1、宁夏中房宁夏中房锦里项目锦里项目（1010月、月、1111月第一周月第一周工作总结及工作总结及1111月工月工作计划）作计划）尾盘项目在售项目新推项目2021年度吴忠地产市场各项目销售金额（截止年度吴忠地产市场各项目销售金额（截止11.15日）日）序号序号项目名称项目名称总套数总套数主力产品主力产品总销售套数总销售套数本年销售套本年销售套数数本年销售金额（万本年销售金额（万元）元）去化率去化率剩余套数剩余套数1宏远紫宸园888119-1707827798522488.06%1061062如意人家11421397053443038861.73%4374373中房锦里780134、143325322、528677.9441.67%4554554光耀府891116/133/173（含赠送）88928926451.7599.78%2 25林溪赋484110-15019419423562.2840.08%2902906城市印象789117-16671822120216.6491.00%71717祥云湖畔357115-13823823818975.1566.67%1191198丽景河畔5401203692301795868.33%1711719天悦府664/66466410悦江南284115-159/284284合计4220422026202620251453.76251453.7625992593、9市场解析市场解析-销售数据市场解析市场解析-销售数据项目名称项目名称总套数总套数主力产品主力产品销售销售去化率去化率剩余剩余来电来电来访来访成交成交成交价格成交价格优惠政策优惠政策销售动作销售动作中房锦里780134、14332541.67%45545533156957根据备案价销售，无优惠平销如意人家114213970561.73%4374370130 07198认购立减1万元，成交送四万元家电礼包（电视、冰箱等）对外输出全民经纪人成交佣金8000元（11月底结束）平销，无加推悦江南284115-159/284284/5上周无新增认筹上周无新增认筹（累计（累计131组组/认筹2万元；开盘赠4、送客户1万元车位券/丽景河畔54012036968.33%171171/41 16438交2万减3万，按揭每平米减100，一次性每平米减150；全民经济成交佣金1%。成交送家电三件套（电动车、冰箱、微波炉）城市印象789117-16671891.00%7171/627500购房成功赠送微波炉一个，车位全款优惠3.5万，分期优惠2.5万，同时订房订车位送双开门冰箱平销林溪赋484115-15519440.08%2902902212 29400车位原总价13.8万平销天悦府664125/664664/2/11月13日展厅进场，蓄客期/宏远紫宸园888119-17078288.06%106106/15、037950/平销，无加推祥云湖畔357115-13823866.67%119119/006500根据备案价销售，无优惠合计5928-3331259725979213城市印象 销售情况：上周来访销售情况：上周来访6 6组；成交组；成交2 2套；成交均价套；成交均价75007500元元/推广动作：推广动作：直播动作频繁；上周累计直播直播动作频繁；上周累计直播4 4场；直播均输出项目户场；直播均输出项目户型及价值点；无其他推广动作，型及价值点；无其他推广动作，产品面积为产品面积为117-166117-166；剩余；剩余7171套房源。套房源。销售情况：上周来访、成交均为销售情况：上周来访、成交均为6、 推广动作：推广动作：双十一购物狂欢节输出四重礼；购房砸金蛋赢家电；双十一购物狂欢节输出四重礼；购房砸金蛋赢家电；推介享礼品；购车位立减推介享礼品；购车位立减50005000元；一口价车位；元；一口价车位；销售现状：上周来访销售现状：上周来访4 4组；成交组；成交1 1套；成交均价套；成交均价65006500元元/推广动作：直播推广动作：直播1 1场；线上无其他动作场；线上无其他动作优惠政策：优惠政策：交交2 2万减万减3 3万，按揭每平米减万，按揭每平米减100100，一次性每平米减，一次性每平米减150150；全民经；全民经济成交佣金济成交佣金1%1%。祥云湖畔丽景河畔如意人家 销售情况：7、上周来访销售情况：上周来访1313；无成交；无成交 推广动作：推广动作：1、1111月月1010日恒昌地产向吴忠慈善总会捐款日恒昌地产向吴忠慈善总会捐款1010万助力品牌万助力品牌宣传；宣传；2 2、上周无加推动作，通过案场到访送鸡蛋，认购砸金蛋，、上周无加推动作，通过案场到访送鸡蛋，认购砸金蛋，金蛋礼品有羊毛毯，微波炉等进行导客；金蛋礼品有羊毛毯，微波炉等进行导客；3 3、上周、上周2 2场直播，直播有奖竞猜抽家电；场直播，直播有奖竞猜抽家电；4 4、发动全民经纪人，推荐成功认购享、发动全民经纪人，推荐成功认购享80008000元元/套奖励。套奖励。销售情况：上周来访销售情况：上周来访1218、2组，成交组，成交2 2套；成交均价套；成交均价79507950元元本周进行本周进行2 2场直播，每场平均场直播，每场平均12001200人次，最人次，最高在线高在线146146人；人；紫宸园悦江南上周来访上周来访5 5组；无认筹（总计认筹组；无认筹（总计认筹131131组）组）目前以认筹为主；认筹政策目前以认筹为主；认筹政策2 2万元；开盘万元；开盘赠送客户赠送客户1 1万元车位券；上周视频输出物业价值点；万元车位券；上周视频输出物业价值点；1111月月1414日日148148样板间开放；样板间开放；上周来电上周来电2 2组；来访组；来访2121组，成交组，成交2 2套套 图片图片 中介推荐9、成交奖励中介推荐成交奖励50005000元元/套套平销期，以线上推广单图位置；平销期，以线上推广单图位置；林溪赋市场解析市场解析-市场小结 销售情况：销售情况：目前仍然受疫情影响周边项目来访仍然较少；除林溪赋（目前仍然受疫情影响周边项目来访仍然较少；除林溪赋（2 2套）、城市印象（套）、城市印象（2 2套）、紫宸园（套）、紫宸园（3 3套）项目、丽景河畔（套）项目、丽景河畔（1 1套）有成交外；其余竞品项目均无成，市场逐步转套）有成交外；其余竞品项目均无成，市场逐步转暖，整体恢复需要一定时间；暖，整体恢复需要一定时间；推广现状：推广现状：竞品线上线下推广动作以及形式单一：出林溪赋及悦江南各项目10、均有直播动作；竞品线上线下推广动作以及形式单一：出林溪赋及悦江南各项目均有直播动作；直播看访量除紫宸园超过直播看访量除紫宸园超过10001000外其余项目均一般。