1、1目 录第一部分 宏观市场分析 1广州住宅市场走势分析 2增城区域住宅市场走势分析第二部分 区域市场分析 1东部区域主要项目近期营销动态 2香山湖竞品成交和营销策略 3香山湖竞品项目的来访量分析第三部分 项目客户分析 1项目2018年客户分析 2项目客户变化分析 3项目2018年三级联动客户分析第四部分 销售计划安排 1项目下半年营销计划 2项目2018年9-12月销售目标 3项目余货2019年销售铺排计划 4项目2019年供货计划铺排第五部分 项目营销策略51宏观市场分析6 62017年-2018年8月广州全市月度供/求/价走势 05000100001500020000250000.00 22、0.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 140.00 160.00 180.00 2017年1月2017年2月2017年3月2017年4月2017年5月2017年6月2017年7月2017年8月2017年9月2017年10月2017年11月2017年12月2018年1月2018年2月2018年3月2018年4月2018年5月2018年6月2018年7月2018年8月成交面积供应面积成交均价n2018年1-8月新增预售面积595万，较去年同期增长24.8%，主要得益于增城区域市场的利好，56月份出现爆发性增加，进入7月份以来，受宏观政策影响供应止升急剧下跌，8月3、较6月下降43.5%；n2018年上半年成交处于上升趋势，6月达到高位，同比增长68%，但7月之后与供应双双下降，8月较6月下降超42%；n全市网签均价受增城区域备案价提升的影响，呈稳步上升趋势。宏观市场分析一：广州住宅市场走势分析数据来源：克尔瑞系统2018年，广州市场“有保有压”，上半年出现结构性、阶段性调整限价和限签等措施，供需呈稳步上升态势，但进入下半年，在“国检”、“经济下行压力”和“地方财政压力”作用下，市场应声而跌，供应和成交普降。7 7 2018年8月，增城区域市场受大市场环境影响，虽有备案价提升的利好，但供应和成交应声持续走低，8月较6月成交下降了70.5%，8月供应较年度最4、高的5月下降了84.5%；区域市场整体均价受备案价提升的影响，签约均价升至近年最高位，但实际成交均价在区域各大项目降价促销下有所下降；2018年上半年，增城市场在备案价提升利好下，整体走高，但近两个月，受广州大市场等宏观政策影响，市场持续走低至2018年最低位，增城市场作为广州市场主要供需区域，受影响更大，跌幅更明显，幅度近30%。0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00 2017年1月2017年2月2017年3月2017年4月2017年55、月2017年6月2017年7月2017年8月2017年9月2017年10月2017年11月2017年12月2018年1月2018年2月2018年3月2018年4月2018年5月2018年6月2018年7月2018年8月成交面积供应面积交易均价2017年-2018年8月增城区月度供/求/价走势 宏观市场分析二：增城区域住宅市场走势分析数据来源：克尔瑞系统8 8宏观市场总结n 2018年上半年，广州市场和增城区域市场实质“有保有压”，在限价、限签等政策有所放宽利好下，供应和成交持续走高。n 2018年78月份，市场受经济下行、调控等风险环境下，广州和增城市场的供应和成交均急跌，且增城市场跌幅更明显6、，较广州市场下降幅度近30%。n 在调控政策基调难有反转和经济下行压力下，预计未来楼市将持续下行，迫于资金回笼压力，预计市场去化要求将加剧，营销促销不断。