1、非常时期的营销大课忙，能代表你勤奋把正确的事做正确，才代表你的价值忙因为有很多“动作”啊上访通过渠道的话，那么10类事情可以做誓师大誓师大会 会N N种渠种渠道奖励道奖励渠道人渠道人员活动员活动渠道手渠道手册册渠道专渠道专车车渠道礼渠道礼品 品城市联城市联动 动老客户老客户活动活动自建渠自建渠道道卖场互卖场互动动单纯说推广也有几件套阵地包阵地包装 装通路拦通路拦截 截线上线下线上线下体验馆体验馆大数据大数据直投直投日常暖日常暖场活动场活动大 大V V炒 炒作 作HTM5HTM5游戏游戏病毒营病毒营销 销业主答业主答谢宴谢宴圈层活圈层活动动微信公微信公号号朋友圈朋友圈广告广告案场管控，也有5大标2、准动作客户管客户管理线理线谈判管谈判管控控日周月考日周月考核核培训和培训和团建团建刺激措刺激措施施瞎复盘全是泪，于是不复盘做了全城渠道成交客户还是地缘性一个真实的项目复盘铺了全城推广来访还是靠阵地包装成交客户复盘来访客户复盘62%59%成交客户的行政区域客户知晓途径瞎忙的“瞎”字怎么写的忙于做事忙于做事忘记目标忘记目标忙于动作忙于动作忘记问题忘记问题10大渠道动作/10大推广动作/5大案场体系老大：这个月销售下滑啊？你：那我再加几个动作不买是购买理由不充分动作，不等于解决“抗性”某项目真实复盘：年营销费2000万，成交40套对“渠道/活动”上瘾患者“来访量变大，成交量就上升”没有来访，如何成交3、；有了来访，总能成交天然客户就在地图上渠道解决不了增量问题房子是长在地图上的商品路网里没有天然客户，渠道也不会接你的生意！3KM3KM10KM10KM20KM20KM50KM50KM1000KM1000KM地缘楼盘区域楼盘中心楼盘城市级楼盘气候物业如果渠道解决了增量问题，说明你太懒了阵地没做3KM3KM10KM10KM20KM20KM50KM50KM1000KM1000KM地缘楼盘区域楼盘中心楼盘城市级楼盘气候物业路网没做影响力没做都做了，但是顾客看不起你你没做这些，渠道帮你做了当你在疯狂找客的时候，不要忘记，客户也在疯狂找盘关注公号找路上留意广告网上搜索找吃饭聊天都在问如果你的楼盘有路网客户4、但售楼部看不到客户，缺乏上访量你得相信，这些客户并没有被外星人绑走，他们还是上班吃饭耍朋友圈，一直在这里他们不来你的售楼部原因太简单了觉得你的楼盘不合适价格不合适地段不合适户型不合适档次不合适是误解，还是正解客户量根本不是营销的重点客户一直在你路网上客户消失，并非被绑架客户不来，就是不知道你呗是误解吗？客户不来，就是没看上你呗基本动作失守基本面失守值得买，才是上访量的关键价格地段户型档次如果渠道带访真正成交，是渠道人员帮你解决了值得买的问题，交房时见以往客户像疯了一样来是政府给了“值得买”的理由只能帮你到这里了因为疯得影响到金融系统性安全了剪刀差棚改土地价央企去库存今后，“值得买”的理由只能靠5、楼盘自己了把正确的事情做正确，逮着事就瞎忙不行了95%的楼盘没把自己说清楚，所以“别瞎忙”要买你的楼盘总需要找到值得买的理由吧区位规划户型附加值价格区位好/形态好/户型优/配置高/价格低的楼盘。我全要了房地产已经发展到城市化后区，注定没可能便宜的楼盘：远！近的楼盘：贵！远的楼盘：不便宜！贵的楼盘：烂！不怪购房人矜持现在的楼盘“购买理由”不多，抗性倒是一堆！凡是抗性没被解决的楼盘，都属于产品不清晰。区位自信产品自信价格自信三个自信，是成交的前提没有“烂产品”不认可，是因为你还不懂四个字：“估值模型”！判刑观念观念冲突观念生产商95%的楼盘只说了“看得到”的，所以不可能说清楚区位图路网配套沙盘指标6、形态户型面积套型尺度附加值配置哪个楼盘不是这样自我介绍的？百度地图上有很多看的土地，已很贵，但土地价值在看不到的地方。地图可见百度地图，陌陌，大众点评等可见。外地人不知，本地人知道现状顾客都希望房子周围配套成熟要啥有啥地位每个人都希望区位是城市重要的NO.1但是地图上看不到未来每个人都希望区位具有很好的前景。