外其余项目均一般。各项目到访客户大多为置业顾问电各项目到访客户大多为置业顾问电callcall邀邀约，且竞品项目整体价格及优惠政策无变化；约，且竞品项目整体价格及优惠政策无变化；二、二、1111月第二周工作回顾月第二周工作回顾 销售数据分析销售数据分析 推广工作总结推广工作总结 活动执行总结活动执行总结 销售工作总结销售工作总结1111月来电来访成交数据月来电来访成交数据1111月月来电来访统计来电来访统计来电来电415222232311、2来访来访202444183183275275上周来电来访数据上周来电来访数据宁夏中房宁夏中房锦里锦里来电来电来访来访成交成交第一周（17）第二周（8-14）第三周（15-21）第四周（22-30）第一周（17）第二周（8-14）第三周（15-21）第四周（22-30）第一周（17）第二周（8-14）第三周（15-21）第四周（22-30）自销自销1 13 3/6 61414/易居易居1 10 0/7 71717/合计合计2 23 3/5 513133131/44445 55 5/1010上周来访数据分析上周来访数据分析11月1-7日423120001001311月8-14日12533221112、01131合计16764421111144市中心滨河西区城南片区金积城东片区青铜峡城北片区灵武红寺堡银川 其他 合计居住区域11月1-7日740000111311月8-14日1623322111031合计2363322211144市中心城南片区滨河西区青铜峡灵武 其他 金积城北片区城东片区红寺堡合计工作区域11月1-7日73201001311月8-14日 756831131合计1488841144个体户民营/私企事业单位其他退休政府机关无业合计工作职业11月1-7日1 1 3 2 0 1 1 0 1 0 0 1 1 1 1311月8-14日 6 5 3 3 4 3 2 2 1 1 1 0 0 13、0 31合计7 6 6 5 4 4 3 2 2 1 1 1 1 1 44项目门头项目围挡call客展厅门头经纪人推荐中介朋友介绍同行转介老带新大客户转介房产网站朋友圈派单路过合计653 3432 21 1 10 0 031认知途径11月1-7日23420201311月8-14日986520131合计111110722144功能改善品质改善给子女购房首置给父母购房/养老投资教育改善合计置业动机11月1-7日02331110111311月8-14日954332221031合计977643322144项目位置价格学区配套地段决策人未到访户型面积资金问题产品户型其他交房时间合计购房抗性总结：总结：市中14、心为来访客户居住区域主力，其次为滨河西区来访客户，建议加大重点片区推广力度及拓客力度；总结：总结：来访客户工作区域以市中心为主力，其次为滨河西区及青铜峡，建议后期工作日加大地缘性及周边县市拓客力度；总结：总结：客户购房抗性主要是项目位置，建议对置业顾问进行价值说辞深挖并培训，利用价值点弱化客户抗性；总结：总结：来访客户主要获知途径为项目门头；总结：总结：来访客户工作职业主要以个体户为主；总结：总结：来访客户主要以改善为主；上周来访来访3131组组，较上上周涨幅涨幅1818组组，疫情缓和，市场回暖，来访客户主要以项目门头为主；下周加大线下拓客区域及经纪人发展，并且制定任务指标，上周来电数据分析上15、周来电数据分析日期日期置业顾问置业顾问客户姓名客户姓名认知途径认知途径需求产品需求产品需求面积需求面积置业目的置业目的意向价格意向价格关注因素关注因素购房抗性购房抗性11月4日张钊孙先生房产网络小高层120首次置业6000-6300学区11月9日张钊蔡先生房产网络高层120首次置业6000-6300价格交房时间11月13日张钊杨艳展厅门头高层128改善居住环境6000-6300学区 上周来电3组，途径主要是房产网络，占比66.7%；后期应对线上媒体效果进行评估分析，；来电主要关注点：学区及价格；对交房时间存在抗性，因针对价格进行其他楼栋或楼层说辞引导；上周上周成交成交数据分析数据分析团队置业顾16、问 业主姓名楼栋成交产品面积认知认知途径途径年龄家庭构成购房决策者财务掌控者工作区域 工作行业工作单位居住区域 置业动机购买项目原因自销马银双马金龙37#120中介中介31-40岁 三口之家妻子丈夫滨河西区 个体商户个体滨河西区首置婚房自销马银双苏振洋37#120老带新老带新25-30岁单身父母父母滨河西区 个体商户 个体滨河西区首置婚房自销赵米娜马海琳37#120中介中介25-30岁单身父母父母城东片区 个体商户农民工，老婆厂区小工城东片区首置婚房自销马银双王梅风37#120中介中介51-60岁 多口之家丈夫丈夫滨河西区 个体商户个体滨河西区首置婚房易居金荣何淑芳37#120CALLCALL17、客客51-60岁 三口之家本人本人青铜峡学校青铜峡小学市中心品质改善 功能改善1111月月8 8日日-14-14日成交日成交5 5套（自销套（自销成交成交4 4套、易居套、易居成交成交1 