92区域市场分析区域市场分析一：东部区域主要项目近期营销动态东部市场情况（8.27-9.2）序号本周来访来访数量成交套数成交均价在售产品营销动作变化1保利爱特城60072平层21000万复式24000万平层87-130三房至四房，复式17、18栋100-112四至五房1 降价促销，平层从24000下降至21000,降幅达3000元/，复式从28000降至24000,降幅达4000元/2 周周加推，制造市场销售高点 3 一成首付，三个月后可成交7、可退4 渠道佣金：3万+1.5%-3.5%5 销售奖励：最高可奖20万（团队奖）2万科幸福誉225232500087-95三至四房1特价单位170万起，单价19500起，较前期下降约3000元/2来访奖励：100元现金3成交即送三亚三天两夜豪华酒店套票3双珑原著20020别墅700-1100万洋房18000起176-186方六联排，15-16-17-18栋98方大三房1一口价单位，18000起，较前期下降约2000元/4时代天韵1902118000起110-135的三四房1特价单位，18000起，降幅约3000元/2一成首付，剩余首付部分3年免息分期 3五年内可转名一次5招商雍景湾1202218、00089-101三至四房专场认筹减5万，成交砸家电6保利中航城140122500094-126复式三四房1渠道佣金：从3-3.5万提升至4.2-5万/套 2一口价单位，价格降1000元/7万科春风十里1007195001-5，99-119复式四房一口价单位（毛坯），19500起，降幅达2000-3000元/8汇港威华国际152210007栋101106三房加推开盘，成交送车位9创基天峰100220000起89-1183+1房特惠一口价，均价20500元10金时花园8681800056139一至四房特价促销活动，均价19000降至18000,降幅1000元/11创基丽江国际21224000919、130、180-275三至五房一口价单位，均价28000降至24000,降幅达4000元/12保利小楼大院45019000(精装）145-214 叠墅无13万科桃源里80610000100-135三至四房持续推出特价房，均价12000降至10000,降幅1000元/14保利领秀山2155别墅24000洋房18000157166联排别墅，100-139三至四房降价促销，均价从19500降至18000,降幅1500元/15广铝荔富湖畔5202450076-110二至三房无16西福蓝湾 8012000071-108的二至三房备案价20200,全部单合同销售n东部区域项目以降价促销、提升联动渠道佣金10、为主要应对手段，特别是保利、万科的项目，降价幅度更高，且配合的营销手段更多，如推货、一成首付、销售奖励、成交送礼等等；n成交数据均不理想，多数项目仅为个位数成交，降价促销力度最大的保利爱特城成交最高。营销启示：建议项目加快推货节奏，并制造销售节点，做到周周加推包装；在未取证前，销售前置，取证后集中签约，制造热销效果。区域市场分析二：香山湖竞品成交和营销策略项目6月7月8月成交均价产品类型营销动作变化合景誉山国际22018139洋房18000洋房79-127因供货原因，供货不多，暂无大幅度营销动作，保持单合同和三级联动机制保利i立方2912921000104-106复式四房至五房单位一口价单位111、0套，价格直降约1000元/实地常春藤20085602600071-120三房至四房1持续推出内部特价单位，98折2三级联动佣金翻倍，从4万/套提升至最高9万/套3客户来访即送100元油卡恒大山水郡32211919000起88-110三房1恒房通1%佣金，签约即全部发放（第二天到账）2一口价单位，价格直降约2000元/3、分期付款，首付9万起奥园誉峯5313111950084-118三房至四房1余货在售，重新启动三级联动2均价从21000降至19500,下调1500元/实地蔷薇国际1731451302400086/94三房，114/117四房、126/138/140四房1一口价单位，价格直降约12、2500元/2三级联动佣金最高9.5万/套3成交即可参与抽宝马首付、抽品牌家电等4来访即送138元星巴克杯合景云溪四季147120342000081-128三房至四房1特惠促销一口价单位，降幅2%n 受市场影响，直接竞品项目同样“降声一遍”，近三个月各项目成交均处于下行态势；n 各项目纷纷以降价促销、提高渠道佣金、一成首付、成交/来访送礼等营销噱头维持成交；n 实地蔷薇国际项目营销动作最为频繁，成交跌幅较小；但合景誉山国际和云溪四季项目，促销力度较弱，成交急剧下跌。