1、天津滨海金融街项目全程策划案滨海金融街项目系天津滨海新区中央商务区核心建筑群落，由泰达建设集团滨海分公司承建滨海金融街一期工程，占地2.28万平方米，建筑面积8.87万平方米，位于天津经济技术开发区中心城区。 随着滨海新区日益成为资金密集型区域，其缺少金融交易、结算中心矛盾日益凸显，因而彻底解决生产中心与结算中心分离唯一途径是加强建设区域性金融中心，这也是符合天津市建设北方金融中心取向。 滨海新区作为蓬勃发展环渤海地区资金流、信息流、物流中心，具备支撑金融服务中心先决条件。 本案优势在于与开发区发展趋势相配合超前具备国际水准规划与服务水平。作为高品位区域垄断性产品，本案在开发区内领导型地位毋庸2、置疑。 本案作为将来天津滨海新区资本中心，目的客户群重要针对：金融机构、金融管理机构、金融服务机构。 本案在竞争方略上是通过区域认同性和差别化诉求勾勒出项目独特个性，通过品牌定位辨认强化产品特质，并站在客户立场进行错位思考，通过领导型市场战略统筹贯穿推广、营销全程。PART A项目总论 SECITON 1项目简述 滨海金融街项目系天津滨海新区中央商务区核心建筑群落，由泰达建设集团滨海分公司与天津津滨发展有限公司联袂承建。项目占地113,200平方米，总建筑面积433,000平方米，建筑覆盖率为43.5%，容积率为3.0，主体工程分为三期。 本案系由泰达建设集团滨海分公司承建滨海金融街一期工程，3、占地2.28万平方米，建筑面积8.87万平方米，位于天津经济技术开发区中心城区，北抵泰达大道，南至第三大街，介于新城东路与新城西路之间，一期由原则银行办公楼和*级银行办公楼两某些构成。 项目预测10月达到入住条件。 SECITON 2 项目背景 自加入WTO以来，中华人民共和国成为全球经济一体化重要一环，在世界经济全球化、贸易自由化和资我市场一体化形成与发展进程中，环渤海经济圈已经日益成为继珠江三角洲和长江三角洲之后全球性投资热点区域。作为环渤海地区中心都市，天津市扼守京津都市带和环渤海湾都市带构成“T”字型交汇点，而作为天津市改革开放前沿，滨海新区在招商引资方面始终名列国内前茅，国内生产总值4、已占到全市40%，区域内集中了大量跨国公司和国际知名公司。 随着滨海新区日益成为资金密集型区域，其缺少金融交易、结算中心矛盾日益凸显，相称一某些外资公司将金融结算中心设在了北京、上海甚至香港。根据国务院对天津市都市定位，天津应建成当代化港口都市和北方重要经济中心，发展目的是一种基地、五个中心：建设好工业基地、建设好商贸中心、建设好金融中心、建设好科技开发和信息中心、建设好交通运送中心、建设好国际交流中心。金融中心外迁昭示着区域内潜在、得不到满足巨大需求，因而彻底解决生产中心与结算中心分离唯一途径是加强建设区域性金融中心，这也是符合天津市建设北方金融中心取向。 SECITON 3 项目意义 1、5、完善区域投资服务功能，为区域良性发展注入强劲动力； 2、合理构划滨海新区产业构造，避免走向单毕生产加工区，从而全面提高区域经济抗风险能力； 3、满足并刺激既有金融房地产业务需求，丰富房产服务品种； 4、运用新技术全面提高区域金融房地产品质，增长税收、增长就业，有效拉动区域经济发展； 5、维系一批优质客户。PART B市场分析 SECITON 1市场环境 1、政治法律环境： 本案为政府牵头项目，各项手续合法、完备，符合国民经济社会发展规划、土地运用总体规划、都市建设规划和都市发展战略。 2、经济环境分析： 天津滨海新区位于天津市东部，涉及天津经济技术开发区、天津港保税区、天津港塘沽区、汉沽区、大6、港区城区和某些乡街，以及海河下游工业区规划，总面积350平方公里。滨海新区以天津港开发区、保税区为骨架，当代工业为基本，外向经济为主导，形成一种基本设施配套服务功能齐全高度开放当代化经济新区。