1、疫情中心如何做线上营销？湖北加油湖北区域一部线上营销工作总结2022年2月营销背景01数据总结03解决之道02经验分享04Contents|目 录1营销背景大环境营销难点疫情肆虐，湖北一部所负责的区域均位于8+1城市圈疫情中心武汉孝感黄冈数据统计时间：2020年2月18日黄石累计确诊42752例累计确诊3320例累计确诊2828例累计确诊985例鄂州累计确诊1339例从封城到娱乐场所关闭，到机动车禁行，再到社区全封闭，整个湖北省都变成了空城居民足不出户，企业全面延期复工，线上活动、广告被政府禁止，焦虑在蔓延6疫情中心营销所面临的实际问题：疫情下，焦虑蔓延，客户购房需求被抑制，大批返乡客观望情绪2、浓厚；大宗资产买卖，线上成交，客户信任度较低；疫情影响下，人员分散，团队组织协调性弱，信心不足；足不出户，营销手段受限。核心思考：对内：加强内部管理，激发一线积极性及信心对外：激发客户购房需求，解决客户抗性 营销的SP，是建立在一线销售人员被动认知转化为主观能动性的基础之上的2解决之道全面复工推广引流提振信心刺激成交901全面复工核心策略|区域指引+排名管理+策销激励+全员培训增强管理人员危机感，提升一线员工积极性区域指引 区域发布复工指引，实现全员线上复工，从复工1.0-2.0的衍变策销激励 制定前后台正负激励，奖励侧重一线，鼓励一线成交及优秀的内容产出排名管理 联动标准组，加强监控，对日常3、工作进行排名管理；树标杆，创立【线上营销标杆奖】，对优秀项目进行实时分享；全员培训区域/片区/项目定期组织各类培训，全面提升员工专业素养1002提振信心 专项研究，针对观望客户拟定针对性说辞疫情后房地产走势；加强品牌及物业宣传，提升客户对我司的品牌信心；无理由退定等营销手段，打消客户心理疑虑。对员工客户 线上复工指引，让员工快速找到线上工作状态；员工激励，奖励倾斜一线；每日成交分享及榜样分享；1103推广引流强化线上营销推广重点突出“线上认购”“小定”“退定”，有效的推广手段持续使用1203推广引流内容输出引共鸣节日海报创意温情H5朋友圈科普及温情推广科普海报注重内容的友好度，注重客户关怀，增4、强客户粘性每日围绕凤凰云互动游戏、线上认购、公益等进行海报、视频、H5推广，内容以人文关怀、物业服务、科普等为主，传播正能量的同时，保证每日发声1303推广引流博士级产品推广原创科普文，对我司户型设计、产品细节进行硬核推广5篇科普文，合计点击量破10000人/次，直接促进4套140成交痛点挖掘 区域大户型滞销140、130 疫区客户对产品需求发现变化 疫区物业重要性凸显 品牌重要性凸显解读角度 南北通透居家疫情防控指南：你家房子经得起14*24小时的检验码？地漏专家从粪便中发现新冠活病毒：卫生间或是居家防疫的薄弱之处 YJ140可动可静，超强“隔”局，好房子首选碧桂园好户型 YJ140-12“5、居家抗疫”的理想户型 Y297功能齐全，多变宜居，130四房户型值得拥有1403推广引流玩转新媒体建立多媒体矩阵，花样小视频，抖出新趣味迎合线上营销大潮，结合现阶段客户关注的内容进行创意输出创作方向：科普篇、儿童加油篇、宠物劝诫篇、凤凰云线上购房篇1503推广引流活用凤凰云 活动裂变聚流量：设置数压岁钱、消消乐、九宫格抽奖等互动游戏活动，用于网络渗透聚流量；凤凰云平台功能化：门户设置资讯板块释放疫情资讯、公益科普等内容，凤凰云门户栏设置“湖北加油”，降低转发抗性；监控考核树标杆：设置项目凤凰云访客量目标，针对一线顾问进行凤云榜打榜，优秀项目案例分享点赞。湖北区域一部区域门户设置凤凰云小游戏凤凰6、云 风云榜凤凰云文章资讯1604刺激成交优营销手段999元小定自设节点，情人节活动期间，999元即可线上认购，10天内补齐定金即可无理由退定活动期间，线上认购可享受无理由退定，打消犹豫客户顾虑凤凰通1%活动期间，凤凰通推介可享受1%佣金，刺激全民营销全线98折包装折扣98折，区域整合推广，逼定成交核心策略|节点包装+无理由退定+凤凰通1%自设节点，降低客户心理防护，刺激购房需求实现策略+运营的完美融合1704刺激成交营销牵引，强化核武器联动京东健康推出线上问诊守望计划|物业动作标准化，想客户所想，增强客户向往度针对业主/客户最关心的问题给与最实际的帮助，内容组织包括但不限于：携手京东健康推出线7、上免费问诊；园区消防防疫总动员；科学防护宣传；菜篮子计划（物业送菜上门）湖北区域一部碧桂园社区防疫狙击战标准化动作湖