1、深湾壹号广场一期深湾壹号广场一期营销投标报告营销投标报告世联地产 20122历时两年|反复地酝酿|多次地斟酌|无数次地共同探讨 世联一直坚信：它将是深圳地产界最顶尖的作品，值得追随PART1：如何看待这件作品？如何看待这件作品？区域、房地产发展视角下的项目审视01最好的时光、最美的未来！壹区域发展视角Regional Development深圳改革开放后30年城市爆发新的增长极！特区特区地王地王高科技高科技 深圳速度深圳速度邓小平邓小平荔枝公园荔枝公园深圳人深圳人“”因为城市，因为城市，所以未来所以未来深圳，后三十年深圳，后三十年国际超级大都市国际超级大都市，综综合配套改革总体方案合配套改革总2、体方案获批，深圳获批，深圳新特区新特区完善自主创新体制机制积极推进社会领域改革深化行政管理体制改革建立资源节约环境友好体制全面深化经济体制改革全面创新对外开放及区域合作深圳综合配套改革“备受关注的深圳市综合配套改革总体方案2009年5月获国务院批准，深圳将在深化行政管理体制改革、经济体制改革等六个方面实现重点突破。深圳市常务副市长许勤说，总体方案获国务院批准标志着深圳改革开放进入了一个新阶段。”浦东深圳天津重庆武汉背景:国家综合配套改革试验区的设立是我国在经济社会发展的新阶段，在科学发展观的指导下，为促进地方经济社会发展而推出的一项新的举措。它是我国改革开放后继深圳等第一批经济特区后建立的第二3、批经济特区，亦即中国的“新特区”。标标志志1 1深圳市城市总体规划深圳市城市总体规划(2010-2020年年 获批，深圳获批，深圳成为北京上海之后第三个定位为国际化都市的城市。成为北京上海之后第三个定位为国际化都市的城市。前海前海亚洲曼哈顿亚洲曼哈顿，深港共建下的新特区，世界，深港共建下的新特区，世界级定位级定位l前海的前海的“国际性高端定位国际性高端定位”“亚洲曼哈顿”，世界级占位，亚太地区重要的生产性服务业中心，世界服务贸易重要基地。写入国家十二五规划，前海建设已经上升到国家战略层面。l特殊管理体制特殊管理体制深港共建，创新体制管理，前海将在政府服务、法治建设、财税支持、土地支持、口岸服务4、人才引进上采用特殊体制。前海计划单列市前海获批计划单列市权限，直属中央监管，权限平级广东省、深圳市政府。l世界级企业进驻前海世界级企业进驻前海香港签约企业：汇丰、渣打、恒生、大新银行、中国银行（香港）、国泰君安、国信证券、世贸、嘉里集团、香港卫视国际传媒、毕马威、普华永道，TDK等内地签约企业深圳报业集团、招商银行、越海全球物流公司等、中粮集团亚太区域总部基地.“一行三会”(中国人民银行总部及银监会、证监会、保监会)南方总部前海湾保税港区签约企业东方海外、嘉宏、顺丰速递和利丰国际等，外资公司如DHL、卡西欧、飞利浦和家乐福等标标志志2 2最先成熟的国际金融湾区最先成熟的国际金融湾区大前海一体5、化下的大前海一体化下的后海总部基地商务区后海总部基地商务区率先进入开发建设的后海率先进入开发建设的后海“华润、天华润、天虹、中海油、阿里巴巴、新百丽鞋业虹、中海油、阿里巴巴、新百丽鞋业、中国航天中国航天科技等大型企业的强势入驻，未来后海金融区将科技等大型企业的强势入驻，未来后海金融区将成为国际级高端财富和经济聚集地。成为国际级高端财富和经济聚集地。”金融金融商务商务区区深圳湾金融商务区：总建筑规模：400万平米；商务办公：230万平米研发办公（总部）：50万平米；商业：120万平米办公：44万平米标标志志3 3新都会新都会财富聚集区财富聚集区深圳湾深圳湾国际的湾区国际的湾区关键词：新兴的/发展6、的/国际的/总部经济国际化大都市国际化大都市特区中的特区特区中的特区湾区金融中心湾区金融中心项目是新时代下应运而生的豪宅新标杆！贰地产发展视角Real Estate Development伦敦伦敦纽约纽约香港香港东京东京新加坡新加坡20102010年年GDPGDP（亿美元）（亿美元）代表性豪宅代表性豪宅实现价值实现价值伦敦 6955海德一号海德一号68万/平纽约26300曼哈顿中央公园曼哈顿中央公园60万/平HK2440天玺天玺70万/平新加坡1444吉宝湾吉宝湾30万/平东京29900 Tokyo Towers 55万/平每个发达城市都有能承载其城市价值的豪宅代言！人均人均GDP10GDP17、0万，万，国际发达城国际发达城市市深圳？迈入顶级豪深圳？迈入顶级豪宅时代宅时代20112011年年GDPGDP（亿元）（亿元）人均人均GDPGDP（元）（元）北京160009013090130上海191969198791987深圳11000102369 102369 2011年深圳GDP突破1.1万亿，人均GDP102369元,已达发达城市水平；却缺乏能代表城市水平的新一代豪宅。城市发展阶段城市发展阶段城市扩张阶段城市扩张阶段城市发达阶段城市发达阶段n人均GDP3000-5000美元n快速城市规划n城市功能板块兴起n城市增长快速n人均GDP5000-10000美元n城市规模快速扩张n郊区化快速8、发展n城市人口向郊区发展n人口向城市外迁移n人均GDP100000美元n城市人口密度高n形成人口集约核n更大规模的城市形成起步协同范畴起步协同范畴运营协同范畴运营协同范畴现现象象1 1回归：回归：向向“城市城市”发展发展豪宅豪宅“逆城市化逆城市化”发展新发展新阶段阶段豪宅阶段一（豪宅阶段一（1999-1999-20062006）典型项目：东海花园、香蜜湖1号、波托菲诺、中信红树湾；阶段特征：1、豪宅板块区域价值第一支撑2、讲究社区纯粹性和内部园林的打造3、重产品的创新与舒适性豪宅阶段二（豪宅阶段二（2006-2006-20092009）典型项目：星河丹堤、圣莫丽斯、东方尊御、淘金山；阶段特征：9、1、板块格局打破，向郊区化发展2、强势景观资源成为核心驱动力3、低密度产品兴起，成为豪宅新主流板块区域豪宅阶段资源别墅豪宅阶段199920062008豪宅阶段三（豪宅阶段三（2009-2009-）典型项目：幸福里阶段特征：1、豪宅向二极化趋势发展2、城市稀缺资源的综合体公寓豪宅成为豪宅新兴极3、自然稀缺资源的别墅豪宅仍是豪宅重要一极4、板块住宅仅为高端住宅城市综合体豪宅新兴阶段现现象象2 2p福田中心区，写字楼改公寓，面积段100-350平米，主力为复式单位，预计2012年下半年入市p劣势:无景观资源,产品实用率低2013年以后东海国际中心伍兹公寓2012p海上世界综合体内高端公寓,共280套10、,180平米以下户型,预计2012年入市；p但综合体目前尚未见雏形金地大百汇华润后海总部p总建面75万，住宅建面33万，除伍兹公寓外另规划公寓产品，主力产品面积在220-300平米p入市时间未定海上世界综合体p福田中心区大型综合体,打造稀缺高端服务式公寓,主力面积在200-250平米p入市时间未定p以其综合体配套优势，及住宅部分特殊优（70年产权，不受90/70限制），将成为项目最强竞品之一；目前产品户型还在定位阶段p入市时间未定“产品不可比产品不可比,资源无优势资源无优势”“入市较晚入市较晚,本项目领航先机本项目领航先机”本项目深湾壹号深湾壹号新顶级豪宅革命，颠覆深圳想象新顶级豪宅革命，颠覆11、深圳想象现现象象3 3本报告是严格保密的。在这个即将在这个即将迈入国际化大都市迈入国际化大都市行列的城市行列的城市在这个完全在这个完全缺乏真正豪宅代言缺乏真正豪宅代言的发达城市的发达城市在这个即将成为在这个即将成为下一个金融中心的国际湾区下一个金融中心的国际湾区属于深圳自己的，豪宅颠覆之作属于深圳自己的，豪宅颠覆之作“深湾壹号深湾壹号”作品作品在这样的背景下，他必须成立！本报告是严格保密的。她之于深圳，就她之于深圳，就如同时代广场之于香港如同时代广场之于香港如同吉宝湾如同吉宝湾ReflectionsReflections之于新加坡之于新加坡如同银泰中心之于北京如同银泰中心之于北京如同汤臣一品之12、于上海如同汤臣一品之于上海地地标标他，占据这个城市的，他，占据这个城市的，第一排视野第一排视野这个城市豪宅时代这个城市豪宅时代本报告是严格保密的。他，赋予深圳，一个前所未有的想象他，赋予深圳，一个前所未有的想象深湾深湾壹壹号号时代地标时代地标国际滨海中心国际滨海中心第一排的视野第一排的视野本报告是严格保密的。深圳第一排深圳第一排不只是不只是第一排的景观视野第一排的景观视野 深圳第一排深圳第一排不只是不只是第一富有的金融湾区第一富有的金融湾区 深圳第一排深圳第一排不只是不只是深圳第一奢侈综合体物业深圳第一奢侈综合体物业 第一排第一排所所意味着绝对意味着绝对NO.1NO.1的城市座次！的城市座次！13、意味着豪宅新标准制定者的诞生！意味着豪宅新标准制定者的诞生！谓谓本报告是严格保密的。谁，才能占有第一排？谁，才能占有第一排？国会的第一排，是国会的第一排，是最资深权威的政客领袖最资深权威的政客领袖 NBANBA球场的第一排，是球场的第一排，是最闪光的社会名流最闪光的社会名流 奥斯卡颁奖典礼的第一排，是最奥斯卡颁奖典礼的第一排，是最炙手可热的明星大腕炙手可热的明星大腕 第一排的视野第一排的视野所所意味着使用者的身份及权威！意味着使用者的身份及权威！意味着领袖的气势和高贵！意味着领袖的气势和高贵！同样体现的，是一种人生境界！同样体现的，是一种人生境界！谓谓本报告是严格保密的。因为，这些建筑都不同于14、以往所有想象，都成为新的标准缔造者因为，这些建筑都不同于以往所有想象，都成为新的标准缔造者标标准准所以，他应该是标准的建立者！所以，他应该是标准的建立者！掌控掌控,真正真正顶级豪宅标准顶级豪宅标准话语权！话语权！建立建立本报告是严格保密的。标准是如何建立的深圳划时代顶级豪宅的价值KPI本报告是严格保密的。深湾壹号向深圳提出深湾壹号向深圳提出“城市划时代顶级豪宅城市划时代顶级豪宅”5大标准大标准必须享有城市核心资源占有权 必须实现居住功能向多元生活模式转变 必须将顶级酒店的血液融入生活的骨髓必须超越现有豪宅居住的功能标准 必须超越“精装成品”呈现完美豪宅配置标准本报告是严格保密的。标准标准必须享15、有城市核心资源占有权1位于城市核心地段位于城市核心地段占据城市最强势景观资源占据城市最强势景观资源具备完善的产业链结构具备完善的产业链结构拥有最便捷的交通路网拥有最便捷的交通路网北京银泰中心香港天玺本报告是严格保密的。标准标准2必须实现居住功能向多元生活模式转变这里可以是家庭的居住场所这里可以是家庭的居住场所这里也可以承载办公空间这里也可以承载办公空间这里还可以满足商务聚会需求这里还可以满足商务聚会需求这是综合体物业带来的全方位多元生活模式的转变这是综合体物业带来的全方位多元生活模式的转变日本六本木纽约洛克菲诺中心本报告是严格保密的。标准标准3必须超越现有豪宅居住的功能标准标杆产品空间实现居住16、功能的全面提升标杆产品空间实现居住功能的全面提升更阔绰的空间尺度更阔绰的空间尺度更完善的空间配置（全套房、中西厨）更完善的空间配置（全套房、中西厨）更奢侈的空间享受（宴会厅、泳池私属化、玄关）更奢侈的空间享受（宴会厅、泳池私属化、玄关）北京NAGA上院北京柏悦府上海汤臣一品本报告是严格保密的。标准标准4必须将顶级酒店的血液融入生活的骨髓六星级酒店成为标准硬件配置六星级酒店成为标准硬件配置不仅是一个场所，也是一种服务的嫁接不仅是一个场所，也是一种服务的嫁接真正实现六星级酒店服务引入居住物业真正实现六星级酒店服务引入居住物业带来居住享受颠覆性的改变带来居住享受颠覆性的改变本报告是严格保密的。标准标17、准5必须超越“精装成品”呈现完美配置标准当精装修已经成为标准配置当精装修已经成为标准配置但，富豪视野仍停留在星河湾、幸福里的配置但，富豪视野仍停留在星河湾、幸福里的配置赶超香港、欧美的，万元以上的精装修标准赶超香港、欧美的，万元以上的精装修标准必将开创新的先河必将开创新的先河上海星河湾香港天玺伦敦海德堡公园本报告是严格保密的。因因竞争排他、掌控话语权竞争排他、掌控话语权为为所以所以缔造标准缔造标准深深湾湾壹壹号号本报告是严格保密的。PART2：是什么？感动了客户：是什么？感动了客户客户购买本项目的最关键价值分析客户购买本项目的最关键价值分析02让豪宅营销，回归价值本真让豪宅营销，回归价值本真“18、价值营销价值营销”论论本报告是严格保密的。