当前全区三资公司已超过6000家，吸引外资达200亿美元，世界500强公司40多家落户，国民生产总值已经占到全市60%左右。 滨海新区作为蓬勃发展环渤海地区资金流、信息流、物流中心，具备支撑金融服务中心先决条件。 3、区域环境分析： 本案地理位置得天独厚，交通顺畅便利：距首都北京140公里，据天津市中心45公里，距离中华人民共和国北方最大港口-天津新港和天津港保税区10公里，距天津滨海国际机场和空港物流区7、38公里，紧邻京山铁路与轻轨车站，南有津滨高速、北有京津塘高速。 以本案为圆心，半径一公里内有泰达一幼、泰达一小、泰达一中、泰达学院、泰达医院、体育场馆、泰丰公园以及翠亨餐饮购物广场，生活设施完备、齐全。管委会大楼、泰达图书馆、海关大楼环列四周，便于从事商务活动。 4、自然环境分析： 本案位于开发区中心、紧邻开发区纵轴，开发区绿化率为31%，人均绿地面积达40.7平方米，临近泰丰公园，因而周边绿化状态良好。 本案与工业区相隔，无工业污染问题。 5、都市布局分析： 由于开发区具备行政、办公、商业集约特点，因而其商圈始终是在以管委会为圆心、直径一公里之内区域。天津开发区都市格局随着历史变迁已经进行8、了重大调节。原开发区中心地带是第一大街和洞庭路，随着管委会迁移，其中心地带已转移到第三大街。 开发区原有写字楼重要集中在以老管委会所在第一大街、洞庭路交口处，并沿洞庭路向南延伸。这些写字楼在曾经在开发区发展进程中起到过重要历史作用，但随着时间推移和开发区都市构造调节，原先写字楼格局不够整洁划一、配套设施相对滞后问题暴露无疑。本案落成，将使开发区新都市格局定型。 SECITON 2 SWOT分析 1、项目优势（Strengths）： 1.1、区位 滨海金融街位于开发区纵向中轴线，投资服务中心（管委会）对面。紧kao政府正是大型银行选址习惯，而其周边大型生活区、商业区人气也对保险证券业形成了巨大吸9、引力。 1.2、规模 滨海金融街作为开发区当前唯一甲A级写字楼群落，普通写字楼体量超过50000平方米以上，方能显现规模效益，因而本案其规模优势显而易见。 1.3、世界级规划水平 滨海金融街整体规划设计由法国AREP公司完毕。从建筑设计、功能配套、绿化园林等方面，都体现了超前国际水准。 1.4、资讯 本案具备与世界同步高效通讯资源，可以满足金融市场瞬息万变资讯需求,数*级智能化大厦。 1.5、楼体朝向 本案位于滨海金融街项目西半部，受太阳西照影响较对手为小，故节能效果和居住感受优良。 1.6、建材原则 诸多建材选取档次较高，增长了本案品质。 2、项目劣势（Weaknesses） 2.1、本案政10、治价值不不大于市场价值，虽然前景甚好，但就当前来讲其过于超前性，使得如此大体量写字楼集中上市，而市场容纳能力相对有限，即便有有关扶持政策，对市场刺激也有滞后效应； 2.2、由法国AREP公司进行整体规划虽然代表了当代写字楼潮流，但因某些房型设计不够方正，不符合国人居住审美观，势必将导致销售上某些困难； 2.3、本案成本较竞争对手高出一某些，故在售价上不具备竞争力。 2.4、工期较晚，在一定限度上影响销售形象。 3、项目机会（Opportunities） 3.1、经济支撑 天津市特别是滨海新区，经济整体发展强劲势头，使本案发展具备了良好共生环境，本案有充分条件成为将来天津滨海新区金融交易、金融结11、算、资本运营中心。 3.2、服务 本案将由国内一流物业管理公司深圳长城与天孚共同管理，可以全方位满足客户各项需求。 3.3、国家政策 鉴于我市写字楼市场长期疲软，与天津这一大都市形象不符，因而政府正在考虑与否应放宽对写字楼限制因素，在销售政策及税收政策上有所倾斜，预计有望在年终前推出。 