1、第一章公司概况XX集团的下属生产型企业上海XX电器有限公司创始于1987年，历经十几年的发展，现已成为集制造、科研、进出口贸易、服务、房地产开发经营于一体的大型现代化民营企业。公司主要生产高质量的开关、插座、空气开关、换气扇、浴霸、锁具、饮水机、电线等40个系列近3000个品种的产品，在全国拥有25个办事处，几百个代理商，10000多家销售网点。随着全球经济一体化以及中国加入WTO，XX集团开始进军国际市场，产品出口到亚洲、大洋洲及欧洲各国，并在全球设立了二十几个代理点。同时，在国际市场大力开展OEM业务，并通过兼并重组国外知名品牌的方式来拓展国际市场。XX集团预计将用三年的时间使公司具备同世2、界著名开关品牌竞争的实力，拥有生产各主要国家开关、插座的能力。XX集团于2001年开始涉足房地产业。公司还预计在未来7年内，投资近40亿人民币在国内省会城市和大中型地级商务城市兴建200家连锁经营的经济型酒店。2005年末,XX大厦在经05已经成功售出. 2005年10月份，公司投资5000万在上海成立研发中心，高薪聘请国内外同行业中顶级技术人员25人，组建了一支实力雄厚的研发队伍,在产品的研发方面将具有超前的领先优势。多年来，XX集团始终秉承着“专住每一个细节”的企业文化，勇于创新，力求实践，以品牌为核心挖掘品牌资源，培育良好的品牌文化，增强品牌竞争力从而促进品牌的国际化。大浪淘沙，风云变幻3、。继往开来的XX集团正以前所未有的信心、决心与魄力迎接挑战，再创辉煌。第二章 企业文化：一、胆大心细 复杂的事情简单地去想，简单的事情复杂的去做（用于战略的角度）胆大将复杂的事情简单的去想，就可以发现新的领域、新的机会，这是一个宏观看问题的方法。心细简单的事情复杂的去做，却可以稳操胜券、确保成功，这是一个微观处理问题的方法。二、系统思维：想对事，才有机会做对事；想错事则不可能做对事（涉及工作能力的范围）所谓系统思维就是考虑问题的时候，要全方位的想到，也就是立体思维。对于代理商来说，特别是在处理复杂的人际关系的时候，或者是去开发一个陌生市场的时候，都会用到系统思维。你对问题考虑得越周到，失误的机4、率就越少、而成功的机会就越大。三、专注每一个细节 企业的战略目标是靠工作中每个细节的完成去实现（侧重在管理过程中）我们公司将这句话作为广告语，并不是一句仅向世人喊的口号，而是要求公司里的每一个员工在自己的工作中将它体现出来，真正贯彻到实际行动中去，只有把最细致的方面都考虑进去了，才能将事情干好，才能实现企业的战略目标。四、爱你等于爱自己 站在对方的角度去看问题，想到对方做人的难处（用于团队精神建设方面）这句话的意思就是我们常说的换位思考。XX公司在与各位多年的合作之中，就是处处站在各位的立场去考虑问题、体贴代理商的难处的。从2001年的货运费由公司承担、地区广告费的投入、办事处机构的数次调整、5、商务代表下基层帮各位开发市场、提高产品宣传展示的力度、处理工程业务以及对各位进行营销知识培训、市场网络的指导和规范等等-，这些莫不一件件体现了公司的企业文化精神。 第三章商代的岗位职责及规章制度 商代职责包括：一、网点的整合分析二、网点的开发及维护 三、协助代理商进行销售四、完成销售目标五、促销活动的实施 六、分销商销售及库存的统计 七、新产品的推广 八、家装公司信息的收集 九、对分销商店员的培训 十、竞争对手信息的收集及反馈 十一、所在区域假货、窜货的控制十二、协调分销商与代理商之间的关系十三、工程市场的开发与拓展十四、售后服务第一节. 员工须知一、要求1、遵纪守法的合格公民。2、维护社会公6、德，热爱企业，有努力工作的敬业精神。3、讲究文明礼貌。4、团结互助，不搞小团体和分裂活动。5、服从领导、服从管理。6、工作积极主动，能为公司提出合理建议和意见。7、坚守岗位职责，履行份内义务。8、注意仪表仪容，待人接物要注意礼仪。9、努力钻研技术，不断提高自己的业务水平和能力。10、自觉维护公司信誉和形象。11、不损坏公司财物，不铺张浪费。二、义务1、遵守国家的各项法律、法令、法规和政策。2、遵守公司的各项规章制度。3、遵守员工与公司签定的劳动合同中的义务。4、完成本职岗位工作。5、服从公司的人事调配和工作分配。6、爱护公司财物。7、完成公司对客户承诺的工作质量、效率。8、不断改进工作，提高质7、量，降低成本。9、不从事与本公司、本职位有利益冲突的活动。三、行为规范1、人人保持心细、眼明、手快、脚勤的工作风格，忠诚、敬业、勤勉。以诚待人，以善交友，视公司为和睦的大家庭，以工作为乐趣，遵守公司内各种规章制度，坚守工作岗位，坚持原则，维护公司利益，确保良好的工作秩序，共创一流的现代化企业。2、在工作中下级必须服从上级领导的各种安排，如有异议，可做完工作后与领导沟通，如无法沟通，可向上一级部门投诉（书面、投入信箱均可）。3、上班时间不得干私活、会见亲友、拨打私人电话、上网聊天、玩游戏，违者罚款5-50元。4、公司员工要不断学习体会公司提出的“五个不断”的经营思想，不断提高思想觉悟、加强修养，8、讲文明礼貌。（不断的开发新产品，不断的降低成本，不断的降低风险，不断的提高形象， 不断的提高质量）5、提倡优质工作服务态度，严禁损害消费者或客户的利益。认真对待客户投诉，不与客户争执，迅速处理问题，不抱怨，不拖拉、不推诿。客人问及非份内事情时，不得乱说，应转请有关部门答复或记录后交有关人员答复。6、按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自留在办公室处理私人事务。7、未经允许，不得用公司名义在外谋私利，禁止伪造，盗用公司或部门之印信；不得在其他有竞争性的公司兼职或利用工作时间兼职。8、员工（或家属）不得侵占公司财产；不得徇私舞弊，索取礼品，小费，禁止收受各种礼品贿赂和有目的的优惠、馈赠，推辞不9、掉须交公司处理。如有上述行为，情节轻微者开除（解除劳动合同）；情节严重者移交司法机关处理。9、未经允许，不得私拿同事或公司财产，不得从事其他违法乱纪活动。1、河南办日常规范考勤制度 一、 办事处人员每天必须按时到办事处报到，并在签到表上签到，考勤人员需要时，立刻传真到公司，助理电话向公司报到。二、代理商处商代每天在代理商处签到，签到表月底和工资表一起寄到办事处保存。三、办事处必须每天早上开早会，主任没出差时，由主任主持早会，主任不在由助理主持。四、助理如有事需外出时，应提前向公司说明，以免公司无法联系。五、办事处人员如要请假，应提前向公司书面或电话说明，否则一律按旷工处理。六、办事处人员请假须10、填写请假单，由主任签字后，方可离岗，如遇特殊情况则事后及时补请假单，但须提前电话请示，不超过三天的，主任批准即可，商代请假超过三天和主任请假的必须由销售部批准。否则按矿工处理。七、 病假：三天之内，基本工资照付；超出三天，在十天之内付50%工资；超出十天，按事假计算，病假必须有医院证明，没有证明以事假处理，如有发现作弊处以100-200元的罚款。性质严重予以严重处理。1、 事假：扣除事假天数的100%工资。2、 迟到、早退：对于迟到10分钟之内的予以罚款5元，迟到10分钟以上，予以罚款10元。无故早退者，扣除当天工资。5、旷工：对于无故旷工不请假者，予以扣除其请假时间2倍工资。如旷工超过3天以11、上的公司将予以开除。八、在无人监督的情况下，员工应抱着实事求是的态度自觉按照其到岗时间进行考勤记录，以保证此项工作的真实性和有效性。如发现弄虚作假行为给予严厉处分。九、员工在工作时间应积极主动，以达成销售为目的，如发现消极怠工者，按矿工论处。日常规范一、 办事处人员轮流值日，周一到周五下午下班把办事处卫生清洁工作做好（包括地面、桌椅、卫生间等）。每月全体员工做一次大扫除。保持干净整洁舒适的工作环境。二、 所有人员在接听办事处电话时应使用礼貌语：你好，XX电器，不得用办事处电话打私人电话，如打长途须到助理办公桌拨打且做记录。如有违反对其进行现金处罚。三、 除助理、主任以外任何人不得动用办公电脑，12、否则一经发现，视情况给予相应处罚。四、 办事处商代须按规定上交各项管理表格，每日上交效率表，每周五上交周工作总结分析表，每月30日之前须上交各类工程表格。做到及时准确。五、 地市商代每日须做效率表，每周五做周工作总结分析表，每月做各类工程表格，必须在每月保证26日寄往办事处（以邮戳为准），如发现邮寄延迟者视情况给予50元以上100元以下罚款。六、 以上关于商代所填写表格，必须按规定填写，如发现未按时填写给予每日5-10元累计罚款。且保证所填写内容属实，有效如发现有应付了事走过场者，给予严厉处分。言行规范一、 同事之间互相尊重、互相帮助、互相监督、互相进步。二、 员工在工作期间必须保持手机开机，13、以保持工作有效进行，如发现联系不到者给予每次50元罚款。三、 员工在工作期间不准带有任何有损公司形象的不文明语言和不文明动作，如有发现给予警告直至开除处分。四、 所有办事处人员与客户及代理商应保持良好的工作关系，以更好的促进销售，否则视情节轻重给予处罚。五、 团结一致，给大家创造一个舒适的办公环境。奖励制度 办事处内部设立奖励基金，对优秀员工给予相应的现金奖励以资鼓励。 以上制度，即日起开始实施！ 第五章 产品知识：一、开关知识一：产品的分类1. 连接方式分类 2.按触头间隙分类 3:按开关的起动方式分类 单极开关 ：小间隙结构开关 ：旋转开关 双极开关 ：正常间隙结构开关 ：倒板开关 三极开14、关 ：微间隙结构开关 ：翘板开关 三极加分合中线的开关 ：无触头间隙开关 ：按钮开关 双控开关 ：拉线开关 带公共进线的双路开关 有一个断开位置的双控开关 双控双极开关 双控换向开关二：标志（1） 重要的三个标志，产品上一定要出现的：商标（识别标志）例如XX，居华：型号（可以是产品目录编号）例如V8铁架上的编码（FV01K1-I）：电器参数（电流、电压、电源性质）（重要：凡电流不超过16A的开关,除瞬动式开关（如，门铃开关）外），均要打“AX”标志例如10AX250V或10AX/250或10X 250 安培（荧光灯电流）AX (其他电流)A伏特V 交流电 中线N 相线L 地线 “断”位置(of15、f) o“通”位置(on) 1小间隙结构m微间隙结构小间隙结构m12mm（120功能件）引进导线之前应剥去的绝缘长度。