粗大现象主要功效细致毛孔；解决肌肤干燥、粗糙、毛孔粗大现象产品卖点1、蕴含海藻凝胶和AHA精华2、可细致毛孔；解决肌肤干燥、粗糙、毛孔粗大现象；持续补水，营养吸收快3、性质温和、无残留特性产品提示因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，暂停使用。若不慎入眼，请用大量清水冲洗干净7、痘碧净暗疮水(日用)Anti-acne Lotion产品规格25ml 产品特点祛痘适合肌肤各种有青春痘39、粉刺的问题肌肤主要成份祛痘成分天然植物水剂配方产品原理祛痘成分天然植物水剂配方；抑制皮脂腺分泌；舒缓发炎皮肤，调整皮肤微循环，改善肤质。主要功效祛痘；产品卖点1、祛痘成分天然植物水剂配方；祛痘效果明显2、用后清新舒适，不油腻3、性质温和、无残留特性产品提示因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，暂停使用。若不慎入眼，请用大量清水冲洗干净8、痘碧净精华液(夜用)Anti-acne Essence产品规格25ml 产品特点以甘草、金缕梅、菊花等天然植物萃取的祛痘精华，祛痘排毒效果显著。适合肌肤各种有青春痘、粉刺的问题肌肤主要成份祛痘成分天然植物水剂配方产品原理能迅速杀灭毛囊内的螨虫等致痘微生物，并40、抑制其再生，消除皮肤受伤组织炎症，抚平伤痕主要功效祛痘不留痕产品卖点1、甘草、金缕梅、菊花等天然植物萃取的祛痘精华；祛痘效果明显2、不留痕3、性质温和、无残留特性产品提示因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，暂停使用。若不慎入眼，请用大量清水冲洗干净9、吸黑头面膜Blackhead Remover Mask产品规格净含量：30g产品特点吸黑头效果显著。适合肌肤各种油性或问题肌肤主要成份特有的蛋白分解酶产品原理能够软化角质细胞；清除污垢，调节油脂分泌，平衡PH值。特有的蛋白分解酶可将黑头软化并完全拨出主要功效吸黑头效果显著。产品卖点1、吸黑头效果明显2、性质温和、无残留特性产品提示因个人肤质差异41、，使用过程中，如有不适，暂停使用。用后建议以莹肌水收缩毛孔。10、海洋活力眼霜Energetic Cream for Eyes净含量：产品规格净含量：30g产品特点富含海洋深层植物提取的活性水润精华；护眼效果明显适合对象各种眼部疲劳主要成份富含海洋深层植物提取的活性水润精华产品原理富含海洋深层植物提取的活性水润精华，深层滋润、抚平缺水细纹，并柔软肌肤，使眼部细嫩肌肤备受呵护。可平衡眼部皮肤营养，舒缓眼部疲劳, 消除黑眼圈及眼袋，有效防止脂肪粒产生主要功效吸黑头效果显著。产品卖点1、产品性质温和，护眼效果明显2、舒缓眼部疲劳；补水美白产品提示因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，暂停使用。洁面后42、，取适量本品轻轻涂于眼部附近位置，配以眼部打圈按摩，更有助吸收。11、嫩白去死皮素Whitening Dead-skin Removing Ointments产品规格净含量：30g产品特点富含海洋深层植物提取的活性水润精华；护眼效果明显适合对象各种肌肤主要成份丰富的滋养成分及活性成分产品原理软化角质层，使表面已僵化的死皮分解脱离，疏通毛孔，美白肌肤。主要功效嫩白去死皮效果显著。产品卖点1、产品性质温和，效果明显2、在去死皮的同时能嫩白肌肤产品提示取适量本品涂于面部、颈部或身体其它部位，轻轻打圈按摩23分钟因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，暂停使用。洁面后，12、T区面膜贴T-Area Ma43、sque净含量：8片装产品规格净含量：8片装产品特点专门清除T区黑头、酒米适合对象各种肌肤/T区主要成份丰富的滋养成分及活性成分产品原理软化角质层，使表面已僵化的死皮分解脱离，疏通毛孔，美白肌肤。