级别级别产品产品套数套数备注备注1 1T4-590T4-5901919无遮挡海景资源无遮挡海景资源,590 590 以上超大面积以上超大面积T2-900T2-900,1700,1700 2 2T2/T3-440T2/T3-4402222440 440 无遮挡海景资源无遮挡海景资源3 3T3-195T3-1951414城市景观资源公寓城市景观资源公寓T2-430T2-4303030海景被海景被T4T4栋遮挡单位栋遮挡单位pNO.1NO.1超一线海景资源超一线海景资源,590,590以上超大面积单位以上超大面积单位pNO.2NO.2T2/3T2/3栋栋,超19、一线海景资源超一线海景资源,440,440 大户单位大户单位pNO.3NO.3195195城市景观公寓及海景被遮挡城市景观公寓及海景被遮挡430430T3T313213通过分级产品，分级客户，分解需求通过分级产品，分级客户，分解需求T3T2T1T42本报告是严格保密的。各级产品市场占位各级产品市场占位一一线线二线二线三线三线l城市中心独栋别墅或豪城市中心独栋别墅或豪宅顶复产品，如宅顶复产品，如纯水岸纯水岸独栋、幸福里顶复独栋、幸福里顶复l城市中心城市中心TownhouseTownhouse，如如纯水岸、红树湾的纯水岸、红树湾的townhousetownhousel城市大平面豪宅，如城市大平面豪20、宅，如纯纯水岸水岸/红树湾的大平面产红树湾的大平面产品品市场同级数产品市场同级数产品T3-195T3-195城市景观资源公城市景观资源公寓寓T2-430T2-430海景被海景被T4T4栋遮挡栋遮挡单位单位T4-590T4-590一线景观一线景观标杆产品标杆产品T2-900T2-900,1700,1700 T2/T3-440T2/T3-440无遮挡景观无遮挡景观资源资源本报告是严格保密的。分级分级同级占位产品同级占位产品产品情况产品情况目前市场价目前市场价一线一线纯水岸独栋别墅纯水岸独栋别墅550-640550-640平米平米单价单价18-2018-20万万,总价总价1 1亿亿-1.2-1.2亿21、亿幸福里顶复幸福里顶复518518平米平米单价单价1010万万-14-14万万.总价总价5000-70005000-7000万万二线二线纯水岸纯水岸TownhouseTownhouse360-390360-390平米平米单价单价12-1512-15万万.总价总价6000-70006000-7000万万香蜜湖香蜜湖TownhouseTownhouse330330平米左右平米左右单价单价9-119-11万万,总价总价3000-40003000-4000万万三线三线纯水岸大平面纯水岸大平面300300平米左右平米左右单价单价5-75-7万万.总价总价1500-20001500-2000万万红树湾大平22、面红树湾大平面250-310250-310平米平米单价单价5 5万万,总价总价1300-15001300-1500万万一线一线p 单价10-15万p 总价6000万-2.5亿二线二线p 单价8-10万p 总价3500万-4500万三线三线p 单价4-6万p 总价1000万-2500万各级产品价值预估各级产品价值预估项目价值预估:T4-590T4-590T2-900T2-900,1700,1700 T2/T3-440T2/T3-440T3-195T3-195T2-430T2-430本报告是严格保密的。将客户分类，研究各级客户群置业取向：一级客户：590/900/1700平产品客户研究方法：世联平23、台纯水岸独栋、幸福里顶复客户访谈二级客户：430-440平一线海景产品客户研究方法：世联平台纯水岸联排、红树湾联排客户访谈三级客户：195/440平城市景观产品客户研究方法：世联平台纯水岸、红树湾大平面客户访谈1本报告是严格保密的。所购物业状况所购物业状况客户姓名客户姓名基本特征基本特征北京、美国均有别墅，纯水岸北京、美国均有别墅，纯水岸四期四期韩先生韩先生/韩太太韩太太l年龄普遍在年龄普遍在40-6040-60岁之间岁之间l从事行业共从事行业共性不大，但客户皆为行业领袖性不大，但客户皆为行业领袖级别人物，在各自行业内拥有绝对话语权级别人物，在各自行业内拥有绝对话语权l国家化视野，一般本人具备24、国际化背景，国家化视野，一般本人具备国际化背景，或者子女、家人具备海外经历或者子女、家人具备海外经历l置业区域宽广，横跨北、上、深、香港，置业区域宽广，横跨北、上、深、香港，不少客户拥有国外顶级物业不少客户拥有国外顶级物业深圳、北京、上海均有别墅、深圳、北京、上海均有别墅、波托菲诺波托菲诺徐先生徐先生纯水岸纯水岸1212期独栋别墅期独栋别墅邹先生邹先生幸福里业主幸福里业主麦女士麦女士幸福里顶层复式幸福里顶层复式张先生张先生上海、东莞都有别墅，幸福里上海、东莞都有别墅，幸福里戴先生戴先生/戴太太戴太太幸福里顶复意向客户幸福里顶复意向客户黄先生黄先生关于客户层级看不见的顶层：城市顶级物业的收藏者共25、访谈7名客户，详解如下：本报告是严格保密的。行业领袖、GDP掌控者：他们一般是某个行业的领袖人物，经济实力非常雄厚，城市GDP的掌控者。圈层追随者：他们都有固定的生活圈层，周边都是同等阶层的人。家族生活：他们一般有比较大的家族，而且家族生活在一起。注重家族的传承。追求独一无二：房子本身的设计、平台背景都希望能具备独一无二性。注重私密：他们追求奢侈的生活方式，但同时非常注重私密性。各行业龙头领袖企业的老板深圳改革开放的贡献者优质资产投资珍藏财富家族传承精神层面的对位与终极诉求深圳GDP的贡献者，对稀缺资源的无限占有本报告是严格保密的。客户需求核心语录：客户需求核心语录：客户置业驱动力客户置业驱动26、力与深圳共发展：与深圳共发展：需要深圳有城市名片级物业，超越北京上海，与国际接轨1.1.深圳的房子在全国没有影响力：深圳的房子在全国没有影响力：我在全国各地都有房子，但深圳的项目在全国都排得上名号的，相比北京上海非常少。项目在规划、户型、资源上还是有差距；2.2.真正的富人都住在市中心的顶级公寓。真正的富人都住在市中心的顶级公寓。一般人才住郊区别墅：北京上海，尤其是香港有一些位于城市中心、景观也很好的大平面，户型很大，服务非常尊贵。价格也不比别墅便宜，但是感觉深圳没有，深圳更多的还是一些居家的住宅；3.3.深圳最好多一些深圳最好多一些500500平米以上的户型：平米以上的户型：我现在住的已经是27、300多平米了，要是换房最好是500平米以上的。现在深圳高层基本没有这么大的。本报告是严格保密的。客户需求核心语录：客户需求核心语录：购买生活和精神诉求购买生活和精神诉求：通过所购买的品牌形象与文化内涵来折射出自己与之相似的感受1.1.期望房子能够满足一种理想的生活状态：期望房子能够满足一种理想的生活状态：选择幸福里，是因为一种时尚、国际化的生活方式。我们非常喜欢生活在这里，万象城逛街、购物、休闲娱乐都非常不错，这里的物业服务一直都是非常好的，居住在这里非常舒适。我朋友买这里就是为了开PARTY，她之前在上海花6000万买了一套，也是为了开Party使用。而且我在国外也是买这种城市豪宅，片区和28、配套是最重要的，这种房子的未来发展潜力非常巨大，而且也十分稀缺。2.2.没有物质压力，购买因为气质的认同：没有物质压力，购买因为气质的认同：我房子很多，价格上压力真的不大。但也不是盲目的买，要喜欢，值得我去买。每个人都有自己的评判标准，而我评价的标准，除了必须具备的地产价值之外，更重要的是项目传递的精神价值，是否契合。除了硬件方面，还要注意软件的经营，比较浅一点软件包括服务，深层次的应该是文化，要用文化打动客户，这是跳脱出一般豪宅的，让楼盘具有独特性的亮点。本报告是严格保密的。各级客户群置业取向研究：一级客户：590/900/1700平产品客户研究方法：世联平台纯水岸独栋、幸福里顶复客户访谈二29、级客户：430-440平一线海景产品客户研究方法：世联平台纯水岸联排、红树湾联排客户访谈三级客户：195/440平城市景观产品客户研究方法：世联平台纯水岸、红树湾大平面客户访谈2本报告是严格保密的。关于客户层级向上的领袖所购物业状况所购物业状况客户姓名客户姓名基本特征基本特征纯水岸联排，纯水岸联排，360360平米平米陆小姐陆小姐4545岁，广东人，私营业主，龙华开厂岁，广东人，私营业主，龙华开厂天鹅天鹅堡老业主，目前已卖掉，在锦绣花园有房堡老业主，目前已卖掉，在锦绣花园有房纯水岸联排，纯水岸联排，360360平米平米万先生万先生 4040岁，河南人，在香港做贸易生意，小孩岁，河南人，在香港做30、贸易生意，小孩2 2岁岁目目前住香港红勘（大平面），曾经买天鹅堡二前住香港红勘（大平面），曾经买天鹅堡二手房（手房（200200平米）平米）红树湾联排，红树湾联排，360360平米平米唐先生唐先生4040多岁，客家人，有三个小孩，居住在南山。多岁，客家人，有三个小孩，居住在南山。一直做生意，实业行业，现有一家会计师会务一直做生意，实业行业，现有一家会计师会务所，同时也购买所，同时也购买2 2套天麓，其中一套联排别墅套天麓，其中一套联排别墅样板房，至少有几千万家产，在深圳看过很多样板房，至少有几千万家产，在深圳看过很多楼盘，比较关注和了解房地产行业楼盘，比较关注和了解房地产行业红树湾联排，红树湾31、联排，360360平平高太太高太太约约3838岁，家中岁，家中3 3口人，有一个女儿口人，有一个女儿1515岁，在南岁，在南山外国语学校上学。高太本人是某上市公司执山外国语学校上学。高太本人是某上市公司执行董事。高先生做生意。行董事。高先生做生意。红树湾联排，红树湾联排，360360平平吴先生吴先生广东人，广东人，4242岁，目前居住在深圳和加拿大两地，岁，目前居住在深圳和加拿大两地，工作地点主要在深圳，主要是做投资生意的，工作地点主要在深圳，主要是做投资生意的，企业规模中等，一家四口，有两个儿子，太太企业规模中等，一家四口，有两个儿子，太太和儿子均住在加拿大。和儿子均住在加拿大。共访谈5名客32、户，详解如下：本报告是严格保密的。企业主：一般有自己的公司或者参与家族企业的管理，社会成功人士、经济实力很强。繁忙的生意场：他们大部分时间都游走于生意场上，事业忙碌。注重生活的享受：非常注重高品质的生活，讲究生活质量。身份地位：他们非常希望能在周边朋友面前觉得有面子，凸显身份地位。追求宁静：他们每天周旋于生意场，但更想追求一种难得的宁静，和更舒适的生活中小型企业的老板向上的富豪群体正走在成为圈层领袖的路上城市的主流富豪，正在经历由富及贵的转化本报告是严格保密的。关于客户置业驱动力：追求极致的生活享受，顶级的居住新体验关键词：新居住体验关键词：新居住体验/品质品质/城市中心城市中心的便利性的便利33、性/优质服务优质服务典型客户描述：典型客户描述：万先生，万先生，河南人河南人，年龄：，年龄：4545岁岁左右，职业：左右，职业：企业主（实业）企业主（实业）家庭结构：家庭结构：4 4口口之家，夫妻之家，夫妻2 2人，人，1 1个小孩，母亲个小孩，母亲1 1人；人；至少几千万身家，还买了至少几千万身家，还买了2 2套天麓（其中套天麓（其中1 1套联排）套联排），实力很强，也非常关注和了解房地产市场，实力很强，也非常关注和了解房地产市场现居住：红树湾现居住：红树湾360360左右联排左右联排客户语录：客户语录：我比较喜欢高层产品，内地的别墅产品都基本没有什么隐私性，蚊虫，还要爬楼梯。还是住高层隐私34、性好，又不受遮挡。景观视野好，跟住别墅是不一样的生活感受.还是想要位于城市中心的楼盘，交通和小孩上学都比较方便，尤其是我们这种在城市中心住惯了的人，稍微住远一点就不大习惯。”“现在很多豪宅车位都少了，你看我家4-5辆车，以后要停哪里啊？”“豪宅物管要全方位体现人性化的服务。红树湾的物业服务就是做的不够好。服务人员的素质、安防系统都做的比较差。”本报告是严格保密的。资源占有：奢侈的景观资源，奢侈的配套资源关键词：强势的景观资源关键词：强势的景观资源/酒店服务酒店服务/高端的配套资源高端的配套资源典型客户描述：典型客户描述：高太太，高太太，河南人河南人，年龄：，年龄：3838岁岁左右，职业：左右，35、职业：某上市公司执行董事某上市公司执行董事家庭结构：家庭结构：3 3口口之家，夫妻之家，夫妻2 2人，人，1 1个小孩个小孩1515岁左右岁左右资产过亿，名下多套房产，包括锦绣花园、红树湾的高层、幸福里、红树西岸资产过亿，名下多套房产，包括锦绣花园、红树湾的高层、幸福里、红树西岸现居住：红树湾现居住：红树湾360360左右联排左右联排客户语录：客户语录：景观资源一定要好！