当然他们不知好板块也会落魄地图不可见50%的本地人不知道，100%的外区人不知道。地图不可见：真正城市发展动力，市长都不能完全确定。把区位图做好当前是可见的，3年后，5年后是不可见的。配套是可见的，地位和前景是不可见的区位图，不能扔给新策划。应该让买地的做！楼盘规划，看得到的是你宣扬的。规7、划指标土地大小/容积率/密度和绿化。地块地貌和四至业态规划别墅/高层/小户/商业，配建公园等。道具总平图/沙盘。楼盘规划：看不到的才是业主真正关心的你在那傻讲沙盘，顾客脑袋中的故事是？这楼盘住哪些人啊？我的日常生活怎么安排？这楼盘是个什么档次的？业态规划时，业主生态没搞好的，会遭。就如别墅和小户型混搭社区及社区周围的设施和配建，提供给他的家庭场景。我外来的，我也是外行。万一买的是最差的楼盘呢？多没面啊。楼盘地位，也是属于顾客脑洞里最关注的要素！这个盘，在这个品类，或者这个区域里，到底排名TOP多少？一般来说，排名靠后的都没戏。“万达广场”这片我是中心“金茂府”巅峰期的豪宅是我创“万科城”我是西8、二代的第一选择，因为我现代“阿玛尼公寓”成都就我贵得你不能理解所以，楼盘的城市地位，一定要找个类别排行靠前所以，楼盘的城市地位，一定要找个类别排行靠前户型讲解：看得到的并非打动客户的户型功能面积/套型/房间数/功能区等。户型指标朝向/面宽/大小，合理性等。道具户型图/样板间。户型：客户看到，但是销售看不到的家庭结构（关系）我住哪儿，我儿住哪儿，是否满足？生活场景厨房里老婆怎么做饭，客厅是谁的，衣服帽子够了么？麓湖已经考虑到客户怎么洗澡拉屎。附加值：看得到的有杀伤力了，但也容易杀死客户六大附加值体系：拖清单，展示间立面园林公区物业品牌样板展示精装修个性配置有架空层好啊有架空层吵啊物业费好贵物业差9、了不行差装不好卖豪装不好交付这不是我的风格清水好麻烦这套多少钱你要买多少附加值：看不到的是审美和门槛我的配置你都看到了我们这样配置的美学选择是什么，门槛为什么高或者为什么低立面园林公区物业品牌样板展示精装修个性配置95%的楼盘，只说了看得到的，没把楼盘整明白区位区位规划规划户户型空型空间间附加附加值值看得到的看不到的方位环线一公里配套百度地图查指标业态总平图面积空间户型图亮点项立面景观图展示区图精装配置标准等城市功能城市地位城市地位未来发展产品类别楼楼盘盘地位地位楼盘生活家庭结构家庭家庭关关系系客户门槛审审美品味美品味楼盘分析的价值树城市地位城市地位城市功能未来发展现状配套楼楼盘盘地位地位产品10、类别楼盘生活规划指标和业态家庭家庭关关系系家庭结构面积和功能间楼楼盘审盘审美美门槛客户附加值亮点一级主题二级主题支持项总主题以往没把产品整明白房子就卖掉现在要卖掉房必须把产品整明白物理点物理差消费观角色场景4大块面，看得见和看不见的，价值树，标题层级和对手的物理点比较。对手的选择。我的优劣势和对手的优劣势，各代表什么消费观持有我消费观的是什么角色回到楼盘，给这个角色可以提供哪些场景?95%的楼盘没整明白是因为这事就不该新策划做产品不讲明白，消费者误判，连看都懒得看，所以上访量物理点物理差消费观角色场景拓展总设计总定位总策划总销售总运营总90%的钱，花错了方向说说以下哪个活动，你想参加？说说，这11、些你留下印象没？当你下班后，走在街上对商品的“卖点广告”直接掠过只关注有趣的东西。但是你回到办公室，就立刻开始做卖点广告这是你的社群活动这是你的活动广告这是你的促销广告这是你的促销广告这是你的促销广告这是你的促销广告这是你的活动广告这是你的社群活动我能理解购房人都是冲着“理由”而来的所以你想彰显它但是，你别当对方就像没吃过海鲜一样，要专门到你售楼部领盒纸巾嘛鱼塘理论楼盘就那么大，辐射的半径有限，你的客户就在这个鱼塘里有效的鱼无效的鱼已经决定买房的客户会关注楼盘广告大量的客户还没遇到逼他的丈母娘人口数量平均到访就如你无法判断自己是不是耐克的有效客户还是无效客户。