1、 销售技巧培训销售技巧培训 成功的业务代表成功的业务代表 充分利用资源，充分利用资源， 采用一切方法取得采用一切方法取得 客户的忠诚，以达客户的忠诚，以达 到销售目标到销售目标 销售过程销售过程 开放 提供方案提供方案 购买过程 销售过程 首选是以建立关系为核心，去实施首选是以建立关系为核心，去实施 引导 关注 认知 评估 决策 再评估 准备准备 售后售后 获得承诺获得承诺 获取并回应反馈获取并回应反馈 发现问题发现问题 客户购买心态客户购买心态 接受接受 信服信服 感兴趣感兴趣 稍感兴趣稍感兴趣 不感兴趣不感兴趣 业务员销售步骤业务员销售步骤 1、开场白、开场白 2、探索、探索 3、推介、推
2、介 4、接受承诺、接受承诺 注注 意意 掌握过程，始终清楚自已的目的。掌握过程，始终清楚自已的目的。 准准 备备 o1 1、着装、着装 o2 2、产品知识、产品知识 o3 3、资料、样品、资料、样品 o4 4、目的、目的 拜访客户的四个步骤拜访客户的四个步骤 1、开场白 ：建立关系、描述自己 A、公司专长 B、目的 2、探索 A、询问客户的现状 B、了解客户的要求 3、推介：提供解决方案 4、接受承诺：获取订单 销售工作中最重要的是什么？销售工作中最重要的是什么？ 发现和创造客户的需求 发现需求的目的：发现需求的目的： 为客户为客户营造营造一个自我说服一个自我说服 的环境，请他自己说出我们产品
3、的环境，请他自己说出我们产品 的利益，并且说服自己接受产品。的利益，并且说服自己接受产品。 发发 现现 和和 创创 造造 需需 求求 我我 们们 创造力创造力 发现需求发现需求-探索探索 SPIN模式模式 S：现状：事实、数据：现状：事实、数据中性的中性的 P：问题：不满意及困难、感受和担心：问题：不满意及困难、感受和担心 I：牵涉的后果：问题的结果和影响：牵涉的后果：问题的结果和影响 N：寻求解决方案：认清问题的严重性：寻求解决方案：认清问题的严重性 解决方案及其价值，我们能解决方案及其价值，我们能 如何帮助如何帮助 寻找差距：以此发现客户的需求寻找差距：以此发现客户的需求 现状现状 理想现状理想现状 使之需求程度提高，使之需求程度提高， 转变为一个购买欲望转变为一个购买欲望 探寻客户的基本要求探寻客户的基本要求 提高 服务质量 工作效率 盈利 福利 . 降低 成本 事故 投诉 劳动强度
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