1、xx 地产剩余物业推广方案目 录策略篇一、前言二、项目检视1、市场深度分析2、目标群体分析三、项目定位1、产品分析2、市场定位3、形象定位四、核心思考1、租金与售价2、销售时机掌握五、策划目标1、销售目标2、发展目标六、营销策划基本原则计划篇一、销售方案1、销售阶段划分2、项目整体价格策略3、付款方式4、各类促销及优惠措施二、销售管理（略）三、广告策略1、广告整体策略2、广告语 3、广告效果评估策 略 篇 前 言 20xx年在国家宏观调控和经济危机的影响下，一二线城市房价打破了节节攀升的神话，出现了拐点，三四线城市也受到一定程度的影响。在大多数客户一再观望的情况下，由于市场的刚性需求。20xx2、年3月以来，地产人再次看到了希望，业绩一月比一月好，去年没有在房价最低的时候买房的客户们再也按奈不住买房的热情，深知去年没有买房的痛楚，今年大打出手，在部分三四线城市房子已买断货的现象到处都是，一线城市又出现了新的地王。市场回暖给我们信心和力量，但我们不能掉以轻心，我们深知市场这个东西变幻莫测，谁也不能看到它的真实面孔，只有深入了解国家政策，努力收集市场信息，积极分析研究判断客户需求，我们才能真正走进市场，与之融合。项 目 检 视（一）项目深度分析 整体市场状况恩施商业经过历史的发展，在购物模式、竞争格局以及消费者观念变化方面呈现以下特点。1.传统百货与新兴商业形成新的竞争格局。恩施商业正处于3、一个新的发展时期，传统百货（东方超市，小亦可）努力通过改造购物环境增强竞争实力，巩固商业地位；同时大量外来百货和超市进入恩施，如好又多商场、中百仓储等相继进驻恩施，加入竞争行列，形成了传统百货与新兴商业形式并存的商业局面。2.人们消费观念已经逐渐发生变化。先进的商业经济模式给恩施人民带来了生活和消费观念的变革，消费者正从单纯的购物行为向集购物、娱乐、餐饮、观光、旅游等多功能为一体的一站式消费模式转变。追求舒适的购物环境和全新消费体验逐渐成为恩施人的消费趋势。3.以舞阳坝、机场路、航空路为商业中心逐渐向周边区域发展政府对城市建设布局的重新规划，促进恩施商业市场的进一步发展。整体规划的重心是通过舞4、阳坝、机场路、航空路三大商业街的打造，提高其商业的辐射力，从而带动周边区域商业的发展。4.商场业态结构比例不合理，不能满足人们的消费需求。目前，在恩施大多数商场中，业态比例不平衡，业态分布主要以购物为主，休闲、餐饮、娱乐产业相对比例较少；但随着当地人们生活水平的不断提高，其不合理的业态分布已经不能满足人们对休闲、娱乐、餐饮的需求，小区配套商业循循而生。5、规划中的商用物业市场供应量不断增大随着经济的发展，房地产迅速发展，特别是城市中心的商业物业发展极快，使得恩施的商业竞争越来越激烈。（二）目标群体 投资者投资者分析：在经过恩施前期一系列的商业项目开发后，恩施的商业投资者已经脱离了“投资饥渴症”5、，从整个市场的“没铺可买”过渡到“选铺挑铺买”，投资者对商业项目的投资逐渐理性，同时在市场的引导下，已经具备一定的专业投资知识。商业氛围、区位及交通条件、经营特色已经成为投资者最看重的四个因素。商圈的聚集效应、商气浓不浓、有没有培育商业气氛的潜力都将成为影响投资者的首要因素。同时便利的交通以及店铺有无经营特色都是决定投资者是否成功的因素。现有的商业投资者有两种：专业投资者：有较成熟心态，对投资有一定的经验，这种投资者具有雄厚的资金和商业背景，较为理性，他们最为关注的就是地块的经营规划和具体售价。本项目作为小区商业物业，肯定已早早地受到小区自身业主的注意，一旦机会到来，他们的投资是看准理想铺位就6、势在必得，而且也会是最早的一批落定者。另一类中小投资者看重升值潜力和投资回报，首先要考虑的是高回报率，并且容易受广告的影响，但因为手头资金有限，所以他们要考虑小面积商铺，其中最重要是商铺的总价。大众消费者的商业经验相对比较欠缺，投资意识不是很浓，必须通过我们对这种投资者的投资意识进行启动和开发挖掘。同时，随着商业的发展许多小区商业物业出现非常规的商业运作方式获取利润，我们必须引导这部分投资者进行正确的理性投资。在商业的发展过程中，不难发现，大部分投资者承受的商铺总价已不超过100万，近七成的投资者认为总价在20万50万之间的商铺最容易接受。同时对于大额的资金投资，大部分的投资者会选择银行贷款。7、在当今的商业投资中我们不能低估每一位投资者的智商。 经营者经营客户分析：经营者大多有一定的商业背景，他们对商场经营已经具有一定的认识，但是他们需要一个经营的理想平台。