(2） 标志要标在哪里？主要部位指开关中带有触头的部件，或与触头成一整体的任何部件，例如开关功能件，底座。开关标志的试验：擦拭试验：对不是钢印打印、铸造签，水滑板印、喷墨的、压铸的或刻印的标志，要用浸透水，汽油的布片各擦拭15S如：丝印，胶合标签，水滑板印、喷墨等标志或符号仍能清晰明了。三：开关的基本结构及所用的材料和性能装饰板（PC）我公司主要是用德国拜尔公司或GE公司的PC,干燥处理：PC材料具有吸湿性，加工前的干燥很重要。建议干燥条件为100C到200C，34小时。加工前16、的湿度必须小于0.02%。PC是一种非晶体工程材料，具有特别好的抗冲击强度、热稳定性、光泽度、抑制细菌特性、阻燃特性以及抗污染性装饰框：ABS(喷漆)不阻燃不带荧光，PC(本色)支架：高强度冷轧钢板（表面电泳处理，须坐防锈试验V8），PC,我公司其它产品按键：PC我公司主要是用德国拜尔公司或GE公司的PC,荧光条：ABS(掺杂荧光剂)具有荧光效应摆动件：PC压板：PC压头及与其相配的弹簧：PPS或黄铜，PPS不耐磨不建议使用 动触片：黄铜 支持片：黄铜 铜柱：黄铜（接线用） 银点：AgCdO12 底座：阻燃尼龙或阻燃PC 接线螺钉：黄铜四：防触电保护两种试验指：有节试验指（触及试验）、无节试验17、指（压力试验）目前我国的拉线开关不符合防触电要求原因：老式拉线开关（黑色胶木）在更换拉线时，使用者会触及带电部件五：接地措施目的：保证接地良好，在发生短路时，能够将电流引向大地。六、端子（第12章）目的：端子是开关中一个至关重要的部件，直接关系到开关的安全和使用性能。我公司主要用的两种接线端子：压板式（更适用于接软缆）居华CB 铜柱式（目前流行）86-G 更适合接硬导线（目前电线以硬导线为主）自动接线 120系列问题2：开关应接什么样的导线？根据电流的大小，选取接线容量，见标准表2如，10A开关应能接12.5mm2的导线。16A开关应能接1-4mm2的导线七、耐老化、防有害进水和防潮目的：对开18、关进行老化试验，特别是其中的绝缘材料进行考核。试验1：老化试验：开关和开关盒放置在温度为70的加热箱中7天(168h)，取出后，放置4天（96h）试验后，试样： 不应有可见裂痕 材料不应发粘、变腻 不应留有布痕（用5N的力压） 不应有不符合标准要求的损坏试验2：防潮开关应能耐受得住正常使用时可能出现的潮湿潮湿处理在潮湿箱里进行，箱内空气温度在402，空气相对湿度应维持在91%95%之间将试样放进潮湿箱里： 普通开关：2d(48h) 非普通开关：7d(168h)注意：不用工具即可拆下的部件要拆下并与主要部件一起经受潮湿处理（使之充分受潮）八、绝缘电阻和电气强度注意：绝缘电阻和电气强度是紧接着防潮19、试验之后进行的。并在将不用工具即可拆下的部件和为了试验而拆下了的部件重新装配好之后进行。试验1：绝缘电阻：500V d.c. 1min试验仪器：兆欧表试验2：电气强度：基本要求：开关应有足够的电气强度。开关经受基本正弦波，频率为50Hz或60Hz表13规定的电压1min，不发生击穿或闪络。试验方法：（测试部位语句的理解？通断）电压施加的几个重要部位如下：（1）开关处于“通”的位置：所有连接在一起的极与本体之间；（2）开关处于“通”的位置：依次在每极与所有连接到本体的其他极之间；（3）开关处于“断”的位置：开关处于“通”的位置时，电气连接在一起的端子之间。试验电压值应为2 000V。试验设备：通20、常用耐压试验机，要注意耐压试验机升压变压器的容量500VA，整定电流100mA。九、温升目的：模拟实际使用情况，通电后发热，要求开关的结构应能确保其在正常使用时温升不会超过规定值。安装：将开关按正常使用要求垂直安装，接上表14规定的PVC绝缘的硬的铜导线。连接开关的电缆要从安装盒顶部进入。试验用安装盒，见图片。不通风的环境里进行试验。端子的温升不应超过45K。（持续闪弧？）试验1： 开关在1.1倍额定电压和1.25倍额定电流，功率因数为0.30.05的条件下，经受200次操作试验；开关接上导线，装在专用设备（开关寿命机，见图片）上，调节到标准规定的电压、电流和功率因数，进行200次的操作试验，21、操作频率和接线方式按标准的规定。试验2：额定电流不大于16A、额定电压不大于250V开关，和代号为3和03的且额定电压大于250V的开关，应以额定电压和1.2倍额定电流钨丝灯负载进行试验。试验用若干个200W钨丝灯来进行，例如10A250V的开关进行试验时，钨丝灯的额定电压为240V，灯的个数应为：开关经200次操作试验（此处试验条件同18.1条，如，试验次数）。试验期间，不应出现持续的闪弧，触头不应熔焊。注意：1、对“一次操作”的理解，见3.2条，动触头由一个位置到另一位置的位置转移。一个循环是两次操作。2、对功率因数的要求，功率因数为0.30.05，储能元件，给触头的损伤严重3、如何计算试22、验用电阻（R）、电抗（L）4、闪弧产生的原因： 电弧及其产生过程动静触头的接触原本是许多个点在接触，而接触压力一般是由弹簧产生的。由于超程（即，触头运动到闭合位置后、将静触头移开时动触头还能移动的距离，其值取决于触头在其使用期限内遭受的电侵蚀。）的存在，触头开始分断时，电路并没开断，仅仅是动触头朝着与静触头分离的方向运动。这时，超程和接触压力都逐渐减小，接触点也减少。及至极限状态、即仅剩一个点接触时，接触面积减至最小，电流密度非常巨大，故电阻和温升剧增。以致触头虽仍闭合，但接触处的金属已处于熔融状态。此后，动触头继续运动，终于脱离，但动静触头间并未形成间隙，而由熔融的液态金属桥所维系着。液态金23、属的电阻率远大于固体金属的，故金属桥内热量高度集中，使其温度达到材料的沸点，并随即发生爆炸形式的金属桥断裂过程，触头间隙也形成了。金属桥刚断裂时，间隙内充满着空气或其它介质及金属蒸气，它们均具有绝缘性质。于是，电流被瞬时截断，并产生过电压，将介质和金属蒸气击穿，使电流以火花放电乃至电弧的形式重新在间隙中流通。此后，随着动触头不断离开静触头以及各种熄弧因素作用，电弧终将转化为非自持放电并最终熄灭，使整个触头间隙成为绝缘体，触头分断过程亦告终结。至此，触头已处于断开状态。两个触头行将接触或开始分离时，只要它们之间的电压达1220V、电流达0.251A，触头间隙内就会产生高温弧光，这就是电弧。电弧通24、常是有害的：1、因为其温度达成千上万K，足以烧伤触头、使之迅速损坏；2、它也能使触头熔焊、破坏开关电器的正常工作，甚或酿成火灾及人员伤亡等严重事故；3、它还会产生干扰附近的通信设施的高次谐波。然而，电弧也有益处：开关本身可借助它以防止产生过高的过电压和限制故障电流。十一、正常操作目的：模拟正常使用，两个试验：普通负载情况，荧光灯负载（对普通开关均需进行，有些试验室未进行，不符合标准，且国外机构对此试验相当重视）。正常操作是重要的安全性能试验，它是开关的耐久性和寿命试验，考核开关应经受得住正常使用情况的机械应力、电应力和热应力而不会出现过度的磨损或其他有害的影响。问题1：4万次寿命试验如何进行？25、要点：试验电流等于额定电流，试验电压等于额定电压操作次数，操作速度，功率因数cos为0.6根据电流的大小，选择操作次数、操作速度如，对10A的开关，操作次数是4万次，操作速度是每分钟30次。对20A的开关，操作次数是1万次，操作速度是每分钟15次。通断时间的规定：在一个周期（循环）内，通电时间应为整个周期时间的四分之一，断开时间应为整个周期时间的四分之三。（充分冷却？）对不同的类型的开关测试方法：如，代号6的开关（即，双控开关）开关的一个极进行一半的操作次数，另一个极进行余下的操作次数代号为2的开关：- 3个试样试验，开关的极要串联；- 3个试样试验，开关的极要串联?4万次试验后，进行高压试验26、和温升试验（因触头损伤，温升可能超标）。试验后，试样且不会出现： 影响其继续使用的磨损 起动元件与动触头二者位置的不一致 外壳、绝缘衬垫或隔层损坏 密封胶渗漏 电气连接或机械连接松脱 代号为2、3、03或6/2的开关动触头的相对位移问题2：如何进行荧光灯电路的寿命试验？经验：虽然次数少，此试验比前试验更为严酷，往往开关可以通过4万次试验，但不能通过荧光灯电路的寿命试验，因为电路的关系，感性、容性都有，触头分断时，对触头的损伤更严重。荧光灯负载用的开关应经受得住在控制带功率因数纠正功能的荧光灯电路时，在图14所示的试验电路端子之间插进负载的情况下出现的电应力和热应力，而不会过度损坏或造成其它有害27、的影响。试验电路要求：见标准负载A：610A：1万次操作；1020A：5千次操作负载B：100次其它条件同19.1条。试验期间，铜丝F不应熔化，试样动作正常，无持续闪弧，触头不熔焊试验后，进行温升试验（因触头损伤，温升可能超标）（见图片）试验后，试样且不会出现： 影响其继续使用的磨损 起动元件与动触头二者位置的不一致 外壳、绝缘衬垫或隔层损坏 密封胶渗漏 电气连接或机械连接松脱n 代号为2、3、03或6/2的开关动触头的相对位移十五、爬电距离、电气间隙注意：这是开关产品经常出现不合格的一个项目。两个定义：1、爬电距离：两个导电部件之间或导电部件与电器附件边界之间沿绝缘表面所测得的最短距离。2、28、电气间隙：两个导电部件之间或导电部件与电器附件边界之间通过空气测得的最短距离。爬电距离和电气间隙应符合标准表20要求。要接上第12章规定的最大横截面积的导线的开关上进行，还应在不接导线的开关上进行。