1套）套）成交客户主要认知途径为中介，占比60%，建议对后期利用政策对中介进行维护，提高带访量并逼定成交；成交客户年龄主要为25-30岁；占比50%，成交客户置业动机均为首置为婚房，占比80%；上周上周销售销售工作总结工作总结-自销团队自销团队严格规范要求接访接电流程，工作完成15分钟以内必须群里汇报客户情况；每天维系经纪人至少5位，了解竞品楼盘2个【上周总计维系同行维系同行2525位位，总计9个项目；中介门18、店7个，员工员工2020位位；中房公司老业主活动和项目老业主活动保证每位业主都联系维护三次以上；新访客户14位客户，邀约到访18位客户，总计成交4套；对置业顾问每日邀约、维系经纪人、call客等工作每日检查并且未完成做出处罚；上周上周销售销售工作总结工作总结-易居团队易居团队已初步洽谈3家，预计在疫情后再次洽谈对易居代理项目资源、拓客留电等持续进行电话call客，释放项目信息，挖掘潜在意向客户；上周电CALL24372437组组，其中意向客户意向客户7 7组组；上周培训3场客户谈判技巧置业顾问40个漂亮回答销售技巧及心态,通过培训掌握客户心理，拉近客户的心理距离，解决客户抗性，从而进行逼定成交19、,同时所有培训内容进行不定期抽查,当日未通过考核者，将考核内容复习并由被考核者组织培训上周策划工作总结上周策划工作总结-项目价值输出项目价值输出上周通过对项目上周通过对项目168168配套及户型痛点海报进行输出配套及户型痛点海报进行输出来呈现项目配套自身优势来呈现项目配套自身优势上周策划工作总结上周策划工作总结-活动输出活动输出上周配合集团进行直播推广，同时针对吴忠疫情后置业思考进行问卷调查上周配合集团进行直播推广，同时针对吴忠疫情后置业思考进行问卷调查上周策划工作总结上周策划工作总结-直播总结直播总结以宁夏中房以宁夏中房“撩房季撩房季”，解锁地产的，解锁地产的N N种可能为直播主题，持续进行20、线上发声种可能为直播主题，持续进行线上发声直播分析：直播分析：上周直播共计1场，观看人数664人，直播期间最高观看在线人数69人，新增视频号粉丝17人；直播前通过朋友圈海报及直播链接进行转发，吸引更多客户关注；直播前对主播进行排练预演，讲直播内容进行整理，在直播时有条有序；直播时，老业主观看基数达到30%，其他均为公司员工及市场客户；直播时间直播时间观众总数观众总数最高在线最高在线平均观看平均观看新增关注新增关注总时长总时长11月2日811人73人5分45秒28人90分钟11月4日1504人169人5分47秒66人90分钟11月8日912人69人4分13秒23人90分钟11月12日664人6921、人4分45秒17人80分钟直播礼品领取表序号时间明细单位数量知晓途径111.7笔记本套装套1物业员工211.8锦宝玩偶个2朋友朋友圈311.9套装碗套1金丽荣客户411.11套装碗套1马玉客户511.14锦宝玩偶个2吴勃客户611.13安慕希酸奶箱1朱宁超客户上周策划工作总结上周策划工作总结通过锦里小报转发，增加业主粘性通过锦里小报转发，增加业主粘性每日通过摘录吴忠实时新闻、天气预报及生活小贴士进行整合，形成锦里日报发送业主及意向客户，提高置业顾问与客户之间的粘性，促进老带新的同时进行客户二次邀约逼定；1、根据销售反馈，小报内容选择贴近日常生活，客户观看度较高；2、根据每天新闻时事，增加地产信22、息，让客户了解地产的同时了解项目，促进到访；上周策划工作总结上周策划工作总结宁夏中房多盘联动，暖冬置业季送福利，提升业主与项目的粘性宁夏中房多盘联动，暖冬置业季送福利，提升业主与项目的粘性通过宁夏中房暖冬置业季，设置老业主专属福利活动，进行感恩回馈，对业主增加维系；以老业主身份进行注册，同时进入宁夏中房小程序参与活动，设置视频APP季度会员卡便于业主在家观影，抽奖号统一编辑短信发送制定号码，工作人员核对后，根据最终的获奖名单统一线上充值；自销与易居团队均有老业主进行注册时客户认为操作繁琐且花费时间较长不愿参加，置业顾问进行客户回访后，对于客户的参与情况未能完全摸透；上周上周渠道渠道工作总结工作23、总结锦里项目本周渠道共计报备客户锦里项目本周渠道共计报备客户4343组，成功报备客户组，成功报备客户3838组组，成交，成交5 5组组 本周渠道中介门店成交3组，占比60%；其次是自由经纪人与大客户资源，成交各1组【大客户资源认购客户为仪表厂客户，大客户资源认购客户为仪表厂客户，来来源源为仪表厂展架植入为仪表厂展架植入】本周老业主推荐量较低，任需要借助后续项目活动推广老带新政策，加强业主粘性；上周上周渠道渠道工作总结工作总结从团队数据上分析，易居团队在渠道拓展上面仍然存在“偏科”；建议易居在团队内部加强拓客培训或者增派外场人员。本周渠道报备客户38组，较上周增长了111%，疫情缓解，对中介推荐24、客户有很强的的助力，需加强维系中介的力度，将户型图软文编辑好发送给中介，助力中介；本周的自由经纪人增量仍然明显，但是转化率依然很低。三、三、1111月第三周工作计划月第三周工作计划 货量盘点及货量盘点及 剩余房源分析剩余房源分析 营销难点及诉求营销难点及诉求 营销计划铺排营销计划铺排 