1、觅知网Businessnegotiationskillstrainingtemplate精品人品同在诚信创新永恒主讲人：xx合同谈判技巧合同谈判技巧培训培训觅知网目录目录CONTENTS商务谈判谈判战术-成功谈判技巧劳务合同谈判010203准备阶段准备阶段谈判过程谈判过程谈判结束谈判结束谈判总结谈判总结谈判理念谈判理念谈判准备谈判准备谈判过程谈判过程谈判总结谈判总结觅知网01商务谈判商务谈判谈判理念谈判准备谈判过程谈判总结觅知网谈判指的是谈判指的是谈判指的是谈判指的是谈判指的是谈判指的是一、谈判理念谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！贯穿了人的2、一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程什么是谈判？觅知网 甲方甲方强强强强弱弱弱弱乙方乙方强强弱弱强强弱弱需要需要 谈判？谈判？Y YNNNNY Y什么情况下需要谈判？一、谈判理念觅知网我我我输你赢我输你也输我赢你输双赢（赢）（赢）（输）（输）（赢）（赢）（输）（输）你你谈判的目标一、谈判理念觅知网案例一案例一二、谈判准备我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商3、果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。案例点评中方胜利的关键在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例），对客观标准作了恰到好处的运用。觅知网谈判前需要准备什么？谈判前需要准备什么？二、谈判准备谈判信息的收集与准备谈判人员的准备谈判方案的制定模拟谈判其他准备工作“与人与人谋事，则须知其事4、，则须知其习性，以引导性，以引导之；明其目的，以之；明其目的，以劝诱之；之；谙其其弱点，以弱点，以威威吓之；察其优势，以吓之；察其优势，以钳制之。与制之。与奸滑奸滑之人之人谋事，事，惟惟一一刻不刻不忘忘其所图，方能知其所言；其所图，方能知其所言；说话说话宜宜少，且须出其最不当意之少，且须出其最不当意之际。于一切际。于一切艰难的谈判之中，不难的谈判之中，不可存一可存一蹴蹴而就之想，而就之想，惟徐惟徐而图之，而图之，以以待瓜待瓜熟熟蒂蒂落。落。”觅知网准确性全面性及时性可靠性长期性针对性二、谈判准备谈判信息的收集与准备谈判信息的收集与准备1 1、信息准备的原则、信息准备的原则科学性觅知网二、谈判准5、备谈判信息的收集与准备谈判信息的收集与准备2 2、信息准备的内容、信息准备的内容评估估对手对手谈判谈判环境境调调查评估估已方已方政治状况宗教信仰法律制度商业做法社会习俗财政金融状况气候因素自身的优劣势生产经营状况财务状况能够提供的便利条件自身的目标（上限、下限、优先级）摸清对手情况明确对手目标（上限、下限、优先级）研究历史资料收集情报评估对手实力分析对手弱点寻找共同立场觅知网二、谈判准备单击输入文本单击输入文本3 3、信息准备的方法、信息准备的方法谈判信息的收集与准备谈判信息的收集与准备v二手资二手资料料 通过通过各各种信息种信息载体体搜搜集公开情报集公开情报 通过通过各各类专门会议会议 通过6、对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查v一手资一手资料料 实地考察，实地考察，搜搜集资集资料料觅知网二、谈判准备4.4.信息的整理（信息的整理（SWOTSWOT分析）分析）SWOT优势优势风险风险劣势劣势机会机会谈判信息的收集与准备谈判信息的收集与准备鉴别资料的真实性与可靠性、确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的，并根据收集资料分析我方的优、劣势及谈判的机会和风险。觅知网二、谈判准备成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：p良好的气质性格p良好的职业道德p健全的心理素质p合理的知识结构和丰富的经验p有良7、好的能力素养人员的准备人员的准备觅知网二、谈判准备成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：人员的准备人员的准备（一）人员的选择1.气质性格谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。（1）良好的形象气质：形象修饰、表情、举止（2）良好的性格：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。