1、销售法宝逼定艺术SalesPromotion前言逼定只是临门一脚要赢得胜利必须踢好整场比赛自我反省123456客户第一次来，肯定不会买的！客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走！客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！客户下定的原因喜欢碧桂园悦华府这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求；认可服务，对售人员产生依赖感、亲切感、好感；认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值；客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。CONTENTS目录1逼定的准确定义2逼定的最好时机316招2、逼定技巧与话术4现场造势与SP技巧SalesPromotionONE逼定的准确定义极致尊享/巅峰聚首SalesPromotion0102销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。03逼定的定义逼定是解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他能获得成功。0102逼客户认购下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。03无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信。无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素。逼定的重要意义TWO逼定的最好时机极致尊享3、/巅峰聚首SalesPromotion不作逼定动作的原因大部分是因为“怕”逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。不敢逼定的原因逼定的时机反复认同优势和价值1内心认同观点2沉默或和谐场景3看同一房屋或制造场景4现场销售氛围较好5客户可被逼定信号这套房子看来真的很适合我；跟你们这里挺有缘的；你们这种户型卖的最多吧。逼自己，给自己信心客户最后的挣扎你们是否有领导和我谈一下；你再优惠点我就买了；我可就相信你了，别让我买亏了啊。考虑时机问题，做定后准备所有手续必须在*月*日前完成吗？1我如何付款，何时要签约？2你们交房时间可否提前？3定金是多少，可不可以刷卡4、？4如果我改变主意将会怎样？5非语言方式表现出兴趣 再次看现场房源；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；离开销售桌，与其他人交流；要求业务员暂离，与同伴商榷；对房屋装修提出一些设计方案；离开又再次返回时；反复看楼书或认购协议等；打电话征询意见或要求他人帮其决定；畅想将来在这个小区的生活场景；要求看认购协议。可以逼定的表情信号 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；紧锁的上眉分开，上扬；十秒以上的沉默，愣神；眼睛转动加快，好像在想什么；嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼脸；双腿发抖，目光闪烁，抓头发。逼定之前的试探 您还有其他问题吗？5、怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）“这套不错吧，如果是我，我就定这套。”THREE16招逼定技巧与话术极致尊享/巅峰聚首SalesPromotion单刀直入型逼定逼定语言：“喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。”成本分析法逼定逼定语言：一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地段环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服6、务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？房子唯一性原则逼定逼定语言：“最近这段时间碧桂园悦华府每月都要卖20多套房，看房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”现时最有利原则逼定逼定语言：“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的眼光。”对比型7、逼定逼定语言：“您看五楼的这两套房源价格相差不大，总价只有两千多元的差别，不过3号房位置稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。”举例型逼定逼定语言：意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”“上次我的一位客户看中了顶楼的一套特价房，稍微犹豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。”连续诱导肯定回答型逼定逼定语言：“我们这个楼盘知名度很高是不是？”“我们这边地段非常好，是不是？”“我们这边生活很便利，是不是？”“在这边小孩读书8、是不是特别方便？”“我们这个楼盘环境很好是不是？”“我们这个楼盘入住率高是不是？“我们这个楼盘性价比很高是不是？”“您看我们这个楼盘优点这么多，现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什么，赶紧定了这套房子好了？”实证型逼定逼定语言：“要是这个五楼房子采光不错就定这套吧？”机会型逼定逼定语言：“您要是早来就好了，可惜今天是最后一天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠，我再帮您算一下？”借刀杀人型逼定逼定语言：“刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”暂定型逼定逼定语言：“您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商量一下，建议您现在交点保留金把这个房源保留一下。