1、领秀城领秀城GHGH地块地块20222022年度营销方案年度营销方案时间时间:2022.04:2022.04洞见趋势创赢未来大势之变过去的一年房企接连暴雷，行业收并购趋势加剧，外生环境的变化催动着房地产市场的内在变化，从而引发营销新的变革面对市场的骤冷，传统的营销手段失效，搭建新的营销逻辑，传播品牌价值尤为重要。竞争之变项目的新产品入市除了要面对市中城南片区竞品项目外，还面临传统竞争对手万科以大城之势，卷土重来；同时，随着济南土地的供应，房地产市场版图也有了新的变化，板块区域扩大，客户也面临着被分流。客群之变客群的变化体现在两个方面，一是市场客户的变化，客户逐渐年轻化，80/90后客户成为主体2、客群，00后客户加紧“上车”；二是项目客群变化，品牌力度的扩大实现领秀城外部客户增多，新地块的产品也倒逼营销寻找外部客群。价值不变学区价值不变无论是“双减”的落地，还是“教师轮岗制”的施行，学区房依然受到追捧，优质学区对刚需及刚改客户仍是最大卖点健康理念不变尤其是在疫情时代，客群对于良好环境的追求，对于健康家的向往达到了新的高度，绿色健康的生活方式也将是主流价值01020304CONTENTS目录050601宏观市场|政策研判【过去】服务宏观经济 【未来】回归居住属性从2004年-2010年一刀切，到2016年-2020年房住不炒、分类指导、因城施策到2021年建立调控长效机制，从供地、房企、3、购房者三个源头调控，实现三稳。22个热点城市对土地出让将实行“两集中”集中发布土地出让公告、集中组织出让活动竞拍规则变化：稳地价 定房价 竞品质土 地 两 集 中降低房企金融风险 减档降负开发商向品牌和实力集中房企暴雷导火索三 道 红 线分档设置房地产余额占比和个人住房贷款余额占比两个上限两 道 红 线严防经营贷、信用贷流入房地产首 付 资 金 来 源降预期，从金融产品回归居住本身“从防范过热”到“防范过冷”二 手 房 指 导 价 住 学 脱 钩需求端需求端-资金源头资金源头提高房票资格门槛、首付门槛限 购 限 售 升 级 补 漏 堵 漏供应端供应端-供应链源头供应链源头2021年年1-6月月4、7月月10-12月月2022年年1-3月月 1-6月房地产融资合规审查方面的政策监管持续加强，上海、北京、深圳等地严查经营贷款违规入市 7.26被纳入“三道红线”试点的几十家重点房企，已被监管部门要求买地金额不得超年度销售额40%，不仅包括房企在公开市场拿地，还包括通过收并购方式获地的支出。10.21银保监会：保障好刚需群体信贷需求，在贷款首付比例和利率上支持首套购房者。目前，银行个人住房贷款中有90%以上都是首套房贷款。12.20央行公布1年期LPR降至3.8%，下调5个基点，5年期以上LPR仍保持4.65%不变，此前LPR已连续19个月保持不变。12.15银保监会：保障好刚需群体信贷需求，5、在贷款首付比例和利率上支持首套购房者。目前，银行个人住房贷款中有90%以上都是首套房贷款。央行下调金融机构存款准备金率0.5个百分点，释放长期资金约1.2万亿元 宏观市场|政策研判2021年，三季度房贷“三道红线”“两道红线“持续发力，融资环境持续收紧，房企暴雷频发，四季度政策密集发声维稳；2022年，调控主线”楼市维稳，保证民生”，信贷政策适度调整，合理购房需求及房地产合理资金需求正在得到满足。房地产信贷政策适度调整，多地房贷利率下降，房贷周期缩短，合理购房需求及房企合理资金需求正在逐步得到满足宏观市场|济南政策2021年济南房产政策以稳为主，落实供地两集中政策，规范商品房销售，加强房企监管6、保交房，重点整治规范房地产市场秩序，深化户籍改革，零门槛落户；2022年房贷利率下降，放款加速，满足合理化需求。政策维稳 适度调整 满足合理化需求1月全面放开落户限制实施细则，继续落实“零门槛”落户政策，正式全面放开户口迁移限制。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月土地政策商品房销售金融政策建设规范政策户籍人口政策住宅用地“两集中”出让，全年分3批次集中供地；商业用地不得建设公寓式酒店，商业办公用地不得建设公寓式办公。二次土拍补充公告：限资质、限马甲，由“限地价，竞政府储备性公有房”变为“限地价，抽签确定竞得人”；三批次供地：城镇住宅用地设最高限价，达到最高限价后“限地价竞7、建筑品质和建设进度”。房企预售资金如定金、首付款、贷款等存入监管账户，否则不得核发预售许可证 6.1起买卖合同应明确房屋的建筑、套内建筑面积、分摊面积，并约定面积差异处理方式。10日内一次性公开全部准售房源，认筹户数不得超过准售房源的1.5倍。装修样板房交付1个月内不得拆除、出售。整治房地产市场秩序三年行动方案，在开发、买卖、租赁、物业开展重点整治。全省契税税率统一为3%，因不可抗力失住房，重新承受住房权属的免征契税。可按规定提取公积金的9种情形：购买、建造、翻建自住住房，偿还购买房贷款本息，无房租赁商品房、公共租赁房租等，济南对异地住房公积金贷款资料审批取消户籍限制。容积率、建设手续、奖补资8、金等14条政策，重点支持高星级绿色建筑、健康建筑、被动式超低能耗建筑、装配式建筑；济南市绿色建筑高质量发展支持政策实施细则 建设单位对竣工验收负主体责任。分期开发可分期办理验收。公共设施与首期同步建设、同步验收；济南市房屋建筑市场信用评价管理办法对严重失信主体名单的从业人员，在市场准入、招投标、资质资格等约束和惩戒 商品住宅主体结构验收合格后，建设单位组织业主开放日活动；单体竣工验收合格后，组织业主开展先验房后交房活动。山东全面放开城镇落户限制，允许有农村宅基地使用权的进城落户人口回农村落户，促进人口双向流动。山东银保监局：辖内城商、民营银行房地产贷款集中度标准上限调高2.5个百分点至25%。9、202120222月3月 济南青岛等多家银行房贷利率下调至4.9%，放款提速 济南发布人口发展中长期规划：济南2025年人口将步入千万级 3月25日起，济南市推行新建商品房买卖合同电子签章。济南将分4次集中发布招拍挂出让公告。据悉，2022年第一批土地集中出让工作即将展开，计划于3月底发布出让公告。宏观市场|土地市场 全市土地市场供求：近几年土地供求基本平稳，2021年供求小幅上涨，成交楼面价自2017年达到顶峰后成下降趋势，2021年成交楼板均价在3629元/土地市场分析：2021年4月济南正式实施土拍“两集中”政策，土地端健全调控机制，土地市场全年理性运行，供应、成交增量，小面积地块增多，10、地价平稳运行，楼面价小幅回落；2022年将分4次集中发布招拍挂出让公告，3月底发布第一次集中土拍公告。供应平稳，拿地谨慎，主城优质地块仍受追捧数据来自思源数据平台供应地上建面（万）2411.42620.02212.31996.62342.2成交地上建面（万）2168.92214.92032.51659.82208.3楼面价(元/）4789.24029.83563.03833.43629.6201720182019202020210.0500.01000.01500.02000.02500.03000.03500.04000.04500.05000.00.0500.01000.01500.02011、00.02500.03000.02017-2021年济南土地市场分析0500100015002000250030003500400045000200400600800100012001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月1月2月2021.1-2022.2月济南土地市场分析供应地上建面（万）成交地上建面（万）楼面价（元/）宏观市场|2022年供地计划商品住宅、保障性租赁住宅用地微增，土地供应趋于城市外围，市中供地减少3月17日，济南市自然资源和规划局发布济南市2022年度国有建设用地供应计划；根据供地计划安排，2022年济南市本级住宅用地共供应8946.15 亩，其中，商品住12、宅用地供应6735.15 亩，保障性租赁住宅用地874.5 亩，安置房用地1336.5 亩；商品住宅、保障性租赁住宅用地微增，历下市中供地减少，历城供地最多根据该供应计划，2022年济南市土地集中出让场次较往年增加1次，全年共4次土拍。