觅知网二、谈判准备成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下8、列特质：人员的准备人员的准备2 2.职业道业道德德这是谈判人员必须具备的首要条件。谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感.案例2，胡士泰:澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646万余元觅知网成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：人员的准备人员的准备3 3.心理素心理素质二、谈判准备自信心是谈判者最重要的心理素质。自信心自信心有效掌控局面自制力自制力互相尊重，平等相待懂懂得得尊尊重重觅知网成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有9、下列特质：人员的准备人员的准备4.知识结构和谈判经验5.能力素养二、谈判准备熟悉相关政策法规、熟悉专业的相关知识、熟悉文化、心理、沟通等知识；基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个知识的深度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚，适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判人员，知识面越宽，应变能力就越强，专业知识越深，就越能适应谈判的需求。社社交交能能力力表表达达能能力力组组织能能力力应应变变能能力力创新新能能力力觅知网人员的准备人员的准备（二）谈判组织的构成(1)知识结构首席代表：又可称为谈判小组组长。他们在谈判中拥有领导权和决策权。技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和10、科技发展动态的工程师担任商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的专家担任。(2)性格结构通过性格的互补作用,达到优化谈判班子的目的(3)年龄结构一般来说,应以中年人为主,辅以青年人和老年人(4)策略结构白脸,红脸,强硬派,清道夫(设法将谈判带出僵局)（5）谈判组织的分工确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确两者之间的配合,默契程度，明确洽谈具体条款的分工与合作。谈判组织的构成原则：知识互补、性格协调、分工明确谈判组织的构成：谈判人员配备、谈判人员的分工与配合二、谈判准备觅知网成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：人员的准备人员的准备案例311、：买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”案例4：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”二、谈判准备觅知网谈判方案的制定谈判方案的制定010203谈判双方要根据自身的实力与条件来制定谈判目标实用性方案要有多套，可根据谈判实际情况灵活选择，制定策略，随机应变灵活性合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理“合理”是一个应从12、理性角度把握的概念 合理是谈判双方都能接受的合理合理性1 1.制定原则制定原则二、谈判准备觅知网1)谈判目标的确定(1)最低限度目(2)可以接受的目标(3)最高期望目标2)谈判策略的部署3)谈判议程的安排(1)时间安排(2)确定谈判议题(3)通则议程与细则议程的内容谈判方案的制定谈判方案的制定2 2.谈判方案的内容谈判方案的内容二、谈判准备觅知网4）谈判地点的选定（1)对已方的有利因素（己方地点、对方地点、第三地点）（2）对已方的不利因素（己方地点、对方地点、第三地点）5）商务谈判场景的布置(1)商务谈判场所的选择(2)商务谈判场所的布置(3)谈判双方座位的安排谈判方案的制定谈判方案的制定2 13、2.谈判方案的内容谈判方案的内容二、谈判准备觅知网模拟谈判模拟谈判1 12 23 3提高应对困难的能力检验谈判方案是否周密可行训练和提高谈判能力1 1.模拟谈判的作用模拟谈判的作用二、谈判准备觅知网模拟谈判模拟谈判2 2.拟定假设拟定假设让具有丰富谈判经验的人做假设，这些人身经百战，提出假设的可靠度高必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。