050100150200250合景誉山国际保利i立方实地常春藤恒大山水郡奥园誉峯实地蔷薇国际合景云溪四季香山湖竞品项目近三个月成交13、走势6月7月8月营销启示：持续加大三级联动发动力度，如特价促销、成交奖等，建议增加来访奖励、加快渠道佣金发放速度和延期等政策，提升渠道中介积极性和客户上访。区域市场分析三：香山湖竞品项目的来访量分析香山湖竞品项目近三个月来访量及成交转化率分析项目6月7月8月8月较6月降幅来访量成交转化率来访量成交转化率来访量成交转化率合景誉山国际130017%110016%4808%-63%保利i立方4307%2106%1606%-63%实地常春藤135015%11008%8457%-37%恒大山水郡7005%5204%3805%-46%奥园誉峯42013%1907%1209%-71%实地蔷薇国际12001414、%110013%95014%-21%合景云溪四季88017%75016%33010%-63%050010001500合景誉山国际保利i立方实地常春藤恒大山水郡奥园誉峯实地蔷薇国际合景云溪四季香山湖竞品项目近三个月来访量分析6月7月8月0%5%10%15%20%合景誉山国际保利i立方实地常春藤恒大山水郡奥园誉峯实地蔷薇国际合景云溪四季香山湖竞品项目近三个月成交转化率分析6月7月8月n香山湖的竞品项目来访量处于下降趋势，8月整体来访量较6月下降了48%；n实地常春藤和实地蔷薇国际项目，在高力度和高频率营销动作下，来访量下降幅度较小，仅下降37%和21%；n成交转化率方面，整体转化率有所下降，但价格15、优惠和促销动作较高的项目，转化率降幅较小或略有回升。营销启示：持续加强现场营销噱头增加和提升物业自营活动品种和档次、提高抽奖礼品价值，高逼格的暖场活动等建议项目加快推货节奏，并制造销售节点，做到周周加推包装；在未取证前，销售前置，取证后集中签约，制造热销效果。持续加大三级联动发动力度，如特价促销、成交奖等，建议增加来访奖励、加快渠道佣金发放速度和延期等政策，提升渠道中介积极性和客户上访。持续加强现场营销噱头增加和提升物业自营活动品种和档次、提高抽奖礼品价值，高逼格的暖场活动等区域市场分析启示总结143项目客户分析项目客户分析一：项目2018年客户分析354292623458378777333316、0502004006008001月2月3月4月5月6月7月8月香山湖2018年客户来访量走势来访量n 2018年1-2月，为春节前的传统淡季和春节假期，来访量较低；n 2018年3月和6月来访量较高，主要原因为3月首推叠墅产品，6月加推学府洋房组团35栋洋房小三房紧凑高性价比产品；n 项目整体来访量处于下降态势，已连续两个月处于年度低位（仅次于春节假期的2月）；n 项目整体成交转化率处于上升的趋势，6月转化率最高的原因为项目首推紧凑型洋房产品提高转化率。19%5%11%25%16%40%12%17%00.10.20.30.40.51月2月3月4月5月6月7月8月香山湖2018年成交转化率分析来17、访量营销启示：根据项目来访量和成交转化率综合分析，现阶段项目成交较低的原因主要为客户量低，建议项目营销工作首要工作是提升客户来访量。