1、xx酒业有限责任公司员工营销培训手册千年xx文化我们从哪里来？人类早期艺术巅峰 xx彩陶文化发祥于临洮的xx彩陶文化将中国彩陶文化推至人类早期文明的巅峰，其艺术风格继承了仰韶文化爽朗的风格，表现则更为精细完美，形成了绚丽典雅的独有特点，艺术成就达到了登峰造极的高度。其图案之多样，题材之丰富，花纹之精美，构思之灵妙，是史前任何一种远古文化所不可比拟的。它丰富多姿的图案构成了典丽、古朴、大器、浑厚的艺术风格。它神奇的动物图纹，恢宏的歌舞，对比的几何形状，强烈的动感姿态，象黄河奔流的千姿百态，生生不息，永世旋动。它象黄河浪尖上的水珠，引领着浪涛的起伏，是原始人内心音乐涌动和视觉表现，臻成彩陶艺术的高2、峰。它是人类的艺术宝库，人类智慧和情感的结晶，是对生命的赞颂，是新石器时期华夏文明晨曦中最绚丽的霞光，折射着中华先民在远古时代所达到的多项文化成就，奠定了中国艺术的审美基础。公司简介我们是谁？中华陶醉 xx酒甘肃xx集团临洮xx酒业有限责任公司，是在xx酒厂基础上由甘肃xx集团出资兼并，创新改制，技术革新，设备改良的甘肃新兴白酒企业，公司已通过了ISO9001:2008国际质量管理体系认证。目前，公司拥有固定资产3000万元，员工200人，年生产原酒500吨，是临洮县最大，定西市主要白酒生产企业。 公司坐落于风景秀丽的岳麓山下、洮河之畔，这里冬暖夏凉，气候宜人，自然环境独特，素有“柳堤十里绿，3、麦浪四月青”的美名。而临洮，古称狄道，居陇右，历来为西北名邑，古丝绸之路重镇，也是黄河上游古文化发祥地之一，素有“彩陶之乡”、“文化大县”之美誉。洮河穿流其境，两岸沃野千里，不但养育了沿岸的华夏子孙，更孕育了被史学界誉为新石器时期华夏文明晨曦中最绚丽的霞光的xx彩陶文化。 中华陶醉-xx酒孕于xx彩陶文化，底蕴深厚，其酿造过程更是秉承源远流长的中华酿酒古法，集采百年海眼泉水，纯粮酿造，小麦制曲，老窖发酵，陈贮勾调，酒质纯正，口感柔和醇厚，回味悠长，饮后舒适。是中国彩陶文化与中华酒文化完美融合的传世佳酿。甘肃xx集团是一家多元化集团企业，公司拥有雄厚的资金实力和社会资源，经过多年的高速发展，已涉4、足白酒、商贸、房地产、农业科技、金融等多个产业，拥有xx酒业、xx商贸、xx水电、xx地产、xx建筑、益农小额贷款、智祥农业科技等多家企业。临洮xx酒业有限责任公司作为甘肃xx集团全资经营、着力培育的主力子经营单位，将在资金、人力、物力等方面得到集团的大力支持。未来xx酒的成功市场运作，有望结束定西市没有自己地区强势品牌作为接待用酒的历史。 届时，xx酒业将如同绚丽的xx彩陶文化一样，陶醉中华，璀璨绽放！ 酿造工艺我们的优势陇上花卉乡 纯粮美酒地临洮，南北狭长，地势由东南向西北倾斜, 黄河上游最大的支流洮河穿流其境，全年降水量在317-760毫米之间，无霜期最长达190天。气候冬暖夏凉，温润宜5、人，素有“柳堤十里绿，麦浪四月青”的美名，被誉为“中国花卉之乡”。 自古就是大丽花、唐菖蒲、牡丹等名贵花卉的最佳种植地，也是陇上纯粮酿造美酒的最佳地区之一。纯净高原河水，酿酒不二之选水乃酒之血。xx酒酿造用水全部采自发源于青藏高原的洮河地下水，水质清凉甘冽，纯净剔透，富含多种矿物元素。用其酿酒，其酒酒体清亮剔透，口感爽净醇厚，回味悠长。精选优质五粮，呈现纯粮本色粮乃酒之肉。临洮盆地自古灌溉农业发达，物产丰富，xx酒酿酒原粮优选当地高粱、小麦、玉米及其他原粮主产区大米、糯米。从源头保证了xx酒的纯粮品质，使之纯粮风格得以至真呈现。清蒸混烧，品味自然纯化xx酒采用清蒸混烧的酿造新工艺，酿造时一改混6、蒸混烧老法仅仅将辅料进行清蒸后，即与原粮、酒醅拌合混烧的方式，而是将辅料及原粮分别清蒸后，再与酒醅拌合混烧，从而排出了原辅料中的杂味，使酒质纯净自然，口感醇厚柔和，圆润爽净。长周期发酵，酒质自然熟化xx酒采用人工老窖池纯粮固态化发酵技术，120天长周期发酵，十分有利于酒体中酯化、生香和香味物质的累积和酒质的熟化，从而极大地提高了原酒中粮食的复合香气，促进了酒质的净化与丰满。分级贮存，品质自然上乘xx酒采用科学先进的微量成分色谱分析仪与专业人员感官品评相结合的方式，将原酒进行特级、一级、二级、三级、普级五个等级的分级存放，同时掐头去尾，选用有特色酒窖的酒头、酒尾进行贮存，作为特色调味酒用于成品酒7、的调兑，从而保证了酒质的稳定上乘。恒温窖藏，酒体自然生香xx酒采用传统土陶酒坛与大型钢罐贮酒相结合的方式恒温窖藏，十分有利于白酒酿制所需要的多种微生物繁衍生息和生化反应，也有利于祛除原酒中的暴辣及杂味，使酒体醇化老熟，自然生香。业务技巧我们到底该怎么做？xx酒业业务人员工作职责1、按照公司要求寻找经销商，按进度完成计划销售任务；2、协助经销商开拓市场营销网络；3、合理使用市场经费，做好市场方面的促销、品牌宣传的计划和执行工作；4、建立客户拜访制度及各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；5、做好市场调研和信息反馈工作，及时向销售经理反馈市场竞争信息、经销商信息、消费者信息；6、在公司市场部8、拟定方案的前提下，做好当地市场的细化和实施工作；7、按时准确填报公司各类报表：8、协调促销人员关系，按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的发放及张贴，做好终端市场的生动化布置工作；9、按企业回款制度，催收和结算货款；10、预测销售渠道危机，检查销售渠道阻碍，及时将销售意见反馈至各区域销售经理。业务员聘用条件第一条、公司所需员工，一律公开条件，向社会招聘。 （1）、聘用员工应以业务发展需要为原则，由人事部统筹计划，根据职位设计，拟订聘用标准。 （2）、聘用员工应以学识、品德、能力、经验、健康状况适合于本职位工作为原则。第二条、员工聘用程序（1）、人事部应根据各部门业务需要拟订招聘计划书，招聘计划9、书包括以下内容： A、招聘职位名称及职务；B、资格条件限制； C、预定职位薪金、其他待遇； D、聘用方式，审核资料方式及办理日期； E、面试方式及日程安排（包括面试主管安排）； F、其它准备事项（聘用通知，资料备案）；（2）、招聘方式：选择采用登报形式或人才市场招聘形式。（3）、应聘者信息处理：A、对收到的应聘者信息资料，经审核后电话通知合格应聘者来公司面试，电话通知应做记录。B、不合格的资料，归档待查。（4）、面试：分为笔试和面谈两种；1、笔试内容包括：专业测验、定向测骆。2、面谈：由业务主管、人事主管及总经理分别或共同面谈。面谈内容应包括：A、聘用人员简历介绍；B、业务知识问答；C、知识面10、反应能力询问；D、人生观、价值观询问；面谈时应注意的细节：A、要尊重应聘者的人格；B、使应聘者感到亲切、自然、轻松；C、要紧扣主题，询问自己所要获知的情况及问题点；D、将口试结果随时记录于“面试记录表”。 ( 5）、背景调查经考试合格，初步选定的人选，视情况做背景调查。（6）、结果评定A、由业务主管、人事主管、总经理综合评定打分；B、经评定未录取人员先通知其资料归入储备人才档案以备用，经评定录取人员由人事主管负责通知到人事部报到，并安排职前有关准备工作。 以上人事资料及相关背景调查，应注意保密工作。 第三条、员工聘用办法 （1）、本公司员工分为长期聘用员工和试用期员工。 长期聘用员工是本公司11、员工队伍的主体，合同期限为1年以上，长期聘用员工享受公司制度中规定的薪金及各项福利待遇。 试用期员工即新聘用人员签订试用协议后的员工，经公司考核合格，本人自愿申请，公司总经理同意后，可签订正式劳动合同转为长期聘用人员。 （2）、本公司聘用员工，均应办理担保书。（3）、从事管理及业务工作的员工必须具备如下任职条件：A、大专以上学历；B、两年以上工作经历，特别情况例外；C、年龄在35岁以下； D、无不良行为记录。（4）、所有应聘人员均应经过三个月的试用期后，方可签订长期劳动合同：特别优秀的可经总经理批准后提前结束试用期，特殊的工作岗位需三个月以上试用期应予以书面说明。 （5）、试用人员必须呈交以下12、材料： A、人力资源部统一发给并填写的员工登记表； B、学历或职称证件； C、个人简历；D、近期一寸免冠照片两张；E、身份证复印件F、担保人证明及担保人身份证。（6）、试用人员与长期聘用人员工资待遇按年度工资标准及发放办法执行。（7）、试用期人员经试用考核合格后可转为长期聘用员工，并应根据其工作能力确定适合岗位；经试用考核不合格人员应视其具体情况确定调配工作岗位或辞退。（8）、公司人力资源部应自员工试用协议签定之日起应为每个员工建立员工档案包括试用人员呈交的各项材料、培训记录、试用协议、转正表格、正式劳动合同、绩效考核材料、晋升晋级材料及调动辞退材料等。业务知识我应该懂什么？天道酬勤提高自我 13、业务知识培训系列 （一）业务人员工作规定 在销售过程中，业务人员须遵守下列规定： 1、注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到； 2、严守公司经营政策、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；3、不得接受客户礼品和招待；4、不得诱劝客户以不正当渠道支付货款； 5、熟悉产品价格、品种、生产工艺和生产厂地等，并向客户进行说明； 6、会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报公司： a、客户对产品质量的反映； b、客户对产品价格的反映； c、对其它品牌的反映； d、同行竞争对手的动态；e、 新产品调查；7、定期调查经销商的库存、货款回收及其它经营情况；8、督促经销商进货； 9、整理经销商和客户的销售资料；1014、业务人员应将每月的工作完成情况以“工作完成表”的形式呈报给公司总经理，同时呈报“销售月报表”和“下月销售计划表”；11、业务人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，并填“客户登记表”，定期进行客户拜访，以保障销售工作的顺利进行；12、业务人员应积极协助解决经销商与分销商之间的摩擦和纠纷，如业务人员无法解决，应立即申请主管经理解决；13、业务人员须每月填写“费用申请表”、“销售月报表”、“人员登记表”，并报呈公司。（二）业务人员礼仪1、礼仪的适用范围礼仪适用于以下三种情况：第一，初次交往要讲礼仪；第二，公务交往要讲礼仪。公务交往主要指为完成特定工作而与客户、关系单位人员的交往。15、公务交往中要注意少说多听、有问必答，表情要自然、热情。第三，对外交往要讲礼仪。2、学习礼仪的作用学习礼仪，对于企业来说有利于在企业形象竞争中获胜；对于个人来讲，具有内强素质、外塑形象的作用。3、礼仪交往中注意的原则问题1）、角色定位：一是交往者对自身的定位要准确；二是交往对象的定位。也就是“干什么象什么”的问题。2）、交往中需要注意的三个方面：第一，隐私四不问：不问收入、不问年龄、不问婚姻、不问健康状况。第二，双向沟通相互理解是交往成功的关键。如何做到相互理解，需要对交往对象进行定位和通过约定俗成的沟通渠道。第三，三A理论：Acceptance(接受对方）：尊重人和尊敬人是礼仪问题的核心。在交16、往中一定要注意接受对方、宽以待人，尊重和尊敬他人。Appreciation（欣赏对方）：欣赏对方重视对方。善于使用尊称，尊称包括：（1）称行政职务；（2）称技术职称；（3）称泛尊称：如女士、先生。不要随便使用简称和地方性称呼，否则会造成误会、闹出笑话或显得土气、层次太低。特别提醒需要记住对方的姓名、职务、职称等。Admire（敬慕对方）：人是需要肯定的，给对方以羡慕的表示，会增加交往成功的可能性。4、礼仪交往中的细节问题1）、关于握手握手的顺序是尊者居前，即地位高、受尊重的人应先伸手。握手四大忌： （1）用左手握手；（2）握手时带墨镜； （3）握手时带手套； （4）第一次见面用双手握手。 