1234 根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在（及将来）是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假14、设的内容，可以把假设条件分为三类，即对客观世界的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。在拟定假设条件时要注意：二、谈判准备觅知网三、谈判过程开局阶段开局阶段1 12 23 34 4良好气氛良好气氛开局初期的“破冰”期，避免冲突和僵化树立信心树立信心建立良好的谈判氛围，树立信心。培养信任培养信任多设想对手的情况，寒暄要恰到好处摸清底细摸清底细仔细倾听，确认对方底细觅知网1 1.影响价格的因素影响价格的因素市场行情，是指该谈判标的物在市场上的一般价格市场行情，是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波及波动动范范围围。是市场供求状况的反。是市场供求状15、况的反映映，是价格，是价格磋磋商的主要依据。商的主要依据。利益需求。谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也利益需求。谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也各各不相同。不相同。产品的复产品的复杂杂程度（工程度（工序序难易程度、施工难易程度、施工环环境境好坏）好坏）货货物的新物的新旧旧程度（成熟工程度（成熟工艺艺、新工、新工艺艺）附附带条件和带条件和服服务务产品和企业声产品和企业声誉誉支支付方式付方式三、谈判过程报价阶段报价阶段觅知网2 2.价格谈判中的价格关价格谈判中的价格关系系（1 1）主观价格与）主观价格与客客观价格观价格（2 2）绝对价格与相对价格）绝对价格与相对价格（3 3）消消极价16、格与积极价格极价格与积极价格（4 4）固定价格与）固定价格与浮浮动价格动价格（5 5）综综合价格与单项价格合价格与单项价格（6 6）主要商品价格与）主要商品价格与辅辅助商品价格助商品价格三、谈判过程报价阶段报价阶段觅知网3.报价的形式（1）书面报价通常是指一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备，使谈判进程更为紧凑。书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业再谈判后期的让步和变化（2）口头报价口头报价具有最大的灵活性，可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有约束感。但一些17、复杂的要求，如统计数据，计划图表等，难以用口头上述清楚三、谈判过程报价阶段报价阶段觅知网4 4.如何报价如何报价（1 1）标价的基）标价的基础础两个基两个基础础，企业产品的成本和市场行情。，企业产品的成本和市场行情。（2 2）报价的原则）报价的原则谈判一方向谈判一方向另另一方报价时，不一方报价时，不仅仅要考虑报价所获要考虑报价所获收收益，还要考虑该报价被对方接受的可能性，益，还要考虑该报价被对方接受的可能性，及及报价成报价成功功的的概率概率。只有。只有兼兼顾了双方共同利益的价格，顾了双方共同利益的价格，才才能被双方共同接受。能被双方共同接受。（3 3）确定价格底限，是指最低可以接）确定价格底限18、，是指最低可以接纳纳的最终谈判结果。报价之前最好为自己确定一个价格底限的最终谈判结果。报价之前最好为自己确定一个价格底限.（4 4）留有价格）留有价格空空间间一般来说，已方开一般来说，已方开盘盘报价之后，对方报价之后，对方立立即接受的例子较少。价格即接受的例子较少。价格空空间是为以后的谈判留余地。间是为以后的谈判留余地。报价的高低必须是合情合理的，能找出合适的理由为之报价的高低必须是合情合理的，能找出合适的理由为之辩护辩护。（5 5）报价应注意的问题）报价应注意的问题报价要报价要坚坚决而果断决而果断报价必须非常明确清楚报价必须非常明确清楚报价时不需对所报价格作过多的解报价时不需对所报价格作过多19、的解释释、说明和、说明和辩辩解解三、谈判过程报价阶段报价阶段觅知网5 5.如何看如何看待待对方报价对方报价（1 1）认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。同时应将己方对对方的理解进行）认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。同时应将己方对对方的理解进行归纳归纳总结并加以复总结并加以复述述，以确认自己的理解是，以确认自己的理解是否否准确无误。