红树西岸边太吵了，但为什么我会去买，主要是当时被它的景观震撼了。虽然我平时也不住在那里。高层大平面的开阔的震撼的景观，是住在别墅里无法感受到的。我买幸福里，就是冲着君悦酒店去的。当时看顶复样板房的时候，君悦酒店的服务提供得特别36、到位。如果想在家里开party，君悦酒店是能提供泳装model的。还有就是城市配套一定要高端。你看幸福里的万象城。红树湾的会所就做的不好，主要是西餐厅，其他服务种类很少，很普通了。本报告是严格保密的。各级客户群置业取向研究：一级客户：590/900/1700平产品客户研究方法：世联平台纯水岸独栋、幸福里顶复客户访谈二级客户：430-440平一线海景产品客户研究方法：世联平台纯水岸联排、红树湾联排客户访谈三级客户：195/440平城市景观产品客户研究方法：世联平台纯水岸、红树湾大平面客户访谈2本报告是严格保密的。关于客户层级显富阶层所购物业状况所购物业状况客户姓名客户姓名基本特征基本特征纯水岸纯37、水岸7 7期，期，360360平米复式平米复式肖小姐肖小姐2828岁，老公岁，老公3030岁，是潮州人，老公从事电子生岁，是潮州人，老公从事电子生意，住熙园，刚把熙园卖掉，家有意，住熙园，刚把熙园卖掉，家有2 2个小孩大个小孩大的小孩，的小孩，5 5今年今年5 5岁购房自住，一次性付款。岁购房自住，一次性付款。纯水岸纯水岸9 9期，期，300300平平面平平面李小姐李小姐 李小姐，李小姐，3737岁，住福田中心区，目前单身，即岁，住福田中心区，目前单身，即将结婚，自己开的园林设计公司，做全国各地将结婚，自己开的园林设计公司，做全国各地的生意，在北京、天津都有项目，经常往返与的生意，在北京、天津38、都有项目，经常往返与深圳和北京。深圳和北京。纯水岸纯水岸9 9期，期，300300平大平面平大平面袁小姐袁小姐北京人，北京人，3030岁，住在福田星河国际。一家岁，住在福田星河国际。一家5 5口，口，一个小孩，父母帮带小孩一起住。老公做生意，一个小孩，父母帮带小孩一起住。老公做生意，自己做全职太太。购房自住，一次性付款。自己做全职太太。购房自住，一次性付款。红树湾红树湾5 5期，期，310310平大平面平大平面吴小姐吴小姐3131岁，住红树林瑞河耶纳，一个岁，住红树林瑞河耶纳，一个3 3岁小孩，自岁小孩，自己全职太太，老公开投资公司；己全职太太，老公开投资公司；红树湾红树湾5 5期，期，31039、310平大平面平大平面王先生王先生3838岁，北方人，在北京有住所，一家岁，北方人，在北京有住所，一家3 3口，有口，有6 6岁儿子，在国家体育总局做健美队主教练，自岁儿子，在国家体育总局做健美队主教练，自己开办公司。己开办公司。共访谈5名客户，详解如下：本报告是严格保密的。中小型公司的老板中小型公司的老板大型企业高层大型企业高层财富权贵中的中间阶层财富权贵中的中间阶层身份、地位、面子感的自我标榜身份、地位、面子感的自我标榜尊崇奢侈高尚的生活方式尊崇奢侈高尚的生活方式财富中下阶层：中小型企业主，属于财富阶层的中下层。自我标榜：追求自我标榜、希望能彰显自己的身份、地位、面子感圈层追随者：对圈层趋40、之若鹜，不止富裕，想成为更高贵的贵族崇尚高尚生活方式：她们追求高尚的生活品质，趋向奢侈的生活方式关于客户层级自我犒赏，自我标榜本报告是严格保密的。关于客户置业驱动力显富心态：渴望体现身份和面子感、圈层关键词：居住档次关键词：居住档次/身份象征身份象征/圈层圈层典型客户描述：典型客户描述：李小姐，年龄：李小姐，年龄：3737岁岁，职业：，职业：自己开的园林设计公司自己开的园林设计公司 家家庭结构：目前单身，即将结婚庭结构：目前单身，即将结婚在北京、天津都有项目在北京、天津都有项目，经常往返与深圳和北京。，经常往返与深圳和北京。购买物业：纯水岸购买物业：纯水岸9 9期，期，300300平平面平平面41、客户语录：客户语录：买华侨城主要就是买人文，买圈层了！这种城市大平面豪宅，又是品牌豪宅社区，很稀缺的。是种身份的象征。以后在波托菲诺是很有档次的。我认为这里的业主质素是深圳最高的，那当然要住在这里了，要在这个圈层里嘛！讲一个故事：我在深圳有个朋友，孩子在南外上学，班里的同学全都是住在华侨城的。因为不是住在华侨城结果被其他同学嘲笑了，朋友只好去再去买了香山里一套房。本报告是严格保密的。与城市共发展与城市共发展精神本质的趋同精神本质的趋同极度的占有欲极度的占有欲多元国际化资源多元国际化资源看不见的顶层看不见的顶层极致生活享受极致生活享受都心回归都心回归大平面回归大平面回归居住品质升级居住品质升级服42、务升级服务升级奢侈景观、配套奢侈景观、配套向上的领袖向上的领袖目标客户置业驱动力总结目标客户置业驱动力总结融入圈层融入圈层身份标签身份标签居住档次提升居住档次提升自我优越感自我优越感显富阶层显富阶层融融金金心心中中源源资资闲闲休休通通交交套套配配化化文文那么，深湾壹号，能给他们什么？是稀世海景？是后海豪宅版图扩张？是总部基地？是深圳湾的城市级配套？是大面积的居住尺度？些，些，这这仅仅是深湾壹号的一点点仅仅是深湾壹号的一点点她能给予的远不止这么多！她能给予的远不止这么多！他为深圳的城市领袖们提供价值的支点他为深圳的城市领袖们提供价值的支点与城市心心相惜与城市心心相惜，标注自己的城市座次标注自己的43、城市座次更高瞻远瞩地展望自己和城市的未来更高瞻远瞩地展望自己和城市的未来还有划时代的精神意义！价价值值1 1Brickell Key最纯粹的高端定位！项目起始之初，项目起始之初，即致力于只为城市顶级需求打造，即致力于只为城市顶级需求打造，以实现这座城市的至高理想以实现这座城市的至高理想价价值值2 252最稀缺的资源！四重璀璨奢景四重璀璨奢景千亿顶级城市配套高度聚合千亿顶级城市配套高度聚合她是这座城市的唯一宠儿！她是这座城市的唯一宠儿！价价值值3 3超越、引领客户需求的产品超越、引领客户需求的产品国际顶级设计团队倾力加盟国际顶级设计团队倾力加盟前所未有，超越这个城市的所有！前所未有，超越这个城市44、的所有！最极致最引领的产品！价价值值4 46 6星级顶级酒店的服务标准星级顶级酒店的服务标准最高尚最尊贵的人生礼遇最高尚最尊贵的人生礼遇最专属的服务！价价值值5 5价值图谱价值图谱能够感动客户的能够感动客户的5 5宗宗“最最”最专属尊贵的顶最专属尊贵的顶级服务级服务最极致的顶级奢华产品最极致的顶级奢华产品最划时代的精神意义！最划时代的精神意义！最纯粹的高端定位最纯粹的高端定位最稀缺的稀世资源最稀缺的稀世资源最完美、纯粹、顶级最完美、纯粹、顶级的城市综合体的城市综合体 他们想占有的不只是顶级海景资源 他们想占有的不只是富可敌国的金融湾区 他们想占有的不只是超级大平面的奢侈 而是，关于深圳最顶级奢45、华的“综合体”深圳湾深圳湾1号号Growth City Pioneer ModeGrowth City Pioneer Mode解构解构在这在这占有关于顶奢的，一切占有关于顶奢的，一切里，里，奢，奢，顶顶以顶级以顶级，礼遇顶级，礼遇顶级私藏你想象中的，一切私藏你想象中的，一切鹏瑞中心顶级酒店瑞会所奢寓奢侈品店深湾壹号，实现的是深湾壹号，实现的是“他们他们”，最美好的城市梦想，最美好的城市梦想项目营销执行策略PART3：项目价值的有效传导：项目价值的有效传导03n1.体贴尊贵的服务星级物管+君悦、万象城的资源嫁接；n2.形象洗脑以幸福为名，城市之外的精神符号建立n3.营销价值洗脑（营销中心，价值46、的疯狂灌输）精细化的接待流程，层层递进，营造价值点连环卖压n4.圈层公关营销以华润的名义，品牌嫁接+事件营销，快速建立市场知名度，国际高端品牌的营销活动，实现品牌嫁接，提升豪宅形象；n成功的豪宅客户洗脑、互动、筛选策略突破传统房地产营销，通过精细化的营销价值洗脑、尊贵的服务展示、精准的圈层营销，实现项目5个月40亿的营销奇迹！华润幸福里的高端小众营销洗脑方式：【一个案例的借鉴】“高端小众”营销以服务至上的客户管理模式！营销必须回归到价值的本质！更窄众更精准的渠道传播！1 1WHY：营销必须回归价值的本质？因为，对于顶级权贵客户而言：忽悠无效，贬低对手无效，老老实实说清楚自己的价值才有效！正如，47、LV从来不建立自己的比较级，只专注于自身产品价值的述说与打造！必须回归价值本质！4大道具：p1条影视片p1个非卖场售楼处p2本详细的价值说明书p1支高素质销售团队关键要点：p在营销中心，编织一张紧密的网，对客户进行价值洗脑！SO：深湾壹号的营销关键洗脑宣传片清晰地、完整地讲述项目划时代的精神意义与价值！从精神层次的体验出发，与目标客户的精神诉求产生情感共鸣，进行价值传递！1关键词：1部价值诉求的洗脑电影n 华润幸福里：从精神诉求出发，始终贯穿“幸福感”的情感诉求主题；n 上海星河湾：从客户高端生活入手，通过上流社会生活演绎，寻找心理共鸣；l售楼处非纯粹功利性卖场，而是体验式小会所！它不再是普通48、的售楼处，而是项目价值、调性的体验基地，是客户真实体验项目价值的地方！2关键词：1个非卖场的售楼处PRADA的旗舰店EPICENTER终极震撼！自1999年起，prada便开Epicenter旗舰店计划，目的是缔造崭新的购物观点，顶级设计建筑大师为旗舰店设计出创意满盈的体验式购物环境，一落成便自动进入世界建筑史的必备条目，成为艺术界仰慕的焦点，成为旅游者必去的景点。PRADA东京旗舰店是一座高达六层的玻璃体大楼，犹如伫立在东京街头的一块巨大水晶。是售楼处，也是体验式的小型艺术馆，通过别具一格的艺术包装、艺术品的展示提升项目的体验感，增强客户的价值体验2小型艺术馆谁说你在售楼处就不能意外邂逅些别49、的？小众，高端，珍藏品！关键词：1个非卖场的售楼处完美的价值讲解功能，配备强大的讲解工具，清清楚楚讲透项目价值：强大的区域发展模型、VIP室投影设备、洗脑房、桌面触摸屏设备2关键词：1个非卖场的售楼处洗脑房VIP讲解室价值讲解室无处不在的互动科技体验3深圳最高标准产品说明书产品用材、工艺说明产品设计研发过程说明精装修材料说明深圳最高标准产品说明书+深圳最高水准服务手册，以说明性文字详细表述、全面说明项目产品、服务的全部性能！关键词：2本最高水准手册深圳最高水准住宅服务手册安防服务说明专属增值服务说明会所服务说明4关键词：1支高素质销售团队丰富经验+统一培训+疯狂话述，严格上岗把关打造一支能理解50、项目价值、讲透项目价值的销售队伍！参考：幸福里案例本报告是严格保密的。销售策划力销售策划力客户到达现场的时间弥足珍贵，分秒必争；与销售相关的每一个流程每一个流程每一个流程每一个流程，一举一动，一言一行，均经过精细策划精细策划精细策划精细策划和安排；世联成功案例：幸福里幸福里、兰乔圣菲兰乔圣菲销售服务力销售服务力全程提供与一线豪宅定位相匹配的服务，让客户对“一线豪宅”感同身受感同身受感同身受感同身受。世联成功案例：中信红树湾中信红树湾、星河丹堤星河丹堤世联在近期成功操作的案例中汲取经验，提炼出两大核心原则，作为世联在近期成功操作的案例中汲取经验，提炼出两大核心原则，作为世联在近期成功操作的案例中51、汲取经验，提炼出两大核心原则，作为世联在近期成功操作的案例中汲取经验，提炼出两大核心原则，作为目前目前目前目前深圳一线豪宅，也将是未来深圳一线豪宅操作中的必要部分深圳一线豪宅，也将是未来深圳一线豪宅操作中的必要部分深圳一线豪宅，也将是未来深圳一线豪宅操作中的必要部分深圳一线豪宅，也将是未来深圳一线豪宅操作中的必要部分那就是：那就是：本报告是严格保密的。制定严格客户跟进流程，规范价值点传递次序，客制定严格客户跟进流程，规范价值点传递次序，客户户“不听不行不听不行”幸福里销售话术体系幸福里销售话术体系兰乔圣菲销售流线设计兰乔圣菲销售流线设计本报告是严格保密的。疯狂话术，严格规定项目介绍口径，客户疯52、狂话术，严格规定项目介绍口径，客户“不认不不认不行行”兰乔圣菲的疯狂兰乔圣菲的疯狂话术结构话术结构分级接待话术分级接待话术PptPpt介绍话术介绍话术故事版介绍话术故事版介绍话术专业版产品介绍统一话术专业版产品介绍统一话术客户抗性问题统一解答话术客户抗性问题统一解答话术营销节点释放统一话术营销节点释放统一话术本报告是严格保密的。