1、派单拓客方式与电话营销技巧,讲师：,客户召集,专业,学习,创新,开拓,引领,奋进,第一节 派单拓客的意义,C：派单的目的,D：派单的流程,派单拓客的意义,根据信息传递的方式不同，将推广聚客的方式分为广告、公关、直销三种；,广告：依靠各种媒体渠道向受众群体单项传播项目信息；公关：策划话题由第三方媒体或受众群体之间传播项目信息；直销：直销人员直接与受众群体对话，传播项目信息；,房地产直销方式与其他商品的直销方式有所不同，它可以理解为售楼处延展的销售行为，但本质上，房地产直销与广告/公关一样，是一种推广聚客的手段，关注度和来电/来访量是直销动作所追求的目标。,注:以上划分仅为研究方便，并非严格划分，2、一种营销行为可能包含三种方式,派单拓客适用范畴,将直销等级分为派单、call客和圈层渗透三种模式；,派单拓客的目的,根据项目不同阶段，项目资源配置不同，派单拓客客实现三种效果：,直接来访：在由看房班车的条件下，客在派单后直接将客户带到销售现场，并配合案场销售动作或活动，实现客户登记。认筹或认购的目的；客户登记：在不具备现场约访的条件下，尽量完成意象客户的资料登记，事后由案场销售人员电话约访形成来访；信息覆盖：最大限度的覆盖项目信息，形成市场关注度，可能带来来电或来访；,派单直销模式依靠人海战术和全面渗透实现信息覆盖，但不应仅限于此，更重要的是要带来客户的来访、来电或客户登记；,派单的流程,绘制3、派单地图编制派单计划领取派单任务分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反馈派单情况总结对比,第二节 派单拓客实务,C：派单拓客的执行要素,D：派单拓客常用方法,常用派单拓客模式,派单拓客地点选择,根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：,派单拓客地点选择,根据对目标客群的梳理研判，甄选其工作、生活、娱乐等产所进行针对性的派单：,派单拓客执行要素,派单拓客类似于街头巷战，比拼的是执行力，是细节派单拓客的效果取决于五个核心因素：,派单拓客执行要素,房地产不同于其他一般快销品，其总价高，对于客户的经济承受力要求较高，因此在具体的派单执行执行中，派发客户的选择尤为重要，即使是撒网式的派发4、，也一般不对老人，儿童，衣冠不整者进行派发；,派单客执行要素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,派单追求在覆盖的基础上的来电/来访量，往往在特定的时期内发动人海战术，快速聚拢客户；因而对派单人员的需求较大，远超售楼处的常规人员配置，一般有两种人员组织方法：少量渠道直销员工；兼职派单人员；公司再特殊重大项目，大规模兵团作战，大开大合的推广模式下，各地抽掉人员支持，全部由内部员工完成；在第二种模式下，会根据每个项目的不同，采用不同的管理与激励方式,派单拓客执行要素,直销派单团队职责：根据策划部门制作的客户地图和客户召集策略，确定派单地图和计划，包括各个区域的调5、踩点，选择最佳的地点和时机，确定点位的人员部署；派单人员的管理：维护和召集落实道具：协同项目策划和销售，安排落实派单所需要的道具和车辆；,派单拓客执行要素,直销负责人职责：制定派单计划，并根据派单执行情况及时调整；协调物料配送及车辆调度；健监控派单执行，巡查派单点位工作情况；每天总结派单成效，及时调整，及时汇报派单执行情况；,派单团队的执行力是绩效关键，直销负责人的执行力决定整支队伍的执行力。,派单拓客执行要素,直销组长职责：带领派单区域工作人员完成派单任务，管理下属人员；及时向上级汇报派单区域工作以及人员情况，遇到应急事件及时汇报、稳妥处理；每日组织上班前，下班后派单人员的签到集合、清点物料6、；根据派单区域情况，向直销负责人申请物料配送；如区域内配有看房车，则对直销人员介绍的看房人员进行登记，并每天提交登记表。,直销组长一般有公司内部人员直接担任，特殊情况下可选择优秀的派单人员担任。,派单客执行要素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,派单以成为房地产营销当中最为常态化的营销手段，从而要求项目案场的策划人员将派单人员作为一种资源加以管理和维护，在过程中通过科学的考核办法进行优化淘汰，不断吸收新成员，建立相对稳定、高素质的人员资源库；建立派单人员数据库建立派单人员QQ群、微信群等,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要7、素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,派单拓客执行要素,礼品与现场活动是吸引客户到访和驻留的有效手段,派单拓客执行要素,1.执行核心：推动每一位派单人员成为项目形象代言人，执行有序；2.质量控制：不浪费每一个销售道具；3.执行目标：提高客户兴奋度，刺激客户参与度，加速口碑传播，提升市场关注度，获得项目与客户更多的接触机会；4.执行关键：礼品的获得，其目的在于加强派单人员的亲和力，更为增加案场的客户到访；,派单拓客的常用方法,常用的客户派单拓展的方法主要涵盖三个方面：（面、线、点）,根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了常用方式：,根据拓客的四大特征，归纳为48、中打法，并细化为拓客12式,A.4大特征：高覆盖率、高关注度、高准确度以及高精准度；B.4种打法：打面：商圈派单、社区覆盖、商超巡展、展会爆破；打线：油站夹报、动迁嫁接、商户直销、动线堵截；打点：客户陌拜、企业团购、竞品拦截打精：商家联动：,商圈派单以派单数量多为标准，但需注意场所的管理人员，要经常移动或换人,1.