市场表现导致纠结情绪客户变化一 宏观大环境、经济表现下行使客户进入防范期 市场各大项目降价动作明显，害怕入手后价格继续走低而对看房兴趣不高代表性客户：赵先生来自天河，过来办事，看到路边广告过来的，因为第一次来，还有综合再了解周边，也要带家人再来看看强烈的对比心理客户变化二 要对比周边项目的降价幅度及性价比再综合考虑；要对比周边项目的配套、交通、生活等价值再入手；资金问题客户增加客户变化三 因资格问题，需卖一买一；资金暂未到位，需延期或分期较长时间；资金不足，但购买18、意向较高；代表性客户：周小姐荔湖城的业主，说自己看过很多房子，自己很懂得市场的，目前价格还未到出手时候，要再看看，看了洋房都没有进来售楼部代表性客户一：邢小姐从天河过来，对别墅整体环境非常喜欢，但资金不到位，要卖一买一，没那么快有钱来定，卖掉房子才有钱来代表性客户二：林小姐荔湖城业主，打算再买一套投资，但是想分期到一年全款，现公司暂时没这个政策，只能去周边参考下代表性客户三：何先生客户要卖掉名下房子才有钱买，名下房子才刚挂出去，资金不到位，要分期到年底才够钱项目客户分析二：项目客户变化分析营销启示：建议在达到签约条件下，加大延期/分期政策力度；加大推广力度，重点输出项目唯一城市湖山和项目配套等19、核心价值。项目客户分析三：项目2018年三级联动客户分析类别2018年2017年2017年周均数据（14周）2018年较2017年对比（%）报备量58713550967-39%来访量1014203300-66%报备转化率17%31%-14%成交量1270951-76%成交转化率12%17%-5%n 2018年，项目正式启动三级联动，报备量、来访量和成交量较去年同周期降幅明显；周均报备量下降39%，周均来访量下降66%，周均成交量下降76%；n 客户转化率方面，报备转化率较去年周均下降14%，成交转化率下降5%。营销启示：建议加快渠道佣金的发放速度，提高佣金金额，如通过来访奖、成交现金奖等形式实20、施。在市场环境下行的情况下，渠道中介客户量同样减少，且市场各大项目以高佣金、快结佣等手段，在渠道有限的客户中吸引更多的客户资源。提升客户上访量l 建议加快渠道佣金的发放速度，提高佣金金额，如通过来访奖、成交现金奖等形式实施；l 配合渠道的政策，同步完善金房宝推介政策，如增加新成交业主奖励和业主重购政策，扩大自有客户资源基本面；提高成交转化率l 建议在达到签约条件下，加大延期/分期政策力度；扩大客户传播面加大推广力度，重点输出项目唯一城市湖山和项目配套等核心价值。项目客户分析总结和改进点194销售计划安排20204号地：叠墅、高层10号地：高层15号地：别墅供货时间推货时间楼栋产品类型套数面积（21、）货值/亿利润率2018/5/42018/5/9G-1高层121140202.1025%2018/9/52018/9/8G-2高层122143732.162018/10/31 2018/11/3G-3高层122143732.162018/10/312018/11/10G-4高层93130071.95小计458557738.372018/2/22018/3/24D1、2、3、7叠墅80122802.4622.2%2018/9/14 2018/9/15D8叠墅2030700.65小计100153503.11合计5587112311.48供货时间推货时间楼栋产品类型套数面积（）货值/亿利润率201822、/5/242018/6/2 3号楼高层162156672.5927.44%2018/5/242018/6/10 5号楼高层161156672.59合计323313345.18供货时间推货时间楼栋产品类型套数面积（）货值/亿利润率2018/1/52018/1/20第二批16套别墅1627830.8828.3%2018/4/112018/4/15第三批60套别墅60106153.32018/5/242018/5/26 第四批100套别墅100180285.5 2018/8/222018/8/25第五批36套别墅3666601.982018/9/282018/9/29第六批80套别墅8014800423、.42018/11/30 2018/11/1第七批90套别墅90166504.952018/12/15 2018/12/16 第八批40套别墅4074002.2合计4227693621.2114号地：别墅2018年1-8月，项目已供货（取证）共计约21.4亿元！