1、拓客策略及技巧分享叁星期社区食堂餐厅商圈为什么要去拓客？为什么要拓客推广渠道推广渠道投放类型投放类型来电量来电量来访量来访量人均来访成本人均来访成本转筹比转筹比认筹量认筹量报纸、杂志报纸、杂志安徽商报、合肥楼市100网站网站365房产、搜狐焦点、爱房73（爱房网28）1838896:16:13户外户外户外大牌、高炮5719126210:110:119电视电视房产欢乐购213655564.5:14.5:18电台电台徽商103.6000短信短信普发短信、定点短信1193178330派单派单普发、精派拓客15342043715:115:130CALLCALL客客共拨打21346组电话197896.32、:16.3:13大客户大客户000泛销售泛销售老带新、筹带筹、朋介29152后期根据成交量实际核定2.3:12.3:165其他其他外展点、前期报媒、转筹等2196.3:16.3:13合计合计4574578588588628626.56.5：1 1根据相关销售数据统计表明：拓客占总体认筹比例约30%目录PART 1 导言 拓客目的和意义PART 2 基于资源整合拓客思考PART 3 拓客策划PART 4 拓客执行要素PART 5 拓客方案解析3.1 拓客地图3.4 拓客方式3.2 情报搜集3.3 落实资源 3.5 薪资激励模式PART1PART1 导言导言1.1 拓客目的拓客目的拓客目的 客户拓3、展客户拓展挖掘意向客户，并达至成交挖掘意向客户，并达至成交 资源拓展资源拓展开拓社会资源为我项目所用开拓社会资源为我项目所用客户拓展的价值客户拓展的价值建立稳固的、有效建立稳固的、有效的客户渠道的客户渠道挖掘潜在客户，寻挖掘潜在客户，寻找到意向客户找到意向客户达到增加客户的最达到增加客户的最终目标终目标1.2 客户拓展的价值第二：客户拓展的战略目的第二：客户拓展的战略目的资源拓展的价值资源拓展的价值引导社会人群（高引导社会人群（高端）舆论方向端）舆论方向 通过拓客，开拓渠通过拓客，开拓渠道资源道资源通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。引发整个圈层的关注与认同，从而带动4、销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。1.3 资源拓展的价值9派单（房地产直销）是一种推广聚客手段派单（房地产直销）是一种推广聚客手段n 派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标访量是追求的目标。n 目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。n 恒大项目、碧桂园项目恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。1.4 拓客派单的价值策略策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派5、单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理以策略为出发点以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。1.5 拓客派单巡展整体作业流程公交车站交通岗地铁站出入口2 远点区域项目案项目案场场3 炸点区域4 动线区域1 近点区域学校门口动迁点单位出口展会综合市场公共营业厅步行街社区商务写字间公共停车场将项目所处区域分块按块数将人员分组下派拓客布局方式点位描述：在6、项目案场半径1公里范围内拓客目标：以讲解项目，邀约客户上访为主。人员配置：根据周边环境，按10:5比例配置有经验员工+新员工特别说明：若项目案场在偏远位置，人流量小，可视情况不予配置或少量配置。炸点短期蹲点，释放信息，拓展客户近点长期驻守，竞品拦截，拉访为主远点长期驻守，留电、看房车拉访为主点位描述：在项目目标区域内公交站点、地铁站点、商业区等人 流密集区域。拓客目标：大量派单，讲解项目，邀约客户上访为主。人员配置：根据拓客地图，按10:20比例配置有经验员工+新员工特别说明：须配备看房车。点位描述：在项目目标区域内单位、社区、学校等固定人群区域拓客目标：以大量派单，讲解项目，登记电话为主为主7、人员配置：根据拓客地图，配置小蜜蜂。特别说明：须配备横幅、广告背包等。动线短期流动，扫街为主，信息覆盖点位描述：在项目目标区域内街/路拓客目标：沿街路扫荡派单，讲解项目，走访为主人员配置：小蜜蜂。两人一街，走完为止。特别说明：此类区域可与炸点区域交叉行动，在时间上做好安 排即可。1.6 拓客布局方式点式布局分解PART 2PART 2 基于资源基于资源整合拓客整合拓客要素要素一般思维一般思维整合思维整合思维思 路组合整合第一步先获得先付出中 心自己为中心对方为中心先 后先拿自己想要的先给对方想要的关 系自己欠对方的对方欠自己的是否自愿对方非自愿对方自愿难易程度很难整合回来很易整合回来2.1 拓8、客整体思维与一般思维区别利利 用用善善用用彼此彼此资源资源创造创造共同共同礼礼益益2.2 整合的本质知道自己知道自己想要的资源想要的资源给别人他想给别人他想要的资源要的资源了解别人了解别人想要的资源想要的资源他就给你想他就给你想要的资源要的资源2.3 整合的核心他们想要什么？他们想要什么？大客户领导大客户领导 无须增加企业成本便可增加员工福利保障 满足员工个性化购房需求 免费获取专业的房产和咨询服务 丰富员工活动，促进企业凝聚力 提升雇主的形象大客户员工大客户员工 购买方便，省时省力 可享受一定优惠 满足个性化购房需要 公司把关，先行过滤，员工不需担心房产公司信用问题 专业的置业顾问随时服务29、.4 拓客整合资源成果：五局内部团购活动两场共计成交356套，金额2.14亿我的需求？我的需求？内部宣传内部宣传分公司职员名单分公司职员名单进入五局大厦宣传进入五局大厦宣传对方需求？对方需求？较大团购折扣较大团购折扣文化宣传窗口文化宣传窗口大型活动场地大型活动场地案例分享1长沙中建五局2.4 拓客整合资源成果：已成功拓展冠名其毕业晚会并可进行相关拓展我的需求？教师名单毕业生拓展短信车入驻门票广告对方需求？毕业晚会冠名、晚会礼品支持教师团购优惠文化实习支持案例分享2长沙理工大学2.4 拓客整合资源成果：双方活动互相支持如千人相亲会、林肯店庆VIP活动等，其中我方开展的相亲会由林肯提供价值的婚车服10、务作为礼品我的需求？对方的客户资源我方资料投放4S店销售员推介本项目对方销售为我们所用对方需求？活动场地支持展车拜访试驾线路案例分享3汽车4S店2.4 拓客整合资源我的需求？社区巡展点社区活动介入社区深耕对方需求？