2）17、关于着装 女士着装不能过度暴露胸、肩、小腹，穿裙子不要光腿；不要穿透视、短小的衣服、过紧的衣服；化妆是人自尊自爱的表现，交往中应本着“淡妆上岗、妆成若无”的原则进行打扮。首饰佩戴要符合身份，以少为佳。女性不宜佩戴耳珠、脚链等。戴首饰一般不宜多于三种，每种不多于两件，佩戴同质同色的为好。另外戴首饰要考虑习俗。 5、赠送礼品、纪念品 要注意突出礼品的纪念性（不俗气）、对象性；强调礼品的独特性，如给领导送他视察时拍的照片，另外注意不要犯禁忌。 总之，礼仪知识的多寡是一个人素养和文化层次的体现。对于礼仪知识，一是需要给予足够的重视：二是需要在交往中不断进行学习和总结。（三）如何选择经销商1）、与经销18、商的合作方式a、经销b、买断经销c、合资2）、与xx合作的条件a、有网络：要有成熟的酒店、商超、批发、团购网络。如果个别渠道网络不健全，我们可以给其三个月时间协助其建立；我们也可单独发展该网络的经销商； b、有成熟的业务人员； c、有先进的经营理念和策划能力； d、有良好的社会关系； e、风险意识和躲避风险的措施。 3）、xx酒业对经销商的回报 a、划定的区域、网络内独家经销权； b、丰厚的利润空间； c、提供因地制宜的营销方案；d、专卖店（根据各地实情，与经销商联办）； e、有条件地退换货承诺； f、广告宣传、树立形象、引导消费。（四）、选择经销商的标准是什么? 过去，选择经销商有三大标准：19、实力有多强，信誉有多好，网络有多大。但在今天，仅仅有这三大标准已远远不够了，这只是经销商的必要条件，而不是充分条件，好的经销商具备以下条件：1、对企业和产品的重视程度 现在经销商选择一个产品品牌，首先重视的是企业的实力，产品的质量，品牌的发展前途和潜力，而后积极推广企业的产品，重视你的产品，才会有一个好的市场。2、经销商的经营模式市场经济发展到今天，坐店等客，坐店批发，这种模式是经销商的大忌。今天，只有走向市场，了解市场具有市场开发、配送服务能力的经销商，才有生命力。3、经销商的经营思路现在的经销商和厂家都深深懂得：“没有营销，就没有市场”，经营思路必须符合当地市场情况，制定一系列营销政策和经20、营手段，使产品尽快铺到市场。 4、经销商的管理能力 为什么一些经销商不愿意做终端？因为他们的管理能力的要求大大提高，这对那些对内缺乏业务能力，对外缺乏市场管理能力的经销商而言，是一个极大地挑战。 （五）、什么样的经销商才是最好经销商? 一个好的经销商，须有雄厚的实力，对企业忠诚，有庞大的销售网络，有较强的营销理念，有做终端市场的管理能力，有长期培育市场拓展市场的观念，从而促进并稳固与企业之间长久、稳定、双赢的合作关系，这样的经销商才是最好的经销商。（六）如何打款发货根据招商条件，选择合适的经销商。并与公司财务部联系，确认公司账号、开户行后进行汇款，并将汇款凭证传真至财务部，财务部根据汇款凭证，21、查收到账款项。再将要货品种及数量明细单传真至业务部，业务部确认款项已到账，进行配货、发运。 (七）怎样铺市 1）、充分进行终端卖场调研，筛选确定适合公司产品销售的网点，并进行A、 B、 C类划分，根据不同的级别，采取相应的进店措施和进店品种； 2）、利用经销商现有的销售网络，进行铺货。在市场启动的初期，开始铺货时，可多铺几家，时间的推移，逐渐筛选，确定主推的目标；3）、根据不同季节、不同地区的消费习俗及时调整销售渠道； 4）、对己经铺货的终端卖场，可适当张贴产品海报等，或者进驻促销人员进行促销；5）、对已经铺货的卖场，建立客户档案，从酒店采购部、财务部、餐厅部、吧台、服务员到酒店的日常状况，支22、付信誉如何等，尽量健全档案。另外，对于主要负责人、老板及和老板有密切关系的人都要备有详细的资料； 6）、在一些重要节日或特别的日子拜访老板或进行电话问候，也可送些合适的小礼品，以加强沟通。 （八）怎样开展促梢活动1）开展促销活动以前必须充分了解消费群体的喜好、集中程度、对酒质的代表性需求，对饮酒场所的选择习惯以及对产品的容量、包装、品质的需求，以避免促销的盲目性； 2）、充分研究消费者在销售手段、品牌文化诉求、组织等方面的需求； 3）、应该有严密的促销活动组织程序和组织人员； 4）、活动要充分体现一个与品牌的核心价值息息相关的统一的信息，这样不但达到了促销的目的，而且还可以建立起品牌忠诚度； 23、5）在促销活动中，主动与消费者沟通，告知我们促销活动的背景及目的，加强消费者对促销活动本身的理解，加强与消费者之间的互动沟通（九）、怎样进行促销员管理1）、定期对促销人员进行业务知识、推销技巧培训、学习，并进行业务知识的考核；2）、促销活动中每天定时召开促销情况汇报会，呈报促销日报表等；3）、促销日报表与工资严格挂钩，进行考核；4）、严格按照公司的促销人员招聘条件，进行人员招聘，做好人力资源备案，对于自动离职或因特殊原因被迫开除的促销人员应办清离职手续，并上报公司人力资源部门备案。（十）怎样填写周报、月报1）、对促销人员的日报表按店名分类或按促销人员分类，比较一周内，该店或该促销员的销售情况，24、比较分析出现销量变化的原因，比较实际销量与期望销量、计算投入与回款，填写促销周报表。 2）、通过当月的促销周报表，可以反映出本内各店的总体销售情况、与上月进行比较得出销量增减情况。从总体销量、现有库存、市场投入费用、回款以及网络情况综合填写销售月报表。（十一）、如何做营销效果评钻运用科学的方法对广告及促销活动进行自诊自纠，以提高营销活动的成效。效果评估从产品、价格、销售通路及推广促销这四个方面对营销进行分析，找出障碍、不足、需要改进的地方，分析本公司产品在当地市场的优势、长处。做好营销效果评估重在找问题，因此必须具有敏锐的判断分析力，并且对公司当前及过去的行销状况相当熟悉，还应该集思广益，还必25、须有切实可行、长远眼光的解决方案。（十二）、如何利用新闻媒体做公益宣传可联合当地媒体选择节假日及公益活动日，针对大家非常关注的问题，进行促销活动或品牌宣传活动。 （十三）如何做白酒市场调查一、市场调查内容及步骤市场调查研究就是科学地、系统地、客观地收集、整理和分析市场营销的资料、数据、信息，帮助企业管理人员制定有效的市场营销决策。我们要是企业产品满足消费者的需求取得盈利，必须首先要了解消费者需求什么。通过市场调研，确定顾客的需求，才能生产消费者需要的产品，保证企业获得满意的利润。市场调查研究是企业取得良好经济效益的保证。市场是不断变化的，顾客的需求各不相同。通过市场调研，可以发现一些新的机会和26、需求。开发新的产品去满足这些需求。通过市场调研可以发现企业产品的不足及经营中的缺点，及时地加以纠正，调整企业的经营策略，是企业在竞争中保持清醒的头脑，永远立于不败之地。 通过市场调研还可以及时掌握企业竞争者的动态，掌握企业产品在市场上所占份额的大小，针对竞争者的策略，对自己的工作进行调整和改进，知己知彼，才能百战百胜。 白酒市场调研主要包括以下内容：1）、市场容量：市场可能拥有的最大消费数量及xx酒业可能拥有的比例。2）、需求特点产品：质量要求、产品特性、规格种类，包装要求等。价格：消费者可能接受的价格。促销：购买者的购买信息来源，影响其购买的方式及可能使用的促销手段。分销：产品的主要销售渠道27、，用户购买方式，购买地点、场合。3）、主要竞争对手及潜在竞争者主要竞争者的品牌、产品的质量、价格、市场占有率；竞争企业的实力；可能的潜在竞争者；将要生产或打算要生产同类产品的企业，可能的替代产品及生产企业。 4）、目标顾客调查确定xx酒业产品的目标顾客，哪类消费者最可能接受和购买我们xx酒业的产品。5）、未来市场发展预测 对xx酒业所在市场的未来发展趋势进行预测，找出影响市场发展的主要因素，分析可能的市场机会及不利情况。 将上述调查结果进行整理分析，确定xx酒业产品在市场上的地位，明确主要优缺点，进行市场细分，决定目标市场，并提出今后应采取的营销策略及建议。 市场调研的具体步骤 首先，根据市场28、调研的目标和要求，制定市场调查研究计划（又称计划建议书），它是整个市场调研的总纲，全面考虑了一项市场调研的方法、步骤、组织、时间安排及经费预算，构筑整个调查工作的总体框架。 其次，进行消费者问卷设计前的访问调查，为问卷设计的大体内容进行准备，掌握一些基本情况。 进行问卷设计是在既定的调查目标及内容的基础上，充分考虑多方面的因素，设计的问卷调查表可保证调查结果的客观、真实、准确。为了达到此目的，排除问卷设计者的主观因素，在调查表设计完后，试调查必不可少。依据试调查的结果，可以发现问卷设计中的不足及矛盾之处，予以修正。 进行实地调查，直访消费者，完成问卷调查。 调查结果收集上来，经过检查，删去不合29、格问卷，进行统计分析，一般通过计算机进行处理。 资料的整理，统计与分析是调查的重点，也是调研工作的难点。进行分析需要一定知识与经验。同样的统计数据，有分析得出表面的结论，也可经过一定计算、对比、分析，得出更深层次的研究结果。因此需要具有一定知识、水平、经验的专业市场研究人员方能胜任此项工作。市场调研计划书的内容1）、明确调查目的和内容 市场调研计划书的第一步是明确调查目的。这就需要针对酒业公司本身和公司想要了解的问题进行调查、访问，熟悉企业背景，讨论xx酒业的生产、销售情况，来明确企业调查的目的和内容。2）、确定调查方法从调查目的和内容出发，确定调查方法，就是采取哪种方式进行调查。这也是确定如30、何获得资料的方法。 资料搜集包括二手资料、一手资料的收集。 二手资料的取得一般通过文案调查，即走访政府、行业协会、有关部门甚至竞争对手来实现，较为省力。 而一手资料的获得，通常是直接访问消费者个人、家庭，进行实地问卷调查，因此情况复杂。它作为市场调查工作的重点。一般市场调查是两者兼而有之，但不同的调查侧重点有所不同。（3）调查对象的选择调查对象的选择是根据白酒的消费性质及其分销渠道来确定的，也就是说，白酒从厂里到消费者手中经过哪些环节，这些环节上的人群就是调查对象。（4）调查地点的选择调查地点的范围一般由销售商的意向决定。（5）抽样数量 理论上，市场调查若能采用普查法，那么结果就是最终确的，但31、普查法只能适用于小型母体的市场调查。对于大型母体的调查，从时间、财力、组织上都适宜采用抽样法。因此，市场调查多采用抽样调查。一般说来，样本数越多，调查结果准确性越高，但调查费用也越高。因此，问题是要把样本数目控制在必要的最低限度，并能把握住它的准确性。（6）、调查程序及日程安排调查顺序在市场调查中一般是既定的，只是根据调查范围的大小，时间有长有短，但一般为一个月左右。基本原则是：保证调查的准确、真实性，同时也要节省费用。尽早完成调查活动，保证时效性，同时也节省费用。一般情况下，调查过程安排如下：第一周准备；（与公司内部商讨、确认计划建议书，进行一手资料的收集，了解行情，设计问卷）第二周试调查；32、（修改、确定问卷）第三周具体实施调查；第四周进行数据处理；第五周撰写报告，结束调查。通常，在安排各个阶段工作时，还具体详细地安排需做哪些事项，由何人负贵，并提出注意事项。（十四）突发事件的报告制度根据突发事件的紧急程度及内容，立即确定解决问题的相关部门和相关负责人，并将突发事件反馈给公司，强调事件的重要性、处理方法及答复时间。（十五）运作终端要点1）、加强铺货后的渠道管理；2）、加强人员管理；3）、加强终端拜访，密切联系与终端的客情关系；4）、加强促销活动、广告与铺货的配合；5）、搜集、反馈市场信息，提出市场开发与市场管理的合理化建议；6）、反馈客户经营、财务、库存、信用等状况的变化，监控异常33、事情的发生；7）、做好自身的时间、成本和费用的管理，协助他人完成工作；（十六）怎样做一名出色的业务经理 1）、优秀的业务经理是优秀的教练员优秀的业务经理知道他们很难通过会议、报告、演讲，调动人员的工作积极性。他们知道：个别指导是唯一有效地影响员工的方法。