与一线豪宅相匹配的严密培训，包括与销售相关的与一线豪宅相匹配的严密培训，包括与销售相关的一切人员，一切人员，“任何疏漏不行任何疏漏不行”服务人员服服务人员服务标准培训务标准培训星河丹堤业务星河丹堤业务员市场培训员市场培训管家及保安人员管家及保安人员服务标准培训服务标准培53、训“高端小众”营销 深圳、完美、顶级！以服务至上的客户管理模式！营销必须回归到价值的本质！更窄众更精准的渠道传播！2 2WHY：项目营销服务至上的真谛？因为，对于顶级权贵客户而言：买的是房子，住的是物管！产品已到极致，还能制造唯一的就是物管！而，营销中心的服务标准正是项目未来能提供的物管服务缩影！服务至上的客户管理模式3大体系：p1套精密预约制接待体系p1套酒店标准顶级服务体系p1套精确客户管理体系关键要点：p针对目标客群隐性高端富豪的特性，在提供服务时神秘、低调，注重对客户隐私的保护和绝对尊重是关键！SO：深湾壹号的营销关键举措建议：p统一口径：采用预约式尊贵接待，上门需提前一天预约；p可用54、劳斯莱斯专属豪车专程接送客户来看楼；未来业主可享受此车送机服务p预约时详细了解客户喜好，现场为客户准备其喜好的茶点及其他特殊需求l售楼处分区设置，公开区和私密区分级接待客户。VIP接待室，只针对顶级VIP客户开放，体现身份尊贵感11套精密预约制接待体系举措建议：p私属接待流程，“多对一”服务,体现五星级待遇；所有服务人员只在其客户需要的时候主动出现，不跟随，不干扰客户看房过程p强势体现项目酒店元素！1）由项目未来引进的酒店服务人员现场提供服务，其他销售代表和服务人员接受系统培训，必须达到该酒店服务标准2）营销中心提供的茶点、使用的器皿全部为酒店专属配备3）为参观完的尊贵客户准备酒店礼盒一份！255、1套体现酒店标准顶级服务体系1套精确客户管理体系举措建议：p详细的客户日志，客户追踪档案，客户动态精确到每小时；p记录客户的完善信息，如性格、爱好、经历、生活习惯等；为下次邀约、客户下次前来提供更针对性的服务p根据客户特征后续为客户提供温馨的维系服务3“半岛酒店成功的原因？”深入了解客户喜好与需求，使客户发自内心产生信任“高端小众”营销以服务至上的客户管理模式！营销必须回归到价值的本质！更窄众更精准的渠道传播！3 3项目的特性：项目的特性：极致稀缺，仅极致稀缺，仅85套套 高端定位，城市顶级产品高端定位，城市顶级产品客户的特点：客户的特点：城市隐富阶层，看不见的贵族城市隐富阶层，看不见的贵族 56、非常规的信息渠道非常规的信息渠道常规推广、常规常规推广、常规渠道不可行！渠道不可行！营销体现与大众营销体现与大众距离感！距离感！奢侈品营销案例借鉴：奢侈品营销案例借鉴：宾利窄众传播宾利窄众传播 “广告已死，公关正盛广告已死，公关正盛”，很少打硬性广告。，很少打硬性广告。锁定少量几本杂志，以软文的形式，多讲品牌故事。锁定少量几本杂志，以软文的形式，多讲品牌故事。几乎从来不用报纸。几乎从来不用报纸。没有大规模的线上传播，没有大规模的线上传播，最重要的就是让宾利汽车的实物，出现在目标客户聚集的地方。最重要的就是让宾利汽车的实物，出现在目标客户聚集的地方。Q：项目营销渠道的选择？精确制导的推广渠道5大57、动作：p小众专业媒体，覆盖高端人群p精选优质户外，树立整体形象p源点客户积累，意见领袖扩散p业界口碑传播，奠定江湖地位p圈层客户拓展，制造口碑传播2个抛弃：p常规推广和渠道解决不了问题p联动解决不了问题SO：深湾壹号的营销关键四个阶段，一场深圳顶级豪宅的营销盛宴！四个阶段，一场深圳顶级豪宅的营销盛宴！2012年6月2012年9月2012年12月2012年11月形象导入期源点客户积累期圈层客户拓展期开盘销售期售楼处、样板房开放开盘清水样板房开放整体营销执行铺排整体营销执行铺排第一阶段：闻风而动第一阶段：闻风而动-“形象导入期形象导入期”（6-96-9月）月）目的：奠定项目高端形象，引起市场关注目58、的：奠定项目高端形象，引起市场关注户外立势，形象出街户外立势，形象出街占据影响城市的户外，展现项目整体形占据影响城市的户外，展现项目整体形象定位象定位杂志出街杂志出街涉猎老板们接触的专业媒体，形成圈层涉猎老板们接触的专业媒体，形成圈层舆论氛围舆论氛围关键动作关键动作楼体灯光字围墙包装楼体灯光字围墙包装配合展示项目地标形象配合展示项目地标形象NO.1NO.1高端杂志软广告投放，造舆论氛围高端杂志软广告投放，造舆论氛围触及目标客户群的专业媒体传播，触及目标客户群的专业媒体传播，如政治、财经、奢侈品消费类如政治、财经、奢侈品消费类n 顶级地产杂志渠道释放顶级地产杂志渠道释放 在LP等地产行业杂志上释59、放深圳湾一号信息，树行业标杆。n 财富圈层青睐的财经财富圈层青睐的财经,政治类杂志政治类杂志 三联生活周刊,JET尊翔,财经,罗博报告等NO.2NO.2影响城市的户外，立项目整体形象影响城市的户外，立项目整体形象“去营销去营销”、“纯调性纯调性”、保持低调神秘、保持低调神秘仅建立仅建立“时代地标，国际滨海中心时代地标，国际滨海中心”的顶级综合体形象的顶级综合体形象项目地界包装项目地界包装楼体灯光字，建立项目地标形象楼体灯光字，建立项目地标形象n结合项目灯光设计，设置楼体灯光展结合项目灯光设计，设置楼体灯光展示、城市激光束，形成片区夜间标志点示、城市激光束，形成片区夜间标志点启动项目楼体灯光字，60、创意、大气，有效树立项目地标形象；通过施工围墙制造神秘感围墙上精心艺术化设计，围墙上精心艺术化设计，释放“时代地标，国际滨海中心”“深圳湾一号，华幕即将启动”，吸引市场关注NO.3NO.3第二阶段：大开眼界第二阶段：大开眼界-“源点客户拓展期源点客户拓展期”（9-119-11月）月）定向邀约源点客户定向邀约源点客户关键动作关键动作目的：通过世联平台及发展商资源邀约源点客户上门,通过项目高品质展示及价值传导，积累源点客户启动业内宣传启动业内宣传售楼处和样板房开放售楼处和样板房开放利用世联及开发商平台资源；利用世联及开发商平台资源；设置业界接待日；设置业界接待日；NO.3NO.3源点客户累积源点客61、户累积,树立项目意见领袖树立项目意见领袖世联观点世联观点:1.1.对于顶级豪宅对于顶级豪宅,源点客户累积和扩散是客户积累的基源点客户累积和扩散是客户积累的基础础2.2.业内引起话题业内引起话题,同行口碑传播是奠定江湖地位的王道同行口碑传播是奠定江湖地位的王道3.3.把每一次邀约都做成非常极致的接待是传播关键！把每一次邀约都做成非常极致的接待是传播关键！世联资源:世联豪宅客户平台及合作开发商资源世联豪宅客户平台及合作开发商资源发展商资源:开发商自有的圈层资源及和合作方资源开发商自有的圈层资源及和合作方资源源点客户来源案例1:城市顶级豪宅华润幸福里通过世联平台资源累积上门客户近1000批,最终成交62、58套案例2:世联经典豪宅项目兰乔圣菲，借助世联平台设立“业界接待日”，成为全国同行争相顶礼膜拜的项目源点客户积累经典案例源点客户积累经典案例幸福里建圈层：世联豪幸福里建圈层：世联豪宅客户宅客户+万象城客户经营万象城客户经营充分整合双方客户资源世联世联豪宅豪宅客户资源客户资源+万象城客户资源，万象城客户资源，充分发动世联手中豪宅客户资源充分发动世联手中豪宅客户资源 ！世联豪宅客户参观咨询中心世联豪宅客户参观咨询中心万象城分展场万象城分展场不只是不只是“销售销售”，而是，而是“策划销售策划销售”日常工作的每一个流程均是悉心安排的日常工作的每一个流程均是悉心安排的“客户经营客户经营”源点客户累积源63、点客户累积1 11、世联地产陈董及高管2、星河地产黄老板及高管3、万科地产王石及高管4、中信地产陈总及高管6、金地集团凌董及高管7、华润置地吴总及高管8、招商地产林董及高管世联大客户平台及合作方资源世联大客户平台及合作方资源OneOne世联19余年积淀了数万名豪宅客户资源TwoTwo写字楼工商部大客户资源ThreeThree合作方资源,地产行业内领袖客户转介成交动态客户转介成交动态红树湾业主王姐，07年购买中信红树湾200平米单位，是小温的业主之一；2008年，红树湾公寓开售，小温介绍王姐购买了小温介绍王姐购买了小温介绍王姐购买了小温介绍王姐购买了1 1 1 1套小面积公寓套小面积公寓套小面积64、公寓套小面积公寓，平时放球包，给女儿做琴房；2009年，小温邀请王姐到星河丹堤参加登山活动，王姐带朋友一起过来参加，朋友看中了朋友看中了朋友看中了朋友看中了1 1 1 1套临湖复式，当套临湖复式，当套临湖复式，当套临湖复式，当周即成交周即成交周即成交周即成交；2010年，小温调到观澜湖大宅，王姐老公很喜欢打球老公很喜欢打球老公很喜欢打球老公很喜欢打球，又买了一套公寓单位（看中赠送的会籍），买了一套公寓单位（看中赠送的会籍），买了一套公寓单位（看中赠送的会籍），买了一套公寓单位（看中赠送的会籍），房子留一段时间再卖掉；发展商的人说，世联刚进来两周就卖了中原1年卖的量。3 3年中仅年中仅1 1位客65、户即促成位客户即促成4 4套单位快速成交套单位快速成交客户保障体系客户保障体系2 2金牌销售人员与客户之间形成良好的信金牌销售人员与客户之间形成良好的信任友谊，并成为销售人员的优质客户群组任友谊，并成为销售人员的优质客户群组业务员小罗，分别担任中信红树湾销售代表，后担任星河丹堤、十五峯、观澜湖大宅等项目销售代表，并多次获得TOPsale称号业务员小骆，分别担任星河丹堤、天麓、十五峯、幸福里销售代表，获得TOPsale称号。客户转介成交动态客户转介成交动态2008年星河丹堤推出九仰别墅，受到客户很大追捧，客户李总开盘当天购买了1 1 1 1套联排别墅套联排别墅套联排别墅套联排别墅，后其弟欲购买已66、没有相似户型；2009年，小骆调到天麓，介绍李总弟弟购买天麓联排别墅李总弟弟购买天麓联排别墅李总弟弟购买天麓联排别墅李总弟弟购买天麓联排别墅，李总同时购买了1 1 1 1套洋房套洋房套洋房套洋房单位；2010年，小骆调到十五峯任销售代表，介绍李总到现场参观，李总没有购买，但其属下购买了一套属下购买了一套属下购买了一套属下购买了一套170170170170平平平平米单位米单位米单位米单位；2 2年中仅年中仅1 1位客户即直接促成位客户即直接促成2 2套别墅，套别墅，1 1套洋房，套洋房，1 1套高层单位的成交。套高层单位的成交。源点客户累积源点客户累积2 2得业内者得天下！得业内者得天下！成为同67、行必看的划时代标志性项目成为同行必看的划时代标志性项目“同行说你一句好，比自己说一百句好同行说你一句好，比自己说一百句好”都管用都管用 利用世联首创利用世联首创“业界接待日业界接待日”方式，在固定时间为其他开发商、广告公司、设方式，在固定时间为其他开发商、广告公司、设计公司等业界同行的参观提供最优质的服务，传递价值，让他们说你的好；计公司等业界同行的参观提供最优质的服务，传递价值，让他们说你的好；利用世联资源，在其他业界同行中宣传本项目；利用世联资源，在其他业界同行中宣传本项目；第三阶段：口口相传第三阶段：口口相传-“圈层拓展圈层拓展”（11-1211-12月）月）目的：通过源点客户涉目的：通68、过源点客户涉猎圈层客户，扩大项目猎圈层客户，扩大项目影响力及目标客户群。影响力及目标客户群。瑞瑞精英会精英会TOP俱乐部打造俱乐部打造关键动作关键动作世界湾区巡礼世界湾区巡礼海天盛筵活动海天盛筵活动华华.会所知名拍卖活动会所知名拍卖活动品牌资源嫁接品牌资源嫁接(迈巴赫迈巴赫,爱玛仕爱玛仕,劳斯莱斯劳斯莱斯)NO.4NO.4圈层客户拓展圈层客户拓展,小众精准扩散小众精准扩散营销亮点营销亮点:瑞瑞 精英会精英会,打造专属顶级俱乐部打造专属顶级俱乐部1海天盛宴海天盛宴3国际湾区巡礼，传递湾区物业价值2”华”会所资源嫁接4以源点客户为基础，以有特色、高调性以源点客户为基础，以有特色、高调性的圈层活动为69、嫁接，促进客户积累！的圈层活动为嫁接，促进客户积累！