1、盘客技巧分享浙江区域二部2017年7月25日WHY为什么要盘客？盘客流程盘客对象盘客工具盘客技巧盘客流程置业顾问对象结果数据分析解决方案确保数据真实有效有效把握置业顾问反馈情况置业顾问盘客时的消极想法1、应变能力强，凭空捏造客户2、把握客户更多的从个人经验去评判3、侥幸心理，抗拒心理，躲避考核职业顾问特性4、解决只从单个客户角度出发5、开发客户勤劳，统计数据偷懒盘客对象盘客工具盘客应对制定客户评判标准，结合经验评判盘客时抛开指标，我是来帮助你的轻松开场，拒绝盘问问题及时收集，有效解决梳理好客户是为了更好的开发客户盘客技巧DBCA初步了解观望犹豫需要释放更多信息明确购买意向客户意向度之间的转换，2、可以看出置业顾问把握客户能力。并根据情况针对性辅助及培训销售人员。只是了解项目基本信息没有明确购买意向，可买可不买了解项目的基本信息，有购买意向，但是对项目还有一定的抗性深入了解项目，有较强的购买欲望，但是需要更多信息，才能确定购买意向深入了解项目，可接受目前释放的信息，有明确的购买意向把握销售人员重点表格简洁，突出重要信息意向客户表筹客明细表落位表辅助盘客把握销售人员重点：客户信息录入情况、客户回访记录情况；在客源本里好好记录的才是销售员珍惜的客户资源。辅助盘客客源登记本1、整洁、用心程度2、信息详尽3、回顾总结4、重点跟踪5、登记及时1、客户背景家庭组成，获知渠道，置业目的，购房需求，价值3、排序，工作居住区域？2、限购条件如仍未放开限购，是否符合政策条件？3、限贷情况是否贷款？首套？二套？是否有其他名额可替代？4、资金实力买多少钱的房子？首付有多少钱？还能够筹到多少钱？5、意向房源意向户型是什么？具体楼栋/楼层？可替代楼栋及楼层区间多少套？6、价格问题意向价格是多少？目前价格口径是否认可？价格接受上限？敏感价格临界点？7、决策人问题决策人是谁，父母？夫妻？是否都来看过？是否已经确认意向？意见是否统一？8、价值认可度是否认可项目？对项目认可点在哪里？是否有不认可之处？9、竞品考虑参考对比项目有哪些？其他项目认可点在哪里？是否接受我司竞品说辞？客户倾向性？10、客户抗性点客户有哪些顾虑？是否接受我司抗性说辞？还有哪些抗性需要解决？盘客十问