主要功效疏通毛孔,清除T区黑头、酒米。无需挤压，不留印痕产品卖点1、产品性质温和，去黑头效果明显产品提示1、洗脸后，用手将鼻子周围轻轻打湿。如水份不足，则药膜不易紧密贴附肌肤，不能充分吸除污垢，达到使用效果。请不要直接把药膜弄湿使用，药膜溶解后使用会减弱效果。2、把贴膜从透明胶纸上揭下，将光滑面从鼻梁往鼻翼方向贴。本贴膜遇水即粘，从透明胶片上揭下贴膜时，手要保持干爽，从角上开始更易揭下。3、从鼻梁往鼻44、翼方向轻轻抚平，压出空气，使之紧密贴附肌肤。边照镜子边贴，会贴得很好。4、贴好后待其晾干，夏天需1015分钟，春、秋、冬需510分钟左右。因湿度、出汗等原因，需要一定干燥时间。湿度高或出汗多时，需延长干燥时间。5从四周往中间一点点慢慢揭起。揭下时，有时会因拉掉细小毛发而略感疼痛。过于干燥及疼痛难忍时，不要勉强揭下，会损伤皮肤。用水将药膜充分浸湿后，再小心揭下。皮肤上残留药膜，用洗面奶或爽肤均衡液搽洗干净。6、温馨提示：当暴晒后及受伤时皮肤出现红肿、湿疹、疮等异常症状，禁止使用。对橡皮膏刺激过敏、皮肤不适时、勿用。从袋中取出药膜要立即使用。请勿使用于眼睛周围。13、美白润肤露Whitening 45、Moisturizer Dew产品规格净含量：70ml产品特点三种美白配方适合对象干性及中性肌肤主要成份多种深层美白因子产品原理三种美白配方，防止自由基沉积，分解并清除黑色素，有效抵抗UVA、UVB的照射刺激，使皮肤组织抵抗外来干扰的能力大大提高。深层保湿因子，使肌肤长时间保持亲水状态，让肌肤健康细腻、白皙自然！主要功效疏通毛孔,清除T区黑头、酒米。无需挤压，不留印痕产品卖点1、产品性质温和，效果明显产品提示1、因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，敬请暂停使用。2、洁面后，将本品轻轻涂抹面部及颈部，轻轻打圈按摩，直至吸收。14、锁水控油凝露Oil-control Keep Water Gel46、净含量：产品规格净含量：50g产品特点富含海洋水润因子能锁水控油适合对象油性及干性肌肤主要成份富含海洋水润因子产品原理能够深度补充肌肤所需矿物质及水份，增强肌肤弹性。平衡油脂分泌及肌肤表面PH值，形成良性角质防护层，并有效锁住水份防止流失，令肌肤更加亮丽自然。主要功效控油、滋养、锁水产品卖点1、产品性质温和，效果明显2、美白、锁水、控油产品提示1、因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，敬请暂停使用。2、洁面后，取本品适量均匀涂于面部、颈部，轻柔按摩片刻即可达到最佳效果。15、深层补水嫩体露Moisture Body Lotion净含量：200ml产品规格净含量：200ml产品特点特有海洋天然水47、润因子以及其他滋养成分；对长时间沐浴或游泳造成的皮肤脱水现象亦有显著效果。适合对象各种肌肤主要成份含特有海洋天然水润因子以及其他滋养成分产品原理使皮肤保持亲水状态，帮助肌肤储存水分。特有海洋天然水润因子以及其他滋养成分，有效抵御皮肤老化，补充肌肤流失的水份与营养，令肌肤水嫩柔滑、焕发青春。主要功效深层补水滋养产品卖点1、产品性质温和，深层补水滋养效果明显2、对长时间沐浴或游泳造成的皮肤脱水现象亦有显著效果。产品提示1、因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，敬请暂停使用。2、沐浴擦干后，涂抹全身各个部位，用手拍匀至吸收。16、净白赋采霜White Evening Cream净含量：产品规格净含量48、：50g 产品特点针对睡眠中的肌肤状态特别研制，使皮肤在完全放松的情况下，补充细胞所需养分，修复受损部位适合对象各种肌肤主要成份高科技活性酶及滋养成分产品原理以高科技活性酶分解并排除沉积在肌肤中的黑色素，使肌肤恢复鲜嫩细致，持续修复美白一整夜。