场地租赁费丰富社区业余生活自南向北，地铁沿线社区行销拓展：自南向北，地铁沿线社区行销拓展：前期摸排前期摸排白领租住集中小区白领租住集中小区物物业公司洽谈业公司洽谈推广围绕社区提前铺推广围绕社区提前铺开开社区活动排布计划社区活动排布计划一个月后，一个月后，留留2-32-3人日常维护人日常维护下一个社区模下一个社区模式复制式复制下阶段将开展社区电影节、运动会、游泳比赛等活动案例分享4社区11、行销2.4 拓客整合资源PART 3PART 3 拓客策划拓客策划3.1 3.1 拓客地图拓客地图3.4 3.4 拓客方式拓客方式3.2 3.2 情报搜集情报搜集3.3 3.3 落实资源落实资源 3.5 3.5 薪资激励模式薪资激励模式拓客地图的生成依赖于项目客户地图拓客地图的生成依赖于项目客户地图客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图模拟地图与实际来访来电客户地图1 1 模拟客户地图模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图2 2 实际来访来电客户地图实际来访来电客户地图则适用于销售阶段3.1 拓客地图基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截12、基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截客户引导与拦截的作用3.1 拓客地图派单点派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点派单点人流量人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟示例示例1 1：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查根据拓客地图进行市场调研、情报搜集根据拓客地图进行市场调研、13、情报搜集1拓客点人流量与客户特征调查2拓客最佳时机调查3拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等）示例示例2 2：甘肃易居拓客点人气调查：甘肃易居拓客点人气调查3.2 情报搜集根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。政府、学校、等场所附近11:0014:00、16:3019:00工作日休息日 不进行重点派单旅游景点、度假区 不进行重点派单工作日休息日 全天 9:0020:00商超、商业街、酒店、银行、娱乐场所等11:0014:00、17:0020:00工作日休息日 全天 9:0020:00抓住目标客户的 时间！3.2 情报搜集场地可行性及对策14、：理想的巡展派单点，需要与场地所有方沟通，协商可行性和执行方法，制定城管的规避办法，确认场地费用或公关费用等。停车点可行性及对策：有看房车的，还需落实停车地点及应对方法。对于流动派发传单的，还需落实DM物料的存放地点，一般可寻求书报亭/商铺的帮助，暂放物料。结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计划、人员配置和目标任务。示例：某次派单任务的派单地图示例：某次派单任务的派单地图3.3 落实资源 确定计划根据项目特性、拓客点情况，一般有两种派单拓客方式根据项目特性、拓客点情况，一般有两种派单拓客方式1 1 撒网式拓客撒网式拓客 2 2 定向式拓客定向式拓客撒网式拓客常用地点15、：撒网式拓客常用地点：商业网点商业网点（大卖场、购物中心、超市、商业街等）交通枢纽交通枢纽（公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等）展会展会（房展、车展、装修展等各类上下游展会）加油站、公共停车场、十字路口加油站、公共停车场、十字路口中小学校中小学校交易中心交易中心撒网式派单适用于人流较大，客户分布不集中的情况，追求信息覆盖，在广撒网的前提下博概率。房展会人气爆棚房展会人气爆棚企业大客户开发企业大客户开发3.4 拓客方式竞品拦截地竞品拦截地（竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场）拆迁点拆迁点大企业大企业生活区生活区（指楼盘外部的活动广场、菜场等）社区社区（指楼盘内部的内部广场、交通16、动线中心或沿线）专业市场专业市场写字楼写字楼定向式派单拓客适用于客户分布相对准确和集中的情况，需要拓客人员在适当撒网的基础上，找到意向客户并进行相对深入的沟通和项目宣讲。定向派单常用地点：定向派单常用地点：3.4 拓客方式以下选择几类有代表性的拓客点进行详细介绍：1 1竞品拦截地竞品拦截地2 2大企业大企业3 3拆迁点拆迁点4 4专业市场专业市场5 5展会展会6 6社区社区7 7办公楼办公楼8 8商业网点商业网点9 9交通枢纽交通枢纽/商业网点商业网点1010加油站、公共停车场加油站、公共停车场定向拓客撒网拓客3.4 拓客方式拓客12式打面（1）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（217、）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（4）商家联动高精准度由以上具有代表性的地点执行拓客衍生出拓客拓客1212式式3.4 拓客方式竞品拦截是最直接的拓客方式，到竞品看房的客户就是项目的目标客户，针对性接近90%竞品拦截适用于定向拓客竞品拦截是一种针对性的有效派单方法竞品拦截是一种针对性的有效派单方法1 1 竞品拦截竞品拦截常用竞品拦截方式常用竞品拦截方式1截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源）2对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣传3竞品周边公交/地铁站点进行派单宣传4在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼18、处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）5竞品停车场对车辆派单6竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户3.4 拓客方式经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份灵活应变，该躲则躲，该跑则跑如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户竞品拦截方式注意事项竞品拦截方式注意事项沿路派单沿路派单便衣精英便衣精英成功邀请成功邀请停车场派单停车场派单3.4 拓客方式企业大客户的直销拓客企业大客户的直销拓客寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行之有效的直销拓客方法。大企业适用于定向拓客，19、一般方法包括：组织意向客户召开内部推介会；企业食堂或人流集中地巡展派单；企业厂区门口上下班期间派单；企业联谊活动，人员直面沟通宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝；内部宣传渠道，如内部电视台、广播、内刊报纸、邮件等2 2 企业团购企业团购3.4 拓客方式成都132厂（即成都飞机制造厂），属军事管制区域，距恒大城仅10公里，132新厂即将投入使用借助已成交客户牵线搭桥，步步为营，点点进驻，拿下132高地厂广播站、厂电视台连续投放2周的广告；项目现场与工会联办员工活动；下班时间，到厂区门口发放DM。