4、项目风险（Threats） 4.1、市场容量有限 当前，我市写字楼市场成交量并不活跃，以市区第三季度为例，写字楼空置率高达17%以上，超过了业内认同14%警戒线，全季度成交量局限性8000平方米，虽然今年经济状况大幅利好，但受“非典”及其滞后性影响，成交量基本持平； 4.2、金融市场不稳定因素增长 截至去年12、为止，国有银行自向四大资产管理公司剥离不良资产之后，新增不良资产2.9万亿元，资本充盈率均局限性8%，兼之今年以来金融整顿，使得本案重要目的客户在投资写字楼方面易持观望态度； 4.3、同业竞争 津滨发展和中原置业项目对有限客户资源竞争将很激烈。 SECITON 3竞争性分析 1、竞争格局 作为高品位区域垄断性产品，本案在开发区内领导型地位毋庸置疑。 因而，本案竞争格局重要将会由共同开发本项目三家开发商滨海分公司、津滨发展和中原置业形成三足鼎立局面。 2、重要竞争对手 2.1、津滨发展 津滨发展开发组团是最直接竞争对手。同一区域，同一产品，同质化严重，因而价格就成为最为敏感因素之一，由于对方产品13、某些建材较本案稍差，很也许在其推广过程中运用由此导致成本差别导入价格竞争或故意无意地主打价格优势。因而对产品品质宣传应是本案诉求点之一。 3、代替性产品竞争 当前项目辐射范畴内，无重大在建商业楼盘，既有新建写字楼明显体量局限性，难于适应目的客户需求。现已封*万豪国际酒店受性能、功用影响，基本不会导致客源分流。 SECITON 3客户分析 1、目的客户定位： 本案作为将来天津滨海新区资本中心，目的客户群重要针对： 1.1、金融机构： 银行：人民银行、中资银行、外资银行、合资银行、信用社； 保险：保险代理公司、保险经纪公司、保险公估公司； 期货证券：期货经纪公司、证券经纪公司、证券结算公司、证券交14、易所； 1.2、金融管理机构： 银监会、证监会、保监会、国资委、外汇管理机构以及金融行业行会、学会、组织等； 1.3、金融服务机构： 资产管理公司、基金管理公司、风险投资公司、信托投资公司，信用担保公司，资金结算中心以及资信、资产评估事务所，会计、审计事务所，公司集团财务公司，律师事务所、征询顾问公司、广告公司、政府服务机构等； 1.4、其她类别： 投资机构或投资者； 在本案市场营销当中，真正在售楼处完毕交易购买客户往往不是大型金融机构，重要是外围金融服务机构。因而在实际销售、广告推广当中，重要客户群应环绕着后者。 2、目的客户群特性： 2.1、属于资金密集型行业或其服务机构； 2.2、对于经15、营、交易安全性有苛刻规定； 2.3、对于办公自动化和资讯迅速互换有较高需求； 2.4、高度关注公司形象； 2.5、对价格敏感性相对较低； 2.6、购买意向考虑期较长； 2.7、对写字楼功能规定很高，也对物业服务依赖性很强。 3、目的客户多元化意义： 客户构造多元化有助于抵抗行业风险，如果完全以金融投资保险类行业为主导客户构造，虽然有行业汇集度高、易培养客户忠诚度有利方面，但也在客观上给非金融类客户导致壁垒，客户构造单一将使项目难于应付行业危机。 PART C竞争方略 如前所述，本案是由政府组织、公司运营大规模、高规格形象工程，在项目组织、行业规划、都市布局、产业构造乃至客户来源方面都具备先天优16、势。由此本案核心竞争力在于： SECITON 1区域认同性 使目的客户对金融街认知来源于整个区域，而非某个项目或单体。 其因素在于：由于本案产品趋同性，因而难以遴选足以代表商圈地标性建筑，故对于区域宣传应紧紧与管委会形象联系在一起，以强化目的客户归属感，在通过一段时间宣传积累后，力图成为人们心目中开发区最美好建筑地标之一。 SECITON 2清晰BPD 本案Brand Positioning Distinguish（品牌定位辨认）是要满足目的客户群与产品关于联心理需求为目，并在同类品牌中建立具备优势品牌方略和消费趋同。 本案在竞争方略方面，产品定位力图以自身产品为出发点，针对对象淡化竞争对手，17、按照自己既定筹划坚持贯彻，同步在竞争战术上采用“竞而不争、争而不乱、虚张声势、暗中运作”。 