商圈派单：,拓客方式：派单人员大量派发单页，所派发的DM单设计要有创意，或具备一定的功能性，如扇子、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣；目标客户选择2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象派发的时候，简短介绍项目，突出卖点和优惠活动信息，求派发数量最多，速度最高；可附赠价值较低的9、小礼品（如书签、手机挂链、钥匙扣等），以提高客户接受单页的效率，以及单页的阅读率；有时还会采取问卷拦截的方式，填写问卷调查同时附赠小礼品，以便留下客户信息。,2.社区覆盖：,工作定义：根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买实力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务；拓客地点：社区内部，及社区外部的生活广场等；场所特征;半开放，人群喜好相似，聚集度高；拓客对象：业主动作要领：态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠打折信息和活动信息，邀请客户看房，并提 供看房便利执行关键：社区选择、文件证明,2.社区覆盖：,拓10、客方式：通常以外展点+派单相结合的方式进行；外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息；根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等；在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方；摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费。,3.商场巡展：,工作定义：根据客户地图，可以选择与项目相匹配的商场或大卖场等，租借位置，设置展11、位展示项目进行巡展，销售人员现场推介项目，接受咨询登记；拓客地点：集中于百货、大卖场、购物中心等，是中高端项目可用的直销方法；场所特征：集中封闭式空间，人流量大；拓客对象：大众人群；动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀请客户；说辞要求：现场咨询人员需专业、形象好、有耐心，解答受众问题，提升在受众心中的形象；执行关键：商场沟通、展台布置；,3.商场巡展：,拓客方式：商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发；利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验；现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果；以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要12、的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品用。,4.会展爆破：,工作定义：利用展会中客流量大的特点，采取集中拓客的方式，一般采用派单加看房车带访的方式，展会拓客因其人流量大、时间短且集中、效果显著的短平快特性而对拓客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高；拓客地点：展会指房展、车展、等各类行业内上下游展会，重点是房展会，展会内外场都可以进行拓客；场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂拓客对象：动作要领：出手迅速，态度诚恳 说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访为主，并提供看房便利（如安排看房车等）执行关键：团队标识、说辞简洁13、看房车衔接,如配当场看房车，须说明发车时间和地点，或直接接驳客户为好；因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似；,注意,4.会展爆破：,拓客方式：1.配有看房车 事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表;拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，并做人数确认;看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料;带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管/经理处，以便及时掌握展会带客情况;14、此方式拓客重点在于拉客/约客上车，注重质量;,4.会展爆破：,拓客方式：2.未配有看房车 发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户；简短询问介绍后以派发单片为主；由于展会客流量大，留电可能性不强，因此展会拓客重在于铺面，最大限度发放DM单片等；,5.