他们关心每一位员工，密切注视每一位员工的工作，以便为每一位员工提出极为重要的具体建议。 一把钥匙打开一把锁，对不同的员工，应采用不同的激励措施。金钱、地位、表彰、声誉、竞争、自主权、专业自豪感、挑战性工作、他人的感谢，都可能调动员工的工作积极性。优秀的业务经理的一项主要才能是对每一位员工了如指掌。他们知道指导员工工作是一项日常性工作，他们不会等34、到年终业绩考核时才为员工提供反馈和指导。在工作过程中每次提出少量建设性意见，更易为员工接受。员工会把这些意见看成对自己的帮助和指导，而不是对自己的工作业绩的评估，也就不会担心这些意见是否会影晌自己的酬金数额。业务经理的反馈不应只是批评，而包括具体的指导，帮助员工改进工作。优秀的业务经理经常肯定员工的工作成绩，并衷心感谢员工做出的贡献。然而，他们又是要求极严的教练员。人们往往不愿改变习惯的做法。员工往往喜欢从事熟悉的工作，而不愿冒风险，采用新方法，从事新工作，学习新知识，掌握新技能。要克服这种倾向，业务经理应鼓励员工。他们不会要求员工立即改变工作方法，而是通过小型试验性项目，让员工检查新方法是否35、有效。在小型试验性项目中取得成功的经验，可使员工或员工小组增强信心，提高创新的积极性，争取更大的成功。 优秀的业务经理高度重视集体的作用。大多数员工更关心自己的业绩，而业务经理应更多考虑整个业务部门的业绩：业务经理应认真分析各位专业人员从事的工作对整个业务部门是否有利。对某些专业人士有利，不见得对整个业务部门也有利。业务经理应劝说、指导、帮助业务人员从事对整个业务部门最有利的工作，并通过集体项目，增强业务人员之间的合作。 优秀的业务经理经常举行小型研讨会，征求员工的意见。不会宣布自己的决定，要求员工执行自己的指示，而是发挥集体的智慧，与员工一起研究今后的工作。如果他们无法判断员工的设想是否有效36、，他们会要求员工进一步说明有关措施的利弊，因为员工会更自觉的执行自己制定的工作计划，而业务经理的工作任务是引导员工做出正确的决策。 确定工作计划之后，业务经理应要求员工主动承担各项具体的工作任务，或作适当的安排。优秀的业务经理会分析每位员工是否能完成各自的工作，要求每位员工履行自己对集体作出的诺言。 监督计划执行情况，是业务经理的一项重要工作。优秀的业务经理会密切注视各项工作进展情况，而不会等到年终才检查哪些工作已经完成，哪些工作尚未完成。他们会及时采取有关措施，解决计划执行过程中出现的问题，以便实现计划中规定的目标。2）、业务经理工作时间安排 在日常工作的压力之下，业务人员往往会忽视自己和企37、业的长期发展。业务经理应帮助业务人员确定工作重点，兼顾目前的工作和将来的发展，并帮助业务人员实现他们的目标。然而，在许多专业服务性企业里，业务经理必须对目前的经营业绩负责。所以，在所有员工中，业务经理往往是最重视短期经营实绩、最忽视长期发展的人。 业务经理应合理安排以下五类工作时间：(1）行政和财务管理工作，(2）收款专业服务工作，(3）个人营销和推销工作，(4）客户关系培育工作，(5）员工指导工作。 业务经理的行政和财务管理工作往往非常紧迫。如果业务经理不能做好这类工作，必然会影响目前的经营业绩。然而，做好行政管理工作，并不能增大业务部门将来成功的可能性。所以，业务经理必须给予充分重视，却不38、必花费大量的时间。他们可委托办公室主任处理日常行政和财务问题，使自己有更多时间从事更重要的工作。如果业务经理在行政和财务管理工作中花费10%以上时间，他们就不再是管理人员，而是行政人员。 业务经理必须花费一些时间，从事收款服务工作。要了解市场发展趋势，继续获得业务人员的尊重，业务经理不能完全脱离专业和业务工作从事一些适当的专业服务工作，有助于业务经理做好领导工作然而，如果业务经理花费大量时间为客户服务，显然是没有充分利用自己的工作时间。一般说来，业务经理在这类工作中只应花费10%至20%工作时间。 要赢得员工的尊重，业务经理也应该参与营销和推销活动。业务人员往往无法单独做好业务开发工作，业务经39、理应教会业务人员如何向客户推销公司产品。然而，业务经理不应代替业务人员完成这项工作任务。业务经理首先应该是“教师”，其次才是实际工作者。业务经理既应做好指导工作，又应从事实际工作。然而，业务经理必须明确自己的工作重点。业务经理应花费30至60%工作时间，做好员工指导工作：帮助业务人员解决他们面临的实际问题指导他们确定工作重点，协助他们确定奋斗目标。业务经理帮助业务人员取得更大成就，才是有效的利用自己的工作时间。客户关系培育工作，指业务经理与客户服务小组负责人一起拜访客户，了解客户对专业服务的满意程度，与客户共同研究客户企业面临的经营管理问题，而不是指业务开发工作的专业服务工作。这是一项非常重要40、的工作。业务经理应花20%至40%工作时间，与客户企业高层管理人员交谈，加强双方之间合作关系，了解客户的新需要，听取客户的意见，以便根据客户的反馈，采取措施，进一步提高服务质量。（十七）营销业务知识一、业务员应具备哪些专业知识？1、企业知识；2、产品知识；3、消费者习俗；4、市场知识；5、语言知识；6、风土人情；二、业务员应了解哪些企业知识？1、了解企业的历史及其在同行业中的地位；2、企业的销售政策，产品种类及服务项目； 3、企业的定价策略，交货方式，付款条件等有关销售知识；三、业务员应了解哪些市场知识？1、顾客现实的基本情况；2、顾客的选购途径； 3、潜在顾客的情况；4、市场容量；5、市场占41、有率； 四、业务员应其备哪些能力？1、自信能力；2、注意力；3、观察能力；4、理解能力；5、判断能力；6、意志力；7、自制能力；8、应变能力；五、业务员的职业道德是什么？1、礼貌待人，处事有修养及分寸；2、光明正大，诚心诚意；3、言而有信，不“食言”不“失言”；六、对业务员危害最大的缺点是什么？业务员的成功失败，都取决于能否有效地抑制逃避困难与贪图安逸的心理。七、业务员寻找顾客的基本方法有哪些?1、顾客介绍法：业务员在每一次洽谈时应趁机请顾容再介绍几个潜在的顾客，并与这些顾客联系，使自己的业务越做越大；2、广告开拓法：即利用广告媒体传播推销信息，寻找顾客；3、资料查询法：通过收集市场情报和查询42、有关资料以寻找顾客的方法。 4、市场咨询法：利用信息中心收集顾客线索参加各种商贸会议，尤其重要的是参加专业糖酒订货会； 5、市场亮相法：企业和业务员将产品在市场上最大限度的亮相，如商贸会议，订货会展台以吸引、发现潜在顾客。八、在正式推销前，对顾客资格评估，审查应考虑哪些因素？1、顾客是否有购买需要；2、顾客购买量有大小；3、顾客是否有购买能力；4、顾客是否拥有购买权；5、购买的资信，资指具有法人资格，信指信誉，推销员在推销前，必须对对方的资信情况进行调查。九、业务员说服顾客的几个要点：1、寻找共同点；2、要有耐心；3、给顾客开一张“保票”；4、借助时机；5、由浅入深，从易到难。十、促成与顾客最43、后成交的技巧1、创造单独洽谈环境；2、判断成交迹象，捕捉成交时机。十一、票据的取得、使用、传递（一）、发票的基本联次为三联：第一联为存根联，开票方留存备查；第二联为发票联，收执方作为付款或收款原始凭证；第三联为记账联，开票方作为记账原始凭证。 增值税专用发票的基本联次还应包括抵扣联，收执方作为抵扣税款的凭证。除了增值税专用发票外，县（市）以上税务机关根据需要可适当增减联次并确定其用途。（二）、发票的基本内容包括：发票的名称、字轨号码、联次及用途、客户名称、开户银行及帐号，商品名称或经营项目，计算单位、数量、单价、大小写金额，开票人，开票日期，开票单位个人名称（章）等。三）、下列行为属于未按规定44、领购发票的行为： 1、向税务机关以外的单位和个人领购发票； 2、私售、倒买、倒卖发票； 3，贩运、窝藏假发票； 4、向他人提供发票或者借用他人发票； 5、盗取（用）发票； 6、未按规定领购发票的行为。 （四）下列行为属于未按规定开具发票的行为： 1、应开具而未开具发票； 2、单联填写或上下联金额、增位税销项金额等内容不一致；3、填写项目不齐全；4、涂改发票；5、转借、转让、代开发票；6、未经批准拆本使用发票； 7、虚构经营业务活动、虚开发票； 8、开具票物不符发票； 9、开具作废发票； 10、未经批准，跨规定的使用区域开具发票； 11、以其它单据或白条代替发票开具； 12、扩大专业发票或增值税45、专用发票开具范围 13、未按规定报告发票使用情况； 14、未按规定设置登记簿；（五）、下列行为属于未按规定取得发票的行为 1、应取得而未取得的发票； 2、取得不符合规定的发票； 3、取得发票时，要求开方或自行变更品名，金额或增值税额； 4、自行填开发票入账； 5、未按规定取得发票的行为。（六）、下列行为属于未按规定保管发票行为1、丢失发票；2、损（撕）毁发票3、丢失或擅自销毁发票存根联以及发票登记簿； 4、未按规定缴销发票； 5、印制发票的企业和生产发票防伪专用品的企业丢失发票或发票监制章及发票防伪专用品； 6、未按规定保管发票的行为。（七）、应收账款管理办法 应收账款是影响企业现金流量的重要46、因素之一，是影响销售额的重要因素。在特定的市场竞争环境下，保护企业在市场上与同行业竞争为前提，如何控制应收账款限额，加快资金回笼，盘活资金，减少资金被他人无偿占用，降低应收帐款风险，减少企业承受的坏帐损失，成为商品销售企业财务管理的核心。结合各地销售部销售现状和市场竞争环境，立足财务与市场相协调，本着多管齐下、齐抓共管的原则，制定本应收账款管理办法。 一、应收账款的限额控制和管理 对具体网点确定应收账款限额，作为发货审核和货款催收、警示的依据，做好事前控制，尽可能地防范风险。具体要求如下：建立客户档案和资料，根据此前各网点的销售额、回款额和结款的频次等因素，进行信用等级界定，由财务部门提供各网47、点应收账款限额和信用等级，经公司销售经理批准后执行。并且每个季度根据运行情况、客户的经营情况及与我方合作关系的变化等因素进行一次调整。个别网点发生信用危机或发生重大变化时，根据反馈的信息，经核查后，及时进行调整和控制。每次各网点要货时，由财务部门根据应收账款限额审核，超限制额的原则上不予发货，确因特殊原因需发货时，由财务提供额度依据，报营销经理审批，但特批不得超过两次。遇节前主要网点压货，由营销经理对总量进行控制和把握，可以不受日常规定限额的限制。二、结算方式、结款期限的管理和控制1、产品进店和签订合同前，业务人员要详查店方的基本情况（括投资主体、注册资本、资信程度、营业面积、经营前景等）并经48、管理人员实地核查后，方可确定合作方式，拟订并签订合同。通过对合作方的实际情况的考察和合同主要条款（结算方式、期限和优惠政策等）的审查，减少失误，防范风险。2、严格执行约定的结算方式和期限商超一般收款账期定为3045天，即每3045天结一次货款。若有特殊情况应在合同签订时慎重把握。酒店一般为月结或滚结。月结指每月结算货款一次，送货到下月全额收回货款。滚结是在送下一批货物时结回上次货款，最长结款期不得超过一个月，有特殊情况经营销经理批准后可适当延长。与批发商的结算方式为现款现货，即在交付货物时结回货款，无特殊情况最长不得超过两天，遇特殊情况须报营销经理批准，否则，不予批准发送下笔现款业务的货物。业49、务人员和财务人员必须掌握网点的结算方式和结款期限，并严格执行，遇不符合合同约定的结算方式和结款期限的业务，必须按上述要求报请审批。由于业务人员工作不到位，致使合作方违反约定，除限制发货外，视情节对业务人员进行行政处分和经济处罚。三、应收账款的日常程序控制和工作督促1、账务核对。业务人员平均每周与财务核对一次账务，使业务人员掌握所经手网点的发货、应收账款额，便于根据轻重缓急，及时催收货款。另由财务部门提出计划，报请营销经理批准后，安排财务人员（或市场督察等相关人员）协同业务人员，平均每月与店方的财务部门正式核对账务一次，每两个月将所有业务网点轮回查对一次，并将核对结果报财务部门留存，以便掌握各网50、点应收账款的具体情况，防止和及时化解风险。 