1、 xxxx龙舍商业价格及销售策略建议方案目录一、 xx商铺市场现状二、 市场在售商业及本案周边商铺租金调研三、 项目地块SWOT分析四、 项目商业价格预估五、 如何有效锁定目前意向客户六、 本项目商业定位建议一、xx商铺市场现状u xx市原商业集中于文峰路与解放路两侧，以丹尼斯百货、北大街、文峰步行街为中心，随着城市的发展，商业中心逐渐向周边辐射，形成了以服装、休闲、餐饮等业态齐全，一二线品牌汇聚的核心商圈。主要消费者为xx市区及周边乡镇居民。u 文峰路逐渐形成两点一线商业现状。两点分别是以丹尼斯超市、丹尼斯百货等为代表的点（文峰南路与文峰北路交汇点），一线指解放大道沿线。两点主要是大型百货商2、场，临街底商，经营业态广泛，消费人群为整个xx市区周边乡镇中高收入居民。一线主要以各种主力店为主，如：国美电器、xx宾馆、好利来、天下第一楼等，消费人群为xx市中高收入人群。u xx消费者商业投资热情较高、在建项目商业供给量有限。u 成熟商业中心的产权商业目前经营收益稳定，日租金水平普遍在每平米3.3元以上。u 经过调查，目前本项目周围产权商铺受开发企业资金链影响，售价偏低，这也是我们在本案商业定价中必须注意的地方。u 文明大道商业与中州路商业目前人气均不高，但随着项目的建成、交房，小区内人气可以弥补区域的不足，对商业后期的经营起到至关重要的影响。文明路为xx市政府规划的主干道，路况较好，为今3、后几年市政府重点发展的道路。但目前表现比较萧条，分析主要原因有三点：1) 文明路中州路为老工业区所在地，道路两侧商业多为家属院底商，民间自建商业用房，无统一商业规划，形象较差。2) 文明路与中州路口附近人口体量小，居住较为分散，而铁四路自清风街至文明路路段现有的商业街经营档次过低，品类不全，不能满足周边居民消费需要。3) 该区域无大型商业做支撑，商贸城、工贸中心等专业市场随着新的专业市场崛起，目前经营状况大不如前。二、市场在售商业项目及本案周边商铺租金调研鉴于整个xx市场商业良莠不齐，针对本项目，我们仅选择部分有代表性的商业项目做为主要调研对象。1、巴黎春天：位于文明路与铁西路交叉口东南角，为4、高层住宅，沿街为二层商业，总建筑面积约17.3万平米 ，共计16栋，其中包括12栋高层（17层）住宅，4栋多层（6层）带电梯住宅，高层住宅目前销售均价3600元/；商业面积共计10241.5，商业负一层建筑面积4550.6，地上一层面积为7371.5，层高5.4m，地上二层2870（住宅产权）,层高3.3m；底商部分一层销售均价14000元/，最高售价18000元/，实际成交最高16500元/；地上二层销售均价8000元/，定位为社区中高端商业。目前商业部分已销售85%，剩余1100。优势： 高层住宅主体已完工，底商部分2012年6月份可投入使用； 交通便利，该项目17.3万方社区，拥有一部分5、自有客源； 铁西路与文明大道东南角预留近3000平米休闲广场，能聚集人气；劣势： 该项目商业为产权式沿街商业，无统一的招商运营管理，商业形象难免高开低走。2、国际银都：位于文明大道与铁西路交叉口西北角，是集大型商业、超市、商务、休闲、娱乐、餐饮、宾馆、洗浴、幼儿园、大型农贸市场为一体的大型城市生活综合体。其中商业面积约16万平米。目前商业处于前期排号阶段，截至11月14日已排号65户左右；认筹金为20万，选中商铺后可抵30万房款，若未选中铺位，将按照月息2分进行带息退款。该项目商业分南北两个区域，南区3层商业，北区2层商业，中间为商业街。目前铺位未分割。优势： 地理位置优越，交通便利； 商业体6、规模可以在此区域形成一家独大； 产品定位明确，为后期招商确定了方向。劣势： 商业体规模较大，后期若无主力店支撑，商业存活困难； 开发商资金实力匮乏，目前已经处于融资阶段，若资金链断档，极易形成死盘。3、香格里拉： 香格里拉位于灯塔路与永明路交汇处，占地近1000亩，分三期开发，目前一期商业共计1.2万，目前已销售77%，剩余面积2800。