油站夹报：,工作定义：根据客户地图，与项目周边加油站合作，针对油站内车辆业主进行项目推介，赠送礼品，投递夹报，完成拓客任务；拓客地点：加油站；场所特征：车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高；拓客对象：车主；动作要领：车主加油等候时递送资料，态度和蔼；说辞要求：递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访，说明深入介绍由15、专门置业顾问完成；执行关键：打通油站负责人环节；,在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰 单页通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣 条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用,注意,5.油站夹报：,拓客方式：在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访；单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣；条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用；投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾游线路图等；给车主提供爱车养车知识，投资理财知识服务。,6.商户直销：,工作定义：项目周边市场或与目标客群吻合的专业16、市场中，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，拓客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，通常对店主采用定向拓客方式，对散客则可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成果常常表现为留电和约客到看房车；拓客地点：常用专业市场：建材市场、小商品批发市场、服装市场、食品批发市场；场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂；,6.商户直销：,拓客方式：商户直销通常针对两种人群进行拓客：1.对店主拓客：找准店主出现时间，能直接与店主沟通,如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用;由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值、团购优惠信息、促销活动信息等;输入客户信息时除了姓名电话外，需要备注商17、户类型、主营业态等特殊信息，便于今后的客户深挖;和专业市场的管理方建立关系，由他们统一下发传单和资料;利用新浪网（官方媒体）的名义，结合商家和专业市场的特点举办有意义的活动，与商家切身利益相关的活动他们就会关注、感兴趣；,6.商户直销：,拓客方式：商户直销通常针对两种人群进行拓客：2.对散客拓客 散客通常也具有较强资金实力，不可忽视;散客拓客方式通常为直接派发DM单片，当场留电或邀约看房.,7.动迁嫁接：,工作定义：在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，采取外展点加小组作战形式，深入片区，直接对社区居民进行拓客、传播项目信息，拓客成果常常为意向客户信息登记、约客到看房车；18、拓客地点：多指已经有拆迁公告的片区；场所特征：混乱嘈杂、房屋和环境状态差；拓客对象：被拆迁居民；动作要领：态度诚恳；说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等）；执行关键：寻找准确资源、做足准备、设置有效说辞、创造便利条件；,7.动迁嫁接：,1.无巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。；如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭DM单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人（拓客专19、员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息；如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息；如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目DM单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主手中、停车位上等。,7.动迁嫁接：,1.有巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位；DM单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料；展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息；兼职拓客人员以展点为核心，辐射20、到社区内的小广场、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客，最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。,8.