营销计划执行营销计划执行货量盘点货量盘点楼栋号楼栋号面积面积总套数总套数合计认购自销认购自销认购易居认购易居认购认购套数认购套数面积面积金额金额认购套数认购套数面积面积金额金额认购套数认购套数面积面积金额金额27#27#13440293888.0327462357162145.1215229544131742.925、11223281328#28#18220112010.03155685975913.65709906161096.38846953629#29#14324213000.4821660608101428.810415952111571.681124465630#30#14324192713.21972068091285.294176601014281030302031#31#14312111578.611145209871004.5773190104574.04413308832#32#13440324271.5729586581172283.8615759952151987.71138266226、940#40#13440304021.526618301131742.6511590898172278.851502740324#24#12072667869.1250349476394636.829493774273232.322085570223#23#12072242851.6618056299182128.42134690266723.24458727334#34#14324121713.7212545863101428.1104394152285.62210644839#39#143205717.150412120005717.1504121225#25#134404536.443827、288420004536.44382884226#26#128685640.143898041128.028920434512.08349776137#37#12072566723.9240498648425042.9430407003141680.9810091645合计合计/56856832532542535.4842535.4828677936628677936618718724168.1324168.1316153333816153333813813818367.3518367.35125246028125246028占比占比剩余房源剩余房源24324357.54%57.54%42.428、6%42.46%楼号楼号加推时间加推时间面积面积/单元单元F1F1F2F2F3F3F4F4F5F5F6F6F7F7F8F8F9F9F10F10F11F11F12F12F13F13F14F14F15F15F16F16F17F17F18F18小计小计24#24#8 8月月1414日日120120一单元101201301401501601701801901100111011201130114011501160117011801已售66去化率签约率102202302402502602702802902100211021202130214021502160217021802未售691.7%91.7%二单29、元101201301401501601701801901100111011201130114011501160117011801签约66102202302402502602702802902100211021202130214021502160217021802合计7223#23#8 8月月2121日日120120一单元一单元101201301401501601701801901100111011201130114011501160117011801已售2433.3%33.3%1022023024025026027028029021002110212021302140215021602170230、1802未售48二单元二单元101201301401501601701801901100111011201130114011501160117011801签约24102202302402502602702802902100211021202130214021502160217021802合计7226#26#8 8月月2828日日128128一单元一单元10120130140150160170180190110011101120113011401150116011701已售57.4%7.4%1022023024025026027028029021002110212021302140215021631、021702未售63二单元二单元10120130140150160170180190110011101120113011401150116011701签约510220230240250260270280290210021102120213021402150216021702合计6825#25#8 8月月2828日日134134一单元一单元1012013014015016017018019011001已售410.0%10.0%1022023024025026027028029021002未售36二单元二单元1012013014015016017018019011001签约41022023024032、25026027028029021002合计4027#27#8 8月月8 8日日134134一单元1012013014015016017018019011001已售2972.5%72.5%1022023024025026027028029021002未售11二单元1012013014015016017018019011001签约291022023024025026027028029021002合计4032#32#8 8月月8 8日日134134一单元1012013014015016017018019011001已售3280.0%77.5%102202302402502602702802902133、002未售8二单元1012013014015016017018019011001签约311022023024025026027028029021002合计4040#40#8 8月月8 8日日134134一单元1012013014015016017018019011001已售3075.0%75.0%1022023024025026027028029021002未售10二单元1012013014015016017018019011001签约301022023024025026027028029021002合计4028#28#8 