经营者的最终目的是要促成销售获取利润，他们主要会考虑几方面：1、区域消费能力：项目的周边地区要有足够的消费群体以及流动人口，同时会考虑到周边商业的竞争。2、交通：项目周边的交通一定要流畅、方便，并且要有一定规模的零时停车场。3、优秀的硬件设施：项目的规划、设计以及购物环境一定要好，能吸引更多的消费者。4、优秀的操作团队：一个具有多方面专业经验及资源的开发、经营、管理的团队是保证一个商业设施成功的重要工具。目标经营者特征：、熟悉恩施8、商业市场，对航空路商圈的经营环境非常认可。、熟悉商业的经营模式。、对小区商业经营的环境比较认可，希望在小区商业环境中经营。、非常看好本小区商业物业的经营前景。 消费者消费者分析:随着商业形态的不断演变，消费者的习惯和要求也跟着不断在变，主要体现在以下几点：1、有丰富的产品内容：在这里能满足不同消费者的消费需求和消费者的购物欲望。2、优越的购物环境：优越的购物环境能给消费者带来好的消费心情，消费者以愉快的心情“发现和探索”消费目标，乐趣产生消费欲望。3、优越的地段：项目拥有好的地理位置和便利的交通将会吸引更多的消费者，为消费者带来更多的方便。目标消费者特征：消费年龄层年龄特征消费习惯23岁40岁9、（中青年）经济实力、消费实力比较强，价格已不是他们决定消费的主要因素，有较强的购买欲望，购买频率比较高，有一定的品牌忠诚度。他们作为社会的主力消费群体，对商品和品质的要求相对比较高，比较注重品牌。14岁23岁（青少年）这个年龄段的消费层经济实力、消费实力比较弱，价格是左右他们消费的主要因素，但是他们购买欲望强，购买频率最高属于恩施市主力消费群之一，追时尚，追潮流，易受广告影响，但一般不买太贵商品。（三）项目分析 产品分析： 蓝天新居ABC栋商业门面： 优势： 1、 单位面积较小，根据项目自身特点，可做小区商业配套；2、 项目周边有一定的商业氛围，本项目物业租售皆宜。劣势：1、ABC栋剩余物业分10、布较散乱，不变于统一规划；2、物业区位不利于做专业市场和大市场，现有购买客户多用于做车库，价格于价值不成正比；3、投资客户消费观念对本案物业认可度较差。 市场定位ABC栋商业已成传统型的商业布局，商业体量不大，作重打造小区业主及周边便捷配套；主要以精品店、干洗店、理发店 、美容中心、票务中心、水果店以及早餐店为主。 清江商苑剩余商业门面： 优势： 1、 本物业区位较ABC栋商业位置稍好，2、 由于航空大道四项的人流量较大，可做片区商业配套；3、 项目毗邻航空路，有一定的原始商业氛围，租售皆宜。劣势：1、部分物业紧邻蓝天新居E栋，现有商业价值较低；2、物业区位不利于做专业市场；3、投资客户消费观11、念对本案物业认可度较差。 市场定位本商业体量不大，作重打造片区业主及周边便捷配套；主要以精品店、干洗店、理发店 、美容中心、票务中心、水果店以及早餐店为主及花店都有市场。核 心 思 考1、租金与售价这里有两个基本原则：一是售价基本上由租金决定，二是租金要合理，高和低都不合适。根据我们多年从事商业地产的经验，商铺的售价是月租金的100倍这种比例比较容易让人接受，投资回报的底限是15-18年。这样的思路投资者较为接受租金的制订方面，太贵对商家不利，太低会影响投资回报率。我部门建议以参照恩施市的正常租金水平较为合理，这样在项目销售过程中，可以合理的控制项目的售价及其租金，有利于项目的可持续性发展。212、销售时机掌握本商业物业已成熟，我们要通过对老业主的品牌影响力来蓄积客户，树立项目良好的商业形象，这样才能带动项目的销售市场，才能吸引更多的投资客户，在本项目的销售对象中，我们主要考虑以小区配套为主，如（干洗店、理发店 、美容中心、票务中心、水果店以及早餐店等）。营 销 策 划 基 本 原 则1、全面领先以产品为主，经营理念先进、价格合理，服务上佳，从而取得全面领先的市场地位。2、卖点一次推完由于项目的销售目标总体不大，销售周期相对较短，我们以市场的新鲜度，保持销售工作的高潮中结束，同时又能提升诚意客户对项目的忠诚度。3、形象先行，价值先行以强势的地产品牌打造小区商业的典范，树立项目鲜明的市场13、形象和个案，确立优化的经营模式和环境优势，唤起市场对本项目的关注度。通过有效的广告推广，形成极大的市场震撼力，从而迅速被市场认可。 4、全面覆盖 通过日内瓦和蓝天新居两个住宅项目长期以来品牌的树立，充分挖掘并刺激潜在的商业需求客户，充分引发他们的投资愿望。5、整合资源本项目为分期开发物业，蓝天新居E栋正在启动，周边物业已经成型，这为聚集人气奠定了坚实的基础。同时通过慨念地产的舆论，树立良好的品牌形象和美誉度。