（模拟实际使用情况）不仅要量端子，还要检查内部。测量用游标卡尺或测试卡。容易出现不合格的几个爬电距离和电气间隙：爬电距离：（1）触头分开时，被分隔的带电部件之间3mm（2）不同极性的带电部件之间3mm（3）带电部件与下列部位之间：3mm 绝缘材料部件的易触及表面 已接地的金属部件，包括接地电路 支承暗装式开关基座的金属框架 用以固定基座、盖或盖板的螺钉或器件 机构中要求与带电部件绝缘的金属部件电气间29、隙：（1）触头分开时，被分隔的带电部件之间 3mm（或1.2mm（对小间隙结构）（2）不同极性的带电部件之间3mm（3）带电部件与下列部位之间：3mm 绝缘材料的易触及表面 第9项和第11项中无提及的已接地金属部件，包括接地电路 支承暗装式开关基座的金属框架 用以固定基座、盖或盖板的螺钉或器件 机构中要求与带电部件绝缘的金属部件产品的符号含义： 前两个字符代表产品的认证及系列代号, 如F为XX缩写. V, 即表示V8 第三个字符代表插的个数,如下图纸0,代表没有插座, 第四个字符代表开关的个数,如1,代表1个开关.第五个字符代表开关,如K.第六个字符代表单双控,通常在K的右下角为小字. 1为单30、控, 2为双控第七个字符表示本型号的系列. I为V8里的86系列,II为V8里的118系列.见下图标示.则为V8的一开单控开关. 86型1I-K10VF 按产品的外型尺寸分类：有120型、118型、90型、86型120型：如120-Z型,120-z二代等 118型：如118-B30型等90型： 如V90型等 86型： 如F7.0、86-H、86-H2.0，欧风，V8，T80，欧雅等 按产品的安装形式分明装、暗装 二、换气扇产品知识1、产品的分类A、按安装方式分类：a、墙壁安装式 如APB9-1A；FHC20A-11/21/31等b、天花板安装式 如FHG12A-11；BPT16-33A等c、窗31、玻璃安装式 如APC9-1A；APC11-1A等B、按功能分类：a、单向式（只有一种气流方向输送状态的换气扇） 如FHC20A-21b、双向式（通过操作变换，即可以排气状态工作，又可以进气状态工作的换气扇）如FHC20A-31c、过滤式（对输送的气流有过滤作用的换气扇）如AGB20C、按结构分a、开敞式 本公司无此型号b、遮隔式（活动百叶窗、挡板等），张开方式有：c、风压式（靠气流压力张开）如FHC20A-11；FHC25B-11等d、连动式（靠开关的机械连动作用张开）如FHC20A-21；FHC25B-31等2、产品的材料A、面板、底座、风轮等主要塑料件：ABSB、部分塑料件采用：聚苯乙烯、32、聚丙烯C、框架、风板等金属件采用：冷轧板等，表面喷漆或电镀处理D、电动机：a小型单相异步电动机：滑动轴承：价格较便宜，低温启动不好，长时间连续使用噪声会增大，需定期加油。滚动轴承：价格略高，连续使用寿命长，免维护。b、罩极电机：主要用在小型墙壁式换气扇，体积小，功率因数较低。如APB9-1A等3、产品的技术参数A、功率（W）：产品的具体功率见价目表上标示。B、风量（m3/min或m3/h）：此参数越大，代表单位时间换气能力越强。C、风压（Pa）：此参数越大，代表克服管道阻力的送风能力越强。D、.噪声（dB）：换气扇噪声包括电动机的电磁及机械噪声和气动噪声。在电机正常情况下，噪声主要来源于气动噪33、声，即换气时的风声，在换气扇尺寸相差不大的情况下，它的大小跟电机转速有直接的关系。E、叶轮规格（cm）：叶轮分风轮和风叶，按其直径划分为不同的规格。叶轮直径大，换气量越大。F、.安装尺寸（mm）：跟安装有关系，如天花板或墙壁的开口尺寸，安装高度，面板尺寸等。具体价目表及相关说明书。4、产品的功能：通风、换气，保持室内空气的清新5、本公司的产品特性：A、品种、规格较齐全，适合不同场所的安装和使用。B、时尚简洁的外观造型设计，满足了不同人群的审美需求。C、叶轮、流道的合理设计，符合气流学原理，有效的降低了噪声。D、采用免维护滚承电机的换气扇，安全可靠，使用寿命更长久。6、产品的符号含义2312EP34、TB 第一个格里表示 : 产品名称代号（A 隔墙式 B 自由进气 C自由排气 D 全导管型）第二个格里表示 : 型式代号（首字母：G 过滤式P 非过滤式S双向式 后字母：C窗玻璃安装式T天花板安装式 K墙壁安装的开敞式B墙壁安装的百叶窗式）第三个格里表示 :叶轮直径（单位为厘米）第四个格里表示 : 2位数字（第1位代表风量等级；第2位代表风压等级）第五个格里表示 : 生产单位改进设计序号三、断路器产品知识 本公司的FD20-63系列断路器分I型与II型两类，其中I型外壳采用高阻燃尼龙塑料（在9600C的情况下，30S内没有可见火）内部铜件采用紫铜，静触点的含银量为86%（高含银量，可以化验证实35、，一般公司根本达不到这种含银量），里面的双金属片的材料为法国殷菲公司进口料，双金属片为三层材料，而有些公司为两层材料，这是断路器脱扣性能的最关键的零部件。内部铜件外表镀的是银层。各项参数均严格按照国标的要求测试。II型的断路器功能与I型相比只是外壳与内部的材料更加好，外观更加美观，其中II型断路器的铁芯为电工纯铁DT4，这是对断路器在短路脱扣中起关键作用的一个零件，绝大部分公司铁芯的材料是Q235冷轧钢，它并不是纯铁，而断路器的短路脱扣性能是按照通电线圈中的铁芯会产生电磁场而吸合铁芯，来推动断路器中的脱扣机构的。可想而知纯铁的导磁性比非纯铁要好。在价格上，纯铁比非纯铁贵。 本公司的漏电断路器额36、定剩余动作电流（即漏电动作电流）为30mA，国标要求的范围为15-30mA为合格，本公司出厂的内控动作电流为20-28，有效防止动作电流超出30mA所带来的不安全的后果。内部铜件同样是紫铜，有些公司生产的断路器内部铜件为黄铜。 断路器的额定短路分断能力为6-40A的为6000A，50-63A的为4500A，这个数值越高，断路器的性能越好。漏电断路器的额定剩余接通分断能力为630A1、断路器及配电箱系列产品的型号A、公司内的断路器系列产品包括小型断路器、漏电断路器、低压断路器及配电箱系列等四大类产品。B、小型断路器包括FD20-63、FD10-32等两类小型断路器，漏电断路器包括FD20LE-637、3及FD10LE-32两类，低压断路器为FD20-100，配电箱为FD30系列。2、各型号断路器及配电箱系列产品所依据的国际标准A、FD20-63与FD10-32系列小型断路器符合的国际标准是IEC60898，Circuit-breakers for overcurrent protection for household and similar installationB、FD20LE-63与FD10LE-32系列漏电断路器符合的国际标准是IEC1009-1,Residual current operated circuit-breakers with integral overcurren38、t protection for household and similar uses(RCBO)Part1:General rulesC、FD20-100系列低压断路器符合的国际标准是IEC60947-2,Low-voltage switchgear and controlgearLow-voltage circuit breakersD、FD30系列配电箱符合的国际标准是IEC439-1，Low-voltage switchgear and controlgear assemblies Part 1:Type-tested and partially type-tested assembl39、iesand IEC439-3，Low-voltage switchgear and controlgear assemblies Part 3: Particular requirements for low-voltage switchgear and controlgear assemblies intended to be installed in places where unskilled persons have access for their useDistribution boards3、主要技术参数A、额定电压a、 FD20-63、FD20-100、FD30、FD20LE40、-63（3P+N、4P）：230/400V；b、FD10-32、FD10LE-32、FD20LE-63（1P、2P）：230V；c、FD20LE-63（3P）400V。B、额定电流（A）与极数（P）a 、FD20-63的额定电流为：6、10、16、20、25、32、40、50、63，极数为1P、2P、3P、4P；b、FD10-32、FD10LE-32的额定电流为：6、10、16、20、25、32，极数为1P+N；c、FD20-100的额定电流为：63、80、100，极数为1P、2P、3P、4P；d、FD20LE-63的额定电流为：6、10、16、20、25、32、40、50、63，极数为1P、41、2P、3P、3P+N、4P。C、额定短路分断能力a、 FD20-63的额定短路分断能力6-40A的为6000A，50-63A的为4500A；b、FD10-32的额定短路分断能力为4500A，FD10LE-32的额定剩余接通和分断能力为500A；c 、FD20-100的额定短路分断能力为10KA。d、 FD20LE-63的额定剩余接通和分断能力为630A。e、 机械与电气寿命：所有的断路器与漏电断路器的机械电气寿命为4000次以上。f、小型断路器的类别说明：以上所有的小型断路器包括C型与D型，其中C型用于照明保护，D型用于动力保护。