8月月8 8日日182182一单元一单元10120130140150134、已售1155.0%55.0%102202302402502未售9二单元二单元101201301401501签约11102202302402502合计2029#29#8 8月月8 8日日143143一单元101201301401501601已售2187.5%87.5%102202302402502602未售3二单元101201301401501601签约21102202302402502602合计2430#30#8 8月月8 8日日143143一单元一单元101201301401501601已售1979.2%79.2%102202302402502602未售5二单元二单元10120130140135、501601签约19102202302402502602合计2431#31#8 8月月8 8日日143143一单元一单元101201301401501601已售11100.0%91.7%102202302402502602未售1签约11合计1234#34#8 8月月2727日日143143一单元一单元101201301401501601已售1250.0%50.0%102202302402502602未售12二单元二单元101201301401501601签约12102202302402502602合计2439#39#8 8月月2727日日143143一单元一单元101201301401501已36、售525.0%25.0%102202302402502未售15二单元二单元101201301401501签约5102202302402502合计2037#10月1日120一单元101201301401501601701801901100111011201130114011501160117011801已售5677.8%65.3%102202302402502602702802902100211021202130214021502160217021802未售16二单元101201301401501601701801901100111011201130114011501160117011801签约37、47102202302402502602702802902100211021202130214021502160217021802合计72楼号加推时间物业类型产品情况均价面积/层高单元总套数去化/套去化率剩余套数分单元剩余剩余情况去化抗性去化抗性24#8月14日高层两梯两户，无新风，一卫6600元/12018F一单元726692%632楼1套，顶楼2套楼栋价格高、一楼非标（90）好去化，但是二楼（水从2楼走）、顶楼（5800元/）现阶段无优势，14楼6500元/，价格居高二单元32楼2套，14楼1套23#8月21日高层两梯两户，无新风，一卫6265/12018F一单元722433%48172、38、3层未售，12-18层未售开售23#之前已经加推了24#，当开23#的时候客户量不足，于是封了2单元，后续新增客户有价格抗性，小面积的需求量不如大面积，小面积更刚需，刚需客户受外界因素影响较重（学区、位置）二单元31已售1楼1套，6-9层东户四套26#26#8月28日高层两梯两户，无新风，一卫6930/12817F一单元6857%7%6332暂时封控：已售暂时封控：已售9层西户层西户1套，套，16层东户层东户1套套一方面在8月底推出此楼栋价格过高，客户对比下40#的洋房134才6600元/，还有新风，公摊也低。虽然当时首开整体去化较好但是因付款问题有很多退房，所以更多客户在此时间段更愿意选择大39、面积的134房源，目前暂封二单元31暂时封控：已售暂时封控：已售3套东户套东户1、5、7层各一套层各一套25#25#8月29日小高层两梯两户，有新风，两卫7162/13410F一单元40410%10%3616仅售4套：楼栋位置非常好，前后无遮挡（二单元会遮挡部分采光），但是价格极高，堪比洋房，最贵7500元/（中间七楼），相对于32#、40#性价比不高二单元20整体封控，未售整体封控，未售27#8月28日小高层两梯两户，有新风，两卫6970/13410F一单元402973%118未售8套：东户6套1/2/3/5/6/10层，西户2套2、10层各一套位置很好，前面无遮挡，离大门比较远，但是价格略40、高，剩余的房源顶底楼居多，且延迟至今客户量较少二单元3未售3套：2套顶楼，1套西户2楼32#8月8日小高层两梯两户，有新风，两卫6862/13410F一单元403278%84未售4套：东户1/2/3层各一套，西户2层1套多为顶底楼，靠近商网，东单元影响大，首开之后客户量跟不上，房源一直滞销二单元4未售4套：2套顶楼，2套西户2/3层40#8月8日小高层两梯两户，有新风，两卫6670/13410F一单元403078%101未售1套：西户7层一套40#当时首开去化非常好，因为价格较低，几乎售罄，但是后期多重原因退房较多，按揭问题、首付款问题等，退出的房源因客户量问题积压至今二单元9未售9套：东户241、套4层、8层，西户6套4层、6-10层28#28#8月8日洋房一梯两户，有新风，两卫7607/1825F一单元201155%55%95未售5套：2套顶楼，2套一楼，1套东户2楼最大的大平层，现剩余9套，多为顶底二单元4未售4套：顶楼2套，西户2套：1楼、2楼29#8月8日洋房一梯两户，有新风，两卫7183/1436F一单元242188%30/仅剩余西单元3套，顶底楼，主要为楼层抗性二单元3未售3套：西户1楼、2楼、6楼30#8月8日洋房一梯两户，有新风，两卫7183/1436