很多人都在“有无”之间，但是万一需12、求被激发了呢？一张稿子，一个活动先找B点，再说A点B点引发人关注或欲望的A点你的产品点B点和A点。A点更直接，B点很委婉假设楼盘区域有10万人突出A点可以引起准备买房的那2000人关注突出B点可以引起那10000人关注万一其中2万人改变观念了呢做大“粉丝”基数肯定没错！10万人有多少购房人，我们不知道10万人都知道，意向购房人跑不掉不买房的人多聊聊，就被买房的朋友说服了。别要精准，每加一个定语，客户量减少一半近期打算买房，能接受5成首付，120平必须要4房的，对区域现状没抗性的100万人里，也难找到100个。光有AB点不行如何验证自己钱是否花对“市场，无形的手”亚当.斯密斯“市场，消费观的总和13、”实效机构市场是“各种消费观”的总和总观念城市特征分类观念1客群角色1分类观念2客群角色2分类观念3客群角色3想买房的不想买房的，想买别墅的想买地段的，全兼容如果你花钱后得到的评价，和不做动作得到的评价一样，就是钱花错了。早就存在观念先于产品评价一切判刑产品说你贵，说你远，说你差，说你LOW，说你要降价便宜了说你差，好了说你贵，近了嫌你环境差，远了说你不方便。实效也有失败的时候市场评价：远远（心里距离外）所以我们就以“好”，去化解远。虽然距离在2公里外，但是环境形态好，配置也很高结果市场的评价变成了又贵又远也许这样才是符合这个市场的你永远不知道“观念”会怎么变化这就叫“市场差异和起伏不定”5014、后60后70后80后90后00后一线二线三线四线十八线经济好经济差亲戚赚了相亲失败同学会90%的操盘人，不能随口说20个市民对楼盘的点评田野调查微服私访炮火前线艺术采风售楼部日来访20组但是有效的只有6组这6组是观念上不差评项目，且认为有钱有决心的。剩余14组都是来“拍照”的？95%的售楼部，接不好客户听说很多楼盘转化率只有3%了当政策不帮我们给顾客找“购买理由”成交顾客预期=楼盘现状预期地段顾客预期楼盘现状实际地段预期楼盘实际业态预期户型实际面积套型预期附加值实际配置预期价格实际价格销售渴望的预期和现状完全匹配，等于打麻将牌摸起来就下叫了喜欢忍受代价时机客户产生购买行为的四个心理步骤转化率接15、访动线是从尊重预期到改变预期的过程进入区到达区讲解区参观区洽谈区龙湖，提前三公里做市政绿化大门/停车/迎宾前10分钟互动和生活联想角色确定你有5个战壕，和客户做“心理战争”销售，说话的物料物料，不说话的销售心理战武器顾客买的不是商品，而是满足角色的道具！顾客预期产品介绍客户纠结客户接受客户下单从他预期判断角色需求从他的角色推销产品IP选择举棋不定，是角色的纠结用场景让客户确定角色时机制造，马上成为这种角色市场调研和客户分类区位/规划/户型/附加值的道具客户交流和试探，自我推销确定客户角色，让其自我肯定。房源或价格机会敌人在内部！不成交的销售会持续不成交，不仅是失败的沮丧，而是心里认为客户说得对16、，对楼盘信心全无成交销售说服了客户不成交客户说服了销售没有三个自信一切案场管控都是瞎忙地段的自信项目的自信价格的自信荒郊野岭/垃圾场/大货车/火葬场/高压线高容积率错误的产品和被牛踩过的户型地价贵，单价贵和总价高如何做到不挑项目我们经常陪太子读书，工作单20个，无一个和成交抗性相关客户变少不是因为他们被外星人绑架了，而是认为“不合适”，没找到“敌人”，一切都是瞎忙“卖法”是什么？顾客预期产品现状冲突IP策划推广案场转化如何说清产品，唤醒或建立客户预期如何化解评价，带着正确的预期来。唤醒或建立客户预期，以确定产品的角色满足即卖法市场购房观念总和楼盘的各种现实判刑观念即敌人时间/精力/金钱是有边界的投向代表营销人的专业度产品是否讲清楚了#看得到的看不到的#钱是否花对了#传卖点还是造粉丝#案场是否整清楚了#不买也得喜欢#外行谈模式，内行谈边界THE END