主要功效美白补水效果明显产品卖点1、产品性质温和，2、为肌肤补充充分的养分及水分，深层美白肌肤产品提示1、因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，敬请暂停使用。2、洁面后，取本品适量均匀涂于面部、颈部，轻柔按摩片刻即可达到最佳效果。17、新生莹润修护霜Rebirth Moist Repair Cream净含量：产品规格净含量：50ml产品特点纯天然，保湿修49、护效果明显适合对象秋冬肌肤的护理主要成份富含高科技海洋修护因子产品原理高科技海洋修护因子，能够快速渗入肌肤深层，促进新陈代谢，加速细胞新生，修复受损肌肤。持续补充肌肤所需水份，有效改善皮肤细纹、干燥、粗糙等老化现象，使肌肤恢复弹性，圆润嫩滑。主要功效补水、修复受损肌肤产品卖点1、含天然海洋修护因子2、持续补水，深层护理肌肤，使肌肤恢复弹性，圆润嫩滑产品提示1、因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，敬请暂停使用。2、洁面后，取本品适量均匀涂于面部、颈部，轻柔按摩片刻即可达到最佳效果。18、水润滋养面膜Water-nourishing Mask产品规格净含量：7片装/2片装产品特点滋润保湿适合对象50、中干性肌肤主要成份富含高科技海洋修护因子产品原理富含特效海洋水润因子，能够迅速解决肌肤干燥、缺水现象。为肌肤细胞补充大量水份的同时，将维他命A E、海洋活性矿物精华等多种营养成份渗入皮肤组织。促进皮肤组织循环，加速细胞更新速度，独特的水养效果可迅速清除肌肤代谢产物，有效防止自由基沉积，改善皮肤张力。持续使用可令肌肤细腻嫩白，焕发青春魅力。主要功效滋润保湿产品卖点1、滋润保湿效果明显2、实验证明，连续7天使用xx水润滋养面膜，每次敷用15分钟，可显著改善面部肤质，令肌肤水嫩透白。产品提示使用面膜前，应彻底清洁面部皮肤。打开小包装袋取出面膜，并轻轻展开，敷于脸部，用手指按压将气泡排出，使面膜与面部51、皮肤紧密贴合。约15分钟左右将面膜取下，无需再清洗脸部。如面部留有少量的滋养精华液，请不要用水清洗，可用手或化妆棉轻拍按摩至完全吸收即可。温馨提示：每次面膜使用时间不宜过长，本品为一次性用品，不可重复使用。若不慎入眼，请用大量清水冲洗干净。因个人肤质差异，使用过程中，如有不适，敬请暂停使用。xx洗发水/啫哩水/沐浴露系列（分销为主）一、品牌介绍品牌名称：xx洗发/美发/沐浴系列 品牌主张：时尚；靓丽宣传导语：丝丝呵护，丝丝亮爽市场策略：全方位占领市场产品策略：发市场需求为导向，向老百姓提供多元化的洗发、护发、美发、洗涤护肤产品市场形象：体面实惠的优质产品价格策略：物美价廉发展方向：通过多元化的52、产品组合全方位占领市场，成为老百姓信任的名牌产品。二、xx产品护发原理：头发在阳光辐射、极端护理、烫发、染发、缺少水份或营养时，头发负电荷急剧增加而产生静电，头发生长环境失衡，导致发质枯萎，毛鳞片破损，秀发无光泽。xx公司洗发水系列可有效去除头发静电，修复受损发质，均衡头发营养，给头发创造一个健康的生长环境令头发更有弹性、顺滑、亮泽 。三、xx洗发系列1、焗油护理洗发露产品规格：200ml 400ml产品特点：深层修护受损发质，使头发健康、润泽。适合发质：头发干燥、毛燥、干性的发质用；因染、烫、电发引起头发的枯死、干黄等受损发质。主要成份：焗油护理精华产品原理：均衡头发营养使头发健康、亮泽，局53、油精华可深层滋润、营养头发。产品效果：1、可有效去除头发静电，均衡头发营养；2、修复受损发质，令干枯、受损、毛燥的头发恢复柔顺、润泽产品卖点：1、内含丰富的焗油护理精华2、更有效去除头发静电，均衡头发营养，修复受损发质。3、给头发创造一个健康的生长环境，令干枯、受损、毛燥的头发恢复柔顺、润泽、2、高效去屑洗发露产品规格：200ml 400ml产品特点：有效去除头屑，止头痒，另头皮更键康、更润泽。适合发质：有头屑，头发偏油性及油性者使用主要成份：内含去屑精华及丰富的滋养成分产品原理：均衡头发营养使头发健康、亮泽，植物去屑精华精华可有效去屑、止痒。