除各区有土地供应，济南轨道交通集团、济南城投集团、济南城市建设集团和济南城市发展集团有限公司等平台公司也有大量土地供应，供应区域主要集中在东部。宏观市场|2022年第一次土拍供地一批次供地整体向北向东，济钢片区为主力，土地竞买相对放松3月31日，济南共计挂牌32宗土地，由于部分土地捆绑出让，共有14个不同组团，合计供地约105.3万（1579亩），出让总起始价113、53.22亿元。32宗土地中，涵盖天桥、历城、历下、槐荫等多个区域，盛福、医学中心、大辛南、济钢、新东站等片区均有土地出让。为了提高企业的拿地积极性、缓解企业资金压力，这次在土地竞买保证金与土地缴款日期上都有相应放松：竞买保证金由原来的不低于30%以上，降为不低于20%以上；土地出让金低于1亿的，签订出让合同后30天缴清；超过1亿的，30天内缴纳50%，余款缴纳期限按最迟不超过180天执行。本次出让方式：限地价、竞建筑品质和建设进度，本次土拍将于5月7日进行。2022年济南城区一批地供地情况区域占地面积（万）备注历城区62.46历下区20.14槐荫区11.66天桥区11.02宏观市场|普通住宅14、市场 2021普宅整体市场：2021年济南普宅市场供应小幅回落，成交扩容，高端盘成交拉升整体均价，同比上升6%。2022年普宅市场：2022年供求低位运行，量跌价升。供求回落 分化加剧 低位运行数据来自思源数据平台0.00.20.40.60.81.01.21.41.60.0 100.0 200.0 300.0 400.0 500.0 600.0 700.0 800.0 900.0 2017年2018年2019年2020年2021年2017-2021年普宅供销年度走势供应面积(万)成交面积(万)供求比0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 1815、000 0.0 200.0 400.0 600.0 800.0 1000.0 1200.0 1400.0 1600.0 2017年2018年2019年2020年2021年2017-2021年普宅成交金额与成交均价年度走势成交金额(亿元)成交均价(元/)0.00.20.40.60.81.01.21.40.020.040.060.080.0100.0120.02021年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2022年1月2月3月2021年-2022年3月普宅供销月度走势供应面积(万)成交面积(万)供求比145001500015500160001650017000175001800016、185000.020.040.060.080.0100.0120.0140.0160.0180.02021年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2022年1月2月3月2021年-2022年3月普宅成交金额与均价月度走势成交金额(亿元)成交均价(元/)宏观市场|板块量价0500010000150002000025000300000.020.040.060.080.0100.0120.0140.0160.0奥体-CBD城北城南高新郭店汉峪老城区临空孙村-彩石唐冶文旅城西客站新东站+华山雪山章锦2021年普宅各板块供应与成交面积分布供应面积(万)成交面积(万)成交均价(元/)城南非17、传统热点板块 高端改善麓系洋房异军突起 强力提升区域价值宏观市场|成交结构面积提档 需求升级120以上占比达到65%，总价300万以上成交占比持续增加。4%4%2%2%2%1%56%51%49%49%42%34%31%33%35%35%38%38%3%5%5%6%9%9%3%4%6%5%7%10%3%2%2%2%3%8%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2017年2018年2019年2020年2021年2022年一季度2017-2022年普宅面积段销售占比情况90以下90-120120-144144-160160-180180以上6%2%1%0%0%0%20%918、%2%1%1%2%24%19%7%9%6%5%24%28%22%24%18%12%15%26%33%34%35%31%4%8%18%13%15%15%3%3%9%7%8%9%2%3%7%8%11%13%1%1%2%3%4%5%0%1%1%1%2%7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2017年2018年2019年2020年2021年2022年一季度2017-2022年普宅总价段销售占比情况80万元以下80-100万元100-120万元120-150万元150-200万元200-250万元250-300万元300-400万元400-500万元500万元以上区域市场19、|竞争格局片区独立 一超两强本案位于城南片区，相对独立，可售项目较少；部分竞品已基本清盘（万科山望、华润公园九里）；中国绿发以麓系洋房为引领，区域地位不可撼动；2022年主要竞品为绿地新里城和市中万科城，将形成一超两强格局。区域市场|区域项目新旧更替 改善与刚需并存区域目前主要3个楼盘在售（麓系洋房、市中万科城、绿地新里城），中国绿发、万科、绿地三大品牌开发商将在区域内展开竞争。项目销售状态住宅体量（万/）容积率建筑类型入市时间类型瑞马禧悦待售1.81.8812/13F小高预计近期开盘高端改善麓系洋房在售331.46-11F洋房2020.9高端改善万科山望近期已清盘273.3-3.510F洋房20、18-33F小高、高层2018.9偏刚需华润公元九里清盘在即60.41.6-2.66-11F洋房16-18F小高2018.9偏刚需绿地新里城在售552.47-3.517-18F小高25-33F高层2017.7刚需市中万科城在售26.42.0-2.710F洋房17-18F小高23-27高层2022.3.30偏改善本案待售213.121-34F高层预计2022.10偏改善万科山望（清盘）绿地新里程麓系洋房3km市中万科城华润公元九里（尾盘）瑞马禧悦项目主要竞品区域市场|区域库存实力房企南城新作 竞争压力凸显 区域价值重塑与提升将存在机会点 区域内2月份可售库存约858套，3月后市中万科城、瑞马禧悦21、入市，片区新增库存约2100套；下半年本案入市，时点片区总库存约为3700（本案1700）套，竞争加剧；南城片区3月份进入精装时代，市中万科城全系精装，片区价值进一步提升，片区价格预计进一步提高。3月6月9月12月华润公元九里毛坯库存不足40套，均价16000-20000，已清盘B10住宅库存758套（毛坯+精装），均价17000-19000，月均去化63套预计年底精装A2地块开始入市，共342套绿地新里城3月30日首开C-1地块5#，7#，C2地块：1#、13、14#；项目全精装，高层18000-21000元/，小高21000-25600元/，洋房24000-27200元/市中万科城预计陆续22、推售剩余住宅，300余套麓系洋房已推未售约140套，均价2.5万以上，月均去化超百套预计3月份开盘，合计74套瑞马禧悦预计10月份开盘，合计约1700套本案区域市场|土地成本主要竞品土地成本较高 本案体量适中 操作空间较大绿地新里城剩余地块楼面价分别为B10:11660元/，A2:11590元/；市中万科城楼面价最高达到13334元/。