商业地产招商运营谈判技巧（10页）.docx-地产文库

商业地产招商运营谈判技巧（10页）.docx

下载文档

招商方案

上传人：焦** 编号：66095 2021-03-19 10页 60.63KB

举报版权申述

文档加载中……请稍候！
如果长时间未打开，您也可以点击刷新试试。

下载文档到电脑，查找使用更方便

10 金币

下载文档	加入VIP，免费下载

/ 10

下载文档

1、商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。第一节第一节商业地产谈判原则商业地产谈判原则原则一：一对多原则一：一对多争取所有的铺面均有 1 家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度。原则二：竞争对手原则二：竞争对手捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期的洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。2、原则三：意向书优先原则三：意向书优先在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与否，必须不惜代价让客户先出具 “意向书” ，将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让客户产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会。原则四：堪勘优先原则四：堪勘优先在客户确定看现场的时候，安排好现场接待，必须陪同客户考察，在考察现场的同时对项目进行全力推介，信心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。原则五：发布会推动原则五：发布会推动新闻发布会是最为关键的推动事件，以主力商家进驻为主调，以已签约商家的推介为力度保证，以政府宏观支持为3、背景支持，可以起到强大的推动作用。原则六：持续联络原则六：持续联络由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家签约情况，定期汇报工程进度情况，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后成形。第二节第二节客户类型及应对办法客户类型及应对办法商业地产项目的客户，按照不同的划分标准，可以分为不同的类型。一般客户类型的划分标准，具体如下图所示。标准一：性格差异标准一：性格差异针对不同性格的客户特征，可以采取的应对措施，具体见下表。不同性格客户应对措施不同性格客户应对措施序号类别性格特征应对措施 1 理智稳健型深思熟虑、冷静稳健，不容易被言辞所说动，对于疑点必详细询问加强对产品品质、公司性质及特点优点说明，说明要讲究合理有据，以获得客户支持 2 感情冲动型天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定开始即大力强调产品的特色与

都市高尔夫会所体育基地商业地产招商方案全套资料合集（共3套打包）都市高尔夫会所体育基地商业地产招商方案全套资料合集（共3套打包）

下载