g、断路器的时间与电流动作特性FD20-63、FD10-32、F42、D20LE-63、FD10LE-32的时间与电流动作特性参见下表：过电流瞬时脱扣类型额定电流In (A)起始状态试验电流A规定时间t预期结果试验环境温度备注C、D32A冷态2.55In1st32A冷态2.55In1st120S脱扣30C-35C逐只开盖试验C63A冷态5Int0.1S不脱扣30C-35C闭合辅助开关,接通电流D10InC10Int0.1S脱扣30C-35C闭合辅助开关,接通电流D50InC、D1.13Int1h不脱扣30C-35CC、D热态1.45Int1h脱扣30C-35C紧接上次试验在5S内升到规定试验电流下页续FD20-100系列低压断路器的时间与电流动作特性见下表：过电43、流瞬时脱扣类型额定电流In (A)起始状态试验电流A预期结果试验环境温度备注C,D63,80,100A冷态2.5In在1St120S内脱扣300C2C逐只开盖试验C63,80,100A5In在0.2S内不脱扣300C2C闭合辅助开关,接通电流D10InC63,80,100A10In在0.2S内脱扣300C2C闭合辅助开关,接通电流D50InC、D631.05InT1h不脱扣300C2C80、100A1.05InT2hC、D63热态1.30InT1h脱 扣300C2C紧接上次试验在5S内升到规定电流80、100A1.30InT2h漏电断路器的额定剩余动作电流FD10LE-32与FD20LE-6344、的额定剩余动作电流为In=30mA，额定剩余不动作电流In0=15mA断路器与漏电断路器的用途断路器适用于线路和电气设备及民用配电系统，它具有过载及短路保护。漏电断路器适用于线路和电气设备及用于配电系统，具有过载、短路及漏电保护功能，作为人身触电和设备漏电保护之用。 3. 断路器系列的产品规格及其用途特点1) FD10-32（DPN）系列小型断路器它的额定电流有6A、10A、16A、20A、25A、32A，额定电压为230V。它具有两个极（1P+N），但宽度与单极断路器的宽度一致，为18mm。它适用于线路和电气设备的过载及短路保护，工业及民用配电系统。分断能力4500A，体积小，重量轻，机械寿45、命20000次，性能可靠。2) FD10LE-32（DPNvigi）系列漏电断路器它的额定电流有6A、10A、16A、20A、25A、32A，额定电压为230V。它适用于线路和电气设备的过载、短路及漏电保护，工业及民用配电系统。额定剩余动作电流为30mA，分断能力4500A，体积小，重量轻，性能可靠。3) FD20-63-II系列高分断小型断路器它是本公司新开发的产品，它的外观采用当今流行的弧线形设计。它的外壳材料采用增强阻燃尼龙PA66，矿物填充料，阻燃性能更好。手柄采用加长设计，使手感更加舒适。内部导电部件材料为紫铜并镀厚银。磁轭为复铜钢，更好的保证了断路器的脱扣性能。触点的材料为银氧化镉46、，含银量85%。它的额定电流为6A、10A、16A、20A、25A、32A、40A、50A、63A。有1P、2P、3P、4P。额定电压为1P与2P的为230/400V，3P与4P的为400V。分断能力6A-40A的为6000A，50A、63A的为4500A。它同样适用于线路和电气设备的过载及短路保护，工业及民用配电系统，体积小、重量轻，机械寿命20000次。（以上的比较是与FD20-63-I（原DZ47-63）型相比）。4) FD20-63-I系列高分断小型断路器（原DZ47-63）它的用途与FD20-63-II型一致。5) FD20LE-63-II系列漏电断路器是与FD20-63-II系列高47、分断小型断路器配套使用的。它的额定剩余动作电流是30mA，In63A。 材料外观等与FD20-63-II系列高分断小型断路器一致。6) FD30 II型系列配电箱，有8回路与12回路，面板采用乳白色PC设计。门盖的颜色可根据用户实际需要而定，目前有三种颜色为银合灰、乳白色与紫罗兰。它外观优美，特别适用于家庭及类似场所中。FD30，I型配电箱有4、6、8、10、15、20、30等不同回路的配电箱。它的面板为金属面板。7) AC30模数化插座，有两极扁圆两用插（10/16A）与两极带接地插座10A与16A两种，它的外型采用模数化设计，标准导轨安装。8) FD20-100系列低压断路器有63A、8048、A、100A三种它同样具有过载及短路保护的功能，一般适用于电机保护。分断能力为10KA，有1P、2P、3P、4P。额定电压为1P与2P的为230/400V，3P与4P的为400V。四. 浴霸的产品知识（一） 取暖泡使用“15秒速暖”标志，包括：1、 硬质石英玻璃，防爆性能好。2、 严格的玻璃壁厚和瑕疵标准（无爆炸隐患）1毫米厚、均匀（+_0.1毫米）。可以手指敲击，比较壁厚。无明显气泡、皱褶。差的灯泡气泡多、大，皱褶多，易爆。3、 四度冰水防爆测试，使用自动化喷淋检测线。执行三个标准通电15分钟（使灯泡表面温度达到200度以上）；喷淋冰水经冷冻，确保4度；百分之百经过检验。许多厂家的检测根本是49、骗人的。4、 机械应力测试，取得严格的灯泡各项数具参数。5、 科学的泡型泡型幅射远（聚焦），加上镀铝层高度及反射角度经专家研究测定。上下温度均匀、散热好。是专为浴霸设计的红外泡。而普通红外线灯泡热幅射距离较近。6、 特殊处理反射层反射层实际上是镀铝。XX红外泡反射层致密，反射能力强。灯泡后端温度较低，箱体内温度较低。采用高纯铝，所以反射层性能稳定。差的灯泡过了一、两年反射层就会发暗，热效就会下降。7、泡灯丝掺加了稀有金属钼，热效率高，节电8、红外铜质镍，与玻璃泡以螺纹联接，绝无脱伤人这虞。9、热效率达66%（部分标准56%）10、使用寿命达5000小时。11、红外线波对人体有治疗和保健作用。（50、作为了知识了解，不宜过度宣传）。红外线能影响生命的生长和发育。其机理是：（1）使生命体内的水分子（人体内水占70%）振动，使其活性化，增强水的渗透力、扩散力、代谢力、溶解力、洗净力、乳化力，对人体健康十分有益。（2）扩张末梢毛细血管和淋巴管，增强血液、淋巴液的循环。促进细胞新陈代谢、吸收养分、排队废物，增强抗病能力。使受损细胞增强自我修复能力，提高人体的自愈能力。XX浴霸的“15秒速暖”取暖泡将红外线波长控制在与人体红外线波长相似的范围内，能与人体红外线波发生和谐共振，当然治疗、保健效果也就最好。13、是市场上价格最高的红外泡之一。比之其它品牌最贵一倍多，也是XX浴霸价格高的原因之一。（二）面51、罩1、材料用进口PC（聚碳酸酯）、新料、质地细腻光洁（比较仿冒机面罩）、不变色、耐高温（灯泡温度达二百多度）、抗老化、阻燃。其它品牌也这么宣传，可以比较，其它品牌质感与XX是不可比的，其低价位决定了他们不可能采用高成本的进口PC。一般浴霸用PP（聚丙烯）有的可能加耐温添加剂、ABS（工程塑料）、再生料（展示其它品牌面罩或开关盒）的缺点。材料价格相差好几倍。不锈钢材料的缺点：薄，易共振；水斑难除。所以XX一般不用，如必须用，则用加厚材料，并进行特殊表面处理（成本增高）。2、硅胶支点硅胶支点用于承取暖泡，一是保护灯泡；二是保护面罩。要求耐高温。硅胶弹性好、能耐受300度的高温。XX用的是优质、纯净52、的硅胶，洁白、半透明、弹性好。而有些浴霸采用代用品，如有些是用顺丁胶，缺点是，耐高温性能较差、有毒。看上去顔色较深、不透明、弹性较差。很多支点上还有喷漆，完全无视耐高温的要求，这也就是一些品牌敢用顺丁胶的原因。有些支点不敢靠近灯泡，不能起到支撑作用。3、造型XX浴霸的外型一直引导着全行业的发展潮流和时尚。造型与色彩请美国GE公司设计师设计。其它品牌只能跟着后面模仿，他们有时也搞几个新款式，但没有质的突破，风格上、基本结构上还是跟在XX的后面。仿造的缺点：表面差不多、但材料、结构、工艺不同，千万强度、效果很差（三）箱体（展示箱体）浴霸箱体内温度一般有六十度左右，最高可能达90度，材料也要具备一定53、耐高温能力。XX浴霸采用半金属塑料箱体。塑胶箱体：XX采用进口新型塑胶材料，耐温高、抗老化、强度也很高。机箱后半部用塑料箱体起到绝缘作用。一般浴霸用普通塑料，强度低，不抗老化，用了几年就脆了。（与差的箱体比较）金属箱体：机箱前半部用金属箱体起到耐高温作用，金属箱体用优质0.7毫米轧绣处理：1、作磷化处理，彻底清除污锈，提高表面涂层附着力。同时在材料表面形成氧化膜，具有很好的防锈、防腐功能。2、喷塑（耐高温材料）。不但能防腐、防锈、还能耐高温、抗老化。许多其他品牌箱体质量不重视，用普通塑料做;或用低质金属材料做（这是那些品牌箱笨有接缝的原因），表面只作简单喷漆处理。易生锈，使用寿命自然长不了。(54、四)、内部结构1、风道XX浴霸风道按标准参数制作，气体按最佳线路运行，换气顺畅，噪声小。排风功能对于浴霸来说非常重要，因为浴霸是洗澡用的，洗澡时室内充满水气，不及时排出会造成环境潮湿、滋生细菌。另外浴霸是装在卫生间里的，卫生间常有异味，也需要经常换气。最近看中央台的卫生节目，才知道坐便器冲水时，便池内的污物会变成飞沫冲上六米高。因此一个高效能的换气扇是非常重要的。 另外卫生间一般朝北、窗户小，又经常用水，比较潮湿，排风是一种很好的排湿办法。据说不少台湾人买浴霸的目的之一就是排湿，再用经外波照照，卫生间就干澡卫生了。 很多其他品牌不做风道（展示未做风道的浴霸），排风时气体在箱体内乱钻乱撞，噪声大55、效率低。这对消费者是极不负责的。2、双腔结构（线路暗藏式箱体） 将灯腔与电气腔分开，使用电器部件免受高温和潮湿的影响。提高了安全性和电气部件的使用寿命。 而许多其它品牌是单腔结构，电气部件乱七八糟全部暴露在外面，很不安全，也影响使用寿命。有的其他品牌也做双层结构的，但密封性不好，如金属箱体不是整体拉伸成型，有接缝，所以并不能使电器部分免受高温和潮湿的影响。还不如不做，因为加大了成本，使消费者多花钱。（五）电机1、采用滚珠轴承（免维护）磨擦系数小、用油脂润滑2、矽钢片XX采用进口矽钢片，矽钢片材料纯度高，呈纯正的银灰色。