项目住宅体量（万/）容积率住宅楼面价（元/）备注绿地新里城552.47-3.511590-12648主要竞品市中万科城262.0-2.79582-13334主要竞品瑞马禧悦1.81.8813298非竞品本案213.1区域市场|区域销售高端改善 一骑绝尘 刚需刚改23、 以价换量 麓系洋房是济南单价2.5万+住宅市场里的佼佼者，2021年高端改善销冠；绿地新里城主打高性价比，2021年月均去化60+；市中万科城主打改善，3月30日首开去化约81套，去化率33%。400万以上改善产品领跑市场，145/172市场认可度高；刚需小面积度低总价（110，总价200万）畅销；本案主力户型115/135，介于高改与纯刚需之间，可较好补充市场空白。项目销售状态面积区间（）主力户型（）热销户型（）时点均价（元/）总价区间（万/套）2021月均去化套数麓系洋房在售128-195145145/172毛坯：24500-27500精装：27000-30000350-600100+绿24、地新里城在售75-16590/110/125/140110毛坯：17000-19000150-30063市中万科城在售105-165125/143143高层18000-21000元/小高21000-25600元/洋房24000-27200元/190-450首开去化81套瑞马禧悦待售170-220/本案待售95-185115/135/区域市场|区域客户高端改善客户看重环境、教育、产品、配套等，分布全城首置首改更看重学区、价格、交通等点，地缘性客户为主项目置业目的客户来源置业关注点麓系洋房高端改善全城高端改善，2020年内部客户占比达到60%，但随着内部客户资源有限，成交占比逐年走低，预计客户由内25、转外继续转变教育、环境、产品、配套市中万科城改善客户来源主要分布在经十路以南区域，南城地缘性客户居多，机会客户群为城南原住民改善需求产品、环境、教育、品牌绿地新里城首置、首改客户来源主要分布在经十路以南区域，南城地缘性客户居多，核心客户群体为教育驱动型刚需/刚改客群，机会客户群为城南原住民首改为主价格、教育、交通区域市场|优劣势分析大盘优势，无明显硬伤，寻找突破点是关键区域竞品较少，同区位楼盘条件差异较大，根据项目自身条件和定位，主要竞争来自市中万科城。项目容积率建筑类型项目优势项目劣势评分麓系洋房1.46-11F洋房高能级配套实景呈现，大城效应吸纳高净值改善客群；圈层、环境、教育、商业等配套26、齐全无明显劣势绿地新里城2.47-3.517-18F小高25-33F高层高性价比，优质学区（经五路小学/实验初中，济南名校）刚需/刚改户型过于紧凑产生抗性；项目舒适度一般，改善属性不足；资金压力大，存在交付等一系列风险；开发商品牌力差等瑞马禧悦1.8812/13F小高市中主城，配套丰富体量太小，项目是瑞马济南首个项目，有待市场检验市中万科城1.510F洋房17-18F小高23-27高层品牌开发商、万科物业、全系精装、产品丰富，适合多种购房者选择拿地成本高，销售压力大；配套不成熟，需长时间兑换且存在不确定性；小高、高层影响项目整体改善属性本案3.121-34F高层区位优越，配套丰富，环境优越，优27、质学区，依托领秀城社区价值，高性价比，开发商区域深耕项目为高层产品，改善客群易产生抗性区域市场|案例分析|绿地新里城项目基本信息楼盘地址英雄山路与二环南路交汇处南行1.5公里开发商绿地集团济南康鲁置业有限公司物业公司成都嘉城新悦住宅占地面积16.4万建筑面积55容积率2.47-3.5交付标准精装+毛坯绿化率35%物业类型17-18F小高，25-33F高层首次开盘2017.7交房时间未定目前销售价格毛坯：16500-17700元/项目概况绿地新里城涵盖5个住宅地块，规划为75-165高层产品。优质学区、景观资源和完善的商业配套，较受客户的认可绿地新里城整盘户型配比面积（）户型套数套数比752.128、.143110%903.2.174217%953.2.13007%1103.2.2111725%1123.2.250211%1254.2.23608%1264.2.262414%1424.2.22075%1454.2.21203%1654.2.3601%合计4463100%区域市场|案例分析|绿地新里城项目户型户型整体设计一般，当前75两房产品已逐渐退出市场；110主卧套房的设计积压了其他功能空间；140/165为南向四面宽设计，采光性较好，符合当前市场主流。75两室两厅一卫110三室两厅两卫90三室两厅一卫140四室两厅两卫125四室两厅两卫165四室两厅三卫区域市场|案例分析|绿地新里城推29、售计划绿地新里城住宅在售澜庭公馆（B10），海珀澜庭（A2）待售，其余住宅地块基本售罄，预计2022年度推售578套房源。B10地块A2地块2022年项目推售计划推售月份地块装修标准楼栋业态套数销售面积（）户型1B10毛坯9#25F两梯四户9611482.3115/1253B10毛坯5#29F两梯两户11617539.3140/1605B10毛坯10#24F两梯四户9611435.390/1407B10精装1#30F两梯四户11613813.190/1409B10毛坯11#23F两梯三户699390.13120/1409A2精装3#17F两梯两户345404.9615411B10毛坯6#29F30、两梯两户518118.21140/160合计57877183区域市场|案例分析|绿地新里城客户分析成交客户主要以地缘刚需客户为主，两口、三口之家为主，看重学区，对品质要求较低，对价格较为敏感0%10%20%30%40%50%60%学区价格交通产品其他客户关注点58%35%5%2%置业目的首置改善投资其他73%20%7%家庭结构两口之家三口直接单身成交客户主要以地缘性刚需客户为主：地缘性客户为主，主要在市中区南部居住，市中区工作。置业目的刚需，婚房或济南首套房，也有少部分给老人养老。54%32%9%5%客户年龄20-3030-4040-5050以上27%15%38%5%10%5%客户职业教师公务31、员普通职工个体工商户企业中层其他区域市场|案例分析|市中万科城项目概况市中万科城：共6个地块，地上总建面约28.7万平。其中：商品房26.4万方，4个地块；教育用地2.33万方，2个地块，项目自建。项目基本信息楼盘地址望岳路开发商万科物业公司万科物业住宅占地面积11万建筑面积26万容积率2.0-2.7交付标准全系精装绿化率30%物业类型10F洋房；17-18F小高；23-27高层首次开盘预计2022.03交房时间2024.12目前销售价格预计2w+市中万科城城整盘户型配比面积（）产品套数比例105大高25813%115大高25813%小高20410%125小高65432%143洋房1849%小32、高28414%165洋房20010%合计2042100%C-2地块C-4地块C-3地块C-1地块CX-2地块CX-1地块住宅用地教育用地区域市场|案例分析|市中万科城项目户型设计先进，全系精装，户型方正，开敞阳台，洋房户型大面宽、大宽厅、入户玄关、独立客梯前厅、可变化，符合当前改善主流趋势大高105大高115小高115小高125小高143洋房143洋房165区域市场|案例分析|市中万科城推售计划3月30日首开，推售5栋楼，其中：C1地块5、7#楼（首开）和C2地块1、13、14#楼，共242套，去化约81套，去化率33%。