动线堵截：,工作定义：根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务；拓客地点：交通枢纽主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等，以及十字路口；场所特征：人流量大，人群结构复杂；拓客对象：来往人群及车流；动作要领：礼貌客气、随机应变、经常移动或换人；说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和项目；执行关键：安全第一、配置执行人员、堵截点位选择；,可以有较隐蔽的、足21、够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理 人员驻守或经常巡逻的点位；十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说；需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突。,注意,8.动线堵截：,拓客方式：递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主；派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流；盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友；所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，并可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高22、接收率、阅读率和收藏率；,9.竞品拦截：,工作定义：利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访；拓客地点：竞品周边公交站点/轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场；场所特征：竞品腹地，安全系数不高；拓客对象：目标客户；动作要领：看准目标，迅速出手；说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目；执行关键：找到最佳拓客点、30秒说动、客户安全第一；,经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯 深入竞品停车场23、，必须要注意与停车场管理人员之间的关系 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户,注意,拓客方式：对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截拓客宣传；竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传；竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示；竞品停车场对车辆拓客；竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户；在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）；截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源）；,9.竞品拦截：,10.企业团购：,工作定义：根据客户地图，整合资源，主动出击，深入目标客户集中的24、企事业单位内部展开产品推介，甚至以团购名义批量开发客户，完成拓客任务；拓客地点：企事业单位包括大型企业、银行、医院、学校等；场所特征：半开放，人群互相熟悉度高；拓客对象：职工；动作要领：态度诚恳，不必过于追求速度；说辞要求：介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户看房为主，并提供看房便利（如安排集中看房车等）；执行关键：找到关键人物、申请专项优惠；,拓客方式：企业内巡展派单：食堂等人流集中地巡展派单；利用企业内部传播通道：如公告栏、内部刊物、广播、邮件等；重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料；组织企业间的联谊活动，从25、中建立客户关系，发掘目标客户；利用项目场地条件，邀请企业客户到现场参加会所体验、运动等各类活动；邀约意向客户，为企业举行内部专场推介会；,10.企业团购：,11.客户陌拜：,工作定义：根据客户地图，梳理客户并进行分析，对目标客户进行直接登门拜访，获取客户信息，完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法，但目前使用率较低；拓客地点：写字楼、商户、企业等；执行关键：寻找关键人物、做足准备；,11.客户陌拜：,拓客方式：在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等；拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等26、；如银行：以种子客户名义拜访，以合作贷款、邀约到访为突破点；制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品；若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感或使拜访更顺利；重要人物预约拜访（如企业的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料；,12.