1、土拓部管理体系建设土拓部管理体系建设与业务流程规范与业务流程规范 2目录目录CONTENTS0101土拓条线职能定位土拓条线职能定位0202土拓条线业务体系土拓条线业务体系0303业务精进管理办法业务精进管理办法30101土拓条线职能定位土拓条线职能定位l总部和城市公司职能定位40101土拓条线职能土拓条线职能-总部总部土拓条线土拓条线职能定位职能定位承接公司发展战略承接公司发展战略1000亿扩充土储实现规模扩充土储实现规模静动态、缺口投资质量保证利润投资质量保证利润12%职能建设打造品牌职能建设打造品牌天字系、中高端投资：更精、更准、更快5土拓条线职能土拓条线职能-城市城市土拓土拓营销营销财2、务财务法务法务设计设计总经理总经理(组织协调人)城市公司城市公司大大土拓土拓部组成部组成组长：组长：总经理召集人：召集人：土拓负责人组员：组员：设计、营销、财务、法务等职能负责人城市公司大土拓部职能城市公司大土拓部职能在招拍挂、二手项目兼并收购、项目合作、项目转让等投资工作中，对各模块提供专业判断和数据支撑；专业交圈，在项目论证中定定位位前前置置、资资金金安安排排前前置置的可行性方案。010160202土拓条线业务体系土拓条线业务体系l三大工作体系l三大流程体系7三大工作体系三大工作体系0202市场周期市场周期判断工作判断工作城市板块研城市板块研究工作究工作资源整合工资源整合工作（拿地）作（拿3、地）8流程体系流程体系0101公开招拍挂项目公开招拍挂项目0202收并购项目收并购项目9业务流项目开发获取参拍授权投资分析报告踏勘报告信息收集YYYYYNNN修改放弃、后评估7天1015天0101公开招拍挂项目公开招拍挂项目/投资论证工作指引投资论证工作指引1 1、踏勘阶段、踏勘阶段土地踏勘由城市公司土地拓展部负责完成，经营性用地100%100%踏勘踏勘。土地公告后2天内由城市公司投资人员完成现场踏勘，4天内将城市公司投资负责人与城市总经理达成一致意见（放弃/跟进）的踏勘成果提上报至总部区域对接人，7天内总部完成踏勘审批流程。沟通平台：邮件、微信信息收集/土地公告城市公司现场踏勘城市公司拓展部4、编制踏勘报告2天4天7天总部区域对接人存档可研评估NY总部拓展部总经理城市公司总经理城市投资负责人100101公开招拍挂项目公开招拍挂项目/投资论证工作指引投资论证工作指引原则上必须附航拍图原则上必须航拍1 1、踏勘阶段、踏勘阶段踏勘报告踏勘报告评审表地块出让文件公开招拍挂土地踏勘阶段提交材料清单如下：沟通平台：邮件、微信110101公开招拍挂项目公开招拍挂项目/投资论证工作指引投资论证工作指引2 2、投资可研阶段、投资可研阶段对踏勘报告中批复跟进的地块，城市公司拓展部牵头组织设计、营销、运营、财务7天内共同完成投资分析报告（包括设计方案及指标、投资分析报告、测算表），明确建议参拍的地价。放弃5、城市公司拓展部城市公司总经理总部拓展部投资决策会董事长出授权价和条件NY投资分析报告可研评审YYN放弃、后评估N补充或修改后重新上报总部各专业部门跨部门交圈城市公司各专业部门沟通评审大拓展部跨部门交圈7天37天沟通平台：邮件、微信、电话会议12*挂牌文件内容梳理需在投资可研报告里明确写出阅读人（2人，含部门负责人）【追责制】0101公开招拍挂项目公开招拍挂项目/投资论证工作指引投资论证工作指引2 2、投资可研阶段、投资可研阶段沟通平台：邮件、微信计划参拍地块：城市公司需在参拍前一天17:00前由区域对接人与城市公司总经理和项目负责人沟通城市公司最终的建议售价和建议地价，总部土地拓展部集合城市公6、司意见内部评审后报董事长。