9-12月预计供货约18.47亿元备注：表格中红色字体为已取证部分。2018年9-12月，预计供货18.47亿元，洋房仅占6.27亿，约占34%根据香山湖运营推货地图，建议加快洋房的推货进度，并增加洋房的货量供应！2121项目运营推货地图产品类型统计序号产品类别已取证计划取证合计套数面积（）货值（亿）套数面积（）货值（亿）套数面积（）货24、值（亿）1洋房444453547.28337417536.277818710713.552别墅2123808611.662103885011.554227693623.213叠墅80122802.462030700.65100153503.11合计7369572021.45678367318.47130317939339.872222销售计划安排一：项目下半年营销计划9月12月加推G4栋122套推广主题对话湖山，全球逸境展示区包装升级（花海公园、营销中心、花溪小镇、星级度假酒店、示范区）现场包装维护及更新渠道拓展三级联动、持续Call客，意向客户&旧业主挖掘、拓展活动邀约中心区域拓展、区域拦截25、拦截方式多元化（市政工程围挡贴画等）活动配合2018年8月加推G3栋122套G2栋启动预选122套加推别墅80套别墅业主答谢宴推广渠道户外、BRT、地下车库灯箱广告、电梯灯箱、网络媒体、电台、微信大V、增加高铁广告、机场广告花海公园升级开放线上配合一号桥梁征名千万级别墅探秘我为香山湖代言香山湖大学堂活动游艇会高端活动线下配合高端游艇会活动广州湖山花海公园10月11月加推别墅90套加推别墅40套周周暖场活动（巴黎下午茶、花艺DIY、传承活动、私人定制活动等）铂悦半岛示范区升级9月8日G2栋开盘122套加推叠墅20套广州东教育大城炒作23232018年9-12月销售目标销售目标9月10月11月126、2月类型货量/套货值/亿销售目标（万元）销售目标（亿）销售目标（亿）销售目标（亿）洋房1222.520000655627739643475别墅144(新增80套）7.550000叠墅29(新增20套）0.75000销售目标10.775000签约目标60000203446315297504销售计划安排二：项目2018年9-12月销售目标2424根据2018年三四季度的推货计划和营销铺排，预计到年末，项目余货计划如下：n 洋房：洋房产品基本完成清货目标；n 别墅：因四季度推货集中在1112月份，预计余货约为100套；n 叠墅：叠墅产品基本完成清货目标；销售计划安排三：项目余货2019年销售铺排计划27、3月新春特惠，别墅50套2019年1月制造节点，重新包装加推别墅50套2月春节（2月5日）4月25252019年，项目叠墅、洋房和别墅供应总量如下：n 洋房：供应1324套，供应金额29.62亿元；n 别墅：供应111套，供应金额6.49亿元；n 叠墅：供应100套，供应金额3.06亿元；销售计划安排四：项目2019年供货计划铺排12月13-2#地块别墅一批81套4.74亿2019年4月4#地块剩余叠墅（争议地）100套。