商家联动：,工作定义：根据项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务；拓客地点：包括汽车4s店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行业协会等；执行关键：找到关键人物、活动有创意；,12.商家联动：,拓27、客方式：利用已有资源进行置换，给商家带来品牌宣传帮助；场地赞助形式举办活动，如酒会、高尔夫邀请赛、试驾会等，邀约客户到售楼处现场参与体验并形成初步意向甄别；发布联名打折卡，可享商家优惠及购房优惠，从中建立客户关系，发掘目标客户 为商家举行内部专场推介会，精准锁定客户；利用商家内部沟通平台发布项目信息、公共场所巡展，配合参与商家内部活动 在商家营业高峰时间，派专人派发项目宣传资料；,第三节 派单的策划管理,C：落实资源,D：费用管控,定义：客户地图不仅是地图，是指导营销工作的路径与渠道？,1、项目理解的验证；2、客户召集的工具；3、营销工作的指导及依据；在市场不好情况下，对高端项目楼盘尤其重要！28、,作用1、锁定客户范围客户地图的生成；作用2、确定营销手段找到接触客户的方法与渠道；作用3、制定竞争策略确定推广核心诉求点，制定针对性的竞争策略；,客户地图的作用？,1、客户地图预判步骤,2、客户预判地图分析路径,3、客户地图预判结论,4、“客户预判地图分析步骤及路径”案例分析,5、“客户预判地图分结论案例分析”案例分析,开盘前客户地图预判,包含内容,客户地图预判需要哪些步骤？,分析步骤,意义,客户地图预判分析路径有哪些？,客户地图预判分析得到的结论有哪些？,分析步骤,意 义,步骤一:客户地图的验证及修订；步骤二:营销手段的调整；步骤三:竞争策略的再确认：。,客户地图修订需要哪些步骤？,1、客29、户地图的验证及修订：通过来访成交客户对于前期的客户地图进行验证和修订 来访客户的台账管理;数据统计及分析;分析的纬度包括：居住区域、置业目的、家庭结构、年龄水平等等;通过分析，对原有的客户地图进行修订;,客户地图修订的步骤有哪些？,3、步骤三、竞争策略的再确认：通过客户描摹反馈，强化自身卖点，化解抗性，强化竞争优势。方式包括客户调查问卷，说辞卖点提炼，现场物料道具的补充等，价格的试探。,客户地图修订的步骤有哪些？,客户地图完善需要哪些步骤？,1、步骤一、成交地图形成：根据成交客户情况，形成成交客户地图。来访客户的台账管理；数据统计及分析；分析的纬度包括：居住区域、置业目的、家庭结构、年龄水平等30、等；成交客户地图的形成；,2、步骤二、竞争策略的再确认：通过客户描摹反馈，成交客户地图，对于客户需求及价值点进一步确认，调整营销策略。客户描摹；前期客户与成交客户关注点比对；核心价值树提炼；指导后期营销工作；,客户地图完善需要哪些步骤？,根据拓客地图进行市场调研，情报搜集,拓客点人流量与客户特征调查；拓客最佳时机调查；拓客点可执行性调查（包括停车、城管、是否可设巡展点位）；,示例2:某拓客点人气调查,示例1:某项目拓客点周边商业街信息调查,根据当地生活习惯，寻找合适的拓客时间,政府、学校等场所附近,抓住目标客户的时间,1.资源拓展的目的：鉴于传统派单拓客的行为有一定的局限性，因此，需要通过对客31、户资源的整合来取得更加立体化的拓客行为，真正实现对目标客户的覆盖、深耕、转化；2.合作资源对接：街道/社区居委会负责人，物业公司及保安、城管；商场、大卖场、专业市场等市场部门负责人；大型企事业单位名目及负责人；车友会、4S店，奢侈品商家，高尔夫球会、俱乐部等；,3.资源拓展工作重点：完成当地社会资源的建设、建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总融入到合作资源库中；资源拓展负责根据各板块提供线索，进行日常关系维系，以及数据库管理；利用合作单位的资源，拓展新的合作渠道；4.资源拓展方式：资源合作与“走出去，拉进来”为原则，资源数据库为方向指引，导入对位客户，全面展开资源拓展工作；所谓“走出去32、”，是指将产品以举办推介会，设立外展点等方式价格产品推向外展，“拉进来”，是指通过与外界活动嫁接，自主举办营销活动等方式，将对位客户请到售楼处了解项目；,结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计划、人员配置和目标任务,场地可行性及对策：理想的派单巡展点位，需要与场地所有方沟通协调，协调可行性的执行方法，制定城管的规避方法，确认场地费用或公关费用等；停车点可行性及对策:有看房车的，还需要落实停车地点及对应方法；对于流动派发传单的，要需要落实DM单物料的存放点位，一般可寻求书报亭或商铺的帮助，暂放物料,派单及巡展费用由以下科目构成：,一、人员费用：兼职学生基本工资=人数*天33、数*日薪基数派单人员奖金=预计带客量*每组奖金二、物料成本：DM成本=预计派发数量*单张成本展台成本=展台成本+易来宝+桌椅成本 礼品费用服装费用=服装三、车辆成本车辆租赁费（含司机费用）油费停车费四、场地费用：场地租赁费或入场券公共费用,派单及巡展本质上是一种推广聚客行为，因此，原则上派单巡展所产生的费用均有开发商承担,如何说服开发商支持派单拓客计划并承担费用：,用派单的来电、来访量、费用与广告等行为的来电、来访。费用做数据对比分析，强调突出派单对来电、来访及成交的促进，以及营销费用的节省；针对开发商对派单效果的顾虑，需要通过对派单计划的专业性来论证，包括派单人员的培训，阵地的选择，及绩效考34、核等；针对开发商对派单对品牌形象的影响顾虑，亦需要通过派单团队的专业性，以及对物料的设计品质的控制等方面做好工作。,第四节 派单拓客的统筹执行,C：数据管理,D：突发应对,如何完成一次派单任务？,三个关键点：1.作业管控 2.数据管理 3.