磁噪声小，效率高。而差的浴霸电机采用劣质矽钢片，色质杂乱，而且缝隙较大（这56、与加工设备和工艺不同有关）。电机运行时磁噪声，效率低。3、防锈XX电机所有金属表面都作了防锈处理。劣质电机内部不作防锈处理。（六）电气安全电气设专用密封箱体保护电缆（展示）长寿命设计、而导线的线径、股数与负荷大小应相适应的，否则会过敏，出危险，细小之处看精神。导线是硅胶线，耐高温。接线柱（展示）接国标生产，线距大、材质好、铜质螺丝。试机线质量也有很大差别，XX确保是货真价实。 开关（展示）用新塑料，料厚强度大、插接式、字迹清楚不易模糊、防水盖。（七）严格检验XX浴霸流水线的末端是质量检测工位，设置了许多检测仪器。 1、功率检测，确保取暖效果。2、泄漏电流小于0.75欧。3、接地电阻小于0.1欧57、。4、电器强度与绝缘性能，用1800伏高压通电一秒测试，无击穿、无漏电。其它厂家基本是作坊式生产，无正规的流水线。产品检测是通一下电，每一个开关键对应的灯亮了、风机转了，就算合格。根本不检测性能是否达标，其安全性很不可靠。(八)、浴霸的分类1.按类型分：辐射式加热器、风扇式加热器按调节方式分：无调节加热器、可调节输入功率加热器2、安装方式天花板安装式、墙壁安装式(九)、符号代表的意义 新款：NS6AN：名称代号（房间加热器）、S：型式代号（辐射式）、6、规格代号（功率的1/100）、A：设计序号老款：F（辐）、Q（强制通风）、H（复合式）、B（功率不可调节）、G（功率可调节） 2合1（取暖、照58、明）、3合1（取暖、照明、换气）、4合1（取暖、照明、换气、通风）文本格式不同,下页续五 常见问题的处理和流程常见问题处理及程序操作类型明细常见问题涉及、处理备注开关、插座类开关按键按不动装配不当，弹簧未放到位，螺丝刀调整开功能件面板开裂产品材料问题，现已整改面架卡扣开裂产品结构，现已整改地区常见问题固定螺丝断裂a上螺丝时力度稍小些 b螺丝材料问题,需更换小跳子不灵活开关内弹簧力度不够，现已整改跷板和跷板之间太紧产品设计问题，现已整改120-Z20门铃不响或不通电，开关不通电a接线不当 b门铃触头接触不良，需更换 c开关装配不当，弹簧未放到位，螺丝刀调整 d开关铜件和动触头接触不良，需更换浙江59、地区常见问题按下去弹不回来或动触片掉装配不当造成,螺丝刀调整插座插不进保护门材料问题现已经整改省会、地区常见问题不能相邻的插座不能同时插2个插头符合国家规定,改建议用小一些的插头CB2蕊电话插插不进电话内蕊用尖嘴钳稍调整配电箱塑料盖板开裂a运输 b材料排插118开五联排插面板和电源处开裂材料季节问题，现已整改电子产品人体红外线不亮a人为接线 b原先1W稳压管易击穿,现改为3W深圳常见问题人体红外线不灭a受到电器干扰,引起误触发,现已增加473电容可正常运作 b不能安装有冷热交替的地方深圳常见问题触摸延时不亮a灯泡灯丝短路、瞬间电流电压过大导致可控硅烧坏 b可控硅本身的质量问题，均需更换声光控失60、灵a工作场所不符合产品要求(如噪音大、白天使用) b驻极话筒失效,需更换插卡取电插进、拔出均有电或不通电a光耦和电源板焊接不良 b光耦失效，均需更换盒防溅盒开裂a运输 b材料线盒电线夹不进a线太粗 b布线不整齐空开类漏电不跳闸a断路器和电流、线径不相符 b安装不到位省会、地区常见问题试验按钮灵敏度不够工人操作不当，更换一接电源就跳a工人操作不当 b线路板可控硅击穿，均需更换 ，现已整改不通电a工人操作不当 b线路板可控硅击穿，均需更换，现已整改通电后按键推不上去a工作场所不符合我公司产品 b工人操作不当 需更换省会常见问题换气扇类常规电机不转a线未接好 b电机内保险坏，更换电机电机响,风轮不转61、（滑轴）a天气冷,电机内油脂凝固,开启半小时后会转动 b开孔太小挤住出风口 （建议工程使用滚轴）地区常见问题电机噪音大（滑轴）a电机内卡异物 b电机没加滑轴油（每半年加一次） c经过运输造成电机受损，更换电机 （建议工程使用滚轴）红外线失灵感应器坏，需更换地区常见问题开关拉不动 a弹簧偏位，螺丝刀稍调整 b更换省会、地区常见问题面板划伤 面板保护不当造成，加强每个环节保护省会、地区常见问题电机在转但排不出去风a室内封闭太严 b挡风片被卡住,手动即可 c外界风压过高酒店、KTV、棋牌室常见问题浴霸类带遥控遥控器失灵a遥控手柄内电子是否无电 b更换带暖风不制热、换气失灵a线接错 b电机卡死,导致电62、机、PTC烧坏上海地区常见问题带负离子风风向里吹不向外吹a有少量风属正常 b线接错带自动换气浴霸开启2分钟左右就自动换气a现将温控器85更换成115 b将连接温控器的线剪断地区常见问题常规电机不转 a线路未接好 b更换电机面板划伤、褪色 ，卡扣易断裂 面板保护不当造成，加强每个环节保护省会、地区常见问题电机转但不吹换气 线接错，重新布线挂簧掉 a螺丝未拧紧 b螺丝滑丝，重新更换照明泡、取暖泡烧坏更换灯泡省会、地区常见问题开关按不动、不通电；船形开关易开裂a装配不当造成 b船形开关的材料，现已整改省会、地区常见问题风轮和后盖磨擦 、卡死 设计问题,现已整改电机时转时不转内部线路未接好好照明泡、取63、暖泡爆炸更换并上报公司及时处理省会、地区常见问题灯头太紧拧不下来用厚手套或厚部一手拿灯头一手拧灯泡风叶变形可用钳子包上布修正变形部位电机噪音大a电机内卡异物 b电机没加滑轴油（每半年加一次） c经过运输造成电机受损，更换电机省会、地区常见问题遇到以上问题请按下列程序操作： 电话、现场 电话（解决不了时） 客户反馈 代理商（分销商）办事处（区域经理）回复 回复、处理电话及书面 决定 传达 回访2小时（解决不了时售后服务（备案）研究后决定 上报 部门经理、技术部注：办事处在接到客户或代理商反馈信息，无法解决时2小时之内务必传达到公司。第六章 国家标准，产品的3C认证,检验报告第一节 国家标准有哪些64、? 各代表什么意义?GB169.5.1-2003 家用和类似用途固定式电气装置的开关 第一部分: 通用要求GB2009.1-1996 家用和类似用途插头插座材 第一部分: 通用要求GB4706.1-1998 家用和类似用途电器的安全 第一部分: 通用要求GB4706.23-2003 家用和类似用途电器的安全 室内加热器的特殊要求GB4706.27-2003 家用和类似用途电器的安全 风扇的特殊要求GB/T15470-2002 家用直接作用式房间电加热器性能测试方法GB/T14806-2003 家用和类似用途的交流换气扇及其调速器第二节 3C认证1. 3C认证的含义: “CCC”是英文 Chin65、a Construetion Certification 的英文缩写. 中文含义“中国强制认证”2.3C认证有什么作用: 为了保证产品安全,在第一批产品目录中的产品必须经过3C认证才允许销售,出口,进口,是中国与世界互认的通行证.第三节 检验报告排版格式不同,见下页 上海XX电器有限公司3C证书一览表序号产品名称型 号 规 格3C证书编号发证日期1明装跷板式单极开关F19系列（F1901KM） 10A 250V2暗装跷板式单极开关F2系列 10A 250V3暗装跷板式单极开关F8系列 10A 16A 250V4暗装跷板式单极开关F9系列 10A 250V5暗装跷板式单极开关F7系列 10A 266、50V6暗装跷板式单极开关F4K/1系列 10A 250V7暗装跷板式单极开关V90 10AX 250V（一位双联开关，两位、三位单、双联开关）8暗装跷板式单极开关、 暗装跷板式双路开关F401K9明装跷板式单极开关F1901KM-II 10A 250V10暗装跷板式单极开关、 暗装跷板式双控开关FV01K1-16A-I，FV02K1-16A-I 16AX 250V；FV01K1-I，FV01K1-II；FV02K1-I，FV02K1-II；FV03K1-I，FV03K1-II；FV04K1-I，FV04K1-II；FV05K1-I，FV05K1-II；FV06K1-I 10AX 250V；F67、V01K2-16A-I，FV02K2-16A-I 16AX 250V；FV01K2-I，FV01K2-II；FV02K2-I，FV02K2-II；FV03K2-I，FV03K2-II，FV03K2-L-II；FV04K2-I，FV04K2-II，FV04K2L-I；FV05K2-I，FV05K2-II；FV06K2-II 10AX 250V；检验报告2005序号名称编号系列检验结果检 验 类别检测单位签发日期1转换器(包装)监20040412AFY-P100合格市监督抽查北京市信息产品质量监督检验站2三位转换器J050800029F430ZP合格市监督抽查上海市产品质量监督检测中心3大板一位开68、关HJD05023F901K1合格市监督抽查上海机电产品质量检测中心4三位开关105289F203K合格委托检验北京市产品质量监督检验所5带保护门单相两极双用、两极带接地暗装插座CGF-2005-0975F710ZS-10A合格监督抽样广州日用电器检测所6单相两极带接地可拆线插头CGF-2005-0976F003合格监督抽样广州日用电器检测所第七章 公司产品所获得的荣誉及奖励一、 公司所获得的主要荣誉荣誉名称发证单位时 间中国讲诚信、守合同、重质量典范企业中国市场监测中心2003年9月2001-2002年度上海市先进私营企业上海市私营企业协会2003年4月2003-2004年度上海市先进企业上69、海市私营企业协会2005年4月中国讲诚信、守合同、重质量典范企业中国市场监测中心2003年12月2003-2004年度上海市文明单位上海市人民政府2005年5月上海市2002年度私营企业百强排名中列第51位上海市私营企业协会2003年9月2003年度上海市私营企业综合实力前百名排序中列第61上海市私营企业协会2004年7月二、公司产品所获得的荣誉荣誉名称发证单位时 