SECITON 3差别化诉求 前述区域认同性也会加剧本案竞争。由于本案重要竞争对手源自经营相似产品津滨发展和中原置业，因而在竞争方略上要强调与该公司差别，在对价格敏感性较低目的客户群争夺中，占领制高点。 针对竞争对手在价格上对本案推广所导致压力，可以采用赋予客户“知情权”诉求方式应对，即在推广宣传过程中重复强调本案在品质上优势，以此弥补价格上差别感。 SECITON 4领导型市场战略 作为垄断型产品，尽量避免沦入体现“市场适应性”“价格竞争方略”，以便在营销各个环节始终保持着优势态势，使对于目的客户心理18、势能，转化为迅速购买逆向内驱力。 如上所述，本案在竞争方略上是通过区域认同性和差别化诉求勾勒出项目独特个性，通过品牌定位辨认强化产品特质，并站在客户立场进行错位思考，通过领导型市场战略统筹贯穿推广、营销全程。 PART D 宣传推广方略 房产价值可分作“硬价值”和“软价值”两某些，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目的客户对产品认知和感受，弹性极大。软价值判断是一种感性过程，增强软价值最有效办法就是形象包装和广告促销宣传。 本案旨在运用各种媒介手段，使目的客户从对项目形成良好主观软价值认同，逐渐从欣赏到信任最后实现购买，因而需要传播大量信息，从多方位、多角度包围目的客户。 SECITO19、N 1销售模式初探 1、现场销售： 现场销售是最直观地展示方式，运用现场氛围可增进成交进程。 通过定向培训，力求使销售人员充分理解目的客户行业特性，作到与客户沟通无障碍。 2、行销方式： 销售人员针对性登门拜访、发放DM册，可使信息直达目的客户，避免信息偏差和阻碍； 3、销售追踪： 通过销售人员追踪，可随时掌握客户变化，及时调节，从而提高售前、售中和售后服务品质，增进成交；高品位客户成交往往是在售楼现场以外成交；详细方式如下： 3.1、方略：以点对点、以点串线，以线带面。 3.2、办法：将客户群尽量细分到每一种行业，划分独立行业圈，在这些行业圈内招聘销售人员，把内某些工细化到人。必要让销售人员20、成功地溶入目的客户群行业圈，牵头或协助至少是参加组织各种行业内活动。多收集信息，广交朋友，努力成为其“业内人士”。 4、互动营销：通过参加招商会、交易会方式，将销售现场进一步延伸。 5、SP活动促销：组织参加各种推介会、发布会、研讨会、座谈会、联谊会、行业集会及各种商业公益活动等。 运用9月6日“金融钻石论坛”在本项目举办良机，与组委会共同成立秘书处，进行后续长期活动组织，以延伸论坛影响。 6、辅助销售手段： 6.1、建立商务网站：建立项目推广（中、英文对照），并有选取性与窗口网站、专业网站链接。互联网已成为外地区（特别是国外）人员理解本地状况、项目状况重要途径。本网站应可实当前线销售、征询功21、能。 6.2、建立二级销售网络：如与戴得梁行、戴维斯第一太平、21世纪不动产等专业公司合伙，其销售网络分布于国内、外。外地（国外）公司进入往往会委托她们进行办公地点选取。 6.3、会员制销售：高品位客户群是一种社会阶层，其有着共同消费习惯和特点，建立会员制消费，将有助于市场深度挖掘。如建立金融公司家具乐部或财富俱乐部等，经常举办活动，在发达国家此类组织有类似行会作用。 SECITON 2销售控制方略 1、本案销售两大中心点为：核心定位和人流量。由于核心定位已拟定，那么对人流量cao控将是本案营销核心问题。 2、引入主力店。为增长人气及号召力，主力店引入是本案成功核心。中行进入固然是个喜讯，但尚22、显孤单，其她主力店引入更是重中之重。考虑到近期内本项目政治色彩远不不大于商业价值，故可以断定大型金融机构入驻将定是政治公关成果。不能仅kao市场机制运作。 3、配套服务设施先期进入。普通高档大型写字楼普遍具备软性服务配套设施，如票务中心、商务中心、咖啡厅、公共洽谈厅、健身房、餐饮娱乐中心等，尽量早进驻和完善，这是保障人流最佳办法。