1#2#3#5#6#7#C1地块C2地块1#2#3#4#5#6#9#1033、#11#12#13#14#C1户配表户型户数户数比总面积面积比14320472%28343.7669%1658028%12832.831%合计284100%41176.56100%C2户配表户型户数户数比总面积面积比10525834%26083.830%11525834%29169.4833%12514419%17694.7220%143405%55486%165608%9624.611%合计760100%88120.6100%市场总结战略上藐视，战术上重视挑战机遇 市场整体低位运行，市场形势严峻 刚需市场竞争激烈，区域刚需以价换量，区域新老交替，品牌开发商强势新作 竞品项目抢夺区域客户，小动34、作不断 竞品持续加强物业品牌优势 区位优势无法比拟 绿地新里城与市中万科城陷入价格战 介于高改和刚需之间，差异化竞争 项目产品力强，绿建3.0精装社区有机可循大有可为02组团价值18载磨砺，醇熟大城产品价值绿发巨作，生态新品DESIGNED BY ALONIC竞品无法匹敌的双重价值：+领秀南城，繁华启幕 美好交付财智邻里，皆是传奇再添一座城市森林公园以科技，致敬未来+占地5000余亩的领秀城开疆破土 开启南城的荣耀变革鲁能领秀城 喜迎首批业主交房城市山际别墅洋房 高端产品系一一漫山香墅落地南城领秀城森林公园 正式开园揭牌领秀城公园世家 百年住宅问世购物是一次楼下的散步 领秀城社区商业中心 正式35、投入使用百年名校，领秀启新篇 育英中学、胜利大街小学 领秀城校区开学一座繁华城41万方领秀城贵和购物中心开业 填补南城商业空白用13年，交出的山居答卷首个沉浸式商业综合体领秀城府系洋房一天麗交付 一切美好兑现12.7万方鲁能美丽汇 商业街区，潮流消费新地标希尔顿落户领秀城济南鲁能希尔顿酒店及公寓开业 希尔顿全服务公寓式酒店首次亮相中国一座文化书院 启幕南城精神高地 省级亲子阅读平台 领秀城社区麗府书院落成中国绿发发展元年健康社区金级认证中国绿发，以绿色发展为主线 匠筑城市高端舒居样板领秀城荣获全国首个“全域健康社区 运营标识金级认证”济南公司，16载大城精工 雲麓二期钮金级认证5G绿色健康宅问36、世 启幕绿色人居时代雲薦二期及山体公园荣获 山东首个健康社区设计钳金级认证”教育造城之路启动 省实验幼儿园签约入驻2006200520072009201220162008201020142017201620182019十八载磨砺，大城已醇熟。项目在领秀城现有便利的配套基础之上而建，充分满足业主“衣、食、住、行、医、教”等生活生产需求。349万的城市理想，90%以上生活所需浓缩于社区，步行所达尺度之内。20222008201920162014商业发展填补南城商业空白首次亮相潮流消费新地标 领秀城社区商业中心正式投入使用约41万方领秀城贵和购物中心开业济南鲁能希尔顿酒店及公寓开业约12万方鲁能美丽37、汇 商业街区2019区域商业升华 约4.3万方领秀E中心商业街区绿发践行央企品质，兑现价值承诺，71万方社区商业配套 擎起南城商业繁华。打造“社区金街区域城市”四维南城商圈格局，深刻改变了区域商业生态。成熟教育体系，孩子成长一站式解决方案。自2006年省实验幼儿园进驻领秀城起，教育大城起行，10年育树，百年育人，领秀城成熟教育体系是经过时间考验。济南市市中区泉秀中学开学招生2018济南育英中学、胜利大街小学领秀城校区开学招生百年名校，领秀启新篇2010济南育秀中学小学部开学招生百年名校，领秀启新篇 2015济南市经五路幼儿园开园招生千百大计，教育先行2020济南市市中区望岳路小学开学招生为教育38、开疆拓土2017省实验幼儿园签约进驻教育大城开启教育起行2006育秀小学、育秀中学，开学招生名校落位2013起源发展名师名校，教育谋新篇 2012年5月,济南启动了二环南路快速路建设工程相关工作。西段、东段工程分别于2013年7月2日和2014年3月18日开工建设。2014年内完成主体施工。201420152017201820222018年凤凰路隧道通车凤凰路将实现全线贯通，并与二环南路“牵手”，完善城市路网，缓解交通压力。2022年领智路通车，与二环南路相连，完善城市路网，缓解交通压力，解决领秀城业主早高峰出行难问题。2015年10月二环南路高架路英雄山立交以东路段，高架路限速80公里，地面39、道路限速60公里正式开通，英雄山立交：自南向东方向和自东向南方向全部开通2017年12月济南玉函路隧道通车。这条全国最长的城市组合隧道，连接起了二环南快速路、北园高架和北绕城高速，成为打造济南快速路网中轴线的“最后一环；十八载路惠民生，五横七纵路网建设，四维立体交通，畅达城市美好社区卫生服务领秀城社区卫生服务中心于2018年搬迁至B区商业街区并对外开放公立医疗 市中区人民医院新院区建设中，占地约7.12公顷医疗落地济南大学医学研究院南郊医院建成开放高端社区医疗领秀城社区医院建设中，即将建设完毕，建成后将服务周边群众近5万人2018年1月2014年7月近期近期12012领秀城森林公园正式开园揭牌40、，把家安在万亩森林公园里。22015领秀公园开放，领秀公园紫叶李，色彩似火胜桃花。32015线性公园建成，可带孩子享受惬意的生活氛围。42016原乡运动公园对外开放，领秀家人散步休闲运动又有了好去处。52019鏊子山山体公园建成开放，这是给业主们在盛夏的一份“清凉”礼物62020望花楼山山体公园建成，领秀城又增一公园打卡地。十八载修山成景十八载修山成景 三山八园三山八园 拥园瞰景拥园瞰景 构筑森林中的绿色社区构筑森林中的绿色社区 领秀公园原乡运动公园森林公园红叶谷东区体育运动公园鏊子山公园向山而生，比林而眠，三山林海，围合一城风华。兑现绿色发展承诺，打造三山八公园，深耕生活诗意，项目与领秀城内41、部各组团共享天然氧吧、绿肺，扮演着打造绿色发展生态文明建设的重要角色。人文赋能社群，围合有趣的灵魂。5载社群运营与发展，组建28个兴趣社群，30000+人参与，99%以上业主满意。项目认知品牌中国 绿发携手绿色发展携手绿色发展 共创美好生活共创美好生活建造绿色健康的建筑艺术作品 成就最具实力的城市运营商央企绿发中国 承载国家建设使命引领客户需求 创造美好生活践行绿色发展 助力低碳转型肩负责任央企的城市运营商济南精品标杆社区的领先创造者大牌国匠大牌国匠 质变城市质变城市品牌的认知品牌的认知 身份的拔高身份的拔高项目认知稀缺南城稀缺地块，优质教育大盘最后的上车机会。G3-2地块南靠森林公园，G2紧42、邻胜利大街小学，两地块在组团内都有相对独特的优势。领秀城时隔4年再推高层产品，为外部客户进驻提供了购房机会。迭代高层产品：G2地块是绿发集团基于绿色健康理念打造的新一代高性价比产品，低门槛入住领秀城最佳产品；绿健3.0精装社区：G3-2是绿发集团基于绿色健康理念打造的新一代领秀城高层精装社区，产品价值较高。G2G3-2项目认知产品G3-2为刚改改善产品，包含1栋21F住宅楼，1栋26F住宅楼，1栋27F住宅楼，2栋30F住宅楼，1栋32F住宅楼，共计664套房源，住宅产品面积117-183，园区园林绿化，极致景观设计，拔升小区价值，通过精装交付实现产品溢价。项目认知产品1#2#7#3#6#5#43、4#G2为刚需产品，包含1栋26F住宅楼，3栋30F住宅楼，2栋32F住宅楼，1栋34F住宅楼，共计1032套房源；住宅产品面积95-135，面积段较小，注重功能性与实用性，通过控制面积控制总价，降低购房门槛，拓宽客户市场。产品价值绿色+科技+健康三大系统为业主生活保驾护航绿色绿色绿色建筑系统绿色景观系统景观雾森系统海绵城市系统低碳植物系统建筑节能系统绿建三星系统绿 色 健康健康健康四恒系统健康人文系统活力运动系统邻聚社群系统儿童娱乐系统健康水系统健康恒静系统健 康健康空气系统健康阳光系统科技科技智能园区系统智能归家系统门禁系统消杀系统梯控系统智能检测系统智能发布系统科 技 智能消防系统智能安44、防系统汇集交通主脉多条公交线路交通大成国企责任地产行业标杆翘楚品牌大成济南核心区位南部唯一超百万方大盘地脉大成贵和购物中心贵和金街自配套商业街医院/银行/社区图书馆配套大成5所幼儿园3所胜利大街小学2所育英中学1所济南三中教育大成绿色健康规划理念超百万方山体公园社区多重景观轴线生态大成超百项人文关怀配套 社区疗愈园多重智能化配套臻品户型/品质入户大堂/品质精装/精品毛坯星级物业资质生活大成划时代集大城集集1818载载匠心传承匠心传承，领秀城终章巨著，领秀城终章巨著营造绿色生活场景，开启新生态人文社区生活营造绿色生活场景，开启新生态人文社区生活03生态城芯 纯氧生活 轻奢精英华宅济南优质精英教育45、之区济南优质精英教育之区400400万方大城体系万方大城体系创新理念与绿色健康的融入创新理念与绿色健康的融入成就最具性价比产品成就最具性价比产品本案项目定位项目定位-案名建议作为收官地块，产品品质愈加精细化、品质化，在领秀城18载的基础上，项目达到一个全新的发展高度，站在领秀城这座巨人的肩膀上，项目的高层产品也必将引领南城，泉城典藏。