奢侈品品牌资源嫁接5Quintessentially Quintessentially 瑞瑞精英会精英会成就你的顶级奢华人生亮点一专属俱乐部，经营储备客户专属俱乐部，经营储备客户会所会所瑞瑞业主平台模式业主平台模式顶级物管模式顶级物管模式俱乐部模式俱乐部模式代表案例代表案例星河湾北京盘古大观广州汇景新城亚太俱乐部模式核心模式核心针对业主的圈层平台的搭建提供顶级物管服务辐射除业主外更大范围的顶级圈层平台，会员有严格的资格筛选，需专业公司经营管理嫁接资源嫁接资源嫁接项目周边资源，定期为业主举办各种圈层活动，建立业主专属的生活平台、事业平台以及修为70、平台提供有偿的高端私人定制服务，例如私人晚宴定制服务、代购服务、私人旅游定制服务等国内外绝对顶级资源的嫁接，例如高尔夫资源、SPA资源，给到会员最独特的体验收费标准收费标准-20元的物管费用定制服务需额外收费10万元/年瑞瑞精英会打造要点精英会打造要点1 1：管理模式：管理模式p不是一个普通的业主平台，它对会员有严格的筛选，是辐射除业主外的顶级圈层平台，不是一个普通的业主平台，它对会员有严格的筛选，是辐射除业主外的顶级圈层平台，但但又并非真正意义上的俱乐部模式，它不需要专业公司经营管理又并非真正意义上的俱乐部模式，它不需要专业公司经营管理；p它更像盘古大观的顶级物管模式，但又突破只是提供物管服71、务的局限，它更像盘古大观的顶级物管模式，但又突破只是提供物管服务的局限，志在为会员提志在为会员提供一个顶级圈层平台；供一个顶级圈层平台；p可考虑嫁接华会所资源，可考虑嫁接华会所资源，作为华会所的特别分会，为会员提供别于主会所的特殊资源作为华会所的特别分会，为会员提供别于主会所的特殊资源会所会所瑞瑞瑞瑞精英会打造要点精英会打造要点2 2：关于营销运用：关于营销运用有效的储客方式嫁接特定服务资源，对客户形成强势吸引通过源点客户带动其他客户的有效积累通过卖会籍实现项目提前收定金是圈层效应的有效载体，利于项目信息传播会所会所瑞瑞健康养生汇瑞瑞精英会打造要点精英会打造要点3 3：会员享受的权益与服务：会72、员享受的权益与服务：p会员享受四大权益与服务，包括健康养生院、顶级消费汇、私爱文化汇和全能超级管会员享受四大权益与服务，包括健康养生院、顶级消费汇、私爱文化汇和全能超级管家。其中，家。其中，健康养生汇是瑞健康养生汇是瑞会所区别于其他会所，成功的关键！会所区别于其他会所，成功的关键！顶级消费汇 私爱文化汇 全能超级管家 利用母公司在医疗行业内的品牌信用度，提供相关资源，为会员提供全球顶尖的医疗健康养生服务，这样的服务只有在本会所才有可能享有，才最有可信度。顶级消费汇是会员享受的最重要的一部分权益。通过嫁接国内外高端资源，如高尔夫、顶级奢侈品、顶级spa等为会员打造丰富多彩并且独特私享的生活，从生73、活起居到商务活动、从家庭生活到外出旅行全能超级管家为尊贵会员提供全面细致的服务，保证会员优雅地享受优质生活。为会员的奢华生活注入文化、艺术的元素，如红酒品鉴、游学留学机构、拍卖行等资源，提升会员的生活品位，帮助会员提供子女国外受教育的路径。健康养生汇顶级私人医疗机构富豪们的专业私人保健医院为金字塔塔尖的顶级富豪们提供医疗、养生、美容、保健、体检全套服务！名家保健讲座瑞士顶级养生机构会所会所瑞瑞嫁接迈瑞相关资源（可选择资源）p 北京上医林 中国顶级私人医生服务机构，国内首创的专为社会精英、成功人士而特别设立的，集预防保健-疾病诊疗-康复养生为一体的会员制顶级私人医生服务机构。p 颐年康盛 整合全74、国高端医疗资源（三甲医院、权威专家、中南海保健医生、高端体检机构、高端心理咨询机构等），为全国高端客户提供一对一、个性化的以预防慢性病、改善亚健康、解决就医难为重点的第三方高端私人医生和健康医疗服务。资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源1：集预防、诊疗、康复：集预防、诊疗、康复为一体的私人医疗机构为一体的私人医疗机构目前少数顶级豪宅已经开始引入私人医生服务，拥有私人专属医生，在财富人群中已形成新风尚，随着财富人群对自身健康的愈加关注，是否引入私人医生服务正成为项目能否真正成为豪宅的重要指标之一。可选择资源p深圳中医协会，聘请其中极具社会声望的老中医，如知名老中医佘大德、李祥光等，与他们长期合作，定75、期坐诊会所，为会员提供服务。p邀请同仁堂经验丰富老中医/国家领导人的退休老中医为会员提供咨询服务、讲座服务。资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源2：知名老中医：知名老中医医疗机构医疗领域特点瑞士雷曼纳健康医疗中心活细胞抗衰老治疗，独家活细胞活性技术，恢复治疗，内在医疗，预防医学 羊胚胎素活细胞疗法 莱蒙湖医疗美容中心肌肤抗衰老技术、医学美容、皮肤激光美容手术、皮肤修复重建自体活细胞再生疗法 瑞士吉尼列尔医院外科手术、肿瘤学、核医学、心脏病、内科、牙科、妇产科、放射科临床、生物、和辐射测试治疗瑞士莱可琳医疗美容中心美容、整形、塑身瑞士专利天然燃脂素、美学丰胸这些机构深受世界顶级名流的亲睐，每年都不乏76、像撒切尔夫人、阿汤哥这样的贵族、名人的光顾。资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源3：高端私人定制健康游：高端私人定制健康游嫁接资源：与优翔国际、太美、德迈商旅等国内做“境外游”的私人定制旅行社洽谈，区别于普通大众旅游方式，为瑞精英会创始会员提供经过详细斟酌的旅游行程与活动安排，定制以瑞士养生之旅为主题的旅游服务，并自动享受旅行社会员权益。建议定制行程：养生机构享受全面身体检查与护理阿尔卑斯著名的温泉休养胜地洛伊克巴德享受温泉疗养在欧洲屋脊上体验世界海拔最高的高尔夫奢华运动世界高端消费新品发布展示，私人定制服务，贵族生活学堂，贵族运动教学顶级消费汇HOWLUXUS如何奢华地生活SPA高尔夫红酒名车、77、名表展珠宝、手袋展会所会所瑞瑞资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源1：高尔夫资源整合：高尔夫资源整合可选择资源可选择资源p区域内资源：举办会员高球友谊赛，增进会员间交流与沟通区域内资源：举办会员高球友谊赛，增进会员间交流与沟通观澜湖高尔夫球会观澜湖高尔夫球会，有全亚洲最大、设施最齐全的私人高尔夫度假胜地。p 国际资源：国际资源：组织会员前往全球顶级球场参观、体验（可选组织会员前往全球顶级球场参观、体验（可选资源）资源）美国圆石滩高尔夫球场美国圆石滩高尔夫球场，最享负盛名的高尔夫比赛场地之一。该球场坐落在著名的蒙特罗半岛上，被美国高尔夫文摘评选为美国最好的球场。资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源2：世78、界顶级奢侈品流动展厅：世界顶级奢侈品流动展厅针对顶级富豪们感兴趣的奢侈品，选择性针对顶级富豪们感兴趣的奢侈品，选择性举办奢侈品新品发布或限量版展览举办奢侈品新品发布或限量版展览在会所内、售楼处内设置奢侈品陈列橱窗，在会所内、售楼处内设置奢侈品陈列橱窗，定期更换不同奢侈品品牌定期更换不同奢侈品品牌p 名车展：宾利名车展：宾利、劳斯莱斯、奔驰、劳斯莱斯、奔驰p腕表展：劳力士腕表展：劳力士。p 名酒展：名酒展：轩尼诗、拉菲轩尼诗、拉菲资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源2：世界顶级奢侈品流动展厅：世界顶级奢侈品流动展厅p 珠宝展：卡地亚珠宝展：卡地亚p手袋展：手袋展：LVp可组织会员太太就近到香港或深圳79、体验顶级可组织会员太太就近到香港或深圳体验顶级SPASPA，目前已有，目前已有不少顶级不少顶级SPASPA品牌进驻深圳。品牌进驻深圳。p欧洲顶级欧洲顶级SPASPA会所品牌会所品牌“瑞士瑞士valmontvalmont”首次进驻深圳KKMALLpMandaraMandara Spa Spa，源自泰国的神秘，源自泰国的神秘SpaSpa，开设在全球70多个奢华酒店和度假村内，并多次被评选为全球最好的并多次被评选为全球最好的SpaSpa之一，之一，其深圳分店设于马可波罗酒店p福田香格里拉Spa，SpaSpa水疗中心是香格里拉酒店集团继水疗中心是香格里拉酒店集团继“气气”SpaSpa之后打造的又一之后80、打造的又一Spa Spa 品牌品牌，Spa水疗中心强调感官上的视觉、嗅觉、触觉及听觉并将中西方理念相互融合运用，令宾客置身于完全放松而安逸的世界。p观澜湖水疗中心Mission Hills SpaMission Hills Spa，亚洲区内最大型的水疗中，亚洲区内最大型的水疗中心之一。心之一。可选择资源可选择资源资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源3：顶级：顶级SPA艺术品鉴赏拍卖定期收藏品展览欣赏红酒知识讲座与品鉴私爱文化会茶道花道粤剧红酒私藏品鉴定会文化潮流信息HOWCULTURALIZE如何文化地生活会所会所瑞瑞全能超级管家DOERVERYTHINGYOUWANT为尊贵会员提供全面细致的服务81、，优雅地享受优质生活私人管家名厨私人金融管家宴会活动策划执行私人鉴定专家会所会所瑞瑞服务人员的选拔渠道服务人员的选拔渠道p 荷兰国际管家学院(The International Butler Academy)，当今世界上最好的私人服务培训机构，管家们接受的训练课程多达数十项，几乎涵盖了生活的各个方面。p 英国专业管家协会，最有名的英国管家培训机构，成立于上世纪后期，位于伦敦郊外的海林岛。资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源1：私人私人荷兰荷兰管家管家资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源2：家宴定制大厨：家宴定制大厨可选择资源可选择资源p 会所聘请会所聘请专业法国大厨、地道粤菜大厨、川菜大专业法国大厨、82、地道粤菜大厨、川菜大厨等厨等，为会员提供多种选择的可能性（必备资源），为会员提供多种选择的可能性（必备资源）法国名厨故里Villeneuve Loubet镇物色名厨 艾伯俊，拥有“美食传教士”之誉的国际知名大厨。卢伟强，港式粤菜大厨，练得一身粤菜烹饪好功夫。p 家庭宴会定制服务。家庭宴会定制服务。朋友聚餐时，可以根据主人朋友聚餐时，可以根据主人需要，提供在家现场制作。需要，提供在家现场制作。p 私人宴请专享服务。私人宴请专享服务。在会所餐厅的商务宴请、家在会所餐厅的商务宴请、家庭聚餐时，依照您的口味与要求订购新鲜原材料、庭聚餐时，依照您的口味与要求订购新鲜原材料、打造专属菜单等私人定制服务。打83、造专属菜单等私人定制服务。提供服务提供服务p具备一系列完善的宴会设施和专业的服务团队。具备一系列完善的宴会设施和专业的服务团队。p活动专家会为宴会进行活动专家会为宴会进行策划和组织，策划和组织，为活动全为活动全程提供周到细致的服务。程提供周到细致的服务。p从菜单设计到现场布置到现场表演从菜单设计到现场布置到现场表演最大可能满最大可能满足您的要求。足您的要求。资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源3：宴会活动策划与执行：宴会活动策划与执行与普通银行提供的贵宾理财服务相比，私人银行强调资产管理能力，业务范围强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，按照客户需求量身订做更广，金融产品的复杂程84、度更高，按照客户需求量身订做。上海第一豪宅汤臣一品汤臣一品已经成功引入私人金融管家服务已经成功引入私人金融管家服务，与私人银行合作，专门为住户量身打造财富、金融管理。可嫁接资源可嫁接资源p瑞士瑞士“EFGEFG私人银行私人银行”。总部位于苏黎士，专门服务于富贾豪门，帮助客户管理庞大的资产（如投资规划等），提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。其香港分行暨亚太区总部于2002年成立p花旗、汇丰等外资银行花旗、汇丰等外资银行也均设立了面向中国富豪的私人银行服务业务。资源整合资源整合嫁接资源嫁接资源4：私人理财专家：私人理财专家亮点二“世界湾区巡礼世界湾区巡礼”1、85、出版在深圳，看世界世界湾区巡礼一书，炒作深圳前海后海金融湾区的价值，并邀请市领导写序。