要给人感觉是“人丁兴旺”，而不能是“死气沉沉”。对这些行业需要各种政策上支持及灵活多变价格倾斜。 4、细化功能区。划出一小块较差品质区域，作为创业型公司办公区域，以小开间办公室为主。由于这些小公司年轻、能量大、有朝气，成天奔忙活跃，颇具“人气”。抱负时，能搞活一层楼甚23、至一幢楼。 SECITON 3销售期限划分 阶段 起止日期 效果指标 销售期 预测为三年，自8月至10月止。 引导期 8月至10月1日 项膋ao痰钠痰妗急浮嬷鳎夯芤庀蚩突獭靶钏薄?br / 强销期 10月至7月 销售率40%；写字楼项膋ao痰耐奔唇肭肯锥危庖坏阌朊裾南鄞蟛幌嗤舫奔洳荒芫燮鹑似虮囟诒患选?br / 持销期 8月至12月 销售率40%；属于市场平稳上升期，注意调节销售节奏、销售价格。 结案 1月至10月 销售率20%。5、6月和9、10月是写字楼市场黄金期，抓住时机尽快结案 SECITON 4广告推广定位 推广主题：纵横财智，同步全球 中心理念为：本项目是设施超前，功能强大，设计领24、先天津地区第一种成熟国际化金融服务区，其信息智能化，配套设施达世界一流水平，能随时与全球信息网络联动。整体品质堪与世界*级写字楼媲美。此定位，即秉承了本案“财富”内涵，又强调了“智慧型”大厦崇高品质。 SECITON 5 广告推广方略 1、品牌建立： 开发区建设集团系天津市开发区公司二十强之首，其品牌价值甚高，口碑较好。作为新锐滨海分公司，可充分借助本案这一*级项目作为“旗舰”项目来提高“滨海”公司品牌美誉度和知名度。建议将本案案名“滨海金融街”改为“滨海金融街”，这样，就可使公司品牌与项目完美地结合在一起，共同享有大众媒体传播宣传。避免了公司品牌与项目重复宣传所带来经济上和时间上损失，为公司25、发展打下良好基本。 2、推广方向： 应力图避免为开发区直接做广告宣传。而要反过来，让天津市和开发区极好发展前景为咱们项目做宣传服务和形象支持。广告中如有必要宣传开发区内容则应将开发区工业基地形象向商务、商业、商贸等综合经济中心方向引导。这也符合本区发展战略。 3、推广区域划分： 3.1、一方面立足于本区。房产项目具备极强区域性特点，因而，要先把项目周边区域营销推广做实、做透彻、做牢固，这也是近期内本案重要工作。 3.2、同步配以某些天津中心城区内广告宣传作为辅助。 3.3、作为政治色彩较浓本案，最大卖点就是项目发展前景。故外埠范畴内推广不适当过早。这一工作应放在项目成熟后再适度考虑有选取开展。26、否则适得其反。 3.4、对区内投资额或居民量最大几种国家（或地区），可选取独特方式进行专项推广宣传及行销活动。 4、广告推广实行原则 4.1、软性宣传和硬性宣传相结合 广告新闻化是广告发展一种趋势，虽然不能成为主流，却往往达到意想不到效果。特别是对于客户群相对较窄高档房产项目来说，更显重要。此外，各种媒体（涉及报纸、电视）上软广告能成功地渗入到各种非目的客户群习惯阅读（或收看）中去，然后以口碑相传方式再次传递到目的客户群中，达到购买导向。 硬广告和软广告互相穿插是本案较宜采用媒体宣传方式。 4.2、充分运用新闻报道 新闻报道具备迅速、敏捷、受众广泛等特点。对于具备政府背景本案来说，应运用好新闻27、报道这一有力武器，同步项目有关活动，也都需要新闻报道及时跟进追踪。 4.3、大众媒体和“小众媒体”相结合 除选取常规公众熟知面向整个社会范畴媒体外，恰当选取针对某特定行业、特定人群杂志及内刊等，提炼有针对性实点，有放矢。SECITON 6媒体整合方略 广告媒体种类非常繁多，结合本案特点，咱们建议可选取媒体如下： 1、工地现场 1.1、售楼处外看板：售楼处大型看板是展示项目直接媒体、设计、制作与项目自身定位一致。可起到最直接宣传作用。 1.2、楼体大幅柔性看板：此媒体成本较低，注意协调市容关系，并对内容定期随时更换。 