6、优质服务商业地产，不只是地产短期行为，更多是商业长期行为，我们从一开始就应该为进场的经营者构建一个良好的平台，为他们解决后顾之忧，同时提供增值服务。这不仅仅是开发商对客户的承诺，也是完14、善自我的要求。计 划 篇1）销售前期：以消化现有的客户资源为主，通过广告推广信息渗透，引发客户的投资愿望，储备意向客户。2）销售中期销售启动后，我们可以借势，利用蓝天新居E栋和日内瓦二期商业的销售推广，可以筛选部分准客户；利用户外喷绘广告和短信等平台充分消化前期诚意客户。3）销售尾期销售接近尾声，生活配套商业氛围较为浓厚，促成项目售罄。销 售 方 案（一）项目整体价格策略制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈、消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的制定，最终以高性价比的产品才能赢得市场。一）、整体价格制定原则1、贴近市场的承受力在制定价格表时，必须保持项目15、不同区位之间的商铺的价格均好性，在商铺规划时，保持位置价值和价格基本吻合。2、单位价格制订原则：一般情况下，除了集团购买之外，个人购铺都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同，对购房者来说，其经营也将有其不同的效果。因此，我司认为可遵循二大原则，四项参照值进行评估。（1）、二大原则：原则1：有效人流的多少；原则2：注目率的高低。（2）、四项参照值：A、以街道为参照值：临街的铺位要比非临街的价格高；B、以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高；C、以主入口为参照值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较低。D、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干16、道的价格更高；（3）、项目价格制订系数：在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件不同重新分析单位价格。二）、价格策略：定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益1、销售价格策略：建议执行“低价”的定价策略：低价定价是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着销售氛围的浓厚，销售逐步完成。（二）付款方式商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几十万，多则几百万甚至上千万，对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业物业提供的按17、揭贷款额一般只可以进行5成10年的按揭。实际上，商业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大。我部门建议，本项目商业物业付款方式主要有三种：1、一次性付款。客户签订合同时，支付总价款的50%；一个月后，支付总价款的50%。2、5成10年银行按揭贷款。客户签订合同时，支付首期款50%；办理银行按揭手续，由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。3、超轻松按揭客户签订合同时，支付首期10-20%，既可办理银行按揭手续（需要银行支持），由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。（其余首期客户与发展商自行约定期限）。付款方式一览表：付款方式一次性付款银行按揭（五成十年按揭）超轻松按揭签署订购书时18、付订金人民币5万10万元签署订购书一周内(扣除三万元定金)楼价50%并签署销售契约楼价50%并签署销售契约及办理银行按揭手续50%最长于10年内分期还款楼价10-20%签署销售契约及办理银行按揭。首期余款与开发商约定期限一个月内付楼价50%（三）各类型促销及优惠措施一）带租约发售内容与积极意义：发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报）。二）5年返租回报 具体内容： 买家购买本项目商铺单位后，无须自己经营，将物业回租发19、展商统一经营，每年从发展商这里获得投资总额5-8% 的稳定回报， 5年后，发展商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租。 