1、 2020-7 赢在渠道，业绩突破 卓有成效的销售渠道管理 目录 01 常见问题、渠道的由来 03 对的时间 做对的事 02 渠道管理五把尺子 让人又爱又恨的渠道 渠道四大工作节点 五大管理原则 PART ONE 渠道问题 渠道由来 让人又爱又恨的渠道 让人恨的渠道 签定高佣金合同，但带不来客户 分销并没有带来真正纯增量，而是侵占了原销售量 短时间冲业绩渠道不能迅速到位 渠道公司收电商，人去楼空 在案场抢客户 销讲混乱、乱承诺 案场自销与渠道销售之间的比例 渠道销售由来 渠道销售定义及应用 房地产渠道销售的未来 房地产销售的九类渠道 二手从业人员数据 举个例子 渠道销售定义与应用 地产业 方兴2、未艾 多元化渠道网络渠道 各行业 广泛应用 当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。”菲利普.科特勒 房地产渠道销售未来 渠道销售占比增长 心工作 市场供需关系变化，改善客增多 推广宣传传播效率低 项目高周转要求 重要的营销策略 难时业绩提升 对外核心工作 业绩可控 营销费用可控 从业队伍成熟壮大 拓客手段多元化 九类渠道 老客户 团购 网络渠道 二手房公司 强销公司 电商公司 特点：自拓客能力 有客户、有团队、有渠道、有下线 中介合作 强销公司 电商合作 派单 巡展 call客 PART TWO 五大管理原则 渠道管理的五把尺子 管理渠道五大原则 有效客3、户 时时关注成交比，保稳定，争提高 成为VIP 占用时间 高效能管理 提高人均产值 趋利避害 研究原因，引导方向 5 有客户 原则一：“有客户”一线 公司 提升 意愿 快速 可持续 增加客户基数 原则二：“有效客户”报表 分析 培训 客户 地图 持续提高 成交比 原则三：“成为VIP”高层 对接 沟通 制度 占用 时间 成为渠道公司的 VIP客户 原则四：“高效能管理”制度 计划 执行 考核 尊重 共赢 提高内部 人均产值 原则五：“趋利避害”利害 害利 换位 思考 销售人员/渠道公司 利益趋动 PART THREE 渠道工作节点管理 对的时间 做对的事 营销全周期管控节点 42关键动作，894、项工作内容 策划线 销售线 关键动作 工作内容 关键动作 工作内容 无 拿地期 立项期 准备期 开盘期 顺销期 收房期？四 8 六 12 五 9 三 12 五 11 五 8 四 8 三 4 无 十九 40 二十三 49 二 4 五 13 渠道管理管控节点 准备期 破冰期 磨合期 持续期 22项关键工作 52项工作内容 关键动作 工作内容 七 12 八 15 九 11 八 14 准备期 对内核心工作 一、确定渠道模式 1.模式 2.制度 二、渠道预算 1.渠道费用均值、分阶段政策 2.渠道总费用与销售目标 三、招采确定资源 四、人员配备 对外核心工作 一、渠道公司调研 1.市场规模、成熟度 2.5、渠道公司分类 二、竞争调研 1.渠道费用水平（高、低、均)2.竞争项目渠道合作 三、渠道公司接洽 1.优势展示 2.领导层建立密接 工作目标 定方案、定资源 七项关键工作 12项工作内容 破冰期 对内核心工作 一、确定对接方式（如内外场分离）1.优秀案场接待人员对接 二、绘制客户地图 1.渠道客户来源 2.渠道客户特性 三、发送项目渠道手册电子版 1.卖点简明（交通与总价必有）2.客户确认与对接操作指引 3.阶段性奖励政策 四、即时发生奖励 1.发放（现金奖励最优）2.发放后即时通报 对外核心工作 一、誓师大会 1.活动举办 2.确定参加人员 二、全员现场参观 1.现场讲解销售员就是客户 2.6、基础培训 三、建立渠道工作群 1.管理群日报反馈 2.销售人员群发布信息 四、编制TO表、拓客方案 工作目标 快速形成带客 有成交 八项关键工作 15项工作内容 磨合期 对内核心工作 一、制度修订 二、收集问题、细化销讲 三、渠道费发放审批 对外核心工作 一、制度执行解决问题、冲突 1.严格执行 2.五大原则灵活处理 二、考评公司 以TO表为依据，目标达成评价 三、日常工作 1.例会制度 2.领导沟通 四、细化培训 五、渠道丏场活动 六、发放佣金 工作目标 提升成交比 成为VIP项目 九项关键工作 11项工作内容 持续期 对内核心工作 一、工作总结、计划 1.TO表调整 2.阶段渠道费用调整与审批 二、渠道公司招标 三、日常工作 1.细化销讲 2.渠道费结算审批 对外核心工作 一、调整渠道公司 1.团队调整 二、调整TO表 确定成交比 三、渠道费用调整 四、日常工作 1.问题处理 2.日常培训 3.例会 4.领导沟通 五、撤场 1.退场协议 2.费用结算 工作目标 完成TO表销售目标 形成良性循环 八项关键工作 14项工作内容 渠道管理原则应用思维导图 事 事实 评判 行动方案 后评估？何事 何人 何时 何地 何因（主因/结果)五大原则 问题定性 制定措施 执行方案 已解决 流程标准 合约管理-未解决 检讨原因 重新循环-5W 5P 1A THANK YOU