3.06亿7月5月6月8月9月10月11月4#地块G-56（争议地）244套5.21亿4#地块G-11（争议地）122套2.59亿12#地块12#372套8.24亿12#地块28、4#124套2.71亿13-1#地块8#248套5.41亿13-1#地块910#214套5.46亿13-2#地块别墅二批30套1.75亿洋房别墅叠墅26265项目营销策略2727项目营销策略销售前置、全面出击集中爆破多管齐下炒作策略宣传策略客户策略包装策略人气策略标志性地标建筑（桥梁）征集命名活动千万级别墅探秘广州东教育大城炒作服务策略户外、BRT地下车库灯箱电梯灯箱网络媒体电台微信大V机场广告高铁广告彩信三级联动中心区域派单区域拦截客户拓展营销大活动暖场活动周周特价促销成交砸金蛋花海公园包装展示区包装销售中心升级包装铂悦半岛接待中心包装酒店&花溪小镇包装别墅/洋房分区接待案场接待服务提升案场29、支持销售奖励金房宝政策业主重购政策首付分期政策2828项目营销策略一：推货策略洋房和叠墅：提前落位预选，快速蓄客，集中引爆制造市场爆点别墅：铂悦半岛别墅持续供货，货值大，单套金额高，采用细水长流策略，在快速去化的要求下，建议执行有效的降低客户资金压力的政策集中引爆洋房和叠墅，别墅细水长流：n 销售前置：提前进行落位预选，在取得预售证前先锁定房源，取证后直接签约；n 制造市场热销爆点：集中式开盘（签约），并为后续推货形造市场舆论。n 延长首付付款期限：建议设置最长分期至年底的首付付款期限；n 装修款分期付款政策：建议实行两年分期付款政策，扩大目标客户范围。2929项目营销策略二：炒作策略广州城市30、湖山生活大城形象炒作话题一：项目桥梁命名征集标志性地标建筑桥梁命名面向全社会征集项目一号桥梁落成仪式活动炒作话题二：千万级别墅探秘展示项目10年生活大城建设成果和大盘形象是什么成就了12年大城的千万豪宅揭秘香山湖千万别墅到底长啥样 揭秘，谁买走了城市湖山的千万“豪宅别墅”突出项目半岛别墅核心产品价值和升值价值炒作话题三：广州东教育大城系列南香山小学开学广州东教育大城系列炒作展示项目教育大城配套建设成果3030项目营销策略三：宣传策略持续高频曝光，市场强力发声加强项目市场持续发声，保持项目热度在市场的制高点，重点宣传项目别墅和洋房产品，加强全方位推广渠道投放：户外、BRT、地下车库灯箱广告、电梯31、灯箱、网络媒体、电台、微信大V增加高铁广告、机场广告等高端推广渠道投放3131项目营销策略四：客户策略三级联动加强三级联动发动，以加快佣金发放和现金奖（带客奖100元/台，成交奖（洋房500元/套，墅类1000元/套），实际拉动客户上访量，并以严谨的联动现场管理制度，同步提升自然来访客户量高质量客户区域拓展对天河中心区和新塘区域等高质量目标客户集中区域持续实施兼职拓展，以别墅产品的价值为吸引点，拉动客户到访区域拦截持续区域兼职拦截牌拦截区域购房客户，并以常态化的新新大道+广汕公路地铁/轻轨工程围挡广告贴画，扩大客户拦截面近两万户业主及前期客户资源尽为我所用，持续客户拓展工作，以铂宴及现场拓展活32、动配合拓展工作进行客户拓展提高客户来访量精准高效的客户渠道，实现客户立体式增长3232项目营销策略四：客户策略 线下拦截，全方位覆盖竞品兼职派单针对客群：具有购买力的中心区客户、意向买楼的客户以及竞品楼盘客户1、饱和兼职截客（拉客+派单）：每周五至周日安排10个/天兼职在天河区宏发广场派单；2、拦截牌和固定拦截点：重点针对区域竞品客户必经之路（新新大道、广汕公路等）设置临时拦截牌和兼职，并针对竞品项目重点动作设置移动广告车，增强项目昭示性及客户有效拦截；3、拦截点和拦截户外广告牌：于广汕公路朱村至增城重点的区域设置3个拦截点和增加户外拦截广告牌（海报），霸道植入项目信息和有效拦截区域目标看房客33、户；4兼职带客奖：建议在兼职带客到访奖励的基础上增加成交奖，成交奖励500元/套，成交即时兑现。拦截点3333项目营销策略四：客户策略全方位渗透，无孔不入充分利用金房宝销售道具，进行全范围的覆盖拓展，并制定分组分区域的拓展任务制度，量化考核，提高来访量，具体拓展计划式如下：1、业主拜访：项目1万多户业主扫楼深挖，重点进行别墅和积极推介的业主拜访工作；2、二手门店拜访：宣传金房宝带客奖励政策及产品信息；3、同行销售、二二联动拓展：促进周边项目客户转介成交；4、外展点/企业/商家/农庄拓展：由里至外，覆盖本地实力购买人群、精拓外区目标客群；5、销售call客：销售每天定量call客，业主、代理公司34、资源，海量拓客。