项目定位-案名建议中央公馆领秀世家G2G2地块地块G3-2G3-2地块地块客户定位客户探究领秀城内外部成交客户占比不同，但外部客户整体呈逐年增多的趋势，把握外部客户的成交渠道对本项目尤为重要 自2018年起，项目转变为纯洋房项目，内外部客群占比发生变化，外部客户占46、比65%，外部客户占比首次超过内部客户；2020年麓系洋房首开受团购客户影响，内部客户占比60%，外部客户占比40%，内部客户占比高于外部客户。2021年项目进入常规销售阶段，内外部客户占比回归正常比例。经十路二环西路二环东路2018-19年项目成交客户分布客户定位客户探究客户的成交范围不断突破，虽向外部扩张，但主力客户整体的地缘特性不变。2020-21年项目成交客户分布领秀城客群50%近年来客户主要分布以舜耕路、英雄山路延长线及九曲庄路沿线客群为主，逐渐向阳光新路、大明湖/火车站、经十路沿龙奥周边客群转移；置业此地客户多以学区、户型需求为主，且在南部居住。但整体还以领秀城重购业主和周边地缘性47、客户为主，置业需求多为户型、环境改善，部分为家人购房，更加追求生活质量。客户定位客户抽样调研组织置业顾问对到访非麓系洋房客户进行调研，统计有效客户74组，最终得出调研结论，为下一步的客户研究工作提供参考指导建议。人数162712466201百分比22%36%16%5%8%8%3%0%1%鲁能领秀城市中区历下区天桥区槐荫区历城区长清区济南市其他区其他162712466201051015202530当前居住地分析人数百分比到访客户中领秀城内部、市中区占比最高，合计占比达到58%。客户分布特点地缘特性人数101598551336百分比14%20%12%11%7%7%18%4%8%公务员/事业单位职员48、企业高管企业白领专业技术人员自由职业者退休个体经营者企业经营者其他1015985513360246810121416职业分析客户职业特点分布均匀，以企事业与个体经营单位为主客户定位客户抽样访谈人数941724155百分比12%5%23%32%20%7%0%租房宅基地自建房和父母长辈一同居住，但住房属于父母长辈有1套自有住房（商品房）有2套自有住房（商品房）有2套以上自有住房（商品房）其他941724155051015202530当前居住住宅情况分析人数402860百分比54%38%8%0%第1次第2次第3次及以上其他402860051015202530354045置业次数分析人数百分比意向客户49、特点刚性需求与改善需求并存客户定位客户抽样访谈人数18221211803百分比24%30%16%15%11%0%4%0%110-120120-130130-140140-150150-160160-180180以上其他182212118030510152025计划购房面积分析人数百分比人数71282652212320百分比8%14%9%30%6%25%1%2%3%2%0%安家落户购买婚房增加房间数孩子教育照顾老人改善小区自然环境自我享受以养老为主以投资为主其他71282652212320051015202530购房目的分析人数百分比客户购房意向110-130为意向客户购买面积段主力，教育与小区50、环境决定客户的购买欲望。客户定位客户抽样访谈人数14221385102百分比19%30%18%11%7%14%3%整体风格效果有保证，可以接受价格比自己装修实惠，可以接受省事省力省心，可以接受担心用材用料差，不接受没有喜欢的风格，不接受担心价格高，不接受其他142213851020510152025精装接受度分析人数20212740百分比28%29%38%6%0%2000元/以下2001-2500元/2501-3000元/3000元/以上其他20212740051015202530意向装修标准分析装修调研分析装修的性价比影响客户的购买力，意向装修价格在2500-3000元/，占客户主力本案客户51、初步定位G3-2地块客群G2地块客群两种客群改善型|重格调|上层精英刚需型|重功能|奋斗精英营销启示基于客户定位为营销出发点：产品分门别类，精确客户定位，内部容量不足，扩大收储范围出发 点一G2地块产品小面积段产品设置与项目标杆形象存在差异G2地块项目存在面积为小户型毛坯产品，致使存在刚需、首改客群，项目传递的标杆形象存在一定差异，项目的优质学区形象吸引重视教育的外部客群为主力客群G3-2地块目标打造区域形象、流量双标杆项目，对客容量要求较高，领秀城内部客群需求支撑力有限，泛地缘客户为拓展重点；G3-2地块产品领秀城内部支撑力不足，客户扩容大势所趋出发点二042022年营销目标目标：10 亿元52、2022年实现10亿目标，预计需要去化房源约330套按片区10%的成交转化率，预计实现到访客户约3300组目标分解到访任务分解上客8月9月10月11月12月合计比例渠道全线40505750402377%推广老业主200300291200300129139%资源经纪人13014016313013069321%渠道置业顾问607080706034010%call客圈层11013014412011061419%资源其他20253025251254%活动合计5607157655956653300100%造热势造热势 借东风借东风 攻双城攻双城2022年营销总纲 团购 启动6.86.15推广出街6.1753、地推启动/营销中心开放/案名发布 7.16工法展示区开放产品发布会8.139.10样板示范区开放10.15认 筹10.29G2开 盘G3开 盘11.26营销关键节点形象突围形象突围/全域营销拔高品牌形象，提升品牌力，塑造市中引领城央教育人居作品形象渠道破冰内外结合/破局尖刀双管齐下内部做精准高效，外部全面覆盖，破局市场进行客户容量扩充；实景独秀实景展示/贵秀体验展示区包装智能化、生态化，实景强化体验全面覆盖首开立势/搭配推售搭配推售，保证客户全面覆盖；节点前置，快速保量同时兼顾利润2022年营销策略推售策略造热势造热势首开求量，丰富产品线，满足不同阶段客户需求，中小面积段低总价产品入市，热销树54、立形象，确保良好口碑传播后期短蓄快销，保证持续热销声势，高价值产品力拉动价格升势G2,G3-2全盘推售2022年2023年10月29日推售节点推售楼栋推售产品推售套数G2,1#/5#95115135321套11月26日G3-2,5#/6#117137155188套12月24日G2,4#180套951151352月25日3月25日5月27日6月24日8月26日10月28日12月23日G2,3#115135127套G3-2,7#183108套G2,2#115135104套G3-2,1#117137240套G2,6#115135120套G3-2,2#117137128套G2,7#951151351855、0套首开爆红，22年起势，23年高频次密集加推，加快出清周期，实现快速回款。项目价格建议市场比较法推导价格因素权重绿地新里城市中万科城万科山望华润公元九里本案片区认知 15%888810升值前景 15%888710居住氛围10%888810环境资源 5%999910交通便利性 5%999910配套环境10%888810项目规模5%999910项目业态10%999910内部园林 8%8109910户型产品 8%9109910开发商品牌 5%910101010项目高层均价(元/)对比得分 比准均价 权重 绿地新里城180008.4221377.6730%市中万科城210008.7923890.7856、35%万科山望（基本清盘）202008.6323406.7215%华润公元九里（尾盘）195008.4423104.2720%本案1022906.94通过市场比较法得出，本案高层毛坯住宅均价22900元/，建议项目毛坯产品整盘均价为23000元/精装产品整盘均价为25000元/2022 推售策略1#2#7#3#6#5#4#预计推售时间：10月20日推售楼栋：G2,1#、5#1#全产品线，整体地块价值较低，易实现低开高走；5#做产品补充，实现互相挤压去化。