事件背景解决方案成都大客户拓展案例：成都大客户拓展案例：做企业团购注意事项做企业团购注意事项事先跟开发商申请20、团购优惠，并沟通返点给关键人；依托老客户线层层深挖出关键人物和环节；可利用项目条件提供员工联谊、运动会、非正式会议、各类活动场地；有条件的话直接深入企业领导陌拜、送礼、做宣传3.4 拓客方式怎样得到资源：客户地图 通过已成交的客户介绍 销售现场反馈 主动出击寻找目标客户群任务目标的制定：根据项目的推盘情况来制定切实可行的大客户直销目标事先跟开发商申请团购优惠，并沟通返点给关键人人员配备：由直销专员为组来完成工作方式：携带项目资料及小礼品上 门拜访大型企事业单位工 会等到组织，了解其需求 代表项目和企事业单位进 行房屋的推销和谈判。辅助方式：针对目标群企 划各类特色 的SP小活动，对其产生较强的21、项目影响 力，辅助系列的促销措 施，实现集团客户的开发 工作。大企业客户资源的获得，需要具有拓展精神和能力的直销人员积极外联，整合资源，并进行有效的资源管理。3.4 拓客方式动拆迁小区是刚需项目重要派单拓客阵地之一动拆迁小区是刚需项目重要派单拓客阵地之一3 3 动迁嫁接动迁嫁接拆迁点多指已经有拆迁公告的片区，适合于定向派单方式，通常采取外展点+小组作战形式。需要事先与动拆迁小区物业管理人员或负责场所管理的负责人沟通。特征：指向明确，客户易说服。有专题营销企划，围绕该作业点，采取各式营销手段，客户购买欲望容易被压迫。准备工作：保持与政府同步，了解主城区旧城改造计划及资金到位情况。案例：成都恒大绿22、洲通路计划中，以组长负责制形式进行咨询展位+当期主要销售信息X展架+流动派单的方式进行项目宣传。3.4 拓客方式内修内修 同步政府部署 联合街道办 动态掌控拆迁政策和资金到位情况外功外功进驻拆迁区设立展点组团看房给与拆迁团购优惠激励“老带新”注意事项注意事项此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点3.4 拓客方式4 4 商户直销商户直销商户直销的主战场在专业市场商户直销的主战场在专业市场专业市场专业市场指项目周边市场或23、与目标客群吻合的专业市场，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，派单对象为店主和散客，通常店主采用定向拓客方式，散客则可视情况采用撒网式派单拓客。注意事项注意事项找准店主出现时间，以与店主沟通为主如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续拷客市场内散客通常也具有较强资金实力，不可忽视3.4 拓客方式5 5 商家联动商家联动商家联动是指项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。拓客地点包括汽车4s店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行业协会等。注意事项注意事项利用已有资源进行置换，给商家带来品牌宣传帮助场地赞24、助形式举办活动，如酒会、高尔夫邀请赛、试驾会等，邀约客户到售楼处现场参与体验并形成初步意向甄别发布联名打折卡，可享商家优惠及购房优惠，从中建立客户关系，发掘目标客户为商家举行内部专场推介会，精准锁定客户利用商家内部沟通平台发布项目信息、公共场所巡展，配合参与商家内部活动在商家营业高峰时间，派专人派发项目宣传资料3.4 拓客方式房展会是派单带客的绝佳战场房展会是派单带客的绝佳战场展会指房展、车展、装修展等各类上下游展会，重点是房展会，房展会不应该仅仅成为展示的舞台，而是抢夺客户的战场！房展会适用于撒网式拓客。注意事项：发动人海战术，大量派单人员封锁各个出入口，不放过一个客户派单人员快速完成派单说25、辞，以礼品、活动优惠迅速吸引客户，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍强化人员和标识引导，看房班车准时发车如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好6 6 展会爆破展会爆破3.4 拓客方式成都09年五一房展会兼职:200人发车:481车次带客:5924人成交:6.5亿案例：房交会是成都恒大客户直销中的惯常模式，会展级别及品牌众多，将按照地产会展型、非地产商品会展型两大通路实施。3.4 拓客方式上海万科红郡在扬子江万丽大酒店、中信泰畗、梅陇镇广场举行多次巡展商场巡展是中高端项目可用的直销方法商场巡展是中高端项目可用的直销方法对于中高端项目，可以选择相匹配的高端商场或酒店，进行巡26、展，销售人员现场推介项目，接受咨询登记。7 7 商场巡展商场巡展3.4 拓客方式派单点派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点派单点人流量人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟派单形派单形式式1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前：流动派单2、西关什字西单商场前：固定派单3、西关什字西北角：流动派单4、西关什字东北角，亚欧商厦前：流动派单商业人流密集需深入踩盘确定最佳位置商业人流密集需深入踩盘确定最佳位置商业27、中心设置派单巡展点需要结合项目特征及商场人流，适合撒网式派单，商业网点派单重点在于选择合适位置：商业中心内部或广场巡展：租借位置，设置展位展示项目，接受咨询人流集中点定点派单根据人流或沿街流动派单示例：甘肃易居恒大项目派单点考察示例：甘肃易居恒大项目派单点考察8 8 商圈派单商圈派单3.4 拓客方式加油站：加油站：指轿车加油站，不含货车或助动车加油点公共停车场：公共停车场：多指商业中心、沿街停车场等，包括地面、地下停车位在加油站和停车场与其他拓客点最大的不同是派单拓客对象为车辆，而非车主或行人，因此必须注意车辆动线、车况、夹带细节等。注意事项：注意事项：派单方式主要是资料夹送，夹送位置多为前挡28、风玻璃雨刮器处、驾驶员侧车门把手处、后窗玻璃等资料夹送位置不可影响驾驶员视线资料要放稳，避免风吹落如夹放在门把手位置，多为左前门驾驶员上下车门遇到管理员干涉，视情况随机应变，或撤场或以学生身份求同情或通过小礼品等方式小贿赂9 9 油站（公共停车场）夹报油站（公共停车场）夹报3.4 拓客方式社区覆盖是指根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。注意事项：注意事项：通常以外展点+派单相结合的方式进行外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标29、客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用10 10 社区覆盖社区覆盖3.4 拓客方式11 11 客户陌拜客户陌拜3.4 拓客方式适用项目：高端、中高端、中端及中端以下。工作周期选择：项目营销全程。拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定。拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机30、构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户。工作安排：1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等。2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度。审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结。招式特点：1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度；2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求。3.4 拓客方式12 31、12 动线堵截动线堵截拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户。工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点。2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等。3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具32、体形式。4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进。审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高。2、对真正有购买意向的准客户说服力很强。对兼职学生的薪资可采用“日薪奖金”或者固定日薪制（1）“日薪奖金”模式根据当地城市薪酬水平，制定兼职派单人员的日底薪。该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标。完成基本带客来访/有效客户登记组数指标，即可获得日薪。若不能完成，则予以适当的扣除，连续完不成的，考虑辞退。完成指标以上的部分，可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面和带客难度，确定不同的奖金标准。示例：基本佣金额度及工作量标准：介绍3组33、客户/人/天至项目案场。佣金70元/人/天；超出额度者：超出标准每组客户给予5元/人；低于额度者：低于每天3组客户就算不达标，佣金降为60元每人每天。（2）固定日薪制：不限定带客任务量，在规定的时间及地点高质量的完成工作任务则视为完成工作，获得固定日薪。薪资组成薪资组成3.5 薪资激励模式参考案例：重庆公司兼职派单人员激励方式参考案例：重庆公司兼职派单人员激励方式派单人员实行派单人员实行“认领制认领制”由案场经理选派业务能力好、工作认真负责的置业顾问为“认领者”，固定对应外场派单员（“小蜜蜂”），对其派单工作进行业务指导和监督。原则上1位“认领者”对应联系1位“小蜜蜂”，案场经理可根据人员数量34、和点位分布情况，对销售能级良好、派单工作突出的“认领者”，配给2-3位“小蜜蜂”，并可优先选择派单点位。派单人员获得的电话和客户实行派单人员获得的电话和客户实行“包干制包干制”“小蜜蜂”通过派单获得的电话和客户资源，统一上交至案场经理处，案场经理安排进行记录和统计后，分配至相对应的“认领者”进行电话邀约和客户追踪，通过“小蜜蜂”和对应的“认领者”邀约到访的客户，归属该“认领者”。客户资源实行客户资源实行“轮换制轮换制”派单获得的电话客户资源，15天未到访的，案场经理安排对该类资源进行互换追踪，换由不同的置业顾问进行电话回访邀约，通过该置业顾问邀约客户到访的，客户归属该置业顾问。派单人员成交奖励35、派单人员成交奖励通过“小蜜蜂”派单获得的电话和客户资源，在案场成交的，由成交置业顾问拿出100元/套的现金分给该位“小蜜蜂”。派单人员派单人员“工蜂王工蜂王”奖奖公司每月对派单到访数据和成交数据进行统计，对当月派单到访意向客户10组以上，且数量排名第一的“小蜜蜂”，公司给予1000元奖励；对当月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司设立“工蜂王”奖项，奖励ipad2一台。3.5 薪资激励模式业绩确认业绩确认为实现对派单人员的考核和激励，同时统计分析派单效果，需要建立相对完善的业绩确认制度。（1）当日来访确认在有看房班车配合，以带客来访为目标的派单中，直接以当日来访量为业绩标准。派单人员36、引导客户上车时，填写客户带访登记表，并与组长确认，随车人员到达案场后，由开发商清点客户人数并确认带访登记表，作为业绩确认和记薪的依据。（2）客户登记在没有看房车配合，或以客户登记为目标的派单中，以有效客户登记为业绩标准。派单人员进行客户登记后，汇总至案场，案场电话邀约确认是派单客户记入派单人员业绩。（3）后续来电来访如果需要对后续来电来访进行考核和确认，需要每个派单人员在DM上加盖自己名字（一般是便于记忆的艺名）便于识别。来电：应和案场销售沟通，销售员询问来电渠道时，如果是派单，需要进一步询问是哪位派单人员来访：需在DM上标明凭此DM到售楼处可以享受一定购房优惠，或领取礼品。3.5 薪资激励模37、式PART 4PART 4 拓客执行要素拓客执行要素房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。通用派发对象判断标准：n 年龄段大致在30-55岁左右；n 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；n 如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发4.1 客户的判断与选择因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、整洁统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。常用有学生装、西装等，也可配置帽38、子、马甲、绶带、帽子马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。常见派单着装示意图4.2 着装要求派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章印章。核心道具核心道具DMDM恒大项目DM单示意图4.3 常用道具证件证件派单人员携带学生证学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配39、备项目路线图药品食品饮品药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作其他道具其他道具4.3 常用道具工具包工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情VIVI推广品推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。