间质量可信产品推介证书中国电器工业协会2002年11月8日中国建材行业知名品牌中国工程建设协会2004年4月21日2002-2003上海市场电工行业十大畅销品牌上海市商业联合会、上海连锁商业协会、上海商情信息中心2003年9日20070、4年上海装饰材料市场 消费者满意产品上海市商业联合会、上海商情信息中心上海连锁商业协会、上海市建筑材料与构件质量监督检验站、上海市商标协会2004年8月十佳旗舰品牌（XX牌开关插座）中国建筑装饰装修材料协会2003年3月十佳旗舰品牌（XX牌浴霸）中国建筑装饰装修材料协会2003年3月国家质量检测合格产品（2002-2003）中国质量检验协会2003年7月28日国家康居示范工程选用部品与产品建设部住宅产业化促进中心2002年12月28日2004年度全国市场同类产品销量、市场占有率第三名（XX牌取暖器“浴霸”）国家统计局、中国行业企业信息发布中心2005年3月工程建设推荐产品证书（暗装开关插座）中71、国工程建设标准化协会2003年10月9日工程建设推荐产品证书（插座、断路器）中国工程建设标准化协会2004年1月6日工程建设推荐产品证书（室内加热器、换气扇）中国工程建设标准化协会2004年1月6日工程建设推荐产品证书（开关、插座）中国工程建设标准化协会2005年7月26日上海市名牌产品（2004年度）上海市名牌产品推荐委员会2004年12月30日工程建设推荐产品证书中国工程建设标准化协会2005年11月11日产品质量免检证书(奖牌挂出)中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局2005年12月国家康居示范工程选用部品与产品证书建设部住宅产业化促进中心2006年1月6日第八章 技能培训第一节 分销72、方面一.分销网点的开发流程(一)、准备工作1、个人仪表及礼仪知识（见附件1）2、自己综合素质与品质（风附件2）3、客户分类、选择与开发（见附件3）4、各种资料的准备5、是否预约、拜访线路是否合理(二)、拜访过程1、明确身份、表明目的2、进行沟通a.讲解十四点 (见附件4)b.技巧：善于讲故事、投其所好,说对方感兴趣的事,学会恰到好处的赞美3、留下联系方式4、能承受拒绝(三)、开发市场1、了解市场，制定开发计划2、按计划实施，实施过程中要了解自己的公司、产品3、实现销售(四)、售后1、保持联络2、定期拜访（包括销售数据、销售心态、合作关系）3、协调代理商与分销商的关系4、形象的检查与监控5、对店73、员进行定期培训6、退换货的协调二.如何实施网点开发 1、如何开发新网点？（1）、首先做市场调查（包括确定位置、数量、竞争对手的销售状况、网络分布，XX现有网络进行了解调查）（2）、分析网点开发难的原因，对症下药（3）、选择适合做XX网点的目标、确定选择标准（包括店内陈列规模、位置、观念、资金实力、现场的销售状况、待人接物、店员的基本素质、口碑、对经营产品的忠诚度、所经营产品的定位、渠道优势、关系网络）（4）、了解客户的需求（包括公司规模、经营产品的种类、公司的发展前景、我们产品的利润是否可观、产品的质量、外观、销售政策、品牌知名度、产品的资证及荣誉、价格定位、产品研发、售后服务）（5）、传达公74、司各项方案(同4的内容)（6）、洽谈具体合作内容（包括销售方式、如何配送、形象如何制作、制定分销及零售价格、制定销售指标、签订协议）（7）、选择相关知名品牌进行跟进（包括欧普照明、三雄极光等）（8）、与代理商共同进行开发（包括和代理商沟通铺货、送货、退换货、结算等细节、客情跟进、价格制定）（9）、运用合适的方法（包括欲擒故纵、死缠烂打、等等）（10）、注意拜访频率（11）、用计算方式说服目标（12）、说明当前行业的发展趋势，树立做XX的信心（包括TCL被罗格朗收购、XX准备做电工行业的第一、成功收购ELEOS、投资5000万的科研中心的成立、XX集团正式成立、酒店投资步入正轨并取得了丰厚的赢、75、新产品研发时间加快）2、在协助代理发展分销时，代理商常顾虑到的几个问题:（1）、怕造成价格混乱（2）、配送成本高（3）、不愿意铺货（4）、网点无法达成有效销售（5）、害怕窜货（6）、为了保护重点分销商的利益（7）、怕价格透明工程无法开展（8）、前期分销商的衰减降低代理商的信心（9）、怕影响自己店面的零售利润（10）、怕把XX产品作为对比性产品 3.以上问题要根据当地的实际情况进行适当的处理.附件1：个人仪表指的是销售人员的仪容以及穿着。标准的个人仪表要求销售人员的个人仪表既能够适应工作要求，满足相关规定，同时又能够反映企业精神，代表企业形象。业务员在仪表上要注意如下：身体：保证自己身上没有各种76、异味。头发：头发是很能反映一个人的精神面貌的，要求无异味、无头皮屑，修理整齐。眼睛：尽量避免眼袋、黑眼圈和血丝出现，眼屎更是万万不可挂在眼角。嘴巴：不要有异味，满口大黄牙给人的感觉也不会好。若是口中有异味，在客户见面前吃一些口香糖。还有，北方人在吃饭时爱吃大蒜，在工作日最好不要吃，味道太重了，一般人都接受不了。女性可以涂口红，但注意不要搞的太夸张。另外保证口气清新无味,对女性非常重要。胡子：记得每天刮胡子。修剪鼻毛。手：不留长指甲，要保证手的洁净，指甲缝里面不要留有污迹。1、 穿着穿着包括服装、鞋、袜、饰品等的选择和搭配。销售人员在穿着方面应当掌握的基本原则主要有以下几个方面：服装：公司有统一77、制服的，销售人员必须穿着制服工作。没有制服，销售人员在选择服装时要注意服饰的合理搭配，同时还要注意选择与工作性质相符合的服装。这一点常常被人们忽视。选择服饰时还需要考虑到目标客户的工作性质和社会地位。销售人员应当尽可能地选择与其地位相一致的服饰，提高客户的认同程度。在拜访具有较高地位的人，名外企高层，则需要穿着职业套装，最常见的就是高档西服。男性在选择西装时，颜色一般要深色系，显得稳重成熟些，给人以信任感。最好质量要好一些，质量太差的西装会让客户看轻你。女士则以选择套装或套裙，简洁大方不花哨，露、透等过于性感和前卫的服装是不适合女性业务员的。保持服装的整洁是销售人员必须把握的基本原则。衬衣：正78、式场合一般要穿白色衬衣，特别要注意领口、袖口的清洁平整，当然质量一定要好一些的。领带：切记花里胡哨，一般选择中型色，素色是比较保险的，要多准备几条，因为男人的衣服变化不大，要穿出味道、穿出花样、穿出风格来，一般可在领带上做做文章。长裤：最好和西装是一套，若不是，也要选择颜色、面料相近的，不要太短，也不要太长，以盖住鞋面为准。皮鞋：男士一般选择深色皮鞋，质量要好，正式场合要求穿系带式皮鞋。要时刻保持鞋面光亮、干净。女性则选择深色系高跟鞋，也要保证光亮和干净。袜子：最好不要穿白色或浅色袜子。女士一般选择肉色袜子，高筒连裤丝袜，一定要注意袜子是否有小洞或抽丝现象。袜子颜色不应比裤子颜色浅首饰：女士还79、要需要注意使用合适的包括饰物。不要戴太多的首饰，一般不超过3件。珠光宝气太过招摇，业务员要切记。化妆：不要浓妆艳抹，应以淡妆为宜。礼仪项目基本常识进门的礼仪1、先敲门，即使客户的门是敞开的。2、进门时必须充满自信，与人有眼神的接触。3、注意同时进门时应当让上司、女士先行。握手的方式1、与他人见面应当先握手以示友好。2、握手时应当有力度，但要注意力度合适。领导先伸手3、握手时应保持30秒，但也不可时间太久。女士先伸手，轻握自我介绍1、向别人介绍时要注意身份“高贵”的要最后介绍：先年轻后年老。先职位低后职位高。先次后主要。抚宾后主。办公室礼仪1、保持心态轻松，遇事不可大声喧哗，应尽量保持冷静。2、80、不能长时间谈私人电话。与客户谈话时，注意接电话的时间，先说不好意思。3、进出办公室应当注意不要打扰对方。4、未经同意不要吸烟。有女士在场必须首先争得女士的同意。接发名片的礼仪1、接名片时应以双手迎接，并且需要当场阅读。放进包里，如面前有桌子，应当将名片放于自己前方。2、发送名片时应以客户能够读懂的文字面朝上，双手呈上。并且递送的同时应当主动朗读自己姓名、职业等。电话礼仪1、必须在电话铃响三声以内接听。你好，XX电器2、和别人谈话、接听电话前需要向谈话者道歉。3、在对方阐述时，要不时使用语气词使对方确认你在听他讲话。4、对于不清楚的方面一定需要主动询问。5、要养成听完对方表述最后一句的习惯，不要81、插话或打断对方。多听。(一) 专业的社交礼仪社交礼仪的含义非常广泛，并且在现代的商业社会受到了越来越多的重视。我们以上介绍的只是最常见的几项礼仪。 (二) 得体的个人举止销售人员的知识水平以及身体语言的运用能力是影响个人举止的决定性因素。这里我们只简单讨论有关身体语言方面的内容：首先，身体语言是我们重要的沟通渠道。有研究证明，它负责传递的信息占我们沟通总信息量的70%，声音信息和文字信息只分别传递总信息的20%和10%。其次，身体语言形式丰富，主要包括六种类型。（见下表）类型内容姿势包括人体所有部位的行动方式，包括头部、肩部、臀部、手和手臂的移动角度和力度手势1、手臂通常表示自我保护。如果手臂82、重合、表示防卫的态度。2、手是表示开放的程度。如手敲书桌表示人的不耐烦。面部表情面部最能够传达人的感情。如提高眉头或口开成“0”形，表示惊讶。眼神眼睛是“心灵的窗户”，可以反应人的喜怒哀乐。说话声调包括音量、速度和音调三方面。身体语言保持合适的距离，通常应当在60厘米到1米左右。最后，销售人员要保持正面的积极的身体语言，必须掌握以下四个方面：1、 保持微笑，注意保持眼神的接触。不应低头谈话。2、 与人谈话时应注意姿势保持，并且始终注意60厘米到1米的安全距离。3、 保持开放的手势，支持你的态度和谈话。4、 同时注意个人仪表和社交陈 附件2： 与其他工作一样，人是销售工作最核心的因素。人的素质和83、品质是决定工作业绩的根本因素之一。销售人员要想成就自己的业绩必须重视个人素质和品质的不断修炼。