产品效果：1、可有效去除头发静电，均衡头发营养；254、有效去屑、止痒、不伤发3、令头皮更健康，秀发更清爽、柔顺。产品卖点：1、内含去屑精华及丰富的滋养成分；2、去除头发静电，均衡头发营养，高效去屑、止痒、不伤发；3、给头发创造一个健康的生长环境，令头皮更健康，秀发更清爽、柔顺；四、xx啫哩水系列1、 倍硬弹性啫哩水产品规格：160ML 235ML产品特点：令头发清爽，发型自然, 保湿持久。适合发质：任何需头发清爽定型的人士。主要成份：定型保湿配方并内含丰富调理营养成份产品原理：可去除头发静电，不吸尘。均衡营养使头发健康、亮泽；定型成份可令头发定型不伤发、发型自然。产品效果：可有效去除头发静电，不吸尘，均衡头发营养；2、令头发清爽、定型不伤发、无55、白点，发型自然，更有弹性。产品卖点：1、定型保湿配方并内含丰富调理营养成份；2、可更有效去除头发静电，不吸尘，均衡营养使头发健康、亮泽；3、令头发清爽、定型不伤发、无白点，发型自然，更有弹性2、 动感保湿啫哩水产品规格：160ML 235ML产品特点：动感定型、保湿。适合发质：任何需头发定型持久、发质受损的人士；干性头发主要成份：定型保湿配方，含丰富营养调理成份产品原理：可去除头发静电，不吸尘。均衡营养使头发健康、亮泽，植物定型成份可令头发定型不伤发、效果持久产品效果：1、可有效去除头发静电，不吸尘，均衡头发营养；2、修复受损发质。令头发定型不伤发、无白点，效果持久、不僵硬，更亮泽。产品卖点：56、1、定型保湿配方，含丰富营养调理成份2、可更有效去除头发静电，不吸尘。均衡营养、修复受损发质，使头发健康、亮泽， 3、令头发定型不伤发、无白点，效果持久、不僵硬，更亮泽。五、xx沐浴露系列xx沐浴露系列产品，采用国际上最新护肤精华：绿茶、天然芦荟精华在洁肤的同时滋养肌肤，倍感清新舒爽，如沐春天。1、 芦荟沐浴露：产品规格：200ML 450ML 750ML产品特点：清凉、除菌、止痒、降燥，深层洁肤；适合肤质：混合性、油性肌肤人士；主要成份：天然芦荟精汁；产品原理：芦荟营养成分可均衡供给肌肤营养，使肌肤光滑、嫩白；爽肤因子天然芦荟精华可清凉、除菌、止痒、深层洁肤。产品效果：1、均衡供给肌肤营养，57、补充肌肤水分；2、清凉、除菌、止痒、深层洁肤；3、令肌肤柔嫩光洁，清凉舒爽。产品卖点：1、内含天然芦荟精华及特有爽肤因子；2、能有效均衡供给肌肤营养，补充肌肤水分，清凉、除菌、止痒、深层洁肤；3、令肌肤柔嫩光洁，清凉舒爽。2、 绿茶沐浴露：产品规格：300ML 1000ML 2300ML产品特点：美白、润肤、保湿；适合肤质：任何肌肤主要成份：多种维他命成分产品原理：维他命可均衡供给肌肤营养，使肌肤光滑、嫩白。养肤因子天然柠檬精华可保湿、滋养、美白肌肤产品效果：1、均衡供给肌肤营养，补充肌肤水分，润肤保湿；2、美白肌肤，延缓皮肤衰老。使肌肤光滑、嫩白；产品卖点：1、内含绿茶精华；2、均衡供给肌肤58、营养，补充肌肤水分，润肤保湿；3、美白肌肤，延缓皮肤衰老，使肌肤光滑、嫩白；第六章 管理与推销技巧一、美发顾问需要具备的条件1、专业知识对自己所销售的产品完全理解，并且具有美发知识及说服能力；热诚及礼貌地解答顾客的咨询，与顾客保持良好的关系；愿意承担工作的责任，明白互助及群体工作的重要；具有专业精神，在繁忙的时间或人手不够的情况下不离开岗位；熟知公司服务规范和质量标准，通晓公司的推广、促销、价格、广告。2、友善态度把购物的顾客当作是你的朋友，友善而忠诚地推销适合他的产品。3、优雅的个人形象 美发顾问的形象代表着公司形象，应该从基本做起，塑造良好的形象。 A、仪容仪表穿着统一的职业装，保持衣服干59、净、挺服，皮鞋保持光洁；裙装应配过膝长袜；拥有淡雅漂亮的化妆，保持头发整齐干净；保持清洁适中的指甲，涂甲油需要保持完整；B、社交谈吐与顾客交谈要讲普通话，交谈中要善于倾听，不随便打断他人讲话；交谈时候语言要流利准确，业务之外要注意话题健康、客观；与同行交谈要注意措词分寸、谦虚谨慎，要维护公司形象。