准确无误。（2 2）不急于还价，而要求对方对其价格的）不急于还价，而要求对方对其价格的构构成、报价依据、计算的基成、报价依据、计算的基础础，以，以及及方式方法等做出方式方法等做出详详细的解细的解释释。（3 3）针针对对方的报价，一般20、要求对方对价格进行调整比较有利。对对方的报价，一般要求对方对价格进行调整比较有利。三、谈判过程报价阶段报价阶段觅知网6.6.价格解价格解释释价格解价格解释释是指卖方就其商品特点是指卖方就其商品特点及及其报价的价值基其报价的价值基础础、行情依据、计算方式等所做的、行情依据、计算方式等所做的介介绍绍、说明、说明或解或解答答。不问不不问不答答是指买方不主动问的问题卖方不要回是指买方不主动问的问题卖方不要回答答有问必有问必答答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答答，并可能很，并可能很流流畅畅、很、很痛痛快地予以回快地予以回答答。避虚避虚就实是指对己21、方报价中比较实就实是指对己方报价中比较实质质的部分应多讲一些，对于比较的部分应多讲一些，对于比较虚虚的部分，或者说的部分，或者说水水分分含含量较量较大的部分，应该少说一些，甚至不讲。大的部分，应该少说一些，甚至不讲。能言不能言不书书是指能用口头表达和解是指能用口头表达和解释释的就不要用的就不要用文文字来字来书书写，因为写，因为针针对表达中有误时，口对表达中有误时，口述述和和笔笔写写的东西对自己的影响的东西对自己的影响水水分分截截然不同的。然不同的。三、谈判过程报价阶段报价阶段觅知网7 7.价格价格评论评论价格价格评论评论是指买方对卖方所报价格是指买方对卖方所报价格及及其解其解释释的的评评析析和22、和论论述述针锋针锋相对，以理相对，以理服服人人既要既要猛猛烈，烈，又又要掌握节要掌握节奏奏，猛猛烈，指准中求烈，指准中求狠狠；掌握节；掌握节奏奏，评论评论时一步步地发问、时一步步地发问、评论评论重在说理，以理重在说理，以理服服人人有理在手，有理在手，待待评论评论后讨价还价再后讨价还价再逐逐步达到目的步达到目的既要只有发言，既要只有发言，又又要要严严密密组组织织加强对方的心理压力，加强对方的心理压力，巩巩固自我固自我防防线线评论评论中再中再侦侦察，察，侦侦察后再察后再评论评论谈判需要谈判需要舌舌头，也需要头，也需要耳耳朵朵。三、谈判过程报价阶段报价阶段觅知网1 1.讨价讨价 全面讨价，常用于价格23、全面讨价，常用于价格评论评论之后，对于较复之后，对于较复杂杂的交易的首次讨价的交易的首次讨价分别讨价（再次讨价）分别讨价（再次讨价）针针对性讨价对性讨价三、谈判过程磋商阶段磋商阶段觅知网2 2.还价还价1 1.还价方式还价方式1 1-1 1按照谈判中还价的依据，分为按可比价还价、按成本价还价按照谈判中还价的依据，分为按可比价还价、按成本价还价1 1-2 2按照谈判中还价的项目，可分总体还价、分别还价、单项还价按照谈判中还价的项目，可分总体还价、分别还价、单项还价.2 2.还价起点的确定还价起点的确定还价起点即买方的初始报价，它是买家第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关还价起点即买方的初24、始报价，它是买家第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系系到自己的经到自己的经济济利利益，也影响着价格谈判进程和成益，也影响着价格谈判进程和成败败。(1)(1)还价起点确定的原则：还价起点确定的原则：起点要低；起点要低；要接要接近近成交目标成交目标3 3.还价的基本要求还价的基本要求(1)(1)做好还价前的准备做好还价前的准备建建立立在企业的利益分在企业的利益分析析、市场调、市场调查查和和货货比比三三家的基家的基础础上上(2)(2)明确对方报价的具体明确对方报价的具体含含义义双方意图和要求双方意图和要求逐逐一进行对比，明确分歧，找到重点一进行对比，明确分歧，找到重点(3)(3)统统筹兼筹25、兼顾顾通通盘盘考虑，把价格与技术、商务等考虑，把价格与技术、商务等各各个方面结合起来。个方面结合起来。三、谈判过程磋商阶段磋商阶段觅知网3 3.讨价还价中的让步讨价还价中的让步让步的基本原则让步的基本原则(1)(1)不做无谓的让步，应体现对己方有利的不做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨宗旨。每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让。每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步。步。