首 开开盘批次地块楼号单元数户型户型户数（套）住宅户数（套）总面积（）单价（元/）货值（万元）预计推售时间首开G21#31156218571357、02300016399 10月20日956258902300013547 1356182352300018941 5#11156813678202300017986 1356891802300021114 合计3213825587987 加推货值：8.7亿元去化货值：5.22亿元2022 推售策略预计推售时间：11月26日推售楼栋：G3-2,5#、6#精装产品上线，项目价值全面提升，产品线更加丰富，满足不同客群需求强 销开盘批次地块楼号单元数户型单层户数层数户型户数（套）住宅户数（套）总面积（）单价（元/）货值（万元）预计推售时间二批次G3-25#1137426521047124250001758、81011月26日11752608425000152106#11554218484130202500032550合计1882622865570加推货值：6.5亿元去化货值：3.9亿元2022推售策略1#2#7#3#6#5#4#预计推售时间：12月24日推售楼栋：G2,4#4#作为年终毛坯货值补充，还适用于利用价格差搞优惠政策包装，为来年价格上涨做准备。平 销开盘批次地块楼号单元数户型单层户数户型户数（套）住宅户数（套）总面积（）单价（元/）货值（万元）预计推售时间三批次G24#311526018069002300015870 12月24日9526057002300013110 1352608159、002300018630 合计1802070047610 加推货值：4.7亿元去化货值：2亿元推广策略借东风借东风借势麓系洋房热销“东风”，主打领秀城最后价值地块面世，把握最后入驻绿发领秀城机会此阶段为造势阶段，全城造势对外输出领秀城最后的地块，错过再无的稀缺性领秀城终章面世 把握最后入住机会配合工法展示区开放围绕领秀城GH地块商业、学校、生态、人文价值标签提炼输出配合样板展示开放，线上线下媒体通路配合，输出毛坯/精装产品品质标签时代大城 盛启新章 盛启一城 耀世首开推广主线核心任务推广内容推广主题营销总轴6月15日10月29日6月17日形象释放期价值传递期8月13日开盘冲刺期10月15日营销60、中心开放案名发布产品发布会项目首开认筹二次加推期11月26日二次推售7月16日工法展示区开放9月10日样板示范区开放12月活动铺排营销中心开放产品发布会样板间开放活动10月份主题活动11月份主题活动主题活动节点活动工法展示区开放9月份主题活动8月份主题活动12月份主题活动住宅加推:延续首开热销态势，释放销售势能的同时深度挖掘产品价值信息新品加推:围绕首开业绩实现，展示中国绿发济南公司GH开盘即冲刺的销售势头红盘正燃 高镜加推绿发3.0低碳恒静宅宽境臻品奢享进阶人生年终冲刺：配合年终节点，进行年终回顾系列深度解读，对外输出冠誉全城，制胜年终的热销势能城南稀贵领秀终章配合产品发布会，输出三大设计理61、念：健康、绿色、科技健康家园（六大景观空间系统 43项景观健康科技）红盘热潮全城争藏拓展铺排二手房门店拓展持续派单、竞品客户拦截地缘性、社区内部业主资源挖掘已成交客户维护、资源挖掘围绕6.6m极致采光、LDK一体化设计、贯通式阳台、主卧270环景视野、沉浸式四室宽居等产品价值6月1日-6月15日6月18日-6日30日7月1日-8月13日8月14日-9月10日9月11日-10月29日10月30日-11月26日11月27日-12月31日6月1日推广入市年终冲刺年终冲刺期6月15日6月1日形象释放期悬念造势此阶段为初始造势阶段，线上线下各媒体造势对外输出“谁是领秀城最后的地块”6月1日-6月2日推广62、时间核心任务推广内容推广形式推广通路【地产网站/广告定投/今日头条】悬念三问高度聚焦全城目光，通过谁是济南精神封面？谁是济南繁华封面？谁是济南山景封面？悬念三问树立项目形象6月3日-6月5日【朋友圈海报】悬念预告占位品牌再筑新经典此阶段借势品牌影响力代替项目发生，“领秀城终章即将面世”提升济南市场认可与期待值从核芯稀缺品质三个登峰级价值入手，提炼城市山居封面宽境之作项目icon三支概念视频，拔高项目基调三张悬念刷屏，明确项目价值6月6日-6月11日【视频APP/朋友圈海报】磅礴入市占位项目树立新标杆经过前期细致铺垫，此阶段分别从“自然、城市、人生”三个维度嵌入对案名内涵解读，通过一套三宫格进行63、价值上的冲击搭配一支案名发布视频引起客户情感上的共鸣6月12日-6月15日【地产网站/视频号/朋友圈海报】价值传递期此阶段为营销中心开放前，经过悬念造势阶段后，计划向外输出领秀城学府造城氤氲一城文脉、三山八公园生态圈、Fan社群+麓府书院人文社区、71万方商业综合成熟配套价值，并对已售地块产品进行回顾6月17日-6月30日推广时间推广主题推广内容活动内容推广通路【公众号软文/视频号/系列海报】7月1日-8月13日【公众号价值解读/系列海报/视频号】6月17日7月16日推广形式教育篇生态篇人文篇商业篇绿色展示、智健新驱 工法展示区开放健康系统科技系统绿色系统健康人文系统：活力运动、邻聚社群、儿童64、娱乐健康四恒系统：水、空气、阳光、恒静系统美好济将发生 产品发布会 绿色景观系统：景观雾森、海绵城市、地毯植物绿色建筑系统：建筑节能、绿建施工、品质系统智能归家系统：智能门禁、消杀、梯控、场景智能智能园区系统：智能检测、消防、安防、发布、停车系统8月13日回顾篇价值传递/开盘冲刺期梳理项目价值点，配合市场独有的户型卖点，线上线下媒体通路配合，进行包装释放7月17日-9月10日推广时间推广主题推广内容活动内容推广通路【公众号/视频号/刷屏手稿】10月15日-10月28日推广形式G2（95-135m）G3（117-183m）宽境臻品 百闻终鉴 样板示范区开放导流/拓客开盘/势能升筹/氛围保证案场人65、气，营造红盘热销氛围，刺激客户购买力围绕首开业绩实现，展示中国绿发济南公司GH开盘即冲刺的销售势头9月10日10月29日10月15日围绕6.6m极致采光、LDK一体化设计、贯通式阳台、主卧270环景视野、沉浸式四室宽居等产品价值通过主题导流活动、案场DIY为拓展抓手、保证案场人气氛围推广任务推广内容10月29日9月10日-10月15日推广时间推广形式推广形式【软文前宣/H5导流】【氛围视频九宫格/升筹海报】【热销推文/开盘喜报】开盘冲刺期延续首开热销态势，释放销售势能，持续深度挖掘精装/毛坯产品价值10月30日-11月26日推广时间推广主题推广内容推广通路【公众号软文/视频号/系列海报】11月66、27日-12月31日【公众号价值解读/年终冲刺系列海报/活动氛围视频号】推广形式客户持续导流挖掘热销冲刺态势配合年终节点，进行年终回顾系列深度解读，并对外输出冠誉全城，制胜年终的热销势能11月26日12月31日活动内容礼遇春秋 蟹遇美好 月度主题活动年货焕新节月度主题活动产品价值持续挖掘通过月度主题活动，不断的进行洗客锁客提高客户复访数量，烘托案场氛围，刺激客户购买欲望客户导流/维护此阶段通过年货焕新节主题活动，为拓展新客户提供有力抓手，并维护前期已成交客户，冲刺年终任务形象释放期绿发绿发 新秀新秀6月 初 6 月 17日 品 牌 沟 通 更 新 城 市 格 局形象释放一 阶 段 线 上 主 67、题 领秀城终章面世 把握最后入住机会形象释放期推广通路造事，造势，造市，事件造势能，自媒体矩阵，占据舆论制高点以领秀城最终章地块即将入市为事件契机占据舆论制高点，形成破局利刃使品牌强势落地投放网站合作形式投放内容搜房网 安居客（地产网站）网络条幅 品牌、项目价 值点等专题性报道 持续软文炒作+周末看房团召集 合作资源专场活动1.