C、行为举止遵守考勤制度；上班时间保持良好的精神状态、精力充沛、乐观进取；热情接待每一位顾客，不以貌取人，不盛气凌人，提倡微笑服务；对上司要尊重，对同事要热情，要微笑待人；保持良好站姿，切勿高声呼叫他人。二、美发顾问的职责1、美发顾问的职责销售产品，完成公司下达的任务；是顾客的美发指导及顾问；负责产品60、推介及促销活动的贯彻落实；协助商场收取帐款；处理顾客投诉；完成工作报告；参加公司会议及培训课程；促进公司声誉；做店内的业务员；阅读自修，提升自我。2、规划日常工作A、商品盘点盘店作用：摸清货底，核对帐、货相符，保证合算资料真实。要核对库存结构是否合理、品种是否齐全，是否可以改善经营管理。盘点要求：盘店要清楚、速度要快、数字要准。盘店方法：抄录盘店表、按实盘店、复核、核对帐面金额、结帐。不符，查明 B、服务规范个人形象与企业形象的关系：他们是联系在一起的，当一个人出现在私人场合时，体现的是个人形象；当他代表企业出现在公众场合时，就体现了企业形象。员工在工作期间不能做有损公司形象的行为、动作。员工61、指引顾客方向五指并拢、手心向上。员工取商品对商品要爱惜，展示商品要轻拿轻放。 C、商品出仓仓有场有；有货必有价，有摆要有卖；商品必须有标识；凭单验收商品；商品摆放要整齐、美观、清洁、丰满。价钱牌：不要遮盖商品品牌，要统一打印价钱方向（右上角）。卫生整理：每日一小搞；每周一中搞；每月一大搞。 D、接待操作开门前整理：卫生、化妆及情绪整理，要学会微笑。营业要注意：学会待机（在第一个客人之后及第二个客人之前的时间所等待的机会），做好工作。注意位置：要站在能照管商品及顾客的位置，并做适当的巡视。引起注意：在待机的时候整理及检查商品、小搞卫生、学习产品知识。要注意顾客有注视行为，处处以顾客为重点。交接班62、：柜台员工轮换负责产品推销及文件整理工作。 E、柜台礼貌用语用普通话说好三声基本用语：招呼声、介绍声、道别声，包括：“您好！请！对不起！谢谢！再见！”五句话。 F、信息记录作好交接班登记，不可随便更改班表，服从公司安排。作好信息整理（报销表、小样品报表、本月报表、销售日报表、礼品申领表、库存表、品牌竞争表）。四、组长的职责1、作好美发顾问及组长的工作设定销售计划；排除滞销商品；工作报告的整理。2、作好发展工作卖场的销售整理；定期打电话与顾客联系；作好公司的情报站，警觉新的竞争者、新的产品、新的推销手法及有关传闻。3、作好进修工作阅读有关工作的书刊、报纸、杂志，以增广见闻；加强自己的管理知识及技63、能。五、做成功的美发顾问1、设立高的标准，绝对不做第二流的表现要向成功者学习，把每件事都做得非常好。因为做事的品质和个人的成功成正比、与工作态度成正比、与知识成正比、与标准成正比。成功者都有高的标准，失败者的标准都不高。顾客只会选择一流的人为他们做一流的服务。2、要成功就要采取行动因为只有行动才会产生结果。一个成功的美发顾问，必须要与非常多的顾客沟通。没有把握与顾客沟通，那么，将无法成功销售。销售永远是一个数字游戏，只有越勤劳、与越多的顾客沟通，才会有销售成交的机会。成功的人永远比一般人要做得多！当顾客没有购买时，他会问：“为什么？”并且努力寻找下一位顾客。3、改变自我形象要不断地改变自己的内64、在，这些所谓脑中的软体，在你不断地重复想象成功景象的时候，你的潜意识会慢慢引导你的行为，不断地配合你的想法去做改变。因此，心理学家认为：籍由自己不断的想象，将使自己变成为理想人物。4、不断建立自己的知识基础成功人士都有丰富的知识和过人的胆识，并不断地累积经验。学习就像吃饭一样，要每天持续不断的。如果你的知识不够丰富，专业知识不够精通，对自己品牌产品的功能、优点不熟悉；而竞争对手产品的功能、优点也一概不知，那么，顾客凭什么要购买你的产品？你的服务没有对手好，顾客凭什么要接受你的理论？不但是你的产品，你的知识和服务也一定要比别人好，这样，你才会成功。 5、不断改善做事流程必须分析所有的工作流程，把65、问题不对的地方找出来，并且加以纠正。