(2)(2)让步要让步要恰恰如其分，如其分，三三思而后行。明确每次让步都是己方利思而后行。明确每次让步都是己方利润润的损失或者成本的增加。的损失或者成本的增加。(3)(3)不承不承诺诺同等同等幅幅度的让步度的让步26、(4)(4)让对方感受到己方让步不是件轻而易让对方感受到己方让步不是件轻而易举举的事的事(5)(5)每次让步的每次让步的幅幅度不要过大，节度不要过大，节奏奏不不宜宜过快，应做到步步为营过快，应做到步步为营三、谈判过程磋商阶段磋商阶段觅知网主要目标有主要目标有三三个方面个方面(1)(1)力求尽快达成协议。力求尽快达成协议。(2)(2)尽量保证已取得的利益不尽量保证已取得的利益不丧丧失。失。(3)(3)争取最后的利益争取最后的利益收收获获三、谈判过程谈判结束谈判结束觅知网四、谈判总结谈判资料的保存与保密关系维护、谈判资料的管理对签订合同的再审查谈判成败得失的总结1234谈判总结觅知网02谈判战术谈27、判战术-谈判技巧谈判技巧觅知网谈判技巧01对方开口对方开口 让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。觅知网谈判技巧02决不让步决不让步最基本的谈判原则：决不让步，除非交换。谈判中不能轻易给对方让步的原因：（1）你的微小的让步可能对对28、方毫无意义；（2）如果这一让步对对方很重要，你更应紧抓不放；（3）会显得自己过于软弱，容易使自己陷于被动。决定自己要不要让步的依据有：（1）先问自己到底要什么；（2）看自己有没有退路；（3）做好最坏的打算。觅知网谈判技巧02案例案例4 4：佐藤是一家大型会计师事务所的会计师。他与大型超市连锁11AM公司财务总监荒川正在就一份较大合同进行最后阶段的谈判。佐藤：双方终于达成了协议，我感到非常高兴。荒川：我也有同感，希望能与贵公司一直合作下去。佐藤：彼此彼此。几十年来，我们公司通过承接像贵公司这样优良客户的工作，非常幸运地赢得了各界的良好口碑。在会计审计方面，我们坚信不输给其他任何公司。荒川：能够被29、贵公司称为优良客户，实在令人高兴。对了，你或者你们公司的其他任何人能在下周董事会的时候来我们公司，就最近国际会计标准的趋势给我们讲一两个小时的课吗？佐藤：我明白了。我们公司有很多这个领域的专家。荒川：那就太好了！秘书之后会告诉你详细情况。佐藤：非常感谢！那么今天就到这里荒川：啊，对了，信息系统部门的员工说，非常希望能和贵公司聊一聊我们的会计系统，想听听贵公司简单的意见。能请你拜托你们公司的专家过几天来我们的数据中心一趟吗？佐藤：嗯，这个我想，我需要看看公司有没有合适的人，那个荒川：谢谢！一会儿请与我的秘书协调一下日期。佐藤：那个，今天承蒙您百忙之中抽出时间。我得走了荒川：（一边打断对方）啊，对30、了，我想起来了，我们正在找基层管理者培训的会计课讲师，你能给我介绍个合适的人吗？跟你拿下的大合同相比，这点儿小事简直不值一提，你说呢？佐藤：嗯，这个，是啊。具体情况我想跟您秘书详谈。我现在真的必须马上走了。我会在明天之前让他们准备好合同的最终版。告辞了。觅知网谈判技巧02案例案例5 5：佐藤：几十年来，我们公司通过承接像贵公司这样优良客户的工作，非常幸运地赢得了各界的良好口碑。在会计审计方面，我们坚信不输给其他任何公司。荒川：对了，既然我公司是你们的重要客户，你或者你们公司的其他任何人都能在下周董事会的时候来我们公司，就最近国际会计标准的趋势给我们讲一两个小时的课吗？佐藤：我明白了。我们公司该31、领域的专家有很多。贵公司是我们的重要客户，所以我们将以特别价格为贵公司服务。详细情况我会用电子邮件与您的秘书联系。荒川：特别价格？还要让我们付钱吗？就不能在合同里加上这一条吗？*在向佐藤施加压力。佐藤：实在抱歉。如果可以当然最好，可惜不行。合同价格中完全没有加入一句儿戏。*一开始就明确交代不提供免费服务的理由。丑话说在前头。表情应该是笑容满面。荒川：哦，是吗对了，信息系统部门的员工说，非常希望听听贵公司对我们的会计系统的意见。能请你拜托你们公司的专家过几天来我们的数据中心一趟吗？佐藤：谢谢！我们非常愿意。实际上，我们公司有对您来说非常优惠的话，几天时间就可以与业界标准进行比较和对照。*不接受白32、送要求，紧接着系统评价程序。使用这一程序的就向对方介绍收费服务。荒川：你这可真让我吓了一大跳。连这个也要花钱吗？你们就没有什么免费的服务吗？佐藤：非常遗憾。我也希望能够为您免费赠送。可惜我根本没有那么大的权限。只有副社长才能做到。*组织上对于防止对方提出白送要求的对策也很完备。荒川：是吗我们还需要一位基层管理者培训用的会计课讲师，你能帮我拜托一下贵公司的员工吗？跟你拿下的大合同相比，这点儿小事根本不值一提，你说呢？觅知网谈判技巧02佐藤：我们公司有一种非常好的培训方案，可以以只有我公司客户才能享受的特别价格为您提供。