1、建业天鹅堡第二季度方案一、整体营销思路（一）整体营销思路说明目前所有的工程节点已全部结束，利用重大工程节点做文章的路子已经行不通；2007年伊始，我们首先明确了做建业品牌的推广举措，从建业足球、教育、物业、景观现房方面寻找解决本年度营销的出路。第一季度，主要从2个方面展开，一方面以“湖景楼王、天鹅堡景观”作为营销的重点，另一方面，对多层产品采取“感恩房”促销的形势促进多层产品尽快消化。本季度首两个月累计回款：350万。对于第二季度，仍旧延续第一季度营销策略中关于对天鹅堡4房的推广精神，以此作为全年营销的总纲，同样作为本季度的工作重点。同时，对于会所，加大对联盟商家实力较强的行业针对性挖掘。（二2、）推广思路说明本季度有3方面的举措，或者说有3方面的机会可以借势：1）4月份，我们计划走出售楼部，到新乡县、卫辉进行为期一周的针对性外拓；另，针对联盟商家的联谊活动。2）5月份，计划参展新乡房地产博览会，以及借助建业集团15周年庆典，有针对性的逼定客户成交。3）6月份，本月关于“建业教育大联动”活动的开展。（三）销售思路说明从4月份至6月份，对于销售方面的优惠政策涵盖了住宅、以及商业部分，以此为制高点，带动销售员逼定前期意向客户的成交。同时，利用“老带新”的优惠政策，对于销售挖掘老客户，成为本季度的一个销售重点。对于建业品牌认识角度，销售员有必要重新燃起一轮学习、认知建业品牌核心价值的高潮。二3、关于销售内训时间培训内容4月份针对郊县外拓中的疑难问题进行集中培训；商业销售培训。5月份建业物业、教育等相关知识培训。6月份客户回访技巧培训。三、关于蓄客时间积客目标4月份300组，结合郊县外拓（新乡县、卫辉县市）。5月份200组，新乡春季展会、集团15周年庆典。6月份150组，结合建业房产、教育大联动/少儿才艺展示四、关于媒体资源考虑到本项目的所处阶段，以及结合本阶段需要完成的销售任务，在通道选择和投放上坚持四个原则：“垃圾媒体不间断、常规手段不手软、户外传播阶段更换、售楼部内外基调统一”注释：本阶段选择新乡电视台非黄金时间段集中投放电视画面宣传片，从景观、建筑、品牌三方面集中展示。每逢周4、期促销活动或公关活动的开展，短信、派单、夹报、新乡日报首当其冲成为媒体通道的首先选择。新的户外媒体资源的尽快选择，以期快速铺就建业产品及品牌展示的窗口。售楼部新的包装方案的贯彻落实到位，从里到外、保持视觉形象统一，宣传重点保持一致。五、第二季度营销计划4月份5月份6月份回款计划300万200万448万销售目标蓄客300组200组150组销售11套12套11套营销节点郊县外拓。参与集团十五周年庆典/借势新乡春季房展会。建业房产、教育大联动/少儿才艺展示/购房送教育基金营销费用15万12万10万工程节点已完工六、第二季度销售政策会所一次性优惠4%，按揭优惠2%。样板房在第一季度执行价格基础上抬高价5、位，优惠如下：一次性优惠5%，按揭优惠2%。老客户介绍新客户购买多层，奖励老业主3000元,新客户平层优惠2000元，复式优惠4000元。小高层住宅一次性优惠1%，按揭无优惠；多层住宅一次性优惠4%，按揭优惠2%。购买多层房源赠送两年物业管理费。时间商、住优惠执行4月份、5月份、6月份、备注：考虑到5月份集团15周年庆典，届时推出更具针对性、优惠幅度更大的销售措施。（如该政策未推出，以现行政策为基准。）七、第二季度计划分解4月份营销计划1、营销目标项目回款（万）销售目标（套）客户积累目标（组）重大营销节点目标营销费用预算300万11套300组郊县外拓15万2、工作推进a、推广计划工作项目时间内6、容目的郊县外拓4月1521日建业2地（新乡县、卫辉）7日巡展b、客资拓展客户拓展计划时间内容目的费用预算郊县外拓（卫辉市、新乡县）4月1521日建业2地（新乡县、卫辉）7日巡展走出售楼大厅，走进二级市场c、公关活动活动计划时间内容目的费用预算联盟商家联谊活动4月7日与商家共分享足球暨商家会员联谊酒会带动其他实力强的商家，促进商业销售。c、活动准备附表1：郊县外拓工作安排工作内容工作细分时间负责人备注现场准备新乡县、卫辉外拓场地安排4月12日前尚文单页楼书、户型单、手袋4月13日源一遮阳伞、桌椅、纸笔4月12日前尚文横幅、x展架准备4月13日源一认购单4月13日尚文宣传物料准备湖景楼王4开折页、7、“私藏6春天”4开单页、商业折页车位宣传册4月14日销售部宣传投放短信文案4月14日源一结合外拓信息短信息发布4月15-20日尚文每天每次10万条单页派发4月17-20日尚文外拓团体（销售员2名、15名学生派单）其它事宜安排外拓随车4月12日前办公室附表2：联盟商家联谊活动活动组织活动说明责任人活动背景本月建业中超共5场赛事，借助中超的节点，燃起联盟商家会员及其他行业商家对建业商业的投资需求。销售部统筹邀约活动时间安排4月7日活动地点暂未定活动形式邀约联盟商家会员至酒会现场。活动目的通过分享足球，见证体育经济的发展空间，促进建业商业销售活动组织方新乡建业5月份营销计划1、营销目标项目回款（万）8、销售目标（套）客户积累目标（组）重大营销节点目标营销费用预算200万12套200组集团庆典、房展会12万2、工作推进a、推广计划工作项目时间内容目的费用预算参展春季房展会5月中旬创新4房及品牌展示通过品牌与产品互动带动销售集团庆典5月份新老客户共同分享品牌对于老、新客户的人文关怀b、客资拓展客户拓展计划时间内容目的费用预算参与集团十五周年庆典/借势新乡春季房展会。5月新乡市新客户挖掘老客户维护展示品牌、促进销售c、物料准备春季展会准备集团庆典准备工作工作项目责任人展会现场现场展示中心搭建：（谈判桌、宣传物料、喷绘画面、沙盘、看房直通车、条幅、小礼品准备、派单及销售人员安排等）集团庆典现场准备天9、鹅堡景区Pm2：005：00舞台搭建背景喷绘尚文联系、源一制作条幅、轻气球彩虹拱门尚文联系、源一制作音响设备演出团体尚文联系领导讲话稿业主讲话稿源一集团网站发布稿源一售楼大厅邀请函小礼品尚文联系、源一制作集团宣传册制作尚文联系、源一制作6月份营销计划1、营销目标项目回款（万）销售目标（套）客户积累目标（组）重大营销节点目标营销费用预算448万11套150组建业房产教育大联动10万2、工作推进a、推广计划工作项目时间内容目的费用预算建业教育大联动6月1日6月31日购房送教育基金小哈佛幼儿作品展以建业教育活动带动4房销售、同时快速消化多层b、公关活动计划工作项目时间地点目的费用预算购房送教育基金6月1日6月31日售楼大厅直接促进销售小哈佛幼儿个人作品展小哈佛幼儿园通过孩子影响家长的购房欲望及促进老带新c、客资拓展客户拓展计划时间目的费用预算针对联盟商家中实力较强行业进行针对性拓展。6月上旬通过本季度一贯实施的商业优惠措施，针对性地拓展客户。建业项目组2007-3-19