要不断地提升效率，就要不断地分析自己，能力和成功是成正比的。 6、不断地整合人力资源永远要保持一个付出的心态，而不止是获得。惟有付出了，才能不断结交新的、真心的朋友，才能得到别人的共鸣和认同，而当他们对你产生共鸣和认同你时，他们才会与你一起达成目标。 7、顾客是成功的根基所有成功的人士都会把顾客服务得非常好，让顾客觉得非常满意。销售是服务的一部分，成功的销售人士会不断地感谢他的顾客，不断地关心他们，了解他们的问题所在。能够建立顾客的忠诚度，你就能拥有一切。 8、做好售后服务所有的行业都建立在人际关系上。你必须不断联络你的顾客，就算他们不再购买你的产品，你还是66、要跟他们联络，你必须感谢他们对你过去的支持，让他们的抱怨得到正确的解决方法，让他们觉得你的服务是最好的。世界顶尖推销大师曾经说过：“销售开始于售后服务。”开发新的顾客是多么不容易，而流失一个老顾客是多么地迅速。因此，我们必须与老顾客建立强大的、坚定的忠诚度，你才会成为一名成功的美容顾问！六、销售技巧（一）推销前的准备 没有销售前的准备，就不能说出一翻动听、有意义的说话，一个精明的推销员应该在推销前，将推销语言认真地准备妥当。 1、推销准备 A、收集有关资料及分类了解产品的各种特性；确定每种产品的特色及优点;根据购买需要及兴趣将上述优点分类；选定几种经常在推销时引用的产品特性。 B、将收集到的资67、料加以组织及发挥将产品特性依其重要性重组，作为推销重点；将每一个特性当作一个项目，其重点将落在顾客利益的主题上；留意推销的内容要包括全部重点，随时可以变换先后次序以迎合顾客的兴趣。 C、注意要点掌握顾客的购买兴趣，哪一点对他最重要，在讲述产品的时候就要充分发挥利用；当发觉某一产品的特点吸引顾客感到兴趣时，必须把握机会使顾客相信，获得这个特点将使他享受很大的利益；当顾客提出相反意见的时候，必须立即解答，不可回避。 2、顾客的需要及购买动机 A、人们为什么要购物？需要与欲望。购物者都有一个共同点，就是要满足他们的需要与欲望。需要是急需解决的事，通常人们都是先满足欲望。所以人们购买物品的最重要原因，68、除了因为货品价格便宜、质量优良、外表美观等原因以外，最重要的还是该货品或服务是否能引起他们的需要或欲望，并且满足他们。人们对商品或服务的需要可分为活跃及潜伏两大类。推销员应该把握顾客的心态，令他明白购买的需要。 B、人们怎样购买？顾客决定购买产品之前，都会考虑以下问题才作出决定：为什么要购买？选购哪个品牌？去哪里购买？以什么价购买？什么时候购买？ 正因为如此，当顾客只有两三个答案的时候，推销员应当帮助他找出其余的答案。 C、推销员的注意要点顾客决定购物所需要的时间可长可短；游人在逛街时，有可能被某一件货品吸引而在数分钟内决定购买，也就是说，顾客已经在短短数分钟内找出了以上五题的答案。顾客需要推69、销员帮助的程度或多或少；顾客自己决定购物的例子并不多，通常推销员要带引顾客领悟购物的需要。注意顾客是否已经完全决定以上五个问题的答案。成功的推销员会觉察到上述五题中还有哪些没有答案，要集中精力帮助对方解答还没有答案的问题。 3、货品知识与顾客利益现代推销术是以事实为根据，对消费者动机与消费者行为的充分认识，可以令推销员作好销售准备，而更重要的是要充分了解所售卖货品的详细资料，才可以令你成为一个成功的推销员。推销行为的先决条件就是要针对顾客的要求，推销符合其需要的产品，以激发客人的欲望。了解市场情况和你的竞争对手，为顾客做出比较，特出你所推销产品的优点，增加顾客购买的机会。充分的产品知识有助推销70、员做出有效的示范说明，并能取得顾客信任。在游说时，要多从顾客的利益出发，令他觉得你处处为他着想，以增加销售的机会及提高其信任程度，有助建立长远的销售关系。 4、培养个人的信心对于一个成功的推销员而言，熟悉产品及市场资料，培养个人信心是非常重要的事情。以下是货品资料大纲： A、货品知识显著的特性：货品的款式与同类货品的联系；货品的效能优点与特色。用途与应用：使用的方法、时间、地点及何种皮肤使用；新旧产品的用途及配套产品的使用。