商业为沿街商业，规划为两层，一层层高4.2米，二层层高3.3米。一二层联体销售，项目最高售价25000元/，均价20000元/；定位为未来社区商业中心。优势： 地处东区，交通便利； 灯塔路永明路口设置有小型商业广场，能够聚集人气，方便停车； 随着小区建成交房，7、社区商业发展势头强劲。劣势： 地处新区，目前人气较低； 商业售价偏高，必然导致租金价格高于区域内其他位置，招商难度较大；目前已经进驻的香格里拉酒店、卡柏洗衣等店面均处于亏损状态。项目周边及xx重点商业区沿街铺位租金调查情况一览：序号位置面积（）层数开间进深层高租金（元/日）使用年限经营业种备注1文峰大道与中州路交叉口东北角铺位约991812.43.32.69 6年眼镜2世纪名城主入口西侧铺位约851约6.912.43.31.96 6年女鞋3世纪名城华联超市东侧约4014.28.43.92.50 6年服装4世纪名城华联超市东侧50米约4114.28.43.92.03 6年烟酒5中州路铺位约9018、7.212.43.31.48 6年餐饮6文明大道与中州路口铺位约10018.4约12.43.30.93 6年餐饮7文明大道与铁西路向南80米约6014.214.13.91.678年理发8文明大道与铁西路向北100米约4516.66.93.31.489年渔具9文明大道铁西路向西100米约7515.114.13.92.05年特产销售10文明大道彰德路向南50米约150112.012.63.63.35年特产销售11铁西路文峰路北400米约3515.16.63.31.5610年太阳能，采暖炉12铁西路与安钢大道交叉口西南角约12019.612.33.31.724年美容整形13文峰步行街约6024.519、3.23.65.05年服装14紫薇大道与永明路东100米安泰苑街铺约11018.413.23.92.34年服装15灯塔路香格里拉南门东侧铺位约801613.24.22.41年干洗通过对本项目周边沿街商业调查，本案周边商业日租金维持在2.1元/左右，最高达到2.69元/天，在中州路文峰路口黄金位置。xx核心商圈内日租金水平在5.0元/左右，而东区租金水平在2.5元/左右，略高于本项目所在区域。三、项目地块SWOT分析S、优势分析： 周边环境本项目所处地段北临xx市形象大道文明路，北去500米即为贞元广场，远眺可见殷墟公园，景观环境优势明显，处在xx市的风水宝地。 用地规模本项目总占地约200亩，10、属龙安区核心地块，如此大的地块进行高端住宅项目开发，无疑形成了规模效应，一方面有利于开发商降低项目单方开发成本费用。另一方面有利于项目形成自我独立的环境，若以完善的生活配套设施，幽雅的绿化环境，营造好商业氛围，必能增强该项目的市场竞争力。 交通条件本项目位于xx市文明路西段，文明路是xx市的形象大道，入则很快能到市区各处，出则向东能上京港澳高速，向西能上南林高速，交通便利，居住与商务特质都较好。周边公共交通十分便捷，同时汽车站、火车站均在项目周边3公里生活圈内。 周围配套设施本项目所处地段是xx市铁西老生活区，附近的配套设施应有尽有，银行、学校、商店、医院、菜场、酒店等等，一应俱全。成熟良好的11、商业基础，对日后本项目商铺的后续经营将会起到非常大的带动作用。W、劣势分析： 地块特征 本地块受区域商业整体档次的影响，商业价值的提升难度较大。 地块距离市中心核心商业区域有一定距离。 与周边街铺比较，本项目商铺面积偏大，总价偏高，客群相对少。应对措施：1、在宣传中突出强调地段优势。2、在宣传中应尽量突出产权商铺、高档社区消费中心的概念，同时突出项目形象来提升商业形象价值。O、项目的机会分析：从上面提到的本地块的优势，特别是交通和周边配套具有明显优势。从规划的角度上来说，项目住宅的高端定位为项目商业打造成一个高品质商业街区提供了有利条件。