【参拍意见需包含地块指标、参拍时间、参拍家数、建议售价与建议地价、参拍策略等信息】130101公开招拍挂项目公开招拍挂项目/投资论证工作指引投资论证工作指引投资可研阶段提交成果：+测算表 +设计方案 +出让文件 以上工作完成后，需及时在OA系统上传以上四份材料发起“公开市场土地竞买审批”流程，流程结束后才能发起保证金支付申请。可研报告：可研报告：实际楼板价实际楼板价动态指标动态指标上会资料提交要求：上会资料提交要求：周周五五下下班班前前发发送送总总部部领导和区域对接人；领导和区域对接人；不不再再接接受受周周末末调调整整版版本；本；周周五五下下班班前前未未发发送送的的原7、则上不允许上会。原则上不允许上会。3 3、参拍管理阶段、参拍管理阶段沟通平台：微信、电话计划参拍地块：城市公司需在参拍前一天17:00前由区域对接人与城市公司总经理和项目负责人沟通城市公司最终的建议售价和建议地价，总部土地拓展部集合城市公司意见内部评审后报董事长。【参拍意见需包含地块指标、参拍时间、参拍家数、建议售价与建议地价、参拍策略等信息】140101公开招拍挂项目公开招拍挂项目/投资论证工作指引投资论证工作指引参拍前参拍前参拍中参拍中参拍后参拍后摸清报名情况，了解摸清报名情况，了解参拍企业出价能力，参拍企业出价能力，根据以往的土拍出价根据以往的土拍出价情况，理解对方的出情况，理解对方的出8、价策略价策略参拍时摸清楚竞争对手的号码牌，参拍时摸清楚竞争对手的号码牌，记录出价情况；记录出价情况；若土拍价已达我司授权价上限，若土拍价已达我司授权价上限，可示意对方我司已经放弃，不做可示意对方我司已经放弃，不做抬价，维护企业之间的关系，提抬价，维护企业之间的关系，提高未来合作的可能性高未来合作的可能性l将土拍记录表发群，分析参拍企业的出将土拍记录表发群，分析参拍企业的出价策略，对比我司做土拍策略分析，来价策略，对比我司做土拍策略分析，来预判下一次各个企业的土拍策略预判下一次各个企业的土拍策略l拿地后第二天上报总经理签署承诺拿地后第二天上报总经理签署承诺l拿地后一周内开交底会拿地后一周内开交底9、会l拿地后一个月内签署合作协议拿地后一个月内签署合作协议150101招拍挂市场合作项目操作模式谈判方向招拍挂市场合作项目操作模式谈判方向中骏操盘项目纳入中骏流程管理体系，项目信息对合作方开放。多家合作项目（三家或三家以上），如合作方具有较强管控能力及操盘能力（如：万科），我方可选择财务投资，委派财务总监后财务经理管控项目公司财务；若判断合作方管控能力相对较弱，我司不接受财务投资模式，必须掌握关键部门。对于联合操盘项目，项目公司职能部门划分为4类：1）总经理-设计-报建2）运营-工程-成本3）营销4）财务我司尽量不选择并表、物业职能；三家及三家以上联合操盘优选财务投资（前提是操盘方管控能力/操盘10、能力强）；两家合作优选总经理、设计、报建、营销、财务副经理，对方运营、工程、成本、财务经理。业务流项目交底合同谈判及签署尽职调查及交易模式初步谈判及投资分析报告踏勘报告信息收集YYYYNN放弃、后评估7天1520天NN160202收并购项目收并购项目/投资论证工作指引投资论证工作指引1 1、信息获取及踏勘阶段、信息获取及踏勘阶段沟通平台：邮件、微信信息获取及上报入库时间节点：得知项目信息后2天内标准动作：1、发信息至指定微信群2、各城市公司录入OA二手项目信息系统，不定期更新项目进展情况，形成收并购项目数据库170202收并购项目收并购项目/投资论证工作指引投资论证工作指引重视程度重视程度项目11、等级项目等级评级标准评级标准要求要求可推进事项可推进事项重点突破一级完成项目信息卡完成项目简要介绍报告完成核心商务条件书1、基本信息完善 2、初步测算项目净利率不低于10%3、已约见项目实际控制人 