l利用自身资源让客户参与，制造话题，吸引关注，并通过媒介资源的嫁接，实现项目的高立意2、拍摄巡游短片，在售楼处和会所滚动播放3、高端杂志连载宣传l内容：安排内容：安排VIPVIP客户分批与老板一起到世界各地参观考察著名湾区物业客户分批与老板一起到世界各地参观考察著名湾区物业l炒作方式：出版湾区价值手册，拍摄世界湾区巡游记录短片，在高端杂志炒作方式：出版湾区价值手册，拍摄世界湾区巡游记录短片，在高端杂志上连载游记上连载游记一本关于一本关于湾区价值的手册湾区价值的手册，一次关于，一次关于世界湾区游记世界湾区游记186、15海天盛筵包括游艇展、公务机展、房产展以及多种高端生活品牌展示。展会期间，也会举办各种尊享晚宴及娱乐社交活动。海天盛筵旨在为中国消费者引入游艇和私人飞机的生活方式，同时，也为中国顶级商业人士和他们的外国商业伙伴提供最直接的交流机会。海天盛筵在游艇和飞机的数量及规模上，都堪称亚洲最主要的游艇展及商务机展之一。亮点三“海天盛筵活动海天盛筵活动”亮点四“品牌资源嫁接品牌资源嫁接 1 1”可嫁接资源可嫁接资源爱玛仕顶级工厂溯源之旅爱玛仕顶级工厂溯源之旅爱玛仕制作流程截取爱玛仕制作流程截取n一个包一定要使用一个完整的皮n一定要没有洞疤，没有缺憾 n带子的部分是最重要的一步，如果带子不完美，包就不完美 87、nHERMES都会用同色皮作出十根带子，然后选择最好的使用在包上，一根好的带子，一般需要化3个半小时去制作 n制作时需要非常准备，对齐，精准，很多时候就好像制作一个完美的家具 n因为都是手工制作的缘故，所以需要用非常干净的胶片上制作金属扣件，这样才能保证金属扣件没有任何被划伤得可能 奢侈品被人广泛追捧，但其背后的故事却鲜为人知，深圳湾将奢侈品的故事抽丝奢侈品被人广泛追捧，但其背后的故事却鲜为人知，深圳湾将奢侈品的故事抽丝剥茧，给到客户的不只是一个手袋，而是一个充满灵性的艺术品，正如深圳湾之剥茧，给到客户的不只是一个手袋，而是一个充满灵性的艺术品，正如深圳湾之于业主，在居住的功能之上，是心灵的契88、合于业主，在居住的功能之上，是心灵的契合亮点四“品牌资源嫁接品牌资源嫁接 2 2”可嫁接资源可嫁接资源劳斯莱斯欧洲工厂奢华之旅劳斯莱斯欧洲工厂奢华之旅劳斯莱斯的贵族气质从何而来？深圳湾客户将有机会参观劳斯莱斯欧洲工厂，体验奢华的源头亮点四“品牌资源嫁接品牌资源嫁接 3 3”可嫁接资源可嫁接资源迈巴赫系列车展迈巴赫系列车展英国王室威廉王子与凯特结婚的礼宾车英国王室威廉王子与凯特结婚的礼宾车迈巴赫迈巴赫5757（婚礼纪念版）设计而来。而一个（婚礼纪念版）设计而来。而一个名为名为“4 HRH4 HRH”的铭牌出现在车内，意味的铭牌出现在车内，意味“For His Royal HighnessFor 89、His Royal Highness”为了殿下。为了殿下。活动阐述：嫁接活动阐述：嫁接迈巴赫车展，配合名酒品鉴迈巴赫车展，配合名酒品鉴和小提琴、钢琴演奏和小提琴、钢琴演奏，折射出项目居住品质，折射出项目居住品质，呈现高品位、奢享的居住精髓；呈现高品位、奢享的居住精髓；活动形式：营销中心开放日十辆迈巴赫车系活动形式：营销中心开放日十辆迈巴赫车系列展，之后列展，之后每天仅限两批客户预约体验每天仅限两批客户预约体验；第四阶段：声名在外第四阶段：声名在外-“开盘销售开盘销售”（20122012年底）年底）目的：客户答谢与维护，目的：客户答谢与维护，在前期单位消化的基础上，在前期单位消化的基础上，扩大口90、碑宣传。扩大口碑宣传。顶级酒店客户答谢晚宴顶级酒店客户答谢晚宴业主专属私家晚宴业主专属私家晚宴关键动作关键动作项目全国巡展项目全国巡展顶级酒店业主答谢晚宴顶级酒店业主答谢晚宴时间：2013年2月，春节后地点：顶级酒店（建议项目签约酒店）；主题：1、客户答谢晚宴；2、深圳湾一号订制化礼品赠送；意义：奠定高端市场影响力、强化项目高端品质感，增强成交业主信心、市场口碑、直接促进下阶段销售和老带新成交业主专属私家晚宴业主专属私家晚宴时间：2013年后，每2周一次，持续进行地点：项目的样板房内餐会规模：10-15人就餐为宜，每一次邀请一批业主，并鼓励老业主邀请家人朋友参加晚宴。餐会形式：由酒店或者精英会91、顶级大厨依照客户口味现场烹饪，并由私人管家协同10名左右的服务人员提供专属服务，私家晚宴给与客户最尊贵最独特的用餐体验。全国范围内项目巡展全国范围内项目巡展借用世联全国平台资源进行线下巡展借用世联全国平台资源进行线下巡展,扩大项目影响力扩大项目影响力时间：2013.3月10月地点：各城市顶级酒店执行方式：利用世联全国平台资源，邀约各城市业内人员及当地豪宅客户，进行项目推介，传达项目的高端品质与顶级圈层生活方式。环渤海区域环渤海区域 长三角区域长三角区域 珠三角区域珠三角区域 营销执行计划图第一阶段：形象导入6-9月第二阶段：源点客户积累9-11月第三阶段：圈层客户拓展11月-12月1.定向邀约92、源点客户2.启动业内宣传1.售楼处及精装样板房展示到位2.产品说明书、服务说明书等关键物料出街第四阶段：开盘销售12月1.园林展示到位2.看楼通道包装到位3.清水样板房展示到位1.瑞精英会TOP俱乐部打造2.世界湾区巡礼3.海天盛筵4.华.会所资源嫁接5.品牌资源嫁接闻风而动-“形象导入期”营销营销主题主题口口相传-“圈层拓展”声名在外-“开盘销售”客户客户拓展拓展现场现场配合配合推广推广打开眼界-“源点客户拓展期”1.户外立势，形象出街2.杂志出街3.楼体包装出街1.顶级酒店客户答谢晚宴2.业主专属私家晚宴1.项目全国巡展初识初识初识初识2010201020102010年初年初年初年初项目定93、位项目定位2010201020102010年年年年上半年上半年上半年上半年了解了解2010201020102010年下年下年下年下半年半年半年半年深入深入2011201120112011年年年年产品讨论产品讨论亲密亲密2012201220122012年年年年物业建议物业建议北区绽放两年多来，世联同行与鹏瑞多年的合作，对项目多年的研磨！世联愿携手鹏瑞，打造深圳时代地标，成就下一个最顶级豪宅的里程碑！世联地产世联地产You enjoy.We serve.谢谢聆听谢谢聆听共同探讨！共同探讨！附件附件1 1：大势预判：大势预判2011年房地产市场回顾1未来房地产市场展望220112011201120194、1年房地产市场回顾年房地产市场回顾年房地产市场回顾年房地产市场回顾2011，全国房地产市场增速放缓20112011年，房地产市场增速放缓年，房地产市场增速放缓全国商品住宅销售增长情况全国商品房销售增长情况销售面积：8.5%销售金额：16%销售面积：7.5%销售金额：13.7%数据来源：国家统计局，世联数据平台从全国来看，前从全国来看，前1111个月商品住宅销售面积同比上升个月商品住宅销售面积同比上升7.5%7.5%，销售均价，销售均价同比增长同比增长5.8%5.8%，仍然呈现上涨态势，仍然呈现上涨态势全国房地产市场商品住宅成交量价走势5096/5.85.8%8亿（1-11月）7.5%数据来源：95、国家统计局，世联数据平台三四线城市是拉动全国房地产市场增长的主要引擎三四线城市是拉动全国房地产市场增长的主要引擎全国及各线城市销售面积增速对比全国及各线城市销售均价增幅对比数据来源：国家统计局，世联数据平台从土地市场来看，中国土地成交面积依然呈现上升态势从土地市场来看，中国土地成交面积依然呈现上升态势中国102个城市土地成交面积增长情况35个大中城市商业用地成交面积增长情况排名排名城市城市2011年土地成交面积同比年土地成交面积同比排名排名城市城市2011年土地成交面积同比年土地成交面积同比1肇庆405.8%11锦州75.3%2昆明333.2%12吉林74.5%3襄阳324.9%13潍坊 6396、.6%4汕头284.8%14鹰潭61.3%5洛阳209.0%15珠海60.9%6大庆163.3%16呼和浩特58.3%7三亚105.4%17威海49.9%8连云港102.1%18南京41.3%9北海86.4%19南昌40.6%10沈阳82.7%20焦作39.6%2011年土地成交面积涨幅前20名城市数据来源：世联数据平台从城市来看，三四线城市土地出让金增长最快从城市来看，三四线城市土地出让金增长最快排名排名城市城市2011年土地出让金同比年土地出让金同比排名排名城市城市2011年土地出让金同比年土地出让金同比1呼和浩特市280.3%11沈阳市86.8%2韶关市206.6%12威海市82.1%397、锦州市191.2%13洛阳市77.6%4柳州市188.6%14潍坊市71.1%5襄阳市149.0%15舟山市70.9%6昆明市147.6%16连云港市54.1%7肇庆市117.3%17郑州市43.3%8江门市111.7%18清远市36.1%9丹东市92.7%19大庆市35.7%10汕头市87.6%20齐齐哈尔市34.3%2011年土地出让金涨幅前20名城市数据来源：世联数据平台分类型来看，分类型来看，商业地产商业地产表现抢眼表现抢眼不同类型物业新开工面积增速对比一线城市不同类型物业新开工面积增速对比数据来源：国家统计局，世联数据平台得益于市场上半年抢跑，得益于市场上半年抢跑，主流开发商年度销售98、目标完成主流开发商年度销售目标完成程度较高程度较高公司名称公司名称20112011年销售金额（亿元）年销售金额（亿元）全年销售金额目标（亿元）全年销售金额目标（亿元）目标完成率目标完成率保利地产732515142.1%华润置地366300122.0%花样年7060116.8%恒大地产804700114.8%中海外889800111.1%招商地产210200105.0%融创中国192183104.9%佳兆业153150101.9%碧桂园430430100.0%龙湖地产38140095.3%瑞安房地产9510095.0%合景泰富13415089.3%恒盛地产13315088.8%远洋地产2653099、088.3%世茂房地产31536087.5%万科地产1215140086.8%雅居乐31037083.8%金地集团30940077.3%首创置业11215074.7%富力地产28740071.8%绿城中国36255065.8%2011年部分主流开发商销售目标完成情况数据来源：世联数据平台2011下半年，市场进入由供求主导的阶段史上最严厉的调控促使市场在下半年转向，市场开始由供求主导史上最严厉的调控促使市场在下半年转向，市场开始由供求主导随着调控的深化，世联购房者信心指数持续下降，四季度下挫随着调控的深化，世联购房者信心指数持续下降，四季度下挫2.42.42011年购房者信心指数变化情况2011100、年购房者信心分类指数变化情况购房者现状满意分类指数变化情况购房者未来预期分类指数变化情况7.5 13.2 1.1 1.72.4 1.53.3数据来源：世联购房者调研数据库购房者对当前房价的不满程度再创新高，买卖双方矛盾激化购房者对当前房价的不满程度再创新高，买卖双方矛盾激化2011年全国购房者对当前房价感知的变化2011年四季度，高达83.4%的购房者认为当前房价不能接受，创下2011调控年新高；不满程度先降后升，反映出购房者对四季度房价下跌期望过高，而开发商实际降价行为偏少，致使双方关于房价问题的矛盾进一步激化。数据来源：世联购房者调研数据库观望情绪加重，购房者对房价的预期在三季度开始转向，101、四季度购观望情绪加重，购房者对房价的预期在三季度开始转向，四季度购房者预期房价下跌比例明显提升房者预期房价下跌比例明显提升数据来源：世联购房者调研数据库2011年全国购房者对未来房价预期的变化2011年四季度，预期房价下跌的比例为67%，几乎是前三季度的两倍；预期房价上涨的比例仅为14.5%，较一季度下降30.8个百分点；自三季度购房者预期房价下跌比例首超上涨比例以来，越来越多的购房者接受了这种趋势。