(一) 个人素质个人素质包括的内容很丰富，具体有：销售人员的业务素质、行动力、自信心、洞察力、企图心、服务心等等。1、 业务素质合格，是指销售人员具有必要的产品知识及其他专业的知识。这是销售人员取得销售业绩必须具备的前提条件。这种素质是任何销售技巧所无法替代的。2、 行动力是从事销售工作必须具备的一项极其重要的能力。销售工作的特点决定了最重要的不在于销售人员能够想到多少，而是在于他能够做到多少。完美的行动计划在现实的销售工作中根本不存在，只存在具有竞争力的行动。速度是体现行动竞争力的主导因素。销售人员84、必须培养自己“立刻行动”的能力。3、 自信心是成功的销售人员与一般销售人员的主要区别之一。对于一个销售人员来说，几乎80%的销售失败来源于他对失败的恐慌，来源于他个人自信心的缺乏。于销售的真正含义；另一个方面需要不断地总结经验，提高工作的成功率，感染客户，自我激励。提前制定工作计划，记录实际状况，并及时分析差距产生的原因是提高自信心的有效方法。销售人员可以借鉴本节中计划表和记录表的结构，设计符合自身工作特点的计划及改善模式。4、 洞察力就是指销售人员观察事物，分析事物，并且采取行动的能力。销售人员是在不断变化的竞争环境中工作，因此，挖掘变化，适应变化的能力是影响销售人员业绩的重要因素。销售人员85、提高洞察力的方法除了在实际中积累经验外，还需要平时加强对于市场竞争信息的收集和分析工作。对市场了解越深入的销售人员自然就对市场变化的敏感程度越高，市场洞察力也就越强。5、 企图心就是销售人员对于竞争和成功的渴望程度。它也是一个成功的销售人员必须具备的条件。销售工作是一个需要时时面对竞争的工作，没有强烈的意识，缺乏工作的动力，销售人员能成为最强者吗？销售人员提高企图心的办法就是不断树立目标，并与目标展开竞赛。目标既可以是同事、竞争对手，也可以是自己的计划。销售人员的企图心会随着激发次数及强度的增强而变得愈强烈。不想当将军的士兵不是好兵。6、 服务心就是指销售人员必须了解获取成功的途径，树立服务他86、人、成就自己的观念。在现代的市场中，具有双赢思想的人，才能够取得真正的成功。销售人员必须知道许多客户行为是建立在信任和友谊的基础上的，只有服务客户，获得客户的信任才能够取得更好的业绩。销售人员强化服务心的方法就是在销售工作中重视客户满意度，并能主动采取措施提高满 意度。(二) 优秀的品质1、 诚实是一个销售人员最重要的个人品质。只有诚实的人才能获得客户真心的支持。请想一想，你自己是如何对待曾欺骗过你的人的？然而，在实际工作中，这种品质却又是最难保持的，因为销售人员总是需要直接面对销量的压力，短期利益常常诱惑他们放弃对诚实的追求，从面牺牲了自己的长期利益。销售人员保持诚实的方法，一方面要不断提高87、自己的销售技能，通过提高技能正确缓解短期利益的压力；另一方面，必须一开始就坚定不能够牺牲长期利益的工作目标。销售人员需要善于把握诚实的尺度，诚实与迂腐是有很大差异的。但注意不要盲目诚实。比如对两个分销，新设立的客户怎样说，在代理面前怎么说。2、 勇于承担责任，勇于对自己的结果负责，是一个优秀销售人员的重要品质。优秀销售人员关注的重点总是放在如何提高自己上，而失败者却总是为自己寻找为失败开脱的借口。不断抱怨和找借口的人失去的是事业前进的动力。在业务的开拓上，总是找理由。3、 工作激情的保持，销售是一项非常艰苦的工作。销售人员永远都不会有工作完结的那一天，他们每一天都必须面对新目标，每一天都是一个88、新的起点。对于销售人员来说，内在动力是驱使自己不断进步的决定性因素。有激情也不觉得累了。态度决定一切。销售人员保持工作激情的一个重要方法就是不断给予自己目标。通过目标的不断实现，激发自己的工作热情。与人交往，还要学会换位思考。我们要站在客户的角度想问题；了解他人的感受，并主动关心客户；预测、了解、达成他人的需求。一个优秀的业务人员，必须要进行严格的自我管理，每天要诚实的问自己三个问题：你手中的工作是自己的还是别人的？如果你是老板，你对自己的工作表现满意吗？让你给自己发薪水，你觉得你的工作值这么多钱吗？学会对自己进行有效的管理，同时要不断的给自己施加压力，也要不时的激励自己。附件3：实际工作中，89、客户是多数销售人员实现业绩目标的惟一途径，是日常工作的中心，客户的总体质量很大程度地决定了销售人员个人业绩水平的高低。高质量的客户不仅能够有效节约销售人员的服务成本，而且能够与销售人员产生良好的协作效应，形成有利于双方发展的双赢局面。相反，低质量的客户不仅要耗费销售人员更多的服务成本，而且双方工作的不协调还往往会造成有限资源的大量浪费。因此开展工作初期，选择正确的客户是销售人员必须掌握的基本技能。销售人员选择和开发客户的过程通常包括两个步骤：分析客观条件，利用合理方式选择和发展客户。(一) 分析客观条件销售人员必须认真分析客观条件，认清在其区域内本企业市场开发所处的阶段，掌握企业的基本销售策略90、。一般来说，市场开发的过程可简单划分为两个阶段：市场开拓阶段和市场维护阶段。市场开拓阶段是指企业在销售区域内尚处于市场的初始进入状态，基础的销售网络尚未建立，区域内存在着许多显著的市场空白。市场维护阶段是指企业的基础销售网络已基本建立完成，区域内存在着许多显著渠道空白。通常说来，市场开拓阶段，企业重点关注销售网络的完善。市场维持阶段，企业重点关注产品市场占有率水平的提高，企业已成长为区域市场竞争的全面参与者。同时，依据销售实际，企业的基本销售策略可概括为以下两种：终端销售策略和代理商销售策略。终端销售策略是指企业的销售网络是以终端信息控制为根本目标。代理商销售策略是指企业的销售网络就是以发展区91、域中间商合作为根本目标。对于终端信息的关注水平是区分以上两种销售策略的基本标志。(二) 选择合理的客户开发方式在认清客观条件的基础上，销售人员应当结合产品的基本特征以及企业的基本销售策略，利用合理的方式选择和开发客户。销售人员的客户发展方式有四种：无选择发展、有选择发展、区域式发展和渠道式发展。其中，无选择发展和有选择发展主要是销售人员在选择和开发中间商客户时所采取的方式。区域式发展和渠道式发展主要是销售人员发展终端客户时所采用的方式。1、无选择发展是指销售人员利用一切资源，尽可能充分地开发每一个客户。客户信息量的大小以及获取信息的速度是决定客户发展效率的主要因素。这种方法的优点在于：可以充分92、利用客户资源，全面掌握客户信息，提高销售人员对区域市场的控制能力。在此基础上，通过重点培养的方式发展具有较高质量的合作客户。缺点主要有：对销售人员管理客户以及控制市场的能力要求较高，并且分散的销售资源客观上不利于发展与客户的合作关系。此外，这种方式对企业产品的要求较高。2、有选择发展是指销售人员依据标准或工作要求，在充分比较多家客户的基础上，有目标地选择和开发客户。通常需要经历五个步骤：资料收集、客户初选、客户比较、目标确定以及客户开发。这种方法的优点在于：销售资源集中，有利于发展客户关系，有利于销售人员控制市场、管理客户、并且有利于充分利用客户的市场资源。缺点主要是：受信息和客户质量的影响显93、著，市场整体资源的利用率水平相对较低。3、区域式发展是指销售人员运用区域推销的方式发展客户。具体步骤：首先，销售人员对所属区域进行地理分解；其次，制订详细的拜访计划，内容包括拜访周期、每一个子区域，选择和开发客户。这种方法的优点在于：客户发展工作细致，市场影响全面，操作简单。缺点主要是：工作量大，针对性较差，开发周期较长。4、渠道式发展是指销售人员依据标准或工作实际，在综合分析产品及区域市场特点的基础上，将市场细分为不同渠道，依据“重点渠道优先发展”的原则，分渠道发展客户。它的操作步骤与区域式发展类似。这种方法的优点于：客户发展的针对性强，开发期效率高，市场竞争性强。缺点主要是：客户发展不细致94、，受主观因素的影响显著，操作复杂。必须指出的是，以上方法各有优缺点，在实际运作中，往往是相互融合。通常，在一种客户发展方式的实际执行过程中，又同时包括有其他方式的操作形式。附件4.十四点分析一、产品形象展示落后，好的形象没有展示到位要点1：展示方式：户外（门招、户外广告）室内（专卖店、店中店、展板上墙、落地展板） 要点2：标准：比竞争对手好一点点 要点3: 形象展示到位的好 a. 可以更有效的吸引顾客b. 可以有效的提升品牌的美誉度,提升产品的档次c. 可以有效提升和巩固产品的价格d. 可以更好的带动店内其它产品的销售.可. 二、产品线要展示到位 要点1：尽量多地展示我们的产品 要点2：一定要95、展示新产品 讲述要点: a. 讲述目标为代理商和分销商b. 从代理和分销需求的角度进行讲解.c. 举出实例进行说明,多展示的必要性和可行性.和行ya c 三、分销网络布局合理网点过多，分销商竞争激励，相互杀价，无利润，网点过少，消费者买不到XX产品，这样影响市场销售量。强调:根据2005年的实际市场调查,结果证明现在我们的网点就是过少,增加网点是我们每个分销市场提高销量的主要途径四、分销店里设立堆头有堆头：减少顾客的等待时间、 货满堆山，顾客认为不会是假货 货满堆山，顾客认为是搞批发的，价格便宜 从代理商角度讲，减少代理商的配货成本五、县级市场网络布局合理讲故事引出先入为主的观念，县级市场保持96、1-2家，。六、乡镇设立分销网点七、价格体系统一要点1：统一批发价要点2：统一市场零销价八、签订返利协议方式有月返、季返、年返。九、易拉宝活动 (于促销进行结合)易拉宝活动的目的: 提升品牌知名度,扩大产品的宣传面.十、工程市场的开拓（见工程操作流程）十一、家装市场开拓 (见第八章第四节) 十二、电工网络资料建立(于分销网点建设时进行讲解)a. 电工在当地的影响力b. 