估计您会感兴趣的。*有如此稳妥可靠的会计师帮忙打理，荒川的公司也可高枕无忧了吧33、。荒川：简直了，你不会是用特殊材料加工出来的绝缘体吧？那好吧，请你明天把合同的最终版拿来。佐藤：好的，我明白了。觅知网谈判技巧03攻击要塞攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就 是“攻 击 要 塞”。擒 贼 先 擒 王。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。觅知网谈判技巧04黑白脸战术黑白脸战术第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，34、在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。觅知网谈判技巧05换挡策略换挡策略谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“35、销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。觅知网谈判技巧06金蝉脱壳金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”觅知网谈判技巧07草船借箭草船借箭采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么36、？”这个问句将给你无限的机会。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。觅知网谈判技巧08缓兵之计缓兵之计谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。缓兵计的优点是，给谈判对手施加心理压力，容易达到不战而屈人之兵的效果。缓兵计的缺点是：搞不好，判断出错会失去谈判的优势。搞不好会得不偿失的。需要37、把握好火候。觅知网谈判技巧09赤子之心赤子之心字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。觅知网谈判技巧10兵不厌诈兵不厌诈在谈判的过程当中，先不要急着切入主题。应该学会头脑灵活地巧设“埋伏”，使对手在不知不觉中落入你预先布置好的陷阱，从而达到自己的谈判目的。使用这一策略，不可谓不高明！当然，你在“挖坑”的时候也要掌握一定的技巧，必须设法让对方按照你自己的思路往下走，而不能被看出破绽。整个过程必须天衣无缝、一气呵成，一步一步地引导38、对方向预定目标靠拢觅知网谈判技巧10兵不厌诈兵不厌诈 案例案例6 6：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。*点评：这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。觅知网谈判技巧39、11最后通牒最后通牒 所谓利用最后通牒逼迫对方做出决策的战术，指的是出示“最终价格”，用“不行就拉倒”来逼迫对方做出决策的战术。其缺点是做得太过分有导致谈判破裂的危险。对抗此种战术，只需将谈判内容扩大到对方无法让步的项目以外就可以了。觅知网谈判技巧12声东击西声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是完成时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以反对方从两个主要议题上引开。觅知网谈判技巧12声东击西声东击西案例案例7 7：某公司中标一公路项目，该标段设计施组中设计梁场一处，项目40、进场后，在前期策划阶段根据该标段预制梁数量较少的特点，且相邻标段也为该公司施工，于是优化设计施组，与邻标段共用梁场并征得了业主的同意。该方案的优化大大节约了成本，提高了施工进度。但是在计量临时设施时，业主单位以该标段未新建梁场为由，不予计量。该单位多次与业主单位沟通无果，通过仔细研究合同条款，采取了以下策略：一是向业主申请对于共用梁场增加的运输费用给予计量，业主单位感觉合理，且未较不超过原梁场费用，于是很快得到了批复并给予计量；二是根据合同条款“承包人提出的合理化建议降低了合同价格的，发包人按一定比例给予奖励”向业主单位提出了节约成本按比例分成，最终业主给予节约成本的一定比例给予了计量。觅知网41、谈判技巧13附赠战术附赠战术这种战术指的是，在谈判即将达成协议之前或刚刚达成时，买家对卖家提出要求其无偿追加与买的东西相比价值较小的东西，也就是“免费赠送”。例如，个人在购买西装的时候要求卖家免费赠送领带；制造企业在采购器材时要求卖方提供免费安装；在战略拟定后，向经营咨询公司提出要求其协助实施战略等等。