1.3、旗帜：项目路边旗帜，可起到受众对项目关注和提示作用。 1.4、路标：在28、项目所在路段设立路标，以起到指引作用。 1.5、精神堡垒：是一种充分展示项目定位风格重要VI形式，在售楼处或项目附近设立，以起到吸引眼球作用。 2、广告通路 2.1、报纸：地产行业重要宣传媒体。其特点为受众面广，对项目宣传较为详尽而直接。在报刊选取上应以主流媒体为主，以适应项目受众。推荐媒体，滨海时报、天津日报、每日新报、今晚报、中华人民共和国经营报、金融时报等。 2.2、广播：当代四大重要媒体之一。其特点为传播面广，成本低，易长期投放，选取时应当注重收听群及专栏特性。推荐媒体：滨海台、交通台。 2.3、电视：电视媒体对房地产行业而言同样是重要媒体选取之一，其对项目形象提高起着重要作用。cao29、作时易选取关于财经类栏目做专项片，以及有关新闻报道做及时跟进。推荐媒体：财经类专栏、天津新闻、都市报道。 2.4、SP活动：促销活动作为当代营销重要构成手段，已越来越广泛被运用到地产行业中来，并获得了应有效果。详细实行时则要考虑到新颖、奇特、富有针对性。 2.5、户外广告：此项涉及户外大型路牌、灯箱、候车亭、灯杆等，是地产项目经常运用媒体，在选取时，应有针对性。如塘沽区及开发区重要路段，市内CBD及高速公路旁等。 2.6、杂志：选取时应注重专业化和针对性。推荐媒体：经济周刊、财经等。 3、行销通路 3.1、展会：参加专业展会，提高项目影响，提高项目品牌形象。 3.2、直邮或直投：选取有针对性客30、户群进行直投，使广告传递直接到达有效客户群手中。 3.3、海报：散发式有选取地张贴。 3.4、高速路口直投：在塘沽与市内高速路口，进行直投，使广告直接到达有效客户群手中。 3.5、赠品：制作特色赠品，以在SP促销式关于活动中派发，以拓展项目影响力。 3.6、网络：当代新兴媒体。外地区（特别是外国）人员理解本地状况、项目状况重要途径。同步可提高项目国际形象。 4、销售工具 4.1、沙盘：项目最直观缩影，制作时注意形象和质感。 4.2、效果图：平面直观体现与实景照片交替使用。 4.3、楼书：重要销售工具，注重档次与个性化。 4.4、海报：项目形象展示和宣传工具，灵活多样。 4.5、DM：设计风格、31、宣传内容布满个性化，常新常换。 4.6、CD光盘：当代高档项目必备销售工具，合用当代科技，如三维制作、DV拍摄等使画面产生动感效应，以增长项目形象性，且能在第一时间呈给决策者观看。 SECITING 6 广告宣传指引性筹划 1、导入期 1.1、重要任务：完毕调节包装、形象包装、营销包装等各项工作准备事项； 1.2、广告重点：楼盘形象推广及某些试探性广告传播，谋求最佳方式体现产品特质； 1.3、广告传播：拟定各种公共媒介渠道及公共活动，做好发布前准备工作； 1.4、印刷媒体：完善符合产品特质各种印刷材料，完毕设计制作工作； 1.5、现场广告：涉及现场VI系统及形象展示用品所有制作安装到位； 1.32、6、户外广告：根据即定筹划，完毕所有指定户外广告设计制作发布； 1.7、业务配合：重要针对大型客户开展一系列人员推广活动； 1.8、基本定价：暂不对外发放价目表，仅提供相应其她所有资料； 1.9、促销活动：重要以软新闻方式报道项目发展方向；1.10、广告预算：（略） 2、强销期 2.1、重要任务：全面导出项目卖点，采用全方位立体化高密度宣传攻势； 2.2、广告重点：结合营销主题及各项客户利益点实质性强势系列推出； 2.3、广告主题：各项主题分层次渲染渗入，以客户格调、阶层、品位、功能、个性等为出发点； 2.4、广告传播：各项渠道广告高密度全方位强势系列推出； 2.5、印刷媒体：恰当修正，并追加33、印刷相应资料使用； 2.6、现场广告：配合条幅、气球、活动等多层面制造现场氛围； 2.7、户外媒体：配合销售推广需求，恰当调节； 2.8、促销活动：开盘以各种增值服务及物业服务为基点，配合一定量软广告开展； 2.9、业务配合：全面开展人员销售及服务工作； 2.10、付款方式：一次性、分期、按揭、以租代售等； 3、持续期 3.1、重要任务：巩固销售成绩，努力尽快度过成本压力线。 