给予电工一定的激励 (返利,小礼品,联谊会等)十三、合理的促销 促销的环节:代理商 分销商 消费者礼品货物的配发 门口礼品堆头 通过户外大型宣传 气氛的营造 吸引顾客 条幅内容要明确 公司、办事处负责监控1、下发促销通知时应注意97、的事项：l 销售部应提前发通知，让办事处有准备的时间l 销售部与商务部应统一口径，不能有两种说法l 办事处应透彻理解促销内容后再发l 办事处给代理商通知时分工应明确l 办事处给代理商通知时，应给代理商圈出关键词，有些代理商不一定仔细看l 促销指标、产品、时间一定要重点讲明2、跟踪促销时应做到：l 评估促销是否通知到位l 代理商对内容是否理解l 代理商是否极积参与此次活动l 代理商对分销商是否传达到位l 礼品是否摆放到位l 代理商指标是否完成l 说服代理商完成指标l 对于重点分销商应与代理商一起亲自拜访3、评估l 对本次促销数据、指标完成情况进行分析十四、诚信公约，避免窜货第二节 工程方面一. 98、三个注意事项1、准备工作1）、拜访客户前出访计划计划 决定 行动 决定 效率 决定 结果2）、名片的准备客户认识、了解商代的前提和基础3）、产品资料的准备客户认知、认可XX产品的第一手资料4）、产品样品的详细计算及充分准备产品实物直观展现给工程客户，让其可观、可摸、可拆、可比、真实感受5）、产品投标书准备让工程客户了解、认知我们的企业品牌的含金量及综合实力 6）、工程客户的提前预约 商代时间利用最大化，工作效率最大化7）、合理路线安排 节省时间，拜访客户量标准合理化、量化参评8）、与工程主管讨论分析 有主有次，合理调节拜访频率，选择合理公关方式，目的明确，效果明显9）、形象仪表端庄大方 良好形99、象，先入为主，客户认可XX人及XX产品10）、产品知识、特征、行业、行情职业化、方位化、 区域化 工程客户认知前提和重要条件2、会计算1）、系列产品报价2）、系列产品权限价3）、系列产品市场价4）、系列产品价格平均值 X元/平方米3、分析评估1）、对工程商代的综合评估A、是否做好出访计划B、资料是否齐备，名片是否备好C、样品是否计算并充分准备D、客户是否提前预约E、路线安排是否合理F、拜访前部分工程客户情况与主管是否讨论G、拜访前形象仪表是否到位H、产品投标书是否准备I、产品知识熟悉程度怎样J、对行业行情熟知程度怎样K、商代工作胆识怎样L、时间利用率怎样，路上时间、拜访时间是否合理，是否达到时100、间效率最大化M、对同档产品的市场情形了解掌握怎样N、介绍产品时术语是否专业化O、拜访客户时临场应变能力怎样P、对不同工程项目市场定位及应怎样推荐XX产品分析力怎样Q、对不同工程客户的感知和分析是否准确R、对不同工程项目的达成率的分析和判断是否到位S、拜访客户时是否能变被动为主动能力怎样T、拜访客户时的语言技巧、谈判能力怎样U、拜访客户是否真实有效V、表格填写认真、真实与否W、表格是否浪费X、拜访客户量是否达标Z、拜访过程与拜访结果是否相符AA、拜访客户结果是否有效BB、对不同工程客户其公关方式是否能恰到好处CC、对已达75%的工程客户流失是否作出书面陈述，并做好案例记录和分析DD、对工作中细节101、处理是否到位EE、拜访工程客户时拜访对象是否准确和到位 FF、对不同达成率的客户拜访频率是否合理GG、指标量化考评是否达标等方面HH、表格是否按时填写上交二、工程操作六步骤1、区域划分按着市政或是面积进行合理分区2、信息收集整个区域的所有在建工程的数量4、 级别归类对不同类别的信息进行分类,产品用量,建筑规模,建筑进度,交货时间. 符号表示 A10-06-05 第一个字母A表示3个月以内完工,B 则表示6个月以内,C表示9个月以内,D表示12个月以内,E表示其它.10表示用货量为10万元,06-05表示为06年5月供货.4、跟踪公关 a. 对不同的类别的工程要分清标段,列出不同的拜访计划,达到102、75%以上的就要进行合理的 公关. b. 公关的形式主要为吃饭,娱乐,送礼,节日祝福等,个人可根据不同情况灵活掌握.5、签约供货 签约时要注意以下几方面: a. 供货的时间段要提前,避免出现无法及时供货的现象,出现索赔则难于处理. b. 签约时对合同的条款要细致研究,不可大意,质保金方面尽量放在最低.6、票据结算 a. 工程供货合同、b. 电气施工图纸c. 供货清单d. 产品安装照片，e.奖励申请单.（工程奖励申请单）。二、工程费用政策工程质量保证金A、 办事处跟踪公关、代理商供货的由办事处和代理商共同负责收回，代理商承担风险；B、 办事处跟踪公关公司直接供货的由办事处负责收回，办事处主任承担103、质保金风险的30%；C、 代理商跟踪公关的工程，代理商自行承担风险。第三节. 相关表格 一. 分销表格: 1.分销商拜访表(日填) 2.家装拜访表( 日填) 二、工程表格1、 办 地区项目基本资料表(周填)2、 办 地区工程漏斗表(月填)3、 办 地区工程承做表(周填)4、 办 地区工程流失表(周填)5、 办 地区周工作总结分析表表(周填)6、 办 地区工程明细表(月填)7、日工作计划单及拜访客户效率表(日填)三、签到表第四节 家装渠道一. 家装渠道的现状: 目前大多数市场没有形成较明显的家装渠道强势, 多数家装客户已经被一些实力较强的分销商所笼断, 在现在的市场操作中,只有西蒙,西门子, 松104、本, 梅兰日兰等品牌针对家装市场有专业的渠道投入方案.而XX在2003年的下半年就已经正式对家装市场提出了自己的方案并进行了出击.截止目前为止,如在家装方面能有所突破,不失为各区域的增长点.二. 操作方式.:a. 与工程的操作步骤相同.b. 在类别区分上,主要以装饰公司的规模及市场占有率进行划分三. 注意事项: c. 适当的公关及返利协议的签订.d. 不同级别客户的建档及跟踪.e. 家装的负责人要做最后的确定. 一般来讲,设计师在家装公司起到的作用较大.第五节 卖场渠道一.卖场常识:1. 什么叫 “卖场”卖场就是我们说的建材超市. 像大型的如. 东方家园, 好美家, 家福特, 百安居, 等. 105、小型的如, 地区性的如 北京的居然之家, 幸福家园, 天津的家居等. 2. 卖场的基本操作. 1) 信息归类, 对所有卖场进行汇总, 然后进行分类, 全国性的, 地区性, 能销售开关类的, 只能销售浴霸, 换气扇, 空开的, 哪些是XX产品已经进入的, 哪些是没有进入的. 2) 如何谈判. 掌握供货价, 权限价, 特供价, 权限报价. 进场费, 促销支持费, 店庆费, 店方的毛利率. 毛利率= (售货价- 供货价)/供货价. 3) 卖场内的要素. 位置, 端头, 堆头, 展贝( 展柜) POP. DM单. 促销量的配率. 4) 促销人员的培训. 如何能留住顾客并促进成交. 5)对竞争对手要及时106、跟踪并分析, 拿出相应的竞争方案. 6) 卖场的经营特点,如何运作卖场, 卖场的终端现场管理, 卖场终端促销方案的制定 , 执行力的重要性 ,实战案例分析 .二.卖场的基本知识1.卖场的经营特点2.如何运作卖场3.卖场的终端现场管理4.卖场终端促销方案的制定5.执行力的重要性一. 卖场的经营特点:经营策略：通过低价吸引人气，在市场上获取超额的销量，再从厂家获得很高的价格折扣。l 卖场的利润：由销售利润+各种费用构成l 卖场的商业特点： （1）新兴的现代销售通路，未来销售的主流平台（2）商业资本雄厚，门店多，销量大，连锁经营，掌控终端！（渠道为王，终端致胜-现代营销理念的核心）（3）签定的合同是107、极不平等的，店大欺客，供应商几乎没有发言权- 二. 如何运作卖场l 卖场产品细分策略l 卖场产品价格策略l 运作卖场的三个要点：（1）终端品牌形象（2）促销员的培训与管理（3）促销三. 卖场的终端现场管理l 样机的陈列原则l 价格标签的使用l 促销礼品的摆放l POP的使用l 店内形象广告、灯箱位置要求l 堆头、端头的作用 -终端生动化陈列l 目的：终端拦截，提升销量（实战案例）四. 卖场终端促销方案的制定l 要根据市场的实际情况l 要结合市场的变化情况l 要根据竞争对手的市场策略l 差异化原则五. 执行力的重要性l 促销是三分策划，七分执行！l 一个企业的成功：30%靠战略，50%靠执行力，108、20%靠机遇、环境等客观因素！l 执行力-是企业成功的护身符！第九章 结尾激励篇如何为自己打造一个完美的人生清晨六问 我今天的目标是什么 ? 我的核心大目标是什么 ? 我今天最重要的三件事是什么 ? 我今天准备学到哪些新东西 ? 我今天准备在哪些方面进步一些 ? 我今天如何更快乐一些 ?静夜六思 我今天是否完成了小目标 ? 我今天是否更接近了大目标? 我今天又学到了些什么? 我今天在哪些方面还做得不够好? 我如何才能做得更好? 我明天的目标是什么?快速达成任何目标的9大步骤 步骤一. 决定要成功 步骤二. 写下已量化的目标 . 并列出10个以上为何要实现化的理由. 步骤三. 用多杈树制定计划,109、分解目标, 倒推至今天, 拟定计划, 设定时间表. 步骤四. 列出所有必要条件及充分条件,注明解决方法. 步骤五. 告诉自己: 要实现什么样的目标,自己就必须变成什么样的人 步骤六. 运用潜意识的力量, 正面自我暗示, 永远积极思考. 步骤七. 行动第一, 立即行动, 大量行动, 开始忙起来.每一分,每一秒都做最 具生产力的事情. 步骤八. 每天睡觉前都要做自我检讨, 衡量进度, 做积极的修正. 步骤九. 坚持到底, 永不放弃, 直至成功.聪明的自我谈话 自我激励: 我是最棒的,我一定行 自我期望: 我将来一定是个(大老板,企业家,商业精英-) 自我要求: 我一定要努力,加油干 自我表扬: 我真是好样的 自我欣赏: 我真行 自我关心: 我要注意一下身体了 自我奖励: 祝贺自己,这份礼物归我了! 自我批评: 我不该这样 自我惩罚: 这件事是我不对,罚我去做件好事,补偿一下 自我提醒 成功者是不会轻言放弃的 自我开导: 我应当想开点! 何必计较小节 自我安慰: 我没有失败,只是暂时没有成功 自我总结: 做得对,继续干 自我命令: 立即行动