房地产销售处理异议话术培训课件（32页）.ppt-地产文库

房地产销售处理异议话术培训课件（32页）.ppt

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销售话术

上传人：故事编号：180525 2021-09-09 32页 98.50KB

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1、如何处理异议让你在销售中游刃有余 1.“太贵了！” 潜台词：“不知能否再优惠一点，要买比这便宜的。” 计策：“我们公司做过周边楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。而且房子是一辈子的，钱只是一时的，买房不能图便宜，陪你一辈子的东西多花点钱也值。” 计策解读：先强调楼盘的最优性价比，同时强调买房子花大钱是值得的。 2.“我先考虑一下.” 潜台词：“我还没打算这么快出手。” 计策：“您可以考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，您看的这种户型是我们销售最好的，如果您考虑好了，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。” 计策解2、读：强调楼盘的火爆以及户型的有限数量，加速客户购买行动。 3.“我想比较一下。” 潜台词：“我想买，但我想先看看市场其他项目的情况。” 计策：“您不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？您不会接受没有园林,水景的项目吧？”（先打动客户的东西一定是最显眼的东西-位置.规模.外观.外墙.大厅等要素）计策解读：强调该户型的特别之处，把优势凸显出来。 4.“我想先同我妻子（丈夫）商量一下” 潜台词：“我已经心动了，接下来就看家人同不同意了。” 计策：“是的，购房不是一个人的事情，还是要去征求家人的一致意见的。我看得出来，您对这套房子还是很满意的，那您认为您太太（丈夫3、）会在哪些方面有不同的意见呢？” 计策解读：先夸赞对方一番。关键在于了解可能影响客户妻子（丈夫）做决定的因素，再找出对策。 5.“我买不起。” 潜台词：“我喜欢它，我想买，但钱不够。” 计策：“在享受八八折以及二十年按揭的情况下，您不太可能买不起吧？” 计策解读：把平均一年下来最少的按揭方式说给对方听，对方可能会觉得便宜很多。 6.“你在给我施加压力。” 潜台词：“我有点控制不住了，我确实认为这个户型很好。” 计策：“很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合您。” 计策解读：否认自己向客户施压，强调户型的优势。 7.“开发商很少听说，实力是不是不大啊，建筑质量会不会出现问题？” 潜台词：“开发商没有名气，不敢太相信。” 计策：“正因为我们是一家新公司，才更注重形象和质量。所有的品牌企业都是靠质量和服务取得市场的，我们公司目前做的正是这些企业之前做的事。所

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