突发处理,派单拓客能否成功关键在于执行，执行过程中，派单地点与客户方式的结合，对人员，时间，物料等要素进行管控，对派单点，派单时间进行策划和调整，对突发情况及时处理，都决定了整个派单拓客任务能否顺利完成,小窍门：为方便记忆，派单人员可以给自己起“艺名”，只要客户好记忆及具备区分功能即可；个人信息及联系方式可在单页上手写或盖章；,情况1：配有看房班车任务关键词35、：拉客 上车；任务关键点：现场活动，即时发车；,执行点：说辞简洁，表明项目名称，价格信息等，最短时间内接触到客户；以劝客户为主，以拉客，给礼品，看房有礼，项目特惠等理由诱惑客户；,注意点：发车频次不能太慢，以免客户有焦急情绪；拉客配合现场活动或优惠，才能吸引客户形成人气；,情况2：配有定时看房班车任务关键词：时间地点；任务关键点：准时、守信、灵活；,执行点：说辞清晰，尽量表明项目类型，价格信息，优惠活动，山车地点，发车时间等；为方便记忆，可在单页上标注信息；看房有降，项目优惠信息等；,注意点：预先高知上车地点，发车时间严格遵守，以免失信；如遇到天气或其他原因需要变更安排，应及时通过短息或电话告36、知客户，以免误会；,情况3：无看房班车任务关键词：客户信息；任务关键点：提高来电，来访率；,执行点：介绍全面，表明项目类型，价格信息，优惠活动等吸引客户注意；即时登记或劝客户至巡展点位登记客户信息；明确告知客户项目售楼处电话，接待地点等；以看房有礼吸引客户,注意点：获取客户信息是难点，充分发挥学生兼职求同情的心态；,客户关系：客户和配合：礼貌感谢，留下联系方式，发放小礼品；客户没时间：以耽误时间等，快速解决方案博取同情；客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个；客户索要更多资料：解释说明派发以邀约看房为主，一份即可；客户索要更多礼品：以一份，客气婉拒；客户不留电话:保证不骚扰客户，以礼品相赠诱37、惑；,城管关系：动之以情：随身携带学生证以派单赚钱博取同情；小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品；打游击战：同小组内成员经常更换派单地点；,派单执行时。每日的总结与交流必不可少，在可能的条件下需要进行分组，组长及派单人员管理晚会：汇总客户数据；发现问题，及时纠正，调整策略；优秀派单人员的表彰及分享；派单队伍的优惠调整：,派单拓客的目的不在于发放单页的梳理，而是在于拓客后的动作，客户的来电、来访，因此客户信息的后续跟踪显得尤为重要；另外在派单过程中，执行任务人员众多，管控各个环节也需要用到大量表格；数据管理方式在派单拓客中非常关键，再次列举一些派单执行中常用的数据管理表单：1.派单计划表2.每日统38、计表3.派单日志4.拓客小结,被赶出派单点位：以学生身份博取同情，及时与组长或负责人联系，换人换地；被没收单页：不要与其争执，可提出自己使兼职大学生，博取同情城管离开后立即报告组长，并通知其他成员，留意城管，避免再次没收单页；可寻找营安全地点，所有人员手中的单页聚集到此，由专门人员看管，发完后回到点位领取新单页，避免被城管没收全部单页；其他情况：克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈；,客户出现不满欲投诉，礼貌让其走人；一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调推出，并告诉组长或负责人，申请更换地点，并等候反馈,如突然有急事或身体不适等，及时休息并报告组长或负责人，申请换人或等候其他处39、理方式；派单前做好防晒，防风等防护准备；如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈；及时就餐多饮水，避免不适情况出现。,第五节 案例分析（宿迁恒大华府项目）,C：执行过程,1.项目城市情况介绍：宿迁市位于江苏省北圈，属于地级市，户籍人口为530万左右，由于当地经济相对周边发达区域较为落后，所以外出务工流动人口数量庞大，统计数每年有超过140万人，占总人口的26%，总体概况改市目前经济滞后，属于人口流动型城市；2.房地产市场情况介绍：由于宿迁市目前经济及人口现状，该市的整个房地产市场属于起步阶段，房价基本维持在3500元/左右，而且房地产开发商多为当地小型企业，比较有规模的企业职员宝40、龙地产，由此，当地房地产市场情况可归纳为：房价较低当地购买力有限开发商与销售规范性与一线城市有一定差距属于房地产开发初期阶段，有一定潜力；,1.情况介绍：恒大华府属于恒大系中高端的产品，它的特点是楼盘品质高，小区绿化覆盖高，设施完善，而且住宅户型面积大，单价高，改项目3公里范围内是市政府，属于新区，周边配套设施匮乏，基本生活配套尚未启动，售楼处前期较为简易，由此，可以得出结论该楼盘的优劣势：优势：小区品质高，后期为地标性楼盘；开发商属于龙头企业（但当地知名度不高）；劣势：项目位置偏僻；周边配套匮乏；房源面积大，单价高，总价高；,恒大宿迁项目派单脱节分四步执行，分别是市场调研，制定计划，派单实施41、以及客户邀约；1.市场调研市场调研是根据项目特点及本地房地产特点，确定项目所对应的目标客群，做好客户定位，并通过实地考察，了解此类客户生活习惯及出入场所，绘制客户地图；2.制定计划在市场调研的基础上，通过分析项目优劣势，制定周密的派单计划，该项目虽为知名企业，但“恒大品牌”在当地知名度不高，所以派单需要解决“品牌落地”的问题，其次该项目为高端产品，应根据客户地图，寻找对应客户进行派单，引导客户来访案场，根据以上两大目的，结合当地特点，目标客户的作息时间以及案场进度和人员配合合理制定派单计划。,执行关键派单地图每天根据回馈进行调整，做的每天变化及时调整；人员管控严格，做的发现问题及时处理，杀一警42、百；执行效果派单周期：50天 派单：60万份人数：2700人/次 留电：2万组车辆：4部 到访：1700组,2.