2、配送人员收回的现金要及时交回财务部门。配送人员依照派车单发送货物。当货物交付客户后，收货人必须交付现金，务必在送货当天，按规定交出纳人员签收，若遇特殊情况经财务部门负责人同意后顺延。配送人员无特殊情况拖延货款，每拖延半天承担该笔货款5%的损失，拖延两天以上按挪用公款论处。配送主管人员对配送收回的现金的缴纳负有催收责任，应及时核查、督促其按规定缴纳。 3、业务人员收回的货款应及时交回财务部门。业务人员收取货款时，按规定在票据专管处领取结款凭据，结回的货款应按规定及时上缴财务部门，若未结回货款交回结款凭据。在规定的期限内，既不交回单据，又不交回货款，51、又无正当理由(指书面向营销经理汇报并经得同意），由财务部门上报领导派人到网点核查。一经查明业务人员挪用、侵占货款，数额较小(500元以内）且首次发生时，给予业务人员该笔货款额50%的经济处罚；数额较大或再次发生，除限期还回货款外，予以辞退；情节严重的依法追究刑事责任。 4、网点经手人变更后，此前应收账款的回收。网点交接时，由销售部出具函件，接点人与交点人到店方核对账务(欠款是否与我公司往来账余额一致，客户收货单是否齐全，客户是否认可），同时办理交接手续，并由相关财务人员签字和销售经理确认，严防网点经手人交接时造成应收账款的损失。同时，接点人应对接收网点的应收账款负责，并且接点后收回的货款按从前52、往后的顺序依次下财务挂账。 5、专卖店每日的营业款应由营业员直接交销售部。 6、日常工作中，应收款的催收程序及要求 业务人员是应收账款回收的直接责任人，日常应全面掌握所管网点的应收账款情况，并按约定及时做好货款的回收工作。同时要随时掌握所负责网点的动态，发现网点因关停并转、经营不善等原因出现信用危机时，要在第一时间里报告领导并采取补救措施。 财务部门要加强应收账款的管理，对于超过结款期限的应收账款，每日要列出明细，在晨会上公布并提出要求，催促业务人员回收，催促未果的报负责人处理。 四、建立应收账款风险金预留制 为了强化业务人员的风险意识，督促业务人员日常抓好应收账款的回收，建立风险机制，根据财53、务管理规定和销售部的实际情况，对业务人员实行应收账款风险金预留的管理办法。（一）计提方法 1、按照业务人员当月发货与回款金额差值计提当月预留； 2、每季度最后一个月，根据该季度的发货与回款金额之差的5再计提一次预留，同时与当月预留一次一并计入工资表中，对回款金额等于或大于发货数量的不计提（上同）。（二）预留的存放在工资表中列示，一并算入工资费用，挂公司往来账。(三）预留的发放以年度为单位，若业务人员将上年度的应收账款全部收回，扣除呆死账后，予以发放；若业务人员因工作调整或辞职，须在网点移交完毕，扣除呆死账后，经财务主管和营销经理签字后发放。 五、呆死账的管理 (一）界定时间1、当年应收账款中的54、呆死账，财务核算上在次年的第一季度界定；具体网点应收账款是否已成呆死账，在日常工作中按下一款标准界定 2、若年中网点经手的业务人员调离销售部，网点移交完毕，应对其呆死账进行界定。(二）界定标准 1、因自然灾害，如火灾、水灾、地震等不可抗力因素造成店方无力支付的，损失100%由单位承担； 2、对主债务人死亡，且无债务继承人，又无债务担保的，不能收回的货款，损失100%由单位承担； 3、若债务人18个月以上没有履行付款义务的，业务人员多次催收，并以书面形式报告营销经理，且客户收货单齐全的，将单据交回销售部，销售部采用其它方式收款。业务人员不承担损失； 4、因客户经营不善或其它原因，突然跑单，业务人55、员跟踪无效，并在跑单前以书面形式报告销售部，且客户入库单齐全的，业务人员不承担责任。5、同4中情形跑单的，若业务人员将单据丢失的。丢失部分由业务人员承担；据专管员丢失的由票据专管员承担； 6、同4中情形跑单的，单据齐全，业务人员在跑单后才报告销售部的，业务人员承担80%的责任，单位承担20%的责任； 7、对超过账期六个月的应收账款，业务人员超过一个月未上门催收(要求催收后以情况书面报告销售部），不管单据是否齐全，造成的呆死账，由业务人员全额负责； 8、对于网点移交的，接点人应对所接收的应收账款负责，适用以上条款； 9、若业务人员不慎丢失单据，该网点的应收账款，由业务人员收回，适用以上条款。 (56、三）界定方式 1、业务人员将网点情况以书面形式予以详细说明； 2、销售部派管理人员实地考察并出具证明。实地考察的人员要真实反映所了解的情况，详细说明了解过程，并对其证据负全部责任，若拘私舞弊，致使单位蒙受损失的，视情节给予行政或经济处罚。 3、财务人员严格按照规定界定，明确单位与个人损失承担的金额； 4、营销经理认真分析以上说明及界定，签署意见，报总经理审批； （十七）银行结算风险的防范1、银行汇票 银行汇票是汇款人将款项交存当地出票银行，由出票银行签发，由其在见票时，按照实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据。银行汇票具有实用灵活、票随人到、兑现性强等特点，适用于先收款后发货或钱货两清57、的商品交易。单位和个人各种款项结算，均可使用银行汇票。 银行汇票可以用于转账，填明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票的付款期限为自出票日起1个月内。超过付款期限提示付款不获付款的，持票人须在票据权利时效内向出票银行做出说明，并提供本人身份证件或单位证明，持银行汇票和解迄通知向出票银行请求付款。 企业支付购货款等款项时，应向出票银行填写“银行汇票申请书”，填明收款人名称、支付金额、申请人、申请日期等事项并签章，签章为其预留银行的印鉴。银行受理银行汇票申请书，收妥款项后签发银行汇票，并用压数机印出票金额，然后将银行汇票和解迄通知一并文给汇汇票和解迄通知一并交给汇款人。 申请人取得银58、行汇票后即可持银行汇票向填明的收款单位办理结算。银行汇票的收款人可以将银行汇票背书转让给他人。背书转让以不超过出票金额的实际结算金额为限，未填写实际结算金额或实际结算金额超过出票金额的银行汇票不得背书转让。收款企业在收到付款单位送来的银行汇票时，应在出票金额以内，根据实际需要的款项办理结算，并将实际结算金额和多余金额准确、清晰地填入银行汇票和解迄通知的有关栏内，银行汇票的实际结算金额低于出票金额时，其多余金额由出票银行退交申请人。收款企业还应填写进账单并在汇票背面“持票人向银行提示付款签章”处签章，签章应与预留银行的印签相同，然后，将银行汇票和解讫通知、进账单一并交开户银行办理结算，银行审核无59、误后，办理转账。2、银行本票 银行本票是由银行签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 银行本票由银行签发并保证兑付，而且见票即付，具有信誉高，支付功能强等特点，用银行本票购买材料物资，销货方可以见票付货，购货方可以凭票提货；债权债务双方可以凭票清偿；收款人将本票交存银行，银行即可为其入账。无论单位或个人，在同一票据交换区域支付各种款项，都可以使用银行本票。 银行本票分定额本票和不定额本票。定额本票面值分别为1000元、5000元、10000元和50000元。在票面划去转账字样的，为现金支票。 银行支票的付款期限为自出票日起最长不超过2个月，在付款期内银行本票见票60、即付。超过提示付款期限不获付款的，在票据权利时效内出票银行作出说明，并提供本人身份证或单位证明，可持银行本票向银行请求付款。 企业支付购货款等款项时，因向银行提交“银行本票申请书”，填明收款人名称、申请人名称、支付金额、申请日期等事项并签章。申请人或收款人为单位的，银行不予签发现金银行本票。出票银行受理银行本票申请书后，收妥款项签发银行本票。不定额银行本票用压数机压印出票金额，出票银行在银行本票上签章后交给申请人。申请人取得银行本票后，即可向填明的收款单位办理结算。收款单位可以根据需要在票据交换区域内背书转让银行本票。 收款企业在收到银行本票时，应该在提示付款时在本票背面“持票人向银行提示付款61、签章”处加盖预留银行印鉴，同时填写进账单，连同银行本票一并交开户银行转账。 3、商业汇票： 商业汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。在银行开设存款账户的法人以及其它组织之间须具有真实的交易关系或债权债务关系，才能使用商业汇票。商业汇票的付款期限由交易双方商定，但最长不得超过6个月。 商业汇票的提示付款期限日起10日内。 存款人领购商业汇票，必须填写“票据和结算凭证领用单”，并加盖银行印签，存款账户结清时，必须将剩余的、空白的商业汇票全部交回银行注销。 商业汇票可以背书转让，按承兑人不同分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种。4、商业承兑汇票 商业承62、兑汇票是商业汇票的一种，是适用于企业先发货后收款或买卖双方约定延期付款的商品交易的一种结算工具。与银行承兑汇票不同的是，商业承兑汇票是由购货企业承诺到期向持票人（供货商）支付票款。在我国目前，只有少数城市和地区在开展商业承兑汇票试点。受信息不对称以及发行企业社会信用度较低等因素的制约，使商业承兑汇票的流通性受到限制。 5、支票 支票是由出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。分为现金支票和转账支票两种。单位和个人在同一票据交换区域的各种款项结算，均可以使用支票。签发支票必须记载所需款项，欠缺记载事项之一的，支票无效。出票人必须预留银行签章或63、支付密码，不得签发与其预留银行签章不符的支票；使用支付密码的，出票人不得签发支付密码错误的支票。禁止签发空头支票，凡发现签发空头支票银行应予以退票，并按票面金额处以百分之五但不低于一千元的罚款。支票的提示付款期限自出票之日起10日内，但中国人民银行另有规定的除外。超过提示付款期限的提示付款的，持票人开户银行不予受理，付款人不予付款。存款人领购支票，必须填写开户银行 “空白凭证领用单”并签章，签章应与预留银行的印签相同，存款帐户结清时，必须将全部剩余空白支票交回银行。 6、汇兑 汇兑是汇款人委托银行将其款项支付给收款人的结算方式。汇兑分为信汇、电汇两种，由汇款人自由选择使用。签发汇兑凭证必须记载64、所需事项，欠缺记载事项之一的，银行不予受理。汇款回单只能作为汇出银行受理汇款的依据，不能作为该笔汇款已转入受款人账户的证明。汇款人对汇出银行已汇出的款项可以申请退汇。7、委托收款 收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式。单位和个人凭以承兑商业汇票、债券、存款单等付款人债务证明办理款项的结算，均可使用委托收款结算方式。委托收款结算款的划回方式，分邮寄和电报两种，由收款人选择，同城、异地均可使用。委托收款人办理委托收款，应向银行提交委托收款凭证和有关的债务证明。付款银行接到寄来的委托收款凭证及债务证明，审查无误后办理付款。拒绝付款：付款人审查有关债务证明后，对收款人委托收取的款项需要拒绝付款的，65、可办理拒绝付款。8、托收承付托收承付是根据购销合同由收款人发货后委托银行向异地付款人收取款项，由付款人向银行承认付款的结算方式。收款双方使用托收承付结算，必须签有符合经济合同法的购销合同，并在合同上注明使用托收承付结算方式。收付双方办理托收承付结算，必须重合同，守信用。收款人办理托收，必须具有商品确已发运的证件。托收承付结算每笔的金额起点为1万元。9、信用卡 （一）、信用卡的特点 信用卡是当今发展最快的一项金融业务之一，它是一种可在一定范围内替代传统现金流通的电子货币； 信用卡同时具有支付和信贷两种功能。持卡人可用其购买商品或享受服务，还可通过使用信用卡从发卡机构获得一定的贷款；信用卡是集金融66、业务与电脑技术于一体的高科技产物。