F一单元241979%52未售2套：顶楼全部为顶底楼，143的客户对价格无抗性，但是对楼层抗性较大二单元3未售3套：1套42、西户1楼，2套顶楼31#8月8日洋房一梯两户，有新风，两卫7233/1436F一单元121192%11未售未售1套：东户套：东户1楼，精装样板间楼，精装样板间售罄0/34#34#8月27日洋房一梯两户，有新风7183/1436F一单元241250%50%124未售4套：2套顶楼，1套1楼，1套2楼此时第五次加推，距离首开143大平米洋房推售差距19天，大平米客户积累量不够，且二单元在西边受38#采光影响，因此东单元去化较好二单元8未售9套，仅东户的2-5层已售（4套），西户全部未售39#39#8月27日洋房一梯两户，有新风，两卫6900/1435F一单元20525%25%157暂时封控：未售暂43、时封控：未售7套，仅售套，仅售2套套4楼，楼，1套套3楼（西户）楼（西户）此楼栋所在位置紧邻庆王路，比较吵闹，143的客户多为改善，宁愿选择靠里面的34#，且也因在大面积洋房里面价格偏低，都是申请着卖，将部分客户去化，目前无客户，封控二单元8暂时封控：未售暂时封控：未售8套，仅售套，仅售1个个4楼（东户），楼（东户），1个个5楼楼（西户）（西户）37#10月1日高层两梯两户，无新风，两卫6000/12018F一单元725272%165未售5套：2套14楼，2套顶楼，1套西户16楼37#在10月1日加推，十一期间去化54套，后期有部分退房，因楼栋位置较偏，价格低，整体去化较好，但是10月下旬受疫44、情影响，售楼部关闭因此剩房源20套，截止目前客户极少；37#西边靠着幼儿园，同时边户比较冷，吴忠客户不喜欢10层以上的房源，因此剩余高楼层房源比较多二单元11未售11套：东户2套：4楼、18楼；西户9套：10楼-18楼合计合计/56856832532557.2%57.2%243243243243/剩余房源分析剩余房源分析高层高层23#、24#、26#、37#28415153.17%133小高层小高层25#、27#、32#、40#1609559.38%65洋房洋房28#、29#、30#、31#、34#、39#1247963.71%45可以看到其中主要抗性为一方面在8月底推出此楼栋价格过高，客户对45、比下40#的洋房134才6600元/，还有新风，公摊也低。所以更多客户在此时间段更愿意选择大面积的134房源（27#、32#、40#），目前处于封控状态；虽然37#与23#都是120，且37#有团购房口径，客户更愿意选择37#，导致23#去化慢；目前处于封控状态，该楼栋位置非常好，前后无遮挡（二单元会遮挡部分采光），但是25#价格极高，均价7162元/，堪比洋房，最贵的是七楼达到7500元/，相对于同类型的小高层32#、40#性价比明显不高，且同价位客户更愿意选择143的洋房（39#-31#)，因此挤压下反而洋房去化较好；客户因楼层问题抗性较大，且现阶段整体客户量不足，去化停滞；洋房去化，3446、#栋剩余12套，二单元在西边受38#采光影响较大，因此东单元去化较好。去化较慢的原因和当时推售节点有关，距离首开洋房的推售节点相隔19天，时间较短，大平米客户积累量不够；39#当时和34#一起推售，因此楼栋所在位置紧邻庆王路，比较吵闹，143的客户多为改善，宁愿选择靠里面的34#，因去化不好目前处于封控状态。去化较慢的还有该产品属于纯改善客户，难找寻，而现有客户定位匹配度不高，因此去化较慢项目于8月8日首开，当月加推4次，除了首开外其余加推去化较差，加推频次较高，客户量不足，导致产品越积越多，时间越久去化难度更大；同类型产品不应在同一时间加推，应根据手里意向客户情况合理加推，如洋房34#、3947、#；且不该提早加推26#，26#本身对比下来产品质素较差：价格高、两梯两户一卫、无新风；项目部分楼栋存在定价问题，25#小高层、26#高层产品价格高于洋房产品价格，导致去化受阻；目前西区已推售房源已经卖花，在高频加推和加推产品较多的情况下，客户被“洗来洗去”，置业顾问也对房源推售失去逻辑；项目8月首开热度已经打响，虽然高频加推，但是销售氛围以及大环境均利好明显，9月应该“趁热打铁”，但是置业顾问疲于解决8月已售房源的各种问题，无力进行新房源的去化，多方原因导致9月的节点错失，9月下旬过后房地产萧条的大环境逐步渗透到客户，直接影响客户购房意向，且10月再次收到疫情波折，近两个月客户量明显不足，销48、售几乎停滞，尤其金九银十后进入房地产淡季，销售更是“蜀道难“；项目首开后项目人员极度不稳定，销售能级差距大，银川过来的销售（高销）出现了明显的“水土不服”。剩余房源分析剩余房源分析目标：签约任务目标：签约任务80008000万，回款任务万，回款任务93009300万万 12812836#36#10104-124-12层层3 3西户，西户，7 7东户东户15153-93-9层层一单元一单元252512012024#24#0 0/2 2顶楼顶楼/2 237#37#4 44-174-17层层/9 92F2F、10F10F、12F12F、16F16F/131313413440#40#0 0/2 24F49、4F、7F7F 二单元二单元2 214314329#29#0 0/1 16F6F二单元二单元1 134#34#4 41-51-5层层2 2单元单元2 23F3F、5F5F二单元二单元6 618218228#28#0 0/1 15F5F/1 1128的客户目前有25组，但是36#总套数72套，建议如果加推只加推1个单元（36套），避免客户流失的同时保证产品的去化率，避免房源再次卖花和挤压；目前120意向客户有15组，37#客户占到13组，目前37#总共剩余20套房源，这13组客户的梳理极为重要，需要逐一盘点，全部转化，将37#清盘（可以在11月份包装37#的清盘方案）；剩余意向客户中143有6组50、，相对于改善客户这6组客户需要通过品质、身份、价值等进行客户的痛点引导，摸排清楚客户抗性点，将其转化目前182 仅有1组，但该类客户价值比较高，需要慎重且周密的逼定计划，做好逼定前的筹备工作，本月务必转化。