4、核心交易架构及商务条件已达成初步共识签署意向协议启动尽职调查 核心关注二级完成项目信息卡完成项目简要介绍报告1、项目基本信息完善 2、初步测算项目净利率不低于10%提供资金证明长期跟进三级仅获取土地信息，项目情况尚未了解清楚完善项目基本信息提供收购意向函u每月需新增二级项目至少两个u季度新增一级项目至少两个u排名后三位且未达标的城市公司土拓负责人与区域对接人各发200元红包至“中骏土拓条线工作群12、（全体）”1 1、信息获取及踏勘阶段、信息获取及踏勘阶段沟通平台：邮件、微信群【群3】踏勘阶段时间节点：得知信息后7天内标准动作：（与招拍挂土地踏勘动作大致相同）1、2天内城市公司土拓人员现场踏勘；2、4天内城市公司提交踏勘成果至区域对接人；3、7天内集团完成踏勘审批流程。18信息收集/土地公告城市公司现场踏勘城市公司拓展部编制踏勘报告总部区域对接人存档可研评估NY总部拓展部总经理2天4天7天城市公司总经理城市投资负责人0202收并购项目收并购项目/投资论证工作指引投资论证工作指引2 2、初步谈判及可研阶段、初步谈判及可研阶段沟通平台：邮件、微信时间节点：项目入库后15-20天标准动作：1、初13、步谈判后，初步确定合作模式；2、城市公司拓展部牵头组织设计部、营销部共同完成投资可研报告、测算及方案，且明确建议地价及合作模式。城市公司拓展部城市公司总经理总部拓展部董事长初步出价及初步商务条款放弃NYYN放弃、后评估集团各专业部门跨部门交圈城市公司各专业部门沟通评审跨部门交圈土地方初步谈判Y190202收并购项目收并购项目/投资论证工作指引投资论证工作指引该阶段成果输出与招拍挂项目可研阶段成果一致。此环节无特殊情况不召开项目投资决策会，初判及可研成果通过微信群做初步决策。2 2、初步谈判及可研阶段、初步谈判及可研阶段0202收并购项目收并购项目/投资论证工作指引投资论证工作指引二手项目初步汇14、报（模板）：二手项目初步汇报（模板）：一、项目公司情况1）xxxx有限公司2）注册资金xxxx，实缴xxxx3）股东情况：XXX公司XX%持股，XXX公司XX%持股4）负债初步了解：负债xxx，民间借贷xxx，担保xxx等等；具体情况有待尽调核实。二、地块情况1）基本指标：占地面积XXXX，容积率XXX；建筑面积XXX；土地证XX张；2）其他条件：限高XXm，建筑密度XX，配建XXX等；3）指标是否能调整、容积率是否能综合等其他情况根据目前了解的情况，地块业态比例为：住宅：占比XX，XX万方商业：占比XX，XX万方其他物业：占比XX，XX万方三、交易方案1）有票成本：XXX工程费用等：XX负债15、：XXX交易总对价：XXX总溢价：XXX2）我司收购XXX股权，股权对价为 XX亿，溢价XXX亿3）主合同：XXX（交易总价）*70%（收购股权比例）=XXX（交易对价）；4）备忘录：溢价支付节点与步骤、土地整理费用（说明）5）其他：四、测算结果1）方案：2）价格：3）基于此交易方案与价格预估，测算结果：资金投入XXX，净利润XXX，利润率XXX；峰值ROE xxx，IRR是XXX，投资回收期XXX五、进度安排1）与对方的沟通反馈情况；2）市场摸排情况；3）根据以上交易方式与市场，对测算、报告、尽调及上会的进度安排说明3 3、尽职调查及交易模式、尽职调查及交易模式时间节点：初步谈判及可研结束后16、15天内标准动作：1、城市公司牵头，组织外部法务、财务进行尽调；2、根据尽调结果，与合作方商谈确定交易模式。