觅知网谈判技巧14吹毛求疵吹毛求疵多方面进行挑剔，有毛病要挑，没毛病也要挑。毛病挑的越多，你就越有资本逼迫对方让步觅知网谈判技巧14吹毛求疵吹毛求疵 案例案例8 8：巴西一公司到美国采购成套设备。谈判小组成员因上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满42、，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。案例案例9 9：日本有一汽车公司在美国刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司发43、现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但这绝非我们本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。觅知网谈判守则一谈判守则一写下计划和方案，未做准备就不开始谈判守则二谈判守则二谈判守则谈判守则三三谈判守则谈判守则四四1 12 23 34 4成功的谈判守则不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗44、不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆觅知网谈判守则五谈判守则五记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素谈判守则谈判守则六六谈判守则谈判守则七七谈判守则八谈判守则八5 567 78 8成功的谈判守则学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情觅知网成功的谈判守则守则九：尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好守则十：目标设高些，并且准备好承担45、风险，高目标就必须更努力而且更耐心守则十一：检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付守则十二：不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的觅知网03劳务合同谈判劳务合同谈判觅知网劳务合同谈判010203现实现时接地气实用性先小人后君子补充协议灵活性合理的价格合理的利润合理的权利合理的义务合理性原原 则则觅知网劳务合同谈判1 1.编制底价（制底价（控控制价）制价）准备阶段准备阶段熟悉图纸量化分解，编制分包清单，测算底价根据图纸和规范要求确定和掌握施工方案，包括施工流程了解走访，验证底价觅知网劳务合同谈判案例案例1 10：浅蝶浅46、蝶形形边沟沟控控制价的制价的编制制准备阶段准备阶段熟悉图纸1 1.编制底价（制底价（控控制价）制价）觅知网劳务合同谈判案例案例1 10：浅蝶浅蝶形形边沟沟控控制价的制价的编制制准备阶段准备阶段掌握施工方案，施工流程开始开挖基坑基底整修铺设土工布砌筑砼砌块夯实耕植土撒播草籽植生结束养生砌块预制、运输1 1.编制底价（制底价（控控制价）制价）觅知网劳务合同谈判案例案例1 10：浅蝶浅蝶形形边沟沟控控制价的制价的编制制准备阶段准备阶段量化分解，编制分包清单，测算底价（控制价）a)根据业主清单及现场实际情况，编制分包清单序号清单名称计量单位工序内容计量规则暂估数量测算底价（不含税）备注1蝶形边沟平方米47、开挖沟槽、铺设土工布、夯实种植土、种草按施工图所示并根据现场实测，按平方米计量（不含铺砌部分）13082砼预制块砌筑立方米砂浆拌合及砂浆相应材料费用，预制块二次倒运、砌筑养生等完成砌筑的全部工序按施工图所示并根据现场实际完成情况，按立方米计量（含砂浆部分）1031 1.编制底价（制底价（控控制价）制价）觅知网劳务合同谈判案例案例1 10：浅蝶浅蝶形形边沟沟控控制价的制价的编制制准备阶段准备阶段量化分解，编制分包清单，测算底价（控制价）b)增添附助工序，测算底价蝶形边沟单价分析序号项目单位数量单价合价备注工费机械费材料费合计工费机械费材料费一一浅碟浅碟形形边沟沟平方平方米米131308 83 348、9 9.787801212.78783924392412791279001挖方、夯实立方米12791001279002植草平方米130822616003防渗土工布平方米13081130800二二砼预制预制块砌筑砌筑立立方方米米1 103 31818004 40.585822220.5858185418540041841801C25砼预制块立方米841801512000预制不考虑2M7.5水泥砂浆立方米19180220342004180自行拌合1 1.