派单目的：基于城市，房地产以及项目情况，派单拓客可以达成以下目的：.品牌落地，.项目宣传，.为案场输送客户；品牌策略：基于当地市场对恒大的认知度不够，拓客初期以宣传为主，通过品牌的宣传，可以起到以下作用：.对开发商产生认可及信任感，.转变为对项目的初步好感，.为销售打下良好基础；项目宣传：基于该项目，总价高的下上难点，派单过程中以项目品质感，今后会成为地标性楼盘为卖点宣传，从而吸引客户关注；输送客户：基于项目位于新区，地处偏僻，交通不便的问题，结合案场进度，并在拓客前两阶段（品牌落、43、项目宣传）的基础上可以通过看房车，组织看房团到案场，解决交通问题，并通过看房团，制造良好的案场氛围，提高转化率。,3.派单实施根据派单计划，在开展派单的过程中，兵分两路，一路为推广宣传，大量派发单页，争取最短时间内完成品牌落地，另一路走访各大企事业单位，高端消费娱乐场所，设置巡展点位，定点宣传，由于改项目位置偏僻，在派单过程中结合看房车来解决交通问题，通过两个月的时间顺利积累一批高端客户，为销售奠定了基础；4.电话邀约将派单留电的客户信息进行汇总整理，并有组织的进行客户邀约，在邀约之前，要做一定的培训，除传授一些销售技巧外，统一对邀约口径，提高邀约抓化率。,第二章 电话营销技巧,第一节：电话营44、销目的和意义,第二节：电话营销的分类,第三节：电话营销的准备工作,第四节：电话接听与电话跟踪（call客）,第一节 电话营销的目的和意义,A：电话营销的意义,B：电话营销的心理认知,作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。,电话营销的目的和意义,电话营销的目的和意义,所有的购买决定都是出自个人感受基本销售法则是客户并不是购买产品的特点，而是购买产品的好处。人习惯于抗拒新的事物，必须将商品描述成刚改良的，而非新商品。销售成功的关键在于销售人员能不能发觉45、客户购买产品的重要原因，然后不断的重复那一点。,电话营销的心理认知,销售过程中应有的心理认知,第二节 电话营销的分类,A：电话接听,B：电话跟踪（call客）,电话营销的分类,小贴士：接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣点不宜太过详细的解答客户所提的问题，要有所保留的说服客户到售楼处详细洽谈反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身劣势,实际工作中会涉及到的电话营销,第三节 电话营销的准备工作,A：专业知识的准备,B：工作状态的准备,C：营销工具的准备,电话营销的准备工作,结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）所售项目的答客问,专业知46、识的准备,保持热情友善、充满激情 注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语 接听电话前要及时清除口中咀嚼物 保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XX，有什么可以帮到您？”,电话营销的准备工作,工作状态的准备,销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）笔和来电客户登记表 记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）楼书、宣传资料 标有工程数据的楼层平面图,电话营销的准备工作,营销工具的准备,问题：电话营销的准备工作已经完成，可我们在电话营销时的目的和重点又在哪里？,第四节 电话营销技巧,A：电话接听,B：电话跟踪（Call客）,背景：项目还未开盘，房型47、为13房，面积在88136M2，预计销售1.5万每平，周边竞品销售均价1.6万每平，项目为园林式绿化，大栋距，知名开发商项目 人物：客户A，置业顾问B 要求：模拟客户来电咨询，置业顾问从接听电话中获取客户信息 时间：3分钟,模拟演练重点是：接听电话中的目的是什么？,A：电话接听,现场模拟演练,接听电话目的,了解客户知晓项目的方式或途径 了解客户的需求，有针对性的呈现产品 引起客户兴趣，吸引客户上门 留下客户有效联系方式,A：电话接听,电话接听技巧,接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣点 不宜太过详细的解答客户所提的问题，要有所保留的说服客户到售楼处进行详细洽谈 反应灵敏，在介绍中突出自身优48、势，避开自身劣势,A：电话接听,小贴士,电话接听技巧,接听电话的重要环节,听,答,问,A：电话接听,电话接听技巧,“听”的重要性,我们要学会倾听，因为倾听是一种积极的、开放的、理解的、有效的听 良好的倾听是成功进行电话营销的关键 拒绝倾听就是拒绝成功交易的机会,A：电话接听,电话接听技巧,充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息 不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题 不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心 边听边做记录 留心话外音 以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈,A：电话接听,小贴士,电话接听技巧,“答”的技巧,根据客户的需求，有针对性地呈现卖点 