T、项目的威胁分析： 目前xx市区商业设施主要集中在文峰12、路文峰步行街一带，本项目周边主要以家电、家具、百货为主，家电、家具和百货的租金承受能力较小。 从目前的土地市场看，在今后区域内将会出现部分规模较大的房地产项目，或存在潜在商业竞争，将对本项目有一定冲击。 xx新的行政区道路规划及绿化都已到位，且入市项目较多，客户选择余地大，同时为政府今后的规划重点区域，对市民具有一定的引导作用，将分流部分商业投资客户。，结论从项目地块性质来看，中州路与文明大道沿街商业是比较理想的社区商业实现位置，站在为区域打造理想的高档消费场所的角度宣传，对实现商业价值能起到助推作用。在后期商业管理上要严格把关，重视形象工程建设，能够更高的提升商业价值。四、项目商业价格预估注13、：价值预估采用租金参照反推法方法介绍：租金参照反推法是以同等地段同类型商铺的租金作参照来确定即将出售的底商的售价。计算公式：售价=月租金*12/年投资回报率1、投资回报率预估参照巴黎春天商业：首层最高售价18000元/，调研数据中铁西路文明大道附近最高租金2.0元/天，推算出年租金为730元/，其年投资回报率=1/售价（18000）年租金（730）= 4.06%2、我项目租金参照位置选择（考虑整体项目高端定位等优势因素）参考我项目向北，向东方向的最高租金，为彰德路与文明大道黄金位置租金标准为3.3元/天，月租金为99元/；据此初步估算我项目售价为99*12/4.06%=29261元/，选取位置14、人流量为256人/15分钟，而我项目路口仅为180人，我项目人流情况与选取位置相比差距约25%，在预估价中扣除人流影响的25%，得出较合理的销售价格=初步估算价*（1-25%），为21945.8元/。估算我项目商业售价均价在21945.8元/。（表价，亦为下面具体定价基数）3、针对目前开发的一期项目，根据商铺的位置不同，将商铺位置系数划分为三个等级 地段范围 分区原因 位置系数变化区间1.1-1.15交叉口人流量大，汇集区域人流、商业形象好中州路文明大道交叉口铺位一等0.95-1.1人流集中，主要为小区业主。出入口两侧铺位二等0.85-0.95人流主要为出入口交叉口分流偏少，形象展示面一般。中15、州路、文明大道沿街铺位三等4、结合位置系数估算价格区间铺位等级系数区间价格区间（元/）平均售价（元/）一等1.1-1.1524140.4-25237.724689二等0.95-1.0520848.5-2304321946三等0.85-0.9218654-2019019422二层部分定价结合巴黎春天楼层价格制定，其二层均价8000元/，一层均价14000元/，二层售价与首层售价比0.5714:1，考虑其二层产权为住宅产权，结合行业定价标准，建议本项目二层售价与首层售价比定在0.65:1，由于目前市场上没有可参考的三层沿街铺位价格标准，建议本项目三层售价与二层售价沿用二层与首层售价比值。5、除商铺16、的位置系数外，沿街商铺定价还应考虑到商铺的内部结构、临街面等多个因素，可归纳为四个方面：商铺内部格局：1、铺位布局不规则 扣0.052、铺位内有柱子 扣0.053、铺位门口有大柱 扣0.024、铺位内墙有大柱 扣0.035、铺位内墙有小柱 扣0.01铺位形象展示效果：1、位于主干道交叉口 加0.22、位于主干道上 加0.1-0.153、位于次干道上 加0-0.1铺位进深开间比：超出铺位进深开间比平均水平，扣0.01-0.05主入口与次入口对商铺影响1、 主入口系数增加0.2-0.252、 次入口系数增加0.1-0.15由于目前项目未展开招商工作，无法确定主力店位置，暂时忽略主力店因素对铺位价格17、的影响。6、一期商业铺位编号 编号规则：临路 文明路为W，中州路为Z 楼层 一层为1，二层为2，3层为3 流水号 由南向北001-008，由东向西001-018 编号示例：w-1-001为一期工程中文明路一层由南向北第一个铺位。