7月391349203616012710502078月3619122830110442201489月0291521911304202012310月1526911421430017611月81010100100012合计9888858179413124171291566项目位置决策人未到访其他资金问题学区配套交房时间楼栋位置与竞品对比户型面积开盘时间产品设计贷款问题合计05010015020051、250易居购房抗性价格抗性：价格抗性：梳理此类对价格抗性的客户到底属于哪类产品价格的抗性，是否可以通过楼栋及价值讲解进行引导；资金问题：资金问题：易居团队来访未成交客户中，有81组客户在购房存在资金问题抗性，现需要梳理客户资金问题是否解决，找寻可挖掘意向客户，进行逼定；楼栋位置：楼栋位置：9月客户对楼栋位置存在抗性较多，根据现有楼栋及剩余房源进行梳理，统计客户意向楼栋，并为其推售合适楼栋及房源；户型面积：户型面积：利用房源挤压进行客户逼定；决策人未到访：决策人未到访：9月及10月客户决策人未到访较多，利用活动噱头及节点进行客户邀约，根据现场销售氛围进行逼定成交；7月1131614700000152、508月492612303000939月1424137733117310月153131913211010311月2021100006合计193977227218421425价格地段学区配套 交房时间未知产品户型 楼位抗性 外部环境 装修品质合计050100150200250300350400450自销购房抗性针对难去化的3栋楼：25#、26#、39#继续进行封控，分产品类型挤压客户将其他同类型楼栋产品快速去化；目前置业顾问推售逻辑为：先推37#120房源（价格最低），楼栋以及面积段不合适后开始推双卫的40#的134，若因楼层不合适了再推26（128）/27#（134）；详细梳理所有来访未成交客53、户抗性点，分类型、分问题逐一进行深挖，撬动现有客户资源，找寻可成交的机会点；通过现阶段意向客户梳理达到50组，除去蓄客的25组，在不加推36#的情况下剩余25组客户，这些客户如何引导、如何转化成为现阶段业绩冲刺重点，需要销售团队全员将每一组意向客户仔细分析，不放过每一个问题，极尽转化。新客户找寻新客户找寻锦里拉面节锦里拉面节现阶段小区陆续逐渐解封，通过活动促进售楼部到访，为案场引流；同时增加客户在售楼部的驻留时间，为置业顾问与客户提供交谈的机会，促进成交；提升市场客户对项目的认知和话题热度，拟计划借助此主题文化背景，打造中房锦里疫情后请您吃拉面这一话题。通过赠送早茶代金券的形式，维系老业主，促54、进老带新转化成交。通过小礼品加活动单页的派送，简短宣贯项目及活动内容的同时，渗透目标圈层（保险精英、教育机构、商超商场等）；通过参与H5活动、锦小鱼视频介绍等增加锦里公众号粉丝数量，提升粉丝 基数扩大传播范围，借助后续微推及重点活动提高项目的知名度以及对品牌的认可度、美誉度；早茶券派发客户构成早茶券派发客户构成序号团队分类数量1自销意向客户362易居意向客户303渠道文萃社区2乃光湖社区5中介4供热4伊利3仪表厂2学校10新区医院3板桥2乡政府64业主老业主3255 易居资源出租车公司2电厂4市政、平安、疾控中心、保健所8银行、水务、友谊医院6广告公司2社区2社区46合计46011月16日、255、0日、24日、28日，晚八点观看视频直播活动参与互动话题，中奖后凭后台私信即可至售楼部领取盖章抵用券（每场5张50元兑换券，共计4场，合计20张），告知客户领取时间18日-28日；老业主、定向意向客户定向活动期间针对邀约客户，到访售楼部并转发项目销售信息单图超过15分钟即可领取，先到先得，送完为止（业主325份+意向客户66份=391份，均为50元兑换券）；对于厂区、学校、社区、事业单位以及大客户、中介等维系类的客户（详见下方客户构成表，）根据数量盘客可以将69张未盖章抵用券分发至厂区等负责人，并明确凭工作证/工作对接人（韩久健、张嘉新、徐琛）到访盖章即可使用，且每个工作证仅限一张抵用券，不得56、带领。客户参与线上H5小游戏（游戏上线时间11月16日-30日），达到对应积分可领取对应礼品【200份（200张20元、锦里玩偶100个】；活动主题：活动主题：解封后的第一顿早茶解封后的第一顿早茶锦里来请锦里来请活动方式：活动方式：通过参与活动获得不同金额的代金券，持代金券可以到指定早茶店进行消费通过参与活动获得不同金额的代金券，持代金券可以到指定早茶店进行消费活动主体：活动主体：老客户、意向客户、渠道资源、活动客户老客户、意向客户、渠道资源、活动客户券面金额使用：券面金额使用：除活动客户使用除活动客户使用2020元票面外，所有客户都使用元票面外，所有客户都使用5050元票面金额元票面金额活动57、时间：活动时间：20212021年年1111月月1818日日-2021-2021年年1111月月3030日日参与通道：参与通道：置业顾问、渠道维系、置业顾问、渠道维系、H5H5游戏链接游戏链接、店家植入、店家植入锦里拉面节活动执行锦里拉面节活动执行 本周通过对36#新品加推的节点进行前宣造势，后宣热销，全城释放新品加推信息，持续项目热度宣传，彰显红盘实力。同时将目前128#的积累意向客户进行转化。新品加推造势新品加推造势 线上引流：借助线上直播持续引流，按照直播计划铺排每周1-2场直播，一方面增加视频号的粉丝，另一方面持续进行线上流量的客户获取，直播中通过礼品等互动圈粉，吸引目标客户；本周计划58、两场，直播过程中同步宣贯拉面节活动；线上直播引流线上直播引流锦小鱼探店计划锦小鱼探店计划活动简述：活动简述：锦小鱼视频系列是独立于推广线条之外的单独推广方向，疫情锦小鱼视频系列是独立于推广线条之外的单独推广方向，疫情居家隔离期间，客户对于美食、户外等都有不同程度的渴望。