销售下行，各城市库存飙升和去化时间延长：一线城市库存情况销售下行，各城市库存飙升和去化时间延长：一线城市库存情况深圳市商品住宅库存及去化时间上海市商品房库存及去化时间北京市商品住宅库存及去化时间广102、州市商品住宅库存及去化时间数据来源：世联数据平台二线城市库存情况二线城市库存情况数据来源：世联数据平台南京市商品住宅库存及去化时间武汉市商品住宅库存及去化时间杭州市商品住宅库存及去化时间青岛市商品住宅库存及去化时间三线城市库存情况三线城市库存情况数据来源：世联数据平台东莞市商品住宅库存及去化时间福州市商品住宅库存及去化时间苏州市商品住宅库存及去化时间成都市商品住宅库存及去化时间过去存货规模驱动利润的模式面临改变，市场转向导致行业去库过去存货规模驱动利润的模式面临改变，市场转向导致行业去库存周期到来存周期到来上市房地产企业库存增长情况单位：亿元数据来源：Wind，世联数据平台08年底的行业去库存103、周期在“四万亿”救市下迅速结束现金与存货管理的重要性飙升：下半年开始出现降价楼盘，数量逐步现金与存货管理的重要性飙升：下半年开始出现降价楼盘，数量逐步增加，降价幅度不断加大增加，降价幅度不断加大世联重点监测的28个城市降价情况数据来源：世联数据平台未来房地产市场展望未来房地产市场展望未来房地产市场展望未来房地产市场展望正在转型的中国中国转型加速：刘易斯拐点已过中国转型加速：刘易斯拐点已过中央定调：稳增长、调结构、保民生、促稳定中央定调：稳增长、调结构、保民生、促稳定1继续完善结构性减税政策，加大民生领域投入，积极促进经济结构调整，严格财政收支管理，加强地方政府债务管理。2适时适度进行预调微调，104、运用货币工具，保持货币信贷合理增长，优化信贷结构，发挥资本市场的作用，防范潜在金融风险。3要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归，加快普通商品住房建设，扩大有效供给，促进房地产市场健康发展。积极的财政政策积极的财政政策稳健的货币政策稳健的货币政策房地产调控不动摇房地产调控不动摇中国仍需面对欧债阴霾：外需回落中国经济增速受影响，资本外流加中国仍需面对欧债阴霾：外需回落中国经济增速受影响，资本外流加剧中国资产价格下跌，输入性通胀减弱剧中国资产价格下跌，输入性通胀减弱抛售情绪导致欧猪五国抛售情绪导致欧猪五国1010年期国债收益率飙升年期国债收益率飙升欧猪五国欧猪五国5 5年期信用违约掉期（年期105、信用违约掉期（CDSCDS）飙升）飙升避险情绪导致避险情绪导致1010年期美国国债收益率不断走低年期美国国债收益率不断走低大宗商品期货价格从大宗商品期货价格从1111年下半年开始全面回落年下半年开始全面回落数据来源：Wind，世联数据平台 房地产调控导致内需萎缩，国内经济增速回落，未来两年仍不乐观房地产调控导致内需萎缩，国内经济增速回落，未来两年仍不乐观国内经济增速已经连续国内经济增速已经连续7 7个回落，个回落，20112011年三季度经济增速为年三季度经济增速为9.1%9.1%，创下，创下8 8个季度以来的新低个季度以来的新低PMIPMI（制造业）走势与下游房地产和汽车等行业正相关，（制造106、业）走势与下游房地产和汽车等行业正相关，20112011年全年走势不乐观年全年走势不乐观数据来源：国家统计局，世联数据平台 GDPGDP增速与增速与CPICPI双降，换来一定的货币空间双降，换来一定的货币空间10年：适度宽松的货币政策CPI3%，GDP增速3%，GDP增速8%高增长、高通胀（过热）CPI3%，GDP增速8%低增长、高通胀（滞涨）CPI%3%8%08年：从紧的货币政策11年：稳健的货币政策11年：稳健中微调预调面对经济下行的挑战，中国的货币政策已经转向面对经济下行的挑战，中国的货币政策已经转向11月份月份M1同比同比7.8%的增速已处于历史性的底部的增速已处于历史性的底部12月首107、次下月首次下调存款准存款准备金率金率0.5%，货币正式正式转向向国债收益率走势隐含着未来至少一次的降息预期国债收益率走势隐含着未来至少一次的降息预期负利率现象得到快速的扭转负利率现象得到快速的扭转数据来源：Wind，世联数据平台 信贷：定向宽松成信贷方向信贷：定向宽松成信贷方向基建设备基建设备基建设备基建设备保障房保障房保障房保障房定向宽松定向宽松定向宽松定向宽松中小企业中小企业中小企业中小企业市场短期调整在加深20122012，制度建设的第一阶段，制度建设的第一阶段房产税基本住房保障法地方自行发债、资源税和营业税改革解决市场失灵分好保障房地方债纾困促进房地产市场健康发展20122012年，土108、地财政依赖程度决定地方政府调控打折程度年，土地财政依赖程度决定地方政府调控打折程度2010年土地财政依赖程度年土地财政依赖程度2011年土地财政依赖程度年土地财政依赖程度世联统计的世联统计的24个城市数据表明，个城市数据表明，2012年政策打折可能性最高的城市集中于二三线。年政策打折可能性最高的城市集中于二三线。数据来源：世联数据平台 20122012年，行业大量债务将密集到期年，行业大量债务将密集到期大量资金流入房地产行业，其形成的债务将于大量资金流入房地产行业，其形成的债务将于2012年陆续密集到期，这势必考验房地产开发商的年陆续密集到期，这势必考验房地产开发商的短期偿付能力。在市场仍未得109、到实质性的回暖之际，开发商将采取降价出售回笼资金的收缩策略，短期偿付能力。在市场仍未得到实质性的回暖之际，开发商将采取降价出售回笼资金的收缩策略，从而带来市场价格下跌加剧。从而带来市场价格下跌加剧。类型类型规模规模到期时间到期时间离岸私募债1000个项目2012年中信托2010年约3.6万亿，2011上半年年约4万亿，2/3流向了房地产2012年房地产基金约1000亿2012年民间信贷共4万亿，约2万亿流向房地产2012年开发商面偿付能力面临巨大考验：行业去库存加速，降价更明显开发商面偿付能力面临巨大考验：行业去库存加速，降价更明显A股上市公司资产负债率平均为股上市公司资产负债率平均为71%H110、股上市公司资产负债率平均为股上市公司资产负债率平均为66%龙头开发商预收账款较高龙头开发商预收账款较高偿付能力偿付能力（短期借款（短期借款+年内到期非流动性负债）年内到期非流动性负债）/现金现金数据来源：Wind，世联数据平台 市场将积极响应购房者预期预期与现实的差距：预期与现实的差距：购房者期望房价降幅大，各地房价实际降幅小购房者期望房价降幅大，各地房价实际降幅小世联监测的28个城市降价数据显示，75%的降价楼盘幅度小于15%全国购房者期望房价下跌幅度数据来源：世联购房者调研数据库，世联数据平台从全国调查结果来看，购房者期望从全国调查结果来看，购房者期望降价的幅度主要集中在降价的幅度主要集中111、在“30%30%以上以上”，全国降价幅度期望值为全国降价幅度期望值为30%30%。而现实中各地楼盘的降价幅度与之而现实中各地楼盘的降价幅度与之相差甚远，从而导致购房者预期发相差甚远，从而导致购房者预期发生明显变化。生明显变化。从不同城市来看，从不同城市来看，东部一线城市购房者东部一线城市购房者期望期望降价幅度降价幅度最最大，而西部大，而西部二线和中西部三线城市购房者二线和中西部三线城市购房者期望期望降价幅度降价幅度相对较小相对较小数据来源：世联购房者调研数据库期望降价幅度=（10%以上比例0.1+20%以上比例0.2+30%以上比例0.3+40%以上比例0.4+50%以上比例0.5）100%不112、同不同类型城市类型城市购房者期望降价的幅度购房者期望降价的幅度从不同购房者来看，无房者从不同购房者来看，无房者/首置者、首置者、60-14060-140平主力户型购房者期望平主力户型购房者期望降价幅度明显偏高降价幅度明显偏高不同不同类型类型购房者期望降价的幅度购房者期望降价的幅度不同住房套数不同置业目的不同置业面积数据来源：世联购房者调研数据库购房者期望最低跌幅：跌至购房者期望最低跌幅：跌至0909年下半年至年下半年至1010年上半年水平，基本回归年上半年水平，基本回归本轮调控开始前后的水平，也即调控原点本轮调控开始前后的水平，也即调控原点城市城市看跌者占比看跌者占比期望降价幅度期望降价幅度期113、望最低降幅期望最低降幅相当于历史同期水平相当于历史同期水平深圳74%35%26%26%09Q309Q3北京71%35%25%25%09Q409Q4广州75%32%24%24%09Q409Q4武汉70%32%22%22%上海70%31%22%22%09Q409Q4南通70%31%22%22%南京77%29%22%22%济南74%30%22%22%09Q309Q3郑州71%29%21%21%长沙70%28%20%20%10Q310Q3青岛59%34%20%20%09Q409Q4东莞66%30%20%20%09Q309Q3合肥67%29%19%19%09Q409Q4成都64%28%18%18%10Q114、110Q1重庆61%27%16%16%10Q310Q3中山51%26%13%13%10Q210Q2数据来源：世联购房者调研数据库，世联数据平台部分城市部分城市购房者期望购房者期望最低降幅最低降幅多次置业者、投资保值者的期望最低降幅最容易达到，但作为未来多次置业者、投资保值者的期望最低降幅最容易达到，但作为未来购房主力军的首次置业者对房价降幅要求较高购房主力军的首次置业者对房价降幅要求较高数据来源：世联购房者调研数据库广州：不同类型购房者的期望最低降幅广州：不同类型购房者的期望最低降幅数据来源：世联购房者调研数据库深圳：不同类型购房者的期望最低降幅深圳：不同类型购房者的期望最低降幅数据来源：世联115、购房者调研数据库未来，多方因素影响下可能的走势决定未来房地产市场走势的四大关键要素决定未来房地产市场走势的四大关键要素黎明前的黑暗，市场即将进入全面降价阶段黎明前的黑暗，市场即将进入全面降价阶段价格走势价格走势价格走势价格走势1进入观望4全面促销5局部降价6全面降价2局部促销3新开项目低于预期价格NOW，its coming市场量价走势：未来市场量价走势模拟市场量价走势：未来市场量价走势模拟量跌价稳量跌价稳观望阶段量升价稳量升价稳促销阶段量价齐跌量价齐跌降价阶段量升价跌量升价跌局部回暖量价齐升量价齐升全面回暖量首次触底量首次触底量长期处于低位量长期处于低位开发商降价回款开发商降价回款市场看空者116、市场看空者继续观望继续观望价格下降到部分客户价格下降到部分客户的预期成交量回暖的预期成交量回暖成交量快速回升成交量快速回升价格上涨价格上涨量二次触底量二次触底价格触底价格触底新政出台，市场观望新政出台，市场观望成交量急剧下跌成交量急剧下跌价格小幅波动价格小幅波动保持坚挺态势保持坚挺态势2011.92011.11 2011.12受促销刺激，受促销刺激，需求小幅释放需求小幅释放部分城市二次触底的成交量可能略高于首次触底，如虚线所示局部局部促销促销全面全面促销促销局部局部降价降价全面全面降价降价2012.42012.6附件附件2 2：新增供应市场盘点：新增供应市场盘点本报告是严格保密的。项目项目1 117、1：海上世界综合体：海上世界综合体未来将打造为全功能的滨海商务风情区，成为未来将打造为全功能的滨海商务风情区，成为深港联动深港联动“海上门户海上门户”的重要组成部分。的重要组成部分。海上世界升级：海上世界升级：总规划建面达到75万平米，预计在5年之内改造完毕。形成涵盖旅游观光、滨海休旅游观光、滨海休闲、购物美食、商务办公、酒店会议以及闲、购物美食、商务办公、酒店会议以及高尚居住等全功能的滨海商务风情区高尚居住等全功能的滨海商务风情区，扩建后沿望海路两侧共分为南北两大片区。北区：北区：以已有的明华轮为景观核心，建设商业服务、办公、餐饮娱乐、公共广场等南区：南区：面向海湾，建设高尚住宅、亲水广场、118、游乐公园、商业服务、高星级酒店等本报告是严格保密的。集中商业集中商业文化中心文化中心滨海岸线滨海岸线招商局广场招商局广场伍兹公寓伍兹公寓船前广场船前广场船尾广场船尾广场五星级酒店五星级酒店中学中学医疗设施医疗设施住宅住宅超高层住宅超高层住宅明华轮明华轮太子广场太子广场金融中心二期金融中心二期商业商业功能区功能区类型类型建面（）建面（）高档住宅区高档住宅区超高层28万伍兹公寓伍兹公寓住宅（售）4.87万招商局广场招商局广场甲级写字楼10.7万太子广场太子广场写字楼10万金融中心二期金融中心二期写字楼7万酒酒 店店五星4.23万商业街区商业街区商业+文化10万公共开放空间公共开放空间公共绿地占地2119、.4万滨海景观带滨海景观带公共绿地近1公里主要参考指标：主要参考指标：规划总用地面积：38万规划总建筑面积：75万 海上世界综合体，海上世界综合体，建面建面7575万，住宅建面万，住宅建面3333万，未来将以万，未来将以一个城市群的姿态出现一个城市群的姿态出现海上世界综合体整体效果图：海上世界综合体整体效果图：本报告是严格保密的。