北一部-守望行动维系标准化模块3数据总结认购数据凤凰云运营数据1901凤凰云运营情况数据统计时间：2020.2.1-2020.2.16凤凰云合计访客总量616,1624，其中项目详情页访客量80387电子名片访客量527145、活动访客量4654、物料访客量3423，盘均访客量228202002成交情况项目线上认购62套，金额4769万，其中小定50套/3959万情人节节点前后三天合计成交42套/3295万，2.14当天成交20套（区域999联动推广）数据统计时间：2020.2.8、1-2020.2.19大悟磁湖半岛大冶浠水翡翠公馆城品麻城云玺黄州黄冈之星宋埠孝昌时代城城市之光阳新云境黄金时代黄冈黄石新城之光黄州中央公园悦山湖浠水江湾城孝感孝感新城华府阳新认购套数99664433333111111111012345678910各项目成交情况21820147641501075721573112353343028102004006008001000120014001600180005101520252月8日 2月9日2月10日 2月11日 2月12日 2月13日 2月14日 2月15日 2月16日 2月17日 2月18日2月8日2月12日2月13日2月14日2月15日2月169、日2月17日2月18日套数2182014764金额(万）150107572157311235334302812.1-2.18成交情况2103成交渠道项目线合计成交62套，其中56组（90%）客户为前期积累的客户，通过节点进行逼定成交，6组为近期线上营销新增客户，新增客户均为微信群及微信朋友圈获客。初步实现前期客户的锁定成交。成交渠道分类套数金额（万）占比亲友推荐191527 31%凤凰通推介141021 23%老业主推荐10825 16%编外推介9747 15%电话营销5381 8%微信收客3204 5%老业主自购13 2%自然到访160 2%总计62624769 4769 100%100%亲10、友推荐31%凤凰通推介22%老业主推荐16%编外推介14%电话营销8%微信收客5%老业主自购2%自然到访2%成交渠道分析2204放下单纯只看数据的考核标准，加强客情管控项目、片区、区域三级监控，每组客户均需有过往重奖轻罚，避免水客充数，区域源头奖励以签约为主；小定复核制度：每组客户均需有成交过程分享，营销总、片区总盘客；客户分级管理：营销支持板块为责任人进行客情监督，制定客户管控表，每日总结，保障客户有效性；湖北区域一部支持版块客户分级管控表客情管控23目标管控05不沉迷暂时的热闹，还需要看清形势脚踏实地复工后小定认购的转化，列入排查监控，形成营销负责人+支持板块联合复核机制湖北区域一部客户分11、级统计（数据截止到2月18日）备注：根据客户成交记录初步预计序号项目合计A类B类C类1鄂州碧桂园黄金时代112武汉碧桂园凰城悦山湖113武汉碧桂园生态城04沌口碧桂园泰富城05宋埠碧桂园时代之光3126黄冈碧桂园117黄州碧桂园黄冈之星31118黄梅碧桂园江山樾09团风碧桂园翡翠华府010麻城碧桂园云玺412111黄州碧桂园中央公园1112浠水碧桂园翡翠公馆623113黄州碧桂园新城阳光城城品412114黄州碧桂园中央公馆015孝感碧桂园城市之光311116孝感碧桂园1117孝感碧桂园新城华府1118云梦碧桂园楚云台019孝昌碧桂园时代城31220大悟碧桂园922521黄石碧桂园磁湖半岛91212、622浠水碧桂园江湾城1123黄石碧桂园新城之光1124阳新碧桂园云境311125大冶碧桂园城市花园622226阳新碧桂园湖光山色11合计62142721截止到2.18日，区域预估A类客户：14组B类客户：27组C类客户：21组A+B=67%（签约转化率）签约转化率目标80%4经验总结最科学最有效最有趣2501智慧营销，用最喜闻乐见的形式去传播客户最感兴趣的内容01 01 最科学最科学 科学防疫，物业加持增强客户好感度；原创科普文，找客户痛点及痒点，用最科学的方式劝客户买房！02 02 最有效最有效 最有效的渠道：充分利用固有粉丝及流量平台（抖音、搜房）进行线上传播；最有效的手段：针对当下客户观望情绪浓烈的现状，推出小定、无理由退房、加佣系列措施，为一线逼定提供最有效的道具；0303 最有趣最有趣 最有趣的内容：宅在家系列小视频，以年轻人喜闻乐见，方便疫情科普的方式做客户黏性宣传。创新营销机制总结THANKS湖北区域一部