制造的过程：使用的成分；制造地点或来源。 B、市场推销参考资料价格与销售条件；推销政策、服务与保证；广告与推销工作。 C、熟悉你的货品及建立推销的重点。推销成功的第一步是完71、全熟悉和了解你所推销的产品，要了解产品的历史、成分、生产过程。在推销时所说的话一定要言之有物，如果你对同类产品的竞争情况不了解，就会很容易被顾客的问题难倒而不知所措，以至失去一个销售机会。推销员还要试图从顾客的角度去看，观察他们有些什么要求。综合起来，把这些要点转变为购买的要素，这些重点都是顾客购买产品时所寻求的利益。 D、货品参考资料的来源推销员必须自己主动地寻找货品的参考资料，通常在公司已经有丰富的资料，如：目录、小册子、印刷物等。在丰富专业知识的同时，要把自己品牌的货品特色突出，令顾客深信这个特色能为他带来切身利益。另外，还有一些资料在不知不觉中存在：个人用过产品后的感受、顾客用过产品后72、的感受、推销培训课程等。（二）正式推销时的策略 1、正式推销的策略 A、应付面对的顾客吸引新顾客注意力极其重要，在初次交谈时，推销员一定要用诚恳、友善、自信和关怀的态度达到这个目标。制造友善气氛一般人都不会听别人的指使去买东西，这是一种不愿意被支配的天性。推销员首先以热诚、礼貌、忠诚等去创造友善气氛。探究顾客的观点销售产品的同时，必须给予顾客一种满足感。因此在推销过程中，你要以他的角度来看货品，尽量听取及询问他的需要及欲望。掌握了重点，你就可以对症下药，尽量针对他的需要来游说。引入正题对顾客有了了解之后，就要用适当的语调引入正题，告诉他使用该产品后的利益。感染顾客的功能引发他的推理能力及诉诸情73、感，如：吸引他注意、说话动听、帮他试用产品等，尽量感染他的眼、耳、口、鼻。切记眼是最重要的器官，沟通时要保持适当的幽默感。 2、推销的原则 A、在推销过程中，每个推销员都要引导他的未来顾客经过以下六个阶段：吸引他的注意，设法使顾客意识到某些需要的存在；激发他的兴趣，将产品很技巧地介绍给他，使顾客感觉到该产品能满足其需要；建立他的欲望，激发顾客对产品的占有欲；赢取他的信心，必须使顾客感到产品是完全适合他的，而且货真价实；令顾客采取行动，必须把握到顾客对产品占有的欲望，待时机成熟时，再进一步加以促成；顾客的购物体验，顾客在购物后，会把他的经验（产品及服务）介绍给他的朋友，要让顾客成为我们的业务员。74、这些步骤就像一条链子的各个环扣，每个环扣代表着一个销售程序，要注意并非每次销售都会一成不变，在某些情况下，顾客可能已经对产品有了兴趣才来，你应该灵活处理，将重点放在赢取他信心及采取购买行动上。 B、语言技巧的运用柜台语言的表达语言、语调、语气、表情。柜台语言技巧的运用灵活多变、多发问、正反对比的作用（先附和顾客提出的缺点，再强调产品的优点）。语言注意点语速、克服矫揉造作、营造一个好的语言气氛。 3、如何运用说服力推销术简单而言就是说服力的运用技巧，作为一位推销员必须具备说服力。在推销过程中，切不可以欺骗或强迫的手段来达到目的。虽然“说服”一词很容易与“欺骗”、“诡计”及“狡诈”等词语联系起来，75、但实际上是截然不同的，有效的“说服”是通过一些事例、充分的证据及对顾客需求确切的了解，令顾客有所决定，让他最终成为你的顾客。（三）顾客反对意见的处理 1、顾客对商品的歧见顾客对商品有歧见并非表示不能成交。推销员切勿因为歧见而失去信心，有歧见的原因可能是顾客对商品的认识不够深，不了解该商品对他的好处，因此，推销员应该把握顾客有歧见的机会把商品的好处介绍给他。 2、推销时遇到阻力在推销的过程中，通常会遇到一些阻力，推销员必须克服这些阻力，否则顾客将失去对产品的信心，一致不能达成交易。阻力的因素：顾客不明白推销员对产品的介绍；顾客感觉不到对产品的需要；顾客不相信推销员的介绍；顾客对推销员不信任；顾客76、不喜欢推销员的态度；顾客对产品有错误的认识；顾客认为商品价格过高；顾客认为推销员的推销方法令他无法自由选择产品。 