（二）、信用卡的作用信用卡能减少现金货币的使用；信用卡能提供结算服务，方便购物消费，增强安全感；信用卡能简化收款手续，节约社会劳动力； 信用卡能促进商品销售，刺激社会需求四、市场费用管理办法 1、费用的投入包括以下内容： 1）、促销人员工资 岗薪+销售提成；节假日根据公司情况安排，岗薪由我公司支付，提成由代理商支付。 2）、理货人员工资 （1）、酒店理货人员一人，商超理货一人； （2）、月工资+绩效考核奖金； （3）、年底根据销售部任务完成情况及本人一年工作绩效给予现金奖励。 3）、堆头、端架、货架等陈列面的维护费用；4）、媒体广告、公关活动、促销活动费用；567、）、促销品：一律从总司领取，凡当地有价格低于公司采购价的，经请示可以从当地采购； 6）、样品酒：非经批准不得使用； 7）、招待费：非经批准不得使用。 市场补贴用于支付下列费用 8）、定货会补贴 1）、中秋订货会：不超过一万元；非经批准不得使用。 （2）、春节订货会：不超过一万元；非经批准不得使用。 9）、补贴原则： （1）、卡紧时间进度、任务进度，依销售完成情况按比例逐月发放； （2）、按照经销商实际花费的金额核销，超支自负；节约可转入其它项目使用。年底各项任务指标圆满完成，补贴中节省部分可作为奖励直接返给经销商；（3）、以上补贴可用实物形式支付，也可用货币形式支付。 2、市场费用的预借 在当68、月25日前将下月市场费用申请表（包括：当月人员工资、下月开瓶费兑付、促销费用、媒体广告费用、办公费用、车辆使用费用以及订货会、返利等费用），下月1日前将上月销售月报表传真到市场部，市场部根据市场当月回款和销售量按不同的区域额定比例计算批复费用申请，最后转财务部进行划拨。对于超出额定比例的市场费用，须经过主管经理特批后，方可拨付。 3、市场费用的核销每月发生的市场费用应在当月及时核销。任何费用均须主管经理签字确认后方可核销，外地市场利用主管经理指导当地市场之便，进行签字确认，并将相关票据整理后，寄至市场部进行核销。在要核销的费用必须满足如下要求：核销项目核销要求人员工资1、人员工资表；2、领款人69、签字；3、代理商签字；开瓶费兑付1、统计销量；2、兑付清单；3、清点瓶盖；4、代理商签字；办公费用1、办公用品采购发票；2、入库、出库单；3、代理商签字；促销活动1、已审批的活动方案；2、现场照片；3、效果评估报告；车辆使用1、正常送货耗油、维修发票；2、公路过路费用发票；进场费1、进场协议；2、费用发票；附进场收据媒体广告1、报纸报样，电台、电视台监播记录；2、户外照片、形式、制作材料公关费用1、公关理由及效果；2、费用明细及发票招待费用1、主管经理审批手续；2、费用明细发票其他1、费用审批手续；2、费用明细发票4、样品酒的使用根据进店情况或促销活动内容，进行样品酒的申请，市场部根据申请要求70、进行合理批复，经主管经理同意后，由业务部通知使用。对于未经过任何审批擅自使用的样品酒，公司将不予核销。 业务人员经销商拜访手册现在，销售人员往往分管几个地区的市场，每个月要走放大量的经销商，对每个经销商拜访的时间很短，在有限的时间内，销售人员应如何拜访，才有助于销售业绩的提升呢？拜访的五大任务没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：上月买了多少货？这月能回多少款？下月在进多少货？这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升不大。销售人员每次拜访经销商的任务包括以下五方面：1、销售产品。这是拜访经销商的主要任务。2、市场维护。没有维护的市场是喧花一现。销售人员要处理好市场运作的问题，解71、决经销商之间的矛盾，理顺渠道间关系，确保市场稳定。3、建设客情。销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助于销售人员赢的经销商的配合和支持。4、信息收集，销售人员要随时了解市场、监控市场动态。5、指导经销商。帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理中的一些错误，并且给经销商出一些切实可行的主意，这类销售人员往往会赢得经销商的尊重。拜访基本流程结构拜访准备接触阶段探寻阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进八步拜访法（一）、访前准备失败的准备就是准备着失败为什么要准备？容易引起经销商的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业。预防介绍时出现遗漏提高拜访效率提高缔结率八大准备工作1、掌握72、资源了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也无法向经销商推销新的产品。2、今后几天工作的计划和安排销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理的规划时间，出发前应提前约定拜访对象，以提高拜访率。3、明确拜访目标销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目的是什么？如何去做才能实现目标？经销商拜访分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老经73、销商增加订货量或品种；向经销商推荐现有产品中其尚未经营的产品；介绍新产品；要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。常见的拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查促销活动的规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。4、行动反省销售人员要将上一次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。反省内容：（1）上级指令是否按要求落实了？销售人员每次拜访经销商前要检讨自己，上次拜访经销商时，有74、没有完全落实领导的指示？今天如何让落实？（2）未完成的任务是否及时处理了？（3）以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次是否能做补救？5、了解经销商情况。主要分为四个方面：一是销售情况；二是价格情况；三是库存情况；四是经销商与公司的账务情况。（1）了解经销商的销售情况只有了解经销商的销售情况，才能发现问题，经行指导。公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，那些卖的不好？能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。公司的标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否清爽？导购员服务是否规范？75、（2）了解经销商的价格情况市场乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必然导致市场的换乱，因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商的公司价格政策的执行情况。不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格，或是比照公司的价格政策，看经销商是否按公司的价格出货。统计经销商不同时期的价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格的变动情况。进货价与零售价比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。了解竞品的价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。（3）了解经销76、商的库存情况经销商的库存情况，不仅准确的反应经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会出现缺货、断货；如果占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员要帮助经销商消化库存。自己产品占库存产品的比例。看看自己的产品在经销商的库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。哪些产品周转快，那些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也有差异。了解经销商哪些产品卖77、得快，那些卖的慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有无变化，掌握销售动态。（4）了解经销商与公司的账务情况降低货款风险，是销售人员的本职工作之一。对照经销商的铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收账款数。及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理意见。定期与经销商共同核对账款物，并做到降价时即时点库。6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的的资料，销售人员都应该带上。销售人员在拜访经销商78、时，如果利用销售工具，可以降低59%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。销售工具包括：产品名录已缔结并投入使用的经销商名录图片及公司画册地图名片经销商档案计算器笔记工具最新价格表带有公司标示的拜访礼品空白的“促销方案”、“合同申请表”等专业表格。8、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同的处理方法。（二）接触阶段A、开场白易懂，简洁，有新意，少重复。B、开场白的方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。接触阶段注意事项A、第一句话很重要；第一句话往往会为本次接触划定框架，营造一种气氛。B、目光的应用：了解目光的礼节，79、注意目光的焦点。C、良好的开端：和谐、正面，创造主题，充足的时间。D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（三）探询阶段探查询问：向对方提出问题探寻的目的：A、收集信息 、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通探寻问题的种类肯定性问题限制性提问（）（是不是、好不好、对不对、可否？）公开性提问开放式问题（）是谁多少是什么怎么样什么地方什么时候什么原因疑问性问题假设性提问（您的意思是，如果）开放式问句句型（）限制性问句句型是不是？对不对？好不好？可否？开放式提问开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；当你希望经销商提供你有用的信息时；当你想改变话题时。好处：在经销商80、不察觉时主导会谈；让经销商相信自己是会谈的主角；气氛和谐。坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。限制式提问时机：当经销商不愿意提供你有用的信息时；当你想改变话题时；好处：很快取得明确要点；确定对方的想法；“锁定”经销商。坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商。假设式提问时机：当你希望澄清经销商的真实思想时；当你希望帮助经销商释意时。好处：能澄清经销商的真实思想；能准确释义；语言委婉、有礼貌。坏处：带有个人的主观意识（四）呈现阶段、明确经销商需求、呈现拜访目的、专业导入，不断引导或迎合经销商的需求。就是：产品或解决方法的特点；：因特点而带来的功能；81、：这些功能的优点：这些优点带来的利益。在导入之前，应分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开，在展开时，应简易的说出产品的特点及功能，避免使用难懂的术语，通过引述其优点及经销商能接受的一般性利益，以及对经销商本省有利的优点的总结。在这里，销售人员应记住，经销商只会因为你所提供的产品能带来利益而购买，而不会因为对你的产品感兴趣而购买。（五）处理异议、经销商的异议是什么？、异议的背后是什么？、及时处理异议。、把经销商变成 “人”：把握人性，把握需求。处理异议的方法：面对经销商的疑问，善用加减乘除、当经销商提出异议时，运用减法，求同存异；、当在经销商面前作总结时，要运用加法，将经销商未完全82、认可的东西附加进去；、当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的单位空间利润；、当营销员自己做成本分析时，要用乘法，算算留给自己的余地有多大。（六）成交阶段、趁热打铁。、多用限制性问句。、把意向及时变成合同。、要对必要条款进行确认。程序：要求承诺与缔结业务关系1、重提经销商利益2、提议下一步骤3、询问是否接受当营销人员做完上述三个程序，接下来应该为经销商描述其购买产品或服务的愿景，最终刺激经销商的购买愿望。一旦你扑捉到经销商无意中发出以下讯息：经销商的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变。经销商的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式坐姿转为开放式；3、记笔记。经销商的语气言83、辞：这个主意不坏等等这表明，缔结的时机已经成熟。缔结之时，必须牢记：以经销商确认缔结的数量及时间明确付款方式及日期；提出预定收款方案，并达成共识；提出下一次拜访的时间及内容建议。（七）跟进阶段1、了解经销商反馈；2、处理异议；3、沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个订单。货架管理工作守则为什么要进行货架管理？货架是一种宝贵的商业资源。有70%的购买决定是在商店内作出的。每年因脱销造成的损失为社会总零售额的8%。陈列位置和陈列量不同，可能使产品销量上升或下降20%-60%。如何进行货架管理？ 顾客购买行为决定了必须迸行货架管理 在卖场中，顾客购物分为计划性购物和冲动性购物。 （1）计划性购物：消84、费者在进人商店前就已知道要购买的东西。 （2）冲动性购物：消费者在进人商店前，并不确定自己要买些什么，当某种商品或者某种场景刺激到他，将其购买欲望冲动化。 无论是计划性购买还是冲动性购买，都需要良好的货架管理。如运用集中陈列的策略，可使消费者一进商店就能发现公司的产品，促进顾客计划性购买实现；或者通过生动化陈列、促销等营造良好的热销氛围，引发冲动性购买。我们需要通过货架管理把工厂所制造出来的“产品”，通过二次加工（集中展示、陈列生动化等），转化为较具有魅力的“商品”。货架管理不仅是卖场的事，更是销售人员重要工作。货架管理的终极目标 提高每个货架空间的效率 展示陈列并非只是把商品摆出来而已，而是85、一种促进销售的呈现行为。根本目的在于在卖场营造一个具有吸引力和热销气氛现场，有效提高每个货架空间的销售效率。 （1）商品陈列展示化。 没有看到产品，消费者就不会选你的产品，不摆上货架的产品卖不出去。因此，将产品醒目地展示，强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对产品的注意力，提醒及加速消费者的购买欲，是货架管理的基础工作。 （2）陈列展示生动化。产品的陈列展示不是简单地把产品进行摆放，需要对产品进行活化处理，以最能诱导消费者购买的方式来展示产品。如以视觉感官来刺激购买反应，发挥视觉商品化的销售效果；发挥嗅觉刺激效果；以现场营销手法来塑造卖场魅力；提高商品的丰富感这是货架管理的提升。货架管理的日常86、目标 （1）保证产品不出现脱销。 （2）掌握各卖场的销量，帮助零售商修正产品的安全库存数。 （3）保证货架管理符合企业相关标准。（4）争取更多的品牌上架或被陈列。 （5）争取更大的陈列面和更多的货架占有率。 （6）提升客情关系。 货架管理的七个正确 1、正确的产品：产品是最重要的。选择高回转率的产品，并且优先从高利润产品群中挑选。当然，产品的种类、规格必须有明显的竞争性。主力产品陈列必须占据总陈列面的50%，各品类陈列比例应该与历史销售情况或者贡献度大致相当（促销除外）。保证货架上至少有80%的品类，可以方便顾客选购。 2、正确的地点：高人流区，位置能够方便地被消费者发现；临近领导品牌及同类商87、品，能够有效地对竞争品牌的类似产品进行拦截。 3、正确的时刻：在下列时刻必须特别注意季节性购买时刻、尖峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。4、正确的数量：要考虑陈列带来的销售增长，至少应有比购买周期多一周的库存以避免断货；足够数量的存货配合达到陈列的效果，货架正面陈列面积至少与市场占有率相当。多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。5、正确的价格：价格对于竞品而言最好具有明显的竞争性，在价格标志上应清楚明确地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。特别是促销时，消费者的购买利益必须突出。 6、正确的形式：有足够的空间，可以利用公司的专用货架，所有陈列容易看到、容易拿取，88、容易比较。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌或者使用跳跳卡。 7、正确的维护：货架上要经常补满货，维持货架及货物整洁，货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具必须随时保持清洁、准确、齐备，辅助工具不得遮档、覆盖产品。如何有效陈列 应尽量将产品设置于显眼的地点及高度。产品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观，要把产品放在消费者更容易看得到的地方，同时还必须考虑商品的购买频率。让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起冲动性购买。 1、.选择货架位置 要点：要尽量争取获取良好的产品陈列位置。 （1）产品陈列应面向消费者，让消费者易于购买。易于购买的两要素：显而易见：使产品能容易被看见。最好的状况是，使供方产品89、比竞争产品对顾客有更大的影响力；随手可及：使顾客能方便地触及供方的产品，从而可以自行选购。 （2）商店的最佳的陈列位置：一般而言，越多人看见的产品，则该种产品被购买的机会愈多。在零售点，产品应处于整个商店的高客流量区和人流流向地区，按照顾客的行进路线陈列，尽量把产品放在消费者经常走动的地方。在单一货架上，应以较大陈列面（最好为主要竞争对手一倍）陈列于以下地点：人口可见处、靠近人口的转角处、货架人口处、货架末端、柜台中心、外凸的拐角处、收银台、出口、人流量较大的通道旁。（3）橱窗式陈列：有的货架本身就是一个临街的展示橱窗，这种货架的选择除了考虑商场内的位置情况外，还必须针对临街的展示。临街面货架90、应选择橱窗最中心的位置，产品正面朝向街面，有专门面向街面的价签、POP或者其他陈列资料，要求比普通的陈列高度略高。 2.集中陈列，先进先出 按品牌集中陈列。在集中陈列商品时，同一品牌应陈列在一起，最好是在同一个货架。如果分几层陈列，则中间不应间隔其他产品。目的是形成陈列气势，冲击顾客视觉，切忌分离放置！ 系列商品集中陈列，按照同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列原则，方便顾客选购。 同品牌小集中，所有品牌大集中。这样可以让消费者方便地了解公司产品有哪些不同规格，以便根据自己的需要选购，避免出现消费者因为没有合适的规格，会转而寻求竞争品牌的情况。 产品按外包装集中，按种类归类。包装面正面向外，以确91、保消费者对品牌、品名、包装留下印象。大规格在左、小规格在右，便于消费者选择产品。 先进先出原则。以顾客面为起点，按照产品生产日期先后从外到内纵向排列，生产日期最早排在最外面，最晚在货架最里层。 3.利用黄金高度货架陈列中的黄金位置是以消费者视线为中心来决定的。黄金位置一般以中国人的平均身高170CM为基准，在其站立在离货架约2030CM的位置时，以视线下20度的地方为中心，向上10度和向下20度之间的区间。最适合顾客拿取的高度是145160CM之间，比较适合顾客拿取的高度可以扩大到135165CM之间；陈列的高度极限为上方在165175CM之间，下方在100135CM之间。此范围内的商品其销货92、的可能性达到40%以上，随视线上移或下移，效果递减。 有的时候，产品摆放过低，虽然还有存货在货架上，但是也会形成通常所说的“视觉上的脱销”，这种情况与实际的产品脱销，本质上没有差别，都会造成经营上的损失。不同的陈列位=不同的销量货架段位陈列选择销售量百分比上段陈列一些推荐品或有心培育的商品10%黄金段高利润商品、重点销售商品，但不能陈列低毛利商品40%中段陈列一些低利润但顾客需要的商品25%下段陈列一些回转率很快、易碎、体积大、毛利很低的商品25%4.常用陈列方法 各个商场都有自己的陈列风格及有关陈列规范，这限制着产品陈列效果。实际工作中就要求各供货商产品的陈列要在顺应店方陈列规范的基础上，根93、据店内具体情况因地制宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。 （1）水平陈列：商品沿货架排成横列，易于顾客左右来回浏览。将周转率快的产品置于中央，起“大哥带小弟”的作用。 （2）垂直陈列：商品沿货架由下往上摆放。周转快者置于中层及下层，周期慢者置于上层，垂直陈列时必须考虑每列陈列宽度，以亮出自己产品为原则（一般陈列宽度不应少于0.5-0.9m）。 （3）端架陈列：每排货架垂直交叉处，有较大广告作用，在超市为“兵家必争之地”。 （4）交叉陈列：陈列于多处相交货架上，使产品具有更多展示空间，以争取更多销售机会。注意交叉陈列的各处陈列处亦应遵守上述陈列要点，不能陈列得过于分散。 （5）岛型陈94、列：1-1.2m，位于客流主通道，可以从四个方向拿取产品。 （6）落地割箱陈列：1.2-1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。注意：除非有促销指定品牌，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。 5.申请货架的工作程序 1、计划和准备。 首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标贴等。 2、客户工作。明确自己需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。 决定所需陈列95、的商品的种类、数量。 寻找适当的位置。 