回答的内容要以吸引客户49、到售楼处详细洽谈为目的 如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由,A：电话接听,电话接听技巧,不要去推测来电者的身份，并用不同的态度去对待 制造悬念，制造紧迫感 避免急躁：急于要客户的电话，急于催客户来看房 避免不耐烦的语气 避免使用含糊的词语“大概、好象”等,A：电话接听,小贴士,电话接听技巧,“问”的技巧,多用一些开放性的问题 抓住时机进行反问 有针对性地了解客户目前状况及需求 主动发问，引导客户的思路 只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求,A：电话接听,电话接听技巧,开放式提问,不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案 显示出你对客户所陈述的观点感兴趣50、 激发客户对具体问题的思考 更好的了解客户的需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等,A：电话接听,常见的提问方式,反思式提问,以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点 它既没有接受也没有否定客户的话，可以避免争论 客户受到鼓励，可以扩展他的观点 为双方创造了有利于达成共识的对话,A：电话接听,常见的提问方式,背景：客户通过工地围墙知晓本项目，三口之家，对3房的情况问的较多，项目所在区域新开楼盘较多，风格和价格均有差异。本项目优势为1比1车位，直饮水入户，室内温水游泳池，健身会所 人物：客户A，置业顾问51、B 要求：利用所学到的电话接听技巧，模拟客户来电并获得信息 时间：3分钟,A：电话接听,现场模拟演练,来电客户是项目销售的基础打好基础是走向成功的第一步,针对不同的客户我们将采用何种方式去跟踪回访？,销售不跟踪，万事一场空 美国专业营销人员协会统计数据显示：2%的销售是在第1次接洽后完成；3%的销售是在第1次跟踪后完成；5%的销售是在第2次跟踪后完成；10%的销售是在第3次跟踪后完成；80%的销售是在第411次跟踪后完成,B：电话跟踪（call客）,电话跟踪的重要性,跟踪工作使客户记住你，一旦客户需要购房或他的亲朋好友需要购房时，首先会想到你 跟踪的最终目的是促成交易，但形式上绝不是我们经常听52、到的“您什么时候来看房？”“您考虑得怎么样？”“您觉得这个价格如何？”,B：电话跟踪（call客）,电话跟踪的重要性,B：电话跟踪（call客）,电话跟踪的对象,来电客户：通知开盘时间、优惠信息、SP活动等，来电转来访 来访客户：除通知项目各信息外，还需回复之前客户所提出的未解决的问题，以加深与客户的关系 新客户：深入了解客户，加强客户对项目的兴趣，诱发购买欲望,B：电话跟踪（call客）,电话跟踪客户分类及应对,电话跟踪前的准备,要提前设计问题，明确电话跟踪的目的（是了解客户的需求？约访？还是回访？）设想客户可能会提到的问题并做好解决方案 必要的工具准备（纸、笔、计算器、利率表等）,B：电话53、跟踪（call客）,电话跟踪技巧,电话跟踪的应用,采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象 为每一次跟踪找到漂亮的说辞 注意两次跟踪间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘 每次跟踪切勿流露出强烈的想做这一单的渴望 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在想些什么？工作进展如何,B：电话跟踪（call客）,电话跟踪技巧,电话跟踪的应用,注意时间，现在的时间适不适合进行跟踪回访（要注意工作日和休息日电话回访的时间）如客户不方便（开会、开车、睡觉等）或无法接听电话时，可先礼貌的道歉并通过短信方式预约下次通话时间,B：电话跟踪（call客）,电话跟踪技巧,电话跟踪的应用,客户所提问题54、的解决方案无法达到客户的预期目的，该如何应对 今天你想告诉客户些什么，什么是客户想要知道的,B：电话跟踪（call客）,电话跟踪技巧,说有时间来看，但就是不来,电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系 制造紧迫感，引导客户尽快来访,B：电话跟踪（call客）,电话跟踪常见问题处理方式,感觉客户对项目的认同感有所变化,客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心 客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比,55、B：电话跟踪（call客）,电话跟踪常见问题处理方式,出差了、在开会或睡觉,跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间 要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法,B：电话跟踪（call客）,电话跟踪常见问题处理方式,还没考虑清楚,找出客户的异议，帮助解决顾虑 是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看 是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图,B：电话跟踪（call客）,电话跟踪常见问题处理方式,被拒绝只是开始，你再好的说辞都会被轻易拒绝没有人一开始就会被别人接受只有坚定信念，不断尝试、专研你才会成功,谢谢！,