3.2、广告重点：某些卖点重新导入，配合价格，赠送促销进行； 3.3、广告传播：以重要媒体较低密度进行； 3.4、印刷媒体：制作某些进驻客户服务咨讯资料； 3.5、促销活动：以价格为切入点，在赠面积、赠装修等多方面做文章34、； 3.6、业务配合：服务已进驻客户为主，力求其推荐客户； 3.7、付款方式：同上 3.8、广告预算：（略） 4、收盘期 4.1、重要任务：消化空置房屋； 4.2、广告重点：以成熟金融智能化大厦为卖点，配合老业主活动； 4.3、广告传播：以重要媒体低密度进行； 4.4、印刷媒体：制作某些进驻客户服务及公共活动征询资料，渲染成熟氛围。 4.5、促销活动：勉励老客户运用成熟配套场馆设施，吸引新潜在客户群，在服务勉励上进一步实行，挺住价格。 1、此外参照方案：“单项主题”投放周期组合。 即把强销期和持续期分隔成若干个单项主题行销周期。例如：按目的客户群行业差别，划分独立主题密集推广期，再配合阶段主题35、行业促销活动，从而延长持续旺销周期和形象推广上新鲜感。 2、津滨发展作为一种上市公司，预计资金压力并不大，需要只是稳定利润回收，以此增强股民盼望值。在当前写字楼销售不景气状况下，咱们预计津滨发展大某些写字楼主推方式为租赁。咱们将密切关注市场发展，因而行销推广方案应依照市场变化而随时调节。 3、阳光筹划-亮出你知情权 鉴于本案与重要竞争对手津滨发展经营产品极为趋同，因而对方很也许通过减少价格方式大造声势，导致客户以为津滨发展写字楼性价比高错觉，而一旦客户这种错觉形成心理定式，本案在销售方面将会晤临极大困难，为抵消对方间接负面宣传，势必要投入更大量广告，从而增长销售成本。 因而，本案应针对津滨发展36、使用建筑材料相对低劣弱点，积极出击，实行阳光筹划。阳光意为透明，其寓意为：将产品生产材料和生产环节向客户充分爆光，这样一方面体现承建商对产品自信，另一方面也充分保障了客户知情权，第三表达了承建商对客户终极关怀，对于树立公司良好品牌形象大有裨益，第四也可以导致轰动效应。 其要点在于： 在售楼处陈列所有建筑材料样品，并标明产地、生产商、质量级别、执行原则、性能型号、规格密度等参数，并与对方使用或近似建筑材料参数做以比较，并将比较成果以直观方式和丰富手段呈现出来，例如使用对比实验案例、多媒体动画、专项片演示、成果分析报告等。 在开盘期及热销期，可邀请建筑材料生产厂商技术人员、第三方检测机构专业人员和37、建筑设计师亲临售楼处现场说法，主题是选取这些建材必要性、安全性、节能性、环保性和舒服性。 上述人员现场演示将拍成电视短片，配以中英文字幕，在售楼处循环放映。 在此期间，配合相应广告宣传，为避免与津滨发展也许导致正面冲突，因而以客户知情权为主题制造声势。 4、客户增值筹划-财富时代俱乐部 借“金融钻石论坛”之势，将滨海会金融俱乐部独立出来，成立财富时代俱乐部，作为“论坛”常务机构，并实行商业化运作。俱乐部邀请“论坛”嘉宾为名誉理事，邀请本地重要政府部门官员、金融机构决策者、大学及研究机构金融专家为VIP会员，接受业主为免费会员，同步接受其她金融类公司为收费会员，每月定期邀请某些名誉理事、VIP会员及我市重要媒体进行专项讲座和联谊活动。俱乐部每年独立承办一届“论坛”，重要收入来源为会员会费、公司赞助、出版关于“论坛”书籍及多媒体刊物。 其意义在于：丰富金融服务区功能；为客户提供与同业交流场合和机会，从而实现软性增值服务，在与重要竞争对手竞争中先拔头筹、占据制高点，实现差别化经营；易于树立公司形象，培养客户对品牌忠诚度；与金融行业公司保持良好关系，有效拓展公司外延； 在房地产行业终端服务方面作出有益摸索。