1、商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的， 熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。 第一节第一节 商业地产谈判原则商业地产谈判原则 原则一：一对多原则一：一对多 争取所有的铺面均有 1 家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参 考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度。 原则二：竞争对手原则二：竞争对手 捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期的洽谈，在同期洽谈 的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最 好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。
2、 原则三：意向书优先原则三：意向书优先 在最早期的洽谈阶段， 无论客户的意向强烈与否， 必须不惜代价让客户先出具 “意向书” ， 将客户初步留住，使其产生长期洽谈的愿望，而不能让客户产生畏难、退缩的情绪，从而丧 失机会。 原则四：堪勘优先原则四：堪勘优先 在客户确定看现场的时候，安排好现场接待，必须陪同客户考察，在考察现场的同时对 项目进行全力推介，信心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打 消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。 原则五：发布会推动原则五：发布会推动 新闻发布会是最为关键的推动事件， 以主力商家进驻为主调， 以已签约商家的推介为力 度保证，以政府宏观支持为
3、背景支持，可以起到强大的推动作用。 原则六：持续联络原则六：持续联络 由于商家的意愿大部分都不确定，因此，与其联络一定要长期坚持，定期向其通报商家 签约情况，定期汇报工程进度情况，使其的兴趣由无到有、由弱转强，最后成形。 第二节第二节 客户类型及应对办法客户类型及应对办法 商业地产项目的客户，按照不同的划分标准，可以分为不同的类型。一般客户类型的划 分标准，具体如下图所示。 标准一：性格差异标准一：性格差异 针对不同性格的客户特征，可以采取的应对措施，具体见下表。 不同性格客户应对措施不同性格客户应对措施 序号 类别 性格特征 应对措施 1 理智稳健型 深思熟虑、冷静稳健，不容 易被言辞所说动， 对于疑点 必详细询问 加强对产品品质、公司性质及特点优点 说明，说明要讲究合理有据，以获得客 户支持 2 感情冲动型 天性激动， 易受外界怂恿与 刺激，很快就能做出决定 开始即大力强调产品的特色与
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