积极作用： 有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，减少投资风险。商铺由发展商统一管理，安排经营，有助于做旺商铺，返租期满投资者收回一个成熟的旺铺。 发展商前期一次性回笼商铺的全部资金，实施每年分付5-8%的计划，连续五年。购买商铺的买家每年可享受5-8%的返租回报，五年的总回报为25-40%，但只能是每年在发展商统一规定的时间内支取，而不是一次性由发展商支付。（有别于超轻松按揭）1、在不同的部分区域实行返租返租的铺位，一般以项目偏远的铺位为宜。20、在客户采用不同的返租年限和租金支付方式的时候，可使用不同的返租率。 2、返租的方式一次性返还存在两种可能：（1）、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。（2）、在首期中一次性扣除返还金额。（吸引力最大）三）创业板商铺创业板商铺可以降低投资门槛，增强获利能力。创业板商铺是选择多种1530平米，总价在20万元左右即可拥有小区商业物业，是中小型投资者的创业首选，发展商可提供更多金融支持。销 售 管 理 （略）广 告 策 划广告策略我们要以单一、精准的主题诉求，突出项目的唯一性、以及真正能满足品质居住配套要求的差异性，同时配合实市场推广，“以巧夺人”，挖掘客户潜在的购买欲望，实现强势销售。因地制宜。A、广21、告整体策略1、采用蓝天新居C栋侧面外立面墙的户外广告位，上一幅喷绘广告，2、有针对性的短信群发3、报纸公告B、广告语： 户外： 蓝天新居商业旺铺清盘销售中 短信：蓝天新居商业旺铺清盘销售中，绝佳的投资前景，买到即赚。TEI：0178-8210773/8858066 报纸公告：蓝天新居现有部分旺铺清盘处理中，绝佳的投资前景，买到即赚。TEI：0178-8210773/8858066C、广告费用预算1）、横幅2）、短信3）、公告牌D、广告费用预算1）、户外广告：15元/2）、短 信：0.1元/条*20000=2000元3）、报纸公告：4000元/次*1次=4000元合计：核心买点：绝佳的投资前景；22、突出的氛围优势；丰盛的投资回报。日内瓦风情苑一期剩余车库营销策划方案一、市场慨况1、市场基本情况2、交通状况分析二、项目分析1、项目基本情况2、SWOT分析3、总结： 三、市场定位1、产品定位2、市场定位3、形象定位 四、整合推广1、销售方案:A、销售阶段划分及预测B、项目整体价格策略C、付款方式D、各类促销及优惠措施2、广告策略A、广告整体策略B、广告语C、各阶段推出计划D、入市前广告进程E、广告效果评估F、推广费用预算五、结束语一、市场慨况1、市场基本情况 随着经济的发展，交通工具逐渐成为人们生活的必备品，同时也成为各阶层人士的追求和向往。当物业小区这个代名词第一次进入我们的生活，私家车库23、就循循而生。当前，在一线城市物业小数不胜数，私家车库更是层出不穷，而在二三现城市这只是一个开始。我们第一次来到恩施这块热土上时，印像最深的就是路宽、车少、绿化好。从这一点我们就可以看出恩施州还处在城市发展相对集中的初期，这是任何地产专家都无可非议的问题。各区域有条件的群体都向往繁荣城市的生活。故此、为自己爱车找个家在州城不单单只是买个车库的问题，它必将成为一种习惯而融入人们生活。对此，我们将充满信心。2、交通状况 州城以清江为主线成带状向周边发展，政府对城市建设布局的重新规划，促进恩施经济的进一步腾飞。整体规划的重心是通过舞阳坝、机场路、航空路三大交通主线的打造，提高其交通的辐射力，从而带动周24、边区域交通环境的改善。而本项目位于叶挺路，紧贴航空路、交通四通八达。 二、项目分析1、项目基本情况 本项目位于叶挺路45号，现一二期物业700套已全部售罄，入住率达50以上。剩余车库共500平米，主要分布在小区的K 、J两栋，位置较前期已售车库稍逊；已购车库业主部分现用作商业门面在经营，部分用作停车和仓库。2、SWOT分析A优势 (1)、本物业小区已较成熟，居住氛围浓厚，有利于诚意客户的积累。(2)、离城不离城的地理位置十分优越。交通通达度较好。(3)、车库体量不大，销售周期短。B劣势(1)、小区入住率不高，潜在客户积累面狭窄。(2)、现有车库位置处于小区边角，给购买者出行带来不变。C机会(125、)、通过物业管理公司协调，争取业主意见，收取临时停车位车费，促进销售。