1、如何处理异议 让你在销售中游刃有余 1.“太贵了！” 潜台词：“不知能否再优惠一点，要买比这便宜 的。” 计策：“我们公司做过周边楼盘的市场调查，在 同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模 与小区周边配套设施是最完善的。而且房子是一 辈子的，钱只是一时的，买房不能图便宜，陪你 一辈子的东西多花点钱也值。” 计策解读：先强调楼盘的最优性价比，同时强调 买房子花大钱是值得的。 2.“我先考虑一下.” 潜台词：“我还没打算这么快出手。” 计策：“您可以考虑一下，但我们的项目 售卖情况很好，您看的这种户型是我们销 售最好的，如果您考虑好了，请您尽快定， 因为本期推广的户型下一期就没有了。” 计策解
2、读：强调楼盘的火爆以及户型的有 限数量，加速客户购买行动。 3.“我想比较一下。” 潜台词：“我想买，但我想先看看市场其他项目 的情况。” 计策：“您不会接受某某位置的项目吧？您不会 接受外墙涂料的项目吧？您不会接受没有园林,水 景的项目吧？”（先打动客户的东西一定是最显 眼的东西-位置.规模.外观.外墙.大厅等要素） 计策解读：强调该户型的特别之处，把优势凸显 出来。 4.“我想先同我妻子（丈夫）商量 一下” 潜台词：“我已经心动了，接下来就看家人同不 同意了。” 计策：“是的，购房不是一个人的事情，还是要 去征求家人的一致意见的。我看得出来，您对这 套房子还是很满意的，那您认为您太太（丈夫
3、） 会在哪些方面有不同的意见呢？” 计策解读：先夸赞对方一番。关键在于了解可能 影响客户妻子（丈夫）做决定的因素，再找出对 策。 5.“我买不起。” 潜台词：“我喜欢它，我想买，但钱不 够。” 计策：“在享受八八折以及二十年按揭的 情况下，您不太可能买不起吧？” 计策解读：把平均一年下来最少的按揭方 式说给对方听，对方可能会觉得便宜很多。 6.“你在给我施加压力。” 潜台词：“我有点控制不住了，我确实认 为这个户型很好。” 计策：“很抱歉，我没有表达清楚，因为 我认为这个户型很适合您。” 计策解读：否认自己向客户施压，强调户 型的优势。 7.“开发商很少听说，实力是不是 不大啊，建筑质量会不会出现问 题？” 潜台词：“开发商没有名气，不敢太相信。” 计策：“正因为我们是一家新公司，才更注重形 象和质量。所有的品牌企业都是靠质量和服务取 得市场的，我们公司目前做的正是这些企业之前 做的事。所
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