招商地产项目基本技术指标：项目基本技术指标：u南山蛇口工业区万海路和工业二路交汇处u用地面积：11670平方米 u总建筑面积：5万平方米 u住宅面积：31976平米 u容积率：2.74 u入市时间：2012年年中项目由项目由3 3栋栋2828层高的住宅楼组成，共层高的120、住宅楼组成，共280280套，套，全部为全部为180180平方米左右的大户型，预计平方米左右的大户型，预计20122012年年中入市年年中入市伍兹公寓伍兹公寓其中，伍兹公寓：其中，伍兹公寓：180180平精装城市公寓，预计平精装城市公寓，预计20122012年中入年中入市市本报告是严格保密的。05-0205-02地块地块用地指标用地指标用地面积：77348.7建筑容积率：2.1建筑覆盖率：22小区绿地率：35限高：180米05-0305-03地块地块用地指标用地指标计入容积率的总建筑面积：计入容积率的总建筑面积：120000120000。其中公共配套：幼儿园其中公共配套：幼儿园16001600121、 (占地：占地：19001900)；社区居委；社区居委会会300300；社区服务超市；社区服务超市500500；文化活动中心和邮政所：结；文化活动中心和邮政所：结合会所统一考虑，面积自定。合会所统一考虑，面积自定。机动车停车设置标准：机动车停车设置标准：12001200辆。辆。05-0205-02地块强势景观资源地块强势景观资源,打造一线打造一线滨海超高层社区，产品定位高端，滨海超高层社区，产品定位高端，规划主力产品面积在规划主力产品面积在220-300220-300平米，平米，预计预计1313年入市。年入市。N05-0205-03用地面积：42852.0建筑容积率：2.8建筑覆盖率：22小区122、绿地率：35限高：80米另外，另外，05050202地块：地块：强势全一线海景资源强势全一线海景资源,定位顶级滨海豪定位顶级滨海豪宅，宅，180180米超高层一线亲海住宅标杆米超高层一线亲海住宅标杆本报告是严格保密的。项目项目2 2：华润总部以其综合体配套优势，及住宅部分特殊优势（：华润总部以其综合体配套优势，及住宅部分特殊优势（7070年年产权，不受产权，不受90/7090/70限制），将成为项目最强竞品之一；目前住宅产品限制），将成为项目最强竞品之一；目前住宅产品户型未定，在定位阶段户型未定，在定位阶段l其中写字楼部分占地约其中写字楼部分占地约3.83.8万平方米万平方米 ，高，高4604123、60米，建筑规模约米，建筑规模约5555万万 ，将成为华润总部大，将成为华润总部大厦已于厦已于20112011年年4 4月份动月份动l住宅部分总共住宅部分总共6 61111万，南北两区共万，南北两区共1717万建面，万建面，7070年产权，不受年产权，不受90/7090/70限制限制l商业商业8 8万，将打造为万象城的升级版万，将打造为万象城的升级版本报告是严格保密的。项目基本技术指标：项目基本技术指标：u福田区深南大道7088号(招商银行大厦西侧)u占地面积：34805平方米u总建筑面积：510000平方米东海国际中心(即东海商务中心)整个项目由办公楼、酒店、商务公寓、商业四大部分组成；其中124、办公楼2幢，酒店1座，商务公寓2幢，还有约65365平方米的商业。东海国际中心：写字楼改公寓东海国际中心：写字楼改公寓,项目项目3 3：东海国际中心，两栋写字楼改公寓出售，面积段：东海国际中心，两栋写字楼改公寓出售，面积段100-350100-350平平米，主力为复式单位，预计米，主力为复式单位，预计20122012年下半年入市年下半年入市本报告是严格保密的。注：由于5号地块南侧小地块仍未确定可建与否，当前建议仍按照之前方向，即小地块可用进行建议。购物中心、步行街、超市、咖啡购物中心、步行街、超市、咖啡馆、酒吧、影城、康乐中心等配馆、酒吧、影城、康乐中心等配套一应俱全。套一应俱全。业态业态建筑125、面积建筑面积商业194440m2住宅230000m2办公80000m2公寓366600m2合计871040m2项目项目4 4：金地岗厦项目：金地岗厦项目业态全面，业态全面，8787万平城市综合体万平城市综合体深圳未来最有活力、最受人欢迎的公共活动空间深圳未来最有活力、最受人欢迎的公共活动空间本报告是严格保密的。分类分类户型户型面积区间面积区间套数套数面积比面积比套数比套数比国际公寓国际公寓一房一房80-90602%5%二房二房90-1001205%11%130-140906%8%城市豪宅城市豪宅三房三房160-180847%7%180-20020418%18%200-22039939%35%四126、房四房230-25015017%13%空空HouseHouse360-450275%2%合计合计209112.76209112.7611341134100%100%100%100%项目所在区域，未来大型综合体项目供应少，住宅产品也属稀缺型产品，且高端项目所在区域，未来大型综合体项目供应少，住宅产品也属稀缺型产品，且高端服务式公寓，属于市场上的空白产品，因此，整体未来升值潜力巨大。服务式公寓，属于市场上的空白产品，因此，整体未来升值潜力巨大。项目项目4 4：金地岗厦旧改项目：金地岗厦旧改项目住宅以住宅以90-14090-140平公平公寓及寓及180-250180-250平产品为主，入市时间未定平127、产品为主，入市时间未定本报告是严格保密的。主要技术指标主要技术指标总用地面积总用地面积131935.44m2计容积率总建面计容积率总建面825700m2综合容积率综合容积率6.80建筑密度建筑密度45%一期（北区：住宅）一期（北区：住宅）南区：写字楼南区：写字楼+商业商业+酒店酒店用地面积用地面积25105m2用地面积用地面积96266m2计容建面计容建面169644m2计容建面计容建面656056m2容积率容积率6.75容积率容积率6.8写字楼部分写字楼部分住宅部分住宅部分本项目本项目皇皇岗岗路路彩彩田田路路笋岗西路笋岗西路莲花山莲花山公园公园笔架山笔架山公园公园户型户型面积大小面积大小一房128、100平米两房150平米主力户型280350平米项目项目6 6：深业科之谷：深业科之谷位于深圳位于深圳CBD CBD，坐拥双公园，坐拥双公园，8080万体量大型综合体万体量大型综合体本报告是严格保密的。1）项目名称：纯水岸14期（今年6月入市）建筑面积：6.7万产品：2栋高层，面积为290-300平，共158套2）项目名称：纯水岸15期（今年8月入市）建筑面积：17万产品：5栋高层与小高层，1栋面积为245-540平，另外4栋拼合产品，260-320平，共1097套3）项目名称：燕晗山居（入市时间待定）产品：270-390平叠拼产品项目项目7 7：纯水岸：纯水岸1414期期/15/15期期/燕129、晗山居燕晗山居今年年中入市，品牌豪宅的大平面及别墅产品今年年中入市，品牌豪宅的大平面及别墅产品总建面总建面楼栋楼栋建筑类型建筑类型主力面积主力面积总户总户数数产品产品类型类型燕晗山居叠拼270300平280340平320390平37套叠拼14期6.7万1栋28层高层290-300158户非拼非拼2栋1单元29层，2单元26层15期17.4万1栋13层小高层245-250、305-346、364-374、413-53756户2栋30层高层260-286、306-320 1041户 含含纯大纯大户、户、二拼、二拼、三拼三拼3栋32层高层250-254 4栋24层高层242-252 5栋16层小高层130、227-263 附件附件3 3：关于项目推售的考虑：关于项目推售的考虑本报告是严格保密的。级别级别产品产品套数套数备注备注1 1T4-590T4-5901919无遮挡海景资源无遮挡海景资源,590 590 以上超大面积以上超大面积T2-900T2-900,1700,1700 2 2T2/T3-440T2/T3-4402222440 440 无遮挡海景资源无遮挡海景资源3 3T3-195T3-1951414城市景观资源公寓城市景观资源公寓T2-430T2-4303030海景被海景被T4T4栋遮挡单位栋遮挡单位pNO.1NO.1超一线海景资源超一线海景资源,590,590以上超大面积单位以上超大面131、积单位pNO.2NO.2T2/3T2/3栋栋,超一线海景资源超一线海景资源,440,440 大户单位大户单位pNO.3NO.3195195城市景观公寓及海景被遮挡城市景观公寓及海景被遮挡430430T3T313213通过分级产品，分级客户，分解需求通过分级产品，分级客户，分解需求T3T2T1T42本报告是严格保密的。各级产品市场占位各级产品市场占位一一线线二线二线三线三线l城市中心独栋别墅或豪城市中心独栋别墅或豪宅顶复产品，如宅顶复产品，如纯水岸纯水岸独栋、幸福里顶复独栋、幸福里顶复l城市中心城市中心TownhouseTownhouse，如如纯水岸、红树湾的纯水岸、红树湾的townhouset132、ownhousel城市大平面豪宅，如城市大平面豪宅，如纯纯水岸水岸/红树湾的大平面产红树湾的大平面产品品市场同级数产品市场同级数产品T3-195T3-195城市景观资源公城市景观资源公寓寓T2-430T2-430海景被海景被T4T4栋遮挡栋遮挡单位单位T4-590T4-590一线景观一线景观标杆产品标杆产品T2-900T2-900,1700,1700 T2/T3-440T2/T3-440无遮挡景观无遮挡景观资源资源本报告是严格保密的。分级分级同级占位产品同级占位产品产品情况产品情况目前市场价目前市场价一线一线纯水岸独栋别墅纯水岸独栋别墅550-640550-640平米平米单价单价18-2018133、-20万万,总价总价1 1亿亿-1.2-1.2亿亿幸福里顶复幸福里顶复518518平米平米单价单价1010万万-14-14万万.总价总价5000-70005000-7000万万二线二线纯水岸纯水岸TownhouseTownhouse360-390360-390平米平米单价单价12-1512-15万万.总价总价6000-70006000-7000万万香蜜湖香蜜湖TownhouseTownhouse330330平米左右平米左右单价单价9-119-11万万,总价总价3000-40003000-4000万万三线三线纯水岸大平面纯水岸大平面300300平米左右平米左右单价单价5-75-7万万.总价总价1134、500-20001500-2000万万红树湾大平面红树湾大平面250-310250-310平米平米单价单价5 5万万,总价总价1300-15001300-1500万万一线一线p 单价10-15万p 总价6000万-2.5亿二线二线p 单价8-10万p 总价3500万-4500万三线三线p 单价4-6万p 总价1000万-2500万各级产品价值预估各级产品价值预估项目价值预估:T4-590T4-590T2-900T2-900,1700,1700 T2/T3-440T2/T3-440T3-195T3-195T2-430T2-430本报告是严格保密的。A：首批主：首批主推单位推单位B 首批标首批标杆135、单位杆单位C 第二批第二批主推单位主推单位最后利用优质单位高价格对比，拉升较差单位价值，实现速度和价值的双赢价值最大化的推售策略价值最大化的推售策略通过有效的推售策略，实现项目各类产品销售速度的提升和通过有效的推售策略，实现项目各类产品销售速度的提升和价值的实现！价值的实现！最优质单位同期推出，拔升形象，以高价抬升项目价值；次优质单位市场价先行，抢占市场先机，形成热销势头本报告是严格保密的。13213T3T2T1T42价值最大化的推售策略价值最大化的推售策略p第一批推售的产品中，二线产品作为主推单位；一线奇货可居，对外树标杆立形象，暗控销售速度p二线产品消化后，再主推三线产品；实现三线产品价值的顺利拔升推售推售级别级别产品产品套数套数备注备注第一第一批推批推售售1 1T4-590T4-5901919无遮挡海景资源无遮挡海景资源,590,590 以上超以上超大面积大面积T2-900T2-900,1700,1700 2 2T2/T3-440T2/T3-4402222440 440 无遮挡海无遮挡海景资源景资源第二第二批推批推售售3 3T3-195T3-1951414城市景观资源公城市景观资源公寓寓T2-430T2-4303030海景被海景被T4T4栋遮挡栋遮挡单位单位第一批推售第一批推售第二批推售第二批推售