（2）把小区篮球场用铁丝网维合，避免业主乱停乱放，从而挖掘潜在需求客户。(3)、小区品牌在客户心里根生缔固，为推广深入人心打下了基础。D挑战大部分业主对小区购置车库认识较低，观念较为落后，我们要突破的一个瓶颈。总结：1、从市场出发，我们需要彻底了解市场细分，分析潜在客户心里想什么，需要什么，为什么能或不能否接受我们的产品。2、从项目本身出发，我们从细节入手要树立好项目的品牌，打造出品质的气势。3、销售成功的关键在于物业管理公司对小区停车的规范管理程度。三、项目定位1、产品定位 恩施现代型小区配套物业：1）以现代型小区的本身体26、现配套物业价值；2）现代型小区物业配套将步如人们的生活，为其提供更加便捷、舒适的生活环境。2、市场定位1）车库属于配套物业，其市场主要针对本小区业主；2）随着周边物业不断成熟，其潜在客户也可充分挖掘。3、形象定位本物业形象定位为生活便捷，爱车之家；在享受生活的同时，也为自己的爱车找个家。 四、整合推广1、销售方案:A、销售阶段划分及预测（1）项目整体价格策略制定合理的价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的制定。（2）促销及优惠措施 本物业由于体量较小，这里我们主要考虑以优惠价格或送物业管理费为主,如下图所示：小区业主送1年物管费业27、主朋友优惠2（3）执行方法 由销售部具体执行实施。B、项目整体价格策略(1)、整体价格制定原则a、确定合理的利润率在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力和性价比，项目必须对购买者要有吸引力。这需要好的项目包装，同时，为尽快吸引，在项目销售的前期，价格一般可以低开，随着销售的进度可合理进行调整。b、贴近市场的承受力在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的车库的价格均好性，保持位置价值和价格基本吻合。（2）、价格策略：定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益a、28、销售价格策略：建议执行“低开原则”的订价策略：低开是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着销售的进程，销售价格逐步提高或平稳过度的策略。由于本项目车库已可以使用，购买者对各方面的顾虑较少，以较低的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商的资金压力；另一方面，随着项目销售氛围的逐步形成，会给客户以旺销态势的心里，让购买者认为物有所值或物超所值，增强购买者资信心，形成销售势能。b、付款方式一次性付款客户签订合同时，支付总价款的95%；一个月后，支付总价款的5%。5成10年银行按揭贷款。客户签订合同时，支付首期款50%；办理银行按揭手续，由银行提供50%的按揭款29、，最长还款年限为10年。2、广告策略我们要以单一、精准的主题诉求，突出项目的唯一性、以及真正能满足品质居住配套要求的差异性，同时配合实市场推广，“以巧夺人”，挖掘客户潜在的购买欲望，实现强势销售。A、广告整体策略1、一切为销售服务：房地产推广、配套物业推广之广告传播核心是针对销售力而展开的传播行为，其他的广告目标都要服从这个核心目标。针对目标消费群的特性，从市场心理出发，整合项目优势资源，通过各种途径把项目独特的定位、优越的商业环境等元素传播出去，向广大受众传达项目的产品力，达到大众的共识，突现项目独特的商业形象和竞争优势，最终达到销售成交。2、形象与推广并重，树立独特、鲜明的强势品牌形象：本30、项目的品牌推广，必须要是长远且持久的考虑，因为作为配套物业不仅要求的是在销售迅速成为明星物业，还要求在销售后保持在老百姓心目中的形象与地位。3、精准覆盖一方面重视短信群发、横幅、业主公告牌等传统媒介，同时我们仍然需要注意新的传播手法，比如活动营销等等。B、广告语横幅： 日内瓦车库清盘销售中 短信：日内瓦车库清盘销售中，爱车等于爱自己，为你爱车找个家TEI： 业主公告：日内瓦剩余车库清盘处理中， TEI：广告推出计划C、各阶段推出计划D、广告费用预算1）、横 幅：15元/米*30米=450元2）、短 信：0.1元/条*20000=2000元3）、公告牌：300元/个*1个=300元 合计：2750元整五、结束语此推广仅作参考，房地产市场瞬息万变，在不同的时期，各个环节还需根据市场情况作出调整，最终以完成销售实现。谢谢！