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上传人：西瓜编号：93438 2021-04-14 40页 546.50KB

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1、销售技巧培训销售技巧培训成功的业务代表成功的业务代表充分利用资源，充分利用资源，采用一切方法取得采用一切方法取得客户的忠诚，以达客户的忠诚，以达到销售目标到销售目标销售过程销售过程开放提供方案提供方案购买过程销售过程首选是以建立关系为核心，去实施首选是以建立关系为核心，去实施引导关注认知评估决策再评估准备准备售后售后获得承诺获得承诺获取并回应反馈获取并回应反馈发现问题发现问题客户购买心态客户购买心态接受接受信服信服感兴趣感兴趣稍感兴趣稍感兴趣不感兴趣不感兴趣业务员销售步骤业务员销售步骤 1、开场白、开场白 2、探索、探索 3、推介、推2、介 4、接受承诺、接受承诺注注意意掌握过程，始终清楚自已的目的。掌握过程，始终清楚自已的目的。准准备备 o1 1、着装、着装 o2 2、产品知识、产品知识 o3 3、资料、样品、资料、样品 o4 4、目的、目的拜访客户的四个步骤拜访客户的四个步骤 1、开场白：建立关系、描述自己 A、公司专长 B、目的 2、探索 A、询问客户的现状 B、了解客户的要求 3、推介：提供解决方案 4、接受承诺：获取订单销售工作中最重要的是什么？销售工作中最重要的是什么？发现和创造客户的需求发现需求的目的：发现需求的目的：为客户为客户营造营造一个自我说服一个自我说服的环境，请他自己说出我们产品3、的环境，请他自己说出我们产品的利益，并且说服自己接受产品。的利益，并且说服自己接受产品。发发现现和和创创造造需需求求我我们们创造力创造力发现需求发现需求-探索探索 SPIN模式模式 S：现状：事实、数据：现状：事实、数据中性的中性的 P：问题：不满意及困难、感受和担心：问题：不满意及困难、感受和担心 I：牵涉的后果：问题的结果和影响：牵涉的后果：问题的结果和影响 N：寻求解决方案：认清问题的严重性：寻求解决方案：认清问题的严重性解决方案及其价值，我们能解决方案及其价值，我们能如何帮助如何帮助寻找差距：以此发现客户的需求寻找差距：以此发现客户的需求现状现状理想现状理想现状使之需求程度提高，使之需求程度提高，转变为一个购买欲望转变为一个购买欲望探寻客户的基本要求探寻客户的基本要求提高服务质量工作效率盈利福利 . 降低成本事故投诉劳动强度

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