210202收并购项目收并购项目/投资论证工作指引投资论证工作指引放弃城市公司拓展部城市公司总经理总部拓展部项目投资决策会董事长合作对价及交易模式NY尽调报告评审YYN放弃、后评估N补充或修改后重新上报总部各专业部门跨部门交圈城市公司各专业部门沟通评审大拓展部跨部门交圈报告报告 +信息卡信息卡 +核心商务条件书核心商务条件书 尽职调查尽职调查OAOA线上流程，该阶段须提交成果：线上流程，该阶段须提交成果：4 4、协议谈判及签约、协议谈判及签约时间节点：尽职调查及确定交易模式后10天内标准17、动作：合作协议签约前摘取交易模式中的核心商务条款，与合约一并发起审批流程220202收并购项目收并购项目/投资论证工作指引投资论证工作指引23土地拓展奖惩管理制度土地拓展奖惩管理制度中骏集团项目跟投管理制度中骏集团项目跟投管理制度240303业务精进管理办法业务精进管理办法l投资条线专业序列考核评价标准l业务精进奖惩办法0404【1 1】投资条线专业序列考核评价标准投资条线专业序列考核评价标准 25投资条线专业序列考核评价标准投资条线专业序列考核评价标准评价项目评价项目权重权重一级一级二级二级三级三级四级四级五级五级六级六级一、绩效考核一、绩效考核60%60%60%60%二、知识和经验二、知识18、和经验学历学历/必备知识必备知识10%10%5%5%工作经验工作经验5%5%三、工作态度三、工作态度工作积极性工作积极性10%10%4%4%学习能力学习能力3%3%创新能力创新能力3%3%四、专业能力四、专业能力报告、测算编制审核能力报告、测算编制审核能力20%20%4%4%内外部资源获取、协调能力内外部资源获取、协调能力4%4%合作谈判能力合作谈判能力4%4%政府、同行公关能力政府、同行公关能力4%4%专项研究能力专项研究能力4%4%针对相对应的层级，分别参考逐条标准进行打分。评判采用10分评分制，打分1-10分（取整），9-10分为优秀，7-8分为良好，5-6分为合格，3-4分为存在一定差19、距，2分以下分为不合格。绩效等级A、B、B+、C、D分别对应10、8、6、4、2分。如最终打分结果高于4分，可晋升；打分高于3分，可续聘；打分2-3分，需制定改进计划，并具体落实；低于2分，可淘汰。0404【2 2】业务精进奖惩办法业务精进奖惩办法 26项目业务项目业务流程流程 出现以下情况城市公司土拓负责人处罚金出现以下情况城市公司土拓负责人处罚金500500元元/次次公开市场、产交所、法拍信息未按时发送至微信群或漏发踏勘报告及评审表未按时（信息公告后两天内）上报上会材料未按时上交，或信息完整度不够（如核心人员跟投方案未填写、项目实际楼板价未填写），或材料有明显错误项目成交后未及时将成交信息20、发送至微信信息群（参拍及未参拍）我司参拍地块未在成交当天将出价记录表发送至微信信息群踏勘踏勘信息收集信息收集可研上会可研上会成交签约成交签约合作协议未在成交后一个月内签署的，每逾期1个月扣10001000元元常规性工作常规性工作周度项目报表未按时上交或上交内容出现明显错误月度市场报告未按时上交督办任务未能按时提交0404【2 2】业务精进奖惩办法业务精进奖惩办法 27已获取项目关键指标总经理签字文件及合作项目一页纸概况未能按时提交或内容有误的、已获取项目交底会未能按时召开的每周日地块评审意见未能按时发送或内容有明显错误的出现以下情况，对接区域的土拓负责人处罚金出现以下情况，对接区域的土拓负责人处罚金500500元元/次次总部汇总的周报中对接区域地块信息出现明显错误且未纠正的督办任务未能按时提交的合合作作协协议议未未审审核核或或审审核核不不严严有有漏漏洞洞的的，对对接接区区域域的的土土拓拓负负责责人人处处罚金罚金10001000元元/次次0404【2 2】业务精进奖惩办法业务精进奖惩办法 28优秀团队优秀团队优秀个人优秀个人业务精进专项奖业务精进专项奖29精进精进骏无止境骏无止境