4.3 常用道具备用单片通常拿在左手左手，便于右手取用派单时应从客户侧面侧面4545度度左右走近，这样客户既能看到40、派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手派单时需要多来回移动移动，扩大派单范围，不可站在原地不动派单时应面带微笑微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：4.4 动作要领情况处理：如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；如客户接单后提问，表示有较大兴41、趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务4.4 动作要领不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。一般套路是：以下分三种情况进行派单说辞介绍：身份介绍身份介绍（先生/女士你好，我是*集团或我是*大学兼职生，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）项目一句话介绍一句话介绍（这是*项目的宣传资料）优惠或活动优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动）邀请看房邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）4.5 派单说辞说42、辞二（配有当场看房车）说辞二（配有当场看房车）派单员礼貌说声：您好，我是金成时代广场项目的置业顾问，耽误您一分钟一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送班车免费接送，凭单片上车就有奖上车就有奖。行人：车在哪儿？派单员：老师我陪您过去陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人：好吧派单员：谢谢您说辞一（无看房车）说辞43、一（无看房车）派单员礼貌说声：您好，我是金成时代广场项目的置业顾问，耽误您一分钟一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是*楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址是中州大道黄河路金成时代广场，凭单片凭单片去看房看房就有奖有奖。行人：有时间我自己过去好了派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）行人：好吧派单员：谢谢您4.5 派单说辞说辞三（配有定时看房车）说辞三（配有定时看房车）派单员礼貌说声：您好，我是金成时代广场项目的44、置业顾问，耽误您一分钟一分钟，可以么？行人默许派单员：老师，这是我们项目的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是中州大道黄河路金成时代广场，周末下午一点在*有看房班车免费接送看房班车免费接送，欢迎您到时候去参观，凭单片去看房就有奖有奖。行人：有时间我自己过去吧派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访所以能不能麻烦您给我留个联系电话联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人45、：好吧派单员：谢谢您由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。提醒提醒4.5 派单说辞突发应对突发应对易居知识管理中心出品易居知识管理中心出品如何应对客户如何应对客户如何应对城管如何应对城管自身突发应对自身突发应对被赶出派单点：被赶出派单点：以学生身份博取同情，及时与组长或负责人联系，换人换地被没收单页：被没收单页：不要与之争执，可提出自己是兼职大学生，博取同情城管离开后立即报告当组组长，并通知其他成员，留意城管，避免再次被没收单页可以寻找一个安全的地点，所有人员手中的单页聚集到此处，专门留下一名小红帽看守单页，其他小红帽每次只46、拿少量单页出去派发，发完后再回到领取处拿取单页，避免万一被城管逮到后损失全部单页其他情况：其他情况：克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈4.6 突发应对1 应对城管如学校突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换时间或等候其他处理方式派单前做好防晒、防风、防沙等防护准备如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈及时就餐多饮水，避免不适情况出现客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间等候反馈二二4.6 突发应对2 应对客户3 个人突发 PART 5 PART 5 拓客方案实例解析拓47、客方案实例解析江阴恒大御景江阴恒大御景20142014年年5 5月月3131日首日首开前拓客执行方案开前拓客执行方案 恒大御景拓客方案恒大御景拓客方案说明：1、项目2014年5月31日首开目标为8亿元，根据100%完成该销售目标进行目标分解，按9500元/均价、117 平均面积初测，需销售720套，按照2.5倍认筹目标，需完成1800组认筹；目标来访转认筹10进1，来访共计需18000组，扣除现阶段已来访，在5月10日5月30日期间，目标新增加来访为15000组。2、由于项目所处位置并不属于居住和商业集中区域，因此，来访客户的蓄积在自然来访、前期老带新、线上推广及项目特色活动（如恐龙展等）基础48、上，另外需要通过大量的渠道拓客增加项目现场客户来访量。5.1 5.1 首先，明确需要拓客新增客户量首先，明确需要拓客新增客户量如何计算？5.2 5.2 项目开盘前营销节点划分及拓客来访任务分解项目开盘前营销节点划分及拓客来访任务分解阶段阶段时间时间完成比例完成比例拓客任务拓客任务分解分解CALLCALL客来访（资客来访（资源源CALLCALL客客+派单留派单留电电）5%5%派单（该方式派单（该方式来访量）来访量）15%15%拓拓客客3535%第一阶段第一阶段5 5月月10-1610-16日日30%2256751575第二阶段第二阶段5 5月月17-2317-23日日30%2256751575第49、三阶段第三阶段5 5月月24-3024-30日日40%3009002100合计合计2121天天100%100%7507502250225052505250客户来访渠道分解客户来访渠道分解CALL客来访（资源CALL客+派单留电）5%自然来访20%老带新20%派单15%拓客35%线上推广及项目活动吸引5%合计100%分析：根据客户来访不同渠道的占比分析，结合开盘前时间节点安排，以周为单位，在开盘前拓客任务为82508250组组客户，其中通过拉客方式到访的客户为52505250组。