7、具体价格建议：A1一等铺位：有完美的商业形象展示，交通便利，停车位充足，金角位置首层售价24689元/，二层售价16048元/，3层售价10431元/。 CA2A2A2B1 B2 B1B2待定三等铺：售价18654-20190元/；二等铺位：整体形象稍次于“金角”铺位首层预估在20848.5-23043元/，二层预估为13551.5-14978元/。具体铺位及其建议18、价格对照：Z-10619034元/Z-10518839元/Z-10319034元/Z-10219228元/Z-10120849元/中州路一层铺位图Z-20611993元/Z-20511740元/Z-20311867元/Z-20211993元/Z-20113266元/中州路二层铺位图ZW-20115246元/ZW-10123455元/二层一层 文明路中州路交叉口铺位三层 ZW-30110118元/文明路铺位（一期东半部分）W-11018684元/W-10918839元/W-10818354元/W-10719034元/W-10618645元/W-10519053元/W-10319927元/W-1019、220218元/W-10120102元/文明路铺位（一期西半部分）W-11318824元/W-11519422元/W-11619810元/W-11719908元/W-11821946元/W-11219034元/W-11118470元/注：面积价格表见附件。以上仅为初步预测商铺面积后划分及基准价格建议，最终具体价格将根据与意向客户的谈判情况灵活掌握。五、如何有效锁定目前意向客户方案一：根据目前掌握的意向客户资料，以内部客户认购的形式，于11月下旬进行逐个邀约、洽谈，灵活告知其意向铺位的价格区间，并对意向较强的客户收取一定额度诚意金（暂定50万），并告知其一周后出该铺位具体售价，届时即可签协议、交20、定金。根据客户对铺位的要求、经营类型等事宜，工程方面可据此进行施工调整，即“定制式商业”。协议签订后即可收取最低50%的首付款，需要按揭的客户可约定剩余房款等正式销售阶段办理相关手续。方案一优劣势简析：优势： 提前锁定目前意向客户，各个击破，对价格的掌控相对灵便。 可提前收取诚意金及首付款，回款速度快。 只针对目前意向客户，对市场的影响面较小，一定程度上可避免市场客户对开发商资金链的忧虑与质疑。 可针对客户需求及时进行施工调整，便于后期商业的经营利用，有利于提升客户意向度。劣势： 提前直接销售，商铺价格的溢价空间不如后续销售时期的高。 签订协议或存在政策风险。方案二：11月下旬公开商铺即将销售21、的信息。一方面针对目前意向客户进行电话、短信邀约，另一方面针对市场进行宣传“龙舍高品质的商业名店街”，同时打出商铺排号的信息，通过排号蓄积意向客户。具体排号建议： 客户在排号期内缴纳10万元（暂定）进行排号（排号先后顺序不决定选房顺序）。公开选房时，选中商铺者其排号认筹金可抵15万房款，若未选中铺位，将按照月息2分（暂定，具体可根据甲方近期对现金流的需求程度而定）进行带息退款。 排号金同样以xx会的名义收取。 排号客户根据通知时间集中选房，选房顺序届时现场另行排号。 排号周期：11月底-12月底。建议尽量控制在一个月之内即公开选铺。商铺信息推广途径：1、短信：范围：龙舍项目前期所有意向客户短信22、群发（商铺意向客户电话邀约）；移动全球通、联通3G、电信天翼月均消费150元以上的号段，进行短信群发；内容：“稳健投资者特别关注：xx龙舍首席洋房社区稀缺高端商业街区，西区核心黄金地段旺铺，稳赚无忧排号启动，一个电话就是一次创富先机3318888”2、项目工地围挡转角处大牌（主要释放商铺排号信息）3、现场接待处X展架（商铺卖点、投资回报）方案二优劣势简析：优势： 可根据开发商对资金的具体要求情况来制定灵活的价格策略，进退自如，进可根据排号客户意向摸底制定合理售价快速销售实现回款，也可通过价格杠杆（制定高于客户心理价位的价格）避免快速去化，以利于后期再销售实现更高溢价。 