明天再作最终9、的决定。”建议型逼定逼定语言：“上次有个类似你情况的客户，选择了这个143平米的四房，后来感觉非常满意。”反问型逼定逼定语言：“您是想准备五天内来签约吗？/您是准备首付五成吗？”如果客户作出肯定回答，基本就成交了。诱发客户惰性逼定逼定语言：“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定下来，了却一件心事。”退让型逼定逼定语言：A：“李姐，这两套您就定大的那套吧，贵点也值！”B：“小张，我只有三个人住，四房没必要啊，还是要三房的吧！”以柔克刚型逼定逼定语言：“刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。”逼定过程中的注意事项反复逼10、只能让谈判失控；1不能轻言放弃；2一定要有逼迫性的语言；3不要随意插嘴；4逼定成功的喜悦之情不要表现！5对于拒绝如何处理可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度已经足够，但为何没有成功？坚持持续成交邀请案例分享背景：客户王姐，想为父母购置一套房子养老，前后来访3次，中途价格上调一次，第4次来访才成交。过程：客户邀约每次都没有时间，因为是家庭主妇，每天都在带小孩，没有时间出门，邀约2周后才来访，首次是一个人来访，询问了户型楼层和价格就走了，没有逼定的时机但为下次邀约做了铺垫。第11、2次来访带了母亲和舅妈一起，舅妈也看中了275的大平层，都非常认可，本以为这次客户可以用借刀杀人法逼定下来，结果在谈价格环节无法达到客户价格要求，直接拒绝客户让她回去自己考虑清楚。中途因为价格要上涨，客户3次来访，通过对比和机会型逼定，客户已经认可，但是由于资金问题又走了。一周以后客户解决了资金问题，主动第4次来访，利用反问型逼定解决所有问题将其客户成交。启示：有时候我们需要别人的帮助，也需要对客户做到拒绝，当客户提出一些无理的要求果断拒绝他，让他断了那些不可能的想法，同时以退为进，让客户感觉到你在帮他争取，每个优秀的销售人都要具备一个非常专业演员的能力。FOUR现场造势与SP技巧极致尊享/巅12、峰聚首SalesPromotion现场造势的意义在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。开发商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。客户进入售楼处后一片人气旺盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。老业主的发声，一句顶我们十句。假客户造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房13、源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。另有一种方法是通过销售员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。例如：把最近成交客户的凭证给客户过目一下，让他感觉到碧桂园悦华府的房子多么好卖，也可以准备几张假的材料放到销售手册中给客户看。假电话造势业务工作造势现场造势的几种分类1.通过前边的现场造势，给客户营造不看中房型，房子可能随时要被卖掉的假象；2.业务员之间相互配合去抢一套房子，必要时去牺牲一下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。3.价格优惠即将结14、束，明天再来这个优惠就没了。逼定SP1.客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。2.打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取利益，所以放了这个价格。谈价格SPSP的两种重要方式例如：当客户在沙盘区等候时，一进去就说“不好意思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间”。当客户在带看推荐房源时，说“刚刚定的那套房子就是这个143平米的户型”等。自己和自己SP不同说辞，SP做的效果也是不一样的甲：XX，这套房子现在还有吗?乙：这套房子还有15、甲：XX，这套房子有没有？乙：这个房子没了，昨天下午就已经卖掉了啊自己和同事的SP现场逼定与SP的配合销控的SP，多指业务员自己在谈判过程当中为了缩减客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控。销控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。“李姐，您好。您是说你看的那套房子现在还有没有是吧，目前可以告诉您就是最近有几个客户都在看这套房子，随时可能会被定走，您如果中意的话最好早点过来好吧？李姐，那就先这样啦，我这边还比较忙，明天等你过来吧。李姐再见。”销控SP电话SPSP注意事项SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，说辞准备等等SP也不要做的过多，要表演16、得比较逼真才行。因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相对都是高层次的。案例分享背景：客户严先生，为渠道带访客户，之前有听说过碧桂园悦华府项目，但是一直没有来看过，渠道把客户带访上门。过程：客户由渠道带访，同时客户是夫妻双方来访，在介绍项目的同时了解到客户对学校的需求和对价格的抗性，全程讲解项目的价值点和学校的规划配套，同时利用了涨价的政策提前给客户释放，夫妻都来了也就代表不用再回去商量，他们可以做主，当谈判时讲完房源的减少和价格的上调两点客户非常犹豫但是不愿意走，逼定的时机到了，之前与渠道提前有沟通预留优惠SP谈价，渠道在客户的立场和我谈判，渠道带着客户的思想走，在逼定的时候再次告知涨价，利用了现场的另一组客户也在看同样的房子与同事SP逼定客户，加快客户做确定，最终当天首次来访成功认购。启示：有时候客户在犹豫的时候我们一定要逼定，帮客户去下决定，加快他的选择。同时在逼定的时候一定要注意把握时机，只要客户还在犹豫又不走，而且还想要优惠的时候，果断的逼定他。THANKS