编制底价（制底价（控控制价）制价）觅知网劳务合同谈判案例案例1 10：浅蝶浅蝶形形边沟沟控控制价的制价的编制制准备阶段准备阶段了解走访，验证底价序49、号清单名称计量单位工序内容计量规则暂估数量测算底价（不含税）单位一单位一单位二单位二1蝶形边沟平方米开挖沟槽、铺设土工布、夯实种植土、种草按施工图所示并根据现场实测，按平方米计量（不含铺砌部分）130812.782砼预制块砌筑 立方米砂浆拌合及砂浆相应材料费用，预制块二次倒运、砌筑养生等完成砌筑的全部工序按施工图所示并根据现场实际完成情况，按立方米计量（含砂浆部分）103220.581 1.编制底价（制底价（控控制价）制价）觅知网劳务合同谈判案例案例1 10：浅蝶浅蝶形形边沟沟控控制价的制价的编制制准备阶段准备阶段了解走访，验证底价a.现浇方案b.整块预制方案c.浆砌方案1 1.编制底价（制底50、价（控控制价）制价）觅知网劳务合同谈判准备阶段准备阶段1 1.编制底价（制底价（控控制价）制价）以上案例，我们是将我们原本不熟悉的蝶形边沟，分解成我们较熟悉的工序，并套用通用化的单价，然后再进行合理组合得出了其分包底价（控制价）。实际施工过程中，我们还会遇到很多无法分解成熟悉的通用化工序的情况，这就需要我们进行进一步的分解到人工费、材料费、机械费、管理费等构成分包成本的要素中，再进行组合。https:/ 要及时整理收藏，建立底价测算资料库，当有新工艺、新技术时及时修订参数。巧分解，遇到新颖陌生分部分项工程，可以分解成我们熟悉的工序，但注意不要漏掉附属项，然后分别测算，再进行合理组合。01会建模51、，学会建立各种测算模型，前期测算底价，施工过程中，根据实际情况修订测算模型中参数，渐趋完善、准确。0203多沟通，多向有经验的前辈请教，有些较通用化的直接照搬价格。对类型较为特殊的分部分项，一定要仔细与前辈探讨分解和量化这一步的准确性，防止自己遗漏了一些工作。041 1.编制底价（制底价（控控制价）制价）觅知网实力强实力强信誉好信誉好经验足经验足合格商名录合格商名录行业网站公司推荐同类项目严格筛选优秀供应商优秀供应商劳务合同谈判准备阶段准备阶段2 2.队伍伍筛选选觅知网劳务合同谈判准备阶段准备阶段3 3.谈判小组谈判小组(1)知识结构技术人员：由熟悉该施工内容施工技术、工艺流程、施工组织的人员52、组成（总工、工程部长、技术负责人）。管理人员：由熟悉施工现场情况、施工组织、施工调度的人员组成（现场副经理、总工）。商务人员：由熟悉成本、计划合同人员组成（计划部长、物资设备人员、财务人员）(2)性格结构通过性格的互补作用,达到优化谈判班子的目的（3）谈判组织的分工确定不同情况下的主谈人与辅谈人。觅知网劳务合同谈判谈判过程谈判过程有了前面的准备工作，就可以比较有底气的和劳务队伍谈判了。谈判中灵活运用谈判技巧。针对一些比较“小众”的、新颖的分部分项上，报价一般都比较高。这个时候，谈判人员是不是“专业”起码显得专业，就很重要了。因为双方都有一个底价，必须逐项地进行谈判。不管怎么说，想一次谈判就定下53、来是不可能的。双方都有一个试探的过程，可以先让对方报价，但我们一定不能轻易的出价。出了价再改口就很难了，也显得没有诚意。在谈判的过程中，根据对方提出的对工艺、人材机消耗及价格方面的意见，有些确实有必要进行调整，根据情况确定合理价格，该让步要让步，毕竟，没有劳务队把活干出来没有产值哪里会有利润。觅知网劳务合同谈判谈判总结谈判总结要总结并形成数据库，要养成收集数据的习惯。如果平时注意收集各种劳务价格信息，如果每个项目完工后都去记录和分析劳务成本，那么，劳务价格谈判的能力一定会越来越强。总之，谈判必须抱定“共赢”的思想。无论与业主签订合同的单价是多少，对劳务队来说，始终存在一个较为合理的“最佳单价”54、，这个单价下劳务队有利润，但也不虚高。劳务和别的不一样，没有利润，再怎么谈也谈不下去。合同签得再好，没有利润，哪个劳务队都不会贴钱继续。所以，谈的时候别想“坑”劳务队，做的时候也多给劳务队提供条件。就是那句广告词他好我也好，大家好才是真的好。觅知网劳务合同谈判谈判结束谈判结束-合同签订合同签订觅知网合同谈判技巧培训 结束语谈判是一场双方实力、智慧、心理上的较量,虽然也会有针锋相对,但不是你死我活,而是双方共同向一个代表双方共同利益的双赢目标攀登。合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧固然重要，但周全的谈判准备更是重要保障，认真的总结积累，是提升谈判经验的唯一法宝。希望通过今天与大家的分享，能够对你们有所帮助。不当之处，请多批评指正！觅知网2019精品人品同在诚信创新永恒THANKS