项目形象+展场开放信息今日头条系网页版2.周末活动信息抖音，快手等视频系主流线上投放渠道的全覆盖；线上地产网站、今日头条系、腾讯系、百度信息流等渠道线上网站的全面覆盖以及FM音频广播，以全力一击的方式，赢得传播声势在形象入市阶段，以事件推广赋予品牌人格化特征，深入人心进68、行品牌强势落地品质 革新6月 1 7 日 9 月 10日价 值 传 递 引 领 品 质 人 居价值传递二 阶 段 线 下 活 动 耀变泉城、绿发新秀营销中心开放 绿色展示、智健新驱工法展示区开放“美好济将发生”产品发布会“宽境臻品 百闻终鉴”样板间开放价值传递期0302时代大城 盛启新章围绕成熟商业、学校、教育、人文配套价值进行释放城南稀贵领秀终章产品价值深化，高调性输出，拔升客户预期，匹配项目价值绿发3.0低碳恒静宅宽境臻品奢享进阶人生配合样板展示开放，线上线下媒体通路配合，输出毛坯/精装产品品质标签价值传递期推广主题工法展示区开放产品发布会样板间开放活动领秀城终章面世 把握最后入住机会悬念69、造势，强势占领外部资源、媒体资源借势、内部资源坚守01营销中心开放价值传递期推广通路楼体广告：覆盖范围广、昭示性强、效果佳经十路、二环东高架、英雄山路重点商超、写字楼打造项目楼体广告，昭示性强，给予视觉上的冲击阶段性外部硬广资源，配合全年主要销售节点及活动节点，阶段性持硬广资源，提升项目形象及快速释放产品信息新品入市姿态包装，外部推广将通过城南稀贵、领秀城新品上新、领秀城最后的地块概念进行包装。主流商超、城市交套要点、城市级写字楼体广告主流商超、城市交套要点、城市级写字楼体广告社区广告：媒体组合差异化，点位选取高重叠，降本增效领秀城社区内部、舜耕路、英雄山商圈片区，周边筛选老旧小区进行电梯屏，70、道闸、公交车站牌等画面覆盖片区社区媒介：根据社区规模，小型社区主要在出入口，社区宣传栏为主，大型社区以出入口，社区电梯屏全方位覆盖内部社区媒介：以七天为一周期，分别在在项目启动，售楼处开放、开盘三大节点进行社区宣传栏、车库灯箱等三轮投放，做到效果最大化位置选取：建议社区广告选址竞品客户地图高重叠聚集区投放周期：以两周为一周期，分别在在项目启动，售楼处开放、开盘三大节点三轮投放，做到效果最大化形象释放期推广通路电梯框架、小区阀门、公交站牌、丰巢站点电梯框架、小区阀门、公交站牌、丰巢站点外部投放区域耀变泉城、绿发新秀营销中心开放以领秀城最后的地块为噱头，合作媒体辅助推广，传达新项目信息，扩大项目知71、名度，吸引市场关注活动时间：2022年6月15日活动地点：售楼中心活动规模：邀请客户代表，合作媒体单位及济南主流媒体（房天下、安居客、抖音达人、微信大V等）活动内容：本次开放活动以东方雅韵为主，邀请函形式定向邀约客户代表、合作媒体等，活动流程签到落座-欣赏古筝演艺-书法表演-剪彩仪式-营销中心参观。活动目的：提升项目知名度与美誉，展示绿发品牌的国际影响力，合作媒体辅助进行推广，深挖企业关键人、合作媒体，客户关键人资源 6月15-30日期间到访营销体验中心参观工法展示，获得定制开盘礼包一份，限量500份 以营销中心开放进行线上热点话题炒作，流量客户以转发H5参与抽奖，线下兑换形成裂变传播客户导流72、：绿色展示、智健新驱工法展示区开放展示项目绿色家装产品，实现沉浸式、体验式营销活动时间：2022年7月16日活动地点：售楼中心活动规模：邀请客户代表，流量客户，合作媒体单位及济南主流媒体活动内容：邀请客户代表以及媒体于7月16日亲眼鉴证未来家的细节与品质，专业的置业顾问全程讲解、答疑解惑，现场设置精美茶歇活动目的：项目整体规划初步亮相，用现代科技技术，增强客户体验感，并形成趣味性及话题传播性 7月16-30日期间到访营销体验中心参观工法展示，获得定制夏日礼包一份，限量500份 以工法展示开放进行线上热点话题炒作，流量客户以转发H5参与抽奖，线下兑换形成裂变传播客户导流：活动时间：2022年8月73、13日活动地点：售楼中心活动规模：本次活动预计邀约客户1000名，其中以意向客户、老业主、市场客群、合作媒体单位及济南主流媒体（房天下、安居客、抖音达人、微信大V等）为主活动内容：本次发布会以文化赋能为主,结合当红央视春晚节目“只此青绿”为热点话题进行线上造势，通过三封书信进行定向邀约，活动内容方面外场灯光秀互动展示、舞美演艺、新品产品讲解，全面释放新品面世信息，促进客户感知产品优势，实现城市级发声及有效客户召集的核心目的。活动目的：以品牌升级为噱头，热点事件扩大项目传播半径，合作媒体辅助进行推广，深挖企业关键人、合作媒体，客户关键人资源舞蹈节目设计院只此青绿开场灯光秀结尾抽奖结尾抽奖随手礼“74、美好济将发生”产品发布会全城造势强化项目文化教育价值，通过三封书信的形式，展示品牌责任，输出产品理念。书法舞美“宽境臻品 百闻终鉴”样板间开放市场强势发声，通过样板间开放盛典展示品牌深厚文化人文精神，彰显高端品牌调行树立品牌形象活动时间：2022年9月10日活动地点：售楼中心活动主题：宽境臻品 百闻终鉴活动规模：邀请客户代表，合作媒体单位及济南主流媒体（房天下、安居客、抖音达人、微信大V等）推广形式：自媒体公众号，济南电视台、齐鲁日报视频号对外输出“城南稀贵”活动内容:本次样板间开放活动以绿色、健康、科技为主题，营销中心设置绿色主题DIY，并配合西班牙活动下午茶活动及定制礼品发放，保障案场人气75、氛围，提升客户参观体验感活动目的：通过实体样板间开放盛典强化客户体验，树立高端品牌形象，对外输出品质产品价值标签，提升产品认购转化率线 下 活 动 “绿 发 华 年，向 上 生 长”系 列 暖 场 活 动 耀世 绽放10月15日-12月31日集 中 推 售 制 造 市 场 爆 点开盘热销四 阶 段 线 上 主 题 城南稀贵 领秀终章开盘热销期节点活动 95 183 产品，悦启城献推广诉求：项目多轮推售，高去化事件增热点，促进循环成交盛启一城 耀世首开主题活动以暖场高频次月度主题暖场，不断的进行洗客锁客提高客户复访数量，烘托案场氛围，刺激客户购买欲望时间：2022年8月DIY活动：手作小课堂导流76、活动：3D立体拼图导流人数：约600组预计费用：约2万元【全民总动员拼出大世界】时间：2022年9月DIY活动：绘画小天才导流活动：多彩画笔导流人数：约600组预计费用：约2万元【美学文化节】时间：2022年10月DIY活动：绿植小博士导流活动：植物种子导流人数：约600组预计费用：约2万元【向美好不止步】时间：2022年11月DIY活动：美食小达人导流活动：水养小螃蟹导流人数：约600组预计费用：约2万元【礼遇春秋 蟹遇美好】时间：2022年12月DIY活动：忆民俗导流活动：新春吉祥物导流人数：约600组预计费用：约2万元【年货焕新节】渠道策略攻双城攻双城内外结合/破局尖刀渠 道 内 外 两77、 手 抓，内 部 做 精 准 高 效，外 部 全 面 覆 盖在 有 限 市 场 容 量 进 行 破 局 迅 速 扩 容“城内”客户挖掘老业主持续维护四大动作：提升客户口碑，传递老带新政策01情感维系节日祝福、特殊天气温馨提示，生日及特殊纪念日祝福，具备老带新能力业主赠送蛋糕和鲜花。02活动维系业主生日会、火锅宴、BBQ、南部山区一日游等活动进行维系03价值维系老带新佣金政策+额外专属福利（车位折扣抵用券等）04服务维系2022年新成交业主，中秋节、春节大型节假日，由置业顾问上门进行维护“城内”客户挖掘社区精准拓展原始客户利用最大化，社区精准拓展快捷高效针对领秀城社区存在换房需求社区，通过外展点78、派单等形式对客户深挖2、做互动（进社区做活动）1、初步绑定（扫码/留电有礼）目标社区巡展，以扫码/留电送礼物进行客 户绑定 邀请意向客户参与项目活动，增加项目好感3、释放优惠（宣传开盘优惠）宣传项目首开优惠信息，吸引客户购买物料准备品牌展板、区位展板、易拉宝、项目资料等操作方式留电送随手礼（带项目信息），配合信箱直投，插车等动作考核指标制定每天留电、派单指标，对工作人员指标每天进行考核，保证工作效率。