可提前收取一定量的排号金23、（排30号即可收取300万元），将有利于改善开发商近期的现金流情况，补充流动资金。 大面积推广，可提升蓄客量，公开时有利于形成火爆热销场面。劣势： 在项目启动期提前直接销售商铺，商铺价格的整体溢价空间不高。 针对市场大面积推广传播，影响面较大，加上未选中客户可退息，易给市场客户造成开发商资金不足的忧虑与质疑，或对后续整体销售产生一定负面影响。六、本项目商业定位建议（一）、营销总体方向仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位的营销策略的运用，极大地提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升公司形象及项目形象。树立一个新锐概念：Lifestyle Center生活方式中心西区24、高端商业街区。针对项目招商提出建议：建议项目先从招商入手，在文明路中州路口设置主力店商业（酒店、高端餐饮、俱乐部类），在中州路口主入口黄金位置设置二层主力店（超市或综合百货店），从而带动片区的人气与商业档次，通过片区人气的提升来促进其余商铺的销售与价值提升。 （二）、项目商业定位1、商业物业推广名建议 xx贵人街 xx爱买大道 xx名店街 xx提香街 xx圣瓦伦丁街2、商业物业项目综合定位及经营主题总体定位：Lifestyle Center生活方式中心xx高品位休闲商业街区（1）核心开发理念高起点、高要求、高档次、精品化、区域顶级的标志性社区商业。品质化消费商业文化模式：用创新的思想，创建新型25、现代的商业文化，以高档的商品流通和丰富多彩的生活，形成从白天到夜晚，从购物到休闲娱乐的商业文化模式。广范围、多元化的经营形态，各种商业形态的最优组合。立足社区，辐射周边的可持续发展的商业物业。（2）、商业形态规划：主力店+主题式名店商业街+品牌餐饮（休闲、娱乐）A. 主力店：考虑到项目商业街区较长，需要设置2-3个主力店，借主力店的品牌效应，聚集人气，实现以大带小，繁荣发展。可考虑引入一个世纪联华类超市，一个保龄球俱乐部，一个苏宁电器类品牌形象店。B. 主题式名店商业街（文明大道、铁四路铺位）：引入高档、品种丰富的品牌名店，包括服饰、鞋类、化妆品、珠宝、皮具等时尚用品，形成规模经营。C. 休26、闲、娱乐、餐饮（中州路铺位、铁四路南段铺位）：丰富经营类别，除了购物外，引入休闲、娱乐、餐饮类商家，如高档食府、咖啡厅、娱乐城等，真正实现吃、喝、玩、乐、购物的一站式消费，以多元化经营降低经营风险。（3）、规划形态的重要依据及主题要点 龙安区目前的商业形态较为落后，明显与城市发展目标不相适应，发展一个大规模、具有超前性的社区商业物业对提高龙安区形象、价值、影响具有很大的作用。因此，本项目的合理规划相当必要。 本项目在文明路中段打造高品质商业街区，具有社区商业龙头的地位，商业价值高，集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体，将迅速有效地吸引人气，促成浓郁的商业氛围，有利于促进区域的发展成熟。 本项目沿街商27、业体量较大，切忌经营模式单一，须产品形态多样化、经营内容多元化，以分散商业经营风险。本项目在xx是一种新型的社区商业形态，必须跳出普通沿街商业的“思想框架”，赋予项目一个耳目一新的形象和概念，并在此基础上开发一个综合质素过硬的顶级社区商业物业。主要体现如下： 一流的开发理念：本项目整合各种优势资源，汲取全新的商业文化理念，创建xx前所未有的超前社区商业模式，打造区域内规模最大、档次最高、品牌第一的标志性社区商业街，并成为龙安区的高尚商业地标。 一流的商业形态组合：多元化经营，科学规划各种商业形态的组合，经营内容满足几个层面的需求：满足购物的需求；满足休闲娱乐的需求；满足餐饮的需求；满足投资的需求。