1、企业客户、政府客户的拜访管理作业指导书编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核: 批 准： 发 布： 二XX年X月一、 客户拜访管理流程图二、 目的规范营销部销售专员的客户拜访管理，强化客户拜访的计划性，通过增强客户拜访管理促进销售订单的达成。三、 适用范围企业客户、政府客户的拜访管理。四、 职责分工1、 营销部：销售专员根据客户跟进具体情况制定客户拜访计划，通过对目标企业相关干系人的拜访不断增强对客户企业的了解，准确把握客户企业需求、决策链、预算范围等信息，将潜在客户及时转化成成单客户。根据拜访需要向其他部门提前提出协助拜访的申请。2、 财务部：对2、在预算范围内的费用支出进行票据审核与报销，及时做好费用分摊和项目台账，及时为员工核算定额工资。3、 其他部门：根据销售专员实际拜访客户的需求提供相关协助，如：电气部协助现场勘查、工艺设备部提供工艺讲解、总经理协助进行高层拜访等。五、 流程节点说明节点编号节点名称岗位节点内容及标准见证型材料1制定月度客户拜访计划销售专员1、 工作内容：（1） 客户信息自我盘点，根据销售计划设计下月度客户拜访计划；（2） 提交营销主管审核。2、 工作标准：（1） 每月25日前完成下月度客户拜访计划的制定并提交营销主管审核；（2） 客户拜访应做到常态化，频次化，月度客户拜访量不少于20人次；（3） 根据销售推进节点3、确定客户拜访的时间、频次，提倡既要有面上的覆盖率，又要有点上定制拜访；（4） 以书面形式提交下月度客户拜访计划，拜访计划中应写明拜访人员、联系方式、所在项目角色、项目推进情况、本次拜访目的等。 月客户拜访计划2拜访计划审核与审批营销主管1、 工作内容：（1） 审核客户拜访计划，针对销售专员提交的下月度拜访的客户，拜访整体工作量、每次拜访的目的、拜访频次等；（2） 可对客户拜访计划进行直接修改，确保客户拜访的覆盖率和重点客户销售节点的推进。2、 工作标准：（1） 每月月底前完成审核、审批与沟通工作；（2） 将部门客户拜访情况进行汇总统计和分析，并在本部门月度销售计划中体现。 月客户拜访计划3重点4、客户拜访计划销售专员1、 工作内容：（1） 制定重点客户当月的拜访策略；（2） 提交营销主管、总经理进行审批。2、 工作标准：（1） 重点客户拜访的干系人，具体的拜访策略、拜访要到的的效果等都需要销售专员与营销主管进行沟通策划，确保沟通的效果。重点客户拜访计划4审核营销主管1、 工作内容：（1） 审核销售专员的重点客户拜访策略；（2） 根据销售人员要求可进行协同拜访。2、 工作标准：（1） 通过面对面沟通等方式，确保拜访策略的符合性；（2） 审核需要收到重点客户拜访计划后两个工作日内完成。重点客户拜访计划5拜访计划执行销售专员1、 工作内容：（1） 根据拜访计划进行每周的拜访工作，提前与客户预5、约，确保拜访的准确性和效率；（2） 拜访结束后做客户拜访台账，记录拜访细节；（3） 根据了解的情况不断完善客户信息。2、 工作标准：（1） 客户拜访尽量做到提前预约，准时达到；（2） 拜访前需要做拜访计划，对于每次拜访需要解决的问题、传递的信息、了解的情况、达成的目的有明确的思路；（3） 根据具体拜访目的提前做好人员协调工作，提前申请工程人员、技术人员或总经理协助客户拜访；（4） 及时填写客户拜访台账，格式统一，接受营销主管、总经理的不定期抽查。客户拜访台账6协同拜访工艺主管电气主管总经理1、 工作内容：（1） 根据营销部客户拜访协同需求进行准备，如客户沟通的技术资料，成果方案案例介绍等；（26、） 协同营销人员完成客户拜访，并做好本岗位工作台账。2、 工作标准：（1）按照营销部要求进行准备，提前与营销人员进行沟通，做好协同工作。工作台账7客户拜访情况审核营销主管1、 工作内容：（1） 通过客户拜访台账审核销售专员客户拜访情况；（2） 根据客户拜访存在的问题、销售机会等制定下月度客户拜访工作重点。2、 工作标准：（1） 认真阅读销售专员记录的客户拜访台账，不断优化客户拜访台账要求规范的信息；（2） 进行拜访信息分析，发现潜在商机，销售机会点，协助销售专员进行订单转化；（3） 不断对销售推进节点进行分析，规范各销售节点客户拜访的重点和标准；（4） 协助销售专员对客户企业的决策链进行分析，不断提出客户信息完善的要求，增补相关信息字段。客户拜访台账8资料归档营销内勤1、 工作内容：（1） 定期整理销售专员形成的客户拜访台账和客户信息资料，妥善保管。2、 工作标准：（1） 以季度为单位收集各销售专员的客户拜访台账和客户信息，建立客户管理档案。定额工资