说服客户接受，努力引起客户的兴趣，尊重他的反对意见。 解释陈列的概念，强调陈列的利益点，用耐心去不断争取。 回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。 3、充分利用想象力做好陈列 尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。 6、销售人员提高货架陈列水平的途径 （1）经常观察竞争对手的陈列方法。 （2）观察其他种类产品的货架摆放方法，借鉴经验。 （3）走访各处商场。 96、（4）根据公司产品的性能及包装特点，不断创新优秀的摆放方法。 （5）参考有关书籍，提高该方面的知识水平。 （6）提高沟通及交流技巧，加强同商店的合作关系。（7）将货架陈列的利益及方法转化为概念，有效销售给商场营业小姐/组长。 （8）将货架管理同销售的其他方面结合起来。 货架管理的日常工作程序进店与商店工作人员打招呼检视货架争取最佳陈列位置集中陈列争取最大陈列面调整货品陈列位置清理货架上产品补货标价清理并更新货架上的宣传品布置吊牌、海报等POP统计数据、做记录谢谢商店、超市的总经理、楼面主管最后的总整理 如何争取最佳陈列条件 （1）首先通过市场代表日常拜访及亲善关系，加强与商场货架管理负责人的沟97、通，说明良好的货架管理工作能提高商场形象，增加商场的销售量，提高利润额，从而达到公司的基本陈列要求和助销要求。日常的亲善活动应形成制度化要求。 （2）若（1）不行，可采用在商场聘用专兼职营业小姐的方式，把专兼职小姐配备与商场货架管理工作联系在一起与商场谈判。 （3）若（2）不行，可采用代理制，即通过分销商与商场达成分销商销售专柜形式，做好货架管理工作。 （4） 若（3）不行，可采用付陈列费形式。具体操作方式是：由市场代表向商场提出意向，再由市场主管与商场达成初步意见，初定位置、价格范围，最后由城市经理确定。 （5）若（4）不行，可采用聘请销售顾问形式，将商场关键人物聘为销售顾问，费用应不高于陈98、列费，可2-3个月支付一次，达到陈列效果即可。 （6）上述方法若都不行，大型口岸商场和展示型商场以专柜形式操作，企业应视同陈列广告宣传费支付。 货架陈列的检查与评估应对产品陈列情况进行检验与评估： 陈列位置是否位于热卖点？ 该陈列是否在此店中占优势？ 陈列位置的大小、规模是否合适？ 是否有清楚、简单的销售信息？ 是否所有产品均有价格标示？ 价格标签是否突出、醒目并便于阅读？产品是否便于拿取？ 展示产品种类、比例是否合理？ 陈列是否稳固？ 是否便于迅速补货？ 陈列的产品是否干净、整洁？ 是否妥善运用了陈列辅助器材？货架整理的检查与评估 应对产品陈列情况进行检验与评估： 货架上是否满货？ 是否有缺99、货？ 货架及货物是否清洁整齐？ 是否有非本品牌产品或者不良品在架？货物是否按照水平陈列和垂直陈列要求有序排列？ 货物排列是否符合先进先出原则？ 库存产品是否充足？ 货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具是否保持清洁、整齐、统一、标示准确？ 促销信息是否显眼，规范？辅助工具有无遮挡、覆盖产品？货架竞争 货架占有率越大，就意味着顾客与商品接触的次数越多，顾客实现冲动性购买的机会也越大。争夺到货架就相当于控制了终点线，谁忽视了货架的争夺，那么谁就可能被淘汰出局。货架竞争三要素 （1）商品的陈列位，指的是商品陈列的位置。 （2）商品的陈列量，指的是商品陈列的数量。 （3）商品的陈列面，指的是商品陈列的面积100、。 其中，商品的陈列位至关重要。商品陈列位置的好坏直接关系到销售业绩。抢占好的货架位置实际上就是对竞争者的一种封锁。 商品的陈列量扩大也是阻止竞争者进人的一种有效方法。商品陈列最越大. 货架占有率也就越高，那么给竞争者留下的货架空间也就越小。陈列面积要尽量做到足够的大。把商品陈列得漂亮整齐，面向顾客有足够大的接触面积来展示，这是对商品陈列面的双重要求。打好货架侵略战 1、要有极强烈的侵略意识。 货架的稀缺性，注定了货架成为各厂家争夺的焦点。货架竞争的激烈，注定了对货架的争夺要有侵略的意识方能制胜。 2、先下手为强，把握货架主动权。 货架一旦抢占过来，其它竞争者就很难进人，也就提高了新竞争者进人101、的门槛。对后来者而言，要花费数倍的投入才能争夺到货架缺资源的争夺，应先下手为强，尽早抢占货架的主动权。 3、争取比竞争对手更好的客情关系。 （1）与零售商建立客情关系的原则：以软性服务为主，利益驱动为辅。如果对零售商施以赠送礼品或现金等方式的物质投入，竞争对手很容易模仿，而且容易导致互相攀比而增加营销成本。而只有通过零售商建立感情关系、提供特色服务，客情关系才具有竞争力。 （2）尽可能给予零售商以支持和帮助。 厂商在与零售商的合作中，应逐步建立起”合作伙伴+朋友”的客情关系，给予零售商力所能及的支持和帮助。 （3）设立商品陈列奖。 为调动零售商、经销商协助商品陈列的积极性，制定商品陈列的标准，102、零售商、经销商达到考核标准给予陈列奖励（4）提出自己的陈列建议 在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店方提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。 4、积小胜成大胜。 在不惊动竞争对手的条件下，不断蚕食竞争对手的陈列资源，不求一次到位，但求逐步到位。 5、死死盯紧竞争对手，利用其疏忽和失误见缝插针。 应时刻注意竞争对手的行动，寻找其薄弱的环节，伺机进行市场进攻。同时，总有竞争对手忽略的市场商机，企业应当提高103、市场快速反应能力，尽快抢占先机。 6、在有影响力的卖场做“窗口”陈列。 终端工作人员选择当地有影响力的卖场作为“窗口”，重点投人、重点培养，做到开发一个，成功一个。要使“窗口”有亮点、有卖点，从而提高自身形象。 7、广告和促销攻势的配合，是争取更大陈列空间的有利时机。 广告和促销的攻势大大地提高了商品的销售量，也就提高了与零售商谈判的筹码，如厂家在零售商的促销活动排期表是与零售商谈判的利器，从而有助于争取更大的陈列空间。促俏员工作职责 1、为顾客提供服务 由于顾客在购买过程中的选择空间较大，所以促销员应礼貌热情地对待顾客。 2，帮助顾客做出选择 促销员要在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信其104、所购买的产品能获得最大的利益。 3、宣传品牌 促销员在向顾客推荐产品的同时，也要介绍产品背后的品牌文化。 4、产品销售利用各种销售服务技巧，提高消费者购买欲望，实现销售。 5、产品陈列 做好卖场生动化布置、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 6、收集信息 促销员可以凭借在卖场和顾客直接打交道的有利条件，多方面收集信息，并及时向公司反馈。 7、带动终端营业员或服务员做好产品的销售促销员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。促俏员必备素质1、强烈的推销意识； 2、热情、友好的服务态度； 3、熟练的推销技巧； 4、勤奋的工作精神；105、绩效考核管理办法 一、工作绩效考核目的在于通过对员工一定时期内的工作成绩、工作能力的考核，把握每一位员工的实际工作情况，为教育培训、工作调动、转正晋升、提薪奖惩、末位淘汰等提供客观的依据。更重要的是。以此为标准，促使员工有计划地改进工作，以保证公司健康有序地发展。 二、绩效考核原则 1）、实事求是地发现员工的长处和短处，扬长避短，使员工工作有所改进和提高；2）、以规定的考核项目和事实为依据；3）、以公正为原则，决不允许营私舞弊 4）、公平、公开原则：被考核者适用同一考评标准，并应知道自己的详细考评结界。三、适用范围本办法适用于业务人员 四、绩效考核办法 采用评分制。 1）、业务指标，业绩考核分106、=月实际完成目标值/月计划完成目标值 2）、考勤，考勤考核分=本月实际出勤/本月应到天数3）工作态度，工作态度=（团队精神，责任感，工作态度，执行力，品德言行）/5五、考核结果分类评价得分=（业绩平均分）70% +（考勤平均分）20% +（工作态度平均分）10%六、考核的实施 1）、考核适用对象：销售部销售人员按月进行考核；2）、考核周期：考核期以月为周期考核，按季度兑现考核结果；3）、考核结果的使用：按考核结果汇总，统计结果计入薪资体系；4）、考评部门：本表所示的考评内容由销售部负责人负责填写；5）、表中所列的销售额以回款额为准，没有回款的销售收入不计入销售额。6）、考评结果及文件由人力资源107、部存档；考评结果应为绩效工资发放、人力资源部选拔人才的重要依据末位淘汰制度 一、本制度适用于销售公司所有员工。 二、根据公司员工绩效考核管理办法，将考核结果处于末位状态的人员降级聘用或辞退的办法称为末位淘汰。 三、末位淘汰员工的条件： 1、经公司人力资源部绩效考核，评分处最末位状态的员工； 2、符合员工辞退条件，经所在部门负责人确定，人力资源部同意的拟辞退人员； 3、工作严重失误并造成经济损失或不良影响的责任人； 4、经人力资源部证实确不能胜任本职工作的人员。 四、末位淘汰人员比例 经理级（包括副经理）员工：按部门绩效考核结果为依据，并以本人绩效考核结果为准，确定降级聘用或辞退。 销售部主任以108、上营销人员：根据销售部（或区域）的绩效及本人绩效考核结果按营销人员总数的10%比例确定降级聘用或辞退。 销售部业务主管（公司编制内人员，包括业务主办、业务员）：根据本人绩效考核结果按营销经理意见确定降级聘用或辞退。 办公室管理人员（包括事务主办、事务员）：根据本部门及本人的绩效考核结果以处于最末位状态的人员确定降级聘用或辞退。 五、末位淘汰管理办法 1、末位淘汰人员中属于辞退人员按员工辞退管理办法办理。 2、末位淘汰人员降级聘用办法： A、经绩效考核，属于末位淘汰人员只能聘用于比原职位责任小、报酬低的职位； B、末位淘汰人员重新聘用后，应有三个月试用期，试用期享受试用期员工待遇，试用期满经考核109、合格后继续聘用，经考核不合格人员应予辞退；C、末位淘汰人员经过降级聘用后绩效考核优秀，仍可以晋级晋升，末位淘汰经历不应成为再次考核依据；D、末位淘汰人员不愿降级聘用的，将办理辞退手续。六、末位淘汰均须人力资源部考核，考核程序及标准应符合公司有关制度，人员降级聘用及辞退均应经过总经理批准。如有违反以上程序及考核标准的，被考核人有权直接向人力资源部或总经理提出申诉，但不得因此影响正常工作秩序，经查证确有考核结果不实、不公的，应追究责任人相关责任并应及时补正。合同管理暂行办法为加强企业合同管理，维护企业合法权益，规范合同的订立、履行、保管，并妥善解决合同纠纷方面的行为，根据中华人民共和国合同法的规定110、，及结合本公司实际，制定本办法。 一、销售部办公室是我部合同保管、存档、监督及管理部门；总经理负责销售公司合同的签定，各销售部及相关业务部门应依据总经理授权权限对外签订、履行合同。 二、销售部对外经济合同一律应依照中华人民共和国合同法，及相关法律法规的规定，采用书面形式。合同条款及格式应符合合同法规定及要求，传真件、信函合同作为经济往来依据，应以合同管理的办法规范管理。如有工商部门监制的合同范本应采用；如果没有规范的合同范本的应由双方协商制订。 三、起草合同书，应依照（中华人民共和国合同法，包括以下条款： （一）公司及经销商的名称，地址或住所； （二）标的； （三）数量； （四）质量； （五）111、价款或报酬； （六）履行期限、地点和方式； （七）违约责任； （八）解决争议的方法； 合同书，应当做到格式规范，主要条款齐全，用语准确，含义唯一。 