“城内”客户挖掘社区二手房门店管理机制执行人数：拓客经理、拓客专员维护动作：拓客经理全年目标维护二手房门店不低于30家（外部二手房不低于20家，内部二手房不低于10家），形成不少于10家（外部不79、少于6家，内部不少于4家）有效二手房门店。预计转化公式：3组客户1组成交；有效客户导入目标30组成交10套。维护形式：经纪人大会、定制礼品、定制团建活动策销配合：定制礼品/专场活动/销售物料小礼品“城内”客户挖掘老业主关键人深入老业主所在企事业单位，搭建关键人以及挖掘先锋群体项目老业主客群所在企事业单位圈层，搭建关键人，进行推介会及企业联动，挖掘客户资源进入：通过前期拓展和来访客户，发掘大型企事业单位员工，进而与企业关键人取得联系；通过朋友或身边的人搭建桥梁，进入企事业单位；通过赠送礼品，给予现金的形式获得负责人联系方式拓客人员包装成项目领导，以对谈合作的形式，直接对 接企事业单位负责人设置关80、键人奖励，如有成交，获得一定佣金 通过关键人，获取该单位电话名单，以及打入企事 业单位内部交流群 以公益性或赞助性活动成功进入企业，进行项目宣 讲，或邀约参与活动推介会企业联谊拓展单位选择优势企业范例预计拜访单位开发商内部单位便于信息传播开发商内部各个部门和各电网公司10家开发商关系单位优势单位，员工购买能力强政府、银行、移动、联通10家平台资源企业范围广，容易找到企业团购联系人医院、学校、地产同行18家合作单位资源合作单位便于推介物料、宣传品、渠道公司9家“城外”客户挖掘竞品客户拦截竞品拦截针对本案核心竞品项目来访客户，通过外拓渠道人员执行拉访、派单、抄车号等方式实现拦截拦截策略：针对本案主81、要竞品进行客户拦截，主要竞品有：市中万科城、绿地新里程、融汇城、华润公元九里等，通过单页派发配合 精致礼品赠送、“一针见血”竞品打击说辞、项目亮点突出 简述等高效方式将意向客户迅速带往售楼处；间接拦截方式：停驻车辆派单、抄车手机号、竞品未成交客户资源猎取等万科城“城外”客户挖掘活动事件+派单创意派单新颖宣传，博全城眼球树立引领者形象健康济南行创意派单拓客，小蜜蜂全城骑行巡展，同时进行单页家书派发，在首次开盘前重点造声势“城外”客户挖掘异业联盟，低成本导客加强与地缘性（舞蹈、音乐、绘画、口才等）、市中区辖区企业联动，组织创意主题活动，吸引企业员工和企业客户参与，实现低成本资源导入银行资源银行资源82、学校资源学校资源政府资源交通银行国网技术学院省委信访局莱商银行育秀学校市中区执法局民生银行济南大学市中区消防大队农商银行泉秀幼儿园山东省财政厅中国银行山东财经大学国土房管局平安银行山东青年政治学院济南市市中区地税局建设银行山东交通学院六里山派出所招商银行育秀中学市中政务服务中心医院资源医院资源电台资源电台资源企业资源企业资源千佛山医院济南电视台薛记炒货妇幼保健院齐鲁电视台华为科技济南市口腔医院山东广播电台中泰证券省医学研究院烟草公司市中心医院九阳电器济南公司省立医院红星美凯龙齐鲁医院格力电器“城外”客户挖掘冲刺时期，借助中介发力中介资源导入，外地客群扩容在项目冲刺时期，短期联合中介/分销公司，83、为项目带客户，整合、培训、激励、维护中介资源，保证项目客户量当前市场环境下，通过常规的推广以及营销手段难以支撑项目的充足的外地投资客户到访，而分销渠道以及二三级联动则可以通过较低的费效 比直接促成项目成交，与线下各个媒体的电商分销机构合作，抢占市场，同时借助各个机构的线上推广资源以及线下门店展示点位进行项目价 值的广泛传递。整合二手房中介，拓展客户资源，与区域实力较强的中介公司贝壳、链家、21世纪不动产等本地二手房中介合作。整合对区域中介资源进行整合，挑选优质合作中介商培训每月组织一次绿发装修标准、园林景观、设计团队、户型 设计等维度培训，提升经济人对项目熟悉度激励中介人员推荐客户成交，可 获84、得同客户同一标准成交礼 一份，或同等价值现金奖维护按时结佣，每周对前一周有 成交门店进行维护，为门店 经济人提供笔记本、充电宝 等礼品。渠道上浮攻占全济南，扩充品牌 目标人群，其他版块历城，高新 客群做补充渠道下沉至二、三线城市青岛、淄博，拓展市场空间，吸引部分 进济客流疫情下线上推广为更好的应对疫情防控，可启动24小时不打烊的线上售楼部；实现线上看房、选房、咨询、推荐，让客户足不出户，安心购房线上推广户外广告户外10%100万楼体大牌大V新媒体10%100万地产网站今日头条朋友圈视频平台传统推广5%50万论坛软文微信公众平台自媒体线下推广巡展线下拓客15%150万派单小红帽公关活动暖场活动/85、5%50万节点活动/10%100万异业联盟/15%150万老带新/5%50万物料类直接物料/10%100万辅助物料/礼品/包装类阵地包装/5%50万交通导视/现场包装/7%70万其他包装/3%30万合计1000万费用预算2022年为项目入市首年，营销费用占比提高，整体为营销额的1%。05思源组织：配合：乙方熟悉甲方相关工作流程，积极主动配合委托人的各项工作，并根据实际情况及变化实时变更，保证项目各项工作及销售目标的完成。项目开盘前：n 核心资源优势与麓系洋房团队双盘联动，置业顾问及时提供有效客源，成为项目重要的上客渠道，确保了项目开盘前的精准有效；同时前期部分老置业顾问直接进入项目新团队，自带86、客户资源。项目开盘后：n 对麓系洋房团队进行逐步优化，筛选置业顾问，打造新的精英营销团队。与委托人配合：平台支持业绩保障全流程服务标准化经验成熟团队日报、周报、月报、相关市场分析深厚的客户积累售前、售中、售后全流程服务麓系洋房班底的强大支撑熟悉并熟练掌握甲方标准化工作流程销售组织：、强化指标倒逼链管理 分周抓指标落实，及时调整策略动作；指标管理到人、到天、到每个营销动作，做到管理可以透视，过程监督，结果兑现。分解管理兑现指标销售组个人A个人B渠道组个人1销售组织：、积分考核机制 根据阶段指标的下达，动态设定积分考核任务，根据认购、约访设计不同分值，倒逼销售个人分值贡献，同步考核组别积分总量，形87、成组内、组外良性竞争：组内竞争：以分值为标准进行考核。指标到组，指标到人，严格制定每日到访、邀约、电Call、老带新维护等销售指标计划，由组长、案场经理至总监层层审核完成率。组外竞争：指标制度、不同团队间进行PK机制，设置奖金，奖金来源为团队成员出资，以周工作完成量，对等分值进行考核，获胜团队从失败团队手中得到奖金。积分考核组内竞争机制组外竞争机制销售组织：、奖罚灵活多样化、保底激励：个人/团队保底指标激励，首套、跳点激励；、房源激励：现房VS期房销售激励，正常房源VS滞销房源激励，顶底及变异户型激励；、实物激励：物品激励；带薪休假、月度销冠/亚/奖励。、成交渠道激励：设call客、拓客奖励，88、团队按成交途径PK对赌，鼓励倾斜全民和老带新；继续增设团建旅游精神及物质奖励。拓客组织：老带新：联动物业，针对已入住地块的楼栋，张贴“绿发合伙人”的告示，针对老业主推出购房转介特殊政策。全民：重点维系分销机构经纪人，点对点渗透其推荐客户。新媒体：备好脚本，让置业顾问在抖音、房天下新媒体上进行直播拓客 Call客：购买竞品客户/竞品老业主电资源，说辞培训，集中call客。商拓：利用沟通洽谈地缘商家门头、店铺，以KT板及礼品形式植入。企业推介：联动大宗资源，企业、政府专场推介会；针对团购单位，特殊政策申请。拓客拓客老带新老带新全民全民新媒体新媒体CALL客客商拓商拓企业企业六大通道实现客户导入团队培训：n 销售技巧：培训目的提升置业顾问销售技巧演练，以情景化为主，同时开拓自我学习，加强销售技能提升；n 渠道拓客：有效拓客渠道分析，根据自身能力，开发适合拓客方法，如何选择、开拓、跟进、成交；n 服务提升：场景化演练，如何赞美客户，增强客户体验感，升级案场服务水平；销售技巧渠道拓客服务提升谢谢！Thanks!