4 4大板块，大板块，2121张地图，明确拓客目标张地图，明确拓客目标3 3个阶段，个阶段，5 5大绝招，细分蓄客指标50、大绝招，细分蓄客指标1 1个中心，个中心，4 4点策略，统筹点面结合点策略，统筹点面结合拓客风暴，赢在执行拓客风暴，赢在执行5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定精准备：精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客提前做好详细的拓客计划，特别是拓客方向的选择、拓客地图的描摹、拓客计方向的选择、拓客地图的描摹、拓客计划的细分；划的细分；广撒网：广撒网：针对目标客户的全活动区域针对目标客户的全活动区域进行地毯式搜索，包括住所、进行地毯式搜索，包括住所、工作、消费场所及活动路线；工作、消费场所及活动路线；重监管：重监管：从团队组建、拓展实施、现场从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等监51、督、效果评估、方案调整等各个环节进行有效的监管；各个环节进行有效的监管；勤调整：勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调整，做到及时反馈及时调行有针对性的调整，做到及时反馈及时调整；整；赢在执行赢在执行5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定团队模式：根据项目节点，组建团队，在制定有效客户地图基础上，高效执行，短期内最大限度的进行客户召集。说明：说明：结合恒大集团针对新开盘项目所给予的激励政策，有效进行指标任务的分解，最高限度发挥所有人员的主动型，为项目首开成功打下坚实基础。事业总经理项目总监专案专案专案专案专案销售（12人）渠道（17人）52、销售（12人）渠道（17人）销售（12人）渠道（17人）销售（12人）渠道（17人）销售（12人）渠道（17人）苏南区域总经理5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定目标客户主要聚集的企业、目标客户主要聚集的企业、经营场所等经营场所等占据主流大型商圈拦截主流占据主流大型商圈拦截主流消费客流消费客流覆盖主要大型社区锁定主流覆盖主要大型社区锁定主流居住人群居住人群主流商圈主流商圈大型社区大型社区工作场所工作场所覆盖周边乡镇锁定主流人群覆盖周边乡镇锁定主流人群周边乡镇周边乡镇5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定城东住宅小区城东住宅小区1.凤凰城：296户2.天福牡丹苑：107户3.滨江一村：1653、0户4.滨江二村：371户5.滨江三村：550户6.丹芙春城：386户7.华锦园别墅：60户8.飞虹苑：138户9.华泰御花园：380户10.大桥一村：707户11.大桥新一村：700户12.锦隆一村：1300户13.锦隆二村：430户14.锦隆三村：1000户15.锦隆四村：300户5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定85761691711121015431412131819202122城南住宅小区城南住宅小区1.环西新村：663户2.环西二村：133户3.环南二村：300户4.梅园新村：184户5.五云家园：1100户6.圆通庵新村：160户7.澄南一村：217户8.小河一村：400户54、9.先锋公寓：140户10.小河二村：466户11.澄南二村：600户12.南方花苑：120户13.先锋路28号：20户14.杨岸花苑：261户15.银都花苑：550户16.幸福华都：531户17.上花园：75户18.杨岸别墅小区：60户19.阳光国际花园：1438户20.铂领公馆：169户21.永安一村：360户22.永安二村：380户23.永安四村：756户24.永安五村：610户5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定123456789101112131415161719182021222327282532312933262430城中住宅小区城中住宅小区1.星虹苑：207户2.江南华都：55、451户3.蒋家巷新村：236户4.东海馨园：164户5.府前花苑：116户6.西大街新村：100户7.西横街新村：150户8.西南新村：422户9.天福百合苑：64户10.寿山新村：139户11.庙巷新村：295户12.澄江新村：97户13.红卫三村：198户14.中南花苑：87户15.居民新村：359户16.虹南公寓：100户17.名都公寓：100户18.塔南新村：341户19.剪金新村：598户20.嘉福豪庭：227户21.阳光金色家园：300户22.三元坊：300户23.北干小区：180户24.公园新村：100户25.中街45弄：150户26.鸿雁公寓：49户27.蓝天嘉苑：104户256、8.绿园新村：1026户29.新华公寓：100户30.名都大厦：69户31.南街243号：120户32.新世纪花苑：204户33.名人国际：216户34.青果花苑：496户5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定主要商业名录澄江福地步行街青果路银泰百货华地百货新一城大润发万达广场乐天玛特中山公园精品商厦人民商厦国际购物中心华联商厦市中心商圈新一城商圈万达商圈希望广场商圈乐天玛特商圈5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定1 无锡商业大厦地址：虹桥南路61 2科技大厦地址：澄杨路107号 4 联合大厦 地址：人民中路121号 5 卫生大楼地址：健康路34号57、 6 海澜国贸大厦地址：澄江中路120号附近7 名都国际大厦地址：长江路218号8 时代大厦地址：无锡市江阴市9 供水服务调度大楼地址：长江路14310 开发大厦地址：环城南路68号11 港城大厦 地址：澄江西路29512 天福华夏地址：澄江中路2号13 菁英会地址：刘伶巷8614 汇丰大厦地址：砂山路4号15 汇鑫大厦地址：通江北路附近16 暨阳大厦地址：高巷路3317 联丰大厦地址：人民中路8号18 瑞明大厦地址：朝阳路172号19 东都国际大厦地址：澄江中路5号20 芙蓉国际大厦地址：黄山路288号21 陆镇大厦地址：南焦路2号22 房地产大厦地址：中山北路3023 南方大厦地址：中山南58、路33，3724 海澜商厦地址：人民中路4125 智富大厦地址：通渡北路29926 虹桥新天地（南楼）地址：福泰路8927 江阴万达广场写字楼C地址：江阴市28澄江商会大厦 地址：江阴市29 华西金融楼地址：香山路2930 华天商厦地址：虹桥南路9-11号5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定1塔可(万达广场店)2粤仔湾潮汕砂锅粥(澄康路店)3七欣天(江阴店)4天水雅居国贸店 5海中天餐饮6高丽苑韩国烤肉 7北疆饭店(新一城店)8南京江南公社餐饮公司江阴店9云蝠烧鹅仔大酒店(江阴店)10同庆楼(江阴万达店)11怡乡春竹 12阿瓦山寨江苏江阴花园路店13权金城(江阴青果路店)14银牌自助美食中59、心15好记小厨 