1、营销攻略地产销售的九大制胜话术九大话术前言CONTENTS一、房地产项目销售业绩50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80%，但这80%最终要靠销售人员的20%去实现。二、“赢家心态”：看待产品就行看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自己招待客人一般主动、从容、随心，这就是赢家九大制胜话术关联找同类项赞美外表成就与性格潜力1、首次接触的喜好话术：关联与赞美第一：称赞客户的眼光第二：强调产品的独特性第三；称赞我方产品昂贵，绝对不提具体价格2、初期报价的“制约”话术01我是什么？F的意思是属性，指产品所包含的某种事实，数据或者2、信息02我有什么与众不同的？A的意思是优点，是指产品的某种特征给客户带来的好处03我有什么与众不同且客户可以感知的？B的意思是利益，是针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都介绍给客户。3、讲解过程的FAB话术FAB（Feature Advantage Benefits）。01人际关系控制话术02郊区楼盘看房话术034、看房过程中的控制话术楼盘现场看房话术数字诱惑绝对结论激发想象5、交谈过程的主导话术6、处理异议的避免对抗话术迎合垫子一种是从结论到事实一种是从事实到结论一种是评论对方的问题很专业哟中式承认对方的问题很有普遍性对于客户的异议先同意，后反驳，慢慢扭转对抗局面。7、竞品比较中的打岔话术鼓励客户就各个他可能选择的项目与你讨论数字诱惑，“主导话术”，“打岔“话术，”发现“话术不说竞争对手的坏话，以免失去置业顾问的可信度8、跟单过程的控制话术01OPTION03OPTION02OPTION应对三大常见问题要求承诺开场白设计：互惠 9、价格谈判中的优势话术01020306价格谈判开出高于预期的价格永远不要接受第一次报价避免对抗性谈判TMD-滚雪球策略的反击04学会感到意外05不情愿的卖家和买家谢谢观看THE END