3、歧见及籍口歧见及籍口是推销之中最常见的情况，歧见产生于推销员与顾客对商品的不同看法，而籍口是顾客用以推搪及避免推销员作出进一步推销的烟雾。歧见可能是顾客认为：商品价格太高；不需要这类商品；不喜欢购买的安排；信任其它有名的品牌。顾客常用的推搪有：现在没有空；没有能力购买；要考虑后再作决定；要与他人商量后再作决定。推销员对于以上籍口要有礼貌地回答，例如：“你说的对，但是”的方法，尽量以你的技巧及事实说服顾客。 4、怎样应付歧见当歧见产生时就要马上把它处理，否则，顾客会认为你不敢正视77、他的问题，或者是对商品认识不足。而利用歧见达成交易的方法如下：礼貌地留意顾客所提出的歧见，切勿打断他的话题；询问顾客除了歧见以外，还有什么不满；以比顾客更重的语气重复他的歧见，表示你已经充分明白他的意思；把推销建立在歧见之上，要令到顾客提出的歧见不能成立；令到顾客有兴趣听你的解释、说明或者做示范；解释你对歧见的看法，把适当的资料拿出来证明及支持你的看法；留意所提供的资料是否充分及是否令顾客满意。（四）完成交易的方法1、注意顾客发出购物时的信号，推销员在与顾客交谈之制，通常会发出一些决定购物的信号，有些信号会以问题形式出现，例如：“你可以肯定这个产品有效吗？”“这个产品是否真的适合我使用？”“要78、用多久才可以看到效果？”另外，从顾客的动作中也可以察觉到购物信号：再次细心观察商品；做出下定决心的神态；研究商品的包装及说明；顾客自己重复使用商品。从顾客的面部表情及其动态中会流露出购物的信号，对商品有兴趣的人会比较注意推销员的讲话。因此，要多留意顾客的反应。 2、完成交易的方法 当察觉购物信号时要立即把交易完成，切勿继续推销，否则容易令到交易无法达成。完成交易的方法有：重复所提及的推销重点；提出一个优点和缺点的比较；提供一些选择的建议；把顾客选择的范围缩小；引述一个满意的顾客事例；利用某种情况达成交易。当顾客明白商品的用途及示意购买后，推销员就应该帮客人完成交易，然后，再继续介绍适合顾客的产79、品。（五）发掘新顾客及维护老顾客的方法 1、发掘新顾客 推销员是靠顾客生活的，只有客人帮你买了东西，才算有了顾客。而作为一个成功的推销员应该尽量留下客人资料，与顾客保持联系，并且不断地寻找新的客人。应该假设：所有的人都有可能会成为顾客（不能以貌取人）；最好的顾客就在你现在的顾客中；与顾客保持联系；建立个人销售网络，由老顾客带出新顾客。 2、处理老顾客及新顾客成功的推销员同样重视老顾客及新顾客，而一般的推销员以为获得了老顾客就大功告成了，这种态度一定会失去老顾客，而且不会再有新顾客。只有像珍惜存在银行的钱一样珍惜顾客，并提供最好的服务及最新的资讯，才能确立他们的忠诚度。另外，要发掘独占性顾客，使80、他只购买你的产品而不再购买他人的产品。3、维持及发展顾客的购买欲望 要给予顾客信任感和安全感，只有感情的联系越强，就越能击败竞争对手，你才会永久的拥有这位顾客。除了为顾客提供量身订做的服务之外，应该把自己当作是货品代办人，以保护顾客的利益为前提，让顾客买到好东西，并且协助他去发现更好的东西。4、销售成果的分析A、为顾客而服务：做生意不是一次性的买卖，当一个推销员帮助顾客的同时，也帮助了他自己。B、为公司而服务 一家公司的成功，有赖所有员工的共同努力，特别是前线的推销人员，。对推销员而言，给予顾客多一些的折扣或赠品会增加销售，但这样会令公司蒙受损失。因此，推销员必须在顾全顾客利益的同时，提高及扩展公司本身的利益。（六）卖场陈列模式（另外可以参考xx公司陈列管理手册）卖场要提升业绩，其陈列模式是不可忽略的，同款同色的陈列能令顾客有被照顾的感觉和舒适购物的氛围。高雅、光线充足的陈列可以将产品的容量、种类、包装、价格更尽入眼帘。保证陈列的日常清洁；注意文件、文具及非摆设用品不要放在显眼位置上；利用卖场的透光度；强调产品的包装设计及品种；主题推广产品、特价品及赠品应当放于当眼处；使陈列模式具有立体感，以便能集中顾客的注意 力及增强选购力；大型特卖要注意堆头的丰满、美观；PUP应放于当眼处；使被陈列的产品更富高雅性。