16澳门豆捞(江阴店)17湘色满园(人民西路)18战锅策创意火锅餐厅(新一城店)19釜山料理20必胜客(华联餐厅)21蛙蛙叫干锅年代(江阴店)22豪客来江阴司马街店23韩林炭烤(江阴店)24一茶一坐(青果店)25阿月煲江阴店26多伦多风情自助餐厅(江阴万达店)27天水雅居(虹桥店)28五斗橱(澄江福地店)青果路 约50家餐饮澄江福地 约30家餐饮河北街 约30家餐饮大桥路 约10家餐饮5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定江阴知名企业名单工商联合会江阴市虹桥北路86号青年商会江阴市虹桥北路86号福建商会江阴市澄江福地7幢218号传媒业商会江阴市虹桥北路86号工商联四楼 浙江商60、会江阴市虹桥北路86号工商联4楼安徽商会江阴市府西路13号周庄商会江阴市周庄镇西大街118号澄江商会江阴市虹桥南路10号江苏华宏实业集团有限公司周庄镇华宏村江阴江东集团公司周庄镇周庄村江苏倪家巷集团有限公司周庄镇倪家巷村江阴市周庄房地产开发有限公司周庄镇金湾村江阴市山泉经济实业总公司周庄镇山泉村江阴盛达法兰有限公司周庄镇北新东路73号江苏兴业聚化有限公司 三房巷村澄杨路1388号江阴龙盛塑胶有限公司周庄科技工业园区卢家坝小区江阴江化微电子材料股份有限公司周庄镇山泉村山泉新村江阴鑫裕装潢材料有限公司周庄镇宗言村江阴倪家巷新材料有限公司周庄科技工业园区周南小区江阴市春蓝纺织有限公司周庄镇周西村江阴61、市长乐新科技电源有限公司周庄镇长寿工业园长乐路55号江阴市第四纺织机械制造有限公司周庄镇长寿永安路4号江南模塑科技股份有限公司周庄镇长青路8号江阴市电工合金有限公司周庄镇港西路113号江阴海达橡塑股份有限公司周庄镇云顾路585号江阴市享达化纤有限公司周庄镇长寿西街5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定南闸月城青阳云亭周庄华士山观峭岐长山5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定周庄镇拓客地图周庄镇拓客地图吉麦隆超市东大商业街光辉路商业街菜场5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定华士镇拓客地图华士镇拓客地图光辉路商业街建设路商业街好多多超市世纪华联超市菜场5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制62、定此次渠道拓展主要分为五个方面内此次渠道拓展主要分为五个方面内容，根据不同营销阶段和竞品节点容，根据不同营销阶段和竞品节点采取不同的组合方案。采取不同的组合方案。陌拜直陌拜直拓拓精准精准callcall客客竞品拦竞品拦截截企业团企业团购购全民营全民营销销5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定小组1小组2小组3小组4小组5城东社区南闸城南社区山观城中社区云亭华士月城、长山青阳、峭岐周庄 小组拓客区域说明：各小组分别负责2个及以上区域的拓客，该区域拓客有效客户归属该组内场人员接待。5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定区域住宅小区、商业网点等全面拉网围堵；区域住宅小区、商业网点等全面拉网围堵；63、市区商业、办公中心与重点乡镇持续追击；市区商业、办公中心与重点乡镇持续追击；1-1-陌拜直拓陌拜直拓两大方向：两大方向：围堵、追击围堵、追击5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定拓客方式：拓客方式：1 1、居民区：、居民区：以小蜜蜂按每人250户对社区进行派发，早中晚由检察人员在群内发送集合照，安排监督检察人员2名。2 2、成熟商圈：、成熟商圈：每日安排40名蜜蜂在城中商圈内进行派发（主要以华地、青果路、人民商厦、中山公园为主），佩戴好绶带，由检察人员早中晚在群内发送集合照，安排检察人员4名。3 3、周边乡镇：、周边乡镇：重要节点花车、路演、巡展结合派单执行.5.3 5.3 拓客方案制定拓客64、方案制定拓客方式：拓客方式：1 1、居民区：、居民区：以小蜜蜂按每人250户对社区进行派发，对社区进行派发，早中晚由检察人员在群内发送集合照，安早中晚由检察人员在群内发送集合照，安排监督检察人员排监督检察人员2 2名。名。2 2、成熟商圈：、成熟商圈：每日安排40名蜜蜂在城中商圈内进行派发（主要以华地、青果路、人民商厦、中山公园为主），佩戴好绶带，由检察人员早中晚在群内发送集合照，安排检察人员4名。3 3、周边乡镇：、周边乡镇：重要节点花车、路演、巡展结合派单执行。4 4、写字楼：、写字楼：写字楼拓客：采用送鼠标垫、广告笔、纸巾盒的方式在上班高峰期（8:009:30）在写字楼出入口集中派送，将65、项目单页直接随同派送，引导领取客户做电话登记。同时可以扫楼、驻点的方式深化派单。5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定拓客方式：拓客方式：1 1、全市重点商圈：、全市重点商圈：原住居民区每日派6名小蜜蜂，进行持续性拓客，2名销售监控。2 2、写字楼：、写字楼：写字楼拓客：采用送早餐、送报纸（登有项目广告的商报）的方式在上班高峰期（8:009:30）在写字楼出入口集中派送，将项目单页直接随同派送，引导领取客户做电话登记。同时可以扫楼、驻点的方式深化派单。3 3、周边乡镇：、周边乡镇：重要节点花车、路演、巡展结合派单执行。4 4、居民区：、居民区：以小蜜蜂按每人250户对社区进行派发，早中晚由检66、察人员在群内发送集合照，安排监督检察人员2名。5.3 5.3 拓客方案制定拓客方案制定1 1、单页设计新颖、单页设计新颖5.4 5.4 拓客实战过程中计划事项拓客实战过程中计划事项通过对竞品进行拦截，目标带来精准客户，实现有效客户的积累计划采用的竞品拦截的方式：计划采用的竞品拦截的方式：方式一：在竞品售楼处门口和附件派单和拉客；方式一：在竞品售楼处门口和附件派单和拉客；方式二：通过抄写竞品客户停留在外的车牌，通过机动车牌查到相应客户名单，然后再电方式二：通过抄写竞品客户停留在外的车牌，通过机动车牌查到相应客户名单，然后再电话邀约；话邀约；方式三：在竞品售楼处门口树立固定或者流动广告牌，拦截竞品67、售楼处来访客户。方式三：在竞品售楼处门口树立固定或者流动广告牌，拦截竞品售楼处来访客户。2-2-竞品拦截竞品拦截5.4 5.4 拓客实战过程中计划事项拓客实战过程中计划事项采用方式：采用方式：大量短信+CALL客，两者同步进行。结合现场周末暖场活动，先短信后CALL客，每周末现场安排大型活动，互动性活动参与其中，增加客户到达项目的意向度。目标未完成惩罚：延长工作时间直至完成CALL客来访指标。