锦小鱼回归居家隔离期间，客户对于美食、户外等都有不同程度的渴望。锦小鱼回归后的新一系列视频以客户互动、美食探店、为客户谋福利，同步嫁接项目后的新一系列视频以客户互动、美食探店、为客户谋福利，同步嫁接项目价值点，店面进行软性植入，进行营销中心中心的导客。价值点，店面进行软性植入，进行营销中心中心的导客。活动执行：活动执行：1 1、59、前期先到店铺内与与需要探店拍摄的业主进行沟通，确定拍摄时间以、前期先到店铺内与与需要探店拍摄的业主进行沟通，确定拍摄时间以及项目广告植入的内容以及点位，再沟通拍摄时的注意事项、拍摄时需要及项目广告植入的内容以及点位，再沟通拍摄时的注意事项、拍摄时需要提到的要求以及我们的拍摄镜头内容。提到的要求以及我们的拍摄镜头内容。2 2、在预先确定时间前往活动现场进行视频拍摄，并进行物料植入。、在预先确定时间前往活动现场进行视频拍摄，并进行物料植入。3 3、视频剪辑后按时间节点进行上传视频号并要求全员转发（全员转发、视频剪辑后按时间节点进行上传视频号并要求全员转发（全员转发、全员转发十个群并进行截图发群）全60、员转发十个群并进行截图发群）序号序号团队团队置业顾问置业顾问业主业主工作店铺工作店铺1 1自销自销周悦周悦丁学保丁学保苏师傅快餐店苏师傅快餐店2 2自销自销周悦周悦王也古班王也古班大胡子羊肉面片大胡子羊肉面片3 3自销自销赵米娜赵米娜白吉荣白吉荣国强手抓国强手抓4 4自销自销马银双马银双叶建华叶建华城西早点店城西早点店5 5自销自销赵米娜赵米娜王云王云麻辣烫店麻辣烫店6 6自销自销王嘉琪王嘉琪丁玲丁玲 7 7易居易居 杨兵杨兵拉面店拉面店8 8易居易居 吴少立吴少立玉米面玉米面9 9易居易居 曹丽娟曹丽娟小龙坎火锅小龙坎火锅1010易居易居 蔡伟蔡伟义务炸鸡店义务炸鸡店1111易居易居 谭华谭61、华国贸处国贸处 卤鸭卤鸭 推广诉求：结合疫情，包装项目配套的优势，释放价值信息，如“回家的诱惑”、“三段式干湿分离”、“中房物业，服务超乎你的想象”等；推广形式：通过拍摄趣味视频，在朋友圈，微信群及抖音等平台释放。推广媒体：抖音、朋友圈、微信公众号价值点输出价值点输出-锦小鱼视频锦小鱼视频转化转化培训、氛围营造培训、氛围营造案场销售建议：案场销售建议：（1 1）使用锣，）使用锣，现场只要有现场只要有成交后成交后就进行就进行敲锣宣示，敲锣宣示，一方面提升业主的仪式一方面提升业主的仪式感，另一方面刺激再谈客户，提升现场销售感，另一方面刺激再谈客户，提升现场销售氛围氛围 ；（2 2）制作现场成交氛围62、视频，）制作现场成交氛围视频，所有人员转发销售视频，制造红盘形象，所有人员转发销售视频，制造红盘形象，有有成交即用视频播报成交即用视频播报 ；（3 3）现场成交后由现场成交后由销售主管韩久健销售主管韩久健/张嘉新张嘉新进行现场进行现场喊控喊控，进行进行成交成交客户的客户的简单简单播报播报，祝福客户成为锦里业主，砸金蛋引导业主领取成交礼品；，祝福客户成为锦里业主，砸金蛋引导业主领取成交礼品；渠道工作计划渠道工作计划 1.1.微信建群微信建群执行人：置业顾问，渠道专员监督人：韩久建，张嘉新，徐琛疫情期间要求每名置业顾问需要建立一个自己是群主的微信群。群成员大于200人的置业顾问要求每天群内新增成员63、至少5名。群成员小于200的置业顾问要求每天新增群成员至少20名。考核方式：每天晚会结束之前，将群聊成员页发送至拓客大群。未完成罚款20元，当天交至大群，隔天翻倍。3.3.微信群聊维系微信群聊维系执行人：置业顾问，渠道专员监督人：徐琛疫情期间，要求置业顾问每天需要在至少5个自己所在的微信群内发送项目信息（笔记，户型图，楼位图，项目配套介绍等）。同一群内可以多个置业顾问发送，但要求内容的形式不能雷同，否则视为无效。考核方式：每天5张带时间的群消息截图，发送至拓客大群。未完成一组罚款10元。2.2.老业主维系老业主维系执行人：置业顾问配合人：李潇监督人：韩久建（自销），张嘉新（易居）疫情期间要求每64、一位置业顾问，在中午12点之前，发送策划提供的疫情提示信息，天气预报，今日蔬菜肉类价格指导，各类生活配套联系方式等。考核方式：每天中午12点后，抽查。一组未发，罚款10元。4.4.自媒体运营自媒体运营执行人：置业顾问，渠道专员配合人、监督人：李潇疫情期间，要求置业顾问每天需要在抖音快手两大自媒体平台发送至少两条视频（一条项目相关视频，一条自己拍摄的视屏）1111月第三周月第三周销售销售工作计划工作计划-自销团队自销团队1、继续严格执行且监督每天置业顾问日常工作完成情况；2、客户资源集中分配给业绩前三置业顾问，其他置业顾问增加call客量，加快128客户蓄客；3、继续做好经纪人维系工作，对周边厂65、区更新推广信息，老业主和中介坚持每日连续性维系动作并且监督检查；1111月第三周月第三周销售销售工作计划工作计划-易居团队易居团队安排置业顾问每日电营50组，将电营出的意向客户进行邀约或线上讲解，晚会时将电营记录发在群里进行检查，未完成者则加班完成，增加目前置业顾问手中客户基数；要求置业顾问每天转发大群的锦里小报，同时本周做好拉面节业主维系动作，务必将维系的主旨传达给业主，同时做好业主接待工作；目前需要扩大经纪人的注册基数，安排置业顾问到保险公司，药店销售员，汽车销售去拓展注册，增加大客户推荐基数，每天保持给经纪人房源让拓展身边资源。吴忠其他项目每周将项目未成交客户进行梳理，每周每天晚上由项目负责人统一将客户资源输送。安排项目在周一统一进行客户回访邀约。当周未到访/无意向客户每周五进行交叉回访。做好新品加推的客户落位和后续意向客户引导动作。感谢 聆听！