每组（不多于3人）拓展量化考核制度：业主拜访5户以上/天，并拍照记录；业主微信信息发送，不少于20条/天；二手门店&同行拜访，不少于3家/天；具体标准按执行计划实施。针对拓展渗透，逐个侦破，家喻户晓3434项目营销策略四：客户策略铂宴高端私人订制活动 在原别墅铂宴活动的基础上，配合高端私人订制活动，针对别墅客户及业主，以有限数量的订制名额给到参与客户，传承湖山文化。如：意大利皮革订制、Lv钱包、皮带等私人订制活动。一系列高格调、匠心精神的订制活动3535项目营销策略五：人气策略营销大活动以金别墅业主答谢宴、游艇会门票、展示区升级开放等提升项目体验感和尊贵感暖场活动为提升项目现场35、销售气氛，周周暖场活动配合，以高端定制和文化传承为轴线进行，体现项目湖山文化层次感成交&来访有礼针对成交客户，增加礼品以砸金蛋和抽奖等形式进行，提高客户的成交率和增加销售逼定道具周周特价单位促销，以特惠形式促进渠道带客和销售call客，同步配合周周加推包装，制造市场热销状态，提升客户紧迫感周周特价促销增强现场体验和逼定措施有效提升案场销售氛围和成交转化率3636项目营销策略五：人气策略铂悦半岛展示区升级开放活动 铂悦半岛展示区升级绽放：9月份进行包装升级，在国庆黄金周进行升级开放活动，邀约法籍模特、小提琴演奏家配合，给客户更完美的展示区，更尊贵的体验感，打造醉美湖山展示区。开放时间：10月1日36、（初定）3737项目营销策略五：人气策略高端暖场活动品质升级，独显湖山风情的高端活动 传承湖山文化，独显湖山风情，以广府文化传承到湖山文化，举办文化类活动，吸引具有广府文化情怀的业主及客户参与；如：养生讲座、法国波尔多红酒品鉴、燕窝品鉴等高端活动。项目营销策略五：人气策略文化节之抽奖季活动 建议提升成交送礼和抽奖活动的奖品档次，吸引ABC区业主推介带客和渠道中介带客成交；砸金蛋礼品建议：冰箱、电视机等家电礼品；抽奖奖品建议：增加一个高价值奖品，如真空吸尘器和净水机等。成交砸金蛋+来访抽奖组合出击 在三级联动机制下，建议利用特价单位（额外优惠5%），以优惠促销吸引二手销售带客；并为增加现场热销气37、氛，增加销控板和现场LED屏幕轮播和逼定画面；项目营销策略五：人气策略特价单位促销4040展示区包装销售案场花海公园进行体现湖山文化的包装，如风车、热气球和休闲小品等展示区对一、二号道路和铂悦半岛示范区进行梅花鹿主题包装配套展示主要为花溪小镇商业氛围包装和星级度假酒店形象包装铂悦半岛接待中心增加和布置销售接待物料，实行物料电子化，提升体验感物业接待物料，如依云水、咖啡、高端点心等增加香氛系统和背景音乐系统营销中心对现有销售展板进行形象升级整改对销售展板进行电子化等升级增加香氛系统，提升营销中心档次项目营销策略六：包装策略一个令人惊艳的展示包装，倾湖倾城4141项目营销策略七：服务策略【制定标准38、接待流程】将别墅客户接待流程制度化和物业服务独立化，同时现场客户销售接待流程标准化、系统化，统一培训物业及销售人员，做到“一步一规范”的严格要求，营造项目墅级服务的第一感受。别墅验资|规范接待流程|标准礼仪物业自营暖场活动品质和包装升级别墅和洋房产品分区接待，树立别墅产品的尊贵感，全面提升物业和销售接待服务质素！4242项目营销策略八：案场支持政策现实点：销售成交洋房奖励300元/套，叠墅&别墅800元/套实施点：销售奖励建议与中介销售持平（洋房500元/套，叠墅&别墅1000元/套）；建议以周度业绩为周期设置团队奖；建议增设常态项目组团建活动，刺激团队精神状态和工作积极性现实点：新旧业主均有奖励，新业主成交送1年物业管理费实施点：建议加快金房宝奖励发放速度，充分调动业主积极性销售奖励金房宝政策现实点：无重购政策实施点：业主重购享额外95折优惠业主重购政策现实点：在售产品均可延期至年底实施点：建议实施“一成首付”签约政策，剩余首付一年分期支付，有效降低客户资金压力首付分期政策4545