3-3-短信短信+call+call客同步执行客同步执行阶段阶段时间时间CALLCALL客任务客任务分解分解CALLCALL客来访客来访（资源（资源CALLCALL客客+派单留电派单留电）日均日均CALL68、CALL客来访客来访日均日均CALLCALL客目标（按客目标（按200200进进1 1计算）计算）第一阶段第一阶段5 5月月10-1610-16日日225326400第二阶段第二阶段5 5月月17-2317-23日日225326400第三阶段第三阶段5 5月月24-3024-30日日300438600合计合计2121天天7507505.4 5.4 拓客实战过程中计划事项拓客实战过程中计划事项采用方式：采用方式：每天晨会-传达项目最新信息，洗脑，当天任务工作的安排与强调；每天晚会-当天工作情况总结，分析与回顾，对于表现突出给予奖励，树立标杆；对于不符合要求给予惩罚。4-4-加强管理加强管理5.469、 5.4 拓客实战过程中计划事项拓客实战过程中计划事项企事业单位进入方式：活动工作搭台+置业大讲堂+员工幸福生活计划+关键人物引荐企业推荐方式：企业推荐方式：1 1、食堂门口设展点咨询；、食堂门口设展点咨询；2 2、企业会议室专场推介会；、企业会议室专场推介会；3 3、企业活动嫁接，如相亲会、企业活动嫁接，如相亲会4 4、看房班车接送到售楼处现场。、看房班车接送到售楼处现场。5-5-企业推荐企业推荐5.4 5.4 拓客实战过程中计划事项拓客实战过程中计划事项特殊渠道工作计划特殊渠道工作计划“点点”主要的政策：主要的政策：在合作期内，全面发动不同行业的人员，为项目输导客户，提升项目开盘前的客户积70、累，针对该类人员给予一定的额外激励。跨行业的中间人物跨行业的中间人物 同区域内相关楼盘的销售人员同区域内相关楼盘的销售人员保险公司、汽车保险公司、汽车4S4S店等相关销售行业的销售人员店等相关销售行业的销售人员 相关协会（民营、私营）、商会的影响力人物相关协会（民营、私营）、商会的影响力人物6-6-全民营销全民营销5.4 5.4 拓客实战过程中计划事项拓客实战过程中计划事项一：社区拓客一：社区拓客地点：地点：社区便利店社区便利店物料：物料：印刷印刷1010万个塑料袋，免费送给各社区便利店。万个塑料袋，免费送给各社区便利店。付出：付出：大塑料袋0.28元/只，10万只=2.8万元。回报：回报：轻71、松拓客进社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。综合评价：综合评价：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市1000只，2.8万元实现100个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。变招变招1 1：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。变招变招2 2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。双水岸城央御湖奢装豪宅5.4 5.4 拓客实战过程中物料建议拓客实战过程中物料建议二：事业单位拓展二：事业单位拓展地点：地点：学校、医院、银72、行、邮局、行政办公大学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位厅等单位物料物料：制作：制作3 3万支广告笔，免费送给各单位。万支广告笔，免费送给各单位。付出：付出：大画面广告笔0.9元/只，3万只=2.7万元。回报：回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是狼群送肉，雪中送炭。综合评价：综合评价：实质性的公关，费时费钱费人情，点滴的关怀彰显企业的匠心，让最关注细节的人群发现你的存在，绝对对口、对胃、对人情的妙法。变招：变招：定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去，如此73、公益活动能不引起轰动？5.4 5.4 拓客实战过程中物料建议拓客实战过程中物料建议三：三：街边小店街边小店地点：地点：各条街道店铺各条街道店铺物料物料：制作鼠标垫：制作鼠标垫1 1万张、广告扇万张、广告扇2 2万个，免费送给各店面万个，免费送给各店面付出：付出：鼠标垫2元/张，广告扇0.8元/个，合计3.6万元回报：回报：守店的小老板都很无聊，谁没个电脑？鼠标垫也大多磨损严重！不信你去各个店铺瞧瞧。1万张鼠标垫，横扫1万商铺，长期覆盖1万小老板，回报还不丰厚？什么？有的店里是大爷大妈？没事，送个广告扇，开店的都是识字的，一个扇子准要保存一个夏天。综合评价：综合评价：据不完全统计，各县市项目购房74、群四成以上客户都是个体户，迅速覆盖三-四万个商铺，基本就是2-3个县城的商业体量了。每月定期去更换鼠标垫，更是可以做到感情的长久维系、信息的特别呈现和温柔的一刀又一刀。变招：变招：写字楼同样适用。5.4 5.4 拓客实战过程中物料建议拓客实战过程中物料建议四：四：娱乐场所娱乐场所地点：地点：酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、咖啡厅等咖啡厅等物料物料：印刷：印刷2 2万副扑克牌，各点定期派送万副扑克牌，各点定期派送付出：付出：扑克牌1.5元/副，合计3万元回报：回报：每店送个20副，1000家绝对够惊人了。每月送一次，没事再去消费消费，套套关系，实实在在的众75、乐乐。综合评价：综合评价：掼蛋、斗地主、拖拉机，中国人人都会一点。上至五星级酒店，下至小桑拿浴室，扑克牌都是宠儿，免费送来，必然是笑脸相接。变招：变招：适时举办全城掼蛋大赛、地主王大赛等5.4 5.4 拓客实战过程中物料建议拓客实战过程中物料建议五：五：普通派单普通派单地点：地点：街头闹市街头闹市物料物料：印刷：印刷5 5万个纸巾包，定点派发万个纸巾包，定点派发付出：纸巾包付出：纸巾包0.30.3元元/包，合计包，合计1.51.5万万回报：回报：以前是强行往别人手里塞单页，现在别人笑脸来拿你手里的小礼品。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。综合评价：综合评价：派单单页往往是比户外还76、要短暂的广告，具统计90%的海报生命力只有5秒，纸巾包和海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，但却可以让可以长期持有，内装6片纸巾，至少可以让客户多看你广告6次。来回一算，同样的投入，广告效果几乎可以达到海报的30倍以上。变招：变招：闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，绝对是微信、微博营销的利器。5.4 5.4 拓客实战过程中物料建议拓客实战过程中物料建议六六：手推车手推车地点：地点：超市超市物料物料：印刷：印刷海报附在手推车上海报附在手推车上回报：回报：通过超市手推车的包装，将楼盘信息直观的、大范围的释放，并在短期内快速提升客户的积累量，提高现场的来访量。配合超市巡展点和超市手推车的包装，吸引客户至巡展点进行项目咨询，同时配合看房车提升商超客户至项目的导入量。5.4 5.4 拓客实战过程中物料建议拓客实战过程中物料建议街边海报派发：每周不同主题海报单页派发，释放最新信息。5.4 5.4 拓客实战过程中物料建议拓客实战过程中物料建议线上召唤，线下撒网；线上召唤，线下撒网；外场拓客，赢在执行！外场拓客，赢在执行！总结：总结：Thank you祝您工作事业顺利！