四、合同书起草完成后，由相关业务部门主管负责审查， 审查的主要内容有： （一）合同的主体资格是否合法； 二）合同的格式及用语； （三）合同的要素； （四）合同的内容是否与商定的条款一致； （五）合同的内容是否存在不合法的情节； 五、合同审查完毕，应由审查人签字认可。（详见合同审查表） 六、销售公司与经销商订立合同，应依法进行，在公平、自愿、诚实信用的基础上，从维护我部的利益和形象的大局出发，商定具体条款，达成互惠互利。 七、销售部门在与经销商订立合112、同前，要详细了解对方具体情况，主要包括： （一）名称，住所或地址； （二）能证明其身份或行为能力的有效合法证件及其复印件； （三）法人代表或负责人的有效合法证件或复印件； （四）是否有隐瞒情节或欺诈意图的行为； （五）是否有履约能力； 八、公司在订立合同销售时，要以高度的责任感对公司负责，不得损害公司利益。更不能与对方恶意串通，损害公司利益，如发现以上行为，情节轻的，将按公司有关制度对造成的损失追突赔偿，并处以行政处分；情节严重的，将移交司法机关，追究相关法律责任。 九、经销商在订立合同过程中知悉的商业秘密，无论合同是否成立，不得泄露或者不正当地使用；泄露或者不正当地使用该商业秘密给公司造成损113、失的，应当承担责任，赔偿损失。 十、合同的订立，应遵照销售公司的规定，逐级审查，逐级上报，由总经理认可鉴定。合同经双方订立生效后，合同订立责任授权部门应积极主动履行合同，并督促合同双方按照合同履行义务，合同履行情况应如实向主管经理汇报。 十一、合同订立生效后，合同订立双方就质量、价款或者报酬，履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定。合同一方不履行合同义务或者履行合同不符合约定的，应当采取补救措施或赔偿损失等违约责任。 十二、合同的订立一般不得以委托代理方式，确需委托代理的应由销售公司总经理签发委托书，限定时间及权限，并经公司盖114、章同意后，可委托代理。 十三、本部合同范围及签订部门权： （一）、产品经销合同：应使用本部门既定的合同文本，需要说明或补充的，应签定补充协议，补充协议与合同书具有同等的法律效力。产品经销合同应由各营销经理协商，总经理批准签字后，办公室审核盖章。（二）、广告合同：包括：媒体广告合同；广告设计合同；促销品合同；印刷品合同；加工制作合同等，广告合同由市场部负责，由总经理批准确定。 （三）产品加工定制合同：指包装物的加工定制合同。 （四）仓储、运输合同：仓储、运输、保管合同由业务部负责，由总经理批准确定。 （五）房屋租赁合同：由业务部或办公室负责签订。（六）其它合同：如装修工程合同，承包经营合同，合作115、经营合同等，由办公室负责，由总经理批准确定。 十四、销售公司订立的各类合同，一经生效，应由承办部门交办公室存档。办公室负责将生效合同原件登记存档、保管，此项工作由专人负责。对工作中形成的合同资料，要按照合同订立的时间，合同的性质，分类登记、整理、并按序装订成册，建立索引，以便查阅。合同的保管，要有专用文件柜或档案室，应按照档案管理的要求，做到防水、防火、防虫，保证合同资料的完整，齐全。 十五、公司内部人员确需查阅合同，应由办公室主任或销售公司主管副总批准后，方可就地调阅，不得外借；公司外部人员未经销售公司总经理批准，一律不得借阅合同文本。 十六、本暂行办法解释权归销售公司。 十七、本办法自二0116、一二年元月一日起实施。 员工奖惩细则 一、员工奖励形式 1、嘉奖：每次加发3天奖金，与季度绩效奖金一并发放； 2、记功：每次加发10天奖金，与年终奖金一并发放； 3、奖金：一次给予若干元奖金，可与嘉奖记功并用； 4、晋级：按公司工资级别提升工资； 晋升：按公司职位给予晋升奖励。 5、年度优秀员工：按年度评选优秀员工，一次给予奖金500元。 二、有以下情形之一者，给予嘉奖 （1）品行端正，工作努力，能适时完成重大或特殊交办任务者；（2）拾金（物）不昧（价值300元以上）者；（3）热心服务，有具体实事者；（4）有显著的工作业绩，足以为公司争光者； （5）识大局，顾大体，足为楷模者。 三、有以下情形117、之一者，给予记功 （1）提出合理化建议并得以采纳实施，卓有成效者； （2）抢险救灾，保护国家及公司财物者； （3）不避危难，舍身救人，见义勇为者； （4）维护公司重大利益，避免重大损失者； （5）检举违规或损害公司利益者。 四、有以下情形之一者，予以奖金或晋升晋级 （1）开拓市场，成绩显著，能勇于肩挑重任者； （2）对公司有特殊贡献，足为同仁表率者； （3）一年内记功2次以上者； （4）服务满3年，绩效考核优良，未曾旷工或受记过以上处分者。五、年度优秀员工 年度内工作勤奋、绩效显著或年度内对公司有特殊贡献，可成为全体员工学习榜样的。六、员工惩处分为六种 （一）罚款：每次按若干元罚款以示警示； 118、（二）警告：每次减发3天奖金，于年终奖中一次减发，也可与罚款并处； （三）记过：每次减发30天奖金，于年终奖中一次减发； （四）降级：降级使用相应核减工资、奖金；（五）免职：免除一切职务，反省待聘，按月发178元生活费； （六）解聘：解除劳动关系。七、有以下情形之一者，予以罚款或警告 （一）上班时间躺卧休息、擅离岗位，贻误工作 （二）因个人过失致使工作失误，情节轻微； （三）妨碍工作秩序，嬉笑打闹，情节轻微； （四）不服从领导合理的安排，情节轻微； （五）上班期间衣冠不整，口吐脏话； （六）不能适时完成交办工作者； 八、有以下情形之一者，予以记过或降级 （一）对上级安排的重要工作无故不能如期完119、成，以致影响公司权益者；（二）恶意攻击，诬陷、伪证、制造事端，影响同事声誉，影响团结者；（三）工作期间，打闹喧哗，屡教不听者； （四）工作期间酗酒影响工作者； （五）擅离职守，致使公司蒙受损失者； （六）损毁有效文件或公物者； （七）泄露公司商业秘密者； （/）怠误工作或因工作不当造成公司损失者； （九）不服从主管人员管理，屡劝不听者； （十）不承担工作责任，回避工作，造成互相推诿延误工作者；（十一）擅自操作机动车辆，未造成重大损失者； （十二）一个月内累计旷工3次以上者；（十三）有其他违规违纪行为者 九、有以下情形之一者，予以免职或解雇 （一）殴打同事或打架斗殴被司法机关处分的； （二）妨碍120、团体秩序，严重影响公司团结，造成人员流失的； （三）偷窃或侵占公司财物或同事私人财物的； （四）无故损毁票据或第二次涂改公司公文或重要信件、公物的； （五）未经许可，在其它公司兼职的； （六）泄露公司重大机密，给公司造成损失的； （七）在合同服务期间，受刑事处分的； （八）散播不利于公司的谣言或挑拨劳资双方关系者； （九）煽动怠工或罢工者； （十）伪造、变造、盗用公司印信者； （十一）利用公司名誉在外招摇撞骗，致公司名誉受损者； （十二）参加非法组织； （十三）搜离职守或不遵守公司规章，造成公司损失者；（十四）其他违反法令或规定，企业制度，情节严重者；（十五）一年内记过3次以上者；员工辞退规定121、一、为严肃公司人力资源管理，体现公平、公正的原则，本着对员工负责，保障员工权益，特制定本规定。 二、本规定适用于公司及区域销售部的编制内员工。 三、辞退是指根据相关的规章制度、管理规定或聘用协议，由公司决定终止聘用员工聘用关系的行为， 四、辞退员工的条件 1、试用期间，被证明不符合录用条件或能力较差，表现不佳，不能保质完成工作任务的； 2、年度聘任中落聘人员，未在规定时间一个月内到公司报到的人员； 3、严重违反劳动纪律或有关规章制度的； 4、严重失职，营私舞弊，贪污腐化或有其他严重不良行为，对公司利益或名誉造成损害的； 5、对公司有严重欺骗行为的； 6、因触犯法律而被拘留、劳教、逮捕或判刑的；122、 7、患有非本职工作引起的疾病或非因工负伤，医疗期满后经医疗部门证实身体不适，不能胜任本职工作的； 8、本人能力明显不适应本职工作需要，在内部聘用中找不到合适工作的； 9、劳动态度差，工作缺乏资任心和主动性的； 10、泄露商业或技术秘密，使公司蒙受损失的； 11、公司制度中规定的其它情形必须辞退的。五、辞退员工的程序 1、部门负责人根据公司规定的辞退条件，实事求是地对照员工的现实能力、表现或某些特定的事实，提出辞退建议，填写“员工辞退建议及评审报告单”拟辞退原因一栏报人力资源部。 2、人力资源部接到“报告单”后，调查了解相关情况。人力资源部填写“员工辞退建议及评审报告单”如实描述及拟辞退人对工123、作失误的看法，再由部门负责人提出建议及评语交人力资源部办理其它手续。如辞退人员为试用期员工，由部门负责人签注意见，人力资源部确认后可办理相关工作交接及清退手续，如辞退人员为管理部门一般工作人员，由人力资源部负责与拟辞退人员谈话，确定辞退原因，确认是否辞退，并提出相关意见报总经理批准；如辞退人员为销售部业务主管，应由主管副经理在“报告单”上签注意见，由人力资源部确定辞退原因后报总经理批准；如辞退人员为部门负责人或区域经理，应由主管副经理签注意见后，人力资源部调查辞退原因，总经理负贵与拟辞退人员谈话，经总经理办公会议决定后方可办理有关手续。 3、辞退人员档案（人力资源部备案资料）应由人力资泣部保存124、备立。以上程序须在5个工作日内完成 六、辞退手续的办理 1、经批准同意辞退应由拟辞退所在部门负责人通知工作移交事项并统计其欠款、领用通讯工具、办公用品（长久用品）、促销用品及相关资料。各相关部门应在拟辞退人员办理完毕相应手续后在“工作移交清退表”上签注意见，拟辞退人员部门负责人应确认工作移交清退手续办理完毕并签注意见。 2、拟辞退人员办理完毕清退手续后到人力资源部报到，由人力资派部负责按辞退批准之日起计算其工资（按日核算）及其他津贴、补助等，由财务部制表，总经理批准后发放。3、人力资源部负责办理其他人事手续。七、申诉拟辞退人员有权按公司规定的申诉渠道进行申诉，但不得搅乱正常工作秩序，不得搅乱公125、司领导工作。 八、违反辞退规定的处理办法 1、如果管理者未按公司规定而随意辞退员工，经人力资源部查证，提出对管理者的考核意见，按营私舞弊处理，所有因此造成损失由管理者负责； 2、符合规定辞退条件，而部门负责人或直接上级没有及时发现致使因人员原因造成损失应由部门负责人或直接上级负责，并应及早接管工作，办理辞退手续；符合辞退条件由于部门负责人隐瞒不报造成不良后果或不良影响，部门负责人承担失职责任。九、附则有关辞退人员的任何决定或调查情况在未对拟辞退人宣布之前应予保密，凡因泄密造成的损失应由泄密者承担。 甘肃xx集团临洮xx酒业有限责任公司 2012年4月12日附：审批表格 经销点（分公司） 月份费126、用审批表费用项目申请费用实际划拨审批意见人员工资媒体广告公关费用促销活动宣传品样品酒车辆使用办公费用进店费（陈列费）订货会其他费用合计实际拨付现金：截至目前累计回款截至目前累计费用本月实际销售本月实际回款下月预计销售下月预计回款备注审批人： 填表日期： 填表人：进店费用审批表店方情况地址：电话：开业日期：生意状况：分店：总经理：酒柜经理：理货员：采购：售货员数量：白酒总销量：淡季： 旺季：进店费： 条码费：专柜费：堆头费：账期：竞品情况主要竞品总数及名称进店价格各自月销量供货商排面陈列情况有何促销措施是否派驻促销及人数是否买断专场有无过硬内外援助店方人员有何建议消费者反映我方情况进店品种：进店价格：零售价格：实际进店费用：促销派驻情况：促销管理费：内外援助情况：排面陈列情况：专柜情况：堆头情况：促销情况：暗箱费用及环节：呆死帐的避免：预计日销量：每瓶酒分担费用总数： 年 月 日业务员： 业务主管： 代理商： 销售经理：业务员周（月）报表业务员： 年 月 日卖场名称主推产品销量主要竞品及销量促销员费用分摊陈酿一千年两千年三千年四千年五千年合计竞争情况其他产品的促销活动、开瓶费兑付方